专场促销活动策划案

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1、 活 动 执 行 手 册 感恩中国大惠羊城 意大利劳卡衣柜厂家总裁签售会一、 活动根本信息:【活动主题】：感恩中国 大惠羊城意大利劳卡衣柜厂家总裁签售会【活动时间】：2021年4月24日【活动地点】：劳卡公司营销中心(荔湾区东朗东沙大道345号金宇花园二楼)【政策输出】： 1、消费券:购置面额500元的消费券9折优惠,购置面额1000元的消费券8折优 惠,购置面额2000元的消费券7折优惠,每户最高限购2000元; 客户可按消费券面额当现金下订及下单使用; 消费券可退、可转让、有效期1年、不可找零; 2、现场促销:18MM板145元/; 小半圆弧框普通、特色平板百叶门388元/, 大半圆弧框普

2、通平板门498元/,大半圆弧框特色平板门518元/ ,大半圆弧框普通百叶门578元/,大半圆弧框特色百叶门598 元/; 但凡带移门衣柜均送标准配件一个(格子架、抽屉、裤架); 但凡订购产品满5000元-8000元的赠送标准鞋柜或标准梳妆台一 个; 但凡订购产品满8001元-12000元的赠送1200MM标准C1型排骨床 一张,价值：1280元; 但凡订购产品满12001元-16000元的赠送1500MM标准C1型排骨 床一张,价值：1680元; 但凡订购产品满16001元-20000元以上的赠送1800MM标准C1型 排骨床一张,价值：1980元; 到场签到客户均可领取精美礼品一份; 备注:

3、第-第项活动不可重复享受; 3、下订活动:但凡活动当天下订500元即可获赠价值168元梳妆凳一个; 但凡活动当天下订1000元即可获赠价值368元挂烫机一台; 但凡活动当天下订客户均可参加现场抽奖活动; 4、抽奖活动:一等奖1名美的挂式空调一台; 二等奖3名挂烫机1台; 三等奖5名自动电热壶1个; 幸运奖20名标准梳妆凳一个; 现场交订金签售后可即可到抽奖处抽奖;二、 客户可能提到的问题应答:1、 购置消费券我能享受什么优惠？参考应答：此次活动是我们公司有史以来最大的一个让利活动,本身18MM板就打了6折,如果购置消费券下单就可以在享受6折的情况下再享受一个折扣,所以购消费券比活动当天现金购置

4、产品更加优惠；2、 我购置的消费券如何使用？参考应答：n 我们的消费券使用期限为1年，1年内未用完的可以退，或者换新券；n 消费券可以转让给亲朋好友，可退换；n 消费券按产品标价在展厅内等值消费；n 本券可在广州市内劳卡各大展厅使用；3、 怎么购置消费券？参考应答：活动期间到我们展厅收银处购置，只限活动期间购置。4、 消费券购置数量金额有限制吗？参考应答：因为此次活动除了消费券之外还有总裁签售已经非常非常优惠了,所以最高只可购置2000元。5、 如果我购置了消费券用消费券下订金后可以退款吗？参考应答：可以,我们会按照当时购置消费券所开出收据上面的金额来退款.6、现在你们的消费券最低打7折，那等

5、以后我要买家具时，你们的折扣更低，那我买消费券不就吃亏了？参考应答： 消费券最低7折已经很优惠了，这是最优惠价，为了这次活动，我们厂家大幅度直接让利给我们广州的消费者。您不用担忧以后我们的优惠比这更低。现在通货膨胀比拟快所以以后的价格只会随着原材料的价格越来越高不会更低的。在这里我们给您交个底，如果以后，我们对外的优惠政策低于本次消费券的政策，您可以凭消费券来换取下次更优惠的政策，确保您得到更多的实惠。7、活动现场如果我不用消费券能享受什么折扣？参考应答：如果您不用消费券，只能按当天活动优惠政策购置。购置消费券相对当天活动更优惠。为了您得到多的优惠，所以我建议您尽量购置消费券。8、用消费券购置

6、产品，是否能享受正常的售后效劳？参考应答：当然可以，我们本次活动所有的售后政策不变。9、买你们的消费券虽然说现在享受的优惠很大，但现在其它品牌都打4折了， 那比照一下，优惠力度还是比他们小啊。n 两个不同品牌的产品是不能放一起比照的，这样比照对我们不公平。n 其它品牌平时的价格都很低，他们的价格随意性比拟强，只要有生意，什么折扣都能做。n 我们公司立足定制家具行业已经十年了。我们在定制家具行业品牌排名前3，我们在衣柜专委会担任常务副会长。您去到我们工厂也看到我们的规模了,虽然说有比我们廉价的定制家具,但是就我们使用的原材料及工厂规模来讲有这种优惠绝对是仅此一家。买衣柜来讲看价格只是一个方面,最

7、重要的还是要看原材料的情况和工厂的规模做工及我们完善的售后管理您在我们品牌下单绝对是无后顾之忧。使用金氏追三代介绍法给客户介绍产品10、消费券面额是多少的？参考应答：我们的消费券面额有三种：500元、 1000元、2000元，购置不同面额的消费券所享受的折扣也是不同的。三、 客户来源：1、 门店意向客户；2、 团购网召集客户；3、 线下集采召集客户；四、 各环节负责人及时度表：工程负责人要点总指挥汤志强负责整个活动的筹划、安排、资源整合第一阶段：活动前期准备工程负责人要点完成时间渠道建立组汤志强91团购网合作事宜确定;线下集采合作事宜确定;4月3日物料设计组赵坤负责活动所有制作设计物料见?物料

8、明细表?;4月6日物料采购组汤志强负责整个活动现场所有物料、礼品的准备与保管;4月12日活动现场布置组朱智峰负责活动场地的布置与维护,茶点区的工作安排;4月23日客户邀约组汤志强负责团购网对接和工作安排,及时应对异常情况;三天统计一次意向客户第二局部：活动现场工作安排现场总调度汤志强负责现场各个环节的临时调度工作;现场客户接待组汤志强负责活动客户接待工作,活动发动会及活动培训;4月22日培训交通组朱智峰负责活动车辆安排、调度使用、交通;现场收银组朱春好负责礼品发放,订金收取,消费券销售等现场机动组宋卫冠随时监督、协调、配合各环节的工作现场第三局部：活动后期工作客户跟踪组汤志强负责活动结后，客户

9、跟进工作，促进成交五、 物料明细表:物料分类名称规格要求分管人数量完成时间印刷制作类网络广告首页动态、内页专贴赵坤4月5日消费券500元/1000元/2000元4月6日促销海报X架4个4月6日线下集采展位KD板4月15日DM册A34月6日工厂、公司欢送条幅标准3条4月20日前礼品类指甲钳标准汤志强100个4月10日前空调1500元内1台4月20日前电饭煲200元内3个4月20日前电热壶60元内5个4月20日前综合类红地毯铺满营销中心楼梯朱智峰4月20日前矿泉水小支100支客户签到本打印/标准2本纸袋标准100个宣传册(大小)标准200份公告栏公司黑板1块抽奖箱标准1个抽奖乒乓球标准29个场内水

10、果200元内3个果蓝4月23日收据标准2本4月20日前订单标准2本胸牌标准10个大巴车待定待定产品特价贴标准10个六、 现场执行流程:1、 客户集结流程:分管人:汤志强地点:待定说明:由团购网及公司业务人员在活动前3天短信提醒意向客户集结时间及地点,活动前一天 通知意向客户集结时间及地点. 活动前一天晚上8点前统计出第二天到场客户; 客户在指定地点集结完毕后,业务及团购网统计人数. 如有未到客户及时 沟通未到场原因,可适当等待未到客户;2、 参观工厂流程:分管人:汤志强地点:白云区工厂说明 :当所有客户集结后由业务带着客户到工厂参观并介绍现代化生产厂房及生产机器,强调公 司的生产工艺确保产品的

11、质量保证.参观时间30分钟左右.参观后由大巴带到营销中心签单;3、 接待客户流程:分管人:汤志强地点:公司营销中心说明:客户到公司后由汤志强先作公司简介,先后各销售员引导客户到旧前台领取精美小礼品,如人员过多可先分流局部客户参观展厅.介绍产品及促销信息后引导客户购置消费券下订;4、 发放精美礼品流程:分管人:计价部1人地点:公司旧前台说明:客户在旧前台领取礼品需登记根本信息,礼品放入装有宣传资料的纸袋内;5、 购置消费券流程:分管人:计价部1人地点:公司旧前台说明:由销售员带客户到旧前台办理,购置的消费券按照数额所给出不同的折扣并按实际所收金额开出收据;6、 下订流程:分管人:销售消费券责任人

12、地点:公司旧前台说明:由销售员帮客户开出订单,订单上需列出客户所享受的活动工程.开出订单后由销售员引导客户到旧前台交款,收款人那么开出等同收据;下订后由成交销售员在公告栏写出客户楼盘名称及姓氏;7、 抽奖流程:分管人:销售消费券责任人地点:公司旧前台说明:客户下完订金后直接在旧前台抽奖箱内抽出奖项.所得奖项在产品安装时一并送到客户家里;8、 活动结束流程:分管人:汤志强地点:公司营销中心说明:由各销售人员告知客户交通路线.所有临时销售员把客户资料交接至汤志强;七、终端工作推进表:进展工作内容执行人要求4月4日1、 团购网合同签定；2、 活动筹划方案确定；3、 活动费用预算完成；4、 发动会；汤

13、志强制定目标、明确分工4月4日-4月6日1、 平面设计等到位；2、 DM单张、X架等下单生产；设计部4月6日1、网络推广报名开始；汤志强4月7日-4月13日1、 报名意向客户跟踪；2、 团购网提供的重点小区跟踪；汤志强最少完成15户意向客户积累4月14日1、DM单张、X架提货；朱智峰4月15日-4月17日1、到中团集采地点派发资料；汤志强最少完成10户意向客户积累4月18日-4月20日1、报名意向客户跟踪；2、团购网提供的重点小区跟踪；3、搜房线下集采活动物料准备；汤志强最少完成5户意向客户积累4月21日-4月23日1、参加搜房线下集采活动；汤志强最少完成20户意向客户积累4月23日晚1、活动

14、再次培训；汤志强统一口径4月24日1、收取订金、销售消费券全体订金和购券用户到达35户4月25日-4月30日消化客户全体订金和购券用户到达50户八、 销售人员鼓励方案：类别下订数量鼓励临时导购员1户200元现金2户3户500元现金4户5户800元现金6户以上1000元现金导购员1户100元+业绩提成2户3户300元+业绩提成4户5户500元+业绩提成6户以上800元+业绩提成 九、活动费用及赢利预算：工程支出费用91团购网专场费用15000专场活动费+业绩提成以30户业绩计：15000=30000元DM单张、X架、资料等600元搜房集采展位费3000元左右搜房展位物料费用800元礼品费用310

15、0元大巴车费1600元综合物料500元合计：约40000元赢利预算：此次活动成交30户X每户成交额12000元=360000元360000元营业额X35%毛利率=赢利126000元毛利126000元-40000元活动费用=86000元活动纯利 劳卡广州销售公司 2021年4月1日 蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆

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22、膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅

23、聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃

24、蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀

25、莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈

26、芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅

27、艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂

28、膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀

29、膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇

30、蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅

31、荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀

32、莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇

33、芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄

34、膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂

35、膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿

36、蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇

37、蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄

38、莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂

39、芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿

40、芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆

41、膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄

42、肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿

43、蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃薂蝿膅荿蒈蝿羄膂蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿蒅薅螅羁芈蒁袄肃蒄莇袃膆芆蚅袃袅聿蚁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈袈肄莁薄羈膆膄蒀羇袆莀莆羆羈膂螄羅膁莈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂薀肅艿莈蕿膇蒅蚇薈袇芇薃蚇罿蒃葿蚆肂芆莅蚅芄肈螃蚅羄莄虿蚄肆膇薅蚃膈莂蒁蚂袈膅莇螁羀莀