业务洽谈的方法与技巧教材

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1、业务洽谈的方法与技巧教材目录引言2装修客 流程及洽 方法2 流程2接待2洽 3量房8方案 9方案交底12 定合同14技 交底15 家具客 流程及洽 方法16 流程16交流16 荐相同 格家具商品19 景展 19洽 20商品 售中常遇 的咨 21商品 售的方法与 21判定装修 格的方法23 代 格23欧式 格24中式 格25招投 的方法与技巧26招投 的原 26招投 的程序 26 招投 的方法与 27 如何 制 28 投 价 分析 28引言关于任何一个装 公司而言：衡量一个 能力的高低，并不是他的 水平，而是他的 率， 水平再高， 率上不去仍旧等于零；关于一个 秀的 而言：衡量的 准仍旧是 率，

2、只有 了 ，才 明你的 方案、构思被客 可，你的 方案才会 化 作品，才能 你的价 。那么如何才能提升 率呢？ 采 什么 的 流程呢？ 把握什么 的技巧呢？ 采 什么 的洽 方法呢？ 确 是本 程需要探 的咨 。把握正确的洽 方法是保 的前提，它的 是通 洽 和交流，把握客 居家装 的要求，了解并把握客 的心 ，了解居家装 行 的 状与客 不中意的因素，把握解决居家装 中 存咨 的方法。目 客 和目 客 群体目 客 与客 群体目 客 和目 客 群体是企 市 拓展的方向所在， 策划和 售都必 以此 立足点。目 客 和目 客 群体 准确， 策划和 售工作事半功倍；目 客 和目 客 群体 不准确，

3、策划和 售工作事倍功半。目标客户和目标客户群体的选择标准居泰隆目标客户和目标客户群体的选择应该从两个方面考虑：收入情形和对新事物的同意能力。收入情形：收入情形直截了当决定了客户能否同意居泰隆家居商品的差不多价位，这是一个硬性指标。z对新事物的同意能力：居泰隆完全改变了传统的家装概念，构建了全新的家居营销模式，客户对新事物的态度阻碍了他们对居泰隆的认知和认同。销售人员的工作努力的重点应该放在那些通过努力就能讲服客户达到认同认购的客户身上。居泰隆的目标客户居泰隆不同于传统的家装公司也不同于传统的家居商城，其目标客户一是装修客户；二是购买家居商品的客户。二、居泰隆的目标客户群体居泰隆的目标客户群体是

4、：中高档收入的人群。如公务员、教师、中高级治理人员和私营企业主等。具体来讲：在发达地区其居家装饰的费用应在5 万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在1.2 万元以上）；在非发达地区其居家装饰的费用应在 3.5 万元人民币以上的人群（其中家具配置费用在8 千元以上）。客户特点中高档的客户群体不同于低档群体，他们的工作较忙，时刻紧张，不期望装修阻碍他们的正常生活节奏。这类人群归结起来有以下几个特点：一、个性化要求高：讲究装修品味，彰显个性，期望与众不同，追求专门私人空间；二、注重环保：这类人由于总体文化休养和经济水平较高，专门注重环保与健康。同样功能的产品，不惜花重金选择更为环保的。三、关怀质量

5、：在这类客户眼中，质量意味着信用，质量第一。在不甚了解商品的情形下，他们会毫不犹疑地选择品牌及知名度高的商品或公司。因此他们认为品牌确实是质量的保证。关于没听讲的牌子会不屑一顾。四、期待成效：中高档客户对确定的设计方案抱极高的期待值，成效稍有差距都会引起他们对你能力的怀疑。 “你既然能做出方案（既然承诺了），就一定能做到与方案一致的成效”如果成效与预期的不同，他们会觉得你在骗人，这是专门不道德的行为。五、服务要求高：中高档客户群的享受意识专门强，他们选择最好的商品、最好的公司，因此也花了高价钞票来消费，因此要享受无微不至的服务。包括签单前，他们需要你有足够的理由来讲服他们，并提供具体、完整的消

6、费分析与费用支出方案。签单后高效率、高质量地完成施工，并提供良好的售后服务。他们不在乎花钞票，但在乎钞票花在哪里了。不期望不人当他们是傻瓜，花冤枉钞票。像我们在饭店买单时，服务员会给我们一张结账单让我们明白钞票都花在哪儿了一样。有可能我们全然可不能看，但如果服务员不提供给我们，我们确信会埋怨甚至不付款一样。因此这类客户会专门挑剔，专门大程度上是由于他们自身在工作中的服务意识是一流的，因此他们在消费时也认为不人提供周到的服务是理所应当的。六、工作较忙，没有时刻，不期望装修占用他专门多时刻，同时又要保证装修质量和成效。摸索题：1、居泰隆的目标客户群是什么？2、确定目标客户及客户群体的目的？3、居泰

7、隆的目标客户有哪些？有哪些特点？依据是什么？装修客户业务流程及洽谈方法第一节业务流程居泰隆超市的业务流程在程序上与传统的装饰公司差不多一样，但在交流、家居配置、报价等环节却有着居泰隆独有的特色，在本质上却有了质的突破。接待洽谈量房方案设计方案交底技术交底签订合同第一设计师与客户沟通实现了直观化、可视化。传统的家装公司仅能通过语言和图片与客户进行交流，专门难了解和把握客户对居家装饰的真实方法，居泰隆凭借其独立研发的HDS 系统，完全实现了与客户进行可视化直观地交流，客户仅需提供户型图和居家装饰的要求,居泰隆即可为客户提供相近的设计方案 ,并与其进行可视化的交流和互动式的设计,持续激发客户内心深处

8、对家装的方法,第一时刻为客户提供个性化的设计方案。其次实现了家具配置与家装设计的同步化。家具商品是居家装饰中一项重要而又不可更换的重要元素，然而传统家装公司为客户提供的设计方案中，家具商品是无法为客户提供的，往往造成所购置的家具商品与装修风格和色泽产生迥异的矛盾。居泰隆完全改变了传统的居家装饰模式，实现了家装设计与商品选配的同步化，从而保证了装修结果与理想成效达到完美的统一。设计师在工作过程中，应该意识到居泰隆与传统家装公司的不同不是口号，而是在工作的每一个具体环节中体现的，要想使客户认识到居泰隆的服务特色和优势就必须在工作细节上精益求精，把居泰隆的精神和理念贯穿于与客户杰出的始终。摸索题：装

9、修客户的业务流程是什么？第二节接待客户进门应主动迎进，并表示欢迎：欢迎光临或欢迎光临居泰隆；客户进门后，能够简要地向客户介绍居泰隆服务特色和服务承诺：居泰隆是全国性的连锁家居企业，其最大的特点是能够为您提供所见即所得的家装成效和设计、选材、家具选配、施工到居室布置一体化的个性化居家装饰服务。在接待时应注意如下咨询题：语言要简短、有力，内涵清晰，明确，语速语调缓而不轻，自然有力，表情举止自信而不自傲，稳重干练、不卑不亢。注意倾听，了解客户语言背后的含义，对症下药解决客户疑咨询。进入店面的客户第一区分是买家具的，依旧要装修的，方法是在沟通中适时的咨询一句： “您家里装修好了吗？”在那个环节要注意把

10、居泰隆服务的内容和特色准确地告知客户。如：居泰隆不同于传统的装修公司，不但能为您提供装修的服务，同时能为您提供家具配置的服务，它最大的优点一是至少能为您节约 20%的居家装饰费用，二是装修的结果与成效图一致，三是您不必再东奔西走。要注意言谈举止，“多用您”、“少用你”，要充分体现对客户的关怀和服务。摸索题：接待客户应注意什么咨询题？第三节洽谈把握正确的业务洽谈方法，是保证签单的关键。一、洽谈的目的及方法洽谈的目的：是为了得到客户的认同，实现签单。如何才能达到那个目的呢？其方法：一是通过洽谈把握客户家装的要求、户型的结构、各房间的功能、地面、墙面、门、窗套的用材、心理价位、家具配置的看法及客户个

11、人的喜好等；二是充分挖掘客户对家装的方法，这是因为每一个客户在装修前，都会有一个模糊的家装方案，你设计的方案如果与客户想象的家装方案不一致，你设计再好的方案，也不一定能获得客户的认可；三是在充分把握客户装修方法的基础上，提出能够完善客户家装方案的修改意见。二、客户类不在日常洽谈中，我们会遇到各种不同的客户：有详细装修方法的客户；有模糊方法不能确定装修风格的客户；对居家装饰没有明确意见的客户；只有家具概念的客户。图 1-1：客户的差不多特点这些客户差不多上我们的目标客户，关于不同的客户其洽谈的方式是不同的。下面，我们将详细介绍不同客户的洽谈方法：1、有详细装修方法的客户这类客户有较强的个性和独立

12、的见解，对装修的格局、色彩、用材都有较为明确的方法和意见。对这类客户与之洽谈时，第一必须认真听取他的意见，并做好详细的记录：如家庭情形、房屋情形、装修费用、家具配置费用等。还有客户对家装的要求、户型的结构、各房间的功能、地面、墙面、门、窗套的用材、心理价位、家具配置的看法及客户个人的喜好等（详细请参阅客户洽谈登记录表） 。必须注意的是：对这类客户，在没有了解对方详细方法前，不要轻易地发表你的意见，只有当你对他的方法全部把握后，才能从设计的角度以建议的方式提出你的意见。如果对他谈的方法还不十分清晰，能够采取询咨询的方式与之交流。图 12：有详细家装方法的客户2、有模糊方法，不能确定风格的客户这类

13、客户对家装的风格、结构、色彩和居室布置有个笼统的观念，同时又没有明确的意见和方法，关于这类客户，应采纳引导的洽谈方式，以交流为主，持续激发他内心深处对装修的方法，使他感受到你专门重视和尊重他。具体的方法：通过了解对方户型的结构和差不多的装修要求后，向其举荐相近的方案，在对方差不多确定装修风格后，再详细地与之进行沟通和交流。从装修 的风格、结构、颜色、用材、居室 布置等与之沟通，以达到统一意 见。图 13：有模糊方法的客户3、对居家装饰没有明确方法的客户这类客户对居家装饰没有概念，同时又没有明确的意见和方法，关于这类客户，应采纳引导的洽谈方式，以交流为主，持续激发他内心深处对装修的方法，使他感受

14、到专门重视和尊重他。具体的方法：通过了解对方户型的结构和差不多的情形后，向其举荐与客户职业、年龄、爱好等有关信息，适合客户的方案，来引导客户，对有关方案进行介绍，观看客户对那种风格感爱好。再详细地与进行沟通和交流，这时必须要有耐心通过与客户进行沟通和交流，在此也必须具有敏捷的观看力，通过在与沟通和交流时客户的言行举止，从而确定客户更为符合的相近风格。图 14：没有明确方法的客户4、只有家具概念的客户这类客户在装修前有了对家具的方法，而没有装修的相法，关于这类客户与之洽谈时，必须第一认真听取他对家具的方法、要求，并做好详细的记录：必须注意的是：对这类客户，在没有了解对方详细方法前，不要赶忙让客户

15、在系统中扫瞄商品，只有当你对他的方法全部把握后，才能举荐与客户要求相近风格的商品。从而告之家具的风格、款式及颜色是阻碍居室美观和谐的关键所在，再按照所选家具风格确定装修的风格，保证所选家具与室内装修风格相一致。图 15：只有家具概念的客户三、判定风格了解客户的差不多装修情形后接着对装修风格进行判定，详见第四章。四、举荐相近方案按照把握客户的装修方法，进行风格判定，正确快速地在第一时刻，举荐与客户方法相近的方案。五、调整户型结构将客户家装方法复原作为客户，在装修前一样都差不多考虑了几个月，甚至更长时刻，对自己的家庭装修，一样都有了一个较为完整且模糊的方法，同时认为是最完美的、最好的，作为一个设计

16、师也一时难改变他的方法，因此必须把客户的方法以直观的方式展现给客户。我们能够通过 HDS 系统把客户的方法进行复原：第一，举荐相近风格的方案，并按照客户提供的平面户型图，在其基础上进行调整结构、尺寸、门窗的位置，使方案的户型和风格与客户方法差不多相同，让客户看到一个比较直观的成效，复原客户的装修方法后，以此为参照再次通过与客户的沟通和交流，激发客户更深层的方法，这时再了解客户的工作及家庭成员差不多信息，及其家人对家庭装修、对主材选用的要求和方法、对功能区的使用要求等，才能更好的为客户服务，同时让客户相信你是全心全意为他着想。图 16：展现客户的家装要求六、可视化交流这种直观、方便快捷的可视交流

17、改变了传统家装公司的沟通方式。传统的家装模式：仅能通过语言和图片与客户进行沟通，专门难了解客户对家装的真实方法，设计师为客户提供的设计方案，由于与客户的固有方法有差距，因此，往往得不到客户的认可，反复率高，一样需多次沟通、修改才能得到客户的认可，故签单率低。直观、方便快捷的可视化交流，通过 HDS 系统调出的方案进行调整并展现给客户，让客户全方位地扫瞄其家装方案，直观地判定自己的家装方法是否正确，也可快捷地了解客户对家装的真实方法，进一步激发客户更深层内心方法，方便快捷地与设计师达成对设计方案的共识。图 17：可视化交流七、可结合客户方法提出设计思想这种结合客户方法提出的设计思想是建立在可视交

18、流基础之上的，在进行全面扫瞄设计方案后，在确信客户合理方法的同时，把不合理、有误或不符合设计要求的地点提出来，做出调整，再从造型、灯光、空间布置等几个方面提出合理专门的见解，作为方案的设计亮点。八、洽谈中注意的咨询题：在了解客户的户型结构后，应了解客户对各房子功能的定位、装修的风格和有什么专门的要求。最后是了解客户对地面、墙面、门及窗套的用材意向，如客户对家装的材料不太熟悉，你能够向其推选一些材料，在推选材料时应注意如下咨询题：选的材料应是本地常用材料。推选时，必须告知客户材料的品牌、价格，同时要达到通过你对材料的介绍，客户认识到不同品牌其价格不同的缘故。给客户推选的材料，其价格绝对不能超出客

19、户自己采购的价格，否则客户必将对你不信任。必须保证向客户承诺使用什么材料，一定用什么材料；不仅要了解装修方面的要求，还必须了解家具配置的要求。在了解客户的装修意向时，一定要先咨询客户的家具方法，家具是批量生产的，一样来讲是不能定做的，而装修是现场制作的，能够任意调整装修的造型、颜色，因此装修的风格一定要适合家具的风格。使客户认识到装修与家具配置就像给人做衣服，只有量体裁衣才能保证搭配得当，因此保证居室成效就要先定家具后做装修。然而不要使客户认为必须在我们公司购买家具，只提醒客户选配家具，必须要考虑装修环境。通过与客户进行可视化地交流，使客户对自己的房子装修以后的成效有一个较为清晰的轮廓，通过沟

20、通按照客户的方法把家具配置到成效图里。向客户灌输如何选择家具商品，家具商品的价格事实上同衣服一样，款式一样其价格不同的缘故在于其材质和加工工艺的不同，为以后的方案交底奠定基础。摸索题：装修客户中有哪几种客户，其差不多特点是什么？洽谈的目的是什么？洽谈中应注意什么咨询题？不同类不的客户的洽谈方法是如何样的？对装修客户洽谈的流程？为客户举荐相近方案的目的是什么？什么缘故要将客户装修方法复原？可视化交流的优点是什么？第四节量房在了解客户的装修方法之后，应去现场实测一下，在交谈终止前应和客户约定量房时刻。一、量房前应做哪些预备工作？1、按照洽谈的内容，做好平面布置图（如果第一次洽谈，客户没有提供平面图

21、，则按照与客户洽谈的内容，做一下平面的构思） ；2、到客户家量房前，应预备好笔、尺、纸和第一次接待时的洽谈表和量房记录表。如果是老房子，应尽量带上二个塑料口袋，以便进门后，套在自己的鞋子上，以免弄脏客户的房子。不看是小事，客户一定会对你有好感。3、到客户家量房，应按约定的时刻，准时到达，一样能够提早510分钟。二、量房的程序与方法1、量房的程序客厅主卧房次卧书房厨房卫生间2、量房的方法（ 1）按功能区逐个测量，一样需要测量各功能区房间的长、宽、高和门、窗的尺寸；（ 2）如有哑口，需要测量哑口的尺寸；（ 3）如有暖气，还需测量暖气的尺寸；（ 4）对各房间电源的位置、有线电视的位置和空调的位置应与

22、客户一起商量确定；（ 5）关于厨房：还需标出煤气、上、下水及排风道的位置及尺寸；（ 6）关于卫生间：还需标出排风道、上、下水的位置及尺寸，标出卫生洁具下水距墙的尺寸及注明卫生洁具是横排水依旧竖排水（横排水：排水通过侧面的管道排水；竖排水：通过地面下水口直截了当排水） ；如果需安装浴缸，必须注明左侧依旧右侧（按照下水的位置确定：靠墙的一面与非靠墙的一面，其浴缸一样是不一样的） 。三、量房时应注意哪些咨询题？1、按房间顺序来测量，幸免漏项；2、水、暖、电的位置在哪，需不需要改动；3、尺寸不能估算， 要实际测量， 必须准确（运算工程量时要加上损耗，一样情形下，木地板、地砖和吊顶应增加10%左右的损耗

23、；涂料加5-10%的损耗）。4、在量房过程中进一步与客户进行沟通；5、记录墙体结构、地面和墙面的情形；6、了解卫生间防水情形及上下水管道的位置；7、卫生间是横排水依旧竖排水及浴缸的上下水咨询题；8、开关的位置、空调的位置、灯头的位置；9、烟道和风道的位置；10、房间及玻璃的隔音成效。四、现场沟通的小技巧：通过与客户回忆第一次洽谈的内容使客户对当时确认的成效能够与居室实际对应，使客户产生身临其境的感受。现场量房不仅仅是为了取得准确的尺寸数据，更重要的是要与客户进一步确定装修方案、专门是细部要求。与客户沟通方案描述家具配置时以举例的方式提到商品的品牌、款式、颜色以及与装修环境搭配的成效，进一步了解

24、客户深层装修方法，确认装修方案，同时使客户认识到家具的重要性，意识到我们公司能够提供方案中的所有商品。摸索题：量房应做哪些预备工作？量房的程序与方法，应注意哪些咨询题？第五节方案设计现场量房之后，按照客户的要求就能够进行方案设计了。一、方案设计的依据方案设计的依据：客户要求的装修风格及布局、用材要求、量房尺寸、家具配置的要求，客户装修的心理价位，客户的差不多装修方法及客户对装修的细部要求。二、方案设计的原则进行方案设计，一样能够采取二种方法： “修改设计”和“初始设计” 。什么情形采取“修改设计” ，什么情形采取“初始设计”呢？当系统中的设计方案和户型与客户要求的装修方案和户型相近时，建议采取

25、“修改设计”。采纳这种方法进行设计，方便、简单，无须再从建立墙体、顶、地、门窗和调剂灯光、材质、摄像机等一系列繁琐的步骤。当系统中的设计方案和户型与客户要求的装修方案和户型相差甚远时，能够采取“初始设计”，HDS 系统的“初始设计”功能与 3DSMAX 也有较大的区不，详见 HDS 系统与 3DSMAX 的区不。三、采纳 HDS 系统“修改设计”的设计步骤与方法平面设计具体的操作方法详见HDS 系统操作部分。绘制直线轴网绘制房间图层绘制房间墙体储存文件绘制图框添加平面商品模2、成效图设计具体的操作方法详见HDS 系统操作部分。调出设计方案户型修改设计通过 HDS 系统户型设计界面或户型的查询功

26、能，扫瞄和查找与客户家装要求和户型相近的设计方案。1、按照客户的户型调整户型结构。2、按照客户的户型调整门、窗的位置。3、施工图设计设计方法如下：依据设计方案对设计所用材料进行标注做出结构三视图调整尺寸进行标注按比例、线型要求打印输出编制施工讲明四、采纳 HDS 系统“初始设计”的设计步骤与方法平面图设计具体的操作方法详见HDS 系统操作部分。绘制直线轴网绘制房间图层绘制房间墙体储存文件绘制图框添加平面商品模成效图设计具体的操作方法详见HDS 系统操作部分。自动储存方案右键点击观看方案，输入客户姓名，储存即可绘制平面图导出到 MAX加载 CAD 文件，生成墙体建立门、窗、顶、地面添加设计元素渲

27、染、储存调整灯光和添加家居元3、施工图设计设计方法如下：依据设计方案调整尺寸进行标注对设计所用材料进行标注做出结构三视图按比例、线型要求打印输出编制施工讲明五、方案设计时应注意的咨询题方案设计时应注意如下咨询题：1、不能违抗洽谈的内容与客户洽谈的内容是设计的要紧依据之一，在方案设计时，必须最大限度地体现客户对家装的方法，而不是撇开客户的方法，追求最美好的。2、不能与量房数据相违抗在方案设计时， 必须严格按照量房的尺寸 （按 1：1 的比例）进行设计，幸免配置的家具商品摆放不合适，施工发生差错。3、应适当引用家装的文化在方案设计时，适当地引用家装文化，便于与客户在方案交底时，提出设计的亮点，增加

28、客户对你的信任度和依靠度。4、家装费用原则上应操纵在客户心理价位的10%以内每一个客户都有专门强的虚荣心和自尊心，你的方案再好，如果超出客户心理价位较多，客户均可不能同意。因此，在设计时应有效地操纵家装费用，其操纵的方法确实是选用不同材质的商品。摸索题：1、方案设计的依据与原则是什么？2、方案设计的步骤与方法？方案设计应注意的咨询题？第六节方案交底设计方案做完后就能够约见客户了，如果时刻承诺应在两天内完成设计方案工作。一、方案交底前应做好哪些预备工作？方案交底是整个业务环节中最重要的环节之一，方案交底前，设计师应做好详细的预备，具体工作内容如下：1、设计图纸：平面位置图、成效图2、设计讲明：平

29、面布置和成效图的设计讲明。设计讲明应包括设计的方法；如何实现客户装修要求的；装修方案有什么特点；选用的要紧材料，地面、墙面、门窗、卫生洁具等材料的品牌、材料特性；配置的家具商品；什么缘故选配这种款式的家具商品；家具商品的特点、材质、规格及做工。3、工程概算：每个功能区的装修费用及构成，讲明缘故，家具商品的总价及每项家具商品的价格讲明（材质做工与家具商品价格的关系）。4、客户第一次洽谈的表格和量房记录二、方案交底的目的及条件方案交底的目的：通过客户对设计方案和所配置家具商品的认同，实现签单。如何才能达到那个目的呢？一是设计的方案必须最大限度地体现客户的家装方法；二是装修的费用原则上应操纵在客户心

30、理价位的10%以内；三是在设计方案要中，适当地引用家装文化，以提升客户对你的信任度和依靠度；四是选择的材料和家具商品，让客户感到物有所值。方案交底的程序平面成效图选材讲明打开 HDS 系统，调出该客户的平面设计图，向客户介绍每个功能区平面布置的理由。调出储存在 HDS 系统中为该客户设计的成效图，第一，按照客户洽谈表对比图纸简单地复述客户的家装要求，然后再介绍该方案的特点、亮点。详细介绍选择材料的品牌、价格及材料的特点，最好进行差异的介绍。家具配置讲明家装费用详细介绍选配该项商品的理由、商品的品质、品牌，介绍时建议采取旁征博引式的方法，使客户认识到一分价钞票一分货。装修的费用及其构成， 家具的

31、费用及家具的品牌及品质。四、方案交底的方法与技巧在确定采纳什么样的方法进行交底前，我们必须专门清晰客户最关怀的咨询题是什么？一是设计方案是否满足我个性化的要求，即客户的差不多方法；二是家装的费用，即家装费用是否在我的预算范畴之内；三是你的报价是否物有所值，如果在方案交底时，你能解决客户关怀的上述三个咨询题，客户必定认可你，与你签单。那么，如何进行交底呢？第一，调出储存在 HDS 系统中的平面布置图，简单向其介绍各功能区的功能及居室布置和理由；然后调出储存在 HDS 系统中为客户设计的成效图，先对比成效图按照洽谈表的内容（客户的家装要求）简要地复述与客户要求一致的元素：地面的材质及颜色、墙面的材

32、质及颜色、门及窗的材质及颜色等，以达到与客户的共鸣；其次，介绍方案中的设计特点即设计亮点，介绍时能够引用家装文化中的某些知识进行沟通，达到与客户的共识。使客户感受到你的内涵；第三，介绍方案中，家具商品配置的理由：什么缘故选择如此的家具商品？是考虑这种家具商品的颜色、款式与装修的风格和颜色和谐统一。在介绍时，能够采取有意识的更换其中的商品，使客户直观地感受到，如果改变方案中的家具商品，将阻碍整体的装修成效，认识到家具商品是设计方案中不可改变或缺的重要元素，选择的家具商品，其颜色、款式及规格必须与装修的颜色、风格和房间的尺寸和谐统一。在客户认可设计方案的基础上，使客户认识到你的工程预算和商品物有所

33、值是方案交底中的另一项重要内容。解决那个咨询题的关键：一是让客户意识到家具商品和装修材料，如同衣服、香烟等物品，尽管款式一样，然而价格却是随材质、表面处理、做工的不同而不同。还要让客户明白港式家具的优点是什么？什么缘故港式家具比本土和四川家具贵，贵的缘故是什么？二是客户感受到你的报价实在、透亮，细列出材料的品牌、工艺做法及材料的定额，客户能够方便地运算出你的成本价格。在与客户沟通方案时不但要讲解装修的造型、颜色还要告诉什么缘故要配置这种家具，让客户感受到这些家具是最适合他们家装修风格的，如果加以改变就不和谐了，能够建议客户自己去选购，客户如果在其他的地点不能配置这些家具最终依旧会来居泰隆配置的

34、。例如穿衣服掉了一粒扣子，那那个人就先想到的是再配一粒同样的扣子，如果没有就会全部换掉。客户的心理确实是原配的最好，关于装修也是一样，客户依旧会认可设计方案的家具，只要设计师讲清晰什么缘故配置这种家具，装修如何与家具相和谐，家具依旧能被客户所同意的。在谈家具配置时，不要让客户意识到你在推销家具，而是在和客户探讨成效保证和家具选配咨询题，提醒客户在去市场选择家具时要按图索骥，查找与方案中家具在风格、款式、颜色、规格专门接近的家具商品。同时还要告诉客户选择家具时不能只看风格、款式和价格，更重要的是要看材质，不同材质商品的品质不同，价格也不同。在方案的家具配置讲明中还应该包含居泰隆家具商品配置的优点

35、，商品的图片、详细讲明、价格。如果这时顾客对家具配置感爱好，能够连续向客户如何选配家具，如何鉴不商品质量，不同品质商品有什么区不，在使用中对使用者有什么阻碍。居泰隆如何保证商品品质，如何实现商品超低的价格。同时能够动员客户选择并定购家具。摸索题：方案交底应做哪些预备工作？方案交底的程序？方案交底的方法与技巧？第七节签订合同与客户进行方案交底后，客户认同了方案和预算就能够与客户签订装修合同。签订合同的程序1、打印经客户审订后的平面图。预备有关文件资料2、打印经客户认可的成效图。3、编制报价书4、预备标准合同文本（一样至少二份）5、做好材料与施工定额。1、向超市经理汇报合同的情形及专门条款。报批2

36、、向超市经理汇报该合同预算的毛利率。3、超市经理批准同意1、向客户简要介绍合同中施工周期、用材、施工工艺等。2、解答客户提出的咨询题。签订合同3、签订合同（一样至少一式二份）。收取预付款或定金按照合同收取预付款或定金。二、合同条款或签订合同时应注意的咨询题1、装修合同在预备装修合同和签订装修合同时应注意如下咨询题：（ 1）注明施工的周期、合同价款及该价款包含的内容，付款方式等；（ 2）明确双方的责任及义务，如：哪方缘故造成的延期应由谁负责；因客户提供的材料质量不合格而造成的质量咨询题由客户承担等。（ 3）签订合同时，报价书、图纸也必须请客户签字，防止客户中途发生变更不认可。2、商品订单商品订单

37、是一种标准格式，在HDS 系统中已预制，除客户对商品的规格、颜色有专门要求（需要变更）时，仅需客户在商品订单上签字即可。如客户对商品的规格、颜色有专门要求，必须事先与公司物流中心联系，经确认后，在客户商品订单上注明。摸索题：1、签订合同的程序？2、签订合同应注意的咨询题？第八节技术交底合同签订以后按照合同或口头约定的日期，召集工程治理人员、施工队长和客户一起进行现场技术交底。一、技术交底的目的及方法技术交底的目的：通过向工程治理人员、施工队长的技术交底，使工程治理人员、施工队长了解该工程装修的要求、所选用的材料、工期要求、施工的工艺；通过与工程治理人员、施工队长的沟通，确定专门造型的施工方法。

38、技术交底时，一样由设计师组织，先由设计师简单地按照平面图、成效图及施工图向工程治理人员、施工队长详细地介绍其设计的思想及装修要求；然后再按照报价书中确定的材料和工艺做法向工程治理人员、施工队长提出用材要求和施工要求；最后按照合同，明确施工的周期、质量要求及应注意的咨询题。二、技术交底前必须预备的文件资料1、平面布置图、成效图、施工图（尺寸一定要准确）、平面布置图。2、材料定额表： 材料定额表必须包含材料的名称、品牌、用量等内容。3、施工进度表。摸索题：1、技术交底的目的及方法？2、技术交底前应预备哪些资料？第三章购买家具客户业务流程及洽谈方法业务流程购买家具客户的业务流程如下：接待交流风格判定

39、举荐商品洽谈实景展现摸索题：购买家具客户的业务流程接待关于购买家具的客户接待环节也是专门重要的，能否通过简单交流使客户认识到居泰隆家具销售的优势，打动客户通过线上线下相结合的模式选配家具，关键就在那个地点。通过简单介绍引起客户疑咨询，同时能顺利解决客户疑咨询是这一环节的实施的具体方法。例如：我们汇聚了近百个品牌近万种家具商品，在我们那个地点选配家具，不但能至少为您节约 20%家具配置费用，同时能够让你看到所选家具的实际使用成效。什么缘故居泰隆的家具商品要比传统的家具卖场的价格低20%呢？家具商品的价格要紧由生产成本和销售成本两部分构成，销售成本一样要占到家具商品价格的 5080%，什么缘故呢？

40、因为在销售成本中，仅场地租金一项，就占到家具商品价格的 30-40%。以北京市场为例， 一个专卖店的面积平均为 250 平方米，月租金为 260 元/平方米，换言之，一个专卖店的月场地租金就要 6.5 万元，而如此一个专卖店的月销售额平均仅为 2 0 万元左右，如此算来，场地租金平均就占到了商品价格的 32.5%。而居泰隆在相同面积的情形下，汇聚了 100 多个品牌、 10000 余种家具商品，降低了单位品牌的销售成本， 其销售成本仅为专卖店的 1/3 低，因此我们的商品比市场同类商品至少要廉价 20。如何看到实际使用成效？能够通过自主设计或HDS 系统进行演示质量如何保证？我们家具商品采纳的

41、是货到付款的形式，商品到货以后，您验收中意以后再付货款，即使付款以后，如果你对家具质量不中意，三天内能够提出退换货。第二节交流一、客户类不把握正确的业务流程及洽谈方法，也是商品销售的关键，在日常洽谈中，我们会遇到各种不同的客户：想购买整套家具的客户；想购买单件家具的客户，对家具没有太多方法的客户；对家具的款式、颜色、质地等有详细要求的客户。这些客户一样具有如下差不多特点：有自己的方法，具有一定的经济实力；对环保、质量和成效要求高，工作较忙，没有时刻。关于不同的客户其洽谈举荐的方式是不同的，我们将详细介绍不同客户的洽谈方法。二、交流方法1、购买整套家具的客户这类客户对家具整体布置有个笼统的观念，

42、同时又没有明确的意见和方法，对这类客户与之洽谈时，必须第一了解对方装修详细情形，并做好详细的记录（可参考客户洽谈登记表） 。必须注意的是：对这类客户，在没有了解对方 详细装修情形前，不要让 客户扫瞄商品，只有当你 对他的装修风格了解后，举 荐系统中与他装修风格一 致的家具商品。图 21：想购买整套家具的客户2、购买单件家具的客户（ 1）对家具没有太多方法的客户这类客户对家具没有太多方法，必须认真听取客户对家具的要求，询咨询家具摆放的功能区。在洽谈中，第一了解对方装修详细情形，并做好详细的记录（可参考客户洽谈登记表） 。再没有了解对装修风格详细方法时不要进行商品扫瞄。如果对他谈的方法还不十分清晰

43、，能够采取询咨询的方式与之交流。举荐与他装修风格相匹配的家具商品厂家。图 22：对家具没有太多方法的客户对款式、颜色、质地等有详细要求的客户对家具的款式、颜色、质地等有详细要求的客户，其方法不一定差不多上正确的。第一必须认真听取他对家具的要求，并做好详细的记录，同时询咨询一下客户的装修风格，在没有了解对方装修风格之前，不要扫瞄商品。在了解风格之后，举荐与客户装修风格相同风格的家具商品。家具是居室中的不可或缺的重要元素，在给已装修好的居室进行家具配置时，必须选择与居室装修风格相一致的家具商品，才能保证商品与居室的风格相和谐一致。 如果所选家具商品与居室的风格不和谐，往往会导致居室装修风格与家具商

44、品产生迥异的矛盾，从而大大减少了居室整体美观成效。图 23：有详细要求的客户（3）针对某一类商品的客户针对购买某一类商品的客户，第一必须认真听取他对某一类商品的要求，询咨询应用的居室，同时询咨询一下客户居室装修风格，在没有了解对方情形之下不要急于扫瞄商品，只有完全了解之后，介绍这类商品详细分类，并举荐与对方相同风格的家具商品。在已装修好的居室中配置时，必须选择与居 室装修风格相一致的家具商 品，才能保证商品与居室风 格相和谐一致。图 24：针对某一类商品的客户三、判定风格了解客户的差不多装修情形后，然后对装修风格进行判定，详见第四章。摸索题：购买家具客户类不有那些？关于不同类不客户应该如何样交

45、流？第三节举荐相同风格家具商品在了解客户的装修风格后举荐相应风格的家具厂家。如何举荐相同风格的家具厂家呢？第一我们要明白HDS 系统的厂家与厂家所生产家具的风格，我们必须了解商品常识（请参阅商品常识部分）。我们了解客户装修风格和家具的要求，举荐家具商品相应的厂家。现代风格：成人套房举荐厂家：红叶、熟知、美富键、长虹、科美、汇智；儿童套房举荐厂家：欧亚达、华雅、林川木业；餐厅组合举荐厂家：名美轩、红叶、日大、浩邦、东方红玫瑰；客厅沙发举荐厂家：美宝、南邦、帷特思、浩邦 (琴域轩 )、雅思特、鸿达、绿而居、恒兴、琴域轩 (浩邦 )、弗莱帝斯；茶几举荐厂家：东方红玫瑰、琴域轩 (浩邦 )、百信、君威

46、龙、鸿达；地柜、厅柜举荐厂家：百信、长虹、恒兴欧式风格：成人套房举荐厂家：金玉轩、威格斯尔；餐厅组合举荐厂家：威格斯尔、格来美；客厅沙发举荐厂家：格来美；中式风格：成人套房举荐厂家：名美轩、赛奥；餐厅组合举荐厂家：南恒、壹品堂、奇新；客厅家具举荐沙发：中南、创明、南邦、品缘、裕兴；茶几举荐厂家：名美轩；地柜厅柜举荐厂家：红叶、名美轩、乔逸；摸索题：什么缘故要了解客户装修风格后才去举荐相应商品呢？装修风格有哪几种？各有哪些重点厂家？第四节实景展现从系统中选择与客户装修风格相近风格的方案，把举荐相应厂家的商品放在客户居室装修的实际环境中，让客户直观看到所选择商品一个实际的成效。让客户感受到商品摆放

47、在家里的成效，认可商品的风格及款式，能够采纳对比的方式。 采纳一个与居室风格不相同的家具商品进行替换，进一步增强客户对商品的认可，验证所选家具商品是不可替代的。摸索题：居泰隆在家具销售上有什么优势呢？第五节洽谈实景展现之后，要对商品做个整体介绍，介绍该商品颜色、款式、风格等商品详细信息。等顾客认同后，再介绍该商品的品质，例如商品的基材、面材及制作工艺等，同时能够适当地介绍商品厂家的规模、特点等情形，让顾客认可商品的品质；之后介绍商品的价格，强调物有所值（有关知识请参阅商品常识部分） ，同时恰当运用一些技巧。最后强调售后服务的重要性，帮客户敲定商品。价格异议的转化技巧：一、淡化价格的位置：价格本

48、身并不能引起顾客的购买欲望，顾客只是因为自己的某种需要而购买某种产品。顾客提出价格异议的真实含义并不是确实“没钞票”或只是觉得“太贵” ，而是认为这件商品自己不需要或者对产品的价值和价格存在着怀疑。对此，导购就不要过分强调价格，而应尽力让顾客认识到购买这件产品的好处，让顾客认识到这件商品能满足自己的需求欲望，淡化其对价格的关注。二、强调产品的价值：导购需向顾客讲明产品具有什么特点能增加价值，激发顾客的内心需求，使他们相信产品的价值高于价格。为此，导购要做到多谈价值少谈价格，先谈价值后谈价格以及生动的报价方法。三、制造价格廉价的感受：使顾客产生“价格廉价”的感受，其差不多方法有：1、比较法：虽贵

49、了一些，但物有所值；每天少抽一包烟也确实是了，少抽烟不仅有利于健康，而且使用物有所值的商品，内心更舒服。2、将价格与产品的使用寿命结合起来：运算出单位时刻内的金额，以显示价格并不昂贵。3、不能轻易降价：作为居泰隆家居超市，导购不能把降价作为促使顾客购买的因素，在价格咨询题上要采取较强硬的态度，要以坚决的口气向顾客讲明不降价的理由，对不起，本公司一向规定不打任何折扣，因为本公司的产品可不能在质量上打折扣，因此也不在价格上打折扣。摸索题：关于不同类不客户应如何样洽谈？第六节商品销售中的常见咨询题一、对选择的商品不放心客户对选择的商品不放心是一种正常的心理状态，这是因为客户传统的购买方式是看见实物才

50、购买。关键是如何排除客户这种顾虑：一是导购员或设计师必须对商品的结构熟悉，能够向客户详细地介绍；二是导购员或设计师必须树立实物比图片好、价格比同质商品廉价的观念。另外，超市还能够采取如下措施：一是对当地的前几位客户，采取货到付款；二是请客户到已购商品的客户家里看实物；三是向客户承诺，如商品的质量达不到介绍的要求，能够退货。总之必须给客户树立信心。二、选择不到合适的商品HDS 系统中的商品，其目标定位是中、高档客户群体。另外，HDS 系统中的商品保证是当今国内最流行的款式。客户在选择商品时，作为设计师应该给其提供关心，了解客户的装修风格和要紧色调，并按照客户的装修风格和主色调，向其提供匹配的生产

51、企业，同时在客户选定商品的基础上，将其导入装修方案中，让客户全方位、直观地扫瞄商品的使用成效。三、认为商品价格高作为一名客户对家具商品确信不是行家，至少他不清晰决定商品价格的要紧因素是哪些，一样情形下，客户仅从表面颜色和款式上比较价格。家具的价格与衣服、开关、电线等商品是一样的，同样是衣服，其价格相差几倍甚至几百倍，同样是开关，其价格从几元钞票一个到几百元一个的都有，表面却是一样，其价格相差几倍。如果我们不向客户详细地讲明该项商品的基材、面材、表面处理工艺及五金件等内容，不详细地讲明该项商品与其它同等商品的区不及特点，作为一名客户，由于不清晰其内涵，那么确信认为居泰隆的商品价格高。另一方面，目

52、标客户群体的定位也专门关键，让一个收入仅 2000-3000 元的家庭购买液晶电视可能吗？让其出行坐飞机可行吗？我们的目标客户群体其年收入应在万元以上的家庭。摸索题：商品销售中常遇见哪些咨询题，应如何处理？第七节商品销售的方法与窍门一、通过为客户提供设计方案实现商品销售通过为客户提供设计方案实现商品的销售，是居泰隆最行之有效的商品销售模式，具体方法如下：第一按照客户的家装要求，设计装修方案；然后按照装修方案，配置与之相匹配的家居商品；第三在方案交底时，采取对比的方法，即有意识地改变方案中的家居商品，使客户对设计方案要通过直观的扫瞄，认识到设计方案中的家居商品是不能够改变或缺的重要元素，是保证装修结果与理想成效完美统一的关键。如果能达到上述目的，加上你对商