商务谈判课程论文

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1、浅析商务谈判中的文化差异摘要厕着经济全球化的发展，国际之间的贸易往来也越来越频繁，在贸易过程中-即使谈判者深刻了解商 务谈判的知识或是会多国的语言，在某些时刻也不能完美的达到商务谈判的目标，这其中文化差 异占了 很大一部分贲任。因此了解国际文化差异就具有非常大的重要性。为了能够积极的促进商务谈 判的完美 达成-势必要尊重区域之间的文化差异，因此商务谈判 中的文化差异这一课题值得我们去进 行的深刻的 研究。关键词商务谈判文化差异影响一、中西文化差异的表现1 .在语言行为上，在国际上没有各国通用的语言，通常情况下是谈判双方廉佣第三方翻译员进行 翻译，即使可以这样，商务谈判还是会受到双方语言文化不同

2、的阻碍。2 .在非语言行为上，谈判人员常常用非语言方式含蓄的衣现或接收比语言消息更重要的信息。拥 有不同文化背景的谈判双方在谈判过程中，常常会误解对方发曲的非语言信息，使商务谈判难以正常进 行。3 .在价值观念上，中西方价值观念直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教育与影响， 儒家思想主推“仁”，“利他”观念根深蒂固，源远流长；西方则信仰个人主义，坚 持个人利益不容侵 犯，“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。4 .在习俗上，习俗是经历史发展形成且为人们早己司空见惯的种社会现象，其文化内涵非常深 厚，影响力和当强人。风俗习惯包括个人或集体己经形成习惯礼节与传统风尚，是既定社会范围内，由

3、 世代人们流传下来的行为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征，中西方习俗差异深人到各个细微之 处，了解一国习俗，有利于真正理解和运用该国的语言。二、国际商务谈判与文化的尖系国际商务谈判，是相对于国内商务谈判而言的，指不同国家的当事人，为了实现自己经济上的需要， 通过信息交流与磋商，对欢方在经济往来中的权利与义务进行界定与约束的行为。文化是某群体总体的 价值观和态度的总和。文化的内容极其广泛，包含语言、宗教、价值取向、礼节风俗、教育等各个方面。 文化具有定的独特性，不同群体具有不同的文化；文化也具有定的民族性，不同的国家和民族，也具 有不同的文化。国际商务谈判涉及不同国家之间的谈判行为，而不同国

4、家和民族又具有不同的文化背景。因此，国 家商务谈判与文化具有密不可分的关系。首先，国际商务谈判具有跨国性，必然会涉及到谈判或方的文 化背景，国际商务谈判的过程和结果会受到谈判双方的文化背景的影响二其次，谈判双方的文化差异, 会对国际商务谈判产生定的作用。当谈判戏方的文化具有较人的差异，而谈判X! 方又均以自己国家的文化为出发点时，便会不利于国际商务谈判的顺利进行；当谈判双方文化差异比较小，或方又能采取求同存异的思维，便会有利于国际商务谈判的顺利开展。三、中西文化的差异对国际商务谈判的影响商务谈判的参与者代农着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化和经济背 景，商务谈判的各种因素

5、复杂，谈判的难度就会加人。只有认真研究国际商务谈判中的文化差异，培养 跨文化交际的盘识，才能进步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中因人而异、运用自如，使谈判按 预定的方案顺利地进行。1.文化影响商务谈判的方式（1）谈判态度是否抱有双赢态度中国人和印度人对谈判会抱有双赢的态度，而有另种文化是 不是赢就是输，这个文化下，谈判者会认为他们之间没有协调-致的目标。（2）谈判者的个人风格是正式还是随盘，在不同的地方也有对正式具有不同的定义。83%的美 国人认为自己的谈判风格比较随便，而54%的中国人、52贺的西班牙人和5虢的墨西哥人有类似的感 受。从百分比可以瞧出，美国人对于商务谈判更趋于比较舒服，随意

6、的状态，而人部分中国人则趋于严 谨，沉重的状态。（3）中西方的时间观念谈判时，德国人总是守时，拉丁人习惯上迟到，日本人慢条斯理，美国 人能迅速达成交易。（4）农明方式与摊牌方式的差异总的说来，美国人善欢非常详细的合同，因为交易的本身就是 合同，旦将来发生新情况时，必须查看合同是如何规定的。中国文化喜欢个总原则而不太喜欢详细的 合同，因为交易的本质是建立关系。旦发生意想不到的情况时，双方要看关系来处理问题，而不会去 死抠合同的条文。西方人的农明方式比较直接，他们会对所讨论的内容直接做出接受或者不接受的衣态。而中国人 则不会当而去否认对方的要求，主要就是为了避免出现伤害对方感情的事情，中国人会利用

7、其他的事情 来暗指这事情。此外，中国人在摊牌的方式上也与西方人不样，中国人比较擅长讨价还价，但是这 点西方人却不是很擅长。谈判时往往就是在价位方而双方出现了较大的分歧，从而导致整个跨文化商务 谈判失败。（5）沟通交流的方式人们观察发现，德国人、美国人和以色列人喜欢直截了当，而法国人 和日 本人好拐弯抹角。宜截了当的人能让你得到清楚确定的反应：而在相反的文化内，要靠不确定的评论、 手势和其它符号的猜测来获得他们的反应。（6）利益衡量和竞争方面的差异东方人因长期接受等级观念的影响，在商业括动中，平等方而 则没有西方人做得好。商者往往采用“单赢”策略，涉及到经济利益时，更多地考虑向己的利益，忽视 对

8、方的利益。西方人眼中的谈判只有两种结果，不是赢就是输。但是在中国人眼中，谈判是种合作，买卖不成 仁义在直是中国做生意的原则，中国自古就强调和为贵，所以中国看重的不是短期的利益，而是长期 的合作。（7）法治观念的差异中国人展本上都是从道德伦理的角度出发来考虑问题的，从法彳他的角度去 考虑问题的人极少。旦在中国出现了纠纷方面的问题，最先想到的不是怎样解决，而是怎样赢得 周围舆论的支持。因此我们在中国会看到很多的问题并不是通过法律来解决的，而是通过舆论、 人众的力虽来发挥作用的。但是在西方国家人们的眼中，对于纠纷的处理基本上都是通过法律来 解决的，在西方国家大多数的人和公司都有自己的顾问、律师，旦出

9、现纠纷都是由律师出面处理，因此在商务谈判的过程当中也是按照程序办事 的。2文化差异可能给商务谈判带来的影响谈判是种多因素的活动，参与者所采用的、以实现他们目标的 总的趋向就是第略。第略的选择受利益和价值观念的指引，而利益和价值观念转而又涉及到文化。在- 些文化中，行为是直接的，冲突被广泛地接受，问题被迎面碰到;在另外-些文化中，行业将是间接的， 冲突并不是公开彼承认，问题只是转弯抹角地被间接提及。例如，俄罗斯趋向于从实力的立场开始谈 判，而且并不介意采取攻击性的战术，比如威胁，而日本非常不愿意直接 与对手发生冲突。有些文化的 谈判者认为尽快将自己的意思告诉对方是理所当然的事，喜欢开门见山；而在

10、另些文化中，用什么形 式来传达自己的盘见是件人事，可能喜欢旁敲侧击。另外，如何对待敬感的问题在不同文化观之间也有很大的差别，在有些文化中，幽默是在敬感问题 上进行讨价还价的有效手段，而在另种文化里，可能适得其反。因为，在种文化观看 来是很有趣的笑 话，而在别的文化中也许是废话，甚至是侮辱。讹诈、收买、威胁等手段在有些国家的谈判者看来是很自然的谈判策略，可对另一些国家来说这些都是不合法的手段，如果谈判 双方正好是两种不同背景的合作者，那么谈判就会严重受挫。四、解决文化差异对国际商务谈判影响的对策建议1 .尊重文化差异，建立正确谈判意识商务谈判与人际相处样，应学会尊重对方、真诚对待对方，尊重 对方

11、包才舌尊重对方的人格、价值观等文化差异，以及对对方的看法与利益关系。在不同文化背景下， 人们对周圉的世界存在看法差异,会有自己独特的行为方式。在进行国际商务谈判时，不应拿本国文化 道德标准作为衡量别国人们行为的标尺，也不应将自己的观点与行为方式强加给别人。尊重文化差异， 是促进沟通，发成经济或贸易合作方面共识的重要举措。2 . 了解国际惯例，增强法律意识现代社会的所有商务沾动都是基于法律关系进行的，但因经济与文化 背景的差异，致使中西方法律观念具有显著差异。西方国家律法制度较完善，法律观念强烈，而中国由 于长期受到等级观念与官本位思想的影响，法律观念相对薄嵋，造成中国谈判者在谈判过程中更为重视

12、 人际关系与非正式处理方式。在此环境中，中国人应完善健全法制观念，增强法律意识，捉高司法人员 的整体素质。在进行国际谈判时发生纠纷，妥懂得采取法律措施保护向身权利与义务。3 .克服沟通障碍双方在某些词语或体态语言上的谋解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语衣述的 误解，也可能是由于翻译的原因造成的。翻译人员应力争准确的翻译出双方的农达词语。要加强对方所 捉供的信息内容的准确理解，有时农而上看，接受信息者好像己完全理解了，但实际上甚至往往与信息 内容的实质情况完全相反，这种情况在跨文化谈判中也时有发生。这就妥求谈判者对谈判方的语言熟练 掌握且灵洁运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，捉高语

13、言运用能力，力争用准确而得体的语 言农达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必妥的沟通障碍。4 .尊重对方的习俗谈判是人与人之间进行的交往，人总是有文化的人。所以，国际商务谈判人员必须重视文化因素对 谈判实践的影响。例如，在我国的谈判中握手农示友好，欧洲人常以相吻衣示亲热，但你 如果与阿拉伯 人握手或者亲吻，会使他猜疑;法国人谈判在先谈妥原则再接触实际问题;美国人则 习惯按顺序个一个地 谈；日本人谈判惯于技巧，且富有耐心;英国人善于说理;瑞士人谈判洗耳恭听，对对方的建议很少响应; 俄国人强硬缺乏灵活性等。切不可片面认为在向己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。 同时，耍学会尊重并接受

14、异国文化，不妄加评论和指贵，同 样也不耍随意让对方评判自己的文化习俗以 及价值观，要谨守中立，以免引发尖锐矛质，影响谈判进程或者导致谈判失败。5 .树立跨文化意识，培养全球的文化观在国际商务谈判中，应该培养文化差异的敬感性，建立和加强跨文化意识，树立全球文化观。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，r解并熟悉对 方文化，灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。6 .做好谈判前的准备工作俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在国际商务谈判中，为了能够“知己知彼”，需要做好系列的 准备匚作。在谈判前，耍全而r解竞争对手的期望，并且要掌握对手的民族习性、风俗习惯

15、、语言状况、 实际决策者等。具体来说，包括以下事项：对谈判背景的了解，如谈判的时间、地点、场地布置、参会人 数等信息；对谈判中需要核实的信息的整理：对谈判过程的估计；对议 事日程和备选方案的准备。所有 这些准备工作，都需要考虑到谈判戒方的文化差异，并采取相应的应对之策。7 .避免“文化休克”现象在全球化的今天，国家与国家之间的交流越来与频繁，跨文化接触必不可少，文化的碰撞和摩擦也 是种“文化休克”的现象。文化休克，本质上就是核心价值观的不同引起的主体之间的冲突，由于各个 主体身处环境不同，经济利益和社会地位等等的差异都会使其对同问题的判断、观点、评价、态度不同， 因而产生文化碰撞。从整体来看，

16、文化休克状态可以看作是种新的尝试，对种新文化的尝试，这在某种意义上来说， 是个机会。我们应该不断地提高自己、审视自己，接受新文化，用颗包容的心抓住这个机会，这样才 能进步，才能在这个全球化的舞台上完美的展示自己，赢得尊重，占有自己的一席之地。这也是面对文 化差异的最佳策略。五、结束语每个国家具有不同地域特征和历史因素，始终都存在或多或少、或深或浅的差异，文化差异直是 我们与西力国家商务谈判时需要克服的主要障碍之-0在进行国际商务谈判中，正确对待这种差异，学会 赞赏、容忍、尊重它国文化，避免在谈判过程中犯文化性错误是顺利促成谈判的 关键。与此同时，西方 国家也应当尊重和理解中国文化。随着经济全球

17、化和信息技术的发展，世界己经能够捉供针对不确定性的跨文化商务谈判的专业人才。 耍能够在商务谈判这条路上越走越顺畅，势必要对商务谈判知识和技巧非常熟悉，并且能够完美运用， 与此同时要加深对文化差异的研究，正所谓知己知彼才能成功，绝不能做谈判桌子上的“文有” 0参考文献张雪娟，文化差异对国际商务谈判的影响，太原城市职业技术学院学报，J1.2013(12) 孟唤，浅谈文化对商务谈判的影响，D.西南财经大学林志鹏，国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略，J.现代经济信息期刊，2015蔡亚飞，跨文化的商务谈判，J.黑龙江科学期刊，2014(12)宋广文，浅析文化差异对商务谈判的影响，J.科技信息期刊洪昕，浅议国际商务谈判中的文化差异，J .国际商贸期刊，2012王丽娜，中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析，D.吉林大学，2012文钟莲，中日商务文化的思维模式差异研究A1.2013