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2、论出来的结果，我司初步制定了车位销售的具体执行方案。一、 车位销售所面临的问题1 本社区共有2400户人家；2 标准车位非标准车位共约600个左右；现时推出标准车位452个，除去要预留给发展商以及商铺的激动车位外，估计推出市场的车位在400个左右；3 车位比例约为1：0.25，数量严重不足；4 据估计，本社区将近一半户数的人家拥有车辆，具有停车的需求；5 之前我们口头承诺给“伯爵卡”客户的车位价格为68万元/个；6 目前市场上各社区的独立车位价格均在10万元/个以上； 目前的现状是车位数量的严重不足已成为不可改变的事实，我们没有能力也不可能增加新的车位，客户满意度和我们利润之间的矛盾已是不可避
3、免的事情。在基于这种状况下的销售，对于我们来说，既是追求利润最大化的过程，同时也是我们跟客户博弈的过程。 所以，我们在制定车位和制定销售流程的时候，要充分的将我们的利润最大化，同时，我们也尽量的避免一些不愉快事情的出现。二、 车位定价策略车位定价考虑的因素：1400个车位，5个组团，平均每个组团80个车位，组团用ABCDE代替；2每个组团约为500户人家，500：806.25：1的比例；3若是统一价格，定高了，客户有意见（尤其是前期我们承诺过的客户）；定低了，我们脱离了市场，且利润得不到保证；4客户心理期望的价格永远与市场的真实价格有差距，而我们也不能脱离市场游戏的规则；同时，车位的位置是具有
4、差异性的，因此，我们在定制车位的时候准备将其分为三个档次： 甲级：位置最好的为12.8万元/个（离电梯口较近、两边有立柱不容易挂碰等）； 乙级：均好性较为适中的车位为10.8万元/个； 丙级：位置相对较差，距离电梯口较远的车位为9.8万元/个； 三、 车位销售流程（甲级车位12.8万元/个）车位销售报纸公告（6月17、18日）电话告知公爵卡客户到场时间（6月16日开始）公爵卡客户到场不购买放弃销售员将客户信息存档公爵卡客户看车位图纸/价格（6月20日、21日） 填写车位申购书交纳1000元诚意金/给回执（6月20日、21日）派发车位购买排号卡（6月20日、21日）电话告知普通客户到场时间（6月
5、21日开始）普通客户到场不购买放弃销售员将客户信息存档普通客户看车位图纸/价格（6月22日、23日、24日） 填写车位申购书交纳1000元诚意金/给回执（6月22日、23日、24日）派发车位购买排号卡（6月22日、23日、24日）电话通知客户到场选购时间（A组团6月26日）（B组团6月27日）（C组团6月28日）（D组团6月29日）（E组团6月30日）客户到场（分组团）签到处签到检查交易凭证（申购书、身份证、诚意金、排号卡）持排号卡顺序进入交易区等待交易选定车位进入交易区选择车位若不存在再次进入交易图纸区优先选择车位确定意向车位若不成功离场即交纳认购金1万元/个签署协议、领取单据交易完成离开选
6、购区线路进入选购区线路注：1. 平均每天的客户消化量为300个;人群隔离带2. 在销售现场中，人群的秩序非常重要，因 此，我们建议届时的人群划分如图所示。3乙级及丙级车位的销售流程同上图，是 否实施视甲级车位的销售情况来决定。等待区四、 其他1 车位编号为了适应市场人群对号码的敏感需求，我们特别对应的设置了甲级、乙级和丙级车位的号码开头与号码段，具体方式如下(建议)：甲级(A组团)：A8/A18/A28/A58/A68/A88/A98/A118/A128/A138 A158/A168/A188 A6/A16/A26/A56/A66/A86/A98/A116/A126/A136 A166乙级(A
7、组团)：A7/A17/A27/A77/A97/A107/A117/A127/A167 A177/A187/A197 A3/A13/A33/A63/A93/A113/A133/A163 A1/A11/A21/A31/A61/A71/A81/A91/A101/A111 A121/A131/A151/A161/A171/A181/A191丙级(A组团)：A2/A12/A22/A32/A52/A62/A72/A82 A5/A15/A25/A35/A55/A65/85 A9/A19/A29/A39/A59/A69/A79/A89/A99 2 车位购买须知1. “创意英国”将于2005年6月26日起正式销
8、售；2. 我们建议您最迟09：00以前抵达我们销售中心签到入场；3. 销售中心现场为您和您的家人（限1名）准备了自助冷餐，凭每张（车位购买排号卡）可领取2份自助冷餐；4. 您于当日需要携带车位购买排号卡、申购书、身份证及认购金回执；5. 每个车位交纳认购金为10000元整。协议签署后，交付的认购金不予退还。原诚意金1000元自动转入车位的首期款；6. 每张车位购买排号卡限2人进入交易区，且只能购买1个车位；7. 请您根据工作人员的指导，严格按车位购买排号卡进入交易区；8. 当您已经确定选中的车位，您就可以在工作人员的引导下签署认购协议和交纳每个车位10000元的认购金；9. 签署认购协议时，您需出示车位购买排号卡、车位申购书确认本人购买。协议签署后，车位购买排号卡、车位申购书须交回财务人员备案。此文字、图形、方案著作权及版权属于B&B公司，任何单位及个人，未经本公司书面同意及批准，不得用作商业用途或其他用途。
“创意英国”车位销售执行方案
