认识推销课件

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1、 授课班级 市场营销1101第2次课 授课时间3.7 授课地点1-101课题内容：认识推销的概念、特点、组成要素:教学目：了解推销的特点，掌握推销组成要素教学方法：讲授法、案例分析法重点：推销组成要素难点：推销组成要素能力培养：能够正确认识推销工作课堂类型：理论+实训教具：教案、课件作业：根据教师提供的角色进行自我介绍1PPT学习交流 推销人员的职业道路推销人员的职业道路 大区销售经理大区销售经理 全国销售经理全国销售经理 营销总裁营销总裁 推销员推销员 实习生实习生 地区销售经理地区销售经理 大客户推销员大客户推销员 区域销售经理区域销售经理 总裁总裁2PPT学习交流职业特点1 1、工作的多

2、样化、独立性、安全感、工作的多样化、独立性、安全感2 2、晋升的机会、晋升的机会3 3、报酬、报酬4 4、声誉的重要性、声誉的重要性 3PPT学习交流教学安排教学安排1、理论知识、理论知识2、案例分析、案例分析3、情景模拟、情景模拟4、推销实践、推销实践4PPT学习交流项目一推销准备任务一、推销的岗位准备任务二、职业素养准备任务三、推销礼仪准备5PPT学习交流据权威部门统计，世界上据权威部门统计，世界上90%90%以上的巨富，是从推销以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层员干起的。很多大公司的高层管理人员管理人员也都曾有过作也都曾有过作为为推销员推销员的经历。的经历。乔乔吉拉德是世界上

3、最伟大的吉拉德是世界上最伟大的销售员销售员，他连续，他连续1212年荣年荣登吉斯尼记录大全登吉斯尼记录大全“全球销售第一全球销售第一”的宝座，他的宝座，他“连连续续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6辆车辆车”的的汽车销售汽车销售纪录至今无纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界世界500500强强”企业精英传授他的经验，全球数百万企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，信，3535岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。岁以前的他

4、却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过他换过4040余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的过赌场。他从事的建筑建筑生意也惨遭失败，身负巨额债生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。务，几乎走投无路。引例6PPT学习交流日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神推销之神”、“世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”。谁会想到他。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名当年进入明治保险公司做一名“见习推销员见习推销员”时，连办公桌都是自

5、备的，穷得连午餐都吃不时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。宿公园。李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，安县一个书香门第之家的李嘉诚，1111岁时在读岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，

6、走遍了挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，品推销过程中大显身手，业绩突出，20 20 岁便岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第被提升为业务经理，而且

7、也使李嘉诚淘得了第一桶一桶“金金”，同时也练就了企业家的才能，为，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。了坚实的基础。7PPT学习交流任务一推销岗位准备一、推销的概念与特点二、推销的要素三、推销的原则与过程四、推销模式8PPT学习交流一、推销的概念与特点一、推销的概念与特点 广义：广义：指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。狭义：狭义：9PPT学习交流正确理解推销的含义应注意以下几个方

8、面的问题：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买2、推销是一种“双赢”的公平交易活动3、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧【小笑话1-1】10PPT学习交流【小笑话1-1】有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的

9、方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的11PPT学习交流特特 点点A A A A对象的对象的特定性特定性B B B B沟通的沟通的双向性双向性C C C C活动的活动的互利性互利性E E E E过程的过程的服务性服务性D D D D方法的方法的灵活性灵活性（二、）推销的特点12PPT学习交流【小案例思考提问1-1】有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕：第一幕：他说：您好

10、，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是：您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持？看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了啊，还以为您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环境？添

11、加设备的价格是XXX美元。是的，不便宜，您现在有这个预算吗？哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？13PPT学习交流思考：两种推销活动当中的不同之处是什么？分析：第一种这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想【分析提示】在第一幕中，销售员的眼中根本没有顾客。第二幕却不同，买卖双方相互协作、相互信任，关系甚为融洽。这位销售员是在服务顾客，这就是双赢14PPT学习交流质量与外质量与外观、特色观、特色与价格、与价格、服务等服务等核心因素核心因素仪表、心仪表、心理与个性理

12、与个性特征、素特征、素质与技能质与技能 关键因素关键因素个性心理、个性心理、购买动机、购买动机、购买行为购买行为特点特点推销人员推销人员 推销品推销品推销对象推销对象二、推销的要素与原则二、推销的要素与原则（一）推销三要素（一）推销三要素15PPT学习交流（一）推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员指导阅读教材推销人员的种类第8页【小案例1-2】某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要

13、一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。【分析提示】这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客16PPT学习交流（二）推销对象推销对象又称顾客或购买者，包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等推销员必须树立正确的推销观念:满足需要第一，赢利第二。作为推销对象的顾客至少应具备两个条件:一是存在着对某种商品和劳务的需求；

14、二是有足够的货币支付能力。17PPT学习交流（三）推销品推销品是推销活动的客体。所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。在推销活动中，如果不了解推销品的特性、用途乃至维修保养方面的知识，就无法胜任推销工作【小案例1-3】在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?”【分析提示】这个例子说明，推销员一定要了解所推销的产品。推销员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要；只有了解自己

15、的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客重复购买。推销员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。18PPT学习交流课堂实训项目：根据教师提供的角色进行自我介绍19PPT学习交流 授课班级 市场营销1101第3次课 授课时间3.8 授课地点1-101课题内容：推销的原则与过程、推销模式教学目的：掌握推销原则，了解推销的过程，熟悉推销模式教学方法：讲授法、案例分析法重点：推销模式难点：推销模式能力培养：能够根据产品选择合适的推销模式进行产品推销课堂类型：理论+实训教具：教案、

16、课件作业：预习20PPT学习交流一、推销的原则推销人员在推销活动中，必须坚持以顾客为中心，把握好自己的言行举止，灵活运用推销的方法和技巧，这就要求推销人员必须坚持几条基本原则，切实领会这些原则的精神并付诸实践。（一）满足需求“推销就是创造需求！”美国营销专家克拉克推销人员必须认真了解顾客的需求，让顾客明白该产品确实能给他带来利益，能满足他的需求。顾客只要有了需求才会产生购买动机进而产生购买行为。21PPT学习交流【小寓言1-1】老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。山姆老狼兴奋地答应了。经

17、过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，狐狸先生，你能不能给我点水喝！老狼哀求道。可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换?在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗?为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它?为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较?答案真实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即商品带给他的利益22PPT学习交流（二）推销

18、产品利益产品利益是产品整体概念的核心内容，也是顾客购买决策的主体驱动力从顾客角度来说，顾客不是为产品的特性所打动，而是为产品的特性给他带来的利益所吸引，他们购买的不是产品本身，而是通过产品能让他们享受到的那些利益与满足，如威望、地位、个性化、舒适、安全、经济、尊敬等等提问：请问对于药品推新品、化妆品推销员、保险推销员、空调推销员在进行推销时可以抓住哪些产品利益进行介绍23PPT学习交流（三）互利双赢互利双赢是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。推销人员在努力实现互利双赢原则时，必须善于认识顾客的核心

19、利益，并与顾客加强沟通推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到了产品利益24PPT学习交流（四）诚信为本推销人员千万不要为了引诱顾客订货而向顾客许下不能履行的诺言，这种做法产生的后果是不堪设想的。推销人员只有兑现承诺，以诚信为基础，才能树立良好形象，取得消费者信任25PPT学习交流【小案例1-4】有一位求职者到一家公司求职，由于各方面条件都不错，很快便从众多的应聘者中脱颖而出。面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：“世界真是太小了，真没想到会在这遇到你，上次在东湖游玩时，我女儿不慎落水，多亏你奋不顾身及时相救。我当时望

20、了询问你的名字。你叫什么？”这位就职者被弄糊涂了，但他很快想到总裁是认错人了。于是，平静地说：“总裁先生，我从没有救过什么人，你一定是认错人了。”但无论这位求职者怎么说，总裁依然一口咬定自己没有记错。求职者也犯起了倔劲，就是不肯承认自己救过总裁的女儿。过了一会，总裁才微笑着说：“你的面试通过了，明天就来公司上班。”原来，这是总裁导演的一场测试。在这位求职者前面进来的几位都将错就错，乘机揽功，结果全被淘汰。【分析提示】许多事实都证明：成功，往往与诚实结伴而行。26PPT学习交流二、推销的一般过程二、推销的一般过程推销既是一个商品交换过程，又是一个信息传递过程，同时也是一个心理活动过程。推销过程是

21、上述三个过程的统一。尽管推销的活动的形式多种多样，但是大多数有效的推销都存在一定的规律性。如果我们从推销人员与顾客接触的时间顺序来考察，推销活动应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及成交等几个阶段，如图所示：推销准备推销准备寻找顾客寻找顾客约见顾客约见顾客接近顾客接近顾客推销洽谈推销洽谈处理异议处理异议推销成交推销成交27PPT学习交流 第一节第一节 爱达（爱达（AIDAAIDA）模式）模式 第二节第二节 迪伯达（迪伯达（DIPADADIPADA）模式）模式 第三节第三节 埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式）模式 第四节第四节 费比（费比（FABEF

22、ABE）模式）模式推销模式28PPT学习交流5F与中国式推销FriendshipFoodFaceFlexibilityFate友谊、吃饭、面子、临机应变与友谊、吃饭、面子、临机应变与命运，以上命运，以上5个要素反映出在中国文个要素反映出在中国文化影响下，中国商人较为特殊的沟通化影响下，中国商人较为特殊的沟通与商业行为。这与商业行为。这5个个F不仅是买卖双方不仅是买卖双方合作愉快的关键，同时也说明了中国合作愉快的关键，同时也说明了中国文化在去芜存菁之后，对现代营销管文化在去芜存菁之后，对现代营销管理所做出的贡献。理所做出的贡献。29PPT学习交流一、一、爱达模式的含义爱达模式的含义二、二、爱达模

23、式的内容与应用爱达模式的内容与应用第一节第一节第一节第一节 爱达爱达爱达爱达(AIDA)(AIDA)(AIDA)(AIDA)模式模式模式模式30PPT学习交流一、爱达模式的含义 爱达模式是由著名推销专家海因兹爱达模式是由著名推销专家海因兹姆姆戈德曼于戈德曼于19581958年在其著作年在其著作推销技巧推销技巧怎样赢得顾客怎样赢得顾客一一书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成功书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为把其英文所写为AIDAAIDA。31PPT学习交流AttentionAttention注意注意Interest

24、Interest兴趣DesireDesire欲望Action行动AIDAAIDA模式模式32PPT学习交流 爱达模式被认为是推销成功的四大法则，爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适它结合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对还适合于生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员的推销训练也十分有效。新推销人员的推销训练也十分有效。33PPT学习交流二、爱达模式的内容与应用（一）引起消费者注意（一）引起消费者注意（二）唤起消费者兴趣（二）唤起消费

25、者兴趣（三）激发消费者购买欲望（三）激发消费者购买欲望（四）促成消费者的购买行为（四）促成消费者的购买行为 34PPT学习交流（一）引起消费者注意1.1.仪表形象吸引法仪表形象吸引法2.2.语言口才吸引法语言口才吸引法3.3.动作吸引法动作吸引法4.4.产品吸引法产品吸引法5.5.售点广告吸引法售点广告吸引法35PPT学习交流1.仪表形象吸引法 推销员高大、匀称的身材，以推销员高大、匀称的身材，以及衣着得体都是引起客户注意的及衣着得体都是引起客户注意的重要因素。推销员应讲究商务礼重要因素。推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服以体现人仪，穿西装或公司制服以体现人格修养和额企业形象。服饰以整格修

26、养和额企业形象。服饰以整洁、合身、精神为原则。洁、合身、精神为原则。表情应坦诚温和，眼神充满表情应坦诚温和，眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视。和客户交谈和漫无目的地扫视。和客户交谈时要注视对方眼睛以表示尊重。时要注视对方眼睛以表示尊重。36PPT学习交流2.语言口才吸引法 这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销员应在事前做好充分准备，可以通

27、过以下方式展员应在事前做好充分准备，可以通过以下方式展开话题。开话题。（1 1）出奇语。）出奇语。（2 2）谈奇事。）谈奇事。（3 3）提需要。）提需要。（4 4）讲利益。）讲利益。37PPT学习交流3.动作吸引法 推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客举手投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。注意。38PPT学习交流4.产品吸引法 利用产品本身的新颖、美观、利用产品本身的新颖、美观、艺术化的包装所具有的魅力吸引消艺术化的包装所具有的魅力

28、吸引消费者的注意力，或利用产品的特殊费者的注意力，或利用产品的特殊功能吸引消费者。功能吸引消费者。例如，同样一种咖啡，由于包例如，同样一种咖啡，由于包装的颜色不同，人们就会给予不同装的颜色不同，人们就会给予不同的评价：黄色包装被认为比较淡；的评价：黄色包装被认为比较淡；黑色包装被认为比较浓；红色包装黑色包装被认为比较浓；红色包装被认为比较香。被认为比较香。39PPT学习交流5.售点广告吸引法 如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注造购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意和兴趣。意和兴趣。订货会、展览会的展台，或

29、者是商店的销售订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾柜台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客的视觉和听觉，为成功推销做准备。客的视觉和听觉，为成功推销做准备。40PPT学习交流几个值得注意的问题（1 1）做好推销前的准备。）做好推销前的准备。（2 2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。（3 3）设身处地为消费者着想。）设身处地为消费者着想。（4 4）用肯定的语气说话。）用肯定的语气说话。（5 5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。41PPT学

30、习交流（二）唤起消费者兴趣 在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感二步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。和兴趣。1.1.向顾客示范所推销的产品。向顾客示范所推销的产品。2.2.了解顾客的基本情况。了解顾客的基本情况。42PPT学习交流 为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的员应实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、特性和使用效果功能、特性和使用效果。顾客的参与，比推销员的独自讲解更有顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服力，更能调动顾客的兴趣

31、。说服力，更能调动顾客的兴趣。心理学家研究发现，心理学家研究发现，3 3个小时后，人们个小时后，人们平均能够记住自己听到的平均能够记住自己听到的1010，听到和看到，听到和看到的的7070，所听、所见、所参与的，所听、所见、所参与的9090。43PPT学习交流推销员作示范的注意事项（1 1）示范越早，效果越好。）示范越早，效果越好。（2 2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图片作示范。）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片和图片作示范。（3 3）在使用产品中作示范。）在使用产品中作示范。（4 4）慎重使用宣传印刷品。）慎重使用宣传印刷品。（5 5）帮助顾客从示范中得出正确

32、结论。）帮助顾客从示范中得出正确结论。44PPT学习交流（三）激发消费者购买欲望 购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所产生的购买冲动，是推销过程的一个关上所产生的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段。键阶段。在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事实、讲道理，将准备好的证据提供给顾客，实、讲道理，将准备好的证据提供给顾客，如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等。计资料、媒体报道等。45PPT学习交流（四

33、）促成消费者的购买行为 这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发目的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这时推销员应进一步说服顾客，促使其进态。这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识。行实质性思考，帮助其强化购买意识。美国一位推销员指出，一次成交的成功率美国一位推销员指出，一次成交的成功率为为1010左右，据调查，推销员每获得一份订单左右，据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出平均需要向顾客提出4.

34、64.6次成交要求。次成交要求。46PPT学习交流暂时没有成交该怎样做？1.1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作。这些原因做好说服工作。2.2.将样品留给顾客使用将样品留给顾客使用。3.3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益。重申顾客购买产品将得到的利益。47PPT学习交流思考：思考：观察商场、超市的商品陈列，讨论观察商场、超市的商品陈列，讨论 能够引起顾客注意的陈列方法。能够引起顾客注意的陈列方法。48PPT学习交流课后实训项目：分组用爱达模式来设计推销情景，

35、并在下次课堂进行推销模拟表演49PPT学习交流 授课班级 市场营销1101第4次课 授课时间 授课地点1-207课题内容：迪伯达（迪伯达（DIPADADIPADA）埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）费比）费比（FABEFABE）模式教学目的：熟悉几种推销模式的过程，并掌握适用的场合教学方法：讲授法、案例分析法重点：推销模式难点：推销模式能力培养：能够根据产品选择合适的推销模式进行产品推销课堂类型：理论+实训教具：教案、课件作业：预习50PPT学习交流 第一节第一节 爱达（爱达（AIDAAIDA）模式）模式 第二节第二节 迪伯达（迪伯达（DIPADADIPADA）模式）模式 第三节第三节 埃

36、德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式）模式 第四节第四节 费比（费比（FABEFABE）模式）模式目录51PPT学习交流第二节 迪伯达（DIPADA）模式 迪伯达模式是国际推销大师海因兹迪伯达模式是国际推销大师海因兹姆姆戈德曼根戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。他们通过据自身推销经验总结出来的新公式。他们通过6 6个英个英文单词概述了推销的六步骤，被认为是一种创造性的文单词概述了推销的六步骤，被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。中的突破与发展，被誉为现代推销法则。52PPT

37、学习交流准确发现准确发现顾客的需要顾客的需要把推销品与把推销品与顾客的需要结合顾客的需要结合证实推销品符合证实推销品符合顾客的需要顾客的需要使顾客接受使顾客接受推销品推销品刺激顾客的刺激顾客的购买欲望购买欲望促使顾客采取促使顾客采取购买行动购买行动DefinitionDefinitionIdentificationIdentificationProofProofAcceptanceAcceptanceDesireDesireActionActionDIPADADIPADA模式模式53PPT学习交流迪伯达模式在洽谈中的运用（一）准确发现顾客的需要和愿望（一）准确发现顾客的需要和愿望（二）把推销品

38、与顾客的需要紧密联系（二）把推销品与顾客的需要紧密联系（三）证实推销品符合顾客的需要（三）证实推销品符合顾客的需要（四）促使顾客接受推销品（四）促使顾客接受推销品（五）刺激顾客的购买欲望（略）（五）刺激顾客的购买欲望（略）（六）促使顾客采取购买行动（略）（六）促使顾客采取购买行动（略）54PPT学习交流（一）准确发现顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，真正的推销障碍从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得不到满足，顾客的需要既有来自需要和欲望得不到满足，顾客的需要既有明显的、可言的，又有隐蔽的、不可言明的。明显的、可言的，又有隐蔽的、不可言明的。当向组织推销时，这一情况表现得尤

39、为突当向组织推销时，这一情况表现得尤为突出。此时，推销的对象包括两个层次，即组织出。此时，推销的对象包括两个层次，即组织本身和组织的谈判代表。这两者在购买需求上本身和组织的谈判代表。这两者在购买需求上既有共性也有区别，而后者多半不会明说，需既有共性也有区别，而后者多半不会明说，需要推销员仔细推销。要推销员仔细推销。55PPT学习交流（二）把推销品与顾客的需要紧密联系1.1.需要结合法需要结合法，根据整体产品的各个层次，发掘顾根据整体产品的各个层次，发掘顾客的真正需要，给推销发掘更广阔的空间。客的真正需要，给推销发掘更广阔的空间。2.2.逻辑结合法逻辑结合法，即从顾客的看法出发，以逻辑推理即从顾

40、客的看法出发，以逻辑推理方法进行结合。推销员要顺从顾客基础自身知识和方法进行结合。推销员要顺从顾客基础自身知识和经验对解决问题的方案产生固定的看法。经验对解决问题的方案产生固定的看法。3.3.关系结合法关系结合法，即通过各种人际或工作关系把顾客即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系。就个人而言，包括亲朋、同的需要与推销品联系。就个人而言，包括亲朋、同事、同学、上下级等关系；就组织而言，包括主管事、同学、上下级等关系；就组织而言，包括主管部门、供应商、分销商、银行等关系。部门、供应商、分销商、银行等关系。56PPT学习交流（三）证实推销品符合顾客的需要1.1.人证法人证法，即通过社会知

41、名人士对推销品的评价进即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或顾客所信赖的人士。顾客所信赖的人士。2.2.物证法物证法，即借助产品实物、模型，或有关职能与即借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作证。证。3.3.例证法例证法，即借助典型实例进行证实的方法。提供即借助典型实例进行证实的方法。提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地的个例应有准

42、确的信息和相应的数据，如时间、地点、企业和人的名称、结果等。点、企业和人的名称、结果等。57PPT学习交流（四）促使顾客接受推销品 促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、促使顾客接受推销品时，要避免硬性推销、急于求成，不能强迫顾客接受。急于求成，不能强迫顾客接受。1.1.提问法提问法，即推销员在证实产品符合顾客需要，即推销员在证实产品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否理解或认同，如的过程中不断询问顾客是否理解或认同，如“如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们如果您对产品质量没有什么问题，那么让我们讨论交货问题好吗？讨论交货问题好吗？”2.2.总结法总结法，即通过对前阶段双方的意见总结，即通

43、过对前阶段双方的意见总结，推动顾客对产品的认可和接受。推动顾客对产品的认可和接受。58PPT学习交流3.3.示范检查法示范检查法，即通过检查示范效果而促使顾客接即通过检查示范效果而促使顾客接受产品。如向顾客提问：受产品。如向顾客提问：“如何？这种照相机对业如何？这种照相机对业务爱好者来说确实是操作简单吧！务爱好者来说确实是操作简单吧！”4.4.试用法试用法，即把已介绍和初步证实的产品留给顾客即把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用，从而在客观上形成顾客对产品的接受。使用，从而在客观上形成顾客对产品的接受。小狗推销法则小狗推销法则5.5.诱导法诱导法，即通过向顾客提问请顾客回答，而使顾即通过向顾客

44、提问请顾客回答，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，后客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设计，后一个问题以前一个问题为基础，而顾客的回答总是一个问题以前一个问题为基础，而顾客的回答总是肯定的，从浅入深，引导顾客进行逻辑推理。肯定的，从浅入深，引导顾客进行逻辑推理。59PPT学习交流 第一节第一节 爱达（爱达（AIDAAIDA）模式）模式 第二节第二节 迪伯达（迪伯达（DIPADADIPADA）模式）模式 第三节第三节 埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式）模式 第四节第四节 费比（费比（FABEFABE）模式）模式目录60PPT学习交流第三节 埃德帕（IDEPA）模式 埃德

45、帕模式是迪伯达模式的简化形式，它埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用用5 5个单词概括了推销的五个阶段。个单词概括了推销的五个阶段。当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。行推销。61PPT学习交流IDEPAIDEPA模式模式第一步：第一步：Identification把推销品与顾客的愿望结合把推销品与顾客的愿望结合第二步：第二步：Demonstration向顾客示范推销品向顾客示范推销品第三步

46、：第三步：Elimination淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品第四步：第四步：Proof证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的第五步：第五步：Acceptance促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品62PPT学习交流（一）把推销品与顾客的愿望结合 首先，对主动上门求购的顾客应热情接首先，对主动上门求购的顾客应热情接 待，真诚服务，使顾客满意而归。其次，尽量待，真诚服务，使顾客满意而归。其次，尽量满足顾客需求，按照顾客提供的需求标准，提满足顾客需求，按照顾客提供的需求标准，提供较多的货源供顾客选择。此外，推销员要注供较多的货源供顾客选择。此外，推销员要注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣

47、摩顾客的心意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摩顾客的心理，将推销品与顾客需求有机结合。理，将推销品与顾客需求有机结合。63PPT学习交流（二）向顾客示范推销品 除非顾客表示不需要，否则推销员应该依除非顾客表示不需要，否则推销员应该依照顾客的进货清单所列的产品逐项加以示范。照顾客的进货清单所列的产品逐项加以示范。此外，推销员应根据顾客需求，示范进货此外，推销员应根据顾客需求，示范进货清单上没有的产品项目，如新产品、畅销货品、清单上没有的产品项目，如新产品、畅销货品、利润率高的货品。利润率高的货品。同时，在示范过程中，应深入准确了解顾同时，在示范过程中，应深入准确了解顾客的不同需求，有助于提高推销的成

48、交率。客的不同需求，有助于提高推销的成交率。64PPT学习交流（三）淘汰不宜推销的产品 在前两个阶段中，推销员向顾客提供的推在前两个阶段中，推销员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准相差很远，因此要把部分不合适的产品筛选掉，相差很远，因此要把部分不合适的产品筛选掉，把推销重点放在顾客最需要的商品上。并认真把推销重点放在顾客最需要的商品上。并认真了解和分析顾客淘汰推销品的真正原因。了解和分析顾客淘汰推销品的真正原因。65PPT学习交流（四）证实顾客的选择是正确的 证实有助于坚定顾客的购买信心，推销员证实有助于坚定顾客的购买信心，推销员应针

49、对顾客的不同类型，用具有说服力的例证应针对顾客的不同类型，用具有说服力的例证说明其选择的正确性，并及时予以赞扬。说明其选择的正确性，并及时予以赞扬。例如，面对中间商客户，举例说明其他中例如，面对中间商客户，举例说明其他中间商销售同一种产品受消费者欢迎，或被选中间商销售同一种产品受消费者欢迎，或被选中的商品较其他商品而言，进销差价大，利润高。的商品较其他商品而言，进销差价大，利润高。66PPT学习交流（五）促使顾客接受推销品 在最后阶段，要针对顾客的具体特点促使在最后阶段，要针对顾客的具体特点促使其作出购买行为。此时，影响顾客购买的主要其作出购买行为。此时，影响顾客购买的主要因素已不是推销品本身

50、，而是货物运输、货款因素已不是推销品本身，而是货物运输、货款结算、货物保险、货物退换等与交易有关的具结算、货物保险、货物退换等与交易有关的具体问题。推销人员若能妥善解决上述问题，就体问题。推销人员若能妥善解决上述问题，就会坚定顾客信心，使其迅速作出购买决定。会坚定顾客信心，使其迅速作出购买决定。67PPT学习交流 第一节第一节 爱达（爱达（AIDAAIDA）模式）模式 第二节第二节 迪伯达（迪伯达（DIPADADIPADA）模式）模式 第三节第三节 埃德帕（埃德帕（IDEPAIDEPA）模式）模式 第四节第四节 费比（费比（FABEFABE）模式）模式目录68PPT学习交流第四节 费比（FAB

51、E）模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式。式。费比是英文费比是英文FABEFABE的中文译音，的中文译音，FABEFABE代表代表FeatureFeature、AdvantageAdvantage、BenefitBenefit、EvidenceEvidence的第一的第一个字母。个字母。69PPT学习交流第一步：介绍产品的特征第一步：介绍产品的特征(Feature)(Feature)；第二步：分析产品的优点第二步：分析产品的优点(Advantage)(

52、Advantage)；第三步：罗列产品给顾客的利益第三步：罗列产品给顾客的利益(Benefit)(Benefit)；第四步：以证据第四步：以证据(Evidence)(Evidence)说服顾客。说服顾客。FABEFABE模式模式70PPT学习交流（一）把产品的特征详细介绍给顾客 要求推销人员要以准确的语言向顾客介绍要求推销人员要以准确的语言向顾客介绍产品的特征，如性能、构造、作用、外观、价产品的特征，如性能、构造、作用、外观、价格等。如果内容较多，应先打印成广告式的宣格等。如果内容较多，应先打印成广告式的宣传材料和卡片，以便在向顾客介绍时可以提交传材料和卡片，以便在向顾客介绍时可以提交宣传材料

53、。宣传材料。71PPT学习交流（二）充分分析产品的优点 推销人员针对在第一步中介绍的特征，寻推销人员针对在第一步中介绍的特征，寻找出其特殊功能。如果是新产品，务必说明产找出其特殊功能。如果是新产品，务必说明产品的开发背景、目的、设计主导思想及相对于品的开发背景、目的、设计主导思想及相对于老产品的优势。面对专业水平较高的顾客时，老产品的优势。面对专业水平较高的顾客时，应以专业术语进行介绍，力求用词准确，言简应以专业术语进行介绍，力求用词准确，言简意赅。意赅。72PPT学习交流（三）罗列产品给顾客带来的利益 这是费比模式的重要步骤。推销员在了解顾客这是费比模式的重要步骤。推销员在了解顾客需求的基础

54、上，尽量向顾客列举产品给顾客带来需求的基础上，尽量向顾客列举产品给顾客带来的利益。的利益。既要介绍产品的外表利益，又要介绍产品附既要介绍产品的外表利益，又要介绍产品附加利益，从经济利益、社会利益到情感利益等一加利益，从经济利益、社会利益到情感利益等一一列举。在介绍过程中注意观察顾客的专注程度一列举。在介绍过程中注意观察顾客的专注程度和表情变化，在顾客关注的方面详细讲解举例。和表情变化，在顾客关注的方面详细讲解举例。73PPT学习交流（四）以证据说服顾客购买 推销人员在推销中要避免用推销人员在推销中要避免用“最便宜最便宜”、“最合算最合算”、“最耐用最耐用”等字眼，以免引起顾等字眼，以免引起顾客

55、的反感。为增强说服力，应用真实的数据、客的反感。为增强说服力，应用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买。顾客购买。74PPT学习交流应用费比模式的注意要点（1 1）事先准备好各种推销常用语；）事先准备好各种推销常用语；（2 2）拟好对产品效用价值介绍的用语；）拟好对产品效用价值介绍的用语；（3 3）拟好刺激顾客购买欲望的用语；）拟好刺激顾客购买欲望的用语；（4 4）拟好说明企业文化、营销主旨的用语。）拟好说明企业文化、营销主旨的用语。费比模式的常用推销句式：费比模式的常用推销句式：“这种产品具备什么这种产品具备什么特点特点意味着有

56、什么样的意味着有什么样的优势优势将给您带来的真正将给您带来的真正利利益益是什么，是什么，证据证据是什么。是什么。”75PPT学习交流（五）吉姆模式（GEM模式）看到产品的看到产品的长处，对其长处，对其充满信心，充满信心，感染顾客。感染顾客。相信推销品（相信推销品（G G）企业和产品企业和产品的良好信誉，的良好信誉，能激发推销能激发推销员自信和顾员自信和顾客的购买动客的购买动机。机。相信企业（相信企业（E E）正确认识推正确认识推销职业和自销职业和自己工作意义，己工作意义，对发展前景对发展前景充满信心。充满信心。相信自己（相信自己（M M）76PPT学习交流 授课班级 市场营销1101第4次课 授课时间3.12 授课地点1-101课题内容：选择一种推销模式分角色进行模拟操作，全班同学评议。教学目的：熟悉推销模式教学方法：分组模拟演示、讨论重点：爱达模式难点：爱达模式能力培养：能够根据产品选择合适的推销模式进行产品推销课堂类型：实训教具：教案、课件作业：预习77PPT学习交流小组模拟训练：小组模拟训练：选择一种推销模式分角色进行模拟操作，选择一种推销模式分角色进行模拟操作，全班同学评议。全班同学评议。78PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！79PPT学习交流