A公司气动产品市场推广研究市场营销专业

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1、论文题目： A公司气动产品市场推广研究摘 要我国气动产业于20世纪六十年代末开始，至九十年代，A企业崛起，日益增长的国内外市场需求，催生我国气动产业高速持续发展。目前我国气动元件产值已排在美国、日本、德国之后，位于世界第四。我国现有气动企业1000多家。国际气动巨头也密切关注中国市场。日益激烈的国内外市场竞争，需要企业不断的进行市场推广，扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度。A公司作为一家八十年代起步的私营企业，目前在国内市场占有率约10%，位居前列。但是在当前群雄逐鹿、你追我赶的气动市场，不进则退，必须时刻保持有效的竞争力。为了将有关产品和服务的信息有效传递给目标消费者，为了应对激烈残酷的

2、市场竞争，A公司必须与时俱进，不断提高和深化市场推广。中国在加入WTO之后，中国经济行业也开始纷纷向国际市场进军，而有足够多的外国经济企业快速进入到中国经济市场进行竞争。随着世界经济市场的日益完善，国内的经济市场发展体系得到了更好的发展与优化。国内的经济机构也跟随世界经济的脚步，迈向了国际经济市场的发展舞台。近几年，气动产品市场因为市场危机事件，整个市场链接受到了严重的打击，甚至面临经济崩溃的危险。虽然依靠气动产品市场的雄厚基础，最终稳定下来。但是不少气动产品企业都受到了经济重创，气动产品市场也陷入到了激烈的竞争当中。中国的许多气动产品企业还停留在较低层面进行应对，气动产品市场的发展举步维艰，

3、而在企业营销体制上，没有很集中化的应对与关注。此次研究首先从分析A公司气动产品的消费群体着手，结合区域经济、研究市场对A公司气动产品需求予以分析，并对A公司气动产品的品质特征做具体分析，同时对市场上成功销售实例进行产品特征的统计、分类、归纳和评价。本文结合具体的A公司气动产品的情况进行对比评估，根据产品特征与市场需求的符合度，进行营销策划的分析和深入研究，在市场竞争中取得优势。本文总共分为6章：第1章是导论，说明了选题背景及研究意义、研究思路与方法、论文结构及创新点。第2章是相关理论综述，包括STP理论、营销组合理论、促销组合理论、整合营销传播理论、市场营销理论、组合理论、SWOT分析法、SW

4、OT分析模型、宏观环境（PEST）分析、微观环境分析、波特五力模型。第3说明了A公司气动产品市场推广现状分析，包括公司概况、公司销售概况以及公司市场推广方面存在的问题，发现主要存在以下几个问题：目标市场不明，市场定位模糊、产品卖点把握不准、未建立适合的沟通模式、缺乏客户资料的系统管理。第4章是气动市场推广环境分析，包括方案设计依据阐述、方案设计的原则与目标、推广方案的框架和轮廓。第5章说明了气动市场推广的实施条件及保障，包括市场推广的实施条件、市场推广的保障。第6章阐述了结论与展望，包括研究结论、研究的不足与局限、展望。关键词：气动 竞争 市场推广ABSTRACT Pneumatic indu

5、stry in China in the beginning of the 20th century 60 s, ninety s, the rise of A enterprise, the growing market demand at home and abroad, gave rise to the pneumatic industry continues to develop at A high speed. At present, the pneumatic components production has been behind the United States, Japa

6、n, Germany, in the fourth in the world. At present, there are more than 1000 enterprises pneumatic in China. International pneumatic giant also pay close attention to the Chinese market. Increasingly fierce market competition both at home and abroad, to marketing, enterprises need to continue to exp

7、and product market share, improve product sales and popularity. A company as A private enterprise started in the eighty s, in the domestic market share of about 10%, the top. But in the current fragmented, with one pneumatic market, not to advance is to go back, must always maintain effective compet

8、ition. In order to pass information about products and services effectively to the target consumers, in response to the brutal market competition, A company must keep pace with The Times, constantly improve and deepen the market promotion. After Chinas accession to WTO, Chinese economy industry also

9、 began to march to the international market, and there are plenty of foreign economic enterprises rapidly into the Chinese economy market compete. As the world economy market is becoming more and more perfect, the domestic economic market development system got better development and optimization. T

10、he domestic economic institutions also follow in the footsteps of the world economy, towards the stage of the development of international economic markets. Pneumatic products market in recent years, because of the financial crisis, the whole market link received a severe blow, even in danger of eco

11、nomic collapse. While relying on the solid basis of pneumatic products market, finally settled down. But a lot of pneumatic products companies were hit hard by the economy, pneumatic products are also in the fierce competition in the market. Pneumatic products many of Chinas enterprises still stays

12、at a lower level to deal with, the development of pneumatic products market is struggling, but on the enterprise marketing system, is not centralized and attention. The study, first of all, from the analysis of A pneumatic products and consumer groups, in combination with regional economy, study the

13、 market demand for A pneumatic products of the company to analysis, and on the quality characteristics of A pneumatic products of the company to do concrete analysis, product characteristics for the successful sales on the market instance of statistics, classified, summarized and evaluated. Based on

14、 the specific situation of A pneumatic products comparative evaluation, according to the product characteristics and market demand of conformity degree, marketing analysis and in-depth study, in A competitive edge in the market. This article altogether is divided into six chapters: chapter 1 is the

15、introduction, the selected topic background and research significance, research ideas and methods, the structure of the thesis and innovation points. Chapter 2 is the theoretical review, including the STP theory, marketing mix theory, marketing combination theory, integrated marketing communications

16、 theory, marketing theory, portfolio theory, SWOT analysis, SWOT analysis model, the macro environment (PEST) analysis and micro environment analysis, porter five models. 3 illustrates A pneumatic products marketing present situation analysis, including company profile, company profile sales and mar

17、keting problems, found mainly exist the following problems: unclear target market, market positioning inaccurate fuzzy, product selling point to grasp, not to establish the suitable communication mode, the lack of customer information system management. Chapter 4 is A companys marketing environment

18、analysis, including the design on the basis of this paper expounds the design, principle and aim of promotion plan, the framework and the contour. Chapter 5 shows A company and safeguard the implementation of the marketing conditions, including the implementation of the marketing conditions and mark

19、et promotion of security. Chapter 6 describes the conclusion and prospect, including the research conclusion, the deficiencies and limitations, and future. Keywords: pneumatic competitive marketing 目录摘 要2ABSTRACT4第1章 导论11.1 选题背景及研究意义11.1.1 选题背景11.1.2 研究意义11.2 研究思路与方法21.3论文结构及创新点31.3.1 论文结构31.3.2 创新点

20、4第2章 相关理论综述52.1 STP理论52.1.1 市场细分52.1.3 市场定位52.2 营销组合理论62.3 促销组合理论72.4 整合营销传播理论8第3章 A公司气动产品市场推广现状分析93.1 公司概况93.2 公司销售概况123.3 公司市场推广方面存在的问题133.3.1目标市场不明，市场定位模糊133.3.2 产品卖点把握不准153.3.3未建立适合的沟通模式163.3.4缺乏客户资料的系统管理19第4章 气动市场推广环境分析194.1方案设计依据194.1.1环境和竞争对手分析194.1.2 理论依据224.2 方案设计的原则与目标264.2.1 方案设计的原则264.2.

21、2方案设计的目标284.3推广方案的框架和轮廓284.3.1方案的框架284.3.2方案的解读314.3.3市场推广元素34第5章 气动市场推广的实施条件及保障365.1改善A公司管理制度，规范贸易融资管理系统365.2实行内部科学化管理，完善财务管理制度375.3提高信用意识，培养专业人才，拓宽融资渠道395.4建立企业与银行之间的合作关系，创新市场产品445.5提升银行的信贷评估，降低融资风险475.6政府加强扶植力度，完善信用担保体系495.7完善推广制度及健全市场推广融资相关法律495.8 A公司与上市公司市场推广融资情况的对比50第6章 结论与展望546.1研究结论546.2 研究的

22、不足与局限546.3 展望54致谢55参考文献56DIRECTORYCHINESE ABSTRACTI ENGLISH ABSTRACTII Chapter 1 introduction1 1.1 selected topic background and research significance1 1.1.1 selected topic background1 1.1.2 research significance2 1.2 research idea and method2 1.3 the paper structure and innovation point3 1.3.1 pape

23、r structure31.3.2 innovation point3 Chapter 2 related theory summarizes5 2.1 STP theory5 2.1.1 segments52.1.3 market position6 2.2marketing mix theory 62.3marketing combination theory7 2.4 integrated marketing communications theory8 Chapter 3 A pneumatic products marketing present situation analysis

24、 19 3.1 company profile19 3.2 company profile sales22 3.3 the company marketing the problems existing in the23 3.3.1 unknown target market, market positioning fuzzy24 3.3.2 rainfall distribution on 10-12 products selling point to grasp 263.3.3 did not set up the communication mode is suitable for26

25、Chapter 4 A company marketing environment analysis of30 4.1 design according30 4.1.1 environment and competitor analysis 304.1.2 the theory basis32 4.2 the design principles and target 37 4.2.1 the design principle37 4.2.2 design goals 384.3 promotion scheme and the framework 39 4.3.1the framework o

26、f this scheme40 4.3.2 Interpretation of the scheme 41Chapter 5 A company marketing condition and guarantee the implementation45 5.1 recognizeV consumer demand465.2 complete products, and meet consumers desire47 5.3 requires effectively organize and implement the sales activities 475.4generalization

27、about marketing planning for the development of A company485.5 pneumatic products 505.6 government to strengthen government, perfect the credit guarantee system515.7 improve the promotion system and the marketing financing laws related525.8 A company with the condition of marketing financing of list

28、ed companies54Chapter 6 conclusion and prospect57 6.1 research conclusion57 6.2 the deficiency and limitation58 6.3 expectation 58 express ones thanks 58 refs 60第1章 导论1.1 选题背景及研究意义 1.1.1 选题背景气动产品在机械装备和工业自动化中的应用十分广泛，如汽车制造业、建筑机械、木工机械、电子行业、橡胶轮胎机械、食品包装、纺织等工业领域，几乎到处都能看到气动技术应用的足迹。气动产品是装备制造业、工业自动化对的基础性产业，更

29、是核心技术之一。衡量一个国家的工业化先进与否，就是看其自动化程度和自动化控制的综合能力。中国近10年流体工业迅速增长，2013年，流体动力工业总销售比例已占到世界流体动力工业总销售额的30%。气动技术应用面的扩大是气动工业发展的标志。气动元件的应用主要为两个方面：维修和配套。过去国产气动元件的销售要用于维修，近几年，直接为主要配套的销售份额逐年增加。国产气动元件的应用，从价值数千万元的冶金设备到只有12百元的椅子。铁道扳岔、机车轮轨润滑、列车的煞车、街道清扫、特种车间内的起吊设备、军事指挥车等都用上了专门开发的国产气动元件。这说明气动技术已“渗透”到各行各业，并且正在日益扩大。我国的气动工业虽

30、然达到了一定规模与技术水平，但是与国际先进水平相比，差距甚大。我国气动产品产值只占世界总产值的1.3%，仅为美国的1/21，日本的1/15，德国的1/8。这与10多亿人口的大国很不相称。从品种上看，日本一家公司有6500个品种，我国只有它的1/5。产品性能和质量水平的差距也很大。A公司目前在国内气动市场占有率约为10%，处于中上游水平。国外品牌在国内市场占有率约40%。1.1.2 研究意义通过A公司近几年的高速发展，原有的粗放型发展步伐已经与A公司目前的市场地位不匹配。原有的市场推广手段，例如比拼价格、发展经销商等方式方法已经显得有些落伍，在当前的市场地位，在与国际气动大品牌的竞争中，如何能够

31、脱颖而出，如何能够进行行之有效且能提高自身品牌效应的市场推广，对于A公司来说是一个近在眼前且刻不容缓的关键问题。A公司面对愈来愈激烈的市场竞争，上有进口品牌的不断压迫，下有其他国内品牌的不断攻击，持续有效的市场推广势在必行，否则将如同逆水行舟，不进则退。1.2 研究思路与方法通过市场分类及定位、目标客户分类及定位、产品分类及定位、竞争对手分类，对目标市场和目标消费群进行细分，进而得出针对不同客户，不同区域的市场推广计划。通过各种相关理论（4P理论、4R理论，二八营销定律），对相关数据，资料进行分析。8020法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是；

32、80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。8020不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。把8020法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略，成为营销实践家的“灵丹妙药”。少量的顾客为企业创造了大量的利润，可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上，而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客，将有限的营销资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。本文以气动市场推广策划调整为切入点，对A公司的现状，发展趋势以及所面临的行业竞争态势和宏观经济环境进行综合分析，然后，针对性地对气动市场推广策

33、划所面临的问题，研究A公司的经济战略。最后提出建议如何在A公司原有基础上进行战略调整。本文的研究重点是，以经济市场的高速发展为背景，发现A公司传统营销战略在数据、资源整合等方面的问题，分析A公司推出的市场推广策划，探讨A公司项目营销战略转型的方向。本文的研究难点是，A企业在激烈的市场竞争下通过对宏观经济环境的分析以及通过对行业竞争态势的分析，找出企业在竞争环境下的战略瓶颈，从而找出A公司在产品项目营销战略中的瓶颈所在，给予建议，解决问题。1、文献研究。本研究的选题、研究路径、调查方法等均是通过文献阅读法确定的。通过查阅国内外文献资料，得出气动市场推广策划问题的实际发展状况。目前国内外在这方面的

34、研究颇为丰富，本文通过对国内外相关文献进行大量的搜索和阅读，从而更好地把握前人的成果，对本文的研究提供理论基础。2、案例分析。本文将采用案例分析，来深入的了解气动市场推广策划问题发展内容的不同之处。1.3论文结构及创新点1.3.1 论文结构本文第1章对其选题背景、研究意义、研究思路、研究方法及拟创新点进行详细阐述；第2章概述了本文相关的研究理论，包括市场推广理论、市场营销理论、市场推广组合理论、4P营销理论、4R营销理论差异、4P营销理论和4R营销理论差异；第3章对A公司加以介绍，包括公司简介、背景和公司已有产品介绍，以及A公司气动产品品牌的现状分析，详细罗列气动市场推广方面存在的问题；第4章

35、对A公司气动产品的市场推广环境进行分析，包括竞争对手的分析、公司内部状况的分析；第5章是设计A公司气动产品市场的推广方案，并对推广方案的可行性加以分析；第6章阐述了市场推广的实施条件及保障；第7章对本文的论点及内容加以总结，并提出未来的研究展望。论文研究结构见图1-1：A公司启动产品的市场推广环境分析；制定推广方案公司简介、背景总结与展望公司已有产品介绍产品品牌现状分析A公司介绍理论研究绪论市场推广存在的问题图1 论文结构图1.3.2 创新点现如今，人们对于气动产品的要求已经不仅仅局限于单纯的使用，而是对气动产品的人气、质量等更为看重。特别是针对现在的气动产品市场推广的策划中，存在很多的误区与

36、不足，使得气动产品的销售处于停滞不前的状态。所以，在气动产品市场推广的策划上，各企业应该根据市场环境状况，来进行全方位的研究与改革，使得气动产品市场推广能够真正满足客户的需求。从这个意义上讲，其实质就是气动产品的质量比拼。本文结合当前气动产品的发展状况、环境的影响，与相关企业对比性的对气动产品市场推广的策划，做出详尽的研究分析以及解决措施。 1.与营销理论充分结合，从市场营销的大方向着手，拆分市场推广的发展情况。2.将企业战略情况融入到气动产品的市场推广当中，将企业战略作为铺垫与背景，提升气动产品市场推广的质量。3.做出了对比性研究，从而加强了气动产品市场推广的实效性。 第2章 相关理论综述2

37、.1 STP理论 STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。2.1.1 市场细分 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每

38、一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 2.1.2 目标市场选择 目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。即：标市场就是通过市场细分后，企

39、业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。 2.1.3 市场定位 市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。2.2 营销组合理论“营销组合”是一整套能够影响需求的企业可控制因素。这些因素包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销的工

40、具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。 市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要。这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔鲍顿于1964年最早采用的。它是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。此外，它也是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。 消费者主观幸福感是生活质量的主观层面，指参与主观评价的个体根据自己的标准对其生活质量所给予的整体性评价。学者们对幸福的内容、结构和测量作了进一步探讨，对主观幸福感是一个多维度的构念达成

41、共识：包含认知评价和某种程度积极和消极的感觉。但对于主观幸福感是一个认知和情感组成的双因素结构还是一个由认知、积极和消极情感所组成的三因素结构，学者们存在着较大的分歧。根据主观幸福感的定义，认知评价是主观幸福感最基础的组成成分，反映了一个人的生活综合满意度以及在特定生活方面的认知评价，学者们以生活满意度量表作为主观幸福感测量结构研究中的一个部分已达成共识：Pavot 和Diner的研究表明，生活满意度量表已经被用来在不同社会文化环境中测量不同人群的主观幸福感，且成为一种可靠而有效的工具。陆洛等的研究证明了中国人幸福问卷在测量中国文化中特定方面的生活满意度时，具备一定的可靠性。4S理论是任何一种

42、经营模式要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应使企业优化气动产品，才能争取最佳效果。要想把企业做好就必须做好整合营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标气动产品。 4C理论是指，消费者、成本、便利、沟通、消费者。消费者指消费者的需要和欲望。企业营销要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比推销产品更重

43、要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业的产品，而是要提供顾客确实想要买这个产品。成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括：企业的运营成本,即引进适合消费者需要的产品成本.消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视气动产品环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到气动产品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过

44、程，售前做好气动产品，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的气动产品主动退换，对使用故障积极提供维修方便。沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种市场推广策划与营销组合，如果未能收到 理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。2.3 促销组合理论 促销组合所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促

45、销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。 四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。2.4 整合营销传播理论SPIN顾问式营销是尼尔雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段

46、的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。第3章 A公司气动产品市场推广现状分析 3.1 公司概况A公司成立于1988年，主要产品为各

47、类气动器材，是全球知名专业生产各类气动器材的大型企业集团，致力于向客户提供满足其需求的各类气动控制元件、气动执行元件、气源处理元件、气动辅助元件等气动产品、服务和解决方案。目前A企业的组织结构所用的就是直线职能制的组织结构，随着业务的发展，企业组织结构的复杂程度日益加深，工作内容不断的细分、管理协调难度不断在加大；目前，在公司层面共设置了28个部门、4个事业部、11个生产型分子公司，横跨整个产供销及职能管理。同时，随着部门业务的增长，部门人数随之增长，工作内容进一步细分，导致原本许多专业岗位被拆分成流水业务岗，对专业性要求不断的降低；例如：原本的会计岗位，拆分现在的报表、核对、开票等多个岗位，

48、工作内容单一，这直接降低在岗人员工作成就感和限制人员的提升发展空间。从管理团队状况来看，高层管理团队状况。盈昌实业公司的高层管理团队有15人，研究生以上学历4人，本科学历4人，大专学历4人，高中中专学历3人，平均年龄在48岁，高层人数占员工总数的2左右。高层管理团队中大部分人员在公司时间都在10年以上，人员队伍比较稳定，在公司中的威信较高，具有较强的领导、组织、沟通、协调能力。中层管理人员状况。公司的中层管理、专业技术人员具有本科以上学历的占比为49%，平均年龄在42岁左右。中层管理人员具有较强的组织协调能力，在公司中发挥着较大的作用。但由于盈昌实业公司的快速发展，中层管理人员的数量严重不足，

49、新建或收购的公司要派出管理人员都非常难。另外，现有的中层管理人员的专业结构不太合理，缺乏工商企业管理、经济管理专业人才，使公司的发展后劲不足，这一现象表明企业在人才的吸引上仍需加强。从人员来源分布来看，盈昌实业公司的通过校园招聘、社会招聘等多种渠道，面向全国网罗人才；目前，集团总部办公，即在浙江上班的人员约计1300余人，其中共有760人非浙江省籍人，占比60%；并且中高层管理及专业技术人员，共有200人为非浙江省籍人，占比16%；在校园招聘方面，通过12年的校园招聘的积淀，在浙江上班的校招大学生共计约163非浙江省籍人，占比13%。非浙江省籍人员的在盈昌实业公司的人才结构中占据着举足轻重的地

50、位，但是不难发现，这些人群中呈现着高流动、高离职的不稳定状态，平均在岗时间较短，这现象与离乡背井工作，无法在浙江生根有这直接的关系。见图3-1。图2-1 A企业的组织结构中国在加入WTO之后，中国经济行业也开始纷纷向国际市场进军，而有足够多的外国经济企业快速进入到中国经济市场进行竞争。随着世界经济市场的日益完善，国内的经济市场发展体系得到了更好的发展与优化。国内的经济机构也跟随世界经济的脚步，迈向了国际经济市场的发展舞台。根据巴塞尔协议对资本的定义，一级资本由实收股本和公开储备构成，数量上等于核心一级资本加上其它一级资本，而这在欧美银行界，主要是永久非累计优先股。近几年，国际经济市场因为经济危

51、机事件，整个市场链接受到了严重的打击，甚至面临经济崩溃的危险。虽然依靠国际经济市场的雄厚基础，最终稳定下来。但是不少经济企业都受到了经济重创，经济市场也陷入到了激烈的竞争当中。中国的许多经济企业还停留在较低层面进行应对，经济市场的发展举步维艰，而在经济企业营销体制上，没有很集中化的应对与关注。图3-2 2013年A公司各地区营业额图3-3 2013年A公司各业务单元销售额图3-4 2013年1月-12月A公司产品供应情况走势图从图中可看出，A公司的产品成交量出现过几个飞速发展的时期，当然也会出现平稳发展的时期。一三年年初，A公司的成交量并不可观，但是A公司的销售成绩开始逐步呈现上升的阶段。而从

52、图中可以明显看出，A公司从三月份开始，出现下滑的趋势。随后，五到八月都呈现平稳发展，紧随其后在九月份，气动市场得到了非常大的发展机会。本文从A公司营销模式与发展的政策背景入手，梳理其发展阶段，以其计划发展过程诉求为逻辑起点，并且针对性的分析A公司营销模式建构的发展所面临的挑战，从而进一步的了解A公司营销模式相关的控制制度背景下的经济市场经济发展的相关内容。深入研究与分析其利害之处，并对气动市场相关的控制制度背景下的营销制度发展计划的影响进行分析，进而提出相应的改进建议，更好的解决气动市场相关的控制制度背景下的营销模式经济发展计划过程中的问题。根据国内的气动产品气动市场的发展来看，我国的A公司在

53、外资企业与国内的经济发展需求的双重夹击下，承受了非常大的变革压力。A公司各方面的经营管理以及系统整体的建立与完善，都将成为当代A公司的改革历程。就A公司营销管理中所存在的问题，提出一定的解决对策。从而帮助A公司更加全面的了解，A公司未来的营销组织结构与政策的制定。3.2 公司销售概况A公司启动产品的营销工作是通过销售、产品和应用三个方面开展的，由设在5个不同城市的代表处负责实施。销售团队负责产品的市场销售工作；产品团队负责新产品开发和组织生产，以不断创新的产品的市场来满足市场日新月异的需求；应用团队负责产品在特定细分市场的推广工作，目前主要专注于汽车、机床、船舶、油田、食品包装、教学设备等行业

54、的产品应用。总之，销售团队是营销工作的排头兵，产品团队和应用团队作为支持部门，协调公司各种资源为销售工作提供支持。气动部分舍友北方区、南方区和华东区域经理，区域经理的主要工作是指导本区域的销售工程师，保证年度销售目标的完成，同时也要管理本区域内的代理商。隶属于代表处的销售工程师负责在本区域内气动产品的销售工作，销售工程师负责新客户的开发、产品报价、制作合同、产品安装指导和售后服务。A公司气动产品包括气源处理元件、方向控制元件，执行元件及各类辅助元件。气源处理元件包括过滤器、油雾器、调压阀等。方向控制元件包括两位两通阀、两位三通阀、两位五通阀等。执行元件包括各类气缸及电动产品。辅助元件包括气管、

55、接头及各类安装附件。3.3 公司市场推广方面存在的问题市场营销理论于20实际初诞生在美国，至今已有近百年的发展历史。主要先驱是Edward、D.Jones、Simon等，他们一直致力于市场营销研究，为市场营销学的发展奠定了很好的基础。早期出现了扮演市场营销学思想史开路先锋角色的威斯康星学派、纽约学派、哈佛学派以及中西部学派，这些学派同样为市场营销理论的早期发展做出了巨大的贡献。在近代，市场营销理论有了新的发展，五十年代末的4p理论。而后，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来推到企业营销实践已经过时。八十年代，美国劳特朋针对4P理论存在的问题提出了4C营销理论。中国国内的研究

56、当然借鉴了很多国外的理论与研究，并在此基础上有所创新和改进。新时期有李光斗的情感营销、廖靓的消费者为上理论、王德惠的土匪营销、陈树生的艺术营销理论、陈茂良的品牌营销理论以及熊旭东等人的电子营销理论等都是比较有新意的理论研究，而且也符合时代发展的要求与趋势，给中国市场营销理论的研究增添了新的气息。认可度、品牌知名度。A公司欠缺品牌知名度。品牌知名度是关键的品牌资产，但是仅凭知名度却无法增加销售额，对新产品而言更是如此。在竞争激烈的细分市场中，提升品牌知名度并使其产生实际的销售收益对企业至关重要。3.3.1目标市场不明，市场定位模糊A公司将自己的目标消费群笼统定位高档消费者，盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高，消费者对产品的需求虽在逐步增长，但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。许多A公司并未全面充分地认识到这种市场需求的差异，不顾经济实力和客户的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，最终导致诸多产品滞销。对气动市场推广策划的宏观经济环境进行PEST分析，能够更为全面的了解气动市场推广策划的宏观经济环境情况。PEST分析法分为了政治、经济、社会以及技术四个方面的内容。在政治方面，党十七大明确表示了以共建小康社会为目标，来对气动产业起到推动性的积极影响。而国家