长江商报安踏杯校园营销大赛武汉学院远扬队

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1、长江商报“安踏杯”首届大学生校园营销大赛策 划 书-美国青豆、Aloe Derma营销策划 参赛学校：中南财经政法大学武汉学院 队 名：远扬队队 长：汪明（电话号码：15071443163）队 员：熊入霖 屈万英 刘雪蓉 吴仪 刘聪参赛口号：我相信亮剑精神！策划时间：2010年10月前 言 青春是舞动的，青春是灿烂的，青春是伟大的，每一个年轻人都怀有一颗远大的理想，他们都为实现自己伟大的理想奔走在坎坷的道路上。虽然前途未知，但丝毫不能阻挡我们那颗沸腾的心，我们的热血必将照亮希望的道路。 因为我有青春，所以我有伟大的理想； 因为我有青春，所以我无所不能； 因为我有青春，所以注定我有无穷的动力来实

2、现自己伟大的理想与目标！ 我的青春，注定与众不同，我的青春注定充满了奋斗的气息； 我的青春，注定会留下我伟大的创意！ 社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高，对于大学生学以致用的要求越来越高，对于大学生为学为用的综合素质要求越来越高。在商业经济高速发达的今天，营销对企业的生存与发展起着至关重要的作用，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，而本次大赛恰好为大学生提供了锻炼的平台。本次大赛打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带学生走出书本，走进社会。锻炼学生们学以致用的综合能力，开辟“第二课堂”，为企业发掘人才，为社会培养人才，为大学

3、生就业提供一种新途径。目 录一、产品简介二、市场环境分析1、产品分析： 2、市场评估3、目标市场4、SWOT分析三、消费者： 1、消费者需求2、消费者心理分析3、消费者的购买动机四、竞争对手分析 1、竞争对手的基本情况 2、竞争对手的优势与劣势 3、竞争对手的策略五、销售策略1、产品定价2、销售渠道3、产品促销4、活动推广六、 费用预算1、市场调查费用 2、策划费用3、活动推广费用七、应急预案1、顾客疑问2、售后八、服务建立1、顾客忠诚战略2、实行实时沟通3、顾客关系的再造九、总结 第一章、产品简介 u 美国青豆美国青豆是一种进口食品，青豆是大豆（黄豆）的嫩果实，它含丰富的蛋白质，其中含人体必

4、需多种氨基酸，尤其以赖氨酸含量高。 大豆为豆科大豆，属一年生草本植物，原产我国。我国自古栽培，至今已有5000年的种植史。现在全国普遍种植，在东北，华北，陕，川及长江下游地区均有出产，以长江流域及西南栽培较多，以东北大豆质量最优。世界各国栽培的大豆都是直接或间接由我国传播出去的。 营养分析：1青豆富含不饱和脂肪酸和大豆磷脂，有保持血管弹性，健脑和防止脂肪肝形成的作用；2青豆富含皂角苷，蛋白酶抑制剂，异黄酮，钼，硒等抗癌成分，对前列腺癌皮肤癌，肠癌，食癌，食道癌等几乎所有的癌症都有抑制的成分。u AGHG简介美国环球健康集团（American Global Health Group,简称AGHG

5、）总部设在美国的西雅图市，食一家美国独资跨国公司。在中国境内有三家跨国公司：台山美环健芦荟制品有限公司，环球健康（台山）芦荟种植有限公司和海南正然芦荟开发有限公司。公司主要致力于最优质芦荟原料，芦荟保健以及芦荟化妆品的生产与开发。产品所用芦荟叶原料全部采自于自己种植的并经欧盟ECOCERT有机认证的农场。Aloe Derma 芦荟凝胶原液由美国独资台山美环健芦荟制品有限公司荣誉出品我们的宗旨：探索芦荟真谛，引领有机。健康生活！第二章：市场环境分析一、产品分析u 美国青豆青豆富含不饱和脂肪酸和大豆磷脂，有保持血管弹性、健脑和防止脂肪肝形成的作用； 青豆中富含 苷、蛋白酶抑制剂、异黄酮、钼、硒等抗

6、癌成分，对前列腺癌、皮肤癌、肠癌食道癌等几乎所有的癌症都有抑制作用。一般人群均可食用。u 食用功效可防止毒、疮痈肿毒、外伤出血等。 芦荟的发现及运用：芦荟的药用价值最先由埃及人发现的，埃及艳后克利奥帕特拉曾用芦荟凝胶汁美容，洗发，使她的肌肤雪白，容颜美丽，秀发润亮，青春常在，成就了她神奇美丽，不老的传说。芦荟治疗受伤化脓，是在马其顿帝国亚历山大皇帝东征过程中发现并运用的，他在战争中用芦荟来治疗受伤化脓的伤兵，很快痊愈，并可以再度参战。研究表明，芦荟凝胶的新鲜程度与有效性之间有密切的联系：芦荟凝胶暴露在空气时通过氧化而被分解，并开始丧失其功效！Aloe Derma芦荟凝胶原液天然美容营养成分 成

7、分 说明 护肤美容功能氨基酸含有人体必需氨基酸8种，其他氨11种补充皮肤及毛发胶原蛋白，促进肌肤细胞修复，恢复毛发光泽，保持皮肤水分单糖和多糖含有丰富的单糖与芦荟多糖提供细胞养分，帮助细胞修复，是肌肤天然保湿的因子，形成天然保护膜，防止肌肤受外界刺激恩醌类物质含有 类物质多种杀菌，止痒，吸收紫外线皂角苷一般配糖体促进肌肤代谢 维生素含有丰富维生素VA,VB。VC,VD,VE,VK,VH供给细胞养分，谈化皮肤皱纹，抗皮肤氧化 矿物质钙，镁，磷，钾，钠，氯，锰，锌，铜，铬，钴等供给细胞氧化，修复受损细胞二、市场评估 美国青豆： 在这个到处都充满食品危机时代，转基因对人体的危害日益严重，在如此严峻的

8、环境下人们对食品的要求越来越高，美国大豆正是抓住这一市场，通过种植非转基因大豆吸引消费者的目光，生产满足消费者需求的食品。 护肤品：十年来中国化妆品市场以年均12.9%的速度迅速成长.其增长速度增长显著高于同期经济增长速度，预计到2010年中国化妆品市场容量可达800亿元左右。而综合市场容量（超200亿）、增长速度（近16%）、平均利润率（15%-25%）等关键因素后，作为最具吸引力的产品大类之一，护肤品市场时刻诱惑着中国化妆品市场的进入者们。从长远来看，天然的、不添加化学防腐剂及合成香精的冷藏保鲜护肤品将是日用护肤品朝安全性、天然性、环保性等方向发展的必然趋势。本公司产品Aloe Derma

9、 正符合了消费者这一诉求。三、目标市场 市场定位： 美国青豆：美国青豆是一种健康的休闲食品，在物质消费和精神消费都有要求的时代，人们对食品的要求越来越高，美国青豆市场定位为年轻一代。 护肤品：让AloeDerma 成为新百年、新女孩、新面貌的知己。本产品立定志愿做到比女人更了解女人。经查询拜访表明一般女孩对本身皮肤的了解程度不讳跨越20，而本产品任何认为皮肤护理参谋对女孩皮肤的了解程度不讳低于80，可以说是女孩的知己，也做到了比女人更了解女人 市场定位策略： 比附定位：消费者购买的东西能带来一定的附加值。 利益定位：产品的价格和功效在某些程度上相符。 质量/价格定位：物美价廉，保质保量。 市场

10、细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。 市场细分的条件： 衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。 足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。 可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。 独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。l 因此该公司产品的目标市场人群是: 青豆：个性、动感、休闲的年青人 护肤品：时尚、活力、自立的女性和终端消费护肤品SWOT分析机 会威 胁1、 Aloe Derma

11、产品受严格质量控制的，品质保证公司有发明该厂品的专有技术。2、 该产品有更有效的美容效果3、该产品有更有效的美容效果1、 竞争者发明了与本产品质量控制同等严格的产品2、 产品原材料价格上涨3、 消费者对美容要求的提高优 势劣 势1. 产品营养成分丰富2. 产品具有保健功能3. 产品使用方式多样化1、 知名度不高2、 价格过高，缩小了消费人群3、 没有固定的消费地点4、 销售员没有太多销售经验5、 产品外观不美观第三章 消费者一、消费者需求在经济飞速发展的时代人们的生活水平也有了较大的提高，同时人们对消费的需求也多样化，该产品通过对市场的详细调查针对不同的消费人群生产销售对路产品。 美国大豆：在

12、这个到处都充满食品危机时代，转基因对人体的危害日益严重，在如此严峻的环境下人们对食品的要求越来越高，美国大豆正是抓住这一市场，通过种植非转基因大豆吸引消费者的目光，生产满足消费者需求的食品。该产品以零食来定位，将销售目标锁定在年轻一代。 护肤品：现在的消费者追求天然、纯粹、无任何添加剂的产品，而本公司的产品正是根据消费者这一需求生产从芦荟中提取出来的天然的，安全的、有效的护肤品。同时还根据不同的消费人群生产不同档次的产品，全面考虑消费者的能力。二、消费者心理分析消费者心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而非全部。不是所有的消费心理都能装换为消费行为的；也不是所有的消费行为都有消费心理引

13、起的。 美国大豆：该产品是最新进入中国的产品，知名度不高，如果直接向消费者推销肯定会引起消费者的怀疑，但消费购买产品是可以通过购买环境、商品本身及消费者心理来改变的，抓住此特点，我们可以通过良好的消费环境、销售态度及美化产品的外包装改变消费者心理，从而构成消费行为。 护肤品：护肤品本身是消费者满足生理需求后更高成次的需求，对于部分消费者来说是可有可无的商品，同时对部分消费来说一个不常接触的品牌是不具可信度的。但商品本身所具有的功能又对消费者是个不小的诱惑，销售者可以利用消费者的徘徊心理，通过循循善诱，来完成销售目的三、消费者购买动机消费者由需要产生需求，当需求的求足之感越来越强列时，就会产生一

14、种驱使力，即形成购买动机，动机是产生行为的前奏。人是自然属性和社会属性的统一体，对其身和外部生活条件有各种各样的要求。某种生理或心理因素的缺乏就会导致生理或心理上的匮乏状态。当消费者生理需求得到满足后就会通过消费行为来满足这种匮乏状态，如心理匮乏，外部匮乏，身体匮乏等，厂家通过抓住消费动机，调整产品结构同时生产满足消费者心理及动机的产品，最后通过销售人员丰富销售经验及友善服务态度完成此次销售行为。 第四章 竞争对手分析一、竞争对手的基本情况 北京昭贵科技开发有限责任公司，成立于1996年。总部设在北京市亚运村，芦荟种植园位于北京市顺义区，占地200余亩。在公司董事长胡昭贵女士的带领下，已发展成

15、为集芦荟种植、深加工产品开发与销售为一体的大型芦荟专业企业。产品特点：昭贵产品采用三年以上的优质库拉索芦荟鲜叶，经去皮、提炼、分离、稳定、纯化等一系列高科技技术研制而成，不添加香精、酒精、色素，不添加去离子水，属纯天然芦荟鲜汁，保留了芦荟中的各种活性营养成分，昭贵公司拥有独创的芦荟鲜汁稳定技术，在48小时内完成芦荟鲜汁提炼和芦荟化妆品的全部生产工艺过程，有效活性成份保留高达100鲜活性在三年之内保持不衰减，在国内属于首创，在国际上处于领先地位。公司采用先进的有机栽培技术，建成国内最优质的美国库拉索芦荟种植基地，使芦荟原料的加工、提炼、稳定技术达到国际先进水平，各项技术指标均超过国际标准；199

16、8年成功研制出用“100%鲜芦荟汁”制作化妆品这一高难度技术。二、竞争对手的优势与劣势 昭贵的优势 “绿色芦荟原汁护 肤”亮点十足，天然护肤品，用后无副作用。符合现代人对化工产品的排斥对健康的渴望。 芦荟大众认知度高，易宣传。 国家政府的关怀，支持。北京市绿色名牌。 产品不断更新换代，引领芦荟产业的技术先锋。 昭贵的劣势： 价格过高，缩小消费市场 包装存在缺陷，不利于消费者使用 产品活动少，不利于挖掘潜在需求 昭贵打假措施不完善，降低消费者对该品牌的信任度三、竞争对手的策略：1公司主导产品之一的芦荟系列化妆品，其原料均采用三年以上植龄的库拉索成熟芦荟，经提炼、稳定、纯化、分离等一系列高科技手段

17、，完整地保留了芦荟中多种活性成份。2、产品形成了多系列，近百个品种，并以其优良的品质，独特的功效吸引了大批稳定顾客。目前公司已建立了以北京为销售中心，辐射全国市场的化妆品销售网络。3昭贵公司奉行“以人为本，服务至上，产品质量为根本”的经营理念，以“高科技开发芦荟产品为手段，走民族工业化道路，争创昭贵芦荟系列品牌”为宗旨，并在此基础上愿与各界朋友真诚合作，互惠互利共同致力于芦荟产业在中国的发展而努力。 第五章 营销策略一、产品定价：C004 Aloederma芦荟凝胶原液 110ml 零售价：15元/瓶 C005 Aloederma芦荟凝胶原液 490ml 零售价：58元/瓶 美国青豆 240g

18、/包 零售价：16.8元/包 网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠 定制生产定价策略： 根据企业定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品。 低价策略：根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。二、销售渠道：1、销售类型丰富多样u 交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。u 顾问型销售：顾问

19、型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。u 企业型销售：企业型销售很对战略性价值顾客的胃口。在企业型销售中,产品和销售队伍都是第二位的。2、通过在销售点挂横幅宣传，解说进行销售3、与超市联系，通过超市这个媒介销售产品4、直接走访亲朋好友推广销售产品5、保留原有销售渠道，开辟新的销售渠道如下： 生原有渠道消产零售商场费者批发商零售商场者三、产品促销：u 广告催销（1）、 通过报纸、杂志、广播、电视机、传单海报等快速、实时地让平凡大众认识我公司护肤品，或通过互联网传媒广告，或通过空中飞艇、热气球航行物、降

20、落伞的航行来导致颤动效应，让更多的平凡消费者了解本产品。（2）、 拿出一部分产品让顾客免费试用，用质量赢得顾客 做促销活动，有买有送销售增进（业务推广） 直接针对本公司护肤品采纳优惠扣头、抽奖、积分奖励，赠品等情势进行的催销勾当，刺激和吸引主顾的采办欲。u 关系催销 （1）提高本产品及其护肤品和办事的知名度（2）提高本产品诺言、树立良好形象 （3）激励销售职员（4）降低催销成本，提高经济效益u 节日催销在我度假经济正逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的业务额。据计数，商家在双休日的业务额一般是平时的13倍，而在春节、五一、中秋、11、元旦等重大节日买卖更是兴隆。而在这

21、热热闹闹的节日销售中，商家的催销没有疑难起到了伟大的效用。在催销中消费者获得实惠，商家获得大笔利润。四、活动推广 1、通过网络媒体进行宣传，提高产品知名度 2、以平面杂志的形式做广告宣传 3、通过开展公益活动宣传产品，借传播之手提升品牌形象 第六章 费用预算一、市场调查费用 1、调查人员费用：工资、提成、奖金。 2、调查物资费用：纸张、文具、复印。 3.、其他费用：有必要而不在计划中的资金。二、策划费用1、销售人员费用：工资、提成、奖金（适当考虑）2.运费：车费（40元）3.赠送产品费：预计20元4.保管费：保管人工资、场地（预计40元）5.其他费用：有必要而不在计划中的资金。三、活动推广费用

22、1、广告宣传费：海报、广告、场地（预计20元）2促销费：促销产品、奖品（预计30元）3、消耗品费：促销装（自备）4.、其他费用：有必要而不在计划中的资金。 第七章 应急预案一、顾客疑问1、青豆：青豆味道好不好？为什么卖得这么贵？2、护肤品：用了后有没有效果？质量有没有保证？二、售后服务：1、本公司贯彻执行：“质量第一、信誉第一、服务第一”的宗旨。 2、服务与保证期自产品合格之日起，开始进行售后服务工作，包括以下几个方面：a、售后服务期；b、售后服务项目； c、服务响应时间。 3、 售后服务期 在产品合格之日起，即进入了售后服务期。售后服务期=质量保证期+质量维护期 质量保证期：在质量保证期内，

23、如因质量问题，实行免费更换。质量维护期：在质量保证期之后，即自行进入质量维护期。 总之，为使顾客使用放心、使用方便、公司全体人员本着客户第一的原则，全心全意地为客户着想，全力以赴的进行工作，让我们共同携手，为创造美好的明天而努力工作。第八章 服务建立1、顾客忠诚战略 1、珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，要选派最好的员工加强与客户的联系。 2培养积极的客户意识 与其花费大量资金去吸引和获取其它公司客户的芳心，不如花点钱去了解客户需求的变化。 3鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 企业对客户的了解绝不应该只来自单一的客户经理和客户间的联系。 4满足客户的要求 让“客户永远是对的”伴随着你的工作

24、。 5更多地为客户着想 有时，更多地为客户着想意味着提供一件客户要求得到的产品。6不要仅理解客户的需要，更要理解客户的价值 。2、实行实时沟通 提及互联网，我们首先想到的一个字就是“快”。现在的客户早已对传统商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。他们要求的是在几分钟甚至几秒钟内，对他们的要求作出反馈。在他们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。3、顾客关系的再造 企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有

25、很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。第九章 总结本次大赛打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会坏境中，带领学生走出校园，走出书本，走进现实，走进社会。锻炼学生们学以致用的综合能力，开辟“第二课堂”，为企业发掘人才，为社会培养人才，为大学生就业提供一种新途径。 膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈

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29、螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆

30、蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃

31、蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀

32、薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈

33、薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅

34、蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃

35、袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀

36、螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈

37、蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅

38、蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螇虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芀葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莄薂

39、薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂袁肁芇蒄螇肁莀螀肅肀蒂薃蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅

40、肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂

41、肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿

42、莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇

43、莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄

44、节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂

45、膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿

46、膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇

47、肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄

48、莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂

49、莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆

50、芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀衿莃荿薇羂膆芅薆膄莁蚄薅袄芄薀薄羆蒀蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆蚁羃肄蒂蚀肅艿莈虿袅肂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚅袁膈莁蚅羃莄芇螄肆膇薅螃螅莂蒁螂羈膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈蝿羄节蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆衿肃薅袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆