华光民族文化发展有限责任公司创业计划书

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1、华光民族文化发展有限责任公司 创业策划书 第一章 创业计划摘要 1.1 本公司宗旨是： 促进民族文化的传播与交流，开发传统文化的现实价值1.2 我公司是一家专业销售我国各民族传统工艺品的营销公司，公司目前处于筹备阶段，拟采用有限责任公司形式，计划注册资金100万元，公司总部设在上海。1.3 我公司销售的主要商品: 我国各个少数民族的民族手工艺品(如：服装、服饰、家居装饰品)。1.4 公司主要业务模式： 经营大型连锁民族工艺品商业卖场，同时提供电子商务和邮购的直销业务。（公司下设连锁卖场）1.5 本公司发展的基本战略是：1.5.1 专注经营民族文化产品，经营中主打民族牌、文化牌；1.5.2 作为

2、连锁民族工艺品大卖场的开拓者，坚持“大而全”的经营特色，打造一个专业经营中国民族工艺品的著名文化产业品牌；1.5.3 不仅仅将民族工艺品局限于旅游纪念品的定位，同时作为家居生活日常用品来推广，使民族工艺品真正走入大众生活（主要指人们的家居生活）；1.5.4 坚持中高端定位，走大城市路线，以上海为中心逐步发展成为全国连锁；1.5.5 建立自己的采购网络降低采购成本，同时建立自己的研发和加工生产中心以支持可持续发展； 1.5.6 吸纳现代零售业的服务理念、管理经验，强化基础管理。1.6 公司的发展规划：第一年，筹备阶段，利用启动资金建立筹备型公司，进行全国性民族工艺品调查完成主营产品目录，建立意向

3、性采购网络，在主要民族工艺品产地建立独家供应商，建立公司管理制度和卖场管理体系，培训核心干部；第二年，大规模融资，资金到位后建设公司总部和上海旗舰卖场建设，旗舰店开张营业；第三年，开展网上销售和邮购等直销业务，组建自己的加工生产基地； 第五年，在重要城市开设连锁店(已选定好的城市)；连锁店数量达到3家。 第十年，连锁店数量达到15家。1.7 我们有强大的创业团队可以保证实现我们的计划。 创业团队成员简介： 姓名 专业 简评 刘伟 市场营销 敢于尝试，有实践精神组织能力较强，且对事认真 郭菠 会计学 善于与人合作，思维敏捷，分析力较强 周小强 金融学 为人乐观，善于收集信息 阙林 会计学 做事细

4、心，善于分析何旭 物流管理 重视团队合作，人际交往能力强高瀚月 人力资源管理 有责任心，有良好的沟通能力 许雯琪 物流管理 对事严谨,力求完美,团队凝聚者何斌 财务管理 做事认真，善于合作1.8 资金需求：时间第一年第二年第五年用途产品目录、采购网络建立、业务筹备工作、干部培训总部建设、上海旗舰店建设、采购和日常营运新开2家连锁店、并建加工生产基地、直销业务开展资金需求70万80万自有资金1.9 融资方式：我公司拟采用内部集资融资（最主要）、风险投资、民间借贷等方式1.10 财务预测： 销售收入与毛利预测表：第一年第二年第五年商店数目123销售收入30.30万55.00万192.00万毛利率2

5、0%20%20%税前毛利6.06万11.00万38.40万1.11 投资回报主要方式：利润分配第二章 公司介绍2.1 公司简介：2.1.1 商业法定名称： 华光民族文化发展有限责任公司2.1.2 总部基地法定地址： 上海市浦东新区2.1.3 公司创建时间： 公元2010年公司创建者： “缘创者”创业团队和多家合资商联合组建2.1.4 公司网址： www.allmyhuaguang2.1.5 联系电话： 021-6868668 021-86868862.1.6 所属行业： 工艺品行业 业务范围： 各类工艺品提供者；各类工艺品的加工者2.1.7 公司性质: 有限责任 公司现处阶段: 筹备状态 2.

6、1.8 主要拟建办事机构的地址: 上海、北京、广东、深圳、成都办公楼大约面积: 500 平方米 （一层）仓库面积: 1000 平方米 2.1.9 公司五年后预计规模: 192万左右 员工数:280左右2.2 团队介绍2.2.1 我们的团队成员及所负责部分： 刘伟 营销策略 郭波 公司组织与人力资源周强 融资方案 阙林 市场分析何旭 公司战略与经营管理 何斌 财务管理许雯琪 产品与服务 高瀚月 公司组织与人力资源2.2.2 团队意识：在创业阶段，生存是第一位的，一切围绕生存运作，管理也不例外。在这个阶段，创业者必须让每个团队成员有合作意识，树立集体主义观，培养团队精神。2.2.3我们的团队优势：

7、 成员几乎涉及创业企业所需的每一个专业，综合力较强，互补性较强； 团队中每个人都带着一颗创业的心,敢于挑战的心来参加，积极性高； 团队意识较强，具有较强的合作精神，配合较默契。第三章 产品概况3.1 产品介绍 3.1.1 产品来源：本公司的少数民族文化工艺品部分是直接从各个少数民族地区收集的成品工艺品，部分是从当地采购原材料，请当地制作人到公司加工而成，再由本公司包装加工,形成本公司品牌，这样保持了产品的特殊性和安全性。3.1.2 主营产品：民族服装、家居装饰品其他产品：首饰、小挂饰等等。3.1.3 产品作用：我们的产品可以在现代生活中充当着不同的角色，如民族服装可用于:a. 作为礼品送给亲人

8、、朋友，即特别又体现了一种精神文明b. 作为收藏品珍藏；c. 作为特殊party的特殊服装d. 吸引孩子的目光，引起孩子的关注，教育孩子对民族文化的关心等等。e. 由于为了方便顾客故我们部分服装，只是在便装中加入民族文化元素，使它顺利走进日常生活。3.1.4 目标客户：本公司产品主要销售给中高层消费水平的人，及装饰公司、旅游景区、政府部门等。3.1.5 获利途径：以产品的差异性、高质量而以高价格获利。3.1.6 加工生产控制：包括采购数量控制、制作控制、质量控制、销售控制。3.2 华光服务3.2.1 物流配送： 我们与国内知名物流公司长期合作，分区在各少数民族地区设采购点，直接从当地收集成品工

9、艺品及当地的原料，再由本公司包装加工形成本公司品牌。3.2.2 创意服务 服务的好坏直接决定原材料产品的销量。“服务好了，一个普通的店面就可以吸引更多的客人，客人多了销售自然增加”。本公司为打造独特的风格、营造少数民族地区氛围，特别提出了以下几个创意服务： 1 现场制作高薪聘请当地制作艺人在现场制作，实施产品生产流程透明化，可以请顾客亲手制作；这样就体现了本公司产品的手工技术及我公司产品与其它工厂机器生产的产品的不同，从而在对比中突出本公司产品的特殊性及特色。2 过少数民族节 每逢一个少数民族的节日时，本公司将在本公司的娱乐广场举办相关客户互动活动。当然这些活动包含着大量该少数民族节日的元素，

10、并模仿其过节气氛组织活动，让客户们享受“不旅游也过节，不去民族当地也品文化”之乐。进而推广民族文化，让大众关注少数民族，增加人们的民族文化知识，增强保护少数民族文化的意识。3.3 优势与特点： a首家以连锁形式开店销售民族文化工艺品的公司； b产品品种多、质量高，且给每一个产品配置相关的产品及民族文化介绍； c拥有自己的研发中心，根据客户的需要开发个性化的新产品。第四章 市场分析4.1 产品分析 4.1.1 中国有55个少数民族，大多数少数民族都有较悠久的历史和丰富多彩的文化。各个少数民族的工艺品更是种类繁多、精致奇特、颇具特色，具有很高的纪念价值和观赏价值，深受广大人民的喜爱。 4.1.2

11、近年来，中国出现了少数民族地区特色旅游热，一部分具有少数 民族特色的工艺品开始面市，许多人对这些工艺品产生了浓厚的兴趣。 4.1.3 民族工艺品不仅颇具特色，而且具有很多用途，比如用来装饰居室，用来妆饰个人，以及用来当作纪念品、礼品等等。民族工艺品将使人们的生活更丰富多彩，可见其市场需求量将是巨大的。4.1.4 民族工艺品属文化类商品，材料成本较低，通过精美加工增加其附加值，将产生很好的市场经济效益。 4.2 顾客分析4.2.1 个人 一些对中国少数民族文化感兴趣的国内外游客以及一般消费者，他们购买我公司的工艺品以作纪念、礼品或者用来装饰自己的家居等等；4.2.2 装饰公司 一些装饰公司将购买

12、我公司的工艺品作附带销售之用，以给予顾客更多的选择，扩大公司的规模，提高其经营档次，促进其经营；4.2.3 旅行社 一些业务涉及中国少数民族特设旅游的旅行社将购买我公司的工艺品以作某个民族的象征或者作为赠送给游客的礼品，以丰富其服务方式，吸引更多的游客；4.2.4 旅游景区 一些旅游景区将向我公司订购一些我公司设计生产的具有象征意义的工艺品，以丰富其旅游内容，增加其经济收入；4.2.5 政府部门 一些政府部门将购买我公司的工艺品作为赠送给外国友人的礼品或作宣传、展览之用，以展示中国的文化尤其是中国少数民族的文化；4.2.6 其他有意向购买我公司产品的顾客。4.3 市场宏观环境分析4.3.1 政

13、策分析 少数民族是中华民族大家庭的重要成员，随着国家经济的发展，国家越来越重视少数民族地区经济的发展，我公司主营民族工艺品的销售必将促进少数民族地区经济的发展，这就正好顺应了国家的政策；4.3.2 经济环境分析 我国是人口大国，随着人均可支配收入的不断增多，一个更加全面的小康社会正在逐渐建立起来，人民的生活水平将得到大大提高。这就形成了一个超大的消费群体。相应的，我公司将面对一个数量可观的消费群体，他们将成为我公司发展的动力；4.3.3 价值观和审美观分析 随着生活水平和文化素质的不断提高，人们的价值观和审美观有了较大改变，用在类似于工艺品这些档次较高一点的消费逐渐增多。而富有民族特色、传统特

14、色的民族工艺品正是人们所感兴趣的商品。4.4 市场机会分析4.4.1 国内市场机会分析 改革开放和经济的飞速发展带动民族工艺品销售业的迅速发展当前，随着中国改革开放的深入进行，中国的经济得到了飞速发展，据中国内贸部的消息称，中国的工艺品销售业发展非常迅速，已成为国内消费市场发展速度最快的行业之一。而其中，具有少数民族文化特色的民族工艺品销售业唱着主角。 个体消费水平逐年提高 国家的经济发展，使老百姓的经济收入提高，他们的消费结构也发生了巨大的变化，尤其是用在精神方面的消费愈来愈多。而具有少数民族文化特色的工艺品给老百姓带来的是美的感受和兴趣的满足，给予他们精神上的享受，这就激起了一部分生活富裕

15、者在这方面的消费欲望。4.4.2 国外市场机会分析 随着中国经济的飞速发展和国际地位的日益提高，中国文化备受世界各地人民的喜爱； 少数民族文化作为中国文化的重要组成部分，也深深地吸引着众多的外国友人,民族工艺品越来越受到外国友人的青睐； 具有关部门调查显示，具有中国少数民族文化特色的工艺品在国外市场上还比较稀有，所占市场分额还不到5%，市场空间还比较大。4.4.3 目标市场机会分析据有关部门调查显示，在中国专门从事民族工艺品销售的企业还比较少，且中国工艺品市场还处于“品种少、质量差、流通慢、价格高、无品牌、市场乱”的初级发展阶段。据权威机构统计：全国33个省会城市，393个地级城市,近3000

16、个县级城市，3.6亿个家庭，纪念品以及礼品的年消费能力超过1000亿元。据房地产专业人士预测，在多年的房地产热之后，未来的中国将进入家装时代，而在现代“轻装修、重装饰”观念的影响下，家居饰品（包括具有中国少数民族特色文化的工艺品）日益受到家庭青睐，家居消费市场也在急速扩张。据权威资料统计，中国家居饰品的年消费能力高达2000亿3000亿元，目前正以每年2030的速度增长。从上述可以看出，不完善的市场与巨大的市场需求极为不协调，而对于我公司这种采用规模化卖场模式进行连锁经营的民族工艺品销售企业而言，这无疑为我们提供了巨大的市场机会和发展空间。4.4.4 公司总部上海的市场机会分析 优越的地理位置

17、上海地处中国“长三角综合性工业区”，交通便利，腹地广阔，气候宜人，是中国最大的城市，也是中国最大的江海港口城市，这也就为我公司的第一家分店在上海的发展提供了优越的地理位置。 优越的投资环境 上海是中国经济最发达的城市，是众多国内外大型企业的聚集地，尤其成为外商投资的首选之地。据有关部门统计，近年来，外商投资企业经营效益稳步提高，仅在2005年一年，外商投资企业实现的销售（经营）收入就达 1397487亿元，缴纳税金38904亿元，创外汇总收入817亿美元。加之于2010年，上海将举办“世界博览会”，这一盛会将使上海投资环境的档次大大提高。这些有利条件无疑使我公司提供了优越的投资环境和宝贵的发展

18、契机。 较强的人均消费能力 据上海有关部门抽样调查显示，在2005年，上海城市居民家庭人均可支配收入达到18645元，同比增长118，人均消费性支出达13773元，上海一天的社会消费品零售总额就达815亿元。较强的人均消费能力也就决定了较高的消费档次，以及较大的市场机会。 发达的旅游经济上海素有“购物天堂”之美称，随着南京路、外滩、豫园等旅游区日益繁荣，就豫园地区日客流量就达到30万人次，大量的外宾成为这些景点的重要客源，随着上海对外事务日益繁忙,APEC会议、国际艺术节、国际电影节等国际事务的增多，无疑上海已成为中国面向世界的一个重要窗口。据统计，在2005年，上海一天的国际旅游入境人数就达

19、15653人次；全年持续入境旅游者达20426万人次，同比增长126，创外汇收入1825亿美元；全年吸引国内游客8254万人次，同比增长133，收入80578亿元。上海全年旅游总收入达95725亿元，对全市经济增长贡献率达73。发达的旅游经济使少数民族工艺品具有巨大的市场需求量，其市场前景非常看好。结论：上海各方面的优越条件为我公司的发展提供了巨大的市场机会。4.5 我公司的市场定位4.5.1 根据当今中国旅游业以及工艺品销售业的发展趋势，走连锁经营的发展之路；4.5.2 我公司目前的目标市场是上海、北京等国内大型城市（公司总部定在上海，坚持中高端定位，走大城市路线，以上海为中心逐步发展成为全

20、国连锁，待公司发展壮大到一定规模之后，将进军国外市场；4.5.3 我公司的经营档次定位于中高档民族工艺品销售市场。4.6 竞争态势分析4.6.1 竞争态势分析根据“波特五种力量模型”进行分析新的竞争者进入 由于本行业务准入限制，对民族工艺品销售也感兴趣的投资者均可进入。但我公司先行进入形成的品牌、规模、经验等综合优势，尤其是经营模式、管理模式、经营方式、服务方式以及人才结构的突出优势是新的竞争者对手不易模仿到的。供货渠道 我公司拥有自己的物流供应体系，实行集中采购、集中供货、统一管理。待公司发展壮大到一定规模之后，我们还要建立自己的中国民族文化研究中心使公司成为行业专家，同时建立自己的产品研发

21、和生产供应基地。因此，本公司所具有的低成本优势是其它企业所无法比及的。同行业对手间竞争 我公司的主要竞争对手是当今国内具有一定经营历史的中小型工艺品销售企业，这些企业目前在国内一些大中型城市均有分店，他们将对我公司在上海的第一家分店构成一定的威胁。但这些企业经营规模较小、经营品种较单一，并且价格较昂贵，而本公司将多个少数民族的工艺品集合起来没，给与顾客更多的选择，再加上我们的管理优势、低成本优势，我们完全有能力在竞争中处于领先地位。客户 客户的需求日益多样化、个性化，消费的品味和层次愈来愈高。我们的经营定位于中高档工艺品销售企业，且我们的管理模式和服务模式能够满足客户多样化、个性化以及高层次的

22、需求。替代产品的威胁 其他领域的工艺品、艺术品、旅游商品等替代商品将对我公司的产品构成一定的威胁，但从某种意义上讲，这些替代品各有不同的市场，向消费者提供不同的效用，应该区别对待，而且与这些替代品相比,少数民族工艺品更具特色，更具艺术和观赏价值。4.6.2 优势分析综合上述竞争态势分析，我公司的优势有: 整合效应 通过以上分析，我公司的核心竞争力就是做到规模化、多样化、个性化，这是任何单一的工艺品销售企业所无法做到的。再加上连锁经营带来的高效管理、低成本优势，我们的企业在价格上、服务上、规模上将更具有竞争力。 可持续发展性 目前,就中国以及整个世界而言,经济和文化向前发展将是必然,于是人民的生

23、活水平消费水平将随之提高,愈来愈多的人将会购买我公司的产品,这就意味着我公司的市场潜力将是长期的。加之我公司先进的经营模式带来的是合理的分配制度和约束机制,科学的管理将为消费者提供尽可能完美的满足。这就将使我公司具有一定的可持续发展性。而且随着公司的发展壮大，我们将建立自己的中国民族文化研究中心使公司成为行业专家，建立自己的采购网络降低采购成本，同时建立自己的研发和生产中心以支持可持续发展。 人才优势 在当前新经济时代，企业之间的竞争在某种程度上就是人才的竞争、知识的竞争，因此我们先进的管理团队会使我们的企业在竟争中立于不败之地。 社会环境优势(A) 政治环境优势：自新中国成立以来，国家对少数

24、民族以及其地区非常重视，相继实施了如“民族区域自治”等针对少数民族及其地区的优抚政策。因此，一些有利于少数民族地区经济发展的创业也将得到国家政府的支持。此外，随着社会主义市场经济的发展，国家大力支持和鼓励第三产业的创业和发展。而我公司的运营将带动少数民族地区手工业的发展，提高当地人民的收入，从而促进当地经济的发展，加之我公司又属第三产业，也就正好迎合了国家的政策。(B) 经济环境优势：近年来，随着改革开放的深入进行，使中国的经济和文化飞速发展，各行各业欣欣向荣，人民的生活水平、消费水平大大提高，这就为我公司的发展提供了优越的市场环境。4.7 风险分析及对策4.7.1 探索者风险 我公司就经营规

25、模和经营模式而言在国内属首创，可借鉴的经验比较少，而且在一系列环节的衔接和配合上，更有待于探索和总结经验。对策：做好市场调查及营销策划。在第一家分店营运过程中，及时调整经营思路和策略，为公司的长远发展打好基础。4.7.2 管理者风险 我公司上有投资商，下有众多部门，比如遍及全国各地的采购部，能否将科学的管理理念和模式落实到位，将各方面有效地融合起来，实际上是件很困难的事情。对策：根据实际情况不断完善和制定新的规章制度，建立良好的约束机制。4.7.3 被跟进者模仿造成的风险 前文已经分析过，我公司的经营规模比较大，经营管理模式比较先进，很容易取得市场领先者地位，获得巨额利润。但也很容易被跟进者模

26、仿，从而威胁到我们的发展。对策：充分发展自己的优势，根据市场变化情况及时调整发展战略，保持创新精神，不断开拓新的发展思路。 第五章 公司战略企业生存的关键是什么?说到底就是市场和利润，没有市场就没有利润，没有利润，企业就生存不下去。5.1 目前本公司发展的基本战略是：5.1.1 专注经营民族文化产品，经营中主打民族牌、文化牌；5.1.2 作为连锁民族工艺品大卖场的开拓者，坚持“大而全”的经营特色，打造一个专业经营中国民族工艺品的著名文化产业品牌；5.1.3 不仅仅将民族工艺品局限于旅游纪念品的定位，同时作为家居生活日常用品来推广，使民族工艺品真正走入大众生活；5.1.4 坚持中高端定位，走大城

27、市路线，以上海为中心逐步发展成为全国连锁；5.1.5 建立自己的采购网络降低采购成本，同时建立自己的研发和加工生产中心以支持可持续发展；5.1.6 吸纳现代零售业的服务理念、管理经验，强化基础管理。5.2 公司理念：SEVERCE “S”微笑待客（SMILE AIL FOR EVERYONE）“E”精通业务（EXCELLENCE IN EVERYTHING）“R”对顾客态度亲切友善（REACHING OUT TO EVERY CUSTOMER ON HOSPITALITY）“V”将每一位顾客视为特殊和重要人物（VIEWING EVERY CUSTOMER ON SPECIAL）“I”邀请每一位

28、顾客下次再度光临（INVITING YOUR CUSTOMER RETURN）“C”为每一位顾客营造一个温馨的服务环境（CREATING A WARM ATMOSPHERE）“E”用眼神表达对每一位顾客的关心（EYE CONTACT THAT SHOW CARE）5.3 公司成立背景及现状：公司通过多方面调查，得知现代很多人对各民族文化了解较浅，为了促进民族文化的传播与交流，以及使民族文化整合而创办了本公司。因为是新生公司，当然在各方面的资源都很匮乏，公司的机构不完全、不灵活，市场开拓较被动等，所以本公司现处于筹备状态。5.4 商业目的：除最重要的是盈利外，我们以促进民族文化传播与交流，整合民

29、族文化为目的。5.5 公司定位：本公司所销售对象为中、高层消费人群，除了在国内发展外还要走向世界。5.6需求分析：随着现代生活水平的提高，人们对生活环境的舒适度上和在装饰上的美观也随着提升，特别是在我国的经济发达地区。同时国外游人同样对我国民族文化及艺术品感兴趣。但现在像我们创立的有规模的销售公司很少，所以我公司销售的这种商品在当今市场还非常稀缺。然而人们的需求欲很高，所以创立这样的公司是很好的选择。5.7 公司的发展构想：5.7.1明确目标，实现企业可持续发展。“物竞天择，适者生存”，市场不同情弱者。在当前市场经济秩序已经基本建立和完善的大环境下，根据国家和上海市的中长期宏观经济政策，结合新

30、生公司的实际情况，必须明确企业发展近期、中期、远期目标，从而突出各阶段工作的重点。要一步一个脚印，使企业更好的适应市场的变化，避免发展中的大起大落，实现可持续的健康发展。5.7.2实施人才战略，缓解和消除公司发展的“瓶颈”。刚成立的公司人才紧缺，因此，要在做好企业现有人员调配的基础上，认真分析企业人才结构，根据企业未来发展需要，制定企业培养人才的实施计划。要改变用人观念，大力加强人才的引进和培养。在用好公司少量人才的基础上，对公司目前急缺的人才靠引进和聘用来解决。同时加强新来大学生的培养力度，做好人才储备。具体如下：1. 人才来源：A 制定措施，借才来用。 B 招贤纳才，通过猎头公司等其他途径

31、，招聘公司急需的大学生，充实公司技术力量。满足公司长期人才需求。 C 立足岗位，加强培养。在做好引进人才的同时，根据我公司目前发展状况，还应注重企业现有人才的培养，调配和有效利用现有人才资源，挖掘现有人才的聪明才智，扩展其才能，提升其进一步为企业发挥智力的积极性。鼓励其立足本职潜心学习，公司主动帮助其解决有关实际问题；对现有人才中有一定经验、有培养前途的，要创造条件把他们送到有关院校进行专门的理论培训。进一步拓宽其知识面，尽早培养为企业自己的高级专业人才。这是我公司降低成本，提高经济效益的有效途径。2. 人才管理A 建立人才激励机制，使人能尽其才。企业参与市场竞争要生存，要发展，离不开稳定的人

32、才队伍，因此在人才的使用上，要建立起一整套“事业留人，感情留人，政策留人”的用人奖惩机制。公司要尽力解决他们的后顾之忧，生活上多关心他们，为他们营造一个尊重、和谐的环境，让他们去发挥、去创造；让员工参与到企业管理中去，充分发挥员工的聪明才智，调动积极性，实行自我管理；敞开渠道，鼓励员工为公司的发展献计献策，只要有利于公司的发展壮大，有利于提高公司的经济效益，同时更有利于传扬民族文化的，按贡献大小给予不同的奖励。使每个员工产生一种归属感和成就感，充分发挥自己的才能。使他们感到公司不仅仅是发挥才干的地方，同时也是提升才干的地方。做到公司与员工在利益上的双赢。B待公司新招聘的人员到岗后，公司要制定措

33、施，定编定岗。在工作中鼓励竞争，对于公司内部少量文化程度低、专业不对口、出工不出力的人员，调离现有管理岗位，充实到生产一线。5.7.3 市场由被动到主动1. 拟设立办公室、经营部、财务部、采购部、调度部、安全办公室、信息中心、人力资源部、物流部等。2. 在有条件的地区设立办事处。3. 各机构成立后，对业务分工和人员做适当调整和加强。4. 成立公司智囊团，充分发挥公司科技人才的聪明才智，使公司的市场开拓和经营活动由被动变为更加主动。5.7.4 企业市场形象1. 潜力巨大，前景美好。以高水平的营销策略，拓展放大的市场前景。2. 勤于开拓，决不跟进。做新市场的开拓者，而不是市场的跟进者。跟着市场走如

34、临深渊，市场跟我走才算成功。3. 渠道畅通，运转灵活。建立情报网、宣传网、销售网、服务网、和客户网。五大网络协调运转，快速反映顾客要求，充分满足顾客需要。4. 价格公允，价值相符。以最公允的价格立足于市场，以最佳的性价比让顾客满意。5. 服务到位，顾客第一。顾客为中心，满意为指标，认真考虑顾客问题，服务到位，尽善尽美。6. 信誉卓著，有口皆碑。讲求市场信誉，彻底取信于顾客，以最好的市场口碑，为追求的目标。第六章 创业市场营销策略本公司立足于民族特色，采取差异化的竞争策略，开拓国内国际市场。并确保该竞争策略与目标顾客的需求和产品的定位相适应。努力使产品、价格、渠道和营销传播等营销策略相互协调，共

35、同发挥作用。6.1 营销宗旨：6.1.1 以广告宣传和销售渠道为主要手段并采取灵活的价格策略。6.1.2 以上海市等大城市及国外市场为营销重点。6.1.3 以连锁商场（公司下设商场）销售为主，电子商务、邮购为辅的销售模式为原则，进入大市场销售。6.2 营销目的：实现产、供、销三方的共赢6.3 营销目标：6.3.1 总目标：实现良好的社会和经济效益。6.3.2 社会效益目标：1 努力扩大中国少数民族文化在国内及国际的传播及影响力；2 努力实现中华各少数民族文化在国内及国际的传播及高销售和高利润；6.3.3. 经济效益目标：1 门店发展目标：第二年建第一个卖场；争取通过四年奋斗，在第五年建成旗下拥

36、有3家门店的连锁销售网络。2 销售收入预测：第二年开始销售，实现销售收入55万，税前毛利11万，毛利率20%；再经过三年奋斗实现3家门店总销售收入192万元，毛利率20%，税前毛利为38.4万元。6.4 营销策略：6.4.1 产品方面： （一） 突出产品差异化。随着经济的发展和市场集中度的提高，文化品的差异化程度正不断加大。对于我国的文化产品的差异化来说，最根本的是突出民族特色。因而公司采取挖掘、开发及宣传优秀的各个少数民族传统文化来实现其差异化，树立自身的品牌形象。（二） 增加产品的时尚元素，促进产品的创新。我们在突出民族特色的基础上，跟上时代的步伐，充分学习和利用各种先进的技术和运营经念，

37、将传统与现代、民族与时尚相结合，努力实现产品的更新和创新。（三） 加强文化服务。以较好服务形象为准则，以保证顾客个性化的需求为基准，以保持和顾客的良好关系为目标，树立我们的品牌形象，赢得市场。（四）实施品牌战略。 将产品打造为高质量、高品位、高享受的中高档消费品，使产品成为身份的代表，象征着其主人拥有着对民族文化的喜爱、深厚的文化内涵及对生活艺术的追求。 在策略上我公司由统一的品牌策略向分类品牌转化。其原因为开始使用统一的品牌策略有利于为建立一整套企业识别体系，广泛传播企业精神，提高企业声誉和知名度，也能让产品具有很强的可识别性；且企业在介绍新产品的费用上也相对较低，有利于新产品的推进。6.4

38、.2 渠道方面： 1 建立强大的传播渠道网，由各种类型的媒介完成。2 通过直销、代理、合资经营等多种方式，迅速扩大工艺品传播和销售的渠道网络。3 理顺本公司的传播及销售渠道，整合渠道资源，使各个渠道间能够相互配合。同时，加强渠道网络的管理，注意对公司各类产品的品牌保护。4 销售团队：使用新建且对民族工艺品有较深了解的销售队伍，使之既专业又充满活力。5 多渠道销售网络：a. 公司所属商场直购（大卖场销售占50%）b. 互联网购销 c.邮政订购 d.其他渠道 6 供货渠道：进行全国性民族工艺品调查完成主营产品目录，建立意向性采购网络，在主要民族工艺品产地建立独家供应商，然后建立自己的采购网络以降低

39、采购成本。主要为将我国分为五大片区，（西北、东北、西南、东南、中部五片区）。在五片区中设定点的收购点，在各片区内的少数民族工艺品生产基地则直接将货物送到该收购点。6.4.3 价格方面： 定价原则：a. 以生产为基础，以相似产品价格为参考，使价格具有竞争力。 b. 以需求为导向，及时灵活调整，使价格在市场中具有主动性。 具体的价格策略： a. 总体价格水平：高价值战略、中高档价位 b. 各个细分产品具有不同价格标准、价格定位、价格调整频率、力度、进货价、零售价。在没有确认价值之前免谈价格。本公司先做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中高档价格，从而在竞争中立于不败之

40、地。 VIP的使用及奖励政策： a. 目的：1. 树立本公司国内少数民族工艺品连锁经营的操作标准形象；树立集中各少数民族工艺品于一体的标准形象，扩大公司的市场影响。2. 帮助、支持及协助原料订购地、代理商作广告。3. 作为奖励的一种手段，刺激代理营销的积极性。4. 实现产、供、销三方的良性互动。b. 方法：1. 将公司的代理商及大的原材料采购地定为会员，对代理商实施优惠，对原料采购地给予替其宣传，定时定单采购等奖励政策。2. 将本公司头200名顾客收为会员，以后发展的会员条件为600元注册金及相关条件。3. 会员优惠：商品实施9折优惠订购价，并定期举行会员活动。6.4.4 营销传播方面：一广告

41、宣传：1 原则：1. 服从公司整体的宣传策略（公司形象）2. 长期性（时间）3. 多样化（传播媒介）4. 不定期的配合阶段性促销活动（及时、灵活）2 手段：1. 在有极大影响但我们能支付的报刊、电视台及网络上做广告。2. 与代理、加盟商合作做广告。3. 制作产品的墙面广告、大海报等（在文化楼等地方）。4. 采用具有少数民族风情的设计。3 实施： 1. 2010年4月下旬推出产品形象广告。2. 6月中旬诚征代理商广告。3. 9月推出市场样品广告。4. 适时推出促销广告。4 宣传网络的维护与管理方式：1 热线电话。2 走访大客户和重点客户。 3 网络改进与完善。4 开发新的宣传网络点。 5 适时将

42、宣传模式升级换代。二促销：1 品牌带动策略：1. 我们充分发挥上海市民族文化艺术名人的品牌效应，并坚持面向市场、面向客户群推广产品。2. 充分挖掘和利用“2010年上海世博会”这一已在国际国内形成的品牌效应；借助“世博会”来推出适当的文化活动，文化宣传等。从而提高本公司在国内及国际的影响力。3. 借助上海市正努力建成文化城市的契机，以及这一国际大都市的品牌形象，进行民族文化工艺品的促销。2特色发展策略：1. 本公司以招聘民间工艺品制作师，在公司下属商场进行现场简易工艺品制作方式的教授，从而实现促销目的。2. 适时与民族节日相结合，组织文化活动。以客户群对各少数民族节日的浓厚兴趣为契机进行促销。

43、3. 将本公司特色、各旅游景区特色及少数民族特色三者结合，推出全新的主打特色工艺品。6.5 营销实施方案：6.5. 1 2009年8月11月1. 以上海为基点开始建立公司总部。2. 营销队伍的建设：先引进骨干员工试用，逐步招聘新员工，并对员工进行相应的培训。在工作中建立一支现代化的营销队伍。按照现代营销人员的标准去培养业务员，使其一专多能。（即可以是终端宣传员、市场营销员、广告联络员，又可以是公共人员和促销活动的调度员。而且还是细分市场负责人）做到人尽其用，并注重新人的培养以适应市场的迅速拓展所需。6.5.2 2009年12月2010年2月1 完成公司的资本金积累，解决公司成立的相关问题，确定

44、公司最终运营模式。制作宣传广告画。2 推出公司的报刊、网络广告，征寻代理商、加盟商。3. 联系销售团队、代理商，宣传价格政策、奖励政策。4 联系旅行社、旅游景区、文化品公司、文化传播公司、政府等大客户群。 5 组织公司的具体选址、施工、包装等，理顺每一个环节。66.5.3 2010年3月起 进一步打造声势；宣传产品；广开渠道；协调公司的内外合作关系。 6.6 效果预测评估对象： 6.6.1 市场对本公司产品的知晓度、认可度。 6.6.2 本公司产品的销售额回报。 6.6.3 产、供、销三方的合作与协作的密度、精度。 6.7 风险分析内容： 6.7.1 渠道的维护与扩建（包括宣传、销售、原材料采

45、购等）。 6.7.2 客户群的建立、维护、扩建 第七章 公司组织7.1 公司组织结构示意图董事会公司总裁总裁助理行政总监财务总监市场总监公司顾问团后勤管理部人力资源中心新闻信息中心会计核算中心战略投资部营销策划部客户关系部市场监察部商场经营部物品采购部7.2 公司机构职位设置 公司总裁 1名总裁助理 2名 行政总监 1名人力资源中心共12人 培训部 部长 1名 职员 4名 人事部 部长 1名 职员 3名 监管调配部 部长 1名 职员 2名新闻信息中心共8人 网络部 部长1名 网管 2名 网站部 部长 1名 开发维护员 2名 信息员 2名 财务总监 1名会计核算中心共11人 包括以下人员：财务经

46、理 1名 预算总会计 1名管理会计 1名成本会计 2名 会计分析 5名 出纳 2名市场总监 1名 战略投资部 部长 1名 职员 2名 营销策划部 部长 1名 职员 5名 客户关系部 部长 1名 职员 5名 市场监督部 部长 1名 职员 5名 商场经营部 部长 1名 副部长 3名（其中1人分管营业员，主要负责监督与业考核；1人为保卫科科长；1人为财务总管） 职员 50名 营业员 保安 10名 财务管理员 3名 商品采购部 部长 1名 职员 10名 公司顾问团法律顾问 1名民族顾问 2名 后勤管理部 部长 1名 保安 6名 保洁员 6名第八章 人力资源管理8.1 公司理念： 坚持公开、公正、公平的

47、竞争原则，坚持人尽其能、任人唯贤的用人原则，比照国外先进的企业人力资源管理技术和经验，形成适合本公司发展的、科学规范的、充满生机的用人机制。以激发员工的积极性和创造性，以促进本公司的经营发展。8.2 公司职权描述8.2.1 公司总部具体职位分析(一) 董事长 公司董事长为公司法定代表人。1. 董事长的主要职权：召集主持董事会会议； 签署或授权签署公司合同及其它重要文件，签署由董事会人员的聘任书； 在董事会闭会期间检查董事会决议的执行情况，听取总经理关于董事会决议执行情况的汇报； 发生战争、特大自然灾害时，可对一切事务行使特别裁决权和处置权。但这种裁决和处置必须符合国家和公司利益； 决定和指导处

48、理公司对外事务和公司计划财务工作中的重大事项及公司重大业务活动； 法律法规规定的应由法定代表人行使的职权。2 董事长的主要职责 对公司的安全经营承担第一责任； 承担因决策失误造成公司资产流失因负的相应责任； 对公司的违法行为承担相应的法律责任； (二) 总裁总裁受聘于董事会,负责公司的日常生产经营活动。1 总裁的主要职权 执行董事会的决议，并依据决议确定公司的大政方针，研究制定具体措施 确定内部组织机构，安排各个职能部门的人员 经董事会授权，代表公司对外签定合同和处理业务； 定期向董事会报告业务情况，向董事会提年度报告； 招聘和解雇公司职员； 主持公司的日常业务活动；2 总裁的主要责任 对执行

49、董事会决议承担第一责任； 对完成任期目标承担第一责任； 对公司的经营管理失误承担第一责任； 公司违法经营承担相应责任。另外，当总裁因故不能行使职权时，可授权各总监代行其职权；一般情况下，各总监协助总裁总揽公司业务工作。 （三） 行政总监： 负责公司行政工作，需要有较强的人际关系技能及概念技能。（四） 财务总监： 需要对财务方面的知识有全面的了解并可以处理好人际关系（五） 市场总监： 需要较强的人际关系技能及市场分析能力。 另外，物流管理部长、人力资源部长 、新闻信息部长、 财务部长 、战略投资部长、 营销策划部长、 公共关系部长、 市场监督部长 ，这些部长除了要有较强专业的知识与概念技能以外，

50、还要能够处理好人际关系（六） 法律顾问： 负责公司法律方面的一切事宜。（七） 民族顾问： 需要对各民族的文化、风俗等都有较详细的了解。 各个部门都有一定成员，该部成员需要有较全面的专业知识和与人合作的精神。 8.3 招聘经营团队8.3.1 据人力资源需求预测制定招聘计划,分为一般员工与管理人员的招聘。 录用标准: 1.管理人员：沟通力强、学习力强，各部门管理人员均要有相应的专业知识。2.营业员：五官端正，有亲和力，男士170cm以上,女士158CM以上。其他相关人员：有相应的能力即可。 人才来源：职业介绍所、人才市场。（介绍所成本较高，主要是人才市场） 招聘录用成本：暂定1万元8.3.2 招聘

51、测试与面试 主要进行能力测试、个性品格测试、动机需求测试。（运用访谈与做题相结合的形式） 察看投来的简历，确定参加面试的人选，并确定面试考官、方法、地点。 面试结果反馈： 确定录用人员，向未录用人员辞谢8.4 岗前培训与试用8.4.1 培训需求调查分析 了解员工个人发展目标和意向，及公司战略业务发展目标，在二者中寻求平衡点。8.4.2 培训目标以工作岗位标准与公司发展目标为依据，对员工的知识技能、工作态度和工作技能等进行培训，通过培训达到上岗标准。8.4.3 培训计划（一）培训长期计划1. 根据企业发展动态，培训适合公司长期发展的专业人士。2. 培训课程：无论对于管理层还是一般员工，都应有计划

52、的对一些人进行培养以便公司发展需要（例如：公费研究生、博士生，定期公费邀请专业人士有针对性地对人员讲解，提高其职业技能与个人素质）（二）培训短期计划1. 为了当前的工作而培训，培训后可直接将培训所学内容运用在工作中。 2. 培训课程：主要是具体的实践性强的课程（如：待人接物的技巧、怎样介绍产品等） （三） 对培训进行评价，找出不足，下次培训时改进。8.4.4 上岗试用制度 1.新进员工试用期1个月。 2. 在适用期内，公司将对员工的工作态度、工作能力及工作绩效等进行考核，考核合格者将转为正式职工；对考核不合格者，公司将书面通知解除合同。 3. 员工因工作出色可提前结束试用期，经直接上司提案，报

53、管理部批准后可予提前转为正式员工。4. 试用期(若转为正式员工)也计入员工的连续工龄内。5. 调职：工作需要，公司有权调动员工的职位，调职后的薪资按新职位薪资发放。8.5 绩效考核8.5.1 考核：1. 为员工薪酬管理提供依据；2. 为制定员工晋升、调动、辞退、决策提供依据；3. 为员工培训提供依 ；4. 为奖惩提供依据；5. 帮助与促进员工自我成长。8.5.2 考核内容；1. 业绩考核：业务完成状况、员工综合素质、对企业贡献；2. 能力考核：在工作的行为和表现；3. 态度考核：工作的认真度、责任度、共作努力度、是否有干劲、有热情、是否忠于职守、服从命令。8.5.3 考核步骤：1界定员工工作2

54、界定考核指标3确定考核方法4将考核方法公布、听取大众意见5实施考核6管理者和员工交流考核的结果和看法8.5.4 考核培训包括对考核者和被考核者的培训8.6 工资制度本公司采用结构工资制：员工工资=基础工资岗位工资工龄工资奖金津贴 。8.6.1 基础工资。参照上海职工最低生活标准、生活费用价格指数和各类政策性补贴确定，在工资总额中占45。 8.6.2 岗位工资1根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件确定； 2. 公司岗位工资分为等级序列，分别适用于公司高、中、初级员工，工资总额中占2030。 8.6.3 工龄工资。 按员工为企业服务年限长短确定，鼓励员工长期、稳定地为企业工作； 8.6.4 奖金（效益工资）。 1. 根据各部门工作任务、经营指标、员工职责履行状况、工作绩效考核 结果确立； 2. 绩效考评由人事部统一进行，与经营利润、销售额、特殊业绩、贡献相联 系； 3. 奖金在工资总额中占 30%35%不等4. 奖金通过隐密形式发放。8.6.5 津贴 包括有交通津贴、伙食津贴、工种津贴、住房津贴、夜班津贴、加班补等； 关于岗位工资8.6.6 岗位工资标准的确立、变更。 1. 公司岗位工资标准经董事会批准；