个险销售队伍建设

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1、个险销售队伍组建规划个险销售队伍组建规划个人保险部个人保险部2007年年8月月20日日机构筹备高管培训课件机构筹备高管培训课件2六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目目 录录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题3 销售队伍组建和渠道建设是公司持续发展的基本保障

2、，是公司核心竞争力的和市场价值的重要体现。在目前同业云集、竞争激烈的市场形势下，要立稳脚跟并快速发展，实施差异化的渠道发展战略，构筑核心竞争优势是必然选择。前言 人保寿险推行扁平化的、减少中间管理链条的渠道管理模式，可节约管理费用用于渠道骨干队伍的建设，并提高市场反应能力。公司总部大而强，对渠道建设工作进行经营决策和运行设计并提供支持；省级分公司（与省会城市合署办公）精简高效，执行管理监督和服务支持职能；地市、县级公司建立若干销售中心，直接行使销售职能。4六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计核心思想和

3、基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目目 录录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题5供给有限供给有限需求旺盛需求旺盛市场主体市场主体对营销人对营销人才争夺激才争夺激烈烈寿险营销人力总量不足寿险营销人力总量不足q占总人口比重占总人口比重:大陆大陆为为1;台湾为台湾为1%人才培育需要时间和投入人才培育需要时间和投入q业务员技能和产能至业务员技能和产能至少需要少需要2年才能成熟年才能成熟qLIMRA统计

4、营销人员统计营销人员的投入产出至少需要的投入产出至少需要3-5年才能平衡年才能平衡市场主体不断增多市场主体不断增多q目前我国寿险公司已目前我国寿险公司已有有49家家q大量的新进入者导致大量的新进入者导致对营销人才的需求十对营销人才的需求十分旺盛分旺盛二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（1/31/3）6讲师讲师组训组训 销售销售精英精英主管主管个险管理干部个险管理干部1.个险管理干部：销售管理个险管理干部：销售管理 2.讲师：教育培训讲师：教育培训 3.组训：职场管理组训：职场管理 4.主

5、管：团队经营主管：团队经营 5.销售精英：市场开拓销售精英：市场开拓个险五支队个险五支队伍是公司未伍是公司未来发展的宝来发展的宝贵财富贵财富个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（2/32/3）7营销队伍管理就是引才选才育才用才留才 人力资源人力资源管理管理q个险销售管理干部、个险销售管理干部、讲师、组训、主管、讲师、组训、主管、销售精英五支队伍是销售精英五支队伍是公司宝贵的人力资源，公司宝贵的人力资源，也是市场主体争夺

6、的也是市场主体争夺的焦点焦点 。q要始终抓好营销队伍要始终抓好营销队伍的的招募、甄选、培训、招募、甄选、培训、管理、考核管理、考核等重要环等重要环节建设队伍节建设队伍二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（3/3）8六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目目 录

7、录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题9q基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位q与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导地位。主导地位。对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断10发展趋势发展趋势经营管理经营管理社会生活社会生活社会保障社会保障将在

8、整体上经历由初级的规模扩张向有质量的将在整体上经历由初级的规模扩张向有质量的稳健增长转变稳健增长转变 粗放式经营向精细化管理转变，队伍的整体数粗放式经营向精细化管理转变，队伍的整体数量可能会降低，但素质会有所提升量可能会降低，但素质会有所提升 在销售队伍中成立党团组织，队伍政治归属问在销售队伍中成立党团组织，队伍政治归属问题将得以顺利解决题将得以顺利解决 队伍的养老、医疗等保障问题将在国家宏观政队伍的养老、医疗等保障问题将在国家宏观政策和监管政策的指导下得以解决策和监管政策的指导下得以解决 大众市场的销售队伍未来的发展大众市场的销售队伍未来的发展 对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断对于未来

9、中国寿险市场销售队伍发展的判断11p改变现行的市场游戏规则、制造市场效应改变现行的市场游戏规则、制造市场效应p针对国寿、平安现有机制的弱点，吸引市场高产能业务精英针对国寿、平安现有机制的弱点，吸引市场高产能业务精英p队伍架构扁平化，鼓励队伍扩张，鼓励队伍高产能化队伍架构扁平化，鼓励队伍扩张，鼓励队伍高产能化p按入定出，严格控制成本，实现按入定出，严格控制成本，实现“三零四平五盈利三零四平五盈利”p兼顾地区差异，适度授权，总部留有余地兼顾地区差异，适度授权，总部留有余地p奖优罚劣，对于提前实现奖优罚劣，对于提前实现“三零四平五盈利三零四平五盈利”的分公司总经的分公司总经理室成员，给予个人或费用奖

10、励理室成员，给予个人或费用奖励个险队伍设计核心思想与基本要点个险队伍设计核心思想与基本要点12个险队伍设计核心思想与基本要点个险队伍设计核心思想与基本要点个险销售队个险销售队伍设计思想伍设计思想着眼长远的价值定位着眼长远的价值定位市场竞争力市场竞争力激励体系激励体系分层级组织管理分层级组织管理体系体系 标准化的运作标准化的运作模式模式 面向大众的目标面向大众的目标市场定位市场定位13个险队伍设计核心思想和基本要点个险队伍设计核心思想和基本要点p着眼长远的价值定着眼长远的价值定位位 营销员队伍是未来公司盈利的主要来营销员队伍是未来公司盈利的主要来源，也是承担宣传公司品牌、拓展市场影源，也是承担宣

11、传公司品牌、拓展市场影响的重要渠道，但是鉴于个险队伍发展情响的重要渠道，但是鉴于个险队伍发展情况和投入产出周期较长等因素，短期内公况和投入产出周期较长等因素，短期内公司保费规模发展的重要职责依赖团险和中司保费规模发展的重要职责依赖团险和中介，个险渠道应着眼于长远。介，个险渠道应着眼于长远。p面向大众的目标面向大众的目标市场定位市场定位 营销员队伍以服务大众市场为主，兼营销员队伍以服务大众市场为主，兼顾大众富裕市场和高端市场，以培养和训顾大众富裕市场和高端市场，以培养和训练综合理财顾问为目标，努力争取高于市练综合理财顾问为目标，努力争取高于市场平均水平的绩效。场平均水平的绩效。14个险个险p具有

12、市场竞争力的激励体系（具有市场竞争力的激励体系（1)p达到一定业达到一定业绩标准的团队绩标准的团队主管或业务员，主管或业务员，纳入公司员工纳入公司员工制管理制管理p建立良好的建立良好的职涯规划，营职涯规划，营销团队主管销团队主管/销售精英的晋销售精英的晋升渠道可从基升渠道可从基层公司到总部层公司到总部高管。高管。p营销主管营销主管和业务员的和业务员的佣金及各类佣金及各类津贴标准高津贴标准高于市场平均于市场平均水平水平p优秀的营优秀的营销团队主管销团队主管享受公司相享受公司相应级别的待应级别的待遇遇个险队伍设计核心思想和基本要点个险队伍设计核心思想和基本要点15p市场竞争力的激励体系（市场竞争力

13、的激励体系（2 2）六个创业亮点六个创业亮点一个核心一个核心三个保障三个保障六个创业亮点六个创业亮点基本法基本法财务补贴财务补贴社会保障社会保障商业保障商业保障公司使命和价值观公司强大的品牌支持和资源配置高起点创业与公司同成长无障碍晋升通道客户至上的原则终身培训、一专多能个险队伍设计核心思想和基本要点个险队伍设计核心思想和基本要点16具有市场竞争力的薪酬福利体系设计具有市场竞争力的薪酬福利体系设计项目报酬名称适用职级说明基本法基本法FYC所有职级续年度服务津贴所有职级训练津贴业务代表增员奖金所有职级增员津贴所有职级个人季度奖所有职级续年度服务奖金所有职级新人成长奖首次晋升资深业务代表展业津贴行

14、销主任行销经理行销系列直接管理津贴业务主管组育成津贴有组育成的业务主管指导津贴业务主管晋升主管奖首次晋升新层级的业务主管项目报酬名称适用职级说明基本法基本法部管理津贴营业部经理以上职级部育成津贴有部育成的业务主管职务津贴营业部经理以上职级业务拓展津贴总监育成总监津贴总监财务支持财务支持主管收入保障金各级主管（同业引进）按各地实际标准执行主管奖励金各级主管（同业引进）员工制员工制五险一金各级经理（考核合格）按各省实际要求操作四险一金各级经理（考核合格）三险一金各级经理（考核合格）17p标准化的运作模式标准化的运作模式p运作之初即建设于标准化的平台之上，营销团队的运作之初即建设于标准化的平台之上，

15、营销团队的招募甄选、教育训练、活动管理、业绩管理与反馈、招募甄选、教育训练、活动管理、业绩管理与反馈、销售工具、职场建设标准和支持管理平台等均由总部销售工具、职场建设标准和支持管理平台等均由总部统一规划设计，各分公司和营业单位负责实施。统一规划设计，各分公司和营业单位负责实施。个险队伍设计核心思想和基本要点个险队伍设计核心思想和基本要点p分层级组织管分层级组织管理体系理体系p实行从城市到农村，以省级中心城市向外辐射的实行从城市到农村，以省级中心城市向外辐射的战略思想实现整体布局。在两到三年内实现快速扩战略思想实现整体布局。在两到三年内实现快速扩张且庞大的队伍规模，建立队伍层次齐全、覆盖面张且庞

16、大的队伍规模，建立队伍层次齐全、覆盖面广的个险销售团队。三年内，公司在广的个险销售团队。三年内，公司在3030个省会城市、个省会城市、300300个地市级城市个地市级城市20002000个县将组建营销部并实行分级个县将组建营销部并实行分级管理。管理。18六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目

17、目 录录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题19机构铺设目标机构铺设目标20072007年年6 6月月北京、湖南、吉林、四北京、湖南、吉林、四川四省供开设川四省供开设2929家三级家三级机构，机构，1616家四级机构家四级机构在在四年内完成全国四年内完成全国3535个省、自治区、个省、自治区、直辖市、计划单列市二级机构、直辖市、计划单列市二级机构、300300个三级机构和个三级机构和20002000个四级机构铺设个四级机构铺设。20102010年年个险销售队伍个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标20队伍建设目标：以人为本，培养一批

18、适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲队伍建设目标：以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。师、组训、营销主管及营销精英。20102010年，营销员队伍总规模达到年，营销员队伍总规模达到1515万人以上，有效人力万人以上，有效人力达到达到1212万人，绩优人力达万人，绩优人力达2.42.4万人以上。讲师、组训人员与个人营销员配置的比例应以万人以上。讲师、组训人员与个人营销员配置的比例应以中国人民人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法、中国人民人寿保险股份公司组中国人民人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法、中国人民人寿保险股份公司组训人

19、员管理暂行办法的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、训人员管理暂行办法的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、工作难易和新人培养等实际工作需要，进行动态管理。工作难易和新人培养等实际工作需要，进行动态管理。队伍规模目标队伍规模目标营销员队伍总规模达到营销员队伍总规模达到1515万万人以上，有效人力达到人以上，有效人力达到1212万万人，绩优人力达人，绩优人力达2.42.4万人以万人以上。上。销售队伍总数达销售队伍总数达1255612556人，组训人，组训136136，讲师，讲师2626个个20072007年年7 7月月20102010年年个险销售队伍个险销

20、售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标21个险销售队伍发展目标个险销售队伍发展目标第一阶段：打造专业寿险产品销售队伍第一阶段：打造专业寿险产品销售队伍打造“高绩效、高品质、高收入的专业销售队伍第二阶段：实现中国人保集团内部产寿险交叉销售第二阶段：实现中国人保集团内部产寿险交叉销售公司内部各渠道要实现资源共享，积极搭建分产品管理，不限渠道销售的销售平台。第三阶段：探索建立金融规划师队伍。第三阶段：探索建立金融规划师队伍。一是积极尝试招聘大中专院校高素质学生，无保险从业经历，组建金融规划师队伍。二是在现有团队中引入理财规划师课程，实行理财规划师资格认证制度，建立队伍。队伍素

21、质和技能目标队伍素质和技能目标个险销售个险销售队伍三阶队伍三阶段发展目段发展目标标销售队伍建设以人为本，培养一批适应公销售队伍建设以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。师、组训、营销主管及营销精英。22人力规模业务员系列主管系列财补主管省级公司14000112002335465地市公司6000048000100002000县级公司8000064000133352665总公司154000123200256705130 建议：建议：1 1、省级分公司（省会城市）目标人力按、省级分公司（省会城市）目标人力

22、按500500人；地市公司按人；地市公司按200200人；县级支公司人；县级支公司按按4040人。人。2 2、主管系列人数按业务人员总人数、主管系列人数按业务人员总人数1 1：6 6进行规划。进行规划。3 3、享受财补主管按主管系列人数的、享受财补主管按主管系列人数的1 1：5 5进行规划进行规划个险队伍个险队伍2007-20102007-2010年发展规划年发展规划个险销售队伍发展目标个险销售队伍发展目标23个险销售队伍发展目标个险销售队伍发展目标规模人力规模人力有效人力有效人力绩优人力绩优人力省级公司50040080地市公司20016032县级公司40326分公司740592118总公司1

23、5400012320024640建议：建议：1 1、公司总规模人力为、公司总规模人力为15.415.4万人。其中有效人力为基本法考核合格万人。其中有效人力为基本法考核合格人力即月均人力即月均FYC400FYC400元以上，占总人数的元以上，占总人数的80%80%，即，即123200123200人；绩优人力为月人；绩优人力为月均均FYC1200FYC1200元以上，要占有效人力的元以上，要占有效人力的20%20%即即2464024640人。人。2 2、各级公司和各个营销团队要每年、每季、每月都要以规模人力、各级公司和各个营销团队要每年、每季、每月都要以规模人力、有效人力和级优人力三项指标进行考评

24、和量化有效人力和级优人力三项指标进行考评和量化 队伍结构目标队伍结构目标24六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目目 录录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题25对内宣导：建立对内宣导：建立“1+3+6”“1+3+6”的保险精英保障工程，推进的保险精英保障工程

25、，推进队伍长效激励体系建设队伍长效激励体系建设 六个创业亮点六个创业亮点一个核心一个核心三个保障三个保障六个创业亮点六个创业亮点基本法基本法财务补贴财务补贴社会保障社会保障商业保障商业保障公司使命和价值观公司强大的品牌支持和资源配置高起点创业与公司同成长无障碍晋升通道客户至上的原则终身培训、一专多能启动市场沟通策略对内宣导启动市场沟通策略对内宣导26p针对营销员特别是资深绩优人员，建立“1+3+6”保险精英保障工程，探索销售队伍长效激励机制，逐步拓宽其职业发展空间，建立健全个险渠道管理制度体系。p“1+3+6”保险精英销员精英保障工程是指：以基本法为一一个核心，建立以营销员财务支持计划、社会保

26、障、商业保险的三大保障体系，以公司使命和价值观、公司品牌与资源配置、高起点创业与公司同成长、无障碍晋升通道、客户至上原则、终身培训一专多能的六大创业亮点为核心的中国人保寿险营销员保障体系，推进营销队伍长效激励体系建设。对内宣导：对内宣导：建立建立“1+3+6”的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设。的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设。启动市场沟通策略对内宣导启动市场沟通策略对内宣导27启动市场沟通策略对外传播启动市场沟通策略对外传播外部传播：让保险人更保险外部传播：让保险人更保险p通过各种品牌沟通手段，以“让保险人更保险”作为核心传播主题，依托PICC品牌的知名度，以人保寿险成

27、为中国保险从业人员职业形象的领导者为发展定位，强化人保寿险品牌认知度p借大规模成立省级分公司的契机，实施品牌差异性策略，指导各地分公司扩大当地分公司影响力和品牌美誉度p为公司在全国进行人员招聘和营销员招募活动提供支持，进一步吸引有识之士p强化员工归宿感和凝聚力，提高营销员积极性，激励销售队伍展业信心，增强客户对公司的信赖感28六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通

28、策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目目 录录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题29销售队伍管理流程引才引才选才选才育才育才用才留才 启动市场销售队伍主要管理流程启动市场销售队伍主要管理流程30一般代理人的招募甄选流程一般代理人的招募甄选流程高端团队代理人的招募甄选流程高端团队代理人的招募甄选流程相关需要完成的工作相关需要完成的工作描述描述 相关配套工具相关配套工具1.1.完善招募流程完善招募流程对一般代理人和高端团队代理人的招对一般代理人和高端团队代理人的招募甄选提出规范的流程募甄选提出规范的流程2.2.甄别问卷甄别问卷把

29、代理人在最初的筛选中必须具备的把代理人在最初的筛选中必须具备的条件如年龄、学历的要求放在此问卷条件如年龄、学历的要求放在此问卷中测试中测试甄别问卷甄别问卷3.3.性向测试工具性向测试工具按照设定的性向，把候选人中性向不按照设定的性向，把候选人中性向不符合代理人要求的筛除符合代理人要求的筛除性向测试的问题性向测试的问题ITIT后台支持系统后台支持系统4.4.准客户名册和调查问准客户名册和调查问卷卷用来评估候选人开发准客户的潜能的用来评估候选人开发准客户的潜能的相关工具相关工具准客户名册和调查问卷准客户名册和调查问卷5.5.面试要点面试要点在面试中应该特别关注候选人哪些方在面试中应该特别关注候选人

30、哪些方面以及如何进行一个成功的面试面以及如何进行一个成功的面试面试要点面试要点6.6.改进创业说明会流程改进创业说明会流程与工具与工具更新创业说明会的流程，改善创业说更新创业说明会的流程，改善创业说明会的工具明会的工具创业说明会操作手册创业说明会操作手册区分城市与县域的创新说明会辅助区分城市与县域的创新说明会辅助工具工具启动市场个险销售队伍管理流程启动市场个险销售队伍管理流程 31营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 个险销售团队培育与形成的三种运作模式个险销售团队培育与形成的三种运作模式全面引进模式全面引进模式完全从同业公司引入主管和完全从同业公司引入主管和团队团队队伍发展速度较快，但投入队

31、伍发展速度较快，但投入费用成本较大费用成本较大 以管理团队培养精英以管理团队培养精英团队自我发展模式团队自我发展模式依据公司战略，一步一个脚印的筛选、培训、育成团队这将是最具公司忠诚度的团队，但培养周期将较长，对于公司管理初始团队、培训管理能力有非常高的要求可供选可供选择的三择的三种模式种模式全面引进自我培养同业引进与自我培养内部资源共享同业引进与自我培养相同业引进与自我培养相结合模式结合模式给予一定的财务政策，只吸引中低级有潜力的主管，先引进后培养，公司协助其增员，组建销售团队逐步从引进为主逐步到自我培养模式 销售队伍资源共享销售队伍资源共享交叉销售1、启动市场、启动市场引才引才32销售队伍

32、招募渠道（销售队伍招募渠道（1)增员主体增员主体增员渠道增员渠道优点优点缺点缺点物品准备物品准备注意事项注意事项公司报纸覆盖面广，影响力强，便于收集、保存，当展业工具使用；时效性差,成本高有吸引力的招聘内容选择主流报纸人才市场能寻找到较多的准增员对象留存低海报，宣传单、电视、宣传碟片、X展架、增员折页、招聘记录表、办公用椅子提前联系与物品准备互联网成本低,盖面广，时间长，方式多影响力不足,不可控因素较多公司宣传照片及相关内容校园招聘有足够的准增员对象来源留存率低 投影片.公司宣导片提前与校方联系电视覆盖面广，影响力强，价格高，时效短，宣导片、有吸引力的招聘广告内容，对广告的时间段要提前根据费用

33、明确，最好能出字幕制作光碟后可存储、展业。营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 1、启动市场、启动市场引才引才33增员增员主体主体增员渠增员渠道道优点优点缺点缺点物品准备物品准备注意事项注意事项公司劳动部门再就来中心能在短期内找到大量增员对象留存率不高公司宣传海报、展架、基本法宣传册（少量，针对优秀人员私下沟通用），电脑及投影，说明会专用投影片提前与相关单位联系.增有企图心、在原单位工作表现优秀的人员.同业引进能在短时间内找到大量准增员对象。成本高，职位低的人员很难吸引同业高手基本法、财补政策、员工制、公司现状，公司未来发展注意引进会发生的各类风险广播覆盖面广，价格低 影响力弱，存储性差有吸引

34、力的广播内容内勤推荐相对稳定,留存率高影响面小，人员数量不多公司宣传片,宣传页,折页对推荐人员给予一定奖励销售队伍招募渠道（销售队伍招募渠道（2)营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 1、启动市场、启动市场引才引才34增员增员主体主体增员渠道增员渠道优点优点缺点缺点物品准备物品准备注意事注意事项项个人缘故增员个体多,留存率相对较高素质低的营销员难招聘到高素质的新人各种增员工具,产品组合说明转介绍增员个体多,留存率相对较高素质低的营销员难招聘到高素质的新人各种增员工具,产品组合说明报纸能在短期内招收到较多的准增员对象很多人不愿意投入成本有吸引力的增员内容最 好 公司 能 统一要求人才市场能寻找到

35、较多的准增员对象留存率低,新人分配容易产生纠纷海报，宣传单、电视、宣传碟片、X展架、增员折页、招聘记录表、办公用椅子公 司 给予支持校园招募有足够的准增员对象来源留存率低,新人分配容易产生纠纷投影片.公司宣导片公 司 给予支持互联网成本低,相对时间长,招聘环节不可控因素多有良好的电脑使用水平同业引进能在短时间内找到大量准增员对象。成本高，职位低的人员很难吸引同业高手基本法、财补政策、员工制、公司现状，公司未来发展营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 销售队伍招募渠道（销售队伍招募渠道（3)1、启动市场、启动市场引才引才35同业引进操作细则同业引进操作细则p方法：通过内部关系收集优秀业务主任的个

36、人联系方式，大面积的电方法：通过内部关系收集优秀业务主任的个人联系方式，大面积的电话约访，从中确定对象。广泛联络，重点收获话约访，从中确定对象。广泛联络，重点收获p方式：私下一对一沟通，对优秀人员利用多种手段引进。方式：私下一对一沟通，对优秀人员利用多种手段引进。p适合人员：公司管理人员与外勤管理人员、有上级公司人员参与更好适合人员：公司管理人员与外勤管理人员、有上级公司人员参与更好p增员题材：基本法、财补政策、员工制、无障碍的发展进升通道、巨增员题材：基本法、财补政策、员工制、无障碍的发展进升通道、巨大的个人成长空间、公司的品牌、公司未来的发展定位与价值使命观。大的个人成长空间、公司的品牌、

37、公司未来的发展定位与价值使命观。p引进地点：相对私密的场地。引进地点：相对私密的场地。p增员开拓：要其它人员的电话与住址，也可从被增员的亲人处开始着增员开拓：要其它人员的电话与住址，也可从被增员的亲人处开始着手，打开突破口；手，打开突破口；p物品准备：基本法宣传册、公司宣传片、物品准备：基本法宣传册、公司宣传片、p提前收集：个人现状（业务、心态）、家庭状况、主要主力组员、个提前收集：个人现状（业务、心态）、家庭状况、主要主力组员、个人爱好等等。人爱好等等。营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 1、启动市场、启动市场引才引才36p引进一个有影响力的主管会对以后的引进带来更多的主动。引进一个有影响

38、力的主管会对以后的引进带来更多的主动。先期引进的人员不力，会对以后优秀人员引进造成障碍先期引进的人员不力，会对以后优秀人员引进造成障碍p同一公司引进主管太多时，要避免引起对方公司的不满，同同一公司引进主管太多时，要避免引起对方公司的不满，同时人数太多管理上提前做好准备时人数太多管理上提前做好准备p在引进人员时对已在短期内就职多家公司的人员要小心以待。在引进人员时对已在短期内就职多家公司的人员要小心以待。p经理、主管到位后要组织一次全封闭式的培训班，以统一思经理、主管到位后要组织一次全封闭式的培训班，以统一思想，达成共识，形成想，达成共识，形成PICCPICC文化。文化。同业引进操作细则注意事项

39、同业引进操作细则注意事项营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 1、启动市场、启动市场引才引才37l制定年度营销员招募计划制定年度营销员招募计划l制定年度营销员招募方案制定年度营销员招募方案l实施招募方案实施招募方案p招募方案的宣导与沟通招募方案的宣导与沟通p招募支持方案的落实招募支持方案的落实p招募技能与意愿的培训招募技能与意愿的培训p定期为各营业单位组训定期为各营业单位组训举办招募激励方案、招举办招募激励方案、招募支持举措的宣导和操募支持举措的宣导和操作流程培训作流程培训p相关的辅助工作相关的辅助工作l招募方案实施的追踪与反馈招募方案实施的追踪与反馈p监督管理营业单位的招监督管理营业单位的招

40、募计划，并对所辖营业募计划，并对所辖营业单位的招募工作进行评单位的招募工作进行评估与考核估与考核p定期对招募计划执行情定期对招募计划执行情况进行数据收集与分析，况进行数据收集与分析，汇总整理营业单位的招汇总整理营业单位的招募报告，向总经理室汇募报告，向总经理室汇报，并通报报，并通报各营业单各营业单位位二、三级机构个人二、三级机构个人保险部职责保险部职责p根据个人保险部下达的招募计根据个人保险部下达的招募计划，调查分析本营业单位营销划，调查分析本营业单位营销员对招募意愿、技能，制定本员对招募意愿、技能，制定本部的招募衔接方案，包括高级部的招募衔接方案，包括高级主管的招募计划。主管的招募计划。p配

41、合上级个人保险部，安排本配合上级个人保险部，安排本营业单位团队组训做好公司招营业单位团队组训做好公司招募激励方案和招募推动方案的募激励方案和招募推动方案的宣导、支持举措的宣导和训练。宣导、支持举措的宣导和训练。p组织追踪营销员的招募行为，组织追踪营销员的招募行为，开展招募研讨会，加强对营销开展招募研讨会，加强对营销员的招募辅导。员的招募辅导。p根据上级个人保险部的追踪评根据上级个人保险部的追踪评估内容，向个人保险部经理定估内容，向个人保险部经理定期汇报招募计划执行情况，并期汇报招募计划执行情况，并形成报告。形成报告。营业单位负责人（城区营销营业单位负责人（城区营销部经理部经理/县支公司经理）县

42、支公司经理）p组训的主要工作是配合组训的主要工作是配合/辅助营业单位经理实施招辅助营业单位经理实施招募计划，重点是完成对营募计划，重点是完成对营销员的辅导和训练、招募销员的辅导和训练、招募行为的追踪评估行为的追踪评估p根据营业单位经理的安排，根据营业单位经理的安排，分步实施招募激励方案的分步实施招募激励方案的宣导、招募支持举措的实宣导、招募支持举措的实施及招募辅助工具的使用施及招募辅助工具的使用培训，辅导营销员的增员培训，辅导营销员的增员活动活动p定期在本营业单位组织营定期在本营业单位组织营销员增员技巧研讨会，追销员增员技巧研讨会，追踪团队招募计划的达成情踪团队招募计划的达成情况及营销员的招募

43、行为况及营销员的招募行为p就招募方案执行过程中的就招募方案执行过程中的问题向所在营业单位经理问题向所在营业单位经理及上级公司汇报。及上级公司汇报。职场组训职场组训1、启动市场、启动市场引才引才38销售队伍人才选拔建议标准销售队伍人才选拔建议标准2、启动市场、启动市场选才选才营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 分公司营销副总：分公司营销副总：主要从同业大中城市分公司营销副总中选聘，年龄在45岁以下，从业八年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度，直辖市、计划单列市公司营销副总也可从优秀的营销高级主管中选任分公司个险部经理：分公司个险部经理：主要从城市分公司个险部经理中选任，年龄在40

44、岁以下，从业五年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度地市公司营销副总：地市公司营销副总：主要从优秀的营销高级主管中选任，年龄在35岁以下，从业五年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度。各级营销部经理：各级营销部经理：主要从优秀的营销中高级主管中选任，年龄在35岁以下，从业三年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度。高级团队主管：高级团队主管：主要从优秀的营销初中级主管中选任，年龄在35岁以下，从业三年以上，曾直接带领过营销团队，大学专科以上教育程度销售精英：销售精英：持有代理人资格证书，未进入行业“黑名单”，专科或以上教育程度，四十五岁以下，过去一个季度达到行

45、业平均水平的销售业绩39甄选流程甄选流程 初次面谈二次面谈笔试和计算机测试创业说明会代理人资格考试新人岗前培训按规定办理入司手续上岗营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 2、启动市场、启动市场选才选才40能力能力说明说明沟通能力沟通能力是否能说服他人接受新观念？是否能把一些比较复杂的问题是否能说服他人接受新观念？是否能把一些比较复杂的问题说清楚说清楚人际沟通技巧人际沟通技巧能否主动与他人进行接触？当有负面印象时能否改善留下的能否主动与他人进行接触？当有负面印象时能否改善留下的负面印象？负面印象？自我学习能力自我学习能力能迅速学习新技能，能够有效确认及分析问题的本质能迅速学习新技能，能够有效确认

46、及分析问题的本质达成目标和成功的动机达成目标和成功的动机是否愿意努力付出达成目标？能否设定目标？是否愿意努力付出达成目标？能否设定目标？时间观念时间观念能自我管理与自我约束能自我管理与自我约束个人仪表个人仪表参加面试的态度参加面试的态度自信心自信心成功的关键因素之一成功的关键因素之一理解能力理解能力对问题的接受程度与反应对问题的接受程度与反应想要作寿险的认真程度想要作寿险的认真程度态度比技巧更重要态度比技巧更重要面试主要能力 营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 2、启动市场、启动市场选才选才41p面谈目的：展示未来发展规划，激发从业兴趣，深入了解面谈对象面谈目的：展示未来发展规划，激发从业兴

47、趣，深入了解面谈对象p面谈技巧：面谈技巧：（1 1）做好事前准备：面试问题，个人资料，谈论话题。）做好事前准备：面试问题，个人资料，谈论话题。（2 2）遵守面谈法则：主动聆听，尽量减少发言，给时间让候选人思考，每）遵守面谈法则：主动聆听，尽量减少发言，给时间让候选人思考，每次只提出一个问题。多用次只提出一个问题。多用“为什么为什么”与与“如何如何”这类字眼，发问的题目性这类字眼，发问的题目性质中立，不要表示立场，要控制面谈，不要让候选人扯开话题，不要习惯质中立，不要表示立场，要控制面谈，不要让候选人扯开话题，不要习惯于解答问题于解答问题（3 3）做好记录：不断记录，保持完整，笔记条理清晰）做好

48、记录：不断记录，保持完整，笔记条理清晰（4 4）避免偏见：减少外界压力影响、避免收缩效应与光环效应，不要没有）避免偏见：减少外界压力影响、避免收缩效应与光环效应，不要没有依据而下结论依据而下结论营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 甄选和职业面谈甄选和职业面谈2、启动市场、启动市场选才选才42p面谈基本原则面谈基本原则（1 1）将事实告诉准营销员：这是一份销售工作，进行寻找客户的工作，要对客户）将事实告诉准营销员：这是一份销售工作，进行寻找客户的工作，要对客户提供优质售后服务，不断学习。做好时间管理与自我约束。提供优质售后服务，不断学习。做好时间管理与自我约束。（2 2）让准营销员提出相关问题

49、并给予解答，帮助他做出决定）让准营销员提出相关问题并给予解答，帮助他做出决定p主要问题：工作的大体情况如何？这份工作能提供什么机会？这家公司和管理人主要问题：工作的大体情况如何？这份工作能提供什么机会？这家公司和管理人员是怎样的？我能胜任这份工作吗？员是怎样的？我能胜任这份工作吗？p简要回答：这份工作提供的机会：终身事业的机会、赚取收入的机会、获得个人简要回答：这份工作提供的机会：终身事业的机会、赚取收入的机会、获得个人满足感的机会、销售机会、培训机会、晋升机会、个人发展的机会等等。这家公司满足感的机会、销售机会、培训机会、晋升机会、个人发展的机会等等。这家公司及管理人员的相关状况说明。通过体

50、验后再决定能不能胜任及管理人员的相关状况说明。通过体验后再决定能不能胜任营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 甄选和职业面谈甄选和职业面谈2、启动市场、启动市场选才选才43项目主要内容项目主要内容保险介绍人寿保险概念营销员的报酬及发展机会多劳多得的佣金制度人寿保险发展史可累积的报酬人寿保险市场晋升的机会营销员的身份推销员个人发展保险理财顾问工作满足感生意人（老板）成就感市场推广挑战性服务员终身职业社会工作者公司培训职前培训教育家代理人资格培训心理家产品培训营销员工作性质销售无形产品专业销售培训提供专业意见转正培训提供售后服务主任晋升培训无需资金的生意管理培训自我管理和支配时间介绍公司与营销部公

51、司背景付出与报酬成正比多元化的产品责任-遵守公司及行业所订的专业守则营销部的信念、文化管理原则2、启动市场、启动市场选才选才44项目主要内容项目主要内容他适合这份工作的原因专业的新人岗前培训加入公司所需要的手续与流程报名参加代理人资格考试鼓励进行工作体验（参加创说会、早会、）面试说明内容2营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 甄选和职业面谈甄选和职业面谈2、启动市场、启动市场选才选才45个险管理人员个险管理人员团队高级主管团队高级主管-部经理晋级培训-保全部经理培训组训培训组训培训-48个月在职组训人员培训-组训管理干部培训讲师培训讲师培训-初级讲师在职进修-中级讲师在职进修-高级讲师晋级、在

52、职进修培训。制式课程开发制式课程开发培训现场支持培训现场支持总公司总公司二级机构二级机构中级团队主管中级团队主管-业务主任、高级主任晋级培训-总监级主管在职培训组训培训组训培训-岗前培训-初聘入职培训-24个月、36个月在职培训讲师培训讲师培训-初级讲师岗前、在职培训-中级讲师晋级、在职培训三级机构三级机构四级机构四级机构行销主任及收展主任行销主任及收展主任以上级人员以上级人员-代理人资格考试培训-新型产品销售资格培训-产品组合销售-行销主任、行销经理晋级培训初级团队主管初级团队主管-业务主任、高级业务主任晋级培训业务代表、资深业务代表职前、岗前和衔接培训等。各级代理人及保全员的日常教育与训练

53、。总公司主要负责个险管理人员、团队高级主管、中高级讲师及组训人员培训总公司主要负责个险管理人员、团队高级主管、中高级讲师及组训人员培训营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 3、启动市场、启动市场育才育才46营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 4、启动市场、启动市场用才、留才用才、留才（一）打破身份界限，建立健全有利于个人代理人队伍（一）打破身份界限，建立健全有利于个人代理人队伍优秀人才脱颖而出的选拔聘用机制。优秀人才脱颖而出的选拔聘用机制。个险销售队伍人才济济。各级公司要采取有力措施对个险销售队伍人才济济。各级公司要采取有力措施对个险销售队伍人才资源进行开发、管理个险销售队伍人才资源进行开发

54、、管理:1.1.打破身份限制，允许符合条件的个人代理人参加公司打破身份限制，允许符合条件的个人代理人参加公司管理岗位的竞聘管理岗位的竞聘;2.2.对个险销售人才的使用要以能力和业绩为评价标准，对个险销售人才的使用要以能力和业绩为评价标准，为优秀人才脱颖而出积极创造机会，对特别优秀的人员，根为优秀人才脱颖而出积极创造机会，对特别优秀的人员，根据工作需要，可以破格提拔使用。据工作需要，可以破格提拔使用。p根据总公司个险销售队伍设计的核心思想，各根据总公司个险销售队伍设计的核心思想，各级机构建立健全相应的用人机制级机构建立健全相应的用人机制47（二）落实讲师、组训管理制度，将讲师、组训纳入公司人力资

55、源管理体系。（二）落实讲师、组训管理制度，将讲师、组训纳入公司人力资源管理体系。1.1.根据总公司的部署和要求，贯彻落实讲师、组训管理制度根据总公司的部署和要求，贯彻落实讲师、组训管理制度;2.2.优秀的讲师、组训，经过考试、考核，符合条件的可分别纳入专业技术岗优秀的讲师、组训，经过考试、考核，符合条件的可分别纳入专业技术岗位和管理岗位；位和管理岗位；3.3.各级公司要按照各级公司要按照“精简高效精简高效”的原则，择优录用，逐步加强讲师、组训力的原则，择优录用，逐步加强讲师、组训力量的配置，充实讲师、组训人员编制。量的配置，充实讲师、组训人员编制。营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 4、启动

56、市场、启动市场用才、留才用才、留才p关于讲师的配置：在省级分公司、直辖市和地市分公司配备。关于讲师的配置：在省级分公司、直辖市和地市分公司配备。省级分公司营销员人以内时一般配备名讲师。达到人以上，每增加省级分公司营销员人以内时一般配备名讲师。达到人以上，每增加人配备名讲师。人配备名讲师。地市分公司营销员人以内时一般配备名讲师。达到人以上，每增加地市分公司营销员人以内时一般配备名讲师。达到人以上，每增加人配备名讲师。人配备名讲师。p关于组训的配置：县区支公司按营销员规模在人以内的关于组训的配置：县区支公司按营销员规模在人以内的,配备配备1 1名组训。达到人以上名组训。达到人以上的，每增加人配备名

57、组训。各二级机构和三级机构个人保险部要设立组训岗，至少的，每增加人配备名组训。各二级机构和三级机构个人保险部要设立组训岗，至少1 1名组训。名组训。各省级分公司可根据实际需要对上述标准进行适当调整。各省级分公司可根据实际需要对上述标准进行适当调整。48（三）拓宽中高级营销主管、销售精英的职业发展空间（三）拓宽中高级营销主管、销售精英的职业发展空间 中高级营销主管和销售精英直接肩负着基层团队管理和一线业务发展中高级营销主管和销售精英直接肩负着基层团队管理和一线业务发展的重任，是个人代理人队伍中的核心力量。各级公司要通过以下途径稳定好、的重任，是个人代理人队伍中的核心力量。各级公司要通过以下途径稳

58、定好、培育好、使用好中高级营销主管和销售精英队伍：培育好、使用好中高级营销主管和销售精英队伍：1.1.拓宽个人代理人队伍职业发展空间，根据工作需要，优秀的中高级主拓宽个人代理人队伍职业发展空间，根据工作需要，优秀的中高级主管经过考核和资格审查，视情况可选聘为公司管理人员；管经过考核和资格审查，视情况可选聘为公司管理人员；2.2.各级公司要积极探索将中高级营销主管、销售精英队伍逐步纳入到社各级公司要积极探索将中高级营销主管、销售精英队伍逐步纳入到社会保障体系；会保障体系；3.3.在薪酬制度设计上，要强化长效激励因素，最大程度地稳定中高级营在薪酬制度设计上，要强化长效激励因素，最大程度地稳定中高级

59、营销主管和销售精英队伍。销主管和销售精英队伍。4、启动市场、启动市场用才、留才用才、留才营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 49(四）系统个险销售管理干部的选拔上要做到四个方面的要求：四）系统个险销售管理干部的选拔上要做到四个方面的要求：1.1.以能力和业绩为导向，根据岗位需要选拔合适人才；以能力和业绩为导向，根据岗位需要选拔合适人才；2.2.各级公司主管个险销售的经营管理层要从具备市场敏感性，了解、尊各级公司主管个险销售的经营管理层要从具备市场敏感性，了解、尊重市场规律和营销规律，具备寿险营销管理专业能力的人才中产生；重市场规律和营销规律，具备寿险营销管理专业能力的人才中产生；3.3.各级

60、公司个险销售管理干部的选拔工作，以人力资源部门为主导，个各级公司个险销售管理干部的选拔工作，以人力资源部门为主导，个险销售部门给予积极的配合和支持，选拔中增加营销专业能力考评因险销售部门给予积极的配合和支持，选拔中增加营销专业能力考评因素；素；4.4.个险销售管理干部必须有至少个险销售管理干部必须有至少1 1个完整业务年度的个险销售方面工作个完整业务年度的个险销售方面工作经历。经历。4、启动市场、启动市场用才、留才用才、留才营销队伍管理引才引才选才育才用才留才 50六、启动市场个险销售队伍主要管理流程六、启动市场个险销售队伍主要管理流程三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点三、个险销售队伍设计

61、核心思想和基本要点四、个险销售队伍四、个险销售队伍2007-20102007-2010年发展目标年发展目标五、启动市场沟通策略五、启动市场沟通策略二、个险营销竞争核心在于人才的竞争二、个险营销竞争核心在于人才的竞争目目 录录一、前言一、前言七、需要重点关注的几个问题七、需要重点关注的几个问题511 1充足的财务支持充足的财务支持针对目前增员难的问题，公司推出有吸引力的财务支持计划。但是，要进行正确引导，实施财务支持并不是唯一的引进同业营销主管的手段，更多的是通过PIIC的品牌、公司有市场竞争力的产品、新的营销机制等。（六）、需要关注的重点问题（六）、需要关注的重点问题1/22 2严格坚持标准化

62、的建设严格坚持标准化的建设职场标准化、销售流程标准化、销售支持标准化等均应是新的销售单位建设之初所必须遵循的，因此开业之前，总部必须出台上述的所有流程和工具。523 3能够及时掌控分公司的信息平台能够及时掌控分公司的信息平台加强总部决策和控制职能，建立一套科学的业绩信息和决策系统，及时掌握分公司的业绩和队伍发展状况，提高一线信息的反馈速度，提高总分之间的沟通效率。（六）、需要关注的重点问题（六）、需要关注的重点问题2/24 4统一的营销文化建设统一的营销文化建设引进同业人才后，要加强人保寿险统一的营销文化建设，形成独特的、统一的、有凝聚力的、以业绩为导向的文化氛围，才能真正建立起科学的用人体系

63、。53THE END549、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。02:27:4702:27:4702:279/23/2023 2:27:47 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2302:27:4702:27Sep-2323-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。02:27:4702:27:4702:27Saturday,September 23,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2302:27:4702:27:47September 23,202314、他乡生白发，旧国见青山

64、。23 九月 20232:27:47 上午02:27:479月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 232:27 上午9月-2302:27September 23,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/23 2:27:4702:27:4723 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:27:47 上午2:27 上午02:27:479月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02

65、:27:4702:27:4702:279/23/2023 2:27:47 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2302:27:4702:27Sep-2323-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:27:4702:27:4702:27Saturday,September 23,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2302:27:4702:27:47September 23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 九月 20232:27:47 上午02:27:479月-2315、楚塞三湘接，荆门

66、九派通。九月 232:27 上午9月-2302:27September 23,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/23 2:27:4702:27:4723 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:27:47 上午2:27 上午02:27:479月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:27:4702:27:4702:279/23/2023 2:27:47 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2302:27:4702:27Sep-2323-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:27:4702:27:4702:27Saturday,September 23,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2302:27:4702:27:47September 23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 九月 20232:27:47 上午02:27