职业经理人的价值

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1、IDAIDA2 23 34 45 5世界华人保险大会世界华人保险大会1 1国际认证财务顾问师协会国际认证财务顾问师协会保险专业书籍、专业工具保险专业书籍、专业工具6 6保险专业课程、研讨会保险专业课程、研讨会杂志杂志职业经理人的价值职业经理人的价值报告人：张金凤报告人：张金凤日期：日期：20102010年年4 4月月5 5日日-6-6日日中国人寿大庆分公司中国人寿大庆分公司分享内容分享内容1 1：市场经营环境的演变，对营销团队管理的影响？：市场经营环境的演变，对营销团队管理的影响？2 2：国内营销团队目前面临的问题及未来出路？：国内营销团队目前面临的问题及未来出路？3 3：培养职业经理人成功的

2、的性格特质！：培养职业经理人成功的的性格特质！4 4：职业经理人的：职业经理人的5 5大职能！大职能！5 5：做善于学习的团队经理人！：做善于学习的团队经理人！一：市场经营环境的演变一：市场经营环境的演变客户需求的改变客户需求的改变行销策略的改变行销策略的改变市场竞争的改变市场竞争的改变市场环境的演变对市场环境的演变对团队经营的影响团队经营的影响建立一支年轻化、专业化、建立一支年轻化、专业化、专职化、具有使命感与道德专职化、具有使命感与道德责任的队伍责任的队伍关键在于人的关键在于人的“素质素质”以终为始，回归保险本质，以终为始，回归保险本质，以保险为核心的理财观与技能以保险为核心的理财观与技能

3、关键在于关键在于保险观念与技能的保险观念与技能的“升级升级”永远的基础建设、扎根经营，永远的基础建设、扎根经营，把工作计划细化（化整为零），把工作计划细化（化整为零），一开始就奠定成功的起步一开始就奠定成功的起步关键在于关键在于基础管理的基础管理的“恒心恒心”从物质奖励推动过渡到以教育、从物质奖励推动过渡到以教育、荣誉与学习推动业务健康发展荣誉与学习推动业务健康发展关键在于关键在于资源投入的资源投入的“重心重心”专注主业、风险控管专注主业、风险控管关键在于关键在于内涵式的内涵式的“发展发展”借鉴国际经验与本土特色相结借鉴国际经验与本土特色相结合合（知古今、鉴未来）（知古今、鉴未来）关键在于关键

4、在于经营者的经营者的“远见远见”二、国内寿险团队面临的问题二、国内寿险团队面临的问题广增员广增员高脱落高脱落低素质低素质低产能低产能低收入低收入保险行销杂志保险行销杂志252252期报道期报道 近近5 5年寿险营销保费收入情况年寿险营销保费收入情况 近近5 5年寿险营销员人数发展情况年寿险营销员人数发展情况 近近5 5年寿险营销员佣金增长情况年寿险营销员佣金增长情况 近近5 5年寿险营销员人均产能情况年寿险营销员人均产能情况 近近5 5年寿险营销员人均佣金增长情况年寿险营销员人均佣金增长情况 近近5 5年营销员收入与一般居民收入对比年营销员收入与一般居民收入对比值得我们深思的现象值得我们深思的

5、现象行业向上，行业向上，营销员收入停滞不前营销员收入停滞不前值得深思的现象值得深思的现象v20092009年中国保费突破年中国保费突破1 1万亿，万亿，v 却感觉寿险增长越来越困难。却感觉寿险增长越来越困难。v投保率不到投保率不到2020，老百姓基本保障，老百姓基本保障v 普遍不足，准客户却越来越难找普遍不足，准客户却越来越难找v老百姓的保险意识愈来愈强，而保老百姓的保险意识愈来愈强，而保单却越来越难卖（根据调查显示，市单却越来越难卖（根据调查显示，市民的消费结构中，教育、住房、医疗民的消费结构中，教育、住房、医疗保健三方面的平均支出共占保健三方面的平均支出共占46.3%46.3%） v保险规

6、模越做越大，团队规模却越保险规模越做越大，团队规模却越做越小做越小值得深思的现象值得深思的现象v众多新公司进入市场，众多拓荒者众多新公司进入市场，众多拓荒者v 离开这个行业离开这个行业v寿险公司经营主体大量增加，很多寿险公司经营主体大量增加，很多v 高端客户却纷纷流失高端客户却纷纷流失值得深思的现象值得深思的现象v重资历重资历, ,轻实力轻实力v重产值重产值, ,轻品质轻品质v重操业重操业, ,轻敬业轻敬业v重用力重用力, ,轻用心轻用心v重做事重做事, ,轻做人轻做人v重纪律重纪律, ,轻自律轻自律v重出众重出众, ,轻服众轻服众v重梦想重梦想, ,轻理想轻理想v重速度重速度, ,轻深度轻深

7、度v重钱途重钱途, ,轻尊严轻尊严v重成绩重成绩, ,轻成就轻成就v重职业重职业, ,轻事业轻事业v重专业重专业, ,轻道德轻道德v重形式重形式, ,轻内容轻内容值得深思的现象值得深思的现象v重尝试重尝试, ,轻坚持轻坚持v重闯劲重闯劲, ,轻后劲轻后劲v重组织重组织, ,轻文化轻文化v重言教重言教, ,轻身教轻身教v重计划重计划, ,轻执行轻执行v重理论重理论, ,轻实践轻实践v重经历重经历, ,轻经验轻经验v重价格重价格, ,轻价值轻价值v重官位重官位, ,轻使命轻使命v重要求重要求, ,轻付出轻付出v重眼前重眼前, ,轻未来轻未来v重局部重局部, ,轻全面轻全面v重机会重机会, ,轻前途

8、轻前途v重结果重结果, ,轻过程轻过程值得深思的现象值得深思的现象 我们的出路在哪里？我们的出路在哪里？ 把握行业趋势把握行业趋势尊重客户需求尊重客户需求提高管理绩效提高管理绩效加强教育培训加强教育培训提升团队软实力提升团队软实力三、职业经理人成功的性格特质三、职业经理人成功的性格特质 一个人的性格是可以一个人的性格是可以改变的，如果一个人连自改变的，如果一个人连自己的性格都改变不了，那己的性格都改变不了，那他离成功也遥遥无期。他离成功也遥遥无期。九种让你成功的性格九种让你成功的性格1 1：自信乐观：自信乐观一定要征服命运一定要征服命运2 2：独立进取：独立进取确立人生方向确立人生方向3 3：

9、刚毅无畏：刚毅无畏把压力变成动力把压力变成动力九种让你成功的性格九种让你成功的性格4 4：顽强忍耐：顽强忍耐战胜一切挫折战胜一切挫折5 5：独立进取：独立进取绝不因循守旧绝不因循守旧6 6：坚决果断：坚决果断想好就去做想好就去做九种让你成功的性格九种让你成功的性格7 7：谨慎守严：谨慎守严尽可能避开风险尽可能避开风险8 8：宽容豁达：宽容豁达遇事心胸开阔遇事心胸开阔9 9：诚实坦诚：诚实坦诚信誉是你的旗帜信誉是你的旗帜四、职业经理人的五大职能四、职业经理人的五大职能1 1：规：规 划划2 2：组：组 织织3 3：配：配 置置4 4：指：指 导导5 5：控：控 制制职业经理人的角色职业经理人的角

10、色 1 1、领导者、领导者 2 2、训练者、训练者 3 3、沟通者、沟通者 4 4、资询者、资询者 5 5、维护者、维护者 6 6、工作者、工作者管理者的五大职能管理者的五大职能一、规划一、规划 确立目标、制定计划与程序确立目标、制定计划与程序关于规划的五个概念：关于规划的五个概念： 目标的制定过程应是共同参与的过程目标的制定过程应是共同参与的过程 战略规划与工作计划应实现公司的使命和目标战略规划与工作计划应实现公司的使命和目标 系统地规划短期、中期、长期的目标系统地规划短期、中期、长期的目标 工作计划是运用资源将目标进行细化的具体时间表工作计划是运用资源将目标进行细化的具体时间表 目标的鼓励

11、，经理们将个人与部门的计划与企业目目标的鼓励，经理们将个人与部门的计划与企业目标相协调标相协调管理者的五大职能管理者的五大职能二：组织二：组织 组织人力、物力、财力组织人力、物力、财力管理者的五大职能管理者的五大职能 管理者把工作进行分类和说明管理者把工作进行分类和说明 结合人力、物力、财力进行合理的分组结合人力、物力、财力进行合理的分组 授权给合适的人员（任务、权力、责任）授权给合适的人员（任务、权力、责任） 进行控制（过程比结果更更重要）进行控制（过程比结果更更重要） 建立各个部门之间的和谐沟通建立各个部门之间的和谐沟通组织的五个概念：组织的五个概念：管理者的五大职能管理者的五大职能三、配

12、置三、配置把合适的人放到合适的岗位把合适的人放到合适的岗位管理者的五大职能管理者的五大职能关于配置工作的五个概念：关于配置工作的五个概念： 管理者配置公司的人力资源，把合适的人在合适的管理者配置公司的人力资源，把合适的人在合适的岗位，分工合作完成企业使命和计划。岗位，分工合作完成企业使命和计划。 人力资源规划人力资源规划预测多少工作岗位，明确每一职预测多少工作岗位，明确每一职务和要求，制定一套工作流程，了解哪些岗位需要务和要求，制定一套工作流程，了解哪些岗位需要补充。补充。 招聘员工（包括续聘及解聘）。招聘员工（包括续聘及解聘）。 做好员工定位、培训及深造工作。做好员工定位、培训及深造工作。

13、定期工作评估。定期工作评估。管理者的五大职能管理者的五大职能四、指导四、指导 明确标准、给予教育和培训明确标准、给予教育和培训管理者的五大职能管理者的五大职能指导有关的五个概念：指导有关的五个概念： 经理人要靠沟通、鼓动和领导来指挥，传递对工作经理人要靠沟通、鼓动和领导来指挥，传递对工作的标准和要求，以及工作的意义和价值。的标准和要求，以及工作的意义和价值。 经理人通过各种渠道网络来传递有价值的信息。经理人通过各种渠道网络来传递有价值的信息。 了解员工的需要和工作满意感。了解员工的需要和工作满意感。 激励员工达成目标，并拥有成就感激励员工达成目标，并拥有成就感 运用管理能力（制度、文化、人格魅

14、力）运用管理能力（制度、文化、人格魅力）管理者的五大职能管理者的五大职能四、控制四、控制 控制方向、过程、品质、结果控制方向、过程、品质、结果管理者的五大职能管理者的五大职能 管理者设置标准进行控制。管理者设置标准进行控制。 抓住关键点实施控制。抓住关键点实施控制。 成本控制靠收支预算。成本控制靠收支预算。 经营控制重点在目标、流程、进度与品质。经营控制重点在目标、流程、进度与品质。 控制在于：目标与结果之间不断进行调整。控制在于：目标与结果之间不断进行调整。控制有关的五个概念：控制有关的五个概念：管理者的五大职能管理者的五大职能四、做善于学习的经理人四、做善于学习的经理人自我学习自我学习错误

15、中学习错误中学习终身学习终身学习建立学习型组织建立学习型组织学习的价值学习的价值学习是学习是“生存生存”与与“发展发展”的要的要件学习是每个人乃至整个社会件学习是每个人乃至整个社会开启繁荣富裕，文明幸福的开启繁荣富裕，文明幸福的“钥匙钥匙”学习的价值学习的价值虽然看书，阅读虽然看书，阅读不是学习的唯一方式，不是学习的唯一方式，但却是学习和思考的但却是学习和思考的“最佳方式最佳方式”学习的价值学习的价值 只有善于学习的经营者才能不只有善于学习的经营者才能不断取得进步也只有善于学习的断取得进步也只有善于学习的团队才能在激烈的竞争中利于团队才能在激烈的竞争中利于“不败之地不败之地”经理人是团队第一责任人经理人是团队第一责任人品品 德德格格 局局能能 力力品德品德 可以弥补可以弥补能力能力的缺失的缺失能力能力 无法弥补品德的空白无法弥补品德的空白管理自己才能领导他人管理自己才能领导他人成全他人就是成就自己成全他人就是成就自己 经理人应有的认知经理人应有的认知千里之行千里之行始于足下始于足下