推案及客户维系策略思考建议

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1、会计学1推案及客户维系策略思考建议推案及客户维系策略思考建议 产品归纳 第2页/共39页A1本案实际可售住宅总量为504套，可售面积57，947平米；商业可售面积11，549平米楼栋楼栋/房型房型面积（）面积（）楼层楼层可售套数可售套数备注备注合计合计产产品品分分析析A A幢幢（总套数：（总套数：286286）A A、H H89.82-1324可售套数：286复式户型96套占A幢总量34%150.114-4936复式B B、G G160.32-3568267.936-4712复式283.948-492C C、F F108.52-4690114.247-496D D、E E88.32-4948跃

2、层B B幢幢（总套数：（总套数：168168）42安置126可售套数：42C C幢幢（总套数：（总套数：210210）A A、F F120.310-3348安置34可售套数：176B B、E E112.448C C、D D108.148G G113.724合计合计504504套套第3页/共39页A2面积（）面积（）可售套数可售套数单价模拟单价模拟单套总价单套总价总销金额总销金额产产品品分分析析A A幢幢A A、H H89.8244000359，6008，630，400约1.54亿150.1-复式364300645，43023，235，400B B、G G160.3684000641，20043

3、，601，600267.9-复式1243001，151，97013，823，640283.9245001，277，5502，555，100C C、F F108.5904000434，00039，060，000114.264500513，9003，083，400D D、E E88.3-跃层484700415，01019，920，480B B幢幢424000折合约1909万C C幢幢A A、F F120.3484000481，20023，097，600约7635万B B、E E112.448449，60021，580，800C C、D D108.148432，40020，755，200G G113

4、.724454，80010，915，200合计合计504504套套均价约均价约4230423036-6536-65万之间万之间约约2.492.49亿亿依据市场模拟定价估算，本案住宅可回笼销售金额在2.49亿元左右第4页/共39页A3依据模拟定价推算，本案主力户型单套总价在36-65万元之间，比较符合当地客户心理价位面积（）面积（）单价模拟单价模拟单套总价单套总价产产品品分分析析A A幢幢A A、H H89.84000359，600150.1-复式4300645，430B B、G G160.34000641，200267.9-复式43001，151，970283.945001，277，550C

5、C、F F108.54000434，000114.24500513，900D D、E E88.3-跃层4700415，010B B幢幢4000C C幢幢A A、F F120.34000481，200B B、E E112.4449，600C C、D D108.1432，400G G113.7454，800267-283267-283平米鼎宅平米鼎宅大户型一共大户型一共1414套套第5页/共39页A4就居住空间而言，DE复式户型要优于AH户型，但AH户型观景大露台弥补了户型设计不足面向公园面向公园面向城区面向城区89.8平层平层户型普通户型普通89.3跃层跃层户型新颖户型新颖180度度观景大露台观

6、景大露台A幢第6页/共39页A5相对安溪市场而言，AH复式户型受众面相对较窄，而BG户型的受众面会比较广面向公园面向公园面向公园面向公园151.6跃层跃层户型新颖户型新颖162.6平层平层户型大气户型大气180度度观景大露台观景大露台270度度观景大露台观景大露台A幢第7页/共39页A6均为三房户型，单套面积控制较为合理，较为符合当地市场置业习性，产品适众面较广面向城区面向城区面向蓝溪面向蓝溪115.2平层平层户型方正户型方正113.7平层平层户型方正户型方正A、C幢120.3平层平层户型方正户型方正侧面对蓝侧面对蓝溪和公园溪和公园第8页/共39页A7侧面朝公侧面朝公园和蓝溪园和蓝溪正面朝公正

7、面朝公园和蓝溪园和蓝溪112.4平层平层不规则不规则108.1平层平层不规则不规则C幢虽然是不规则的三房设计，但面积较为适宜，同时拥有不错的观景视野，适合年轻三口之家第9页/共39页A8作为本案数量有限的空中鼎宅，空间规划的大气舒适和270度的开阔视野，是其卖点所在面向城市面向城市公园公园269.9复式复式鼎宅鼎宅A幢第10页/共39页A9从分值设定分析，本案A幢AH复式房型和C幢面溪G房型和CD房型相对分值指数较高A幢幢A幢幢A、C幢幢C幢幢A幢幢户型户型A、HD、E复A、H复B、GC、FA、FGB、EC、DB、G复户型户型面积面积89.889.3151.6162.6115.2120.311

8、3.7112.4108.1269.9户型户型朝向朝向公园城区公园公园城区侧面对蓝溪和公园正对蓝溪侧面对蓝溪和公园正面对蓝溪和公园公园户型户型特征特征平层（标准设计）复式（时尚房型）复式（房型新颖）平层（房型大气）平层（标准设计）平层（方正实用）平层（方正实用）不规则房型设计不规则房型设计复式大房型户型户型特色特色180度观景大露台90度观景露台180度观景大露台270度观景大露台90度观景阳台270度观景阳台180度观景阳台90度转角阳台90度转角阳台270度挑空大露台总价总价5543555553景观景观5355335355空间空间3555333335分值分值13131413111113111

9、313第11页/共39页 一期推案归纳 第12页/共39页本案一期实推168套，实际完成意向认购119套，约合完成一期推案总量的70.83%B1A幢幢户型户型AHBCD+E+FGAH+合计面积面积89.8162.6115.289.389.3115.2162.6151.6房型房型2.2.13.2.23.2.22.2.22.2.23.2.23.2.23.2.3推量推量814147714161999认购认购486311171858景观景观公园公园城区城区城区城区公园公园C幢幢户型户型ABCDEFG合计面积面积120.3112.4108.1108.1112.4120.3113.7房型房型3.2.23.

10、2.23.2.23.2.23.2.23.2.23.2.2推量推量999912101169认购认购365912101055景观景观公园公园公园面溪面溪面溪面溪合计完成一期推合计完成一期推案总量的案总量的70.83%70.83%（113113套，套，不含关系户不含关系户6 6套）套）“面溪、三房面溪、三房”热销，热销，单套总价？单套总价？靠溪三房、消费习性靠溪三房、消费习性+产品特色产品特色第13页/共39页B2楼栋楼栋/房型房型面积（）面积（）楼层楼层可售套数可售套数一期去化一期去化合计合计产产品品分分析析A A幢幢（总套数：（总套数：286286）A A、H H89.82-13244剩余可售套

11、数：228套150.1-复式14-493618B B、G G160.32-356815267.9-复式36-4712283.9-复式48-492C C、F F108.52-46906114.247-49611D D、E E88.3-跃层2-49484B B幢幢（总套数：（总套数：168168）42（-126）可售套数：42C C幢幢（总套数：（总套数：210210）A A、F F120.310-3348（-34）13剩余可售套数：121套B B、E E112.44818C C、D D108.14814G G113.72410合计合计113113套套391391套套目前本案实际剩余可售房源385

12、套；一期认购期间A幢去化58套，C幢去化55套第14页/共39页本案户室比统计（已剔除160套返迁安置房）：1、89平米二房：户室比约14%（合70套，已认购8套）=余62套（16.10%）2、100-120平米三房：户室比约63%（合318套，已认购72套）=余246套（63.89%）3、150-265平米复式/超大三房：户室比约23%（合116套，已认购33套）=余83套（21.56%）4、关系户认购6套即：目前本案实际剩余可售房源385套目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消费习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%B3第15页/共39页目前剩余可售房源中，比较吻合安溪当地消

13、费习性的100-120平米三房占到了余量的63.89%B4一期认购客源统计：1、政府职能部门和企事业单位认购数占到了一期认购总量的34%（约合37组）2、私营企业主和工商个体户占到了一期认购总量的37%（约合42组）3、当地茶叶经营生产商占到了一期认购总量的26%（约合29组）4、其它认购人群占到了一期认购总量的4%（约合5组）第16页/共39页 全盘推案思考建议 第17页/共39页定价思考，参考当前安溪中心城区售价均值，建议全案均价控制在4500元/平米左右C1金龙金龙现代广场现代广场MODERN PLAZA均价4500元/平米（占本案可售总量的21.4%，108套）均价4000元/平米（占

14、本案可售总量的62.3%，314套）均价5000元/平米（占本案可售总量的16.3%，82套）观景阔宅观景阔宅/空中别墅空中别墅（VIEWING APARTMENT）TOP HOUSETOP HOUSE（148.5米 城市鼎宅）城市公寓城市公寓（CITY APARTMENT）第18页/共39页定价理由和原则，以朝向和楼层区间为划分标准，保证推案产品在不同阶段的价值最大化C2A幢B幢C幢主力户型单套面积：88.3-114.2（204套）辅助户型单套面积：160.3（68套）鼎宅户型单套面积：267.9-283.9（14套）单套面积：缺失（42套）主力户型单套面积：108.1-120.3（176套

15、）单套房型面积较为合理，易于市场接受去化小众产品小众高端产品属于适众产品属于适众产品房型设计较为新颖别致户型设计大气舒适房型功能和设计大而全符合三房定位起居标准符合三房定位起居标准平衡周期性销售目标，尽可能保证优势产品在不同销售阶段的产品价值和作用最大化作为适众产品，目前尚不明确具体保留楼层和单元位置作为本案标杆产品，前期主要作为衬托和拉升全案产品形象为主作为适销三房产品，分楼层区间进行定价销售，保证价值最大化第19页/共39页价格推导思考，以A幢优势户型作为本案定价标杆，形成产品价差，达到反向推导推广目的C31.以A幢148.5米城市高度的形象和市场认知为契机，确立以A幢和C幢面溪朝向优势户

16、型为标杆的定价体系；2.以A幢和C幢中低区产品为二期市场推广切入点，在放大产品高起点开发形象和产品想象空间的前提下，塑造身份识别感，再利用价格杠杆放大产品性价比，诱动市场认购潮。第20页/共39页产品推导思考，建议以商业招商/办公楼整体形象塑造为平台，形成“平台嫁接”的推广效应C4推动推动 +支撑支撑5A5A高级写字楼高级写字楼（5A ADV OFFICE）引入莱雅、天虹之类品牌百货业态，达到项目品牌塑造、吸纳潜在客源、提升市场信心和商业去化的多重功效前期导入5A级写字楼的高品质形象定位，树立市场认知口碑；并以此为契机，适度引导区域投资市场看好本案住宅的投资前景和自用价值住宅认购去化住宅认购去

17、化城市时尚主题商业坊城市时尚主题商业坊（CITY DEPARTMENT）第21页/共39页尊龙会业主俱乐部会所概念导入策略思考C5作为城市地标和高品质开发项目，匹配的配套设施是不可忽视的一个重要环节。特别是“社区会所”，对于一个高档住宅社区而言，会所存在的价值和意义不仅仅是为业主提供一个活动场所，其真正的价值是在于身份的体现，以及作为一个私家服务平台而存在，是身份和品质的象征。因此，我们认为本案需要设立一个私家会所私家会所（尊龙会业主俱乐部）（尊龙会业主俱乐部）观景阔宅观景阔宅/空中别墅空中别墅（VIEWING APARTMENT）诸如：为年轻业主提供聚会服务诸如：为业主筹办家庭PARTYTO

18、P HOUSETOP HOUSE（148.5148.5米米 鼎宅）鼎宅）诸如：为业主提供24小时预约服务城市公寓城市公寓（CITY APARTMENT）第22页/共39页主题商业概念导入策略思考C6考虑到本案作为安溪当地标杆性地产开发项目，商业是本案不可或缺的一个重要组成部分。同时结合安溪城市进程化的不断提升考虑，我们认为发展中的安溪需要有规模型高品质的商业体来予以支撑（不一定是要最大规模，但一定是要有品质）。因此，我们认为本案商业部分的定位应该是吻合本案项目开发立项宗旨，引入诸如：厦门莱厦门莱雅百货之类高品质商业业态，服务于城市发展的综合商业体雅百货之类高品质商业业态，服务于城市发展的综合商

19、业体城市主题商业坊城市主题商业坊第23页/共39页精品情景样板概念导入策略思考C7塑造空间品质和市场美誉度，从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真实心理需求，形成事件营销塑造空间品质和市场美誉度，从真实贴切的生活角度切入目标消费圈层的真实心理需求，形成事件营销1、通过塑造优奢华主义的“双优”生活品质，强势打造“优奢华主义生活”的市场 期望值；2、通过塑造“室内设计团队、施工监理队伍和材料供应商”的品牌价值概念，提高 本案目标消费圈层对于精品装修概念的认知和先入为主的信任，为后期营销拓宽 卖点诉求和推广渠道。第24页/共39页二期推案产品及目标思考C85.18一期认购一期认购9.18二期认购二

20、期认购12.18三期认购三期认购3.18开盘开盘推案产品推案产品A幢C幢A幢B幢C幢A幢B幢C幢推案总量推案总量99套69套中低层面城区？中低层面公园完成目标完成目标58套55套A幢：（C、D+、E+）C幢：（A、B、C）实际认购113套计划完成100意向认购计划完成150组意向认购完成50%签约推案价格推案价格1、A幢面向城区户型定价应 低于面溪朝向户型10%2、C幢面向公园户型定价应 低于面溪朝向户型5%产品总价产品总价41-48万元/套推案策略推案策略低总价+非优势户型=性价比推广对象推广对象安溪县城企事业单位机关中层以上员工第25页/共39页9月份建议做“竞价拍卖”市场价格摸底C920

21、08.7-92008.7-9二次认购（二次认购（9 9月）月）三次认购（三次认购（1212月）月）2008.10-122008.10-12开盘强销（开盘强销（3 3月）月）2009.1-32009.1-3持续模糊定价策略阶段划分阶段划分定价策略定价策略推出优势房源最高价老客户、新会员推广策略推广策略返乡优质客源、龙头客源朝向、景观、楼层较差房源朝向、景观、楼层较差房源（主题商业招商（主题商业招商+写字楼招租助推）写字楼招租助推）推广产品推广产品鼎宅鼎宅+优势户型优势户型推出非优势户型进行竞拍（以模糊价格最低价起拍）推广对象推广对象推出“鼎宅”概念农历新年置业奖励计划力争完成力争完成70%70%

22、的销的销售业绩售业绩一房一价表单公开品牌效应（品牌商家招商信息发放）第26页/共39页 老客户推荐奖励计划 第27页/共39页培养老客户身份归属感，起到正面宣传的口碑传播功效，形成“全员销售”D1老客户老客户信心维系情感维系引导积极参与新客户新客户引导产品信任度和好感满足熟客推荐优惠预期意向置业行为产生正面宣传正面宣传 业主推荐奖励计划业主推荐奖励计划 以“尊龙会业主俱乐部”为载体，组织业主假期家庭旅游，推荐成功的老客户可凭“等级卡”免费参加相关旅游活动。建议尽可能避免以“钱”的形式出现，合理规避推荐客户之间矛盾产生。第28页/共39页第一时间为新准业主营造身份归属感，提升信心，创造“客户推荐

23、再循环效应”D2老客户老客户推荐推荐销售部备案销售部备案尊龙会业主俱乐部尊龙会业主俱乐部以老客户名义给予新客户相应折扣优惠。起到尊重和重视老客户的身份认同。为新客户营造归属感第一时间为新准业主办理入会手续和发放业主会员卡，起到第一时间为新准业主营造身份归属感，提升信心，创造“客户推荐再循环效应”情感维系以尊龙会业主俱乐部名义，定期组织安排业主假期旅游等活动第29页/共39页 金龙会升级策略 第30页/共39页尊龙会业主俱乐部服务对象及等级划分思考E1第一阶段注册登记成为普通会员以登记资料为准普通会员卡凭会员卡购置金荣地产项目时可享受98折购房优惠第二阶段晋级成为白金卡会员以交付意向金为准白金会

24、员卡凭白金会员卡购置金荣地产项目可享受95%折扣优惠及优先选房权第三阶段晋级成为VIP业主会员以购房签约为准VIP会员金卡后续说明后续说明第31页/共39页E2尊龙会VIP业主会员享受权益标准建议说明享受本会联盟商家提供的各项优惠服务或活动提前收到金龙现代广场资料和尊龙会内部刊物优先安排参观项目现场及销售示范区域自由选择参与本会组织举办的VIP会员活动二次以上购买金龙现代广场时享受更优惠待遇可随时退会，并要求返还剩余积分等值钱款可申请参与金龙现代广场的内部业主管理推荐普通会员入会经本会批准后可获相应积分奖励使用会员积分购买金龙现代广场、交纳物业管理费、停车费等，或在指定场所消费获邀参与尊龙会业主俱乐部年终答谢活动获赠尊龙会业主俱乐部年度限量版礼品第32页/共39页 活动花絮阅览 第33页/共39页第34页/共39页第35页/共39页第36页/共39页第37页/共39页THANK YOU FOR YOUR ATTANTION！THE END第38页/共39页感谢您的观看！感谢您的观看！第39页/共39页