销售技巧系列培训课程房地产销售培训员工培训入职培训动态PPT

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1、惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售必杀技 XXX 汇报日期 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计超级sales的启发 2 销售必杀技百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉

2、那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？ 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计感悟 3 销售原来如此简单 发现客户最重要的需求然后满足他 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计第一部分销售的基本知识 4 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售五个步骤 5 建立和谐 引起兴趣提供解答引发动机完成交易 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计推销“霸（八）气” 6 入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气 被刁难时紧

3、记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计第二部分异议 7 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计处理异议的技巧 8 什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 9 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般

4、 ，景观又差，噪音又大如果我买5间，折扣是。试探折扣底线。拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 10 假异议的原因分析为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。要点销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解

5、决。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 11 处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计常见的客户拒绝的八大借口 12 我要考虑一下 我的钱在股票（或其他投资）上 我想比较别家看

6、看我想买，可是太贵了 我己买了其他地方的房子了 这房子不适合我我想和商量一下 六个月后再联系我 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计处理异议的黄金八法 13 一暂停 先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛二提公开性问题 请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？三倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视四锁住对方 将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。五克服问题 提供计划针对客户的疑问逐条解决，并提供方案六检查-反馈 问客户对于解决方案是否满意。 七下步目标 如客户不满意或有新问题，找问题

7、重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。八选择适当处理异议的时机 如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 14 客户砍价技俩不要表露对项目有好感；告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价； 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设

8、计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 15 客户砍价技俩告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买；实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价；告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费； 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 16 客户砍价技俩 告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件

9、或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计辨明假异议 17 客户砍价技俩要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装

10、修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计第三部分销售观念 1 8 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计社区的生活方式住宅小区内的生活方式在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念 房内的生活方式 观念革新 19 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计专业房地产销售人员要改变的12种观念 20 买房是为了生活而不单是为了居住整体产品概念不是卖房屋而

11、是卖价值 不是单纯在买卖，服务更为重要不单纯是卖硬件还要注重感受要将产品观念转变为价值观念 不要等待，而要主动出击将推销的身份转变为“顾问”身份将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演将顾客拒绝视为成交的契机将每一个抱怨转 变为改善工作的一面镜子 成交并非单纯的技巧 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计案例分析 21 王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼

12、处找小张算帐 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计处理异议的态度与技巧 22 保持轻和冷静 “我很多谢您所提供的宝贵意见” “我很高兴你的坦率” “我认为您的意见很有启发性” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情”真诚有礼，聚神聆听聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计处理异议的态度与技巧 23 复述问题，表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？

13、” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。审慎回答，圆滑应对“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。 以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计处理异议的态度与技巧 24 光荣撤退，保留后路“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和

14、项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息.”做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计第四部分客户接触 2 5 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计寻找客户的方法 26 宣传广告法展销会权威介绍法组织关系网络交叉合作法 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 27 初步接触-第一个关键时刻目的要求注意事项 得到顾客的满意站立姿势正确，双手自然摆放，保

15、持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中慢慢退后，让顾客随便参观 激发他的兴趣 赢取客户的参与 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 28 最佳接近时间p当顾客长时间凝视模型或展板时p当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时p当顾客突然停下脚步时p当顾客目光在搜寻时p当顾客与销售员目光相碰时p当顾客寻示销售员帮助时接近客户的方法p打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 p早上好/你好，请随便看p你好，有什么可以帮到你？p有兴趣的话

16、，可以拿份详细的料看看备注 切忌对顾客视而不理切勿态度冷漠切勿机械式回答避免过分热情，硬性推销 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 29 揣摩顾客要求-第二个关键时刻要求p有明朗的语调交谈p注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣p询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题p精神集中，专心倾听顾客意见p对顾客的谈话做出积极的回答提问p你对本楼盘的感觉如何？ p你是度假还是养老？p你喜欢哪种户型？p你要求多大面积？备注p切忌以貌取人p不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话p不要打断顾客的谈话p不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法 惠珊紫郁设计

17、惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 30 成交-弟三个关键时刻成交时机p顾客不再提问，进行思考时p客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心p客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题p话题集中在某单位时p顾客不断点头对销售员的话表示同意时p顾客开始关心售后服务时p顾客与朋友商讨时 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 31 成交-弟三个关键时刻成交技巧p不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上p强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等p强调优惠期，不买的话，过几天会涨价p强调单位不多，加

18、上销售好，今天不买，就会没有了p观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标p进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处p帮助客户做出明智的选择 p让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 32 结束要求p保持微笑，保持目光接触 p对于未能及时解决的问题，确定签复时间p提醒顾客是否有遗留的物品p让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身p目送或亲自送顾客到门口说道别语 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计与客户接触的三个阶段 33 结束备注p切忌匆忙送客p切忌冷落顾客p做好最后一步，以期带来更多生意p在销售过程中，我

19、是否留意了对价格的保护？p在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？p在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？p在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ p在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？ 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计第五部分售楼技巧 3 4 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计促成交易的关键话术 35 排解疑难法当顾客说要再考虑考虑时陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服 因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您

20、要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题 以退为进法当顾客迟迟未能作出购买决定时陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您 ，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施 和您 将来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您 作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能 指出我在那方面还介绍得不够清楚的 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计促成交易的关键话术 36 推他一把当顾客犹疑不决时陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺

21、你所爱。世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。我们现在就是在讨论一项购买的决定，假如您 现在不能决定购买，那么我们的一切愿望都 不会实现。 如果您 现在就果断做出决定，您 和您 的家人享一种前所未有的现代家居生活 探询法当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探 问的方式，来了解顾客内心的想法“陈先生，假如您 真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这 个决定呢？”或“您认为主要会是那此因素在影响您 做出这上决定呢？” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计促成交易的关键话术 37 询问法当你对顾客购买心理摸不透时“陈

22、先生，我认为这套房子是非常适合你的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？”“您不是在告诉我，你是借考虑为籍口来躲开我吧？”（以轻松的口语）“陈先生假如您所真的会认真地考虑这项物 业的投资，佻是否能让我知道你还是考虑那方面的问题？” 钱不是问题当顾客总认为价格太贵时“陈先生，您 说价格太贵了供不起，你确实太歉虚了，我相信这正是你成功的秘决。其实，我可以高兴地告诉你，钱不会成为你的负担，我们有多种付款方式，完全可以配合你的经济预算，因此，请你放心，一定不会有压力。” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设

23、计惠珊紫郁设计促成交易的关键话术 38 利益驱动法利用人性的利益法则陈先生，催促你尽早落定完全是出于对你的关心，你试想想，我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么？还不是在追求更舒适和快乐的生活？因此您 越早购买，你和家人就越早享受到新居所带来的种种快乐。时间是保贵的，如果能早一天选择享受，我们为什么不早一天呢？生真谛就是追求快乐，但很多人都在不自觉地错过享受的好时光，到头来，就算有更多的钱，也元法买回己经流失的快乐时光 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计售楼价格谈判的策略与技巧 39 顾客认为价格太高策略一 探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：“陈先生，买卖双方其实都有共同的利益

24、点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识”“陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？”“你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？”你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？ 你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计售楼价格谈判的策略与技巧 40 顾客认为价格太高策略二 放出去 收回来不顾客不断要求再打折扣时

25、：“陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客 利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计售楼价格谈判的策略与技巧 41 顾客认为价格太高策略三 有理有据，而心说服以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位

26、、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计售楼价格谈判的策略与技巧 42 顾客认为价格太高 策略四 说明价格就是一种投资住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计售楼价格谈判的策略与技巧 43 顾客认为价格太高策略五 同行比较，利弊分清当

27、顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。“陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能 谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而 且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客. 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计六最后确认顾客购买心理分析 44 一引起注意三使用联想二产生兴趣四拥有欲望五进行比较七决定购买 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设

28、计惠珊紫郁设计客户购买心理行为分析 45 支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种:追 求 快 乐 逃 离 痛 苦痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐第三步：成交 拥有快乐背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要客感 到，不买就“痛苦”，买就快乐。 推动购买行为，往往就在瞬间的感 受！ 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计痛苦快乐成交三步曲（案例 一） 46 揭伤巴 推：“小姐，我看得出你的双手过去一定比现在更漂亮”客：“对啊！我的双手以前是很漂亮很漂亮”让他痛苦 推：“真可惜，我能理解你

29、现在的心情是多难受”客：“是啊！”加深痛苦 推：“我更为你担心，如果你再不保养，不用多久，那就不是你自己对自己不满意，你的老公”客：“我的老公会怎样” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计痛苦快乐成交三步曲（案例 一） 47 给他快乐 推：“那你又不用一下那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会在你身上发生，因为您 很幸运，欠这个品牌 最近开发了这个护理手的手套，只要你坚持用，你的手保证越来越漂亮，那时不但你满 意，你老公爱你，你身边所有女人都会羡慕你”客：“是吗？有那么好吗？”成交 推：“只要你使用，才能体会一切神奇 ，相信我，你买一套还是二套。” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计

30、惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计痛苦快乐成交三步曲（案例二） 48 揭伤巴 推：“陈先生，你一定是对自己以前居住的地方不大满意才想买新房子的对 吗？”客：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，车辆白天夜里都那么多，空气污染很严重。”让他痛苦 推：“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人的生活和健康造成威胁，我可以想象你和你的家人长期生活在这种环境 的痛苦，讲不定还容震动引发某些疾病 ”客：“是啊！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰尘啊一天就铺一层沙似的” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计痛苦快乐成交三步曲（案例二） 49给他快乐 推：“今天你来到我们这个楼盘，算找对了地方，我来

31、给你价绍一下，这里除了有自由清新的空气和宁静幽雅环境外还有”成交 推：“今天你只要下点订金，这一切都成为现实了 。”加深痛苦 推：“讲起污染，我还是要提醒你，由于空气污染所造 成癌 疾的发病 率特别多，而你又在污染的重灾区，万一家人谁得个什么病 都不值 得啊！你说是吗？”客：“是啊！所以我才到处去看楼，希望能” 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售就是售卖感受 50 快乐来自确认感 确认感建立在别人使用的例证上例证 感受 欲望动机 成交故事告诉顾客：谁使用过这个产品？他得了那些利益？ 他的感受如何？ 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计案例说明 51 感受 客：

32、“是啊！如果真的象你所介绍的那样，这同样也是我所追求的”欲望动机 推：“你的认同正说明你是一个有很高生活品味的 。” “陈先生，你更喜欢的是A单元还是B单 元”例证 推：要确保用户的生活质素和楼宇的升值潜 力，管理的素质是很关键。我们公司的管理水平你一定可放心，很多旧住 就是因为信任我们公司的能力和水准，才在我公司进行二次置业”比如，有位陈先生，自己不但住 得满 意，还多买了一套房来收租。他很多朋友看到他住得好，都来买了房子，他们说这才是他们所追求的生活境 界啊！”成交 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计拉动顾客五个内需层面的技巧 52 自我实现自尊（被认同）社交（人际交往）安

33、全（获得保障）生存（基本要求） 推销法则p 推销越往更高梯级，就越能使顾客获得更大更多更深层的心境满足p 每一个梯级所到达的需求平台，都有许多价值无素可为推销所用。p 越是进行多层紾的“立体式”推销，就越能满足顾客各层面的价值需求。成交p 是取决于顾客对产品价值的“认知度”。p 顾客对产品价值的认知越全面、越深刻就越容易决定购买。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计不同视角与层级的推销比较（住宅） 53 第一层级 生存从住宅的基本层面进行介绍居住与健康这是一间三房二厅的住宅单位装修标准和附送什么家具、电器大楼楼层、每层多少户、有几部电梯社区的设施等等 第二层级 安全从品质、安全

34、或增值方面进行介绍住宅建筑的装修标准和质量小区的保安系统服务系统：售前、售中、售后公司及小区的品牌、信誉给顾客带来信任、放心 楼宇的升值的潜质和前景 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计不同视角与层级的推销比较（住宅） 54 第三层级 社交从与外界联络方面电子、网络、通讯、交通便利小区环境设施可用于接待朋友和商务社区环境设施有利于人际交往第四层级 自尊从心理感受方面来谈置业是对自己对家庭的承担和保障 置业是对个人能力、责任感和自尊水平的体现不单是买楼享受生活，同时更能获得一种内心的安宁 第五层级 自我实现从成就感方面来谈置业是个人的一种成就的体现是一种尊贵、身份、地位的象征 惠珊

35、紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售实战技巧 55 一不要采及问卷调查式询问，容易产生戒心，忌拼命解说销售重点，对缺点避而不谈。二价格至上客户：价格太贵，别的商家正在降价-别人的货更便宜，一切主题就谈价格的客户。三防注意力太集中价格，以致忽略推销产品的价值。别把时间浪费在一味杀价，而诚意不足的客户上。四增加产品的符加值，把产品从同类产品中区分开来。五千万不要与那些爱杀价的买主在电话中谈合同，因电话拒绝你更易，看不到其神态，难以掌握尺度，不利于促进私人关系，六会谈时间短，不利于磨合，非胜即负。七不要对每次讨价都让步，太易得到不会珍惜，尽量从客户那里了解竞争对手在干什么。反问客户对价

36、格的看法，抛回问题。八如果己让步，就得以这个价格成交，“如果你会买吗？或在其他方面成交，不作任何让步， 坚持成交。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售实战技巧 56 一一只有一套，同事客户己看中，马上来交钱。欲定从速，先到先得。一二发展商老总在现场办公，交诚意金后可请示优惠。一三当客户主动询问定金与如何付款交税时，就是强烈的购买信号，先交临定，留单位及促销优惠名额(今天是展销期的最后一天）。一四“二选一”法，“请问你是刷卡，还是交现金。一五以假钱交易的策略，不让客户看见白花花的银子从手中流走，尽量开支票，信用卡，代替心痛的感觉，如月供与一次性付的区别。一六不断问只能回答“是

37、与否”的问题，心理暗示，让其逐步接受。一七列出正反意见，分析买与不卖的结果，或对比优势。一八对于优柔寡断的客户，先交临定，给其时间考虑，可以换单位，或可以退定。（坚决拿下的原则） 一九对于拖拖拉拉的客户，收拾东西准备离开；（欲擒故纵）二对于自大的客户，虚心求教，赞美，满足其虚荣心。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售实战技巧 57 二一高额定金及尽快签约原则。二二切忌自贬身价，廉价行销，决不主动开口降价，予以折扣。二三跟踪客户，分析其每次上门的心态转换，针对其变化，问题一一攻破。二四不断提供新信息，帮助客户更了解产品，目的是吸引其再次上门。二五用心交谈，结交朋友，形成购房压

38、力，突出优势。二六分析周边楼盘价位，以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格，再予以小让步，促成交。（客户购房个案说明）二七九比一的谈判原则，90的时间是在聊天，10的时间为主题谈判，拉拢感情，相互了解情况，促进信任度，严格把握5分钟高潮。二八签约时不能露出兴奋状，会使客户有上当感，或失败挫折感。二九约定要写清楚，解释明白，防止纠纷。 三与顾客建立良好关系，做好售后服务，关心其办手续进展，打人情牌，争取出现回头客及以老带新。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售实战技巧 58 三一办完手续还要重复强调所购产品的卖点，以增强其信心。（恭贺对方）三二迷雾策略-尽可能多的提供给对

39、方相关的正式及非正式的资讯，让其被许多琐碎的信息包围，而忽略问题的关键。三三要充分给予客户参与权，价格，付款方式都要留有商议的余地，满足其反叛的心理。三四防止客户用坦白策略-我很想买只是钱不足，可否让价或首期延期？对策：用合理化拒绝法-对不起再讲一大堆成本来说明此合理价位。三五要抓位老业主爱表现的心理，谁也不愿承认自己买了差房，带朋友来时，业务员只介绍楼盘，多让业主做评价，并赞美老业主的眼光。三六将每个客户做为攻关对象，制定进攻策略，在脑海中演练一遍将要提及的要点，再打电话。三七产品比较法，强调物等于值的概念，如靓单位50万，其出40万，那选一套38的单位推荐（比较差），还帮其省2万，一分钱一

40、分货。 三八便宜可以，但难以买到如此品质的货，卖的是一种专业形象，不同的产品（一样质量），因其包装不同，其价格就不一样。小卖店的可乐与咖啡屋的口乐（体验经济）。 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售实战技巧 59 三九电话跟踪，选择题周一还是周二有空，下次在约定时间打电话，理直气状，不断call，不怕拒绝。四同事之间事先要统一口径，对卖点解说一致，有的客户鬼精，第二次上门不找所属业务员而找其同事，或拿多几张其他同事的卡片，打电话询问，当义务成单的同事知道其为老客时，要咬紧无优惠或较少折扣等，使其对所属业务员产生信任及依赖感，协助同事成单。四一你这套房只值3500/m，如果你肯

41、，我当场交钱客户出离谱价的心理是想以进为退，根本不想买想逃之夭夭，但又因你的热忱服务牵涉到一个面子问题，如果你说不，那就是：不是我不棒场，是你让我捧不了场的。如果你同意，那他就捡了个大便宜。四二客户的“爱不释手”泄了底，已知道有强烈的购买意愿，所以不可能杀动价。回头再议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚，目标再次被锁定。四三在精明的客户面前扮猪吃老虎，业务员无权打折，中介商无权打折，一切都要请示。 四四尽量给狗头军师吃蜜糖，认其内行。四五不要怕拒绝，直接提出成单要求，今天能定下来吗？ 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售代表的成功法则 60 成功销售代表的八个必备特征 自信热爱

42、自己的产品 有激情 有技巧 良好的心理素质 心态开放 职业道德专业知识我行！积极心态 感染力 关注细节 明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化理解并容忍人与人之间的文化、生活差异人格魅力 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售代表的成功法则 61 影响成功销售的心理障碍信心不足没有明确目标和计划行动不够多 不正确的行销心理缺乏待人技巧 不懂得挫折与拒绝是行销的一部分人际关系处理不当不诚实守信 不能顺应市场的变化 没能发掘或满足客户的真正需求急功近利，不能支持到底专业知识不足，销售技巧不熟练 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计每天进步一点点每天给自己一点掌声 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计销售必杀技 XXX 汇报日期