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1、 毕业论文题目名称：浅议中小企业提升市场竞争优势策略以苏州xx茶叶有限公司为例 系 （部） 管理工程 专 业 市场营销 班 级 管理902 学 号 姓 名 指导教师 起止日期 2011年10月5日2012年3月31日 目 录1 苏州xx茶叶有限公司简介42、工作职责简介43、苏州xx茶业有限公司经营现状分析53.1苏州xx茶业有限公司经营现状总体分析53.2营销模式及其存在的问题63.2.1单纯销售部制模式632.2存在的问题74苏州xx茶叶有限公司提升市场竞争优势策略84.1小企业在竞争夹缝中生存战略84、2改善经营方式84、2.1销售部与市场部二合一模式9致 谢11浅议中小企业提升市场竞争
2、优势策略 摘要：在2008 年的金融危机席卷下，我国长三角，珠三角等地的经济模式逐渐瓦解，转而向内的中小企业正在蓬勃发展。从本次实习实践中总结出，适于小企业生存和发展的营销模式，择其善者而从之，其不善者而改之的态度方针。选择适宜的营销模式，能从正立面帮助企业更好更快的发展，而不是盲目求索不得要领。如何让小企业提升市场竞争力，能充分占领市场份额，是营销战略的关键点。关键词 小企业;营销模式;生存发展引言 大市场环境，小企业的生存发展关乎他所采用的经营战略。如何小巧灵活的占取大企业无法触及的边边角角，灵活运用公司内部团队力量，人资搭配来占取主动权。 由于小企业处于市场地位较弱的竞争环境，从尽可能的
3、方向提升自身竞争力。也从xx这样的小企业出发，有其灵活机动的一方面，也有内部机制不足的一面，若要使其焕然一新，需从各个方面着手改变。谨作此文，提交领导，提出自身日常意见，促进公司日益繁荣。1 苏州xx茶叶有限公司简介 窗体底端苏州xx茶业有限公司位于中国苏州市人民路100号，苏州xx茶业有限公司是一家茶叶、茶具、各类名茶、茶枕、农副产品、工艺品、茶艺培训策划等产品的经销批发的私营独资企业。苏州xx茶业有限公司经营的茶叶、茶具、各类名茶、茶枕、农副产品、工艺品、茶艺培训策划畅销消费者市场。2、工作职责简介笔者在职的岗位是销售代表帮助公司在既定的渠道上寻找客户。xx茶叶公司的渠道客户主要有低端客户
4、：街坊、小区棋牌室，台球桌球室，老年人休闲娱乐中心；以及高端的：KTV，酒吧，夜总会，浴场等大客户。常与渠道客户保持良好联系、沟通协调货品发放及时准确，随时掌握客户的茶叶销售及饮用情况，及时跟进维持长久客源。 3、苏州xx茶业有限公司经营现状分析3.1苏州xx茶业有限公司经营现状总体分析苏州xx茶业有限公司的产品在消费者当中具有一定消费群，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。公司经销的茶叶、茶具、各类名茶、茶枕、农副产品、工艺品、茶艺培训策划品种齐全、价格合理。苏州xx茶业有限公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。 这
5、是一家集种植、加工、生产、销售为一体的现代茶叶直营企业，在业内人士看来，直营制具有市场稳固、利润丰厚、抗风险能力强劲、回报持久等突出优点，xx茶叶有限公司就是通过这种经营模式提升自身品牌的。通过公司自身的营销人员，销售代表把公司的茶叶产品（如较畅销，价格便宜的炒青、铁观音）带出去，减少流通环节，在价格和渠道控制力上占据优势。采取直营模式更有利于品牌的维护及打造。凭借较大的价格优势，提供市场上较大数量的低端客户群，棋牌室，小型足浴馆，是大企业覆盖下的市场补缺者。 公司在走直营路线的同时，也在吸纳加盟商家，帮助他们在店铺、会所等形式上盈利。这是一种资源占用少、投入回报高、见效快的模式，但同样存在稳
6、定系数低、风险大、经营管理要求高等缺陷。在经营模式上，国内的茶企都还处于市场摸索时期，因此，商业上成功的模式都是公司可以借鉴的，在目前茶行业管理模式还不成熟的情况下，直营对于企业管理、经验、品牌的完善具有积极的影响。3.2营销模式及其存在的问题对于中小企业来说，如何设置公司本部的营销机构是极有讲究的。中小企业既不可能或没必要建立起像大公司那样完备和庞大的市场营销机构，也不能连最起码和基本的市场营销机构都没有。许多中小企业成功的经验表明，中小企业正确、合理的本部市场营销机构的设置，对于其市场营销功能的实施作用十分显著。没有合理的组织机构设置，企业就无法按照既定战略，由职责分明的机构、人员来组织营
7、销活动顺利实施。在xx人看来，xx是一个规模不大，但部门公司职能分工明确，人力上的调配存在资源不足的方面。xx只简单的划分了，销售部，行政部两大职能部门，主要负责业务内容比较多一些，在市场方面的探究上态度不明确，不重视。人员责任区域混淆，大多倾注于销售部门。3.2.1单纯销售部制模式优点xx的茶叶产品销售难度不是很大，产品销售出路有可靠保证，在苏州这片茶庄，品茶，识茶的人群占绝大多数。公司在保证营销工作完全能够正常运行的情况下，为了节省企业营销费用开支，不设置管理市场开发和市场规划与市场管理、市场拓展的市场部，而只设立主管产品销售的销售部，并让销售部在必要时兼顾一小部分零碎的市场部工作。这样的
8、本部营销机构设置，在企业不需要市场策划的前提下，不失为一种较好的方式。这一模式的优点是简单集中，效率高，管理难度小，企业对营销容易控制。缺点是其适用范围有限，在xx需要市场部功能时，该模式无法满足市场营销的客观要求。比如在公司品牌的宣传上，无法满足企业经营活动。市场策划和市场推广方面是公司的空白项，虽然印制有普通的宣传单页，推广和传单派发几乎没有形成一定的企业习性。产品研发功能又是放在厂家生产部门内负责，因而在企业一定规模之内，营销中的市场部的功能不太突出。在跑渠道的过程中，顾客往往依赖业务人员所携带的样品，和其送货发货，忽略了公司的品牌、公司其他往来业务和性质。一般，我带去的品种为：适宜棋牌
9、室的炒青、乌龙茶、花茶等几种简单的茶品。因此，公司要投入大量的人力，多次，少量的送货发货，初期的客户多是只订购价格便宜的炒青一到两斤的量，这在成本上损失较大。32.2存在的问题xx公司是直销和代理并存为性质的经营模式。自身拥有茶厂，茶叶，兼具代理各类茶具茶艺培训策划。内部人员搭配不合理，公司注重销售部门，把人员全都集中开设销售部门，因此没有设立负责策划营销的市场部，促使经营范围较大的公司业务，却在没有合理的营销宣传上缩小了企业覆盖面。其他较大笔的订单或代理业务都是由公司高层人员依靠业内的人脉关系稍稍维持，这在公司的品牌、性质、知名度的宣传上明显处于劣势。在很多次接到的客户电话中，不具体知道公司
10、的名称和主要产品，只是大概知道他们的茶叶喝完了，就联系我们，在他们的一时中，我们之是专门负责送货的一个茶叶公司而已,长久兴盛的营销意识缺乏。也造成了，有可能的潜在大客户白白流失。电话回访的过程中，所注重的传播点也有误区，一味销售产品，无视公司品牌和功能上的宣传。4苏州xx茶叶有限公司提升市场竞争优势策略4.1小企业在竞争夹缝中生存战略xx通过对市场的需求变化和市场细分，锁定目标客户，采取送货上门的新型茶叶销售模式和加盟店直销模式，巧妙利用了大企业的营销盲区，顺利经营。公司不像大企业那样，有比较定型的管理模式，对于销售人员的管理较为松散，只在每天必要的早回和晚会上汇报一天的业务路线和销售任务额。
11、所面临的不确定因素很多，例如茶品的突然涨价，稳定的客户资源突然被其他竞争对手挖墙脚等。其弹性的组织结构可以随需要增加和删减，决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本公司实际出发，形成独特的营销战略，才能真正发挥其营销策略的作用。定期回访各个大中客户，处理客户对公司在业务上的不满和异议。电话回访小客户，了解讯息，及时为其补足货品或退换货。按每月的销售额考核指标完成任务，分别是3000、5000、13000为层次递增。以上业务内容不仅单纯是企业的一种考核制度，同时也符合了企业的一个平稳的客情维护原则，是具备弹性的市场反应机制。4、2改善经营方式 xx在加盟店铺的管理上人力
12、不足，可以设置店长职权，自由外聘员工，虚拟人力资源。在部门资源密集浓缩的情况下，可以对业务经理送外学习营销技能和专业知识，将其运用在销售部门中，为部门确立一个长期发展的目标。定期给部门里的人员进行适当的培训，这样不仅能使员工了解企业的发展战略，又能使员工增加归属感，留住人才。所以，对于xx己经掌握核心资源，并且在外部自己拥有产品的生产型企业，又能代理其他相关产品的多元化的企业，虽然人力上存在不足，但采用人力上的虚拟经营是一个事半功倍的战略。4、2.1销售部与市场部二合一模式企业茶叶产品销售虽然已经有一定的销路保证，但企业的茶叶生产规模和茶资源运用还有很大潜力可挖，如苏州本地的碧螺春是闻名全国的
13、茶品之一，可考虑针对来苏旅游的游客、旅者；市场开拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、规划工作，实践证明，在本部采用销售部与市场部二合一的营销机构设置模式比较合适，销售部主推业务开源，市场部负责调查研究，分析需求。二合一模式比较适合企业资金和人力资源有限的情况下采用，应该说是一种比较切合中小企业营销需要的主要机构模式。 销售部与市场部二合一的企业本部营销机构模式的设置方法如下：、在企业内仍然先划分出销售部和市场部，详细分解这两大部门的职责、功能； 、在销售部内继续进行销售工作职责的岗位责任制细分，确定销售部组织结构及人员岗位配置，定员定岗，各司其职； 、结合企业市场规划与拓展计划的需要，从理论
14、组建虚拟的市场部，并与销售部一样，对市场部内的组织结构和员工岗位设置按照工作职责进行明确细分； 、将虚拟精简的市场部职责与岗位在销售部内的各个人员上分别落实，即由销售部的某些员工兼职必要的市场部职责功能； 、由主管营销副总把握总体营销战略，并协调、指导所有营销人员有条不紊地同时开展市场部工作与销售部工作，实现销售与市场两大营销功能。 本部可开营销机构为市场部，总共只有8个人。但在市场部内，却有明确的市场和销售职责分工，其中市场开发分部，即销售部，2 人，内设主管1人；客户服务分部，2人，内设主管1人；市场推广分部，1人；销售管理分部，2人；市场部部门经理1人，对营销副总负责，统管市场部日常工作
15、。该部所有人员均身兼数职，均同时既是销售部人员，又是市场部人员，由于分工合理协调，人员紧凑，团队精神强，在实际工作发挥出了巨大作用，可以说真是一个顶十个人那么管用。以上是企业内部部门的协调控制力度，即凝内的措施，通过部门责任结构调整达到人员精炼，一人多责使之奏效。结论与展望随着社会分配的极具竞争下，各类行业纷纷洗牌，另立为王。如何能在弱肉强食的市场条件下跻身前列，这不仅关系到企业的内部机制，还关系到企业的前端部门大方向上的指引。开好头，走好路，往往才是关键。越来越多的小公司崛起，销售是一个公司的命脉，销售的好坏又取决于企业内部的营销部门的能力大小。在苏州，是一个人杰地灵的好地方，这里的人口已达到1300万，是位居深圳以外全国的第二大移民城市，而每天来苏旅游的人就有上万人次。面对人口如此巨大的市场，而也因为碧螺春这个响亮的名号，免费为我们打了广告，但市场上纷纷流入进来的安溪铁观音，安吉白茶，西湖龙井也纷纷抢占这块肥肉，如果企业不考虑成立一个合理机制的市场部门，盲目在外抢夺销售，就无法做大单做长久。参考文献：1、 杰亚伯拉罕 中小企业营销圣经 5、8、99150页 2、 苏州xx有限公司内部讲训业务环节3、 中小企业生存9
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