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1、福海家园三期及目前全部现房整合营销和工作备忘思考草案原则：绝不“纸上谈兵” ；目标：年终前销售一空；效益：附带前期尾盘一、前言：1、所有方案必须切实可行，可执行，可量化具体化；2、推广成本控制在20 万以内，优先考虑投入费用，后考虑效果。3、售楼处现场办公，全力招募和培训售楼人员和监控现场。专业、可亲、标准、服务。4、装修售楼处，放宽费用标准：整洁、舒适、明了、人性化。5、这是一场真正的战斗，全力以赴，必须一鸣惊人，成就凤城小盘营销神话。促成福海 4 期迅速开工建设，乘胜追击。二、营销构想梳理：1、 7 月 1 日，开始全面营销准备，从三期第三层建成（约 7 月 15 日周三）开始推广，全面营
2、销骤然开始，到 10 月底铺灌全城，无孔不入，接受订购，考虑到第 7 层正式开盘， 形成现场热销场面， 一蹴而就， 敢想开盘一个月销售60%的奇迹。始终以“市场挑战者”身份进行各方面营销，不做领导者，也不做跟随者。做不了第一， 福海只做唯一。 凤城不大， 找出福海独一无二或最稀缺的东西，小户型不是万能钥匙，电梯楼还有负面效果，比如对农村，就要主推2-4 层。福海的唯一， 就是销售方式灵活有效， 有若干种可以选择； 就是彻底的亲民和谐安静住宅社区；就是这里绝不羊毛出在羊身上。2、买门市，信人服务公司承租；买公寓，信人服务公司承租；买住宅，信人服务公司承租；买车库，信人服务公司承租；全部上打租，购
3、房即付当年租金。3、鸿宇地产、鸿宇物业公司、信人服务公司，联手代理装修，承诺一年免费保修，终身维修。住宅式精装公寓，各品牌建材装饰品牌支持， 3 万元豪华装修，一定要豪华！ 400 元每平米装修不能超过5 套。4、装修款可分期还款，信人装饰联盟承接装修保障，垫付装修款，隐藏银行按揭装修款的意图，按银行当期利息。考虑组织信人装饰建材联盟，形式松散（装饰建材协会性质） ，福海酒店沙龙聚会，利用他们目前的艰难时期，以推介利益吸引他们来支持福海家园。5、小区绿地边，安装些户外椅子。小区广场，移植2 科大树，达到成荫感觉。9-11 层，预装太阳能热水器。6、以鸿宇地产、福海物业和信人公司的名义，组织福海
4、业主百家宴，地点福海酒店 2 楼，顺势推广福海酒店，媒体报道跟进，报纸图片连续3 期跟进。7、可以旧房抵押作为首付，不需要联合银行，以前有较详细的考虑方案，可找到细化。8、上门售楼业务员，以市场调查的名义，进入所有机关单位学校厂矿办公室，进入农村学校、政府和各单位，或临街进行，小礼物赠送，福海纸杯。装作调查4 期和以前印象？主为宣贯三期，上门直销，争取集团采购。9、考虑丹东日报、凤城时讯、电视台、电台等软文或专栏广告；必须有主要街道的大型广告牌支持，跟随销售进度和营销阶段不断更换内容。10、凤城媒体不足的，考虑使用灵活、传播广、到达率高的不是媒体。如酒店桌牌、 墙牌、 广告 T 恤、 太阳伞、
5、 与市场及商场宣传品结合等。 与主流媒体互补性，考虑费用支出前提。广告T 恤：山美水美凤城，和谐福海家园。类似宏宇电器目前蓝色 T 恤衫。数量为1000。穿着者成为流动广告，显示企业实力与社会责任感。11、凤城客户构成简单分析，比较简单，主要分五类：A、 公务员与事业单位等泛公务员阶层， 尤其是在政府任职多年的大小官员；B、私营企业主包括个体工商户；C、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；D、离开凤城的外地经商、打工者；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；E、农村乡镇的富裕人群。12、眼见为实和身临其境作为整个操盘思路；凤城人不认
6、可期房， “不见兔子不撒鹰” ，最好用现房说话，或者利用前期工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对客户进行吸引、 掌控和稳定； 最理想的情况， 就是在部分工程进度达到 3 层甚至封顶的时候再开盘； 同时， 楼盘工程进度也是宣传的重点内容。 电视台每日还有楼层建设进度报告，字幕体现。销售上，考虑让客户“撞了南墙再回头”的效果，需要其它楼盘信息动向把握和详尽分析，售楼员高阶培训和完善话术来完成。13、 可考虑全房款分期付款， 入住后达到90%回款，或继续严格条件下的首付分期付款，结合二手房抵押等政策，进行多种付款方式调整。三、具体营销构思： （含具体推广形式，可视具体情况和投入额度取舍）1
7、、老业主领新业主，送2 年物业费，或增加一年电梯费的奖励，达到口碑传递最大效应，以老带新，符合凤城扎堆购买风气。实施： （以传单形式，物业告知所有业主，严守保密。进行物业发放人员说辞严格培训，有隐含提成奖励，必要时实施特殊办法，如先预支100-200 元等强效刺激方式。 ）2、小户型，可自由组合，寻找可组合户型，变大户型；实施： （价位高的小户型：有钱人看不上，没钱人买不起；可以 40+80 平米 组合合并购买，多种组合方式，容纳高端人群。 ） 3、高层住宅由于它为钢筋混凝现浇，地基深而结实，墙体厚实，不渗水，抗震 性能好于多层，整栋大楼不会下沉变形；而且折旧年限长。还有双路供水，供电系统，可
8、提供有保障的供应、集中安全的住宅环境、规模化的管理服务、以及良 好的采光通风条件等优势。4、定价策略： （全力以赴，必须把价格掌控好，一切营销，均以价格为中心线进行）A、楼层：综合各方面因素，小高层选楼层最好不要超过六楼。六楼最好， 接着依次为五楼，四楼、二楼、三楼，七、八、九楼一楼铅（一般悬浮在 2 米以下）等重金属集结，其实对老人也不利。但实际定价，三楼要特殊处理，符 合凤城购房心理。B、拿出3期20套以上高价房，不建议购买，并不断宣扬售出部分，提出中高端人群实例，真假参半。同时要进行严格销控，保证销售进度，又要防止好房源过早出手。 进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。 考虑自行
9、按揭 购房，回笼资金，炒作销售，售尽后退房，需计算。C、如需要涨价，尽量控制在打折范围内，10元左右提升，不可着急，涨幅 要始终保持较小区间，必须非常热销并仔细调查审定后涨价。D、总有一套特价房，以高开低走形式，利用电视台，每日每平方米降价 5元，包括户型面积等介绍，可用在包工头身上。E、不碰凤城人的心理上限，低开高走最安全；凤城熟人太多，必须定价上 预留出让利空间， 以便为面子让利促进销售， 无论真假。 自己的现场办公和把握 就尤其重要。F、随时关注旁边的造纸厂价格变化，及时应对价格和营销策略，跟涨或特 价打击。5、广告和楼书要紧密跟进户型图，以图取胜。福海，凤城第一宁静小区，噪音数字公布，
10、 白天和夜间。 百年老窖， 无上之水源， 酒远之地气。 需老窖酒厂资料，联合营销，让王辉玉也拿些推广的钱，买福海3 期，送鸿祯百年老窖，看看其产品有无与福海联系品名，联合操作。6、推广语注重白话，讲求说明问题。广告不追求“创作”，画面与文字结合要贴切， 讲求内容写实。 说房子， 就在画面中大篇幅的体现房子， 文字不盲目文学化， 广告中的区位图、联系电话、项目地址要清晰，适当情况可扩大其所占篇幅。7、房产处饮水机，福海纸杯，信人房产窗口免费索取。X 展架在旁，宣传单楼书在旁。 将大量纸杯免费赠送到周边中档酒店与部分企事业单位中， 将纸杯的价 值扩大化。房产处门市房的信人服务公司窗户张贴喷绘海报。
11、8、考虑与曲鸿伟联合，发行福海打折卡，或福海礼拜卡（一周内有效），联合营销，具体形式以小利实在吸引各阶层眼球，而深入普通百姓印象。在鸿伟超市、宏宇电器、各大酒店设立楼书免费取阅处，如有人员引领，可提成（较难实现） 四、工作项目内容及日程表： （大体计划，需不断及时调整）1、需定制部分：7 月 5-20 日，完成沙盘定制、 效果图喷绘、 现场广告画立柱制作安装、条幅制作；施工现场、酒店和现房小区内，布满条幅和彩旗，见缝插针。售楼处沈丹公路旁增加指引。2、售楼处现场装饰：7 月 5-25 日， 完成售楼处重新装修布置， 包括电视片制作和电脑通过液晶演示幻灯制作；售楼处招牌射灯安装等。3、售楼员培训
12、部分：7月 7 日前，宣贯销售营销主题和 3期楼盘销售要点；7 月 10 日前，开始培训售楼员礼仪、站姿、微笑、坐姿、接打电话等基本能力；售楼员微笑，不仅现场，接电话和电话回访的时候，也必须带着微笑。7 月 15 日前，完成现场接待语言和方式、电话说辞、落定话术等基本功；7 月 30 日前，完成对售楼员户型、装修、人群分类分析、顾客心理等进阶培训。7 月 30 日前，售楼员使用表格培训完毕4、现场办公常驻：7 月 15 日前，将自己日常办公室搬入售楼处，电脑和网线连通，开始常驻售楼处。5、辅助相关：7 月 20 日前，完成所有售楼文件表格等制作。7 月 20-30 日前，完成售楼员工装定做并穿上。6、做好开盘详尽策划：待定 信人 2009 年 7 月 2 日 凌晨
福海家园三期及目前全部现房整合营销思考案
