龙湖产品及营销手段解析

《龙湖产品及营销手段解析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《龙湖产品及营销手段解析（73页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、龙湖案例学习龙湖案例学习20212021年年2 2月月龙湖龙湖 销售业绩销售业绩2021年，龙湖地产三大主营业务板块地产开发、物业效劳及商业运营共实现销售额118亿元，较2007年同比增长近20%。2021年，龙湖在重庆、成都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋1.18万套，销售额达115亿元，其中，继11月销售突破100亿后，12月再销14.2亿，创公司历史新高。2021年，龙湖通过实施春、夏两个营销方案“春雷行动及“季风行动，在不容乐观的市场环境中抓住了多个热销时机；进入四季度，龙湖针对市场的新变化，提出并贯彻“小步快跑、以销定产、低开高走的策略，于11月提前实现了销售正增长。在2021

2、年营销大战中，一向以“保值著称的龙湖，开始了局部工程的“降价促销、“精装回馈。在销售方面，龙湖以快卖多卖、控制本钱、减少支出等手段，确保现金流。2021年，“小步快跑将成为龙湖的主题。业务布局，住宅集中于中高端市场不做首置产业务布局，住宅集中于中高端市场不做首置产品，只做再改和豪宅客户品，只做再改和豪宅客户龙湖龙湖 企业战略企业战略龙湖龙湖 核心技能核心技能 强强大的品牌号召力，众口称大的品牌号召力，众口称赞赞的的产产品，一流的客品，一流的客户户体体验验，人性化的，人性化的物物业业效效劳劳，铸铸就就龙龙湖在所湖在所进进入城市入城市领领先的市先的市场场地位：地位：资源成长地块资源成长地块大规模快

3、节奏大规模快节奏1l集中城市主要开展区域、城市中心、优质资源区域的高成长集中城市主要开展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域开展和升值的红利，是龙湖的投性、稀缺性土地，分享区域开展和升值的红利，是龙湖的投资重点。资重点。聚焦高端聚焦高端创新引领创新引领2l目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。景观出众景观出众最正确体验最正确体

4、验l提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最正确体验为核心的示范区，特别注重营造工程整体的人文气氛、自然环境,让人震撼。324全国标准全国标准本钱优化本钱优化l 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化本钱。细节品质细节品质人性效劳人性效劳l秉承“善待你一生的效劳理念，贯穿到每一个细节，深入人心。45龙湖龙湖 以客户需求为中心以客户需求为中心集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：龙湖龙湖 惊艳的展示惊艳的展示区区内外界面清楚，工程与周边环境形成巨大反差：内外界面清楚，工程与周边环境形成巨大反差：通往工

5、程的路，已有改变，还未明显通往工程的路，已有改变，还未明显入口，眼前一亮入口，眼前一亮样板间，亲和温馨样板间，亲和温馨售楼处，趣意盎然售楼处，趣意盎然没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！龙湖龙湖 惊艳的展惊艳的展示区示区有生命的园林，比建筑本身更能打有生命的园林，比建筑本身更能打动人人！为数不多的硬质铺装更多采用大量的软景龙湖龙湖 惊艳的展惊艳的展示区示区精细化的绿化理念，精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！小尺度上注重植物层次的搭配！滟澜山花盛香醍香醍漫步花盛香醍龙湖龙湖 惊艳的展惊艳的展示区示区注重色彩搭配，注重色彩搭配，善

6、于运用色彩比照，形成视觉冲击！善于运用色彩比照，形成视觉冲击！滟澜山的示范区香醍漫步的行道树周围花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜明的比照龙湖龙湖 惊艳的展惊艳的展示区示区注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服销售大厅、样板间周边景观做足功夫善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度大大小小尺尺度度空空间间的的把把握握！龙湖龙湖 惊艳的展惊艳的展示区示区龙湖龙湖 本本钱控制钱控制自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约本钱。自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约本钱。香樟林香樟林蓝湖郡、蓝湖半山蓝湖郡、蓝湖半山悠山郡悠山郡蓝湖香颂蓝湖香颂龙湖睿城龙湖

7、睿城龙湖龙湖 严格的标严格的标准化动作准化动作别墅系列别墅系列-风格导向风格导向大城小院大城小院郦江郦江风格化风格化托斯卡纳托斯卡纳产品模块的产品模块的标准化标准化洋房系列-风格型+标准型龙湖龙湖 严格的标严格的标准化动作准化动作标准化的模块、个性化的拼合，龙湖称之为标准化的模块、个性化的拼合，龙湖称之为“积木理论。积木理论。龙湖龙湖 严格的标严格的标准化动作准化动作观山水观山水资源型产品线资源型产品线规模型产品线规模型产品线春森彼岸春森彼岸郦江郦江紫都城紫都城水晶郦城水晶郦城江与城江与城高层系列高层系列-资源型资源型+规模型规模型龙湖龙湖 全程不同节点关注客户全程不同节点关注客户感受感受入口

8、外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态水景的参加成为秩序与自然的过渡宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我龙湖龙湖 惊艳的展惊艳的展示区示区通过示范区、售楼通过示范区、售楼处和样板间展示出处和样板间展示出客户未来的客户未来的生活场生活场景景，通过，通过体验营销体验营销感染客户感染客户供来访客户小孩游戏儿童戏水场景分不清稻草人还是园丁龙湖龙湖 魔鬼在细魔鬼在细节节 龙湖效劳，秉承龙湖效劳，秉承“善待善待你一生的效劳理念，贯穿到你一生的效劳理念，贯穿到每一个

9、细节，以细节感动客户，每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美以专业打动客户，进而形成美誉度。誉度。重庆香樟林，示范区每重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。物业管理人员的工作指引里。龙湖龙湖 魔鬼在细魔鬼在细节节至上至上而下而下的对的对细节细节关注关注马桶插座高度的考虑入门换鞋套处配饰可直接茶饮书房一角整齐的鞋套相框里的留言铺满鲜花的垃圾箱示范区中的雨伞善待自然的环保理念刻有企业理念的井盖龙湖龙湖 魔鬼在细魔鬼在细节节龙湖龙湖 快快速的市场反响速的市场反响08年年5月，北京市场进入深度调整，龙湖滟澜山、香醍漫步两个在售

10、月，北京市场进入深度调整，龙湖滟澜山、香醍漫步两个在售工程销售难度加大，新工程花盛香醍惨淡入市。工程销售难度加大，新工程花盛香醍惨淡入市。半个月内半个月内T2品类如：香醍漫步工程迅速降价，品类如：香醍漫步工程迅速降价，C品类如：花盛香醍立品类如：花盛香醍立即加装精装修，通过价风格整在市场深度调整前实现局部存货快速出售。即加装精装修，通过价风格整在市场深度调整前实现局部存货快速出售。注明：注明：1 1、0808年年5 5月推出月推出7070套香醍漫步价格没有调整，仅销售套香醍漫步价格没有调整，仅销售1616套。套。2 2、龙湖迅速反响，半个月内决定加精装修，变相降价，、龙湖迅速反响，半个月内决定

11、加精装修，变相降价，6 6、7 7月分别销售月分别销售3232、2222套，套，改变了入市冷清的不良现象。改变了入市冷清的不良现象。滟澜山滟澜山TOP2独栋、联排再改客户豪宅客户香樟林、悠山郡、蓝湖郡、蓝湖半山、瑞城香醍漫步香醍漫步T2联排、洋房蓝湖香颂、香醍别苑、枫香庭、花盛香醍花盛香醍C叠拼、洋房丽江、观山水、三千城等战略上：战略上：一切以客户为中心，营销至上一切以客户为中心，营销至上专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要开展区域、城市中专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要开展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。心、优质资源区域

12、的高成长性、稀缺性土地。标准化操作思路，保证品质，节约本钱。标准化操作思路，保证品质，节约本钱。组织上：组织上：高效的决策高效的决策对市场变化快速反响，并快速做出决策，迅速调整策略。对市场变化快速反响，并快速做出决策，迅速调整策略。强大的团队执行力强大的团队执行力明确结果导向。明确结果导向。战术上：战术上：建立以建立以“客户最正确体验为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造客户最正确体验为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造工程整体的自然环境、人文气氛、优质建筑，让人感到既温馨又惊艳：工程整体的自然环境、人文气氛、优质建筑，让人感到既温馨又惊艳：惊艳：通过极具视觉冲击

13、力的景观打动客户。惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。户。秉承秉承“善待你一生的效劳理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客善待你一生的效劳理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。户。5 5、善用品牌的号召力。、善用品牌的号召力。龙湖龙湖 观点观点 综述综述一北京龙湖一北京龙湖滟澜山别墅滟澜山别墅位置：顺义区后沙峪温榆河畔的中央别墅区内。该位置：顺义区后沙峪温榆河畔的中央别墅区内。该区域是教育、医区域是教育、

14、医疗、生活疗、生活休闲配套成熟齐备，是北京公认的国际富休闲配套成熟齐备，是北京公认的国际富人区。人区。占地：总用地占地：总用地364亩，约亩，约16万平米，其中公园用地万平米，其中公园用地面积约面积约5.2万平米，规划总建万平米，规划总建筑面积约筑面积约20万平米，总户数约万平米，总户数约430户。户。建筑：以地中海别墅风格，含括托斯卡纳式、西班建筑：以地中海别墅风格，含括托斯卡纳式、西班牙式、意大利式。牙式、意大利式。园林：五重景观园林：五重景观凭藉温榆河、凭藉温榆河、80亩体育公园、亩体育公园、小区中庭景观、组团公共景小区中庭景观、组团公共景观、私家花园景观等。观、私家花园景观等。精装：工

15、程四期以园林、庭院、室内三重全精装入精装：工程四期以园林、庭院、室内三重全精装入市。市。销售：销售：预售证时间预售证时间预售面积（平米）预售面积（平米）销售面积（平米）销售面积（平米）均价（元均价（元/平米）平米）销售率（销售率（%）20072007年年1212月月1515日日19249.3119249.3118759.0418759.043014530145979720082008年年4 4月月3 3日日33678.6333678.6325908.3325908.3331913319137676累计累计52927.9452927.9444667.3744667.3731170 31170 8

16、4 84 品牌策略品牌策略品牌主品牌主张A.差异区隔，绝对影响视觉系统公关活动销售道具样板区B.户外领军，活动造势户外为推广主通路定向路演大客户策略C.攘外安内，定向爆破聚焦中央别墅区，建立红色根据地诺曼底登陆占领CBD、朝阳公园城市公寓D.实景体验，现场打击E.会所提前开放F.物业效劳提前体验E.高举高打，精准制导猛烈、高调入市集中火力爆发F.网络侵略，新闻助澜三大主流网站全面席卷新闻炒作推波助澜G.资源共享，联动借势H.龙湖会I.工程联动J.品牌联动K.区域联动L.合作商联动推广策略推广策略传播策略播策略活动攻略国际家庭周活活动执行攻略行攻略北京北京龙湖湖滟澜山山综述述1、市场定位：国际标

17、准、城市别墅首选。支持点：地段、产品、物业成熟。2、产品营销模式：从“情景营销步入全身心、全感受的“感官营销3、传播策略：重注口碑传播、观念传播和工程品牌形象。PR口碑传播体验+现场包装 诉求点：家空间+邻里尺度+成品园林 软选观念传播 诉求点：国际开发理念+成熟中央别墅区+创立性效劳 广告品牌形象 诉求点：成熟社区气氛4、销售：上下半年冰火两重天。以平均每月销售20套的也绩成为北京上半年别墅市场销售冠军。其中4到6月，更是平均每日销售超过1套。下半年受市场影响，价格未有调整，成交量较之上半年萎缩。二上海二上海二上海二上海龙龙湖湖湖湖 滟澜滟澜山山山山艺艺墅墅墅墅地理位置地理位置:该位置不具有

18、优势，周边生活配套不完善。该位置不具有优势，周边生活配套不完善。总建面总建面:144500:144500平方米平方米平面规划：截取平面规划：截取1.61.6公里自然黄金水岸，纵横规划出浪漫公里自然黄金水岸，纵横规划出浪漫 “五轴五镇。五轴五镇。园林风格园林风格:地中海园林风格地中海园林风格建筑风格：西班牙建筑风格：西班牙/意大利托斯卡纳意大利托斯卡纳产品类型：双拼产品类型：双拼:23:23栋栋;联体联体:20:20栋栋;叠加叠加:89:89栋规划栋规划730730户户波尔多往事托斯卡纳时光克里特传说莱蒙湖印象普罗旺斯之香蔷薇谷朗月溪紫香堤紫香堤滟澜渡推广宣推广宣传广揭发布已遍布上海，在晨报、晚

19、报、租售、楼市等，还包括一些电视媒体，甚至是延伸到了机场；平面及楼书等的整体效果以“女性为主题，着重打造女性向往的童话、婚礼、晚宴等浪漫场景。推广宣推广宣传会所会所实景景1、工程售楼处设置在会所内。2、会所的室外场所为欧式风格的下沉式罗马广场，配之各色 鲜艳夺目的植物，在入口处即营造出一份浪漫田园的感觉；3、会所内采用标准的泳池比例，室内设计手法也比较精致。会所实景 龙湖滟澜山工程会所，是上海目前为止唯一一个带有婚礼草坪设计的会所。该工程售楼处空间较大、布局合理，装修风格与会所外立面和整个社区建筑风格一致。售楼处实景园林景观1、地中海园林风格，浪漫的情怀无处不在：小天使花环、童话世界般的入户门

20、、手推花车、威尼斯小船2、园林造景细节方面，表达了开发商的功力和用心，也可以使前来参观的客户在看到房子之前，就开始也变得感性起来。坡地建筑采用挖土、引溪、屯坡、堆山等方式，在社区内整体塑造7-8米高差，使物业景观错落有致，充满变化和情趣。步行其中，感觉很好；辅之以下沉式庭院、层次感较强的植被，弱化了客户对栋距过密等不利因素的在意程度。销售成绩面积面积 供应量供应量供应面积供应面积 面积配比面积配比成交量成交量价格价格成交率成交率双拼双拼29029020205525552515.9%15.9%2 2280702807020.0%20.0%2622622 22500025000联排联排254254

21、40409432943227.2%27.2%5 5226982269832.5%32.5%2462463 322100221002192195 52205722057叠加叠加上叠上叠175175116116197201972056.9%56.9%3434166531665356.0%56.0%下叠下叠17517531311461214612总计总计1761763467734677828211月月15日开盘至今，总销金额约日开盘至今，总销金额约2.6亿，共成交亿，共成交82套；套；主力成交叠加产品。主力成交叠加产品。1、做自己擅长的产品。龙湖认清自身产品，发挥出了产品的最高价值点；2、发挥自己特

22、长。充分发挥龙湖在造景上的特色，以及整体立面的精致 打造，及植被的选择。实际效果也比较和谐理想，在上海市场具有 一定的稀缺性和借鉴性。3、高附加值的户型设计，精美的产品包装及样板房打造，加之浪漫的景 观布置，增加了整体产品的竞争力。4、目标明确，主题鲜明。以“女性、“浪漫为主题，准确的把握住 女性的追求浪漫、童话的心理，为工程销售起到了极大的促进作用。5、业绩突出，被市场认可。在楼市低迷时期，龙湖地产携上海滟澜山别 墅，以铺天盖地的宣传攻势捕捉着上海购房人的眼球，于11月15日 开盘之后销售80余套房源。上海龙湖上海龙湖滟澜山综述滟澜山综述6、价格与区域周边其他别墅相比相对偏高，即有点“叠加卖

23、联排价 联 排卖独栋价的味道。究其原因，一方面，因为龙湖别墅品牌效应突 出、产品品质好；另一方面，这与龙湖该块地的楼面价高关系很大。7、在09年市场是值得关注的楼盘。整体建造本钱高，即叠加产品根本没 有利润之前销售的根本为此类产品，主要盈利的是联排和双拼产 品；上海龙湖上海龙湖滟澜山综述滟澜山综述三三龙湖湖 花盛香醍花盛香醍1 1、城市、城市HOUSEHOUSE，浓荫花园，花园，CBDCBD低密大宅。低密大宅。2 2、交通：、交通：1515分分钟在在CBDCBD与花园大宅与花园大宅间迅速切迅速切换。3 3、占地：、占地：总占地占地9.89.8万平方米，万平方米，总建筑面建筑面积14.314.3

24、万平万平方米，其中住宅局部方米，其中住宅局部13.713.7万平方米万平方米4 4、产品：由品：由7.57.5层及及8.58.5层的的别邸和叠拼邸和叠拼组成，主力成，主力户型型为160-400160-400平方米平方米5 5、设计：体：体验别墅空墅空间，让建筑建筑间有足有足够的空的空间形形成成错落有致的园林景落有致的园林景观。预售证时间预售证时间预售面积（平米）预售面积（平米）销售面积（平米）销售面积（平米）均价（元均价（元/平米）平米）销售率（销售率（%）20082008年年9 9月月7 7日日25245252458769.058769.058800880035 35 20082008年年6

25、 6月月2222日日11668.5611668.568022.728022.728464846469 69 20082008年年5 5月月1717日日84429.7584429.7522431.5922431.59127091270927 27 累计累计121343.31121343.3139223.3639223.3610967 10967 32 32 推广核心推广核心产品形象定位:CBD别邸工程推广核心:CBD的3栖生活三栖不仅仅是栖城、栖镇、栖乡三栖也可以是栖园园林、栖庭入户花厅、栖室好房型三栖是栖色托斯卡纳原色建筑、栖香薰衣草、栖音鸟音，虫音，一切天籁三栖最终是栖身、栖家、栖心。营销核

26、心策略核心策略塑造价塑造价值形象形象提升提升产品品杀伤力力龙湖品牌互湖品牌互动拓拓宽精准渠道精准渠道4 大区隔体系建立产品独有市场地位大区隔体系建立产品独有市场地位品牌品牌区隔区隔产品产品区隔区隔坐标坐标区隔区隔情感情感区隔区隔充分借助龙湖地产在2007年的“现象，利用品牌优势提前建立产品高度区隔竞争通过对产品的感性+理性诉求，建立产品与客户的友好度，进行吸筹以城市规划而非城市现状建立新坐标系，以新板块价值确实立弥补现状缺乏通过后期大量的客户推广活动推动现有客户的忠诚，并同时挖掘其利用价值品牌品牌区隔区隔区域导入区域导入引发期待引发期待龙湖地产首领通州居住品牌时代11定位龙湖定位龙湖区隔其它区

27、隔其它好建筑，好建筑，好园林，好园林，好物业，好物业，懂生活。懂生活。2展示龙湖展示龙湖北京滟澜山香醍漫步3低密产品渲染低密产品渲染高尚居住气氛高尚居住气氛第一居所第一居所CBDCBD别邸别邸11现场展示区定义现场展示区定义居住的高品质居住的高品质高品质销售道具高品质现场包装2销售道具组合销售道具组合进行情感疏导进行情感疏导VillaTownVillaTown生活在别邸生活在别邸3产品产品区隔区隔用未来重新用未来重新定义居住中心定义居住中心CBDCBD的别邸的别邸东北京的东北京的中央公园区中央公园区坐标坐标区隔区隔龙湖组织龙湖组织高端俱乐部高端俱乐部整合京城高端客户资源，将龙湖会打造成高端组织

28、品牌。定期高尚活动定期高尚活动高品味内刊高品味内刊高品牌联动高品牌联动情感情感区隔区隔 你不必与几千人共享一个花园你不必与几千人共享一个花园 你不必与几百人共游一个泳池你不必与几百人共游一个泳池 你不必与几十人出入一个大堂你不必与几十人出入一个大堂 你不必与十几人共挤一个电梯你不必与十几人共挤一个电梯最高人均享受率最高人均享受率发现居住的另一种价值发现居住的另一种价值龙湖湖花盛香醍花盛香醍综述述1、通过2007年滟澜山及香醍漫步的在北京的成功上市，龙湖工程已经成为京城地产界中的现象级作品。2、龙湖出品意味着最顶尖的精致建筑及园林，3、龙湖出品意味着高品质+高价格+热销。5、花盛香醍推出后受低迷

29、市场影响，公司立即加装精装修，通过价风格整在市场深度调整前实现局部存货快速出售。截至目前，该工程已经销售超过100套。6、该工程从拿地到销售仅用了6个月时间，远远低于行业通行的1218个月工程开发周期。四成都四成都龙湖湖 三千城三千城用地：三千城用地：三千城总占地占地113113亩。规划：城市墅院洋房、高划：城市墅院洋房、高层电梯公寓、大型梯公寓、大型综合商合商业、SOHOSOHO商商务公寓等多种公寓等多种业态。领先亮相的一期先亮相的一期“铜雀台，更雀台，更是将是将6+16+1电梯花园洋房引入城市中央梯花园洋房引入城市中央产品：品：“铜雀台墅院洋房延雀台墅院洋房延续了了龙湖地湖地产一一贯的的创

30、新思路：除了在新思路：除了在130-170130-170平平米的板式平米的板式平层户型中引入入型中引入入户花园、花园、阔景阳台等私享空景阳台等私享空间外，外，还独独创200-270200-270平米的平米的“底底TOWNTOWN和和“顶TOWNTOWN概念概念户型，将私家会所、下沉式型，将私家会所、下沉式别院和空中花园首次引入多院和空中花园首次引入多层洋房。洋房。建筑：建筑：现代代简约的德式的德式经典建筑元素，于典建筑元素，于5.45.4米高台米高台之上构建之上构建现代墅院洋房代墅院洋房锁定定竞品靶心品靶心区域典型区域典型竞争者：首争者：首创爱这城城 万科金域万科金域蓝弯弯 华润2424城城典

31、型典型竞争形式：地源性争形式：地源性竞争争 产品比品比较性性竞争争品牌层级竞争优！首创西南公司明显水土不服，品牌响应力弱万科品牌进入时间晚，品牌发力后滞龙湖三千城 西南实力开发商，地利人和，人气强悍！规模竞争力较强！首创尾盘存量有限，规模效应比较弱华润24城占据“万象城规模概念，竞争优势明显，但还是远景龙湖三千城多类产品复合，并有三千里的成熟范本，规模优势确切！区位竞争较弱弱首创在二环内，位置优势明显龙湖三千城东二环外，区位不占优势！万科&华润位置均优于龙湖建筑户型竞争各具有各具有优势！万科赠送空间与8U精装体系，让产品更具有诱惑！首创与24城各有产品亮点，突出产品性价比龙湖三千城突出精装等利

32、益点差异化差异化优势不是很明不是很明显价格竞争价差明显！首创4900起，均价5500左右，低价清盘。万科均价7000，赠送空间超过30%，价值感极强！龙湖三千城7000多起的价格，显然比市场认同高出2000左右。但精装又缺乏支撑2000的价格预期！推广主题竞争针对销售实效诉求！首创叫嚣清盘优惠！万科强销车位、商业、配套等附加价值华润24城营造“万象城蓝图概念！龙湖三千城精装与“全成品促进销售！市场过于实效推广，工程置身恶性竞争，损失品质拉升空间！策略核心策略核心品牌+产品最重要的价值点！“品牌价值提升龙湖不仅仅是一个成都“熟悉的开发商在地产恐慌的大基调下龙湖将是“值得信赖地品牌生活的标致！龙湖

33、作到从市场龙湖作到从市场“熟悉，到熟悉，到“可靠依赖可靠依赖的提升！的提升！“产品附加价值挖掘给产品一个更高的认知角度！从“平视三千城，到“仰视新居住模式以豪宅“气质与理念建精装房！SLAGEN “大师籍奢品家，成都首选龙湖产品力释放带来的全新，排他性竞争力上升到生活方式的改变与重诉品牌力的提升与肯定，表现品牌的保障力“大师籍首选生活模式品牌的大师品牌建筑大使产品景观大师景观效劳大师物业精装大师装修生活大师配套家庭大师三居生活方式享受的大师客户群族“大师籍身份，将有“八重礼遇系统建立！推广线索推广线索品牌强化产品概念价值体系拆解诉求生活体验值得信赖品牌“大师籍”奢品家八重礼遇分卖点客户感受执行

34、策略行策略品牌重新提升入市品牌重新提升入市提升工程公信度提升工程公信度“大大师籍身份籍身份产品概念品概念树立，区隔立，区隔竞争争8 8重身份礼遇重身份礼遇建立完善地工程价建立完善地工程价值赋意体系意体系逐步逐步级拆分拆分卖点点分分产品品卖点点诉求求 建立建立“大大师籍生活模式籍生活模式客客户主主观体体验诉求求 阶段广告语阶段广告语 精装之后，将是不可复制的，精雕生活！精精雕雕家家四四大大法法那那么么品质品质+法法本钱本钱-法法享受享受法法时间时间法法选用世界一流的品牌产品与设计团队为您打造高品质生活专业施工保障.通过全球化采购平台，能得到更高性价的产品省时、省力、省钱，您所需做的只是享受无须等

35、待即刻拥有高品质生活省却大量自行装修时间媒体策略媒体策略第一招：户外拦截第一招：户外拦截 选择竞争工程周边的控制性点位发布，阻击竞争，引导客户关注我们的品牌与产品新价值体系主题：品牌形象成都首选，保障产品概念“大师籍生活方式第二招：针对性投放片区第二招：针对性投放片区DMDM 更具针对性地接触目标客户群，适合在产品卖点体系阐述中应用，信息负载量大！投放地区：成交客户样本集中区域企业与大客户渠道东部改善型老住区第三招：玩足网络第三招：玩足网络 针对目标客户群及大势下，人们关注网络信息的特性，最廉价、最具参与性的方式传播信息形式：网站论坛的建立与维护开展网络楼处配合销售在地产信息的门户网站发布广告

36、第四招：卖场加分第四招：卖场加分完成卖场的新想象包装与整改，突出客户的有秩序的参观与影响性.整改建议：建立接待动线，控制客户有效参观突出品牌的信赖和保障感将“大师籍主题充实于接待区建议增加“精雕产品体验影音室建议样板间配合工艺工法的展示龙湖三千城综述1 1、在对手！恐慌抛售的情况下、在对手！恐慌抛售的情况下首创首创49004900，够低，够低万科万科赠送面积过半，够强赠送面积过半，够强华润华润2424城城平推，够稳平推，够稳三千城价格三千城价格70007000起，均价起，均价80008000(高出市场预期高出市场预期30%30%以上的价格，最可靠的方法自然是以上的价格，最可靠的方法自然是:“:

37、“降价降价顺应成都市场！但是，这是不可逾越的边界条件！土地本钱顺应成都市场！但是，这是不可逾越的边界条件！土地本钱较高只能通过推广的调整较高只能通过推广的调整,巧妙地完成任务巧妙地完成任务.2 2、利用自己的品牌树立自己的产品形象，不与同区域的其它产、利用自己的品牌树立自己的产品形象，不与同区域的其它产品相类比。品相类比。3 3、走自己熟悉的路线、走自己熟悉的路线 “品牌品牌+品质品质“精装精装“体验营销体验营销 “物业效劳物业效劳4 4、目前销售情况不乐观。购房家具、品牌电器全赠送、目前销售情况不乐观。购房家具、品牌电器全赠送推广策略整理推广策略整理 品牌品牌+品品质，靠品牌聚集人气的，工程

38、是拿，靠品牌聚集人气的，工程是拿产品品说话。在工程的前期主打在工程的前期主打龙湖的品牌效湖的品牌效应【善待你一生】【善待你一生】这句句龙湖地湖地产的品牌推广的品牌推广语铺天盖地而来天盖地而来，让人人们知道有个知道有个龙湖湖品牌先行。品牌先行。工程工程储客期打造一种生活方式。客期打造一种生活方式。把托斯卡那搬到了中国，搬到了工程。先把外把托斯卡那搬到了中国，搬到了工程。先把外围的园林的园林绿化完成，工程周化完成，工程周边放眼看去全是放眼看去全是绿色，各种花草、不同色，各种花草、不同颜色点色点缀其中其中园林随后。园林随后。工程开工程开盘期期样板板间、售楼、售楼处开放，原版托斯卡那建筑，上开放，原版托斯卡那建筑，上层生活生活方式，足足吸引了人方式，足足吸引了人们的眼球，开的眼球，开盘热销-品品质证明。明。工程保持期工程保持期业主活主活动，冷餐会、酒会、，冷餐会、酒会、艺术展，形成良好的展，形成良好的业主口碑。主口碑。谢谢！