[精选]第005章企业的营销战略策划

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1、第五章第五章 企业的营销战略策划企业的营销战略策划第一节 营销战略策划的内容与程序第二节 市场需求与市场机会第三节 市场细分第四节 目标市场选择第五节 定位战略第六节 营销目标与营销的战略原则学习目标学习目标掌握营销战略策划的内容与程序掌握营销战略策划的内容与程序掌握市场细分策划的标准、方法与原则掌握市场细分策划的标准、方法与原则掌握目标市场选择的依据和策略掌握目标市场选择的依据和策略掌握产品定位、市场定位的依据掌握产品定位、市场定位的依据掌握营销目标的种类及对营销目标的要求掌握营销目标的种类及对营销目标的要求回顾回顾 企业战略计划过程包括四大步骤企业战略计划过程包括四大步骤1、界定企业使命、

2、界定企业使命2、划分战略经营单位、划分战略经营单位3、规划业务组合、规划业务组合4、制定经营单位战略、制定经营单位战略。SBUSBUSBU波士顿矩阵法波士顿矩阵法 对企业目前的业务评价对企业目前的业务评价竞争战略竞争战略成长战略成长战略撤退战略撤退战略公司战略公司战略经营单位战略经营单位战略职职能能部部门门战战略略环境环境分析分析战略联盟战略联盟资本经营战略资本经营战略财务战略财务战略营销战略营销战略人力资源战略人力资源战略新产品研发新产品研发营销战术营销战术P106第一节第一节 营销战略策划的内容与程序营销战略策划的内容与程序营销战略策划的内容营销战略策划的内容1、市场定位策划、市场定位策划

3、2、营销战略目标的策划、营销战略目标的策划营销战略策划的程序营销战略策划的程序 右图所示右图所示市场需求分析市场需求分析市场细分市场细分确定目标市场确定目标市场市场定位市场定位确定企业的营销目确定企业的营销目标与营销原则标与营销原则P107第二节第二节 市场需求与市场机会市场需求与市场机会市场需求构成市场需求构成n市场需求市场需求=f（人口或用户数量（人口或用户数量,购买力购买力,购买动机购买动机)需求构成三要素。需求构成三要素。一个企业可以根据市场构成三要素的现状和变化趋势，一个企业可以根据市场构成三要素的现状和变化趋势，大致了解它的某一种产品在某一个地区的市场潜量。大致了解它的某一种产品在

4、某一个地区的市场潜量。市场机会研究市场机会研究某一市场所有消费者满某一市场所有消费者满足与未满足的需求足与未满足的需求企业有能力满足，但未企业有能力满足，但未必都能为企业带来合理必都能为企业带来合理的利润的利润企业有能力满足，且能企业有能力满足，且能通过满足为企业带来合通过满足为企业带来合理利润甚至超额利润。理利润甚至超额利润。企业能够比竞争者更好企业能够比竞争者更好的满足需求的满足需求市场需求市场需求企业的能力企业的能力企业的市场机会企业的市场机会目标市场目标市场企业的外部环境企业的外部环境确定市确定市场需求场需求考虑企业能力考虑企业能力找出可以利找出可以利用的机会用的机会目标目标市场市场第

5、三节第三节 市场细分市场细分市场需求分析市场需求分析市场细分市场细分确定目标市场确定目标市场市场定位市场定位确定企业的营销目确定企业的营销目标与营销原则标与营销原则掌握市场细分策划的标准方法原则 市场细分是指根据消费者需求的差异性，把市场分割市场细分是指根据消费者需求的差异性，把市场分割为多个消费者群的过程。经过细分之后，每一个消费者为多个消费者群的过程。经过细分之后，每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需要和愿群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需要和愿望大体相同的消费者组成。望大体相同的消费者组成。一、什么是市场细分一、什么是市场细分甜冷热咸这样就能有针对性地去选择目标

6、客户群P112资源有限资源有限供求关系供求关系竞争状况竞争状况用户状况用户状况在局部战场在局部战场/地区形成优势地区形成优势找出对手找出对手/削弱对手的地位削弱对手的地位消费者的分化与差异性消费者的分化与差异性目标客户得到极大的满足目标客户得到极大的满足123为什么要进行市场细分为什么要进行市场细分机会与实力机会与实力进入或退出进入或退出目标与战略目标与战略优先级与重要性优先级与重要性竞争对手竞争对手市场细分在计划过程中的作用市场细分在计划过程中的作用4P4P的基础的基础销售的方向销售的方向 资源分配资源分配 衡量标准衡量标准 市场调查的基础市场调查的基础 量化市场量化市场 市场细分在执行过程

7、中的作用市场细分在执行过程中的作用二、市场细分的标准二、市场细分的标准市场细分的标准，即市场细分的依据或根据，市场细分的标准，即市场细分的依据或根据，包括两个方面：包括两个方面：n（一）消费者需求的差异性；（一）消费者需求的差异性；n（二）消费者需求的相似性；（二）消费者需求的相似性；消费品与工业品的性质不同，所以细分标准也消费品与工业品的性质不同，所以细分标准也不一样。不一样。n（一）消费品市场细分的标准（一）消费品市场细分的标准n地理、人口、心理、行为地理、人口、心理、行为n（二）工业品市场细分的标准（二）工业品市场细分的标准产品用途、购买状况、用户规模产品用途、购买状况、用户规模可定义的

8、目标市场可定义的目标市场工业品工业品消费品消费品行业行业/领域领域年龄年龄/性别性别用途用途/目的目的收入收入/阶层阶层企业规模企业规模职业职业/学历学历地域地域/省市省市地域地域/省市省市市场细分的参考工具之一市场细分的参考工具之一贵公司理解的切分市场的条件是什么？贵公司理解的切分市场的条件是什么？三、市场细分的方法与原则三、市场细分的方法与原则平行细分法平行细分法按一个或多个标准不交叉细分按一个或多个标准不交叉细分平面交叉细分法平面交叉细分法选用两个标准进行交叉细分选用两个标准进行交叉细分立体交叉细分法立体交叉细分法选用三个标准进行交叉细分选用三个标准进行交叉细分多维细分法多维细分法选用多

9、个标准进行交叉细分选用多个标准进行交叉细分细细分分方方法法（一）细分方法（一）细分方法服装市场的细分案例服装市场的细分案例 风格风格档次档次 古典风格古典风格流行风格流行风格前卫风格前卫风格 高档高档中档中档低档低档例：平面交叉细分例：平面交叉细分两个标准，9个子市场按地理标准细分手机市场，看看是否有意义？例：一个标准细分市场例：一个标准细分市场例：立体交叉细分例：立体交叉细分服装市场的细分案例服装市场的细分案例类型年龄性别老年老年中青年中青年儿童儿童西装西装配套产品配套产品休闲装休闲装中式服装中式服装运动装运动装工作服工作服 类型类型年龄性别年龄性别 西装西装配套产品配套产品休闲装休闲装中式

10、服装中式服装运动装运动装工作服工作服老年男子老年男子中青年男子中青年男子男孩子男孩子女孩子女孩子中青年女子中青年女子老年女子老年女子例：立体交叉细分例：立体交叉细分服装市场的细分案例服装市场的细分案例（二）细分原则（二）细分原则（一）细分方法一）细分方法在市场细分时并不是划分的越细越好。在市场细分时并不是划分的越细越好。1、可衡量性、可衡量性2、有获利能力（机会与势力平衡）、有获利能力（机会与势力平衡）3、可进入、可进入 脸上要贴一个标签？4、反应差异、反应差异第四节第四节 目标市场选择目标市场选择掌握掌握1、目标市场选择的标准、目标市场选择的标准2、目标市场选择的策略、目标市场选择的策略3、

11、选择目标市场要考虑的因素、选择目标市场要考虑的因素一、细分市场评价一、细分市场评价决策因素决策因素加权加权市场市场A市场市场B市场市场C1、规模、规模2、竞争、竞争3、赢利能力、赢利能力4、市场潜力、市场潜力合计合计100贵公司认为什么因素重要？贵公司认为什么因素重要？买房子？买房子？二、目标市场模式与目标市场策略选择二、目标市场模式与目标市场策略选择1.单一目单一目标市场标市场3.产品产品专业化专业化2.有选择有选择的专业化的专业化5.完全覆盖完全覆盖4.市场专市场专业化业化M1 M2 M3P1P2 P3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1P2 P3P1P2

12、P3P1P2 P3P1P2 P3无差异性营销策略无差异性营销策略企业以整个市场（全部细分市场）作为目标市场，提供单一产品，采用单一营销组合的策略。3 集中性营销策略集中性营销策略企业在市场细分的基础上，集中全部力量于一个或极少几个细分子市场，根据子市场需求设计相应的产品并实施营销组合以增强竞争力的策略。4差异性营销策略差异性营销策略企业在市场细分的基础上，分别针对各细分子市场的需求，设计不同的产品并采用不同的营销组合的策略。1、2、51.企业实力：企业实力：势力很强时，可选择较大的目标市场，如完全势力很强时，可选择较大的目标市场，如完全覆盖模式、产品专业化、市场专业化，势力很覆盖模式、产品专业

13、化、市场专业化，势力很小时，可选择密集单一市场和有选择的专业化小时，可选择密集单一市场和有选择的专业化市场。市场。2.产品差异性：产品差异性：差异大，可选择密集单一市场和有选择的专业差异大，可选择密集单一市场和有选择的专业化市场化市场三、选择目标市场模式要考虑的因素三、选择目标市场模式要考虑的因素3.3.产品所处的生命周期阶段：产品所处的生命周期阶段：导入期竞争不激烈，可不对市场细分导入期竞争不激烈，可不对市场细分,采用无差采用无差异营销，当进入成长期或成熟期时，竞争激烈，异营销，当进入成长期或成熟期时，竞争激烈，进行细分非常必要，进入衰退期时，进行集中进行细分非常必要，进入衰退期时，进行集中

14、型营销策略型营销策略4.4.竞争者的营销战略：竞争者的营销战略：竞争者采用无差异目标市场模式时，企业可采竞争者采用无差异目标市场模式时，企业可采用无差异或差异目标市场模式，怎么做都不会用无差异或差异目标市场模式，怎么做都不会吃亏，但是，当竞争对手采用差异目标市场模吃亏，但是，当竞争对手采用差异目标市场模式时，企业要采用差异和集中目标市场模式式时，企业要采用差异和集中目标市场模式续续目标市场选择的原则目标市场选择的原则 第一目标市场：第一目标市场：全力以赴，重点突破的市场全力以赴，重点突破的市场 ，吸引力最大，与本企业的势力（技术、管理）相匹吸引力最大，与本企业的势力（技术、管理）相匹配。配。第

15、二目标市场：第二目标市场：积极争取，在完整产品中有一积极争取，在完整产品中有一定份量定份量 ，吸引力较大，与本企业的势力基本匹配。，吸引力较大，与本企业的势力基本匹配。第三目标市场：第三目标市场：兼顾需要，基本上不影响完整兼顾需要，基本上不影响完整产品中定义产品中定义 ，有一定吸引力，与本企业产品定位基，有一定吸引力，与本企业产品定位基本吻合。（不按客户要求做）本吻合。（不按客户要求做）目标市场选择的实例目标市场选择的实例 日用品日用品 以满足（解决什么问以满足（解决什么问题）题）需要为目的，需要为目的，注重注重，经济实用，经济实用，分布在大中城市，受过分布在大中城市，受过中等教育的中年人（年

16、中等教育的中年人（年龄段）龄段）工业品工业品 以满足（解决什么问以满足（解决什么问题）题）需要为目的，需要为目的，注重注重，高质量，高，高质量，高性能，适用于家电制造性能，适用于家电制造业，分布在华南地区，业，分布在华南地区，以出口导向为主的企业。以出口导向为主的企业。第五节第五节 定位战略定位战略掌握：掌握：1 1、产品定位、市场定位含义、产品定位、市场定位含义2 2、定位的依据、定位的依据市场定位策划的内容市场定位策划的内容定位决定了竞争的战场定位决定了竞争的战场 与谁竞争，在什么地方竞争？与谁竞争，在什么地方竞争？性能质量价格档次定位是市场细分的结果。定位是市场细分的结果。市场定位是企业

17、对目标消费者或者说目标消费市场的选择。一、定位的对象和属性一、定位的对象和属性（一）产品定位：产品定位是在产品定位策划时确定产品（一）产品定位：产品定位是在产品定位策划时确定产品各种属性的位置、档次。具体包括：对产品质量、功能、各种属性的位置、档次。具体包括：对产品质量、功能、造型、体积、色彩和价格的定位。造型、体积、色彩和价格的定位。（二）市场定位：市场定位是指确定产品进入的目标市场。（二）市场定位：市场定位是指确定产品进入的目标市场。具体包括：对地域、气候、性别、年龄、层次、职业、文具体包括：对地域、气候、性别、年龄、层次、职业、文化、个性的定位。化、个性的定位。（三）企业定位：企业定位是

18、对产品定位和市场定位的强（三）企业定位：企业定位是对产品定位和市场定位的强化，它通过企业在市场上塑造和树立良好的形象，形成企化，它通过企业在市场上塑造和树立良好的形象，形成企业的魅力，产生业的魅力，产生“马太效应马太效应”，推动企业的整体营销活动。，推动企业的整体营销活动。宜家家居家居快餐二、定位的依据二、定位的依据（一）根据产品特点定位（一）根据产品特点定位 农夫山泉有点甜（二）根据产品的使用场合及用途定位（二）根据产品的使用场合及用途定位 送礼只送脑白金 （三）根据顾客得到的利益定位（三）根据顾客得到的利益定位 开宝马，坐奔驰（四）根据使用者类型定位（四）根据使用者类型定位 金利来男人的世

19、界市场定位与机会分析市场定位与机会分析大企业与大市场，小企业与小市场大企业与大市场，小企业与小市场 机会与实力的平衡点？机会与实力的平衡点？定位决定了竞争的战场定位决定了竞争的战场 与谁竞争，在什么地方竞争？与谁竞争，在什么地方竞争？大型企业为什么不能大型企业为什么不能“通吃通吃”？小型企业为什么越来越多？小型企业为什么越来越多？中型企业为什么越来越难？中型企业为什么越来越难？性能质量价格档次课堂练习课堂练习 手机市场的细分手机市场的细分手机这种个人消费品的市场细分标准是什么？手机这种个人消费品的市场细分标准是什么？在在你你所所细细分分的的市市场场中中，评评估估一一个个你你认认为为目目前前可可

20、以以进入的子市场进入的子市场案例分析案例分析1、手机这种个人消费品的市场细分标准是什么？、手机这种个人消费品的市场细分标准是什么？收入收入职业职业性别性别生活方式生活方式功能功能年龄年龄高高学生学生男男平淡平淡大众手机大众手机儿童儿童中中工人工人女女时尚时尚娱乐手机娱乐手机青年青年低低运动员运动员豪华豪华商务手机商务手机中年中年商务人士商务人士特殊功能特殊功能老年老年成功人士成功人士案例分析案例分析2、试举例说明企业如何对其产品进行定位？、试举例说明企业如何对其产品进行定位？每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位具体来看：诺基亚诺基亚88系列如系列如8850、摩托罗拉天拓系列、摩托罗

21、拉天拓系列，高档产品定位，主要针对高端市场，如私企老板、公司老总等，手机更换不频繁，体现的是身份和地位的象征，这类机型轻易不降价，推出的周期也比较长；诺基亚诺基亚5系列系列，如5110，大众化机型，主要针对体型较大的男性消费者，有一定消费能力，比较注重外观工艺造型设计及价格，比如游戏、换彩壳等辅助功能，一般价格都比较低。案例分析案例分析 诺基亚诺基亚3系列系列，如3310等，大众化机型，主要针对20多岁的年轻人，消费能力不太强，比较注重价格。只保留基本功能，一般价格都比较低。商务手机诺基亚商务手机诺基亚6系列和系列和7系列系列如6210、6150、7110等，突出产品功能强大，如大存储量、上网

22、、待机时间长、防震防雨、日常事务管理等PDA所具有的功能；主要针对在户外活动时间比较多商务活动人士。西门子西门子8008，属于中高档机型，时尚个性化产品，体现的是更小更轻更漂亮对功能不是很重视。主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性的消费群体。案例分析案例分析3、试举例说明企业如何选择目标市场策略？、试举例说明企业如何选择目标市场策略？选择目标市场策略应考虑的因素：选择目标市场策略应考虑的因素：1.企业的资源和实力企业的资源和实力2.产品和市场的同质性产品和市场的同质性3.产品所处的生命周期阶段产品所处的生命周期阶段4.竞争者的目标市场模式。竞争者的目标市场模式。如诺基亚公司和摩托罗拉公

23、司由于其企业实力强、资源如诺基亚公司和摩托罗拉公司由于其企业实力强、资源雄厚，且手机属异质产品，异质市场，竞争对手采用差异雄厚，且手机属异质产品，异质市场，竞争对手采用差异性营销策略，因此，企业应采用差异性策略确定目标市场。性营销策略，因此，企业应采用差异性策略确定目标市场。第六节第六节 营销的目标与营销的战略原则营销的目标与营销的战略原则一、营销目标的确定一、营销目标的确定n（一）财务指标：销售额、销售量、收益率n（二）非财务指标：顾客满意度、市场占有率n（三）有效的营销目标二、营销战略原则的确定二、营销战略原则的确定 明确战略重点，营销目标的实现有主次之分。本章小结本章小结企业战略有公司战

24、略、经营单位战略和职能部门战略三个层次。企业营销战略是企业的一种职能战略营销战略策划的内容包括市场定位策划和营销战略目标的策划营销战略策划的程序分为了解市场需求、市场细分、确定目标市场和市场定位市场细分是指根据消费者需求的差异性，把市场分割为多个消费者群的过程。进行市场细分的原因是企业的资源有限、竞争的需要、供求关系的变化和用户的不同需要。市场细分的标准，即市场细分的依据或根据，包括两个方面：消费者需求的差异性和消费者需求的相似性；本章小结本章小结根据采用细分标准的多少以及是否交叉，市场细分有平行细分法、平面交叉细分法、立体交叉细分法和多维细分法。在市场细分时并不是划分的越细越好。市场细分要满

25、足可衡量性、有获利能力、可进入和反应差异等原则选择目标市场的标准包括市场规模、竞争激烈程度、赢利能力和成长率。目标市场策略包括无差异性营销策略、集中性营销策略和差异性营销策略。选择目标市场要考虑的因素包括企业的资源和实力、产品和市场的同质性、产品所处的生命周期阶段和竞争者的目标市场模式等。本章小结本章小结产品定位是在产品定位策划时确定产品各种属性的位置、档次。具体包括：对产品质量、功能、造型、体积、色彩和价格的定位。市场定位是指确定产品进入的目标市场。具体包括：对地域、气候、性别、年龄、层次、职业、文化、个性的定位。常用的定位依据有产品特点、产品的使用场合及用途、顾客得到的利益、使用者类型。营

26、销目标包括财务目标和非财务目标。营销目标要：1、具体、明确、可衡量，2、实际而有挑战性，3、服从企业使命和总的战略目标，4、反映企业的内部资源和核心竞争力，、与外部机会和威胁相匹配。思考题思考题1、营销战略策划的内容、营销战略策划的内容2、请举例说明市场细分的方法和标准。、请举例说明市场细分的方法和标准。3、请举例说明如何进行产品定位和市场定位。、请举例说明如何进行产品定位和市场定位。4、手机这种个人消费品的市场细分标准是什么、手机这种个人消费品的市场细分标准是什么？在你所细分的市场中，评估一个你认为目前？在你所细分的市场中，评估一个你认为目前可以进入的子市场可以进入的子市场5、试举例说明企业

27、如何选择目标市场策略？、试举例说明企业如何选择目标市场策略？案例案例“太太口服液太太口服液”十年风光的原因十年风光的原因准确的市场定位准确的市场定位“太太太太”舍舍弃弃了了为为大大众众服服务务的的想想法法，选选择择了了为为“窄窄众众”服服务务。“太太太太口口服服液液”在在目目标标对对象象上上，明明确确定定位位为为已已婚婚女女性性，而而不不是是囊囊括括所所有有的的女女性性；在在广广告告诉诉求求上上，定定位位于于祛祛除除面面部部黄黄褐褐斑斑而而不不是是“驻驻春春”一一类类的的美美容容功功效效，这这正正是是体体现差异化的细节定位。现差异化的细节定位。定位大师宝洁：定位大师宝洁：海海飞飞丝丝代代表表去

28、去头头屑屑的的洗洗发发水水；飘飘柔柔代代表表使使头头发发柔柔顺顺的的洗洗发发水水；潘潘婷婷代代表表营营养养头头发发的的洗洗发发水水；沙沙宣宣代代表表专专业业护护发发的洗发水。的洗发水。奇奇瑞瑞把把QQQQ定定位位于于“年年轻轻人人的的第第一一辆辆车车”，从从使使用用性性能能和和价价格格比比上上满满足足他他们们通通过过驾驾驶驶QQQQ所所实实现现的的工工作作、娱娱乐乐、休休闲、社交的需求。闲、社交的需求。4.84.8万万 思考：思考：1、如如何何进进行行市市场场细细分分？奇奇瑞瑞QQQQ是是如如何何进进行行进进行行市市场场细分的？细分的？2 2、简述、简述SWOTSWOT分析方法并作图。分析方法

29、并作图。3 3、简述市场定位的一般策划程序。、简述市场定位的一般策划程序。课堂练习课堂练习1 1、市市场场营营销销组组合合、目目标标市市场场、市市场场细细分分、市市场场定定位位四四者者之之间的关系为（间的关系为（）A A、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场B B、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合C C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 D D、市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合、市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合C课堂练

30、习课堂练习2.2.对对企企业业内内部部条条件件的的优优势势和和弱弱点点分分析析时时所所涉涉及及的的四四个个领领域域是是()()A.A.公公司司信信息息因因素素 财财务务稳稳定定因因素素 生生产产技技能能因因素素 企企业业家导向因素家导向因素B.B.革革新新作作用用因因素素 财财务务稳稳定定因因素素 生生产产技技能能因因素素 企企业业家导向因素家导向因素C.C.市场营销因素市场营销因素 财务因素财务因素 生产因素生产因素 组织因素组织因素D.D.市场份额因素市场份额因素 财务因素财务因素 生产因素生产因素 组织因素组织因素 C课堂练习课堂练习3.3.市场机会的一般特征是市场机会的一般特征是()(

31、)A.A.公开性公开性 时间性时间性 理论上平等和实践上的不平等理论上平等和实践上的不平等B.B.公开性公开性 时间性时间性 理论上不平等和实践上的平等理论上不平等和实践上的平等C.C.公开性公开性 时间性时间性 理论上和实践上均不平等理论上和实践上均不平等D.D.公开性公开性 时间性时间性 理论上和实践上均平等理论上和实践上均平等A第三节第三节 营销战略策划营销战略策划制定营销战略的关键问题制定营销战略的关键问题1 1、SWOTSWOT分析分析2 2、市场细细分与市场定位、市场细细分与市场定位3 3、确定目标、确定目标第四节第四节 营销组合策划营销组合策划目标目标目标目标市场市场市场市场产品

32、组合产品组合促促销销组组合合 分销组合分销组合定定价价组组合合产品实体广告服务品牌包装基本价格折扣付款时间借贷条件人员推销销售促进公共关系存货控制分销渠道储存设施运输设施宣传价值宣传价值创造价值创造价值体现价值体现价值交付价值交付价值9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Sunday,September 24,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:35:4211:35:4211:359/24/2023 11:35:42 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2311:35:4211:35Sep-2324-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。11:35:4211:35:4

33、211:35Sunday,September 24,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2311:35:4211:35:42September 24,202314、他乡生白发，旧国见青山。24 九月 202311:35:42 上午11:35:429月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 2311:35 上午9月-2311:35September 24,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/24 11:35:4211:35:4224 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:35:42 上

34、午11:35 上午11:35:429月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Sunday,September 24,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:35:4211:35:4211:359/24/2023 11:35:42 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2311:35:4211:35Sep-2324-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:35:4211:35:4211:35Sunday,September 24,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-23

35、11:35:4211:35:42September 24,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 九月 202311:35:42 上午11:35:429月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 2311:35 上午9月-2311:35September 24,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/24 11:35:4211:35:4224 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:35:42 上午11:35 上午11:35:429月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Sunday,September 2

36、4,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:35:4211:35:4211:359/24/2023 11:35:42 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2311:35:4211:35Sep-2324-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:35:4211:35:4211:35Sunday,September 24,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2311:35:4211:35:42September 24,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 九月 202311:35:42

37、上午11:35:429月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 2311:35 上午9月-2311:35September 24,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/24 11:35:4211:35:4224 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:35:42 上午11:35 上午11:35:429月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉