销售团队培训建议

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1、袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃

2、蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇

3、羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂

4、螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆

5、羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀

6、袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄

7、蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿

8、袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆

9、螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀

10、羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄

11、袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈

12、蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃

13、袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇

14、螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄

15、羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈

16、螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂

17、蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇

18、袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁

19、螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅

20、羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂

21、螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆

22、虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁

23、袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅

24、蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿

25、羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羄芄蒀蚇羀芃薂薀袆芃节螆螂衿莄薈蚈袈蒇螄羆袇膆薇袂羆艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肃羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚂螁羁膇蒄蚇羁艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肅芀薈螀膄莃螃蚆膃蒅薆羄膂膅荿袀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃

26、蝿袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅

27、蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂

28、蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆

29、节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁

30、薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅

31、莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿

32、薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃

33、蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肁芅莅蚅螁肈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅蚃螅莂蒁蚂袈膅莇蚁羀莀

34、芃螀肂膃薂蝿螂羆蒈螈袄膁蒄螈肇羄莀螇螆芀芆螆袈肃薄螅羁芈蒀螄肃肁莆袃螃芆节袂袅聿薁袂羇芅薇袁膀肇蒃袀衿莃荿蒆羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆荿莅薃羈膂芁薂肁羅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂薀肅艿莈蕿螄肂芄薈袇芇薃蚇罿 销售团队建设建议公司领导：经过与“”项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈

35、怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。一、销售知识的灌输应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，

36、也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。二、积极心态的引导引导方法有三：压迫、刺激、疏导（一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。两个法则一

37、个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。其实销售团队也是如此，在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。（二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他

38、们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。（三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。培 训 内 容一、公司管理制度培训二、项目产品培训三、市场调研培训四、基础知识五、合同方面培训六、物业方面七、入住方面八、职业技能一、公司管理制度培训二、项目产品培训1、产品培训1）规划设计理念：2）建筑风格及形态：建筑风格/建筑形态/

39、立面效果3）社区园林绿化：园林规划理念/绿化特点/建筑小品/植被特点和种类/社区路网组成状况/车位布置4）社区配套设施：会所/学校/幼儿园/医疗/养老/商业设施/街区5）装修建材及设备标准：公共部分装修/室内装修/外立面装修/各类设施设备标准6）户型了解：面积/种类/比例/特点2、话述训练:答客问3、考核三、市场调研培训1、培训要求：1）市调走访工作：市调期间要求学员对每一个市调项目进行亲自走访，包括项目周边环境、售楼处、样板间、园区或工地现场等方面。2）填写市调表格：按照公司统一要求，填写每个项目的市调表格，并在市调工作结束后统一上交培训部进行考评存档。3）绘制市调项目区位图：培训学员亲自走

40、访每个项目的周边环境，了解内容包括：市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面。重点项目的市调要求绘制区位图并配以文字或表格说明具体情况。了解周边环境的具体内容应包括：a.市政道路：道路宽度、车道数量、路面状况、道路绿化、公交车次、辅助设施（路灯、隔离设施、过街通道、人行便道、减速带等）、未来规划等；b.公交线路：车次、本站站点位置、具体线路及起/终点站、发车频率、首末车时间、是否空调车、是否月票有效等；c.公园绿化：公园或绿化的位置、规模、功能、布局、效果、特点、未来规划，是否有水面、是否有康体娱乐设施、是否有高尔

41、夫等；d.市政设施：银行、储蓄所、邮局、电信局、变电站、燃气公司、自来水厂、污水处理厂、电信/卫星接收或发射装置、未来规划等设施的具体情况；e.医疗设施：医院规模、等级、档次、直属单位、环境、科室规模、专科、未来规划等；f.教育设施：学校规模、等级、档次、专长、人文环境、未来规划等；g.商业配套、餐饮娱乐场所：功能、规模、档次、环境、消费群体、未来规划等；h.政府机关、科研单位、工业、农业状况：职能、规模、景观环境、人文环境、未来规划等；4）绘制本项目10分钟车行/步行生活圈区位图:培训学员亲自走访本项目的周边环境，绘制10分钟车行/步行生活圈区位图并配以文字或表格说明具体情况。了解周边环境包

42、括：市政道路、公交线路、公园绿化、市政设施、医疗配套、教育设施、商业配套、餐饮娱乐场所、政府机关、科研单位、工业、农业等方面。5）提交个人市调报告：按照公司统一要求，培训学员在市调工作结束时，提交一份个人市调报告，交培训部统一进行考评及存档。市场调查报告框架见附件二。在培训学员撰写市调报告时，鼓励共同讨论，严禁互相抄袭。6）分组提交竞争个案销售资料档案：每组在市调工作结束时，分组提交竞争个案销售资料档案一份。7）分组进行市调汇报：每组在市调工作结束时，分组进行市调汇报工作，每组汇报时间30分钟，汇报形式不限。8）在按计划完成上述统一工作要求的同时，各组可进行自由发挥，鼓励创新精神。四、基础知识

43、常用房地产概念产权证书 产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大

44、产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所

45、销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。房屋产权 房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售

46、，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表?quot;元平方米起售，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 定金定金是指当事人约定

47、由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只

48、要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。建筑面积住宅的建筑面积是指建筑物外墙中缝围合内的水平投影面积。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。 套内建筑面积成套房屋的套内建筑面积(gb/t 17986.1-2000 b1.1)成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。1、套内的使用面积(gb/t 17986.1-2000 b1.2)：套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：a.套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、

49、储藏室、壁橱等空间面积的总和。b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。c.不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。d.内墙面装饰厚度计入使用面积。2、套内墙体面积(gb/t 17986.1-2000 b1.3)：套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙(包括山墙)等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。3、套内阳台建筑面积(gb/t 17986.1-2000 b1.4)：套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水

50、平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。房屋的共有建筑面积(即分摊面积)房屋共有建筑面积系指各产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑空间之间分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主

51、要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 容积率在数值上等于所购物业建筑面积。容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低。同时也意味着人均占有绿地面积减小，居住环境质量下降。 建筑面积指建筑物的水平面积，其计算公式为： 建筑面

52、积套内建筑面积应分摊的公共建筑面积 套内建筑面积套内的使用面积（厅、卧、厨、卫、储的净面积墙体面积阳台建筑面积） 套内墙体面积12共用墙墙体投影面积或非共用墙墙体水平投影面积 公共分摊面积公用建筑面积分摊系数套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积整幢建筑物的各套套内建筑面积之和 说明：整幢建筑物的公用建筑面积，应扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积。得房率 得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。 开间 住宅设计中，住

53、宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅

54、的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。销售面积 销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度 建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 层高层高是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层

55、楼板面之间的距离。净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。居住区用地居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。玄关 玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。隔断 隔断是指专门作为分隔室

56、内空间的不到顶的半截立面.房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分以及附带的各种权益。从房地产存在的自然形态上来看，主要分为两大类，即土地和建成后的物业。所谓“不可分离”，是指不能分离或虽能分离但分离后会破坏房地产的功能或完整性。住房公积金我国从1991年开始在全国城镇实行住房公积金制度：在职职工在其工作年限内，由职工本人及其所在单位，分别按职工工资收入的一定比例逐月交存，全部归职工个人所有，记入职工个人的住房公积金帐户，由政府设立的公积金法定管理机构集中管理。住房公积金的本质属性是工资性。单位按职工工资的一定比例，为职工交存住房公积金，实质是把低工资时单位用于住房实物

57、分配的工资，以货币形式分配给职工，从而达到转换住房分配机制的目的。实行住房公积金制度的目的是增加社会住房资金的积累、周转，促进政策性抵押贷款制度的建立，提高职工购、建住房的能力，促进住房建设。跃层式住宅这类住宅的特点是：住户占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房有其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯，而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。在高层建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。但这类住宅也有不足之处，户内楼梯要占去一定的使用

58、面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二层楼独院住宅的设计手法，近年来在全国各城市的一些高级住宅设计中得到广泛推广。复式住宅这类住宅在建造是每户占有上下两层，实际早在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅，复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴用，上层供休息、睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，位于中间的楼板也是上层的地板。一层的厨房高2米，上层贮藏间高1.2米；一层起居室高2米，上层直接作为卧室的订面，人可坐起但无法直立。复式住宅的经济性体现在：1、平面利用系数高，通过

59、夹层，可使住宅的使用面积提高50%-70%。2、户内的隔层为木结构，将隔断、家具、装饰融为一体，又降低了综合造价。3、上部夹层采用推拉窗及墙身多面窗户，通风采光良好，与一般层高和面积相同的住宅相比，土地利用率可提高40%。在很多大城市，此种住宅推广很快，已成为住宅市场上的热销产品。房地产抵押贷款所谓房地产抵押贷款，主要是指银行以借款人或第三人拥有的房地产作为抵押物发放的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求担保人承担连带偿还本息的责任。在抵押期间，抵押人不得随意地处理已被抵押的房地产，作为抵押权人的银行有权对抵押物进行监督和检查。房地产抵押贷款，按贷款对

60、象可分企业事业法人房地产抵押贷款和个房地产抵押贷款；按贷款用途可分为土地开发抵押贷款、房屋开发抵押贷款、购房抵押贷款以及其他用途的房地产抵押贷款；按贷款利率确定和计息方法可划分为固定利率房地产抵押贷款、浮动利率房地产抵押贷款、可调利率房地产抵押贷款。房屋所有权房屋所有权是指房屋的所有人依法对自己的房产所享有的占有、使用、收益和处分的权力。所谓的占有权就是产权人对其房屋事实上的控制权。使用权，是产权人按照房产的性能，作用对房屋加以利用的权利。收益权指产权人收取房产所产生的利益的权利。处分权，是产权人在事实上或法律上对房产进行处置的权利，处分权是房屋产权的核心，是房屋产权最根本的权利。处分权一般只

61、能由房屋产权人行使（法律上有特别规定的除外）。 物业管理建设部 1994 年发布的城市新建住宅小区管理办法规定，房地产开发企业在出售住宅小区房屋前，应当选聘牧业管理公司承担住宅小区的管理，并与其签订物业管理合同。也就是说，新建的住宅小区都必须由物业管理公司进行管理。住宅小区的物业管理，是指对小区范围内的建筑物和构筑物及其设备、市政、公用园林绿化、环卫、交通、治安等公用设施以及环境容貌管理项目进行维护、修缮和整洁。三通一平指房地产综合开发施工结构的基础工程要求，内容包含水通、电通、路通和平整场地，是房地产基础用地开发的最低法定要求。宗地宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。土地，以

62、宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。银行按揭银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作为抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息，银行按揭的成数通常由五成到九成不等，期限由5年到20年不等，在国外还有长达30年的。银行按揭业务在国内才开始不久，不但发展非常讯速，这是因为它符合工薪阶层的支付能力，使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。抵押贷款方式抵押贷款方式指贷款行以借款人或者第三人提供的符合规定条件的房地产作为抵押物而向借款人发

63、放贷款的方式。保证贷款方式保证贷款方式指贷款行以借款人提供的具有代为清偿能力的企业法人单位作为保证人而向其发放贷款的方式。剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用，所以，购房户大可不必为其专业术语所蒙蔽。商品房房价的构成 大体上讲，商品房价格是房屋建筑价格和房屋基地价格的总和。房产在使用中，房屋的使用与房屋占用土地的使用总是同时存在，不可分割的。房产出售价格（房价）的拟定也要以上述原则来加以计算。目前，房价大致可分为四大部分组成： 一是地价成

64、本，包括土地出让金以及相关费用，如郊区的耕地补偿、劳动力安置、城区的拆迁周转费用等；二是建筑安装费用，如设计、招标、监理、材料施工等；广义地可包括前期工程费、基础设施费（七通一平费），甚至市政费、用电权费等也可折算在建安费里；三是开发商经营费用，包括办公管理费、销售经营费等；四是开发商经营利润。房地产项目类型基础概念传统的项目类型 这种划分的标准综合了建筑形式与经济意义的考虑因素。别墅 代表着总面积大、总价昂贵，独立的建筑空间与独有的建筑外形；公寓 公寓的特征是单价高、品质化配套服务；市区中心位置、内外装修讲究；普通住宅 普通住宅的标志则是单价相对较低、分布于各处的建筑形式灵活的楼房。项目类型的发展与丰富经济适用房:政府对开发商实行一定程度的补贴，销售时政府实行最高限价。销售对象面向本市户口居民。板楼与塔楼孰优孰劣的争论，使得细化的概念获得广泛认知度。板塔之争论是京城地产圈总动员式的口水战，板楼的优势形象在消费者心中占据上风。公寓的建筑形式不再单一，过去几乎全以塔楼形式出现，近年板楼形式的公寓项目渐多。随着板塔之争，一批板楼公寓涌现，市区中心位置、高档配套服务，板楼公寓成新时尚。城市别墅的兴起；townhouse的出现、热炒与风靡，确立一种新建筑形式的主流地位。townhouse风声水起，第一批townhouse火了；跟风的townhouse被困了；究竟 townho