SSS专业拜访模式

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1、SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling Skills演讲时间：演讲时间：2011/09/172011/09/17SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling Skills接触开场接触开场寻求突破寻求突破/ /传递信息传递信息/ /处理异议处理异议/ /达成协议达成协议访前准备访前准备YKeymessageKeymessageNNY访后分析访后分析专业拜访基本准则专业拜访基本准则SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式简短拜访简短拜访S

2、SSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling Skills专业拜访基本准则专业拜访基本准则乙乙: : 勤奋勤奋, ,聪明，好嫉妒聪明，好嫉妒, ,顽固顽固, ,自以为是，语言粗自以为是，语言粗鲁，好斗，好为人师，好鲁，好斗，好为人师，好批评人批评人, ,冲动冲动甲甲: :好嫉妒好嫉妒, ,顽固顽固, ,自以为自以为是，语言粗鲁，好斗，好是，语言粗鲁，好斗，好为人师，好批评人为人师，好批评人, ,冲动冲动, ,勤奋勤奋, ,聪明聪明首首因因效应效应IPHONEIPHONE效效应应职业着装职业着装不可或缺的细节不可或缺的

3、细节面部表情和动作面部表情和动作个人空间个人空间专业拜访基本准则专业拜访基本准则 专业拜访基本准则专业拜访基本准则职业着装职业着装不可或缺的细节不可或缺的细节面部表情和动作面部表情和动作个人空间个人空间专业拜访基本准则专业拜访基本准则专业拜访基本准则专业拜访基本准则职业着装职业着装不可或缺的细节不可或缺的细节面部表情和动作面部表情和动作个人空间个人空间专业拜访基本准则专业拜访基本准则微笑微笑是我最好的名片是我最好的名片专业拜访基本准则专业拜访基本准则1.1. 医生伸出他的手之后握手（女士可以先对男士伸手）医生伸出他的手之后握手（女士可以先对男士伸手）2.2. 这个过程保持目光交流这个过程保持目

4、光交流3.3. 称呼医生的头衔和姓氏（依据当地习惯）称呼医生的头衔和姓氏（依据当地习惯）4.4. 保持站立，直到医生邀请您坐下保持站立，直到医生邀请您坐下5.5. 尽量坐在医生的旁边或者侧面（除非特殊情况，不要坐医生对尽量坐在医生的旁边或者侧面（除非特殊情况，不要坐医生对面）面）6.6. 坐下后保持身体与头的直立，稍向前倾坐下后保持身体与头的直立，稍向前倾7.7. 医生在表达他的想法时点头医生在表达他的想法时点头/ /微笑，表示你理解了或者听懂了微笑，表示你理解了或者听懂了微笑微笑是我最好的名片是我最好的名片专业拜访基本准则专业拜访基本准则职业着装职业着装不可或缺的细节不可或缺的细节面部表情和

5、动作面部表情和动作个人空间个人空间专业拜访基本准则专业拜访基本准则0.7-1.50.7-1.5米米文献和笔文献和笔专业拜访基本准则专业拜访基本准则专业拜访基本准则专业拜访基本准则SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式简短拜访简短拜访SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling SkillsSSSSSS专业拜访模式专业拜访模式访前准备访前准备接触开场接触开场寻求突破寻求突破传递信息传递信息处理异议处理异议达成协议达成协议访后分析访后分析SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式客户分析客户分析设定拜访目标设定拜访目标SSSS

6、SS专业拜访模式专业拜访模式客户成熟度梯度客户成熟度梯度了解阶段不知阶段试用阶段使用阶段忠诚阶段SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式客户成熟度梯度客户成熟度梯度了解阶段不知阶段试用阶段使用阶段忠诚阶段客户分析客户分析了解阶段不知阶段试用阶段使用阶段忠诚阶段产品层面产品层面了解该类产品及用了解该类产品及用法，但没有处方过法，但没有处方过成为首选产品，成为首选产品，并积极向他人推并积极向他人推荐该产品荐该产品常规使用产品，但常规使用产品，但主要是在新病人中主要是在新病人中使用；使用；总体处方量总体处方量不及竞争产品不及竞争产品在新病人中尝试在新病人中尝试使用产品使用产品1212次次-18-18次次

7、4 4次次-12-12次次1 1次次-4-4次次2020次次-40-40次次客户成熟度梯度客户成熟度梯度产品层面产品层面客户成熟度梯度客户成熟度梯度不知阶段尝试阶段竞争阶段忠诚阶段认识你，知道你负认识你，知道你负责的产品责的产品和你默契配合，和你默契配合，并积极向他人推并积极向他人推荐该产品荐该产品经常和你沟通，经常和你沟通，总总体处方量不及竞争体处方量不及竞争产品产品和你有接触，有和你有接触，有少量的处方少量的处方1212次次-18-18次次4 4次次-12-12次次1 1次次-4-4次次2020次次-40-40次次人际层面人际层面了解阶段客户成熟度梯度客户成熟度梯度人际层面人际层面社会期望

8、值：基于社会角色，对你的期望社会期望值：基于社会角色，对你的期望个人亲切度：个人的特质个人亲切度：个人的特质客户成熟度梯度客户成熟度梯度产品层面产品层面人际层面人际层面不知不知了解了解尝试尝试合作合作忠诚忠诚不知不知了解了解试用试用使用使用忠诚忠诚客户成熟度梯度客户成熟度梯度产品层面产品层面人际层面人际层面不知不知了解了解尝试尝试合作合作忠诚忠诚不知不知了解了解试用试用使用使用忠诚忠诚客户成熟度梯度客户成熟度梯度客户成熟度梯度有什么用客户成熟度梯度有什么用?客户成熟度梯度客户成熟度梯度产品层面产品层面人际层面人际层面不知不知了解了解尝试尝试合作合作忠诚忠诚不知不知了解了解试用试用使用使用忠诚忠

9、诚客户成熟度梯度客户成熟度梯度客户成熟度梯度客户成熟度梯度产品层面产品层面人际层面人际层面不知不知了解了解尝试尝试合作合作忠诚忠诚不知不知了解了解试用试用使用使用忠诚忠诚隐藏的线索隐藏的线索患者情况患者情况治疗方案治疗方案手术治疗手术治疗介入治疗介入治疗保守治疗保守治疗/ /姑息治疗姑息治疗治疗效果治疗效果患者自述患者自述生化指标生化指标使用方法！使用方法！隐藏的线索隐藏的线索访前准备访前准备客户分析客户分析设定拜访目标设定拜访目标SMARTSMART目标目标! !具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的“我们将通过阿波罗计划，我们将通过

10、阿波罗计划，在在19691969年末登陆月球并且使其安全返回年末登陆月球并且使其安全返回”通过通过* * * *达到达到* * * *! !具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的SMARTSMART目标目标! !通过通过请完整讲解纳尔请完整讲解纳尔平平安全的优势安全的优势会议前需要提前会议前需要提前一个小时到会场一个小时到会场 需要详细描述！需要详细描述！重在行为！重在行为！每天需要拜访每天需要拜访1010个客户，并记录个客户，并记录客户反馈客户反馈SMARTSMART目标目标! !达到达到让张主任处方一让张主任处方一例患者！例患者！1

11、20%120%完成任务！完成任务！增加增加4 4个使用客个使用客户！户！易安排，易监控！易安排，易监控！强化了目标！强化了目标！SMARTSMART目标目标! !明天上午明天上午7 7点半，我将拜访人民医院儿科科赵主任，通过使用点半，我将拜访人民医院儿科科赵主任，通过使用“易坦静易坦静”，介绍易坦静在快速治疗方面的优势，以获得一例患者，介绍易坦静在快速治疗方面的优势，以获得一例患者的试用。的试用。 今天下午今天下午4 4点整，我将拜访第一附属医院肿瘤科的李主任，通点整，我将拜访第一附属医院肿瘤科的李主任，通过介绍美常安对于化疗患者方面的优势，使过介绍美常安对于化疗患者方面的优势，使5 5床试用

12、床试用 周一下午周一下午4 4点半，我将拜访第一医院的普外科的孙主任，通过点半，我将拜访第一医院的普外科的孙主任，通过了解前期使用中出现的情况，并介绍如何避免腹泻的发生，以达了解前期使用中出现的情况，并介绍如何避免腹泻的发生，以达到消除孙主任的担心，并继续试用产品。到消除孙主任的担心，并继续试用产品。具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的好的例子好的例子! !SMARTSMART目标目标! !具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的具体的、可衡量的、挑战的、现实的、以及时间限定的不好的例子不好的例子! !我将拜访人民医院儿科科赵

13、主任，通过使用我将拜访人民医院儿科科赵主任，通过使用“易坦静易坦静”，介绍易，介绍易坦静在快速治疗方面的优势，以获得一例患者的试用。坦静在快速治疗方面的优势，以获得一例患者的试用。 今天下午今天下午4 4点整，我将拜访第一附属医院肿瘤科的李主任，通点整，我将拜访第一附属医院肿瘤科的李主任，通过介绍美常安对于化疗患者方面的优势，达到独家的目标过介绍美常安对于化疗患者方面的优势，达到独家的目标 周一下午周一下午4 4点半，我将拜访第一医院的普外科的孙主任，以达点半，我将拜访第一医院的普外科的孙主任，以达到消除孙主任的担心，并继续试用产品。到消除孙主任的担心，并继续试用产品。SMARTSMART目标

14、目标! !第一步第一步 访前准备访前准备知道不等于做到知道不等于做到听说不等于事实听说不等于事实看到不等于确认看到不等于确认接触开场第二步第二步 接触开场接触开场SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式访前准备访前准备接触开场接触开场寻求突破寻求突破传递信息传递信息处理异议处理异议达成协议达成协议访后分析访后分析第二步第二步 接触开场接触开场“接触开场接触开场”标准流程标准流程接触开场是指有目的地跟进上次拜访进展，能顺利引接触开场是指有目的地跟进上次拜访进展，能顺利引导客户进入产品讨论，有效运用连贯话语，带出产品讨导客户进入产品讨论，有效运用连贯话语，带出产品讨论论 1.1. 建立和谐氛围建立和谐

15、氛围暖场暖场2.2. 自我介绍，提出议程自我介绍，提出议程3.3. 陈述价值陈述价值4.4. 询问是否接受询问是否接受“接触开场接触开场”标准标准为不同的客户量身制定开场白，和访前计划目标一致为不同的客户量身制定开场白，和访前计划目标一致能够提出所来的议程，陈述此次拜访的价值能够提出所来的议程，陈述此次拜访的价值很快建立起和谐气氛，并能够合理的过渡到产品介绍很快建立起和谐气氛，并能够合理的过渡到产品介绍环节环节全情投入和高度自信全情投入和高度自信有确认客户基本接受有确认客户基本接受第二步第二步 接触开场接触开场 暖场暖场(30(30秒秒) ) 提出拜访议程，跟进承诺提出拜访议程，跟进承诺 陈述

16、拜访议程对客户的价值陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受第二步第二步 接触开场接触开场建立和谐氛围建立和谐氛围暖场暖场我准备好了吗？我准备好了吗？小礼物小礼物物物交换物物交换简单快速简单快速短期短期第二步第二步 接触开场接触开场 暖场暖场 提出拜访议程，跟进承诺提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受赞美赞美信息故事信息故事对等交流对等交流需要思考需要思考长期长期第二步第二步 接触开场接触开场 暖场暖场 提出拜访议程，跟进承诺提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受

17、说什么和顾客成熟度紧密相关说什么和顾客成熟度紧密相关 暖场暖场 提出拜访议程，跟进承诺提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受第二步第二步 接触开场接触开场自我介绍自我介绍+ +一般利益陈述一般利益陈述寒暄寒暄+ +特殊利益陈述特殊利益陈述第二步第二步 接触开场接触开场 暖场暖场 提出拜访议程，跟进承诺提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受第二步第二步 接触开场接触开场我是我是将用将用介绍介绍以帮助您以帮助您可以开始吗可以开始吗? ?便于您便于您为您提供一个新的为您提供一个新的

18、 暖场暖场 提出拜访议程，跟进承诺提出拜访议程，跟进承诺 陈述拜访议程对客户的价值陈述拜访议程对客户的价值 询问是否接受询问是否接受第二步第二步 接触开场接触开场寻找突破第三步第三步 寻求突破寻求突破SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式访前准备访前准备接触开场接触开场寻求突破寻求突破传递信息传递信息处理异议处理异议达成协议达成协议访后分析访后分析“寻求突破寻求突破”标准流程标准流程通过直接或间接方式了解医生对于临床药物选择时的通过直接或间接方式了解医生对于临床药物选择时的需要需要-而不是假想医生的需要，同时，您和医生对于而不是假想医生的需要，同时，您和医生对于这个需要有清楚、完整和有共识的了解

19、这个需要有清楚、完整和有共识的了解 。寻求突破的。寻求突破的目的是希望能够将产品的特点与客户的需要有机的结合目的是希望能够将产品的特点与客户的需要有机的结合起来，进而向医生呈现产品。起来，进而向医生呈现产品。第三步第三步 寻求突破寻求突破“寻求突破寻求突破”的标准的标准持续连贯的针对上次拜访客户时得到的承诺提出问题持续连贯的针对上次拜访客户时得到的承诺提出问题，能发掘出用药习惯时反映出的需求，能发掘出用药习惯时反映出的需求利用有效提问来引导发掘出客户在开处方时遇到的困利用有效提问来引导发掘出客户在开处方时遇到的困难难能够在客户的需求出现时举例说明未能满足的需求是能够在客户的需求出现时举例说明未

20、能满足的需求是如何影响客户的使用以及带给病人的影响如何影响客户的使用以及带给病人的影响将机会确定为客户需求将机会确定为客户需求第三步第三步 寻求突破寻求突破第三步第三步 寻求突破寻求突破医生的需求医生的需求开放式和限制式问题开放式和限制式问题“清楚清楚”“”“完整完整”“”“有共识有共识”第三步第三步 寻求突破寻求突破医生的需求医生的需求临床患者的各类情临床患者的各类情况以及治疗选择况以及治疗选择医生自身的发展医生自身的发展1 1：疗效：疗效2 2：安全性：安全性/ /耐受性耐受性3 3：试用剂量以及使：试用剂量以及使 用方法是否方便用方法是否方便4 4：治疗费用：治疗费用1.1.安全以及自我

21、发展安全以及自我发展2.2.学术支持学术支持3.3.个人好恶个人好恶唯一不变的就是一直在变！唯一不变的就是一直在变！医生的需求医生的需求市场部的总结！市场部的总结！疗效疗效安全性安全性/ /耐受性耐受性试用方便试用方便药物经济学药物经济学美常安美常安易坦静易坦静纳尔平纳尔平客户成熟梯度与需求客户成熟梯度与需求客户成熟梯度客户成熟梯度我们需要了解的信息我们需要了解的信息不知不知目前患者的数量以及患者情况目前患者的数量以及患者情况/ /具体治疗观念具体治疗观念/ /具体的使用具体的使用方法方法了解了解 目前患者的数量以及患者情况目前患者的数量以及患者情况/ /对于产品的了解是什么对于产品的了解是什

22、么?/?/怎么看待产品的益处怎么看待产品的益处试用试用目前患者数量以及患者情况目前患者数量以及患者情况/ /使用后患者的变化使用后患者的变化/ /什么地方什么地方是他满意的，那些地方是他不满意的是他满意的，那些地方是他不满意的使用使用目前患者的数量以及患者的情况目前患者的数量以及患者的情况/ /目前使用同类竞争产品的目前使用同类竞争产品的愿意以及重要程度愿意以及重要程度忠诚忠诚目前患者的数量以及患者情况目前患者的数量以及患者情况/ /对于产品最满意的地方是什对于产品最满意的地方是什么么/ /是否愿意做我们的讲者是否愿意做我们的讲者/ /原因是什么原因是什么第三步第三步 寻求突破寻求突破医生的需

23、求医生的需求开放式和限制式问题开放式和限制式问题“清楚清楚”“”“完整完整”“”“有共识有共识”开放式开放式限制式限制式问题需要解释和说明，同时向对方表问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容解更多的内容封闭式问题有点像对错判断或多项选择题封闭式问题有点像对错判断或多项选择题回答只需要一两个词回答只需要一两个词第三步第三步 寻求突破寻求突破开放式开放式限制式限制式有足够空间把想说的都说出来有足够空间把想说的都说出来! !能充分了解对方需求能充分了解对方需求! !客户感觉轻松客户感觉轻松! !能偶掌握谈话方向能偶掌握谈话方向!

24、!不能完全了解客户需求不能完全了解客户需求! !对方有压力对方有压力! !第三步第三步 寻求突破寻求突破开放式开放式练习一下！练习一下！依据客户梯度确认您想了解的问题，依据客户梯度确认您想了解的问题，使用使用开放式提问开放式提问提出问题！提出问题！开放式开放式 “* *老师，我看到您使用微生态制剂有很多年了，我想向您请老师，我看到您使用微生态制剂有很多年了，我想向您请教一下，就您的使用经验，什么样的微生态制剂适合您对于腹泻教一下，就您的使用经验，什么样的微生态制剂适合您对于腹泻的治疗方案的治疗方案”“* *老师，对于胃切除的患者选择微生态制剂时，您最关心的产老师，对于胃切除的患者选择微生态制剂

25、时，您最关心的产品的特点是什么？品的特点是什么？” “* *老师，幼儿咳嗽的临床治疗方案很多，就您的临床经验，老师，幼儿咳嗽的临床治疗方案很多，就您的临床经验，你比较认可那一种方法哪？你比较认可那一种方法哪？”限制式限制式练习一下！练习一下！依据客户梯度确认您想了解的问题，依据客户梯度确认您想了解的问题，使用使用限制式提问限制式提问提出问题！提出问题！限制式限制式 “* *老师，我看到您使用微生态制剂有很多年了，就您而言，老师，我看到您使用微生态制剂有很多年了，就您而言，您希望的产品是使用方便的还是比较关注效果您希望的产品是使用方便的还是比较关注效果”“* *老师，对于胃切除的患者选择微生态制

26、剂时，您一般选择术老师，对于胃切除的患者选择微生态制剂时，您一般选择术前使用还是术后使用？前使用还是术后使用？” “* *老师，幼儿咳嗽的临床治疗方案很多，您期望使用的液体老师，幼儿咳嗽的临床治疗方案很多，您期望使用的液体计量是多少？计量是多少？”第三步第三步 寻求突破寻求突破医生的需求医生的需求开放式和限制式问题开放式和限制式问题“清楚清楚”“”“完整完整”“”“有共识有共识”“清楚清楚”“完整完整”“”“有共识有共识”清楚是指对于医生的要求非常了解并准确理解清楚是指对于医生的要求非常了解并准确理解“您刚才讲到的您刚才讲到的“希望降低患者的副反应希望降低患者的副反应”，我想，我想请教以下，具

27、体的副反应是什么？请教以下，具体的副反应是什么？”“您刚才提到您刚才提到“希望能够减少并发症的发生希望能够减少并发症的发生”，您，您指的并发症都包括那些情况？指的并发症都包括那些情况？”“通过和您的沟通，我注意到您很在意患者的生化通过和您的沟通，我注意到您很在意患者的生化指标，目前临床的生化指标很多，您最在意的是指指标，目前临床的生化指标很多，您最在意的是指那一类生化指标哪？那一类生化指标哪？”“清楚清楚”“完整完整”“有共识有共识”完整是指对于医生的所有要求都有了解，并且对于需求完整是指对于医生的所有要求都有了解，并且对于需求的重要性也很明确，的重要性也很明确，“您希望微生态产品安全，方便，

28、除了这些，您还有其您希望微生态产品安全，方便，除了这些，您还有其他的要求吗？他的要求吗？”“你对于患者的生化指标最关心的是血氨，那么除了这你对于患者的生化指标最关心的是血氨，那么除了这个之外，还有其他的生化指标是你在关注的吗？个之外，还有其他的生化指标是你在关注的吗？”“你在使用你在使用* * * *的时候，患者出现了疼痛的症状，除了的时候，患者出现了疼痛的症状，除了这个之外还有其他的情况吗这个之外还有其他的情况吗?”?”“清楚清楚”“”“完整完整”“有共识有共识”“有共识有共识”是指您和医生就需求有共同的认识。是指您和医生就需求有共同的认识。“我总结一下，您希望微生态制剂比较安全，同时我总结

29、一下，您希望微生态制剂比较安全，同时能够在最短的时间起效，对吗？能够在最短的时间起效，对吗？”“通过的刚才的谈话，我注意到，您最希望迅速止通过的刚才的谈话，我注意到，您最希望迅速止咳，此外，使用方便对您也很重要，对吗？咳，此外，使用方便对您也很重要，对吗？”第三步第三步 寻求突破寻求突破医生的需求医生的需求开放式和限制式问题开放式和限制式问题“清楚清楚”“”“完整完整”“”“有共识有共识”清楚的了解客户的具体需求清楚的了解客户的具体需求了解客户全部需要了解客户全部需要你和客户对事物有共同的认识你和客户对事物有共同的认识第三步第三步 寻求突破寻求突破聆听聆听/ /倾听技巧倾听技巧 S-S-微笑（

30、微笑（Smile)Smile) O-O-准备注意聆听的姿势（准备注意聆听的姿势（Open Posture)Open Posture) F- F- 身体前倾（身体前倾（Forward Lean)Forward Lean) E-E-目光交流（目光交流（Eye Communication)Eye Communication) N-N-点头点头(Nod)(Nod) D-D-不要打断不要打断(Dont Interrupt) (Dont Interrupt) R-R-记录记录(Record) Reaction(Record) Reaction第三步第三步 寻求突破寻求突破了解尽可能多的信息了解尽可能多的信

31、息你说什么你是什么你说什么你是什么问完以后做什么？问完以后做什么？传递信息传递信息满足需要满足需要第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式访前准备访前准备接触开场接触开场寻求突破寻求突破传递信息传递信息处理异议处理异议达成协议达成协议访后分析访后分析“传递信息传递信息”标准流程标准流程使用使用DADA和临床文献正确传递产品关键信息和临床文献正确传递产品关键信息, ,把产品的把产品的特征同客户及病人的利益联系起来特征同客户及病人的利益联系起来, ,对产品、疾病及竞对产品、疾病及竞争对手的信息充分了解谈特点卖益处与客户的需求相争对手的信息充分了解谈特点卖

32、益处与客户的需求相结合结合 第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要“传递信息传递信息”标准标准清楚无误的传递产品的关键信息，使用清楚无误的传递产品的关键信息，使用DADA解答客户疑解答客户疑问，并鼓励客户给予反馈问，并鼓励客户给予反馈经产品的特征功效和客户或病人的利益联系起来经产品的特征功效和客户或病人的利益联系起来能够在使用能够在使用DADA的同时顺利的过渡到适合的临床研究结的同时顺利的过渡到适合的临床研究结果来作为支持文件果来作为支持文件具备扎实的产品，疾病和竞争对手方面的知识，在推具备扎实的产品，疾病和竞争对手方面的知识，在推广中灵活应用广中灵活应用有确认并被客户接受有确认并被

33、客户接受第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要询问是否接受询问是否接受表示了解该问题表示了解该问题“声明声明+ +特征特征+ +功效功效+ +利益利益”以及以及“证明证明”第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要在医生向您表明了他对于产品的具体需要后，您可以在医生向您表明了他对于产品的具体需要后，您可以对他的需要表示肯定或者认可，对他的选择给予支持对他的需要表示肯定或者认可，对他的选择给予支持，我们亦可以将这一步叫做，我们亦可以将这一步叫做“轻拍轻拍”表示了解该问题表示了解该问题表示了解该问题表示了解该问题 “* *老师，您的考虑是非常全面的老师，您的考虑是非常全面的” “*

34、 *老师，您设计的治疗方案是非常有道理的老师，您设计的治疗方案是非常有道理的” “* *老师，您对于止咳药物的选择标准是非常科学的老师，您对于止咳药物的选择标准是非常科学的” “* *老师，很多指南里也提到了和您相同的观点，这个老师，很多指南里也提到了和您相同的观点，这个观点将帮助患者获得更好的治疗观点将帮助患者获得更好的治疗”询问是否接受询问是否接受表示了解该问题表示了解该问题“声明声明+ +特征特征+ +功效功效+ +利益利益”以及以及“证明证明”第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要声明声明+ +特征特征+ +功效功效+ +利益利益+ +证明证明第四步第四步 传递信息传递信息

35、满足需要满足需要询问是否接受询问是否接受表示了解该问题表示了解该问题“声明声明+ +特征特征+ +功效功效+ +利益利益”以及以及“证明证明”第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要第三步：询问是否接受第三步：询问是否接受就你所说的话征求医生的意见就你所说的话征求医生的意见询问医生是否同意产品的优点询问医生是否同意产品的优点询问医生是否考虑使用该产品询问医生是否考虑使用该产品询问是否接受询问是否接受在叙述结束后，需要和医生进行确认，以保证完整性在叙述结束后，需要和医生进行确认，以保证完整性不好的例子不好的例子“* *老师，你听懂了吗？老师，你听懂了吗？”“* *老师，您觉得可以在老师，

36、您觉得可以在4 4床处方吗？床处方吗？” 好的例子好的例子“* *老师，您看对于易坦静安全方面的优势我表达老师，您看对于易坦静安全方面的优势我表达清楚了吗？清楚了吗？” “* *老师，您看关于美常安帮助您进行腹泻老师，您看关于美常安帮助您进行腹泻辅助治疗的相关数据还有什么地方是我遗漏的？辅助治疗的相关数据还有什么地方是我遗漏的？”询问是否接受询问是否接受第四步第四步 传递信息传递信息 满足需要满足需要表示了解该问题表示了解该问题“声明声明+ +特征特征+ +功效功效+ +利益利益”以及以及“证明证明”声明声明+ +特征特征+ +功效功效+ +利益利益+ +证明证明他是他是他含有他含有他能够他能

37、够他可以帮助您他可以帮助您通过通过.证明他可以证明他可以传递信息，满足需要传递信息，满足需要轻拍轻拍确认确认 对资料很熟悉对资料很熟悉 使用恰当的礼节使用恰当的礼节 资料摆放位置资料摆放位置/ /笔笔 DADA的使用应集中在与讨论相关部分。的使用应集中在与讨论相关部分。 使用资料，不是仅给医生看使用资料，不是仅给医生看传递信息，满足需要传递信息，满足需要医学文献使用注意事项医学文献使用注意事项医学文献在产品促销中与说明书同等重要。不过在使用策略医学文献在产品促销中与说明书同等重要。不过在使用策略上，却与产品说明书不同。上，却与产品说明书不同。一名专业的医药代表要使用医学文献的话，必须记住一篇文

38、一名专业的医药代表要使用医学文献的话，必须记住一篇文献的：献的：1.1. 标题标题,MR,MR一定要能够正确的叙述出这篇文献的标题而不用一定要能够正确的叙述出这篇文献的标题而不用眼睛看着资料。眼睛看着资料。2.2. 作者，作者的名字一定要能引用出来作者，作者的名字一定要能引用出来3.3. 刊物名称和出版日期一定要背诵出来刊物名称和出版日期一定要背诵出来4.4. 执行次研究的机构也要提及。执行次研究的机构也要提及。不同方式说服产生不同效果不同方式说服产生不同效果表达方式单纯的解说示范产品解说与示范结合客户参与讨论客户亲身体验20%20%30%30%50%50%70%70%90%90%“尽管我们不

39、喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这尽管我们不喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这确实能帮助我们记住产品的利益确实能帮助我们记住产品的利益” - - 某医生某医生传递信息，满足需要传递信息，满足需要七遍听到了七遍听到了七遍听懂了七遍听懂了七遍记住了七遍记住了七遍行动了七遍行动了传递信息，满足需要传递信息，满足需要处理异议第五步第五步 处理异议处理异议SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式“处理异议处理异议”标准流程标准流程聆听并澄清客户的问题，理解相应内容聆听并澄清客户的问题，理解相应内容, ,使用相关使用相关特征利益处理异议，并提供资料确认客户接受特征利益处理异议，并提供资料确认客户接受第五步第五

40、步 处理异议处理异议“处理异议处理异议”标准标准1.1. 仔细聆听客户的陈述，通过重述来澄清顾虑，以此来仔细聆听客户的陈述，通过重述来澄清顾虑，以此来克服理解中遇克服理解中遇 到的障碍到的障碍2.2. 积极倾听客户的谈话贯穿整个销售过程，发掘隐含的积极倾听客户的谈话贯穿整个销售过程，发掘隐含的异议，通常能抓住机会处理异议并过渡到介绍产品的异议，通常能抓住机会处理异议并过渡到介绍产品的利益利益3.3. 对于产品使用以及临床的问题能提出可供参考的专家对于产品使用以及临床的问题能提出可供参考的专家意见，表现出对客户所处环境以及对此问题的料及意见，表现出对客户所处环境以及对此问题的料及4.4. 具备合

41、理的产品和竞争对手的知识，能处理不经常出具备合理的产品和竞争对手的知识，能处理不经常出现的异议现的异议5.5. 有确认客户表示接受有确认客户表示接受第五步第五步 处理异议处理异议异议的种类异议的种类如何处理怀疑如何处理怀疑如何处理误解如何处理误解如何处理缺点如何处理缺点第五步第五步 处理异议处理异议异议的种类异议的种类怀疑怀疑误解误解缺点缺点第五步第五步 处理异议处理异议怎么做处理异议怎么做处理异议怀疑怀疑误解误解缺点缺点第五步第五步 处理异议处理异议怀疑怀疑: :三国三国 魏魏 曹植曹植 王仲宣诔王仲宣诔： “子犹怀疑，求之明据。子犹怀疑，求之明据。” 怀疑怀疑: :三国三国 魏魏 曹植曹植

42、 王仲宣诔王仲宣诔： “子犹怀疑，求之子犹怀疑，求之明据明据。” 第五步第五步 处理异议处理异议1. 感谢关注感谢关注2. 表示理解表示理解3. 给予澄清给予澄清 4. 询问接受询问接受怀疑怀疑: :三国三国 魏魏 曹植曹植 王仲宣诔王仲宣诔： “子犹怀疑，求之子犹怀疑，求之明据明据。” 第五步第五步 处理异议处理异议怀疑怀疑: :三国三国 魏魏 曹植曹植 王仲宣诔王仲宣诔： “子犹怀疑，求之子犹怀疑，求之明据明据。” 第五步第五步 处理异议处理异议“* *老师感谢您对产品的关注，前天在普外科我也遇老师感谢您对产品的关注，前天在普外科我也遇到了同样的问题到了同样的问题”“* *老师感谢您对产品

43、的关注，其实很多医生在没有老师感谢您对产品的关注，其实很多医生在没有使用这个产品之前，有着和您一样的担心使用这个产品之前，有着和您一样的担心”1.1. 感谢关注感谢关注2.2. 表示理解表示理解“不是这样的，可能刚才您没有听清不是这样的，可能刚才您没有听清”“* *老师，您是第一个提这个问题的人老师，您是第一个提这个问题的人”第五步第五步 处理异议处理异议3.3.给予澄清给予澄清 第五步第五步 处理异议处理异议“您看在您看在* * * *杂志上发表由杂志上发表由* * * *教授完成的临床试教授完成的临床试验表明验表明”“在处方了第一例患者之后，很多老师发现只要简单在处方了第一例患者之后，很多

44、老师发现只要简单的控制好速度，就完全杜绝了的控制好速度，就完全杜绝了* * * * *的发生的发生”我再重新给您讲一下我再重新给您讲一下以前从来没有人这么想过，我想您可能多虑了以前从来没有人这么想过，我想您可能多虑了4.询问接受询问接受“* *老师，您看这样能消除您的担心吗？老师，您看这样能消除您的担心吗？”“* *老师，我相信我们同样可以做到这一点，以避免老师，我相信我们同样可以做到这一点，以避免您刚才提到的情况的发生，您说哪？您刚才提到的情况的发生，您说哪？”“您的这个问题在治疗过程中发生的可能性很小，您的这个问题在治疗过程中发生的可能性很小，对吧？对吧？”“您看，这样您就可以开始试用了吧

45、？您看，这样您就可以开始试用了吧？”第五步第五步 处理异议处理异议1. 感谢关注感谢关注2. 表示理解表示理解3. 给予澄清给予澄清 4. 询问接受询问接受第五步第五步 处理异议处理异议微生态制剂的效果都不太明显微生态制剂的效果都不太明显和沐舒坦相比，你们真的比他们好吗？和沐舒坦相比，你们真的比他们好吗？止咳药物很多，你们有什么特别的吗？止咳药物很多，你们有什么特别的吗？现在很多家长都喜欢给孩子开中药，觉得安全现在很多家长都喜欢给孩子开中药，觉得安全怀疑怀疑误解误解缺点缺点怎么做处理异议怎么做处理异议第五步第五步 处理异议处理异议误解误解: :误解是指认识与对象的不一致误解是指认识与对象的不一

46、致 第五步第五步 处理异议处理异议 澄清该误解澄清该误解( (您是从那听说的您是从那听说的?)?)u 表示了解该需要（缓冲）表示了解该需要（缓冲）u 介绍相关特征和利益介绍相关特征和利益u 询问是否接受询问是否接受 说服该误解说服该误解误解误解: :误解是指认识与对象的不一致误解是指认识与对象的不一致 第五步第五步 处理异议处理异议误解误解: :误解是指认识与对象的不一致误解是指认识与对象的不一致 1. 感谢关注感谢关注2. 澄清该误解澄清该误解3. 讲述事实讲述事实4. 询问接受询问接受第五步第五步 处理异议处理异议你已清楚客户认为你不能提供某项特征你已清楚客户认为你不能提供某项特征/ /利

47、益，利益，而其实你是可以时而其实你是可以时 。第五步第五步 处理异议处理异议1.1. 感谢关注感谢关注2.2. 澄清该误解澄清该误解“* *老师，感谢您对产品的关注，您是从哪里了解到易坦静导致老师，感谢您对产品的关注，您是从哪里了解到易坦静导致患者手抖患者手抖”“* *老师，感谢您对产品的关注，我想一定有这样或者那样的原老师，感谢您对产品的关注，我想一定有这样或者那样的原因才让您这样想，能告诉我一下您的原因吗？因才让您这样想，能告诉我一下您的原因吗？”“* *老师，这个是不可能的老师，这个是不可能的”“* *老师，谁告诉您的？老师，谁告诉您的？”第五步第五步 处理异议处理异议第五步第五步 处理

48、异议处理异议讲述事实讲述事实“后来，在看到了工厂的生产过程之后就完全消除了后来，在看到了工厂的生产过程之后就完全消除了我的这种担心，当时有个小故事和您分享一下我的这种担心，当时有个小故事和您分享一下”您看这就是我刚才讲到的那个重点。您看这就是我刚才讲到的那个重点。“我刚开始也有类似的担心，后来我刚开始也有类似的担心，后来”3.询问接受询问接受“* *老师，您看这样能消除您的担心吗？老师，您看这样能消除您的担心吗？”“* *老师，我相信我们同样可以做到这一点，以避免您老师，我相信我们同样可以做到这一点，以避免您刚才提到的情况的发生，您说哪？刚才提到的情况的发生，您说哪？”“这次您听懂了吧？这次您

49、听懂了吧？”“您的这个问题在治疗过程中发生的可能性很小您的这个问题在治疗过程中发生的可能性很小，对吧？，对吧？”第五步第五步 处理异议处理异议 澄清该误解澄清该误解( (您是从那听说的您是从那听说的?)?)u 表示了解该需要（缓冲）表示了解该需要（缓冲）u 介绍相关特征和利益介绍相关特征和利益u 询问是否接受询问是否接受 说服该误解说服该误解第五步第五步 处理异议处理异议患者一般都用抗生素，用了抗生素，细菌都被杀患者一般都用抗生素，用了抗生素，细菌都被杀死了死了你们有克伦特罗，家长都不愿意用的你们有克伦特罗，家长都不愿意用的怀疑怀疑误解误解缺点缺点怎么做处理异议怎么做处理异议第五步第五步 处理

50、异议处理异议怎么做处理缺点怎么做处理缺点缺点缺点: :欠缺之处。与欠缺之处。与“优点优点”相对相对 你已清楚客户的不满意，是因为某项你已清楚客户的不满意，是因为某项特征利益存在欠缺时特征利益存在欠缺时 第五步第五步 处理异议处理异议 表示了解该顾虑表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺点重提先前已接受的利益已淡化缺点 询问是否接受询问是否接受 说服该需要说服该需要怎么做处理缺点怎么做处理缺点第五步第五步 处理异议处理异议 表示了解该顾虑表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺点重提先前已接受的利益已淡

51、化缺点 询问是否接受询问是否接受 说服该需要说服该需要缺点缺点: :欠缺之处。与欠缺之处。与“优点优点”相对相对 第五步第五步 处理异议处理异议1.1.表示了解该顾虑表示了解该顾虑“* *老师，您从患者角度考虑，我完全能理解老师，您从患者角度考虑，我完全能理解”“* *老师，您这样考虑是有一定道理的老师，您这样考虑是有一定道理的”第五步第五步 处理异议处理异议把焦点转移到总体利益把焦点转移到总体利益“对于儿童而言快速止咳是非常有临床意义的，同对于儿童而言快速止咳是非常有临床意义的，同时能够减少家长的抱怨，而易坦静最大的优势就是时能够减少家长的抱怨，而易坦静最大的优势就是”“韩美药品是一个外企公

52、司，我们更希望能够给老韩美药品是一个外企公司，我们更希望能够给老师最好的产品，以及帮助老师在学术上有所成就，同师最好的产品，以及帮助老师在学术上有所成就，同时提供多样性的支持和服务，您看时提供多样性的支持和服务，您看.”第五步第五步 处理异议处理异议重提先前已接受的利益以淡化缺点重提先前已接受的利益以淡化缺点“正像很多临床医生的实际体验，易坦静中确实含正像很多临床医生的实际体验，易坦静中确实含有盐酸克伦特罗，但是，也正是有了安全计量的盐酸有盐酸克伦特罗，但是，也正是有了安全计量的盐酸克伦特罗才保证了患者能够第一时间减少咳嗽的发生克伦特罗才保证了患者能够第一时间减少咳嗽的发生” “很多老师都是因

53、为我们的很多老师都是因为我们的MHPMHP（疗效）（我们代（疗效）（我们代表的诚信）而使用我们的产品的表的诚信）而使用我们的产品的” 第五步第五步 处理异议处理异议 询问是否接受询问是否接受“综合考虑的话，对于儿童患者而言，易坦静还是有综合考虑的话，对于儿童患者而言，易坦静还是有自己独到之处的，你说哪？自己独到之处的，你说哪？”“我想，这样的结果，一定也是您所期望的，对吗？我想，这样的结果，一定也是您所期望的，对吗？”第五步第五步 处理异议处理异议缺点缺点: :欠缺之处。与欠缺之处。与“优点优点”相对相对 表示了解该顾虑（您站在病人的角度考虑是很好的） 把焦点转移到总体利益（患儿家长其实最大的

54、期望是改善孩子的症状） 重提先前已接受的利益已淡化缺点（易坦静的特点是第一时间减少咳嗽和咳痰） 询问是否接受（您说是吗？）第五步第五步 处理异议处理异议 表示了解该顾虑表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺点重提先前已接受的利益已淡化缺点 询问是否接受询问是否接受 说服该需要说服该需要第五步第五步 处理异议处理异议你们的费用太低了你们的费用太低了/价格太高价格太高患者不愿意带药出院的患者不愿意带药出院的医保有很多的限制医保有很多的限制How：怎么做：怎么做处理异议处理异议怀疑怀疑误解误解缺点缺点第五步第五步 处理异议处理异议达成协议第六步第六步

55、达成协议达成协议SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式访前准备访前准备接触开场接触开场寻求突破寻求突破传递信息传递信息处理异议处理异议达成协议达成协议访后分析访后分析第六步第六步 达成协议达成协议“达成协议达成协议”标准流程标准流程在满足了客户两个或者以上的的需求时或者客户表现在满足了客户两个或者以上的的需求时或者客户表现出购买意愿时，就产品下一步的使用或者推广与客户达出购买意愿时，就产品下一步的使用或者推广与客户达成一致的共识成一致的共识“达成协议达成协议”标准标准能够清楚的总结产品的关键信息能够清楚的总结产品的关键信息能够重述客户的陈述，理解或总结要点能够重述客户的陈述，理解或总结要点能够认

56、准所有处理异议的机会，让客户就某些特定行能够认准所有处理异议的机会，让客户就某些特定行动给出超出期望的承诺动给出超出期望的承诺能够确认并鼓励客户的承诺和双方的期望能够确认并鼓励客户的承诺和双方的期望有确认并就下一步行动提出具体时间有确认并就下一步行动提出具体时间第六步第六步 达成协议达成协议重提先前已接受几项利益重提先前已接受几项利益提议你和客户下一步骤提议你和客户下一步骤第六步第六步 达成协议达成协议 客户有两个或两个以上需求得到满足时客户有两个或两个以上需求得到满足时出现购买信号出现购买信号第六步第六步 达成协议达成协议 对产品介绍时不停的点头表示赞同对产品介绍时不停的点头表示赞同 前倾、

57、专心前倾、专心 突然陷入沉思突然陷入沉思 问价格问价格 问使用方法问使用方法 注意事项注意事项 第三者意见第三者意见 适应症适应症 禁忌症禁忌症 包装规格、效期包装规格、效期 要求试用要求试用第六步第六步 达成协议达成协议 总结先前已接受几项利益总结先前已接受几项利益 提议你和客户下一步骤提议你和客户下一步骤 询问是否接受询问是否接受1.1.强调做下一步的利益强调做下一步的利益2.2.假设技巧假设技巧(SMART)(SMART)3.3.二选一二选一第六步第六步 达成协议达成协议三方得益三方得益病人病人客户客户你和公司你和公司第六步第六步 达成协议达成协议“达成协议达成协议提问：既然提问：既然X

58、XXX产品可以带来那么多利益，产品可以带来那么多利益，您认为您认为多少多少合适的病人可以使用该产品呢？合适的病人可以使用该产品呢？积极的反应积极的反应消极的反应消极的反应 “ “坚持坚持”XxXx天后我将在此拜访您天后我将在此拜访您看一下这几位病人用药看一下这几位病人用药后的情况，看有什么地方后的情况，看有什么地方需要我跟进服务？需要我跟进服务？ “ “提议提议”您是否可以在下次手术后为您是否可以在下次手术后为一位患者用一位患者用XXXX第六步第六步 达成协议达成协议-坚持坚持“达成协议达成协议提问：既然提问：既然XXXX产品可以带来那么多利益，产品可以带来那么多利益，您认为您认为多少多少合适

59、的病人可以使用该产品呢？合适的病人可以使用该产品呢？积极的反应积极的反应消极的反应消极的反应 “ “坚持坚持”XxXx天后我将在此拜访您天后我将在此拜访您看一下这几位病人用药看一下这几位病人用药后的情况，看有什么地方后的情况，看有什么地方需要我跟进服务？需要我跟进服务？不不不配合不配合坚持不行坚持不行寻问澄清寻问澄清3F3F退一步退一步礼貌退出礼貌退出第六步第六步 达成协议达成协议-坚持坚持访后分析第七步第七步 访后分析访后分析SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式访前准备访前准备接触开场接触开场寻求突破寻求突破传递信息传递信息处理异议处理异议达成协议达成协议访后分析访后分析 记录客户所处记录客

60、户所处“成熟度成熟度” 本次拜访客户所做承诺本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动明确跟进行动第七步第七步 访后分析访后分析访前准备接触开场寻找突破访后分析达成协议处理异议传递信息传递信息满足需要满足需要SSSSSS专业拜访专业拜访访前准备回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处“客户成熟度”设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户延“客户成熟度”前进对以下内容作好准备：1.开场白 4.使用的推广资料和临床文献2.传递的关键信息，产品特征和利益 5.如何获得客户承诺3.预测客户的异议，及如何处理 接触开场 建立和谐氛围 自我介绍，提出议程 陈述价值 询问是否接受 寻求突破 用开放式

61、和限制式寻问来寻 找客户的需求目前现状需要解决的问题 传递信息表示了解该问题介绍相关的特征和利益询问是否接受 处理异议 聆听并寻问客户的问题 表示了解客户的顾虑提供信息消除顾虑 确认客户接受 达成协议 总结先前被客户接受的几项利益 提议你和客户的下一步行动 确认客户接受 访后分析 记录客户所处“成熟度” 本次拜访客户所做承诺 明确跟进行动SSSSSS专业拜访专业拜访专业拜访基本准则专业拜访基本准则SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式简短拜访简短拜访SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling Skills当前医药销

62、售本质当前医药销售本质医生的需要是什么？医生的需要是什么？认识过程是产生情感的基础，认识过程是产生情感的基础，对于一个事物有所知，才能有对于一个事物有所知，才能有所感，即只有对客观事物有一所感，即只有对客观事物有一定的认识，才能引起一定的情定的认识，才能引起一定的情感共鸣，而且随着认识过程的感共鸣，而且随着认识过程的深化，情感也会变化深化，情感也会变化重复产生力量！重复产生力量！认识过程是产生情感的基础，认识过程是产生情感的基础，对于一个事物有所知，才能有对于一个事物有所知，才能有所感，即只有对客观事物有一所感，即只有对客观事物有一定的认识，才能引起一定的情定的认识，才能引起一定的情感共鸣，而

63、且随着感共鸣，而且随着认识过程的认识过程的深化，情感也会变化深化，情感也会变化当前医药销售本质当前医药销售本质医生的需要是什么？医生的需要是什么？1414次次/ /场场NBANBA总冠军次数：总冠军次数：6 6次次总决赛总决赛MVPMVP次数：次数：6 6次次常规赛常规赛MVPMVP次数：次数：5 5次次奥运会冠军次数：奥运会冠军次数：2 2次次 入选全明星次数：入选全明星次数：1414次次入选最佳阵容次数：入选最佳阵容次数：1010次次职业生涯三双次数：职业生涯三双次数：3030次次如果说如果说6060年代的张伯伦是上帝年代的张伯伦是上帝派来的使者的话派来的使者的话, ,那乔丹就是披那乔丹就

64、是披着着2323号球衣的上帝本人！号球衣的上帝本人！当前医药销售本质当前医药销售本质医生的需要是什么？医生的需要是什么？1 1、铺货要广泛，大、中型终端由办事处或、铺货要广泛，大、中型终端由办事处或经销商供货，小终端只允许供销商供货。经销商供货，小终端只允许供销商供货。2 2、大、中型终端必须有宣传品，如横幅、大、中型终端必须有宣传品，如横幅、大大POPPOP、招贴画、柜台、不干胶。、招贴画、柜台、不干胶。3 3、大、中型终端营业员必须经本公司培训、大、中型终端营业员必须经本公司培训或面授产品知识。经常举办营业员参加的或面授产品知识。经常举办营业员参加的产品知识有奖联谊会。通过细致工作做到产品

65、知识有奖联谊会。通过细致工作做到营业员主动向顾客推荐产品。营业员主动向顾客推荐产品。4 4、大、中药店终端在门口挂新产品介绍牌。、大、中药店终端在门口挂新产品介绍牌。5 5、小终端促销的奖励形式可以根据各地的、小终端促销的奖励形式可以根据各地的实际情况，采取不同有效的方法拉动销售。实际情况，采取不同有效的方法拉动销售。1010亿亿 当前医药销售本质当前医药销售本质医生的需要是什么？医生的需要是什么？一致，持久，简单一致，持久，简单不要因为拒绝而闭嘴不要因为拒绝而闭嘴“尽管我们不喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这确实能帮尽管我们不喜欢一遍遍地听到相同的东西，但是这确实能帮助我们记住产品的利益助我

66、们记住产品的利益” - - 某医生某医生当前医药销售本质当前医药销售本质医生的需要是什么？医生的需要是什么？一分钟拜访完整记忆这些内容，是您的责任！完整记忆这些内容，是您的责任！当前医药销售本质当前医药销售本质SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling Skills接触开场接触开场寻求突破寻求突破/ /传递信息传递信息/ /处理异议处理异议/ /达成协议达成协议访前准备访前准备YKeymessageKeymessageNNY访后分析访后分析专业拜访基本准则专业拜访基本准则SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式简短拜访简短拜访SSSSSS专业拜访模式专业拜访模式 Successful Selling SkillsSuccessful Selling Skills