房地产全过程开发流程沙盘推演部分

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1、房地产全过程开发流程沙盘推演_部分2实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务规划设计实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务房地产开发整体业务流程市场初产品定位企划与销售?企划营销步研究获取土地设计规划及设计配合施工图设计?设计研究项目建设?工程报建采购与成本管理物业管理与客户服务实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务1、施工配合：二次设计、设计变更2、销售配合：合同附图、示范区、样板房市场初产品定位企划与销售3、客服配合：投诉、整改?企划营销步研究获取土地设计规划及设计配合施工图设计?设计研究项目建设?工程

2、报建采购与成本管理设计管理物业管理与客户服务实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务设计管理基本流程：四大阶段2设计前期4施工图1投资分析3实施方案初步施工图设计设计规划设计拿地概念设计景观设计室内设计?规划方案?可研报告?规划草案?产品户型?项目定位?产品定位指标?可施工的图纸?立面方案怎么吃？吃什么？吃不吃？用啥吃？吃多少？吃！能否吃？确定餐厅及菜单实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务投资分析3实施方案4施工图2设计前期1投资分析规划设计概念设计拿地初步设计施工图【项目论证】拿地之前。实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工

3、管理经营销售交付服务工作特点、各业务部门主要工作3实施方案4施工图2设计前期1投资分析规划设计概念设计拿地初步设计施工图具备拿地意向决定立项与否?主导部门营销部项?工作目的目设计部分析经营前景发为决策提供依据财务部成本部展?主要成果工程部项目可行性研究报告部实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售交付服务投资分析阶段：主要工作示意项目发展：土地信息，拿地意向，初定容积率设计：根据初定容积率，进行强排方案经设计分析得到初步产品数据（类型、数量）营销部门初步市场定位提供依据成本部门初步成本测算提供依据其本质是为分析项目财务前景提供技术支持实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设

4、计施工管理经营销售交付服务设计前期3实施方案4施工图2设计前期1投资分析规划设计概念设计拿地初步设计施工图【项目策划】已拿地或意向拿地了。职责、任务、及方法实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务工作特点、各业务部门主要工作设计部成为“1/2 主角”；但工作量繁重市场定位及产品建议书土地落实/规划要项目事务部点落实；政府沟通营销部财务、成本测算财务部/成本部设计部开发计划项目部宗地初步勘察完成概念设计完成项目设计指导书Microsoft owerPoint 演示文稿实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务A、做概念设计目的在对土地认知的基

5、础上，通过多方案分析比较，确定1、指标产品定位指标三大类：?各类建筑面积指标（主要：住宅、商业、车库、会所。）?产品配比（什么样的产品）?户型配比（多大的产品）2、方案确定规划草案规划结构?点or板？围合or行列？高or小高。?主入口；商业。确定下一步规划设计深化方向实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务B、做概念设计前提两大前提一、项目：土地规划要点确定红线；容积率；限高；退线；配套二、营销：项目定位及户型配比商业；产品类型及配比；住宅面积及配比；会所。实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务D、概念设计主要工作三步骤宗地区域分析宗地

6、地理位置；据地标方位（如市中心、高速公路口等）的距离宗地现状分析周边环境、道路、交通、配套，以及宗地本身控规分析宗地分析对宗地土地性质进行价值分类；复杂地形需进行宗地“坡度、坡向分析”土地价值分析我们1主要分析“户型”、“价值点”及“售价”；可与营销共同完成竞品楼盘分析产品分析意向产品户型在营销初步产品建议基础上，收集类同的产品户型实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务D、概念设计主要工作三步骤宗地区域分析宗地地理位置；据地标方位（如市中心、高速公路口等）的距离宗地分析宗地现状分析周边环境、道路、交通、配套，以及宗地本身控规分析对宗地土地性质进行价值分类；复杂地形

7、需进行宗地“坡度、坡向分析”土地价值分析我们1主要分析“户型”、“价值点”及“售价”；可与营销共同完成竞品楼盘分析产品分析意向产品户型在营销初步产品建议基础上，收集类同的产品户型根据用地价值分析，强排方案并计算指标强排方案目的：1、对产品建议指标进行初步评估测算；2、规划结构探讨我们概念方案进行规划结构的多方案比较目的：在分析的基础上确定规划结构草案：分析与研究点or板？围合or行列？高or小高。规划结构分析2为主主入口；商业。确定下一步规划设计深化方向?多与领导沟通（每周至少一次）?与营销沟通?草模分析实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务D、概念设计主要工作三

8、步骤宗地区域分析宗地地理位置；据地标方位（如市中心、高速公路口等）的距离宗地分析宗地现状分析周边环境、道路、交通、配套，以及宗地本身控规分析对宗地土地性质进行价值分类；复杂地形需进行宗地“坡度、坡向分析”土地价值分析1主要分析“户型”、“价值点”及“售价”；可与营销共同完成竞品楼盘分析产品分析意向产品户型在营销初步产品建议基础上，收集类同的产品户型根据用地价值分析，强排方案并计算指标强排方案目的：1、对产品建议指标进行初步评估测算；2、规划结构探讨概念方案进行规划结构的多方案比较目的：在分析的基础上确定规划结构草案：分析与研究点or板？围合or行列？高or小高。规划结构分析2主入口；商业。确定

9、下一步规划设计深化方向概念方案。确定规划结构设计院做；我们控制3深化实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务3、指标简单、明确总建筑面积住宅建筑面积商业建筑面积容积率总户数户均面积住宅类型建筑面积(M?)占住宅总建筑面积比例(%)户数新多层中景点评：测算主要指标！在强排方案期间可不用填其他表实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务4施工图2设计前期1投资分析3实施方案规划设计概念设计拿地初步设计施工图【实施方案】规划草案确定产品定位及户型配比确定进行详细的深化方案实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务实施方案

10、主要流程三条线索关系说明:规划任务书?规划、建筑主线是辅线工作的前提和依据?景观辅线的成果是规划、建筑的主总部规划评审线成果的重要组成部分?景观辅线的成果是销售包装辅线的销售包装设计工作依据景观任务书规划确认单体确认景观方案评审综合方案实施方案实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务实施方案阶段：各业务部门工作设计成为“100主角”案例说明：规划设计主要工作对产品进行定量描述确定产品细节市场层面决策的终点营销部土地落实/规划要点落实政府沟通设项目事务部项目方案报批报建计详细准确财务、成本测算目标成本财务部/成本部部详细开发计划宗地详细勘察项目部土地平整完成：规划设计

11、；方案报建文本首期产品及配套平立面地下室；结构设备技术方案；土方平衡实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务4施工图2设计前期1投资分析3实施方案规划设计概念设计拿地初步设计/施工图施工图与实施方案的关系【施工图】?实施方案：侧重于产品的方案设计确定大的方案体系，如确定平面布局，立面形式，结构体系，设备完成可报建及施工的图纸体系，材料体系；最终目的是清晰定义我们的销售产品。?建筑?初步设计?结构?基础（桩基）施工图施工图：是各专业在技术层面，结合设计指导?强电、弱点?主体施工图?给排水、通风?总图施工图书对实施方案的深化设计?总图实施目的原则与方法项目论证项目策划规

12、规划设计施工管理经营销售交付服务施工图阶段主要内容施工图阶段项目设计(服务于销售)销包项目设计销售景观设计包装设计交楼标准室内设计实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务施工图设计业务主线三个确认一个准备?条件图确认?基础图确认?全套施工图确认?销售资料准备条件图配合销售培训交景观实施方案楼销标售基础图准包室装内设景观设计设计施工图计实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务施工图设计工作重点和主要内容施工图设计工作计划一个计划施工图设计任务书两个文件施工图设计指导书条件图确认全套施工图确认三个确认景观实施方案确认景观设计室内设计四个配合报

13、批报建销售包装实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务施工图设计两个文件的主要内容设计任务书施工图设计指导书明确任务要点、要求明确技术要求项目名称、建设地点设计统一技术要求设计依据、批准文设备配置项目概况装修标准设计内容设计配合时间要求其它特殊设计要求成果要求现场服务要求附件实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务施工图设计两个文件的主要内容设计指导书明确技术要求预防常见问题统一设计作法提高设计质量注意结合具体项目调整实施目的原则与方法项目论证项目策划规规划设计施工管理经营销售交付服务施工图设计：成果与标准三个标准四个指引成果标准设计指引

14、施工图设计任务书施工图设计任务书施工图设计单位招标施工图设计深度要求文件施工图设计审图要点重要节点审查文件表施工图设计合同补充协议及附件实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务工程管理估评与划策 2交移与工完 4实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务将项目管理的知识与工程管理相结合六管一控1 洞察预定义五个环节司战略公范围管理计划采购管理管理项项目及供组织风险质量管理管理目方成本管理策视频管制控略理与场现 35 维修与服务实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务范围管理案例案例：天津没有准时交付事件工程

15、管理的两大方面内容1、技术?结构?建筑?水电2、管理?项目内部管理、合作方管理、公司内协调、政府沟通?质量管理、进度管理、成本管理、其它实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务范围管理工程项目管理的任务、工程管理在整个流程中属于保障环节和实现环节。、保障和实现意味着：?保障产品品质?保障经营计划的实现?保障产品的成本在合理限度之内、不同时期核心任务是不一样的?保障入伙?不给客户添麻烦?成为品牌支撑点实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量氛围品质的困惑顾客需要营销部门分析设计部门设计设计院按国家规范工程系统建造客服部门返修的实施目

16、的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量氛围质量的困惑质量是什么？但是投诉依然不断，客服、维修忙个不停谁对质量负责？我们都认同质量的重要性我们有详细的制度部分公司也通过了ISO9000的认证关于质量我们应做些什么？我们在现场频繁地做着施工监督的工作交楼前我们会仔细的验收实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量文化氛围领导者行为规范绩效评估行动符号绩效人事惯例准则决策愿景目标和战略组织结构价值观质量巡讲竞争环境信念?中国质量管理的发展：TQC、TQM、ISO9000、6西格玛、ERP?突破口和管理工具上：乱点鸳鸯谱，赶时髦，学招式，学

17、皮毛?实施变革和过程管理上：蜻蜓点水、戏化质量文化?领导把要培养的孩子交给别人养实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量管理体系质量策划-1 质量策划2 合理工期3施工过程质量控制4对供方的质量管理输出实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量管理体系施工过程质量控制过程质量控制的6项做法?材料控制?样板引路制度?成品保护?工序检查?质量巡检制度?竣工验收实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量管理体系对供方的质量管理输出整合监理资源，延伸工程管理合作目的、工作目标监理手册监理手册客户理念说明工

18、作标准、流程监理规程控制措施和考核办法应用表格具体操作和要求运作指导说明“比目鱼”计划实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量管理体系对供方的质量管理输出整合承建商资源，为工程质量服务评测纬度的五个层次：100%服务奖励因子过程管理技术管理60%分包管理及合同履约基础因子供方管理体系0%0%实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工管理经营销售交付服务质量管理体系对供方的质量管理输出与供方沟通的方式和方法过程评估发展商建构立体管理输出体系客户理念供方高层管理流程供方项目管理团队工艺标准供方施工班组后评估实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施施工工

19、管理经营销售交付服务各部门职责项目经理部营销部设计部工程部成本部发展部、物业成本管理负责办理相关提供图纸采购管理参与卖场、样报建手续板房管理经济标审核设计变更管理工程技术支持参与采购管理部品定样参与工程验工程质量监督收、工程临时现场设计服务监督保管工程质量是万科持续领跑的起码保障实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销管理实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销管理阶段定义营销管理阶段：从产品宣传推广直至销售，完成产品变现的组织过程包含六步分项工作：?销售方案?销售准备期?销售导入期?开盘期?销售管理期?尾盘期实施目的

20、原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销管理的四项基本原则原则一：诚信深圳金色家园?不要忘记我们的理想是百年老店、中国地产第一品牌、中国最受尊敬的企业。?不要忘记我们已经是最受关注的地产企业，有无数眼睛在看着我们。?不要低估客户的智慧和他们为自己争取权利的决心。9我们应该遵循的，绝不是“行业惯例”或“地区惯例”，也不仅仅是法律与合同。我们要对自己提出更高的要求。9任何投机取巧的行为，在事后一定会付出十倍、百倍的代价。实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销管理的四项基本原则原则二：不利因素公示武汉垃圾场?我们1%的失误，对于客

21、户而言，就是100%的损失。这不是一句口号，而是事实。?我们失去了客户，就失去了市场；失去了市场，就失去了一切。?对客户来说，漠视会比拒绝造成更大的伤害。?客户对万科的高期望，不仅是后来投诉的原因，也是开始时选择万科的原因。我们享受了信任带来的好处，就要承担信任的代价。9无论是红线外的问题，还是红线内的问题，只要是客户的问题，万科就必须与客户一起去面对。实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销管理的四项基本原则万科17英里事件原则三：信息透明?英里事件的背后，是一种尊重的遗失，是牛市思维下的必然让高端客户烈日下排长队买房。不告知客户实际房源有300多套，现

22、场只推出100套。未提前告知客户房价。忽略现场客户负面情绪的积累。?尊重是一种认可、理解和在意。过程中的重视和关注积极地协商公平的对待信守承诺信息的对等及透明实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销管理的四项基本原则原则四：内部承诺原则?2004年7月，周靖女士以自己及家人的名义购买西山庭院两套，合同金额约为255万。业主非常看重楼前的景观，反复征询她的楼前是否和样板房前一样，我方承诺肯定一样。?由于成本控制原因，北京公司对西山庭院2标段园林进行了调整，硬装减少，绿地增多，同时水池也减小。?业主表示该水池是促使其购买该房产的主要动机，故希望万科能够按照原图

23、纸执行。?北京公司领导向客户进行了解释，由于该标段园林的风格调整为“亲近自然”，故硬装少、绿地多，并不是我们蓄意违反承诺。?总部介入处理，北京公司重新对照万科的价值观检查，坚守对客户的承诺，按照承诺全部改造。公司项目部、设计部、工程部、审算部、客户事务部等各相关部门与销售部门之间实行内部承诺制。该内部承诺是双向的。各部门所作销售承诺一经作出，销售部门不得擅自改变。实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务营销业务主线制定营销方案公司经营计划及推广方案销售资料准备销售导入开盘及销售销售工作总结尾盘销售委托实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管

24、销售理交付服务各部门职责营销部销售设计部工程部财务部法务部、物业负责、提供合同附件审审核销售资审核销售资组织销售工按揭核料料有关结构作安装部分认购书审核参与销售培实施销售计训交底参与销售卖划其他法律文场管理件审核营销是客户感受公司的最直接方式，是我们获取客户信息的最主要渠道，承诺不当将带来巨大的负面影响。实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理营经销营管销售理交付服务客户忠诚是持续营销的重要支撑传统营销行业周期波峰地段规划行业周期波谷概念品牌有楼不愁卖持币观望，交易量下降媒体广告广告无法打动客户心对客户的关注停留在嘴上客户比我们精明，需要实惠对老客户缺乏足够的关注忠诚度、口碑重要性关

25、系营销产品同质化、服务无差异客户忠诚全过程、客户生命周期管理情感维系当市场到低谷的时候，唯一能救企业的是客户忠诚帕尔迪实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理服务管理实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理体验管理为客户带来价值的同时,为企业获得丰厚回报案例：贝丽卡及家人的生日20世纪60年代，贝丽卡的妈妈过生日的时候，贝丽卡的奶奶亲手制作生日蛋糕。她购买2毛的蛋糕制作原料。20世纪80年代，贝丽卡过生日的时候，妈妈给超市或面包房打电定制生日蛋糕。这种定制的服务费大致1020美元。他们认为很值，可以专心策划生日聚会。21世纪初

26、，贝丽卡的女儿过生日的时候，贝丽卡将整个聚会交给“迪斯尼俱乐部”公司来举办，在一个旧式农场，贝丽卡的女儿和14个小伙伴一起体验旧式农家的生活，他们用水洗刷牛的身体，放羊、喂鸡，自己制作苹果酒等。贝丽卡为此支付给公司一张146美元的支票。贝丽卡给女儿的生日祝词上写道“生日最美好的东西并非物品”。实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理体验服务站在企业的舞台中央?生日提供物的价格?经济价值的递进过程$300有差别有关的展示体验$200竞争地位顾客需要提交服务$150$100制造商品$50提取产品无差别无关的原料商品服务体验市场溢价价格定位农业时代工业时代服务时代体

27、验时代实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理世界级企业都在关注全面客户体验面临着新的经营环境和竞争范式，越来越多的企业开始想方设法寻找新的途径，以维持企业的盈利能力。这就是为什么众多的公司如惠普、通用电气、星巴克、戴尔、索尼、微软、联想、海南航空和TCL等企业纷纷推行全面客户体验（TCE，Total Customer Experience）的原因。?戴尔公司的办公室座右铭是：“客户体验：把握它”。?美国德州仪器（TI）甚至取消了市场部，取而代之的是“接近最终客户”（End Customer Approach）部门。?惠普中国区总裁孙振耀宣称“全面客户体验是惠

28、普公司的十年发展战略。”?联想集团总裁杨元庆也宣称“全面的客户体验，是整个新联想集团的精神。”?万科正在建造全国第一家房地产的客户体验中心实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理体验管理客户心态的分析?企业视角的房地产流程产品策划规划设计施工管理项目论证产品交付物业服务营销策划销售实现憧排犹欣简挤了宜规憬雷豫喜捷水?客户视角的房地产流程解居划看比决签等收收乔居楼较策约待楼拾迁住发展商物业管理实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理体验管理随着产品的同质化，服务的作用将越来越凸显，在规范我们的服务工作时，应始终牢记我们的原则：一

29、个中心即以客户为中心，两个基本点：信息透明和让客户感动。第一步：温馨牵手第二步：喜结连理第三步：亲密接触第四步：恭迎乔迁第五步：嘘寒问暖第六步：承担责任?第七步：一路同行?第八步：四年之约实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售交付服务投诉处理流程八步法投诉确认投诉评估投诉调查投诉回复跟踪关闭投诉回访信息反馈投诉受理实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售服交务付管服务理开展风险评估项目发展风险评估：?开盘风险评估：发生在销售前及销售过程中，可能产生的销售承诺与现状不符或销售承诺错误的风险?交付风险评估：发生在项目交付前，涉及到各专业可能导致项目无法交付或客户群诉的风险H牵头部门：客户关系中心H参与部门：工程、设计、销售、物业、法律等各专业系统H参与方式：现场检查、专题会议实施目的原则与方法项目论证项目策划规划设计施工管理经营销售交付服务缺陷反馈目的：?避免错误的重复发生；?事前预控，在客户之前检验完善产品品质；?提升客户满意度和对产品的忠诚度质量改进、缺陷反馈流程图问题？THEEND王金升联系方式：0755-82281700wangjsvantau4