销售核心4步骤ppt课件

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1、销售核心四步骤销售核心四步骤销售核心四步骤2期望值期望值掌握核心四步骤的定义。掌握核心四步骤的定义。熟练每个步骤的应用。熟练每个步骤的应用。2期望值掌握核心四步骤的定义。3核心四步骤核心四步骤揣摩顾揣摩顾客需要客需要产品介产品介绍过程绍过程处理异处理异议议主动成主动成交交揣摩顾客需求、产品介绍过程、揣摩顾客需求、产品介绍过程、处理异议、主动成交是组成销售处理异议、主动成交是组成销售流程的核心的四个步骤。流程的核心的四个步骤。在销售过程中的四步骤中任何一在销售过程中的四步骤中任何一个步骤都可能成为开端。个步骤都可能成为开端。3核心四步骤揣摩顾客需要产品介绍过程处理异议主动成交揣摩顾客4了解了解顾

2、客的情况和喜好，客的情况和喜好，才能投其所好，有的放矢！才能投其所好，有的放矢！揣摩揣摩顾顾客需要客需要4了解顾客的情况和喜好，揣摩顾客需要5注意注意观察察顾客身体客身体语言，了解言，了解顾客客对产品的品的兴趣趣顾客的目光客的目光顾客的客的脸部表情部表情顾客的肢体客的肢体语言言揣摩揣摩顾顾客需要客需要？那些身体那些身体语语言可以看出言可以看出顾顾客客对产对产品感品感兴兴趣趣5注意观察顾客身体语言，了解顾客对产品的兴趣揣摩顾客需要？6观察顾客身体语言，我们可以得到的信息观察顾客身体语言，我们可以得到的信息了解了解顾客的客的兴趣所在趣所在顾客目光：客目光：顾客看着某客看着某产品，我品，我们要立刻上

3、前告要立刻上前告诉客人客人这是什么是什么产品然后再品然后再问问题了解客人需求。了解客人需求。脸部表情：当我部表情：当我们介介绍时,他他脸上没什么表情上没什么表情,再再递上上产品品时他露出欣慰的微笑。他露出欣慰的微笑。判断判断顾客有无真正的客有无真正的时间和和兴趣听介趣听介绍顾客肢体客肢体语言：言：如：如：顾客不断看表客不断看表,我我们应了解他是否在等人或有其他了解他是否在等人或有其他紧急事急事情情,可打住可打住话题,给予宣予宣传单页。如如:顾客脚往前走，客脚往前走，头往后看，往后看，顾客可能客可能对产品品还有有兴趣，促趣，促销员可跟着走可跟着走坚持再多介持再多介绍几句。几句。揣摩顾客需要揣摩顾

4、客需要6观察顾客身体语言，我们可以得到的信息揣摩顾客需要7错误：错误：自作主张、主观判断自作主张、主观判断不能简单的针对顾客的表现主观判断顾客的不能简单的针对顾客的表现主观判断顾客的需求。需求。要真正揣摸出顾客的需要，最重要的技巧是要真正揣摸出顾客的需要，最重要的技巧是提提问技问技巧巧。揣摩顾客需要揣摩顾客需要7错误：揣摩顾客需要8通通过提提问了解了解顾客需求客需求常常见的提的提问种种类开放式开放式问题：问题比较概括、广泛，给对方以充分的自由发挥的余地。问题比较概括、广泛，给对方以充分的自由发挥的余地。适用于双方交谈的开始和适用于双方交谈的开始和收集信息。收集信息。封封闭式式问题:问题比比较具

5、体、明确，具体、明确，给对方自由方自由发挥的余地很小，的余地很小，对方回答方回答只能限于提只能限于提问的具体内容。的具体内容。适用于追问、查证、核实相关信息。适用于追问、查证、核实相关信息。揣摩顾客需要揣摩顾客需要8通过提问了解顾客需求揣摩顾客需要常用的常用的问题：问题：5 5W+2HW+2HWhatWhat 顾客要买什么产品？顾客要买什么产品？WhoWho 顾客所购买的产品给谁用？顾客所购买的产品给谁用？WhyWhy 顾客为什么购买产品顾客为什么购买产品?WhereWhere 顾客在哪里使用所购买的产品顾客在哪里使用所购买的产品?WhenWhen 顾客顾客在在什么时候使用所购买的产品？什么时

6、候使用所购买的产品？How muchHow much 顾客打算购买多少钱产品顾客打算购买多少钱产品?How manyHow many 顾客打算购买多少个产品顾客打算购买多少个产品?9 9揣摩顾客需要揣摩顾客需要常用的问题：5W+2H9揣摩顾客需要提问原则一：提问原则一：第一个问题不以询问预算开始第一个问题不以询问预算开始因为顾客害怕被因为顾客害怕被“斩斩”，对你有戒备心理，不会告知真实的想法对你有戒备心理，不会告知真实的想法因为会减低你的销售额。（案例分享）因为会减低你的销售额。（案例分享）1010讨论：讨论：讨论：讨论：如不直接询问预算，还可以通过哪些问题可以了解顾客的预算？如不直接询问预算

7、，还可以通过哪些问题可以了解顾客的预算？如不直接询问预算，还可以通过哪些问题可以了解顾客的预算？如不直接询问预算，还可以通过哪些问题可以了解顾客的预算？揣摩顾客需要揣摩顾客需要提问原则一：10讨论：如不直接询问预算，还可以通过哪些问题11提提问原原则二：二：漏斗原理漏斗原理先从先从宽宽的范的范围围开始提开始提问问，然后把范，然后把范围缩围缩小，再小，再总结总结。揣摩顾客需要揣摩顾客需要11提问原则二：漏斗原理先从宽的范围开始提问，然后把范围缩小123.通通过积极有效的极有效的聆听聆听不但意味着不但意味着诚心心倾听听顾客客说话，让其感其感觉被尊重。被尊重。还包括了：包括了：注重注重细节表示表示兴

8、趣趣重复确重复确认理解理解揣摩顾客需要揣摩顾客需要12通过积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被问与听的练习问与听的练习练习时间练习时间练习时间练习时间揣摩顾客需要揣摩顾客需要1313问与听的练习练习时间揣摩顾客需要13赚钱的关键时刻，短兵相接的制胜法宝赚钱的关键时刻，短兵相接的制胜法宝!14产品介绍过程产品介绍过程赚钱的关键时刻，短兵相接的制胜法宝!14产品介绍过程 使用使用使用使用FABEFABEFABEFABE介绍方法介绍方法介绍方法介绍方法F-F-F-F-特性：产品特性特性：产品特性特性：产品特性特性：产品特性 （功能）（功能）（功能）（功能）A-A-A-A-优点：从特性

9、引发出的用途（解释功能）优点：从特性引发出的用途（解释功能）优点：从特性引发出的用途（解释功能）优点：从特性引发出的用途（解释功能）B-B-B-B-好处：给顾客的好处好处：给顾客的好处好处：给顾客的好处好处：给顾客的好处 （人使用的好处）（人使用的好处）（人使用的好处）（人使用的好处）E-E-E-E-证明：出示证明及有关资料（证明产品功能）证明：出示证明及有关资料（证明产品功能）证明：出示证明及有关资料（证明产品功能）证明：出示证明及有关资料（证明产品功能）1515产品介绍过程产品介绍过程使用FABE介绍方法15产品介绍过程 FABEFABEFABEFABE 我的妹妹长的很甜；我的妹妹长的很甜

10、；我的妹妹长的很甜；我的妹妹长的很甜；她的眉毛弯弯得，眼睛大大的，嘴角翘翘得，有她的眉毛弯弯得，眼睛大大的，嘴角翘翘得，有她的眉毛弯弯得，眼睛大大的，嘴角翘翘得，有她的眉毛弯弯得，眼睛大大的，嘴角翘翘得，有2 2 2 2个小酒窝，个小酒窝，个小酒窝，个小酒窝，鼻子圆圆的；鼻子圆圆的；鼻子圆圆的；鼻子圆圆的；大家都很喜欢她；大家都很喜欢她；大家都很喜欢她；大家都很喜欢她；我给你看看她的照片我给你看看她的照片我给你看看她的照片我给你看看她的照片；1616产品介绍过程产品介绍过程FABE16产品介绍过程FABEFABE演练演练产品产品产品产品特性特性特性特性优点优点优点优点好处好处好处好处证明证明证

11、明证明1717产品介绍过程产品介绍过程FABE演练产品特性优点好处证明17产品介绍过程18嫌货才是买货人，异议没有就成交了嫌货才是买货人，异议没有就成交了!处理异议处理异议18嫌货才是买货人，异议没有就成交了!处理异议 异议的种类异议的种类异议的种类异议的种类1.1.1.1.误解误解误解误解 顾客对销售人员表达内容产生认识上的错误顾客对销售人员表达内容产生认识上的错误顾客对销售人员表达内容产生认识上的错误顾客对销售人员表达内容产生认识上的错误2.2.2.2.怀疑怀疑怀疑怀疑 顾客对销售人员表达的内容不信任顾客对销售人员表达的内容不信任顾客对销售人员表达的内容不信任顾客对销售人员表达的内容不信任

12、3.3.3.3.策略性策略性策略性策略性 想买，但想要更低价想买，但想要更低价想买，但想要更低价想买，但想要更低价 想要赠品想要赠品想要赠品想要赠品19处理异议处理异议异议的种类19处理异议1.1.保持良好的保持良好的保持良好的保持良好的态态度度度度20l l 耐心耐心耐心耐心l l 平静平静平静平静l l聆听聆听聆听聆听l l 硬碰硬碰硬碰硬碰l l 争争争争辩辩l l好好好好胜胜l l否定的否定的否定的否定的语语句：句：句：句：“不是的不是的不是的不是的,不可能的不可能的不可能的不可能的,不对的不对的不对的不对的”处理异议的方法处理异议的方法保持良好的态度20 耐心 硬碰处理异议的方法3.

13、3.提提提提问问的人往往掌握主的人往往掌握主的人往往掌握主的人往往掌握主动动，要用技巧，要用技巧，要用技巧，要用技巧变变被被被被动为动为主主主主动动：用问题的方式用问题的方式用问题的方式用问题的方式 (例：您是否要例：您是否要例：您是否要例：您是否要?其实其实其实其实；您是需要您是需要您是需要您是需要?我们的产我们的产我们的产我们的产品可以品可以品可以品可以)赞美赞美赞美赞美+转折（例：您的观察力真强，其实转折（例：您的观察力真强，其实转折（例：您的观察力真强，其实转折（例：您的观察力真强，其实；您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实您对我们产

14、品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实）21处理异议的方法处理异议的方法提问的人往往掌握主动，要用技巧变被动为主动：21处理异议的方22抓紧机会，说服顾客购买，抓紧机会，说服顾客购买，千万不要千万不要“守株待兔守株待兔”！主动成交主动成交22抓紧机会，说服顾客购买，主动成交主动成交的技巧主动成交的技巧主动成交的技巧主动成交的技巧 暗示式暗示式暗示式暗示式：暗示已成交（例：您是刷卡还是付现金？）：暗示已成交（例：您是刷卡还是付现金？）：暗示已成交（例：您是刷卡还是付现金？）：暗示已成交（例：您是刷卡还是付现金？）假定式假定式假定式假定式：假定已成交，请顾客

15、选择型号或颜色（例：您看您是要这：假定已成交，请顾客选择型号或颜色（例：您看您是要这：假定已成交，请顾客选择型号或颜色（例：您看您是要这：假定已成交，请顾客选择型号或颜色（例：您看您是要这台还是那台？您是要白色的还是黑色的？）台还是那台？您是要白色的还是黑色的？）台还是那台？您是要白色的还是黑色的？）台还是那台？您是要白色的还是黑色的？）从众式从众式从众式从众式：强调产品非常畅销，请顾客购买：强调产品非常畅销，请顾客购买：强调产品非常畅销，请顾客购买：强调产品非常畅销，请顾客购买 （例：这个型号是我们最（例：这个型号是我们最（例：这个型号是我们最（例：这个型号是我们最畅销的产品，您的眼光真好，

16、来一台吧。）畅销的产品，您的眼光真好，来一台吧。）畅销的产品，您的眼光真好，来一台吧。）畅销的产品，您的眼光真好，来一台吧。）机会式机会式机会式机会式：强调机会不多，库存不多等，令顾客产生紧迫感（例：这：强调机会不多，库存不多等，令顾客产生紧迫感（例：这：强调机会不多，库存不多等，令顾客产生紧迫感（例：这：强调机会不多，库存不多等，令顾客产生紧迫感（例：这几天是优惠期，不买的话，几天后优惠就没有了；或这种产品非常几天是优惠期，不买的话，几天后优惠就没有了；或这种产品非常几天是优惠期，不买的话，几天后优惠就没有了；或这种产品非常几天是优惠期，不买的话，几天后优惠就没有了；或这种产品非常好卖，今天不买，就要等下一批货了。）好卖，今天不买，就要等下一批货了。）好卖，今天不买，就要等下一批货了。）好卖，今天不买，就要等下一批货了。）23主动成交主动成交主动成交的技巧23主动成交 错误错误错误错误 催促顾客购买催促顾客购买催促顾客购买催促顾客购买 拖拖拉拉拖拖拉拉拖拖拉拉拖拖拉拉 问顾客问顾客问顾客问顾客“买不买买不买买不买买不买”、“要不要要不要要不要要不要”24主动成交主动成交错误24主动成交谢谢谢！谢！谢谢！