苏果阳光100超市经营计划书

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1、苏果·阳光100超市经营计划书一、名称的意义规划中的的苏果·阳光100超市座落于阳光100·绿园临街商铺群内，毗邻紫荆苑、清潭、牛塘、常州技术师范学校等成熟社区板块。超市秉承了“中国苏果，百姓生活”的经营理念，依照规范化的经营和管理模式运作，从日常经营的每一个细节体现苏果的企业文化精髓，本着“为民·便民·利民”的服务理念倾力打造常州西部一个新的购物天堂。阳光喻示着公平、透明的经营体制，这一点也体现了苏果“追求顾客满意、为顾客省钱”的价格方针。“阳光100”的店名强化了超市程序化、模块化、数字化的管理模式，使团队的核心高度凝聚，保证品牌的一贯性和

2、延续性。把“苏果”和“阳光100”结合起来，可以体现以下几个方面的意义。首先可以秉承苏果品牌的号召力，从苏果的“苏果无假货，件件请放心”的质量承诺中体现了超市商品质量的过硬，从消费者心理出发，一个熟知的有固定消费群体的品牌更容易被广大消费者接受和信赖，这也是品牌化经营的优势所在；其次，把阳光100作为超市名称的后缀，概括出了超市的地理位置，把超市和绿园小区相结合，而阳光100也体现出了超市100%的服务质量和公平的价格。从上可以发现，两者很自然融合既发挥了苏果这个品牌的号召力，体现了品牌化经营的思路，又能扩大阳光100·绿园小区的影响力，这是我们选择该名称的关键所在。二、苏果超市简介

3、苏果超市成立于1996年7月， 2003年销售规模达到95.8亿元，以连续六年位居中国连锁企业前十名，连锁超市业态第五位，并跻身中国500强企业第200强。今年，苏果超市又被国家商务部确定为全国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业。苏果以经营业态多样化、连锁网络城乡化、物流配送现代化、企业管理科学化和服务内容系列化为核心，坚持不断优化和持久创新。现在已成功开发出具有苏果特色的社区店、标准超市、便利店。三种业态资源共享、优势互补的同时，苏果还在不断探索和开发“折扣店”业态经营模式和高档、时尚、高服务水平的便利店

4、业态。苏果始终坚持以“中国苏果，百姓生活”为经营理念和基本定位，以“为民、便民、利民”为经营宗旨，以“苏果无假货 、件件请放心”为质量承诺，以“为顾客省钱”为价格方针，始终把顾客满意作为自己不懈的追求，深受广大消费者和社会的好评。在前进的过程中，从没有因成功的喜悦和骄人的业绩而沾沾自喜或停止前进的步伐，仍一贯坚持“居安思危、居危思变、不断创新、走自己的路，创苏果特色”为奋斗的目标和动力，不断地追求卓越，寻求新的突破。面对现在和将来，全体苏果人将继续发扬“团结、苦干、开拓、奉献”的企业精神，将进一步巩固苏果“区域第一、全国一流”的位置，真正实现“中国苏果、百姓生活”的宏伟目标。 苏果加盟店从19

5、98年4月26日起，开始走特许加盟与直营并举的经营模式。苏果加 1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年网点总数13802014166639311162直营网点133086142213241316 盟在六年的发展中，已经成功探索出一套成熟的经营管理技术和加盟流程，直接服务并指导加盟者，减少了加盟者的经营风险。实践证明，苏果品牌有着很强的影响力和渗透力。苏果加盟店开到哪里，红到哪里。在许多加盟地区，苏果超市已生根开花，在当地唱响了苏果品牌。苏果加盟店也呈现多业态发展模式，有便利店，标准超市，也有大型社区店。其中，最大的社区店营业面积达到了1.4万平米。苏果

6、加盟店在发展的过程中，始终坚持苏果共同的发展理念，努力维护苏果品牌形象，不断提高苏果品牌知名度和品牌影响力。同时，苏果超市总部也一直竭力为苏果加盟者提供最优质最全面的服务，提供一系列最先进的营销方式和管理模式，使得苏果加盟事业走地更远，做的更强。苏果网点发展趋势表注：竖标为网点总数 横标为直营网点三、苏果·阳光100超市的经营思路1、社区品牌连锁超市的经营思路     社区型品牌连锁超市的发展适应了常州地区的消费特色。根据调查反映，中国消费者对快速消费品的一个最大的消费特色就是习惯便捷消费，新鲜消费，短时消费，尤其是对中青年家庭主妇和老年人，习

7、惯每天早上买菜，不习惯长时间储藏食品，这点很不同于国外消费者的消费方式。尽管国内消费者开始倾向于逛大商场/超市，但一次性大量购买食品的习惯仍然难以养成，这完全与国人的生活习惯有关。所以，社区型品牌连锁超市具备很大的市场经营价值，这是我们超市与欧尚超市的区别之一。    对于社区型连锁超市物流模式的研究发现，不但管理方便快捷，而且极有利于其经营模式的复制和推广，发挥“船小好调头”的灵活经营思路，结合社区型超市便利、快捷、实惠的特点，同时可以将宣传和促销等成功经验快速复制，营造多点成面的营销覆盖攻势。所以，连锁社区型超市有着大型超市所不可替代的作用和优势。 

8、    社区型超市的经营之道，不是一味地追求顾客的短期产品销售量，而是顾客的长期服务价值，真诚为顾客量身定做的服务其边际效应远胜于物质的刺激，产品、服务和顾客是社区型超市营销的重要三环，精耕服务式营销必须深切融入销售服务、信息服务和消费服务三个层面，发挥“忠诚顾客”的巨大辐射和带动作用。     社区型超市需要赢得顾客之心。除了原始的“产品质量三包”以外，还要致力于提高超市为顾客提供的各种增值的附加服务。比如超市通过前期的消费者调研，了解顾客的真实需要和态度，以及顾客的基本信息，建立顾客信息数据库，其中当然包括每个顾客的生日

9、，当该社区的某个顾客本人或家人生日来临时，以主动派送礼品祝贺生日等方式赢得顾客的尊重和忠诚，从而建立绝对基础的顾客群。     通过上述的分析，我们可以考虑社区型超市经营之道的几个策略，借以规划其发展的方向，为国内连锁社区型超市的建设提供一些参考。这也是本人来自一次终端调查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。     低价销售制胜顾客。社区型超市的物流模式和统一政策可以在很大程度上支持超市进行低价销售策略，以“薄利多销”赢得顾客忠诚。低价策略并不单是价格低，低价格必须借传播以助攻势，营造促销氛围，刺激消费者需求，以带

10、来更多的销售，创造销售溢价的效果。低价也是适应保守主义消费者的习惯行为，“便利低价”完全可以成为此类超市的经营之差异化（特色），在顾客前往大商场/超市之前予以有效拦截。    精耕服务制胜顾客。贴身服务是制胜顾客的法宝，社区型超市的销售需要服务营销理念的渗透，建立顾客信息数据库，充分与顾客建立沟通关系，为顾客查漏补缺量身定做，以赢得顾客的信赖和支持。社区超市虽然难以达到“一对一”销售的要求，但必须力求达到其销售服务的效果。可以开展活动促销和送货上门服务，主动出击，获取顾客。现代社区型超市必须获得顾客对特定服务的满意度、再次购买率和推荐率，塑造顾客的忠诚度。塑造品牌

11、制胜顾客。社区型超市的品牌力愈强愈具有吸引顾客购买的空间，而且品牌超市的边际效应存在着很强的顾客延伸优势。未来社区型超市之间的竞争定将十分激烈，同时还面临大型超市购物广场威胁，所以社区型超市只有建立特定的区域品牌才能赢得周边地区消费人群的信赖，所以品牌的塑造和建立至关重要，亦是赢得顾客群的关键要素。     以上三点亦是社区型超市的阶段性发展思路，精准定位，采用产品优质优价和顾客满意服务的策略，建立超市在社区消费群中的良好品牌形象，为下一步的连锁推广做好铺垫。在超市稳定经营的同时，不断实施顾客调研和竞争对手分析，及时有效地调整经营之道，满足目标顾客需求，

12、适应竞争环境需要。2、数字化的经营理念大型超市的经营管理具备的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众日常的消费品，利率由市场决定，所以不会高。在这种情况下，大型超市想要取得赢利，就只能用低成本的方式经营，如雇佣的人员要比百货少，服务也不如百货多；如不设导购员，没有送货上门等等。总之，要想方设法节省人力、财力，降低经营成本。另外，就是加大商品在超市内的流量，提高资金周转率。    超市的钱不好赚了，就更加需要精打细算，换句话说，就是更有必要进行数字化的经营。超市的每一个决策、每一个流程、每一个经营过程及其结果，都应该用数字

13、去控制它。大型超市的经营者必须有数字化经营的理念，而要支持数字化经营的理念，数字科技即现代信息技术的应用就成为不可缺少的必备条件。我们统计过，一个万米左右的大型超市，每天产生的数据记录在3万条左右。这样的记录靠人脑来采集、统计、处理和分析，是根本不行的，必须借助包括软、硬件在内的数字化设备，帮助我们进行数字化经营。    要想利用信息技术经营大型超市，很重要的一个保障，就是不能将此技术应用于彼技术、此系统应用于彼系统。因为大型超市与百货是不同的，必须抓住并适应与百货不同的大型超市区别性的特征，开出相应的药方，才能使信息技术应用恰到好处，运行顺畅，取得较好效果。3、

14、数字化经营的概念 大型超市数字化经营理念的提出    回忆一下我们每天耳闻目睹的企业经营情况，不难发现，企业经营的成败皆与企业经营管理者对数字重视的程度及对数字利用的水平有关。我们经常听到某某企业在进行“规模经营”、“多元化经营”，某某企业在进行“错位经营”、“低成本扩张”等。多元化经营有成功也有失败的，为什么呢？鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？不！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管

15、理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！所以说，经营脱离了数字，是一个非常混乱的概念。数字化的字面含义    这里所说的“数字化”有三个基本含义。第一，数字表明精确，它不允许模棱两可、含糊不清和“大概”、“也许”；第二，数字表明清晰，什么事情通过数字表述，就能一目了然，看得明白清晰；第三，数字表明有可控制性，如数字相机，它可以把任何图像固定下来制成照片。它可以存储，可以通过电脑输出需要的任何画面，同时还可以编辑，它的可控制性很强，它想截断哪一数字就可截断输出。所以大型超市的经营采用数字化这样一个概念，也会使经营的过程和结果变得有可控制性，变得

16、精确、清晰起来。4、数字化经营的本质特征    对于商业企业内部来说，数字化经营就是在最先进的数字科技支持下，做到用数字来指导经营决策，控制经营过程，评价经营结果。以科学技术为依托的数字化经营的本质特征：第一，它是反主观的。不能你觉得怎么样就怎么样，要看看数字是怎么样的，如果主观觉得是“2”，而实际产生的数字是“1”，那就应该是“1”；第二，它是反经验的。尽管你过去有很丰富的经验，凭经验拍脑袋，觉得这么做效果是好的，可数字出来却表明是不好的。你觉得这么做可以赚100万，数字出来却表明是亏20万，那么就应该服从数字，而你的经验应该由数字来考证；第三，它是反情感的。你

17、说超市中哪个职工好哪个职工就好，这不行，要通过数字看看他的业绩。说这个人“机灵”，可他采购的东西卖不出去的比例很高，这人业务上就不行。第四，它是反模糊的。模糊有两层概念，你说这个月的销售额增长了3-5%，这不行，“3”就是“3”，“5”就是“5”。数字不能模糊。同样，规章制度和管理使用的语言也不能模糊。哪些话不能说，哪些事不能做，一、二、三、四、五列出来。如果做了怎么处理？一次怎样，二次怎样，三次又怎样，直至开除。如果做得好又怎么奖励，程度不同的贡献给予怎样程度不同的奖励，直至提升等，这些都必须有可以衡量的数字来支撑各种规定。见过不少商场的管理手册，大都是厚厚的一本，但几乎没有数字，只有文字，

18、且很模糊，没有控制性。说一个部门管理经营得好，说一个人工作积极有成效，凭什么？看不出来。这就不是数字化的经营管理。5、数字化经营的内涵（1）数字支持的经营决策    超市经营管理者决定一件事情时，应该找到数字的支持，看看数字表明的这个决定是对还是不对。首先要有一个决策的对象。举例说这个对象就是开店，开一个仓储超市。接下来，决策要回答许多问题，并选择解决的办法。如果开店就要遇到以下一系列最基本的问题：首先，在哪里开，也就是选择最可能创造效益的开店地点；第二，开多大，1千平米，还是1万平米；第三，经营什么，是卖服装，还是卖百货、食品，洋酒、珠宝卖不卖；第四，选择什么业

19、态，是单店超市，单店百货，还是连锁超市；第五，是价格定位，开在北京的使馆区，价高点没问题。如果开在大批工人下岗的工厂区，价位高了就不行；第六，什么时间开。如何回答摆在眼前的这些问题呢？必须设定以下参数：第一，你的商店所覆盖的面积（不是本身的面积），3平方公里还是5平方公里？要给出个数字来；第二，所覆盖区域中的居民人数及其职业构成（如大学教授多，还是下岗职工多？）、收入构成（如多少人是挣钱的，多少人是老人孩子花钱的）、消费结构（能挣多少钱？其中多少钱用于日常消费，多少钱用于教育，多少钱用于旅游）；第三，周围同行业的状况，包括各种规模业态的商店的经营范围、经营项目、经营情况等。把这些所有的参数设定

20、好，填上数字，然后再来回答开店必须面对的这6个问题。自然，这其间少不了计算机的辅助，通过信息的采集、分类、统计和分析、比较，经过这样一个数字化的过程，决策就比较有科学依据了。如果根据经验和感觉来做决定，那么成功和失败就会各占50%；在你有经验、有灵感、有智慧的基础上，再加上数字化的精确、清晰和控制性，成功机率就可能会上升到90%。再看一个采购的例子，需要回答：买什么、向谁买、买多少、什么时间买、用什么价买等问题，列出的参数有：销售率、贡献度、库存量、再订单量、市场进/售价、多个供货商价格比较等。有了这些参数再决定买什么商品，就好回答后边一系列问题了。比如有的超市采购前先看看同行业这个商品卖什么

21、价，然后再定个保证15%毛利的采购价，这就是由市场的售价来决定采购进价。采购决策如果有数字支持，就会准确得多、科学得多。（2）数字支持的业务控制这同样也存在一个对象问题。还以采购为例，要想控制这个采购行为，首先就要规定流程。这个流程也是个数字化的概念，很讲究，它是业务线型运动化的结果，是个数学概念。这个流程要设计得合理，使它体现四权分离的这样一个结构。 采购协议是和供货商签的合同。签采购协议的人决定了向谁买、买什么、什么价；而建议订单则是由计算机根据销售率、库存量、在订单量自动计算出来的。订单由另外一个部门来下，它在审核了这些订单是否合理后才决定下不下单。如一种矿泉水进不进、进多少，不是由采购

22、部门决定，而是由另外一个叫采购支持部来决定的。所以，建议权和决定权是分离的。订单不能下给合同中没有的供货商。收货时，收货部门按照计算机传给他的收货单数量收货。结款时，计算机自动生成与各个供货商的结款单。由于计算机出来了参数，财务部门就能决定结还是不结。这样一个科学化的流程，把采购当中可能导致失误或导致作弊的行为都控制住了，也就是说，数字化经营使采购中的权力受到了制约。    在这样一个流程下要设定以下参数：采购量、利润额、利润率、销售率、周转率、到货率和结款率等，都与采购有关。例如结款，按现代经营理念就是要求精确，多结不行，少结也不行。为什么？多结了企业自己吃亏；

23、少结了，影响与供货商的关系，如果因此断了货，就是麻烦事。所以说结款率应该有个指标，该结的就得结，不该结的就是请吃饭也不能结。这些参数定了以后，就可下达数字指令，使采购任务通过数字体现出来。所谓任务就是指令，这个指令必然含有数字，不能只是抽象地要求作到“积极主动、热情周到、大公无私”，这些话太模糊、太虚了，必须用数字把标准给出来，然后再看他采购的商品销售后的数字结果：他的周转率是不是合乎标准，他的销售额是不是合乎标准，他的利润是不是合乎标准每个环节都要用数字说话，这就叫数字监察。只有这样才能够控制整个经营的过程。这样每周来一次，或每月来一次，一但发现数字不符，就可及时调整。如果是因为制度不合理，

24、改制度；如果是因为人不合适，换人！（3）数字支持的评价 对经营结果进行评价也依然要通过对象、参数、数字和结果来看。如衡量收款员的勤劳度。大家都知道，百货商店是开单子在指定柜台交款的，今天东西卖得少，收款就少，所以没法评价收款员个人。在超市，是开放式售货，结算往往有一排收款机，某个收款员不勤快，或业务水平低，就会导致他面前的客户受阻，别人一天收100笔，他一天收30笔，显而易见，对这要有一个评价方法。即通过平均交易笔数和实际交易笔数评价其勤劳度。通过这些数字，可以及时疏导客流，作出相应调整。同样，通过这些数字，也可评价任何一个部门/商店、任何一个职员贡献，评价任何一个商品的销售，以及评

25、价任何一个供货商、任何一个顾客（如个人、集体的购买次数）以及任何一种营销方式等等。比如说评价某一个会员商店的顾客在这儿的购买率、购买额，就会发现哪个是重点顾客。再接着分析，可发现哪一类的顾客是这儿的重点顾客群。当发现购买率高、购买额大的全是单位顾客而不是个人时，服务就应当对这些集体会员有所侧重，通过照顾和其它方法拉住这些顾客，并用数字对顾客在超市的表现进行评价，以此来指导自己的超市改进工作，提高服务水平。    数字支持的行为准则还可举个例子。如仓储超市要求理货员“补货及时、准确，保持上架商品清洁”。这不是一个指标，不是一个完成额，也不是一个决策，它只是商业企业岗

26、位上一条行为准则。这样的准则如果不落实到可以衡量检查的数字上，就会变成一句空话。所以，有必要设置一些参数。如货架上的商品不能少于50%，如果少了，看出现过几次，要用数字卡住并记录下来，一周或是一个月总结一次。货架由清洁变成蒙上尘土和发现污物有几次，商品放错货架有几次，用数字明确规定什么样给予惩罚，什么样给予奖励，这就是对行为的处置。把这样的一个行为准则数字化，这个行为准则才有条件得以执行，同样，要求售货员积极主动、热情待客，要求理货的人帐实相符等，都要跟上数字支持，否则就没有可操作性。    以上所讲的数字化经营的概念，好象没有直接和计算机挂钩，事实上只有具备了数

27、字化经营的理念，计算机才对超市有用，它正是用好一个计算机信息系统的前提。如果一个大型超市的管理者没有这样的理念，看着这一大堆数字就觉得头痛，计算机对于他们就变成没用的东西了。6、大型超市区别性特征 如果把零售业业务循环作一个抽象的描述，百货、超市等各种业态都是一样的，它们都遵循着一个基本的业务循环：计划采购库存销售分析，中间是财务。    大型超市不同于百货公司和购物中心等其它业态，具有其区别性特征。如果抓不住这一点，用的计算机系统张冠李戴，风马牛不相及，系统无法在超市里正常运行，经营上必定会发生混乱。就是超市，也有大型和小型的差别，我们常见到，在100

28、平米的小超市中，收款人发现商品没条码，常常喊一声场内的售货员给看看是多少钱。如果超市一万平米怎么办？50个出口怎么办？显然，小超市的作法在大超市是行不通的。大超市在业务流程上和百货公司有所不同，百货公司是一个多个进销存“子循环”构成的“母循环”，“子循环”为实，“母循环”为虚。如百货公司的服装、电器部各有自己的进、销、存循环业务。整个业务，则是各个部门汇总的，因而是虚的。在百货公司里，有好多部门的微循环，每个微循环的过程控制得非常弱，甚至可以说很多情况下没有控制。管理好的公司，可以在宏观上控制一下，管理不好的连宏观上都控制不住。    在大型超市里，不存在上面的问

29、题，因为大型超市的业务流程是个单一的循环系统：计划采购库存销售销售分析，中间是财务。由于各个核算单位被打破了，无法搞多个子循环；由于超市的低成本、低利润，资源必须得到充分利用，再到各个环节上去消耗掉一点，那就赔了。所以，超市必须在单一的循环中得到严格的控制。另外，大型超市在组织结构上和百货公司也不同。百货公司是按核算单位来设置的，如设儿童部、食品部、家电部等以权力为核心，即一个部进销存的所有权力都有；而在大型超市里是按业务流程来设置部门的，如设采购部、支持部、售货部、现场营销部、防损部等，在这些部门中没有任何人有全面的权力，而是以职责为核心的，在这里权力被制约了。  

30、60; 在核算体制上，大型超市也有其区别性特征。百货公司大部分是分级核算，个别的也有单级核算、一级核算，但不一定运行得很顺畅，这是由它本身的业务流程和结构特点决定了的，而一级核算恰恰是大型超市最合适的核算体系。盘点时发现丢了可乐，让谁赔？也可能是顾客拿了，走到家电柜时不想要了，就扔到货架上。你让饮料部赔，他没法赔。真丢了，也不能让现场理货员来赔。在大型超市没法用百货公司那种由部门“长收短补”的办法来解决盘点中数货不符的问题。这里是一级核算体制。    在营销方式方面，大型超市和百货公司也有很多不同。百货公司是柜台销售，促销方式很简单，无非是打折优惠，发个贵宾卡之类

31、的。它的经营面很广，单品的流量很小，服务非常周到，但是利比较高。而超市则不同，它储卖合一，是为了降低成本；开架销售，是为了促销。商品琳琅满目，可随意挑选，并能伸手就拿，十分方便。促销手段也非常丰富。如会员制、小时促销、打包量贩、分割组合等，微利大量，重视生鲜，处处面向老百姓的日常生活。    谈到系统建设的方法，大型超市也和百货公司不同。百货公司对计算机的依赖相对弱一点，它允许计算机系统边开发、边运行、边完善，也支持手工操作和计算机并行。百货公司人多，记帐记得过来，记帐员都归财务管，也有一套记帐方法，帐记得也清楚。但到了超市就不行了，首先有很多工作没计算机就没办法

32、做，如没有电子条码秤，没有计算机软、硬件的支持，生鲜食品就没法卖，也没法到出口交款；有了电子秤，秤好了分量，按统一价就可马上打出标签往塑料袋上一贴，在出口一扫，价就出来了。实行一级管理的超市，一万多种商品的价签如果都用手去抄，很可能有2000多种会抄错。超市的计算机必须能支持打货架标签。打出的标签和计算机里的绝对不会有误差，又漂亮，又准确，你只要放对地方就行了。超市计算机系统如果没有齐备的功能，超市的经营马上就会发生困难。假如计算机的网线断了，主机“趴”了，前台还卖不卖？百货商场可以，凭开小票先卖着，等系统运作恢复了，再录进去。超市行吗？运行一中断，前台打不出票来，就结不了帐，卖场的顾客就会发

33、生骚乱。所以，超市的前台收银系统必须具备只要有电就能继续运作的功能。再比如超市大流量的问题，一下子10卡车货运来了，靠手工收这些货，填单一晚上都干不完，除非先不计数，统统进仓库，但这样就乱套了；如加大库存，又积压了资金，造成了浪费。所以超市大物流对计算机的要求非常高，超市本身对计算机的依赖性也更强。它不仅要求功能一定齐备，质量可靠，还要求能够一次开通，不允许一边开发，一边完善，否则就没法运作。大型超市不需要也没有必要用手工，因为手工跟不上，一天几万条记录，跟3天就跟乱了。咱们还是把人的弱项让给计算机，把人的长项发挥出来吧！大型超市对计算机系统的7、基本要求   

34、前面讲了数字化经营的概念，讲了大型超市和其它业态主要是百货公司的区别。    抓住这些区别，综合起来说，对一个大型超市的信息系统应该提出这样几个基本要求：（1）这个系统能反映大型超市经营的实质性特征，起码应当满足一级管理、一级核算、进销分离的管理需要。（2）这个系统应该具有严密的过程控制，使业务流程的要求得以准确执行。流程是大型超市运作顺畅的要害环节，必须用科学手段加以严密控制。（3）这个系统所反应的流程一定要简洁，自动化程度要高。如能自动生成每张票据码，自动结算，能保证高效率运行等。（4）这个系统的可靠性要高。如有自动断网保护功能，网断了，只要有电，销售也能照常

35、进行。（5）这个系统应当满足大型超市各种丰富多彩的促销需要。如支持会员销售、生鲜销售、小时销售、组合及分割销售等，使超市的特点能得到充分有效发挥。 对于一个管理水平高的商业企业来说，信息技术的应用可使其效率更高；而对于一个管理水平差的商业企业来说，信息技术的应用就只会使其管理更加混乱。这是前几年常听到业界专家说的两句话。他们当时强调的是，任何科学技术离开人的主观能动性，都发挥不了作用。今天，业界关注热点开始转向电子商务，数字科技的应用也在扩大领域，支持着企业对企业、企业对消费者的信息互动。这时，我们更加不能忽视商业企业内部信息化的基础建设。与此同时，商业企业如果不重视经营理念、公众心理、业务流

36、程等这些与人有关的非技术因素，包括电子商务在内的数字科技的应用都只能是一种“纸上谈兵”的概念！四、对周边市场的分析1、地理位置分析该地段位于常州市西南片区，湖滨路、荆川路与312国道交汇的要道口。该地段北面依托大型成熟居住区清潭社区，东邻江苏技术师范学院，西有南运河及其支流环绕，南面与规划中的大型居住区相接，荆川路、荆川东路改造后，正处于南北区域交通网络的枢纽，与市区联系紧密，到达市区只要15分钟，区域潜质无可估量。2、未来规划分析 目前正在规划的周边情况是：321国道的南移，旧国道将变成常州市一条内环线，湖滨路的拓宽更有利于周边人群的往来，江苏技术师范学院的扩建也带来了更多的学生消费人群，湖

37、滨路南侧已规划为成片的居住区，未来几年开发面积近100万平方米，入住人口超过50000人，相关规划表明，以阳光100·绿园为中心半径3公里范围内，将形成常州市西南面10万人口规模的大型复合板快。3、购买力分析 该社区板块以新兴社区为主力，如阳光100·绿园、紫荆苑等，居住人口包括公务员、私营业主、个体老板等城市中间阶层，这部分人群拥有较强的购买力和迅速膨胀的购买欲望。他们更加看重产品的品质和服务质量，落后的零售小店和脏乱不堪的露天菜场已远远无法满足他们的消费要求。4、产品定位 在我们的调查中还发现该地区缺乏购物环境较好的超市，大型品牌超市更是绝无仅有。综合分析以上三点因素，

38、我们认为在该地区开设大型品牌连锁超市的时机已经成熟，大型品牌连锁超市更能迎合这部分人群的消费特点，除了价格，他们更加看重的是产品的品质和服务的质量。因此我们的产品应该定位在贴近这部分人群的生活的高质量商品，并在经营中体现苏果先进服务理念和企业文化。顾客忠诚于且永远忠诚于他们自己。经济全球化所带来的企业竞争使他们比以往任何时候更具有这种忠诚于自己的资格。超市要努力去创造“交易”忠诚，“交易”忠诚意味着我们必须使每个商品或每项服务都完美，从而使顾客放心地购买我们的商品。要达到这个目的，关键在于不断地为顾客创造价值，要让顾客价值实现最大化。这就需要提高商品质量和服务质量，降低商品价格。超市公司将建立

39、一个以顾客为中心的组织机构，加强与顾客的沟通，了解他们的价值取向，提供对顾客至关重要的商品和服务并常常超出顾客的期望。五、提升经营能力的主要手段1、促销的手段 返还和优惠券的方法：返还和优惠券的方法一般在节假日期间使用较多。节假日期间顾客在商场一次性购物达到某一金额时，既可凭购物小票到商场的服务台领取一定金额的返还现金（注：商场一般多采用代币券）或购物优惠券。a代币券的印刷数量应做记录并且编号，所有发出的代币券也同样要登记编号及对应的购物小票，供财务人员核对。b发放代币券时要有最少两个部门以上的人员在场，避免发放错误和出现漏洞。c代币券和优惠券应注明有效期限。一般将有效期限都设在节假日内，产生

40、销售的连续增长。提供附加服务：提供附加服务是指顾客在购买商品的同时享受到该商品所能提供的附加服务，例如：顾客在商场购买猪肉可享受免费绞肉馅的服务。积分卡或积点兑换：此类促销可以选择某类商品或一种商品，也可以是全公司的商品。做法顾客购物额达到某一水准时给予点券或在积分卡中记录，当点券的数量或积分卡的积分达到一定的数量时，可换取奖品、商品或作为购物时的折扣金额。此种方式不直接打折，但对顾客有一定的优惠，可以维护商品的形象和价格。积分卡或积点兑换的注意事项：a制定活动商品积分的标准要合理，既要能够帮助商品更多的销售，又不能让顾客有完成积分很困难的感觉。b积分兑换的奖品或商品的价值因该和购物金额成比例

41、，对顾客要有持续的吸引力。c积点兑换所选择的商品对象因该是购买频率较高的快速消耗品，这样会激发顾客在最短的时间里完   成积点，从而达到刺激消费的目的。d积分卡和积点兑换应建立严紧的制度和流程，防止作弊现象的发生，失去活动的公平性，造成公司   的损失。抽奖活动：这是是指在商场购物达到一定的金额时，凭购物小票参加抽奖的活动。这种活动可以是商场自己组织的，也可以是由供应商组织针对商品的活动。当抽奖的奖品价值很高时会给商场带来巨大社会效应。抽奖活动的注意事项：a高价值的奖品应注明是奖品的所有权或使用权等法律问题，如果是使用权应注明使用年限。b由公司出部分经费

42、，或由厂商赞助，或由赞助团体（如行业协会）提供奖品或费用等配合活动。c奖品的价值要有吸引力。d奖项不能太少，让参与活动的大部分顾客都能从活动中体验到乐趣。e注意活动中的细节，安排要合理让顾客有公平的抽奖机会。f广告宣传要配合，让顾客知道商场在举行的活动内容和细节。限时特价销售：限时特价销售是指在某一段时间部分商品已一个特价的价格销售。特价的价格一般比正常的价格便宜10以上，做特价的商品多为顾客日常必须的畅销品。限时特价的目的是要刺激顾客购买更多的数量商品，进而让顾客感觉本店的商品便宜，维持商场在顾客心目中的价格形象。选择限时特价的商品的注意事项：   a选择在销售排行前20

43、的畅销商品。只有这类商品在做限时特价销售时，对顾    客的吸引力较大，能够销售出更多的商品，达到促销的目的。   b选择销售排行前20的商品的同类商品，此类商品是有潜力进入销售排行20的商品。商品的品质优良，只是暂时没有受到顾客的认识。在进行适当的促销时此类商品会很容易进入销售排行的前20。   c选择毛利率高过同类商品平均毛利率水平的商品，避免做促销时因商品的毛利太低而拖累商场的整体毛利率。   d不可选择品质有问题的商品做促销，否则会给顾客造成不好的影响，有损商场的品牌形象。现场展示是针对一些新上市

44、的商品或顾客不了解的商品，为了让顾客能更直观的认识商品的功能或口味，由促销人员在现场进行功能演示或试吃活动。优点：   a方式灵活、针对性强，促销人员顾客面对面交谈，能随时掌握顾客的反应，及时调整对策，通过促销人员的言词、声音、形象、动作或样品、图片等，达到说服顾客的目的。   b及时成交，现场展示促销的直接性，大大缩短了从促销到顾客购买的时间间隔。   c反馈信息，由于促销人员的现场展示是一种双向信息交流的过程，促销人员在与顾客的交往的过程中，能够收集所需的市场信息，有助与企业改进产品和市场营销战略、战术。现场演示的注意事项：

45、60;  a现场演示的商品选择应该是顾客不熟悉、不了解的商品。选择时的考虑应该是强调商品的功能或口味很独特的食品。   b现场演示安排位置后，应注意演示现场的安全性。 总之促销手段云云种种不一而足，重要的是要吸引消费人群，达到预期的效果。2、不同时期的促销特点和策略结合不同的时间特点我们可以因时制宜的选择合适的促销主题和方法：一月份1.元旦迎新活动。2.新春大优惠。3.春节礼品展。4.除旧迎新活动。5.结婚用品、礼品展。6.年终奖金优惠购物计划。7.旅游商品展销。二月份1.年货展销。2.情人节活动。3.元宵节活动。4.欢乐寒假。5.寒假电脑产品展销。6.开学用品展

46、销。7.玩具商品展销。8.家电产品展销三月份1.春季服装展。2.春游烧烤商品展。3.春游用品展。4.换季商品清仓特价周。5.“三八妇女节”妇女商品展销。四月份1.清明节学生郊游食品节2.化妆品展销会。3.教师节卡片、礼品展。五月份1.劳动节活动。2.夏装上市。3.清凉夏季家电产品节。4.母亲节商品展销及活动。5.端午节商品展销及活动六月份1.儿童节服装、玩具、食品展销及活动。2.考前补品展销。3.考前用品展销。4.饮料类商品展销。5.夏季服装节6.护肤防晒用品联展。7.热带水果节。七月份1.欢乐暑假趣味竞赛，商品展销。2.暑假自助旅游用品展。3.父亲节礼品展销。4.CooL在七月冰激凌联合促销

47、。5.暑假电脑促销活动。八月份1.夏末服饰清货降价。2.升学用品展销。九月份1.中秋节礼品展销。2.敬老礼品展销。3.秋装上市。4.夏装清货。十月份1.运动服装、用品联合热卖。2.秋季美食街。3.大闸蟹促销活动。4.金秋水果礼品展。5.国庆节旅游产品展。6.重阳节登山商品展。7.入冬家庭用品展。8.羊绒制品展。十一月份1.冬季服装展。2.火锅节。3.护肤品促销活动。4.烤肉节。十二月份1.保暖御寒用品展销。2.冬令进补火锅节。3.圣诞节礼品饰品展销。4.岁末迎春商品展。3、结合社区特色进行促销活动，推广超市品牌和知名度。除了上述的促销方法外，我们在经营过程中还应该结合地理特点，在该区域大力推广

48、超市知名度。我们可以不定期的与社区结合举办一些公益活动如在老人节对给一些老人送上免费的生活用品，这些都可以起到很号的广告效应。六、超市的布局和业态介绍超市的卖场是企业与顾客以货币和商品进行交换的场所。一般来说，超市卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。超市卖场布局最终应达到两个效果：第一，顾客与店员行动路线的有机结合。对顾客来说，应使其感到商品非常齐全并容易选择。对店员来说，应充分考虑到工作效率的提高，第二，塑造即创造舒适的购物环境，      超市卖场布局具体包括：        （

49、1）卖场通道的设计        超市的通道划分为主通道与副通道。主通道是引导顾客行动的主线，而副通道是指顾客在店内移动的支流。超市内主副通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的，而是根据超市内商品的配置位置与陈列来设计的。良好的通道设置，就是引导顾客按设计的自然走向，走向卖场的每一个角落，接触所有商品，使卖场空间得到最有效的利用。以下各项是设置超市内通道时所要遵循的原则。    a、足够的宽      所谓足够的宽，即要保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行

50、或顺利地擦肩而过。而对大型综合超市和仓储式商场来说，为了方便更大顾客容量的流动；其主通道和副通道的宽度可以基本保持一致。同时，也应适当放宽收银台周围通道的宽度，以保证最易形成顾客捧队的收银处的通畅性。   b、笔直     通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局。   c、平坦        通道地面应保持平坦。处于同一层面上，有些门店由两个建筑物改造连接起采，通

51、道途中要上或下几个楼梯，有“中二层”、“加三层”之类的情况，令顾客眼花缭乱，不知何去何从，显然不利于门店的商品销售。  d、少拐角      事实上一侧直线进入，沿同一直线从另一侧出来的店铺并不多见。这里的少拐角处是指拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。如美国连锁超市经营中20世纪80年代形成了标准长度为18米-24米的商品陈列线，日本超市的商品陈列线相对较短，一般为12米一13米。这种陈列线长短的差异，反映了不同规模面积的超市在布局上的要求 e、通道上的照度比卖场明亮&

52、#160;   通常通道上的照度起码要达到1 000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。   f、没有障碍物       通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。    (2)卖场的功能性布局技巧        所

53、谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力舶地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸弓；力是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。     超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品     a、第一磁石点        第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置

54、的商品主要是：    主力商品；     购买频率高的商品；       采购力强的商品。     这类商品大多是消费者随时需要，又时常要购买的。例如，蔬莱、肉类、日配晶。(牛奶、面包、豆制品等)，应放在第磁石点内，可以增加销售量。b、第二磁石点   第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放，主要配置以下商品  流行商品；  色泽鲜艳、引人注目的商品； 

55、季节性强的商品。       第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整，保持其基本特征。     c、第三磁石点      第三磁石点指的是超市中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架又对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：      特价商

56、品；    高利润商品；      季节性商品；      厂家促销商品。      值得特别提出的是，我国目前有一些超级市场根本不重视端架商品的配置，失去了很多盈利机会，一些超级市场选择的货架两头是半圆型的，根本无法进行端架商品的重点配置，应积极地加以改进。  d、第四磁石点    第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。这是个要让顾客在长长的陈列线中引起注意的位置

57、，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求主要有：     热门商品；        有意大量陈列的商品；      广告宜传的商品等。    (5)第五磁石点    e、第五磁石点第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。六、经营人简介 周育政，浙江温州人，为浙江凯奇游乐设备有限公司常州分公司总经理，主要经营室外健身器材和保洁设备、设施，为常州、无锡、苏州、上海、镇江、连云港、沈阳等地知名楼盘、开发公司提供优质服务。并积极拓展超市经营业务，成功的在江阴、孟河合作创立了江阴月城超市与上海如海超市，并与如新怡华超市、时代超市建立了密切的合作关系，具有丰富的超市操作经营经验与资金优势。