保险公司培训：陪同辅导

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1、陪 同 辅 导自自 我我 介介 绍绍姓名：万莉琳机构：南昌分公司学历：本科、现在职读中国社会科学 院研究生保险经历： 1997年加入平安保险公司 2002年5月加盟新华公司陪同辅导是主管必备的技能寿险营销的特点： 个险营销是一个极富个性化的职业。客户是具体鲜明个性化的体现培训与陪同不同培训解决一般化的问题，陪同解决个性化的问题训练不如辅导，辅导不如陪同最好的训练是一对一的辅导是师徒式的传授陪同的目的n透过陪同，可以让组员看到正确的推销流程和方法n透过实战观察，可以发现组员存在的问题，以便有针对性的进行有效辅导n透过陪同，可以让组员增强推销的信心n透过陪同，可以树立主管形象，建立威性陪展的误区n

2、陪同一定要出业绩n陪同变成一次演练n陪同过量使新人产生依赖n主管自身恐惧，怕出洋相陪同的步骤与方法预约、确定准备、沟通观察、分析主动、配合赞美、肯定检讨、改进总结、提高陪同前陪同中陪同后陪同的三阶段n新人观察学习阶段（你看我）n辅导者观察新人阶段（我看你）n默契配合阶段（你和我）教是为了不教，陪是为了不陪新人观察学习阶段的观察重点n我做了哪些动作？n我运用了哪些技巧？n我怎样处理拒绝问题？n客户有何反映？n你从中学到了哪些技巧和方法？第一阶段追踪辅导n新人讲述观察的重点n回忆展业的过程及心得感悟辅导者观察新人阶段n你做了哪些动作？n你运用了哪些技巧？n你怎样处理拒绝问题？n客户有何反映？n结果如何？第二阶段追踪辅导n对新人存在的问题进行有效辅导n多肯定，但也要具体指出需改进的方面n特别要注意细节问题辅导的最高境界-默契配合n巩固原有的技能，防止出现反复n逐渐使业务员进行独立作业阶段n注意充分分析客户的共性和个性第三阶段的追踪辅导n相互探讨n互动式的研讨n利用小组会进行脑力风暴