[精选]【培训课件】销售团队建设与管理

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1、销售团队建设与管理销售团队建设与管理 1目录第一部分 销售队伍建设第二部分 销售人员管理第三部分 销售队伍筑建实务第四部分 经理人管理下属的艺术2第一部分第一部分 销售队伍建设销售队伍建设3第一部分 销售队伍建设 第一章：确定销售队伍目标第二章：确定销售队伍战略第三章：规划销售队伍的结构第四章：设计销售队伍规模第五章：设计销售队伍报酬4第一章：确定销售队伍目标经理所承担的是工作任务组合，除了销售之外，还要领导执行下述一个或几个特定的任务：寻找客户传播信息推销产品 提供服务收集信息分配产品5第二章：确定销售队伍战略与客户的接洽方式 1销售人员与顾客2销售人员对一群购买者3销售小组对一群购买者4推

2、销会议5推销研讨会6第三章：规划销售队伍的结构销售队伍战略还包括如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，通常根据区域的大小和形状，由“区域主管”将销售人员派往组成区域市场的各“地区单元”，每个销售人员负责一个小单元。这样可以有很多好处，如责任明确、联系紧密、节省开支等。另外，还有其它组织销售队伍的方法，如按产品结构组织销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、组建复合的销售队伍结构等。7第四章：设计销售队伍规模确定了销售队伍的战略和结构，便可以着手考虑队伍规模。销售人员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一。因为销售人员人数增加就会使销售量和成本同时增加。一旦确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，可以用

3、“工作量法”来确定销售队伍的规模。8第四章：设计销售队伍规模“工作量法”来确定销售队伍的规模的步骤按照年销售量将客户分成大小类型；确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大；每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数；确定一个销售人员每年可进行的平均访问次数；将总的年访问次数除以每个销售人员的平均年访问数即得所需的销售人员数。9第五章：设计销售队伍报酬常用的几种报酬体系纯薪金制：能够给销售人员稳定的收入，使他们更愿意完成非销售活动，并非用刺激来增加对客户的销售，使管理简化并降低了队伍的流动性。

4、纯佣金制：吸引了更好的销售人员，提供了更多的激励，减少了督导和控制了销售成本。薪金佣金混合制：融合了前两种制度的优点，并减少了前两种制度的缺点。10第二部分第二部分销售人员管理销售人员管理11销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。12第二部分 销售人员管理第一章：销售人员的招聘 第二章：销售人员的培训 第三章：销售人员的激励 第四章：销售人员的行动管理 第五章：销售团队建设第六章：

5、提升团队 13第一章：销售人员的招聘现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。14第一章：销售人员的招聘销售人员的特点 品质技能知识 15第一章：销售人员的招聘创造力灵活性适应力毅力个性执着自我激励自制力诚实自律智力销售人员的品质16第一章：销售人员的招聘销售人员的技能沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。17第一章：销售人员的招聘技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不

6、愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。18第一章：销售人员的招聘 第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：产品知识 客户知识 产业知识 竞争知识 公司知识 19第一章：销售人员的招聘招聘过程 招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划活动的一般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下几点：所需销售员的个人特点要求？什么时候需要？销售员的来源？外部招聘的方法？20第一章：销售人员的招聘招聘过程的管理、评价和控制 申请表和个人

7、简历必须按时送达招聘部门；凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件;未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力。21第一章：销售人员的招聘为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本；从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量；实际录用数量与计划招聘数量的比率；对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析；应聘者接受与拒绝所提供

8、工薪的情况等等。22第一章：销售人员的招聘招聘的方法招聘的方法 求职申请表 面谈 测试 23第二章：销售人员的培训为什么要对销售员进行培训为什么要对销售员进行培训 销售业绩决定企业的成败。销售员在推销产品时同时在推销自己。磨练应付市场变化的能力。克服孤独。摆脱恐怖感和自卑感。培养客户开发能力。要有营销专家的洞察力。销售工作科学化的需要。24第二章：销售人员的培训销售员培训的时机销售员培训的时机 新人刚刚工作时；新的工作或项目刚刚成立时；旧工作将采用新方法、新技术执行时；改进员工的工作状况时；使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；当需要

9、一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时；员工现有的能力不足以完成工作时。25第二章：销售人员的培训销售员培训的内容销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态26第二章：销售人员的培训培训销售员的流程与方法培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训27第三章：销售人员的激励销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是

10、否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。28第三章：销售人员的激励美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。29第三章：销售人员的激励竞争型竞争型 在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。30第三章：销售人员的激励成就型成就型 成就型是理想的销售员，他们

11、给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。激励已经自我激励了的销售员正确的方法是要确保他们不断受到挑战。激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入管理层。31第三章：销售人员的激励自我欣赏型自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标

12、，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”32第三章：销售人员的激励服务型服务型 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。33第三章：销售人员的激励总之，不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。34第四章：销售人员的行动管理销售日报表的管理销售日报表的管理 销售日报表的作用 市场需要及其动向的

13、把握；竞争者情报的把握；技术情报的收集；目标达成程度的评价；销售员的行动管理；顾客调查情报；洽谈技术上问题点的把握；遭遇问题的分类；制作销售统计；销售员的自我管理；地区特色的把握。35第四章：销售人员的行动管理销售日报表的管理销售日报表的管理销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报，就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。36第四章：销售人员的行动管理销售日报表的内容 一般的销售日报表包括：访问地点、单位；对方决策人及职务；实际工作时间；访问人数及次数；面谈或介绍产品次数；对方需求；对方相关技术现状；可行性；目前进展。37第四章：销售

14、人员的行动管理销售日报表的特点 要销售员填写销售日报表的第一个条件必须是销售经理及其主管对日报表的关心。第二个条件是要下功夫研究，使这份日报表很容易填写，因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之后，拖着疲惫的身子回来的，尽可能不要把繁重的担子交给他们挑。不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报。38第四章：销售人员的行动管理 时间分配管理时间分配管理 建立现有顾客访问的规范 建立潜在顾客的访问规范 制订顾客访问计划 销售员时间活用分析 39第四章：销售人员的行动管理制定销售定额和特殊奖励制度 选择一个具体的市场，以此为依据制定个人的销售定额，然后再提供一些特殊的奖励，如开发新客户奖，或销售量超过定

15、额的100给予更高的提成率。40第四章：销售人员的行动管理如何管理难管的销售员如何管理难管的销售员 销售员难管的原因 目前中国的人力资源市场上称职的销售员仍是一种供不应求的状况，是目前销售员难管的根本原因目前“中国人力资源的有效管理”处于摸索阶段，未形成具体和完善的管理体系，这也是销售员难管的一个重要因素。销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作，因此管理难度较大。销售员的薪资结构问题。国内企业的薪资结构普遍为“低底薪、高提成制”。也是造成难管理的原因。41第四章：销售人员的行动管理如何管理难管的销售员 规范销售员管理的基础工作合理分派销售员任务 销售员管理的定量化问题 42第三部分 销

16、售队伍筑建实务43第三部分 销售队伍筑建实务当前有两大客观因素，困扰着中国企业销售队伍的发展。一、人员进出频繁，队伍不稳定，很多公司销售部是“铁打的营盘，流水的兵”。二、人才匮乏，优秀的推销员和理想的销售经理都紧缺。44第三部分 销售队伍筑建实务如何管理销售队伍？1聘请销售经理时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等。2.挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经验，有过站柜台、跑推销经历的最好。3成功的销售活动中，都有“打攻坚战”的阶段。询问经理候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富足够，是否有能力、

17、有办法深入生意的表皮之下。4开发一个新的区域销售市场，照搬一套其它地区的运作模式，不如选派一个配合默契、有工作经验的销售小组。45第三部分 销售队伍筑建实务5准备组建一个新区域销售队伍时，要充分考虑三个事项：a经理人选是否成熟；b有无具体的地区目标和行动计划；c市场的潜力与现状。6销售组织要围绕产品和客户进行设计。7指望通过招聘新业务员，来一举解决面对的销售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。8招聘新业务员：在最基层的销售经理提出招聘申请后，采用由下至上逐级面试、逐级差额推荐候选人。9招聘基层业务员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。46第三部分 销售队伍筑建实务10有时，从外

18、面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做业务一流，搞管理外行。11销售区域的适当调整和销售经理有计划的对调，可以及时适应市场的变化，促进内部工作经验的交流，和避免“拉山头”现象的出现。12优秀的销售经理，都有与最终消费者保持接触的工作习惯。13销售经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向指引。47第三部分 销售队伍筑建实务14远来的和尚会念经，新到一个销售区域当经理的人，不管是从外面聘请来的，还是公司内部调任的，检验是否有管理能力的标准是：a能否在新团队中尽快树立威信；b应用他以前的工作经验，是忙着照搬原来的制度，还是根据实际情况，为区域销售铁人新的运转机制。15发现不了销售工作中存

19、在的问题和市场中的机会、没有工作思路、制定不出能够实施的行动方案、无法为团队指明方向，却总是强调客观因素，向上面要政策、要支持的经理人员，应该及早调离销售部。16优秀的销售经理，不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。48第三部分 销售队伍筑建实务17业务员对销售经理的工作安排有抵触情绪，往往说明经理的威信尚未树立。销售经理的威信从何而来?a他的工作经验和工作思路；b他的沟通能力和领导方式；c他在公司中的地位；d他与业务员的私人感情。18销售经理在与业务员进行工作沟通时，不要扮演“救援者”的角色；19与业务员进行工作沟通时，最重要

20、的是关注细节，其次是关注细节，第三还是关注细节。20对业务员的要求分两步走。起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。基础业务知识和技能具备后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总结，不断行动。49第三部分 销售队伍筑建实务21当业务员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项销售工作时，不要急于进行工作沟通或给予培训。先陪他共同工作一个下午，发现问题的本质是什么。经理人员对培训寄予的希望太大，会丧失对现实情况敏锐的判断力。培训对业务员的成长是有帮助，却是一项长期投资，不可能包治百病。22业务员业绩不佳，销售经理的第一

21、反应应该是：工作流程安排是否合理?其次考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。50第三部分 销售队伍筑建实务23与业务员保持良好的私人感情，可以极大方便销售经理的工作开展。24完成销售任务，是一个销售队伍的共同目标。25强烈的团队精神，来自于共同的奋斗目标。26不要刻意追求迎合某种理想的团队文化。51第三部分 销售队伍筑建实务有关销售队伍的管理经验，如同将军的带兵之道，是永远摘录不尽的。当世界的前沿管理观念正在强调返璞归真，由追求卓越向良心管理回归时，我们许多销售经理的实际做法正不自觉地符合这种潮流。几乎每一个谈话对象，在谈及曾经离去的优

22、秀业务员时，都有真诚的感情流露，或惋惜，或自责。有了这种爱兵之心，借兵之情，企业拥有自己的优秀的销售队伍，为期不远。52第四部分 经理人管理下属的艺术53第四部分 经理人管理下属的艺术管理是组织各种资源以达成使命的实践艺术。经理人究竟是领导者还是管理者？严格来说，是管理者。韦尔奇、张瑞敏这样具有雄才大略的人是领导者，而我们身边多如牛毛的经理人则是管理者。管理的目的是创造井然有序、优质高效，为企业塑造持久的生命力。管理的手段是沟通、协调。管理上的误区不外乎对管理者的角色、手段和目的的无知与滥用。54第四部分 经理人管理下属的艺术谈到经理人管理下属时的误区，以下几点是应着力避免的 在员工中制造对立

23、 又想做哥们儿，又想做老板 御下不严 御下过严 不鼓励下属学习与提高 错误地阻碍想离开的员工55第四部分 经理人管理下属的艺术何必非要吃一堑，才能长一智？何必非要吃一堑，才能长一智？人非圣贤，孰能无过？在这个变幻莫测的时代，作为一名经理，更容易在形势判断与职权运用中犯错。俗话说，吃一堑，长一智。但更高的境界应该是：预防为主。何必非要吃一堑，才能长一智呢？本文所列的误区与对策尽管不够全面，但希望也能开启您的心智，帮助您在管理下属时成竹在胸。569、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Thursday,September 21,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。14:57:1414:5

24、7:1414:579/21/2023 2:57:14 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2314:57:1414:57Sep-2321-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。14:57:1414:57:1414:57Thursday,September 21,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2314:57:1414:57:14September 21,202314、他乡生白发，旧国见青山。21 九月 20232:57:14 下午14:57:149月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 232:57 下午9月-2314:57September 21,2

25、02316、行动出成果，工作出财富。2023/9/21 14:57:1414:57:1421 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:57:14 下午2:57 下午14:57:149月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Thursday,September 21,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。14:57:1414:57:1414:579/21/2023 2:57:14 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2314:57:1414:57Sep-2321

26、-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。14:57:1414:57:1414:57Thursday,September 21,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2314:57:1414:57:14September 21,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 九月 20232:57:14 下午14:57:149月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 232:57 下午9月-2314:57September 21,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/21 14:57:1414:57:14

27、21 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:57:14 下午2:57 下午14:57:149月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Thursday,September 21,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:57:1414:57:1414:579/21/2023 2:57:14 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2314:57:1414:57Sep-2321-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:57:1414:57:1414:57Thursday,September 21,202313、知人者

28、智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2314:57:1414:57:14September 21,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 九月 20232:57:14 下午14:57:149月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 232:57 下午9月-2314:57September 21,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/21 14:57:1414:57:1421 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:57:14 下午2:57 下午14:57:149月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉