市场营销心理学(最新)

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1、市 场 营 销 心 理 学 第 一 章 销 售 的 内 在 博 弈 1.你 很 重 要 没 有 任 何 一 件 事 不 依 赖 于 销 售 ， 销 售 人 员 堪称 是 我 们 这 世 界 上 最 重 要 的 人 。 没 有 销 售 活 动 ，社 会 的 运 转 就 会 戛 然 而 止 。 销 售 人 员 在 任 何 行 业 都 是 最 重 要 的 一 批 人 。在 企 业 的 发 动 机 里 ， 销 售 是 火 花 塞 。 销 售 的 活跃 程 度 越 高 ， 则 其 所 在 行 业 或 地 区 就 越 成 功 、越 赚 钱 。 职 业 销 售 人 员 是 我 们 这 个 社 会 的 行 动

2、 者和 策 划 者 。 2.高 收 入 和 就 业 保 障 你 可 以 为 自 己 是 销 售 人 员 而 感 到 自 豪 ，你 的 销 售 能 力 可 以 为 你 带 来 高 收 入 ， 给 你 的一 生 带 来 就 业 保 障 。 不 管 经 济 形 势 如 何 变 幻 ，顶 尖 销 售 人 员 总 是 有 人 需 要 的 。 作 为 优 秀 的销 售 人 员 ， 你 为 自 己 设 定 的 任 何 经 济 目 标 都可 以 实 现 。 在 财 富 500强 企 业 的 首 席 执 行官 中 ， 从 销 售 领 域 成 长 起 来 的 人 数 超 出了 从 任 何 其 他 领 域 成 长

3、起 来 的 人 数 。 3.销 售 中 的 80/20法 则 帕 累 托 法 则 也 就 是 80/20法 则 称 ： 销 售 人员 中 ， 最 顶 尖 的 20%挣 走 了 80%的 钱 ， 剩 下80%的 人 只 挣 到 了 20%的 钱 。 帕 累 托 法 则 也 适 用 于 顶 尖 的 20%的 销 售 人员 。 就 是 说 ， 在 顶 尖 的 20%销 售 人 员 中 的 前20%,也 就 是 顶 尖 的 4%， 其 挣 得 的 钱 占 前 20%销售 人 员 总 体 收 入 的 80%。 进 入 前 20%， 接 着 进 入 前 4%， 让 自 己 成为 所 在 行 业 中 收 入

4、 最 高 的 人 之 一 。 4.致 胜 优 势 能 力 的 微 小 差 别 能 导 致 结 果 的 巨 大不 同 。 在 表 现 最 好 者 和 表 现 一 般 者 或 表现 平 平 者 之 间 的 差 别 不 在 于 天 赋 或 能 力的 巨 大 差 别 ， 而 常 常 是 因 为 表 现 最 好 者能 够 坚 持 一 遍 又 一 遍 地 做 好 一 些 小 事 。在 销 售 中 ， 你 仅 需 在 每 个 决 定 销 售 成功 的 因 素 上 好 一 点 点 和 特 别 一 点 点 ，便 能 积 累 这 些 优 势 ， 在 收 入 上 把 别 人远 远 甩 开 。 5.胜 在 内 心 你

5、 身 外 所 挣 的 钱 绝 对 不 会 超 过 你 内在 所 能 ， 这 就 像 是 你 体 内 有 一 个 收 入 恒温 器 在 控 制 你 的 财 富 温 度 。 你 赚 的 钱 绝对 不 会 与 你 自 我 意 识 中 的 收 入 水 平 相 差10%。 让 自 己 销 售 收 入 提 高 的 唯 一 途径 是 改 变 收 入 舒 适 区 。 年 薪 5万 美 元和 年 薪 10万 美 元 的 人 之 间 ， 通 常 不会 有 太 大 的 才 能 差 别 ； 唯 一 的 区 别是 一 个 愿 意 接 受 较 低 水 平 的 收 入 ，而 另 一 个 则 拒 绝 接 受 低 于 10万

6、美 元的 年 薪 标 准 。 6.影 响 销 售 成 效 的 决 定 因 素潜 在 的 客 户 开 发 建 立 友 善 关 系 客 户 需 要 识 别 产 品 或 服 务 介 绍 反 对 意 见 回 应 销 售 成 交 再 次 销 售 及 客 户 推 荐 机 会 获 取 7.成 为 自 己 的 啦 啦 队 长 积 极 地 对 待 自 己 就 如 给 自 己 打 气 。就 像 给 轮 胎 打 气 一 样 ， 你 把 自 己 的自 尊 心 充 了 起 来 。 清 晨 起 床 不 干 别的 ， 先 对 自 己 说 ： “ 我 感 觉 自 己 很棒 ， 我 热 爱 我 的 工 作 ！ 我 感 觉 自

7、己很 棒 ， 我 热 爱 我 的 工 作 ！ ” 你 动 情 地 对 自 己 所 说 的 任 何东 西 都 会 被 你 的 潜 意 识 当 做 指 示和 命 令 接 受 。 然 后 ， 你 的 潜 意 识会 让 你 的 言 语 、 行 动 和 感 觉 都 与你 发 出 的 信 息 保 持 一 致 。 行 为 练 习1.现 在 就 下 决 心 成 为 一 位 拥 有 完 全 自 信 、 强烈 自 尊 的 销 售 人 员 ； 对 自 己 一 遍 遍 地 说 ：“ 我 感 觉 自 己 很 棒 ”2.不 断 地 把 自 己 想 像 成 为 本 行 业 中 最 棒 的 人 ，你 “ 看 ” 到 的 那

8、个 人 就 是 你 将 “ 变 成 ” 的那 个 人 。3.事 先 下 决 心 ： 无 论 发 生 什 么 ， 都 不 放 弃 ；失 败 退 却 不 在 考 虑 之 列 。4.不 要 把 拒 绝 看 成 是 针 对 你 个 人 的 ； 把 客 户拒 绝 看 成 销 售 中 正 常 而 自 然 的 部 分 ， 与 日常 的 天 气 变 化 没 什 么 区 别 。 5.模 仿 行 业 领 先 者 的 做 法 行 事 ； 按 照 最 高 收入 和 最 成 功 人 士 的 样 子 打 造 自 己 。 看 看 他们 做 什 么 ， 然 后 做 同 样 的 事 情 ， 直 到 你 也获 得 同 样 的 结

9、 果 。6.现 在 就 下 决 心 成 为 一 位 排 名 在 行 业 前 20%的 人 ； 记 住 没 有 人 比 你 聪 明 ， 也 没 有 人 比你 优 秀 。 其 他 人 能 够 做 到 的 事 ， 你 也 同 样可 以 做 到 。7.对 于 每 一 个 新 想 法 ， 只 要 觉 得 它 能 在 某 个方 面 对 你 有 所 帮 助 ， 就 付 诸 行 动 ， 尝 试 一下 。 你 试 得 越 多 ， 就 越 有 可 能 获 得 最 后 胜利 。 第 二 章 设 立 并 实 现全 部 销 售 目 标 1.写 下 目 标 要 出 成 绩 ， 你 的 目 标 必 须 落 实 到 纸面 。

10、 有 时 人 们 不 愿 意 在 纸 上 写 下 他 们 的目 标 。 他 们 会 说 ： “ 万 一 我 达 不 到 怎 么办 ？ ” 不 用 担 心 这 一 点 。 写 下 目 标 这 一行 为 本 身 就 会 将 你 完 成 目 标 的 可 能 性 增加 10倍 ， 这 常 常 比 你 预 料 的 要 快 出 很 多很 多 。 即 使 你 没 有 按 期 实 现 目 标 ， 写 下目 标 仍 然 会 比 你 什 么 都 没 写 要 好 出 很 多 。 目 标 制 定 的 第 二 部 分 是 问 自 己 ：“ 我 今 年 要 卖 出 多 少 产 品 才 算 完 成我 的 收 入 目 标 ？

11、 ” 进 而 算 出 需 要 多少 销 售 才 能 挣 到 自 己 想 要 的 金 额 。 明 确 了 自 己 的 年 收 入 和 年销 售 目 标 后 ， 将 之 细 化 为 月 目标 、 周 目 标 、 日 目 标 。 制 定 销 售 计 划 的 最 后 一 步 是 确 定自 己 应 从 事 哪 些 活 动 ， 才 能 达 到 预期 的 销 售 水 平 。 你 得 打 多 少 通 电 话 ，才 能 获 得 多 少 次 与 客 户 会 面 的 机 会 ？你 得 准 备 多 少 次 演 讲 和 回 访 才 能 达到 预 期 的 销 售 水 平 ？ 不 管 你 做 什 么 ， 强 迫 自 己 在

12、 中 午 之 前完 成 10次 接 洽 ； 每 天 都 这 样 做 ， 直 到 养 成习 惯 。 在 你 的 活 动 计 划 中 ， 最 重 要 的 是 对 销售 活 动 可 控 性 的 认 识 。 你 不 能 控 制 和 确 定哪 里 会 冒 出 一 个 订 单 。 但 是 ， 你 能 控 制 那些 为 了 完 成 销 售 你 要 事 先 从 事 的 活 动 。 通过 控 制 自 己 的 活 动 ， 你 就 间 接 地 控 制 了 自己 的 销 售 结 果 。 2.想 像 目 标 已 经 实 现 想 像 的 力 量 是 人 类 拥 有 的 最 令 人 敬畏 的 力 量 。 人 们 说 ： 一

13、 个 人 生 活 中 的 一切 改 善 都 源 于 其 思 维 图 谱 的 改 善 。 开 始 销 售 拜 访 之 前 ， 想 像 自 己 是 平静 的 、 自 信 的 和 强 大 的 ， 把 自 己 构 想 为在 销 售 各 方 面 都 是 绝 对 优 秀 的 人 。 你 会惊 讶 的 发 现 ， 与 客 户 在 一 起 ， 很 多 憧 憬都 变 成 了 现 实 。 行 为 练 习1.想 长 远 一 点 ！ 为 自 己 制 定 下 一 年 的 收 入目 标 ， 要 比 以 前 挣 的 高 出 25%50%.2.为 了 实 现 你 的 理 想 收 入 ， 计 算 一 下 你 需要 在 接 下

14、来 的 一 年 里 销 售 多 少 产 品 和 服务 。3.将 收 入 和 销 售 目 标 按 月 、 按 周 、 按 天 分解 ； 先 确 定 自 己 想 挣 多 少 钱 ， 然 后 确 定每 天 都 要 做 什 么 事 才 能 挣 到 那 些 钱 。4.为 实 现 你 的 诸 多 目 标 制 定 一 份 书 面 计 划 ，每 天 按 计 划 行 事 。 5.提 前 计 划 好 每 一 天 ； 精 确 地 定 下 你 要 拜 访的 客 户 数 量 ， 你 要 去 见 的 人 的 数 量 ， 以 及你 要 实 现 的 销 售 数 量 。6.为 家 庭 和 个 人 生 活 制 定 宏 伟 的 、

15、 振 奋 人 心的 目 标 ； 列 一 张 清 单 ， 写 下 用 额 外 挣 到 的钱 想 买 和 想 办 的 50100件 东 西 和 事 情 。7.为 了 实 现 绝 大 多 数 梦 想 ， 你 将 不 得 不 付 出代 价 。 计 算 这 个 代 价 有 多 少 ， 比 如 得 加 多少 班 和 做 出 多 少 牺 牲 ； 然 后 ， 开 始 付 出 。 第 三 章 人 们 因 何 而 购 买 为 什 么 有 人 购 买 你 的 产 品 ？ 原 因 有 很 多种 。 你 必 须 意 识 到 人 们 购 买 产 品 是 出 于 他 自己 的 理 由 ， 而 不 是 你 的 。 销 售 中

16、 最 重 要 的 一 部 分 ， 也 是 整 个 销售 过 程 不 可 缺 少 的 一 步 ， 是 准 确 识 别 目 标 客户 的 需 要 。 你 应 该 花 费 所 有 必 须 花 费 的 时 间 ，提 问 尽 可 能 多 的 问 题 ， 以 找 出 这 个 特 定 客 户需 要 在 此 刻 购 买 你 的 产 品 或 者 服 务 的 原 因 。 你 的 客 户 购 买 你 产 品 的 原 因 有哪 些 ？ 1.基 本 动 机 人 类 的 每 个 行 为 都 是 为 了 某 种 改善 ， 这 是 一 个 基 本 原 理 。 人 们 购 买你 的 产 品 或 服 务 是 因 为 他 们 感

17、觉 这样 会 让 自 己 过 得 更 好 。 他 们 会 享 受到 更 多 的 便 利 和 舒 适 。 目 标 客 户 并 不 在 乎 你 的 产 品是 什 么 。 他 只 在 乎 你 的 产 品 或 服 务 能为 他 做 什 么 。 动 动 手 ： 列 张 清 单 ， 写 下 你 的 产 品 能够 满 足 的 客 户 需 要 ； 按 对 客 户 的重 要 性 对 清 单 排 序 。 围 绕 这 些 需 要 ， 组 织 客 户 开发 和 销 售 工 作 。 2.购 买 决 定 是 感 情 用 事 所 有 的 购 买 决 定 都 是 感 情 用 事 。 事 实上 ， 你 做 的 每 件 事 情

18、都 是 100%地 在 感 情 用事 。 规 律 告 诉 我 们 ： 人 们 会 感 情 用 事 ， 然后 在 逻 辑 上 将 其 合 理 化 。 你 所 做 或 所 说 的 每 件 事 情 ， 只 要能 增 强 购 买 欲 望 ， 都 会 让 你 离 卖 出 东 西 更近 一 步 。 同 时 ， 你 所 做 的 每 件 事 ， 如 果 能降 低 对 损 失 、 亏 本 的 恐 惧 ， 也 同 样 会 让 你向 卖 出 东 西 迈 进 一 步 。 3.开 花 的 樱 桃 树 有 一 位 房 地 产 销 售 代 表 带 着 一 对伉 俪 去 看 房 。 这 房 子 的 状 态 不 是 特别 好

19、， 但 是 当 他 们 在 房 前 停 下 来 ，那 位 女 士 的 视 线 穿 过 房 子 ， 发 现 在后 院 有 一 棵 正 在 开 花 的 樱 桃 树 。 她 立 刻 就 说 ： “ 啊 ， honey， 看那 棵 美 丽 的 开 花 的 樱 桃 树 ！ 当 我 还是 一 个 小 女 孩 时 ， 我 家 的 后 院 也 有一 棵 开 花 的 樱 桃 树 。 我 总 想 住 在 一个 有 开 花 的 樱 桃 树 的 房 子 里 。 ” 他 们 都 从 车 里 出 来 ， 走 进 去 看 房子 。 不 过 这 位 销 售 人 员 已 经 注 意 到这 位 妇 女 的 话 了 。 丈 夫 挑

20、 剔 地 看 着 房 子 。 他 说 的 第一 件 事 是 ： “ 看 起 来 我 们 得 把 这 个 房子 的 地 毯 换 一 下 。 ” 销 售 代 表 说 ： “ 是 的 ， 没 错 。 不过 从 这 里 ， 只 需 一 瞥 ， 你 就 能 穿 过 餐厅 看 见 那 棵 漂 亮 的 开 花 的 樱 桃 树 。 ” 那 位 妇 女 立 即 从 后 窗 看 出 去 ， 看着 那 棵 樱 桃 树 ， 她 微 笑 起 来 。 这 位 销 售 代 表 知 道 买 房 子 的 时 候 ，主 妇 才 是 主 要 的 决 定 者 ， 所 以 ， 他把 主 要 精 力 集 中 在 了 她 的 身 上 。

21、他 们 走 进 厨 房 ， 丈 夫 说 ： “ 厨 房有 点 小 ， 而 且 管 子 什 么 的 有 点 旧 。 ” 销 售 代 表 说 ： “ 是 的 ， 不 错 。 但是 当 你 做 饭 的 时 候 ， 从 这 里 的 窗 子看 出 去 ， 就 可 以 看 到 后 院 里 的 那 棵美 丽 的 开 花 的 樱 桃 树 。 ” 接 着 ， 他 们 走 上 楼 看 其 余 的 房 间 。丈 夫 说 ： “ 这 些 卧 室 太 小 了 ， 此 外 ，墙 纸 也 太 老 调 了 ， 房 间 都 需 要 重 新粉 刷 才 行 。 ” 销 售 代 表 说 ： “ 是 的 。 不 过 请 注意 ， 从

22、主 卧 室 那 里 ， 你 们 可 以 将 那棵 开 花 的 樱 桃 树 美 景 尽 收 眼 底 。 ” 看 完 房 子 ， 那 位 妇 女 对 樱 桃 树 是如 此 钟 情 ， 以 至 于 她 不 再 看 任 何 别的 东 西 。 购 买 决 定 就 这 么 做 出 了 。他 们 买 房 子 是 因 为 销 售 员 识 别 出 了热 点 ： 开 花 的 樱 桃 树 。 在 你 销 售 的 每 一 件 产 品 或 服 务 中 ，都 有 一 棵 “ 开 花 的 樱 桃 树 。 ” 如 果 一 个 真 买 家 来 购 买 你 卖 的 东西 ， 那 么 在 你 的 产 品 或 服 务 中 有 某种

23、东 西 是 这 位 客 户 真 心 想 拥 有 的 。通 过 提 问 和 倾 听 找 出 它 ， 进 而 让 客户 放 心 ： 他 一 定 能 获 得 那 个 益 处 ，只 要 他 从 你 这 里 购 买 。 4.向 不 同 的 销 售 对 象推 销 产 品 向 小 企 业 推 销 企 业 家 只 对 销 售 和 现 金 流 感 兴 趣 。 他 们 关 心 与 客 户 的 沟 通 ， 关 心 如 何 将产 品 和 服 务 令 人 满 意 地 配 送 出 去 。 他 们 集中 精 力 在 自 己 所 售 产 品 的 性 能 和 可 靠 性 上 。他 们 被 收 入 、 利 润 和 发 展 所 吸

24、 引 ， 对 内 部的 运 作 细 节 不 感 兴 趣 。 为 了 最 大 限 度 地 卖 出 你 的 产 品 或 服 务 ，你 必 须 集 中 自 己 的 时 间 、 注 意 力 和 精 力 ，准 确 找 出 客 户 购 买 的 原 因 。 向 零 售 商 推 销 如 果 你 在 向 一 些 购 买 你 的 产 品 或 服 务用 于 自 身 商 业 运 营 的 商 家 推 销 ， 那 么 他 们也 是 只 关 心 一 件 事 ， 即 净 利 润 。 他 们 不 关 心 产 品 是 什 么 ， 只 关 心 产 品做 什 么 以 及 这 些 产 品 对 他 们 的 亏 盈 平 衡 点有 何 影

25、响 。 向 大 公 司 推 销 企 业 只 会 购 买 帮 助 它 们 改 善 业 绩 和 生产 率 、 降 低 成 本 和 费 用 或 者 增 加 现 金 流 和利 润 的 东 西 。 你 必 须 清 楚 ， 你 的 产 品 能 在 客 户 的 一个 或 多 个 领 域 里 ， 为 他 们 争 取 到 什 么 样 的最 有 利 结 果 。 如 果 你 能 让 一 个 企 业 客 户 相信 ： 你 所 卖 的 东 西 能 帮 助 他 们 赢 得 和 节 约时 间 或 金 钱 ， 而 且 所 赢 得 的 和 节 约 的 超 出你 的 要 价 ， 那 么 你 就 能 卖 出 东 西 。 这 是 你

26、向 机 构 推 销 时 要 做 的 关 键 工 作 。 4.讲 真 话 客 户 需 要 的 是 关 于 产 品 或 服 务 的 、没 有 掩 饰 的 真 相 。 他 们 需 要 有 关 产 品 如何 帮 助 他 们 改 进 生 活 和 工 作 的 真 实 信 息 。同 时 ， 他 们 排 斥 和 不 满 任 何 形 式 的 高 压 。你 越 放 松 ， 越 着 眼 于 客 户 需 要 ， 并 帮 助他 们 满 足 这 些 需 要 ， 那 么 双 方 就 会 越 融洽 。 确 定 你 对 目 标 客 户 所 说 的每 件 事 情 都 是 对 客 户 有 着 明 确好 处 的 ， 也 确 保 客

27、户 清 楚 地 了解 这 一 好 处 。 5.形 象 很 重 要 非 常 重 要 你 的 外 表 和 修 饰 会 影 响 到 你 的 产 品 本身 的 质 量 。 公 司 与 客 户 的 接 触 主 要 是 你 亲自 出 面 ， 因 此 ， 你 的 外 形 和 举 止 是 决 定 客户 是 否 购 买 的 关 键 因 素 。 它 可 以 满 足 客 户对 安 心 的 需 求 。 你 给 客 户 留 下 的 第 一 印 象 中 高 达 95%取 决 于 衣 装 。 当 你 穿 着 得 体 ， 修 饰 恰 当 ，并 且 看 起 来 职 业 ， 客 户 就 会 无 意 识 中 认 定你 是 在 一

28、家 优 秀 的 公 司 工 作 ， 你 在 销 售 非凡 的 产 品 或 服 务 。 行 为 练 习1.在 对 你 满 意 的 客 户 群 体 中 进 行 经 常 性 的 市场 调 查 研 究 ； 找 出 你 的 产 品 提 供 的 哪 些 益处 促 使 他 们 从 你 这 里 ， 而 不 是 别 人 那 里 购买 的 。2.确 定 你 的 团 体 客 户 在 寻 求 的 最 重 要 价 值 是什 么 ， 进 而 形 成 一 种 技 巧 ， 在 每 次 销 售 会谈 时 说 明 这 些 价 值 。3.识 别 客 户 在 使 用 或 不 使 用 你 销 售 的 产 品 或服 务 的 过 程 中

29、， 可 能 遭 受 的 最 重 大 的 收 益或 损 失 ； 重 复 强 调 这 些 收 益 或 损 失 。 4.为 成 功 穿 着 ， 购 买 并 阅 读 一 本 关 于 得 体 商 务衣 着 的 图 书 ， 并 随 后 按 要 求 去 穿 着 ， 使 自 己在 拜 访 客 户 时 ， 看 起 来 像 一 个 地 道 的 职 业 人士 。5.开 发 出 一 系 列 的 开 放 式 问 题 ， 让 自 己 可 以 利用 这 些 问 题 控 制 销 售 谈 话 ， 揭 示 客 户 的 真 正需 要 ； 通 过 提 问 和 倾 听 ， 让 焦 点 保 持 在 客 户身 上 。6.把 自 己 定 位

30、 为 一 位 朋 友 、 顾 问 和 老 师 ， 与 每位 客 户 联 系 都 要 这 样 ； 集 中 在 帮 助 和 指 导 而不 是 销 售 上 。 第 四 章创 意 销 售 一 个 人 要 想 干 一 番 成 功 事 业 ， 必 须 要 有 想象 力 ， 在 对 整 个 事 情 的 梦 想 里 看 待 事 物 。 嘉 信 理 财 创 始 人 查 尔 斯 .斯 瓦 布 创 造 力 是 所 有 顶 尖 销 售 人 员 的 内 在 特征 。 而 创 造 力 水 平 在 很 大 程 度 上 取 决 于 你的 自 我 意 识 ， 取 决 于 你 碰 到 创 造 性 活 动 时对 自 己 的 想 法

31、 和 看 法 。 这 就 意 味 着 你 能 靠 实 践 来 增 强 自 己 的创 造 力 ， 直 到 它 变 得 轻 松 自 如 ， 能 够 应 对你 为 自 己 设 定 的 任 何 目 标 。 1.三 种 激 发 创 造 力 的 方 法 清 楚 的 目 标 你 越 强 烈 的 想 实 现 一 个 清 楚 、 具 体的 目 标 ， 你 就 会 越 有 创 造 性 地 发 现 实 现它 的 方 法 。 亟 待 解 决 的 难 点 你 越 有 决 心 去 解 决 一 个 紧 迫 问 题 ，你 就 会 越 有 办 法 想 到 一 些 与 众 不 同 的 解决 方 案 。 焦 点 问 题 你 自 己

32、 或 别 人 提 问 你 的 问 题 越 集 中 、越 具 体 ， 你 就 会 越 能 创 造 性 地 给 出 答 案 。 2.练 习 创 造 性 思 考 在 销 售 中 ， 有 几 个 方 面 你 可 以 依 靠 常规 的 练 习 和 训 练 来 提 升 自 己 的 创 造 力 。 客 户 的 开 发 ： 你 在 开 发 客 户 方 面 的 成 功 很大 程 度 上 决 定 着 你 的 收 入 。 而 你 找 到 更 多更 好 客 户 的 能 力 ， 仅 受 你 的 想 象 力 的 制 约 。 揭 示 购 买 动 机 ： 你 必 须 创 造 性 地 提 问 ， 才能 准 确 发 现 客 户

33、的 需 要 和 促 使 客 户 购 买 的原 因 。 3.在 客 户 开 发 方 面 变 得 优 秀在 销 售 中 获 得 成 功 的 钥 匙 ： “ 多 花 点 时 间 陪 好 的 客 户 。 ” 这 10字真 言 是 各 个 市 场 里 高 收 入 者 的 秘 方 。 创 造 性 的 客 户 开 发 是 成 功 的 关 键 ，它 需 从 详 细 计 划 和 分 析 开 始 ： 你 产 品 的 5-10个 最 吸 引 人 的 特 征 是 什 么 你 是 否 知 道 自 己 产 品 最 吸 引 人 的 特 性 ？将 这 些 特 性 按 重 要 性 排 序 ， 以 确 定 以 下 几点 ： 到

34、底 为 什 么 人 们 应 该 购 买 你 的 产 品 ？ 为 什 么 人 们 应 该 从 你 的 公 司 购 买 这 些 产 品 ？ 为 什 么 人 们 应 该 从 你 这 里 购 买 产 品 ？ 你 要 在 自 己 的 脑 海 里 清 楚 地 回 答 这 些问 题 ， 之 后 ， 再 面 对 客 户 。 你 的 产 品 可 以 满 足 目 标 客 户 的 哪些 具 体 需 要 你 的 产 品 可 以 提 供 什 么 好 处 ？ 换 句 话说 就 是 客 户 购 买 你 的 产 品 ， 他 能 从 中 得 到什 么 好 处 ？ 将 产 品 的 最 诱 人 特 性 写 到 纸 的 左边 。 然

35、 后 ， 在 纸 的 右 面 ， 紧 挨 着 对应 的 特 性 ， 写 下 客 户 能 从 各 个 特 性中 享 有 的 好 处 。 记 住 ： 客 户 不 买 特 性 ， 只 买 好 处 。 他 们 不 买 产 品 或 服 务 ， 买 的 是 自 身 问 题 的 解 决 方 案 。 你 所 在 的 公 司 提 供 哪 些 其 他 公 司不 能 提 供 的 东 西 什 么 是 你 的 “ 独 特 销 售 主 张 ” ？ 什 么 是 你 的 公 司 或 产 品 的 强 项 ？ 你 的 公 司 、 产 品 或 服 务 比 市 场 上 已 有 的 其他 同 类 产 品 好 在 哪 里 ？ 你 越 清

36、 楚 这 些 答 案 ， 你 会 越 有 创 造 性地 找 出 更 好 的 客 户 ， 并 向 他 们 卖 出 更 多 的东 西 。 4.战 略 销 售 的 四 个 关 键 如 果 你 想 加 入 所 在 行 业 中 前 10%挣 钱 者 行 列 的 话 ， 你 必 须 掌 握 战 略销 售 的 四 个 方 面 ： 专 业 化 靠 专 业 化 ， 你 可 以 准 确 定 位 自 己的 产 品 在 设 计 上 是 为 客 户 做 什 么 的 。你 可 以 专 注 于 某 个 特 定 的 成 果 或 益 处 、某 个 特 定 的 客 户 或 市 场 、 某 个 特 定 的地 理 区 域 ， 也 可

37、 以 专 注 于 满 足 某 个 特定 的 需 要 。 但 是 ， 你 必 须 是 专 才 而 不是 通 才 。 引 人 注 目 差 异 化 在 差 异 化 中 ， 你 要 确 定 是 什 么 使 你的 产 品 优 于 同 类 产 品 。 你 的 产 品 可 以 向客 户 提 供 什 么 特 别 的 好 处 ？ 在 什 么 方 面你 的 产 品 比 市 场 上 90%的 同 类 产 品 或 服务 要 好 ？ 在 很 多 情 况 下 ， 你 带 到 销 售 场 合的 特 有 差 异 就 是 你 自 己 的 独 特 人 格 。 大部 分 销 售 是 基 于 客 户 对 销 售 人 员 的 感 觉之

38、 上 的 ， 这 超 过 任 何 其 他 因 素 的 影 响 。 选 出 你 的 市 场 细 分 化 一 旦 你 确 定 了 自 己 的 专 业 化 领域 ， 以 及 是 什 么 将 你 的 产 品 与 竞 争者 的 产 品 区 别 开 来 ， 你 的 下 一 个 目标 就 是 准 确 定 位 哪 些 客 户 能 够 最 大限 度 地 从 你 所 做 的 事 情 中 获 益 。 集 中 化 集 中 化 是 取 得 成 功 的 最 关 键 技 巧 ， 也 是 你 的一 种 能 力 ， 你 可 以 运 用 这 种 能 力 设 定 明 确 的 优 先顺 序 ， 并 进 而 一 心 一 意 地 关 注

39、 那 些 表 现 出 最 大 潜力 的 客 户 。 销 售 的 基 本 规 则 是 永 远 都 捞 大 鱼 ， 不摸 小 虾 。想 一 想 ： 什 么 样 的 客 户 或 市 场 有 能 力 大 量 购 买 你 销售 的 产 品 ？ 他 们 在 哪 里 ， 你 怎 样 才 能 接 近 他 们 ？ 5.发 生 什 么 事 ， 客 户 才 会 购 买 你 的 产品 一 个 人 常 常 只 有 在 得 到 他 所 信 任 的 人的 建 议 时 ， 才 会 购 买 一 种 产 品 或 是 尝 试 接触 新 的 服 务 。 有 时 ， 目 标 客 户 会 与 另 外 一个 满 意 的 客 户 交 谈 后

40、 才 购 买 。 这 里 有 两 个 不 错 的 问 题 可 以 用 来 向 犹豫 不 决 的 客 户 提 问 ： “必 须 发 生 什 么 事 情 ， 你 才 会 前 来 购 买 这个 产 品 ？ ” “你 得 让 自 己 确 信 什 么 之 后 ， 才 会 购 买 这个 产 品 或 服 务 ？ ” 你 得 到 的 回 答 常 常 会 为 你 提 供 打 开 销售 的 钥 匙 。 6.找 准 定 位 几 年 前 ， 皇 冠 伏 特 加 酒 的 分 销商 试 图 将 皇 冠 伏 特 加 引 入 美 国 市 场 ，但 没 有 获 得 成 功 。 那 时 ， 伏 特 加 不但 被 认 为 是 一

41、种 洋 酒 ， 还 被 人 认 为是 一 种 来 自 俄 罗 斯 的 洋 酒 。 当 时 冷战 还 在 继 续 ， 美 国 人 对 任 何 俄 罗 斯的 产 品 都 不 特 别 喜 欢 ， 尤 其 不 喜 欢一 种 新 型 的 酒 。 皇 冠 伏 特 加 的 分 销 商 投 入 了 大 量的 金 钱 ， 试 图 将 皇 冠 伏 特 加 定 位 成一 种 比 威 士 忌 、 苏 格 兰 酒 、 杜 松 子酒 、 朗 姆 酒 以 及 其 他 酒 水 高 档 的 选择 。 但 是 ， 没 有 获 得 成 功 。 最 后 他们 识 别 出 了 皇 冠 的 “ 特 有 卖 点 ” ：喝 过 皇 冠 后

42、， 从 你 的 呼 吸 中 没 人 能察 觉 出 来 。 他 们 立 刻 打 造 了 围 绕 这 一 卖 点 的广 告 活 动 ， 共 用 了 两 句 话 ： “ 皇 冠 ！让 你 察 觉 不 到 ” ， 以 及 “ 皇 冠 ！ 让你 气 息 全 无 ” 。 效 果 简 直 是 立 竿 见 影 ， 皇 冠 成 为了 一 个 价 值 5000万 美 元 的 产 品 ， 最 后 它成 为 了 一 个 价 值 5亿 美 元 的 产 品 。 它 打开 了 伏 特 加 的 销 售 市 场 ， 现 在 ， 伏 特 加的 销 售 额 每 年 远 远 超 过 了 10亿 美 元 。依 靠 识 别 饮 品 的

43、竞 争 优 势 ， 即 人 们 可 以 在 午 餐时 饮 用 而 不 会 让 办 公 室 的 伙 计 们 知 道 ， 他 们 在营 销 上 取 得 了 巨 大 的 胜 利 。 7.使 用 推 荐 信 所 有 的 销 售 工 具 中 最 重 要 的 一 个 是推 荐 信 。 当 你 说 自 己 的 产 品 好 、 对 客 户来 说 是 上 选 时 ， 他 会 随 之 对 你 的 话 大 打折 扣 。 这 是 因 为 你 毕 竟 是 销 售 员 。 但 是当 买 过 你 产 品 的 人 说 好 时 ， 客 户 就 会 相信 和 接 受 这 种 评 价 。 所 以 ， 花 点 时 间 拜 访 每 位

44、 老 客 户 ， 问他 们 是 否 愿 意 给 你 写 封 信 ， 告 诉 你 他 们 有多 喜 欢 你 的 服 务 并 愿 意 把 你 的 服 务 推 荐 给别 人 。 只 要 你 提 出 要 求 ， 许 多 人 会 给 你 写推 荐 信 的 。 我 们 来 看 一 封 这 样 的 推 荐 信 ： 亲 爱 的 博 恩 ： 我 只 是 想 写 信 告 诉 你 ， 自 从 有 了 你 的产 品 ， 我 是 多 么 开 心 。 当 你 开 始 找 到 我 时 ，我 还 担 心 价 格 太 高 。 但 是 自 从 我 开 始 使 用你 的 产 品 后 ， 我 取 得 的 收 益 和 达 到 的 效

45、果远 大 于 我 在 价 格 上 多 付 出 的 那 一 小 小 差 异 。谢 谢 你 做 的 所 有 这 些 事 。 致 以 真 诚 的 问 候 ！ 一 位 高 兴 的 顾 客 如 果 你 是 顾 客 ， 当 你 看 到 一 大 叠这 样 真 挚 的 推 荐 信 时 ， 你 对 该 销售 人 员 和 其 产 品 有 什 么 样 的 感 受呢 ？ 这 种 信 与 等 量 的 金 子 同 价 。 如 果 你有 半 打 这 样 的 信 ， 你 就 可 以 在 短 时间 内 两 三 倍 地 扩 大 自 己 的 销 售 。 很快 ， 面 对 几 乎 每 一 位 与 你 交 谈 的 顾客 ， 你 都 能

46、 卖 出 你 的 产 品 。 8.一 定 要 问 满 意 客 户 是 你 重 复 销 售 和 推 荐 客户 的 最 好 资 源 。 致 电 或 当 面 拜 访 一个 你 喜 欢 的 而 且 也 喜 欢 你 的 满 意 客户 ， 告 诉 他 你 的 公 司 正 在 进 行 市 场调 查 ， 问 他 是 否 愿 意 回 答 你 几 个 问题 ？ 然 后 ， 你 可 以 询 问 他 如 下 的 一些 问 题 ： 你 为 什 么 决 定 从 我 们 这 里 而 不 是 别人 那 里 购 买 ？ 你 感 觉 从 我 们 的 产 品 那 里 得 到 了 什么 具 体 的 价 值 或 益 处 ？ 将 来 我

47、 们 能 怎 样 为 你 而 改 善 ？ 你 感 觉 什 么 样 的 客 户 最 能 从 我 们 的产 品 中 获 益 ？ 有 没 有 什 么 特 别 之 处 是 我 们 的 产 品做 到 的 ， 而 你 在 购 买 的 时 候 却 没 有预 料 到 的 ？ 绝 对 不 要 害 怕 提 问 。 当 你 向 开 心 的 客 户 提 出 的 问 题 足够 多 ， 倾 听 他 们 的 回 答 足 够 细 ， 他们 就 会 告 诉 你 需 要 知 道 的 每 件 事 情 ，让 你 能 够 更 快 更 容 易 地 卖 出 更 多 的产 品 。 行 为 练 习1.你 是 天 才 ； 今 天 下 定 决 心

48、 ， 你 将 运 用 自己 天 生 的 创 造 力 ， 去 解 决 任 何 问 题 ， 克服 任 何 困 难 ， 实 现 你 为 自 己 设 定 的 任 何目 标 。2.在 纸 的 上 方 ， 以 问 题 的 形 式 写 下 你 的 最重 要 目 标 ； 针 对 这 一 问 题 ， 写 出 20个 答案 ， 然 后 至 少 选 择 一 个 采 取 行 动 ； 每 天都 这 样 做 。3.在 你 的 产 品 或 服 务 中 ， 识 别 出 自 己 的 优秀 及 过 人 之 处 ； 是 什 么 让 你 所 销 售 的 产品 胜 过 那 些 与 你 竞 争 的 替 代 品 4.判 断 为 什 么 你

49、 的 客 户 从 你 这 里 而 不 是 别 人 那里 购 买 。 哪 些 客 户 最 能 从 你 擅 长 的 事 情 中 获益 ？5.你 的 未 来 客 户 集 中 在 哪 些 地 方 ？ 计 划 一 下 你将 怎 样 花 更 多 的 时 间 与 他 们 在 一 起 。6.以 一 种 有 意 义 的 方 式 来 划 分 自 己 的 产 品 或 服务 ； 找 出 人 们 购 买 你 的 产 品 的 原 因 ， 然 后 向他 们 说 明 ， 在 综 合 考 虑 之 后 ， 你 的 产 品 将 是最 好 的 选 择 。7.从 最 满 意 客 户 那 里 获 取 书 面 的 推 荐 信 ， 标 出最

50、 好 的 句 子 ， 并 接 着 将 其 放 到 三 孔 活 页 夹 的塑 料 封 页 里 。 向 每 位 客 户 展 示 这 些 信 。 第 五 章约 见 更 多 的 客 户 1.客 户 开 发 过 程 让 客 户 从 当 前 事 务 中 解 脱 出 来 你 接 近 客 户 的 方 法 必 须 让 客 户 从 当前 事 务 中 解 脱 出 来 。 你 拜 访 的 客 户 都 很忙 ， 除 非 你 的 开 场 白 能 让 客 户 的 脑 袋 里别 想 其 他 事 ， 否 则 你 永 远 都 不 会 有 机 会展 示 自 己 的 商 品 。 销 售 的 是 会 面 ， 而 非 产 品 绝 对 不

51、 要 在 电 话 上 谈 论 自 己 的 产 品 或服 务 ， 除 非 你 真 的 能 在 不 与 客 户 亲 自 见 面的 情 况 下 就 能 确 定 销 售 细 节 并 最 终 完 成 销售 。 这 是 一 条 重 要 的 原 则 。 仔 细 措 辞 当 与 客 户 第 一 次 见 面 时 ， 你 的 开 场白 应 该 相 当 于 一 块 砖 头 扔 向 装 有 厚 玻 璃的 窗 户 。 找 出 一 个 开 场 的 话 语 或 问 题 ，借 以 吸 引 客 户 的 全 部 注 意 力 。 这 个 开 场白 应 该 意 在 说 明 客 户 从 你 的 产 品 那 里 获得 什 么 成 果 和

52、 利 益 ， 不 过 不 要 提 及 产 品本 身 。 2.展 示 益 处 许 多 年 前 ， 有 个 销 售 员 为 康 宁 玻 璃公 司 工 作 。 某 年 ， 该 公 司 首 次 引 进 了 安全 玻 璃 。 该 产 品 有 一 层 透 明 的 塑 料 膜 介于 两 层 玻 璃 之 间 ， 因 此 ， 它 不 会 像 当 时大 多 数 挡 风 玻 璃 那 样 容 易 破 裂 。 这 位 年 轻 的 销 售 员 带 着 他 的 新 产品 走 出 公 司 ， 一 年 内 成 为 了 北 美 业绩 拔 尖 的 安 全 玻 璃 销 售 人 员 。 在 一次 全 国 销 售 会 上 ， 他 获 得

53、 了 头 等 销售 业 绩 大 奖 ， 并 回 答 了 很 多 人 想 知道 的 问 题 ： “ 你 是 怎 么 比 别 人 卖 出那 么 多 安 全 玻 璃 的 ？ ” 他 说 ： “ 首 先 ， 我 让 工 厂 把 一 些 安 全 玻 璃切 割 成 六 英 寸 见 方 的 样 本 。 然 后 ， 我 找 了 个 圆头 槌 ， 随 身 携 带 着 去 拜 访 客 户 。 当 我 进 去 见 客户 时 ， 我 会 问 ， 你 想 看 看 不 会 碎 的 玻 璃吗 ？ ” “ 几 乎 总 是 这 样 ， 客 户 会 说 ， 不 可 能 ，我 不 相 信 。 我 会 接 着 把 玻 璃 样 本 放

54、 到 他 的 桌上 ， 拿 出 圆 头 槌 ， 使 劲 敲 打 它 。 他 会 本 能 的 跳起 来 ， 举 起 双 手 保 护 眼 睛 。 当 他 看 过 去 ， 发 现玻 璃 没 碎 时 ， 他 会 非 常 惊 奇 。 ” “ 此 后 事 情 就 简 单 了 。 我 会 立 刻 问 他 ， 你 想 要 多 少 ？ ” 并 掏 出 订 单 开 始 填 写 。 凭 借 这 种 办 法 ， 这 种 玻 璃 给 人 留 下了 很 深 的 印 象 ， 乃 至 于 下 一 年 该 公 司 为所 有 的 销 售 人 员 购 买 了 圆 头 槌 ， 配 备 了安 全 玻 璃 样 本 。 这 种 方 法 很

55、 奏 效 ， 他 们成 车 成 车 的 卖 出 玻 璃 。 在 年 底 再 次 举 办 的 全 国 销 售 会 上 ，这 为 年 轻 的 销 售 员 因 某 种 原 因 仍 然 远 远超 过 其 他 人 员 ， 又 一 次 的 ， 他 分 享 了 他成 功 的 经 验 ： 3.让 客 户 参 与 “ 我 当 时 知 道 你 们 都 会 使 用 我 的 方 法 ， 所以 我 得 有 个 新 点 子 才 行 。 现 在 当 我 去 见 客 户 时 ，我 会 一 手 拿 着 圆 头 槌 ， 一 手 拿 着 安 全 玻 璃 样 本 。我 问 他 ， 你 想 瞧 瞧 一 种 不 会 碎 的 玻 璃 吗

56、？ ” “ 他 通 常 会 说 ， 我 不 相 信 。 ” “ 接 着 ， 我 把 那 块 玻 璃 放 到 他 的 桌 子 上 ，并 给 他 那 把 锤 子 让 他 敲 那 块 玻 璃 。 当 他 亲 手 尝试 过 并 打 不 碎 那 块 玻 璃 时 ， 他 就 安 全 信 服 了 。随 之 ， 我 就 填 写 了 订 单 。 ” 4.你 的 时 间 有 限 你 只 有 会 面 初 大 概 30秒 的 时 间 来 抓 住 客户 的 全 部 注 意 力 。 在 开 始 的 30秒 时 间 里 ， 客户 会 决 定 他 要 不 要 听 你 讲 下 去 。 如 果 你 离 题很 远 或 泛 泛 而

57、谈 ， 客 户 就 会 变 得 失 去 耐 心 。 专 家 们 通 常 会 认 同 这 样 的 说 法 ： 从 你 嘴里 说 出 的 最 初 1520个 字 会 为 你 接 下 来 的 谈 话定 下 基 调 。 因 此 ， 你 的 开 场 问 题 或 陈 述 应 该 字斟 句 酌 ， 在 镜 子 前 一 遍 一 遍 地 演 练 ， 并牢 记 。 然 后 ， 你 还 得 走 出 去 ， 对 一 个 真正 的 、 活 生 生 的 客 户 说 这 些 话 ， 看 看 会得 到 什 么 答 复 。 如 果 你 的 客 户 对 此 没 有兴 趣 或 者 没 有 全 神 贯 注 ， 那 你 得 重 新 琢

58、磨 自 己 的 开 场 问 题 或 陈 述 ， 直 到 能 获 取你 想 要 的 那 种 回 应 。 5.与 客 户 面 对 面 在 客 户 放 松 下 来 倾 听 你 之 前 ， 你 要 确保 五 件 事 ： 首 先 ， 你 要 确 定 你 确 实 是 有 重 要 的 事情 要 谈 。 这 是 为 什 么 你 在 第 一 句 话 中 ， 要直 奔 自 己 所 销 售 的 产 品 的 成 果 和 益 处 。 第 二 ， 你 要 确 保 你 找 对 了 谈 话 的 对 象 。由 于 你 的 产 品 或 服 务 通 常 是 解 决 某 类 问 题的 ， 你 要 确 保 你 的 谈 话 对 象 有

59、这 方 面 的 问题 或 需 求 ， 而 且 可 以 由 你 的 产 品 来 解 决 或满 足 。 第 三 ， 至 少 在 开 始 的 时 候 ， 客 户 要 确保 你 的 访 问 时 间 不 长 。 你 必 须 保 证 你 只 需要 占 用 几 分 钟 就 可 以 给 他 们 讲 清 楚 你 在 开场 问 题 里 所 提 到 的 那 些 益 处 。 第 四 ， 客 户 要 确 保 如 果 他 跟 你 会 面 ，不 至 于 要 承 诺 什 么 。 你 的 开 场 白 里 通 常 用到 这 句 话 ： 我 有 东 西 给 你 看 ， 你 可 以 自 行判 断 。 这 就 缓 解 了 客 户 身

60、上 的 压 力 ， 并 常常 会 决 定 你 能 否 在 第 一 时 间 约 客 户 碰 面 。 第 五 ， 客 户 要 确 保 你 不 会 使 用 高 压 手段 。 对 于 销 售 人 员 ， 客 户 最 常 见 的 两 个 担心 是 ： 害 怕 被 逼 迫 和 害 怕 被 利 用 。 以 正 面 、礼 貌 、 友 好 的 态 度 接 近 客 户 ， 进 而 消 除 这些 担 心 。 你 就 会 让 他 放 松 下 来 ， 更 仔 细 地倾 听 。 6.保 持 主 动 绝 对 不 要 想 着 让 人 们 给 你 打 回 来 ， 不管 他 们 听 起 来 有 多 诚 实 或 能 干 。 作 为

61、 销 售人 员 ， 你 必 须 总 是 保 持 主 动 ， 直 到 你 获 得面 对 面 的 见 面 约 定 。 不 要 让 人 们 因 为 任 何原 因 搪 塞 你 ， 并 期 待 着 他 们 在 稍 后 的 时 间里 回 头 找 你 。记 住 ： 拒 绝 不 是 针 对 你 本 人 的 ， 这 是 对 你 的来 访 的 正 常 而 自 然 的 反 应 。 行 为 练 习1.精 确 地 确 定 出 你 每 天 以 及 每 周 要 打 电 话 给多 少 个 客 户 ， 才 能 完 成 自 己 的 销 售 和 收 入目 标 。2.花 80%的 时 间 开 发 客 户 ， 直 到 你 有 足 够

62、多的 人 要 见 乃 至 于 没 有 时 间 给 别 人 打 电 话 。3.写 出 自 己 通 过 电 话 开 发 客 户 时 说 些 什 么 ，记 住 这 些 内 容 ， 不 断 练 习 ， 直 到 这 些 话 语听 起 来 自 然 又 放 松 。4.忽 略 客 户 开 发 时 所 碰 到 的 初 始 销 售 阻 力 ；集 中 介 绍 产 品 的 效 果 和 益 处 ， 提 及 别 的 已经 用 上 这 些 产 品 的 满 足 客 户 。 5.保 持 主 动 ； 确 定 你 与 客 户 首 次 会 面 的 准 确信 息 和 时 间 。6.拒 绝 在 电 话 上 讨 论 产 品 或 服 务 ，

63、 也 不 在 电话 上 讨 论 价 格 ； 全 身 心 集 中 到 获 取 见 面 的机 会 上 ， 此 外 ， 不 要 谈 任 何 其 他 内 容 。7.仔 细 为 每 次 销 售 接 洽 做 准 备 ； 做 好 自 己 的家 庭 作 业 ， 如 果 可 能 就 在 网 上 完 成 ， 以 便让 你 在 首 次 见 到 客 户 时 ， 看 起 来 和 听 起 来都 绝 对 专 业 。 第 六 章暗 示 的 力 量 人 类 所 处 环 境 中 的 暗 示 因 素 ， 尤其 是 有 关 于 人 的 因 素 ， 对 人 类 自 身的 影 响 非 常 大 。 一 位 沉 着 、 自 信 、 放 松

64、的 销 售 人员 拥 有 强 大 的 暗 示 影 响 力 。 为 什 么最 成 功 的 销 售 人 员 总 是 那 些 安 静 、随 和 的 人 呢 ？ 那 是 因 为 他 们 通 常 穿着 考 究 、 修 饰 得 体 、 举 手 投 足 都 透出 职 业 素 养 。 1.自 身 表 现 有 几 种 暗 示 效 应 是 你 可 以 控 制 的 。 其中 ， 你 的 外 表 、 声 音 和 态 度 是 最 基 本 的 。 如 果 你 看 起 来 得 体 ， 声 音 清 晰 而 自 信 ，态 度 镇 定 而 乐 观 ， 那 么 你 出 场 伊 始 的 印 象会 给 客 户 留 下 积 极 的 影

65、响 。 无 论 何 时 ， 你 的 目 标 就 是 让 自 己 从 外表 上 看 起 来 是 本 行 业 中 最 好 的 销 售 人 员 。 2.成 功 穿 着 在 你 给 客 户 留 下 的 第 一 印 象 中 ，95%将 由 你 的 衣 着 决 定 。 衣 着 的 视 觉 效果 给 客 户 带 来 的 冲 击 力 就 像 是 浪 花 在 击打 防 洪 堤 ， 对 客 户 施 加 着 强 大 的 潜 意 识影 响 。 你 的 外 在 形 象 被 认 为 是 一 种 表 达 ，诠 释 着 你 的 内 在 是 一 个 怎 样 的 人 。 3.谁 挣 的 钱 多 穿 着 最 好 的 销 售 人 员

66、 总 是 那 些 在 本 行业 中 挣 钱 最 多 的 人 。 每 个 销 售 人 员 都 应 该 阅 读 至 少 两 本 关 于得 体 商 务 衣 着 的 书 ， 并 进 而 虔 诚 地 依 照 书中 的 建 议 而 行 。 记 住 ： 在 衣 着 上 以 及 在 销售 的 所 有 其 他 方 面 ， 一 切 都 很 重 要 ！ 销 售所 涉 及 的 全 部 暗 示 因 素 中 ， 衣 着 是 最 有 影响 力 的 因 素 之 一 。 4.翻 番 自 己 的 生 产 率 在 时 间 管 理 和 个 人 生 产 率 方 面 ， 经过 二 十 多 年 的 研 究 工 作 发 现 ： 办 公 桌 干净 的 人 员 的 生 产 率 是 办 公 桌 凌 乱 人 员 的23倍 。 当 你 在 干 净 的 办 公 桌 上 办 公 时 ， 你可 以 集 中 精 力 专 注 在 一 件 事 上 ； 当 你 在凌 乱 的 办 公 桌 上 办 公 时 ， 你 需 要 不 断 的整 理 纸 张 和 工 作 ， 花 费 大 量 的 时 间 折 腾来 折 腾 去 ， 工 作 却 完 成 很 少 。 5.一 直