租单制胜攻略

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1、租 单 制 胜 攻 略 课 程 大 纲 房 地 产 市 场 的 分 级 租 赁 的 机 遇 心 态 篇 四 不 要 房 地 产 市 场 的 分 级 一 级 市 场 ： 土 地 市 场 二 级 市 场 ： 增 量 房 市 场 三 级 市 场 ： 存 量 房 市 场 租 赁 的 机 遇一 、 租 赁 与 买 卖 的 区 别 交 易 时 间 ： 交 易 复 杂 程 度 ： 佣 金 标 准 ： 竞 争 程 度 ： .二 、 使 命 感 和 自 豪 感 心 态 分 类 归 零 心 态 积 极 心 态 学 习 心 态 合 作 心 态 感 恩 心 态 吃 苦 心 态 争 第 一 心 态 长 期 开 发 新

2、资 源 心 态 经 纪 人 的 归 零 心 态 这 个 行 业 每 个 月 ， 每 一 周 ， 每 一 天 都 要 归 零 不 管 你 上 个 月 做 多 少 业 绩 ， 多 是 过 去 ， 不 等 于 你 这个 月 ， 上 个 月 业 绩 高 不 等 于 你 这 个 月 高 ， 上 个 月 业绩 低 不 等 于 这 个 月 业 绩 低 每 周 也 要 归 零 ， 上 周 的 任 务 完 成 这 周 任 务 还 要 继续 昨 天 没 业 绩 不 等 于 今 天 不 签 单 ， 昨 天 签 单 了 也 不 能今 天 就 放 松 不 带 看 了 ， 一 定 要 归 零 ， 为 今 天 继 续 带看

3、 经 纪 人 的 积 极 心 态 积 极 心 态 很 多 人 做 不 到 ， 如 果 上 个 月 业 绩 好 可 能 就满 足 了 ， 这 个 月 就 不 努 力 了 ， 不 积 极 和 容 易 满 足 如 果 上 个 月 业 绩 不 好 ， 就 更 加 颓 废 ， 不 积 极 ， 这 是很 可 怕 了 ， 人 要 时 刻 积 极 向 上 ， 都 说 ： 积 极 的 人 像太 阳 照 到 哪 里 哪 里 亮 ， 消 极 的 人 像 月 亮 初 一 十 五 不一 样 只 有 积 极 的 人 才 会 持 续 高 业 绩 ， 持 续 收 入 稳 定 经 纪 人 的 学 习 心 态 都 说 人 活 到

4、 老 ， 学 到 老 不 学 习 ， 很 难 进 步 ， 也 很 难 跟 上 公 司 的 脚 步 ， 很 容易 掉 队 要 学 习 的 东 西 很 多 ； 专 业 知 识 ， 接 待 礼 仪 ， 开 发 渠道 ， 发 帖 方 法 ， 战 术 打 法 等 经 纪 人 的 合 作 心 态 2 这 个 大 家 都 明 白 ， 懂 得 合 作 是 聪 明 之 举 ， 这 样 业 绩才 会 更 高 懂 得 把 自 己 收 的 资 源 第 一 时 间 推 销 给 区 里 经 纪 人 ，利 用 大 家 的 销 售 力 量 赶 快 把 它 销 售 出 去 ， 第 一 时 间收 获 业 绩 ， 不 要 自 己

5、私 藏 ， 结 果 没 租 出 去 ， 又 被 别的 公 司 租 出 去 了 ， 结 果 什 么 都 没 得 到 个 人 一 个 月 能 租 五 套 ， 两 个 人 合 作 好 就 能 租 七 八套 ， 业 绩 ， 能 力 最 大 化 经 纪 人 的 感 恩 心 态 人 要 学 会 感 恩 感 恩 客 户 和 业 主 的 信 任 ， 好 好 的 为 他 们 服 务 ， 争 取多 一 些 老 客 户 和 转 介 绍 感 恩 公 司 给 予 的 平 台 成 就 自 己 ， 不 要 做 对 不 起 公 司的 事 （ 私 单 ， 出 卖 信 息 等 ） 感 恩 同 事 和 店 长 的 帮 助 ， 多

6、帮 助 别 人 经 纪 人 的 吃 苦 心 态 销 售 是 高 压 力 ， 高 辛 苦 ， 高 回 报 的 行 业 ， 选 择 就 要承 受 ， 因 为 销 售 可 以 用 年 的 时 间 赚 年 的 钱 ，同 时 你 也 要 用 年 的 时 间 吃 年 的 苦 我 们 还 年 轻 ， 少 壮 不 努 力 ， 老 大 途 伤 悲 ！ 为 了 以 后 自 己 和 家 人 的 幸 福 ， 请 选 对 路 和 方 向 ， 如果 你 选 择 年 轻 时 自 在 的 过 ， 那 么 将 来 你 就 会 吃 更 多的 苦 头 经 纪 人 争 第 一 的 心 态 都 说 人 过 留 名 ， 雁 过 留 声

7、为 什 么 店 里 的 最 高 业 绩 不 是 你 ？ 为 什 么 区 里 的 销 冠不 是 你 ？ 为 什 么 大 区 的 销 售 冠 军 不 是 你 ？ 为 什 么 公司 的 销 售 精 英 没 有 你 ？ 人 只 要 做 就 要 有 目 标 ， 争 第 一 ！ 不 管 最 后 是 不 是 第一 只 要 尽 最 大 努 力 就 好 ！ 人 和 人 的 能 力 和 智 商 是 差 不 多 的 ， 只 要 肯 努 力 就 会有 可 能 ， 努 力 伙 伴 们 ！ 长 期 开 发 新 资 源 的 心 态 资 源 是 这 个 行 业 的 命 脉 ， 永 远 是 重 点 ， 要 有 长 期 开发 的

8、 心 态 ， 资 源 为 王 开 发 渠 道 和 方 法 我 下 面 给 打 家 讲 一 下 渠 道 与 方 法 10个 租 赁 房 源 获 取 渠 道渠 道 方 法 话 术 工 具 人 员 时 间 注 意 事 项店 面 热 情 ， 主 动 ， 有礼 貌 告 之 市 场 情 况 ，专 业 ， 要 电话 名 片 ， 派 报 三 个 月 以 上 的 租赁 经 纪 人 接 待 日 ， 控 制 在 分 钟 接 待 没 有 规 矩地 面 热 情 ， 主 动 ， 多带 房 源 多 讲 市 场 ， 看 房定 价 要 电 话 人 字 板 ， 派 报 新 人 加 老 人 下 班 时 间 不 要 吸 烟失 效 把

9、 失 效 资 源 打 印出 来 以 回 访 的 形 式 问是 否 租 了 电 话 租 赁 经 纪 人 晚 间 ： ： 或者 周 末 要 有 礼 貌 更 新 定 期 更 新 价 格 变 动 系 统 跟 进 录 入 人 周 价 格 是 否 有 变 化租 赁 成 交 打 租 出 去 的 房 源 是 否 到 期 租 赁 成 交 档 案 三 个 月 以 上 的 租赁 经 纪 人 一 个 月 一 次 要 有 礼 貌买 卖 成 交 打 年 买 房 的新 业 主 是 否 考 虑 出 租 ，租 金 和 月 供的 关 系 买 卖 成 交 档 案 三 个 月 以 上 的 租赁 经 纪 人 一 个 月 一 次 08年

10、 成 交 现 在 回访 的 案 例洗 盘 定 期 有 针 对 性 的洗 盘 告 诉 业 主 出 租 价格 ， 约 看 房 业 主 资 料 三 个 月 以 上 租 赁经 纪 人 定 期 要 有 礼 貌网 络 扒 房 到 各 个 房 产 网 站打 是 否 真 实房 源 通 过 中 介 的 好 处 ，专 业 ， 安 全 ，高 效 网 络 经 纪 人 每 天 早 上 核 实 是 否 是 真 实房 源物 业 开 发 多 与 物 业 人 员 聊 多 套 近 乎 名 片 经 纪 人 随 时 经 常 去 同 行 开 发 关 注 网 络 ， 别 的公 司 发 的 帖子 ， 和 房 源板 和 带 看 以 客 户

11、身 份 问 其什 么 户 型 ，几 号 楼 什 么能 看 等 业 主 资 料 经 纪 人 随 时 多 关 注 11个 租 赁 客 户 获 取 渠 道渠 道 方 法 话 术 工 具 人 员 时 间 注 意 事 项网 络 1 呈 现 什 么 房 子 上什 么 客 户 楼 评 ， 小 区 介 绍 端 口 ， 照 片 ， 户 型 图 所 有 租 赁 经 纪 人 随 时 要 专 业 ， 对 房 子 要了 解店 面 2 热 情 ， 主 动 ， 有礼 貌 了 解 需 求 ， 介 绍 房子 要 电 话 名 片 ， 派 报 三 个 月 以 上 的 租 赁经 纪 人 接 待 日 要 专 业 ， 有 礼 貌地 面

12、3 社 推 告 之 市 场 情 况 ， 要电 话 人 字 板 ， 派 报 ， 名 片 新 人 加 老 人 下 班 时 间 不 吸 烟租 赁 成 交 打 租 赁 成 交 档 案 是 否 到 期 ， 什 么 时间 再 租 租 赁 成 交 档 案 租 赁 经 纪 人 定 期 回 访 有 礼 貌 买 卖 成 交 打 买 卖 成 交 档 案 刚 卖 房 子 是 否 要 租房 买 卖 成 交 档 案 租 赁 经 纪 人 定 期 回 访 有 礼 貌失 效 客 户 5 打 印 出 来 是 否 还 有 租 房 意 向 ，分 析 市 场 内 网 ， 失 效 资 源 新 人 一 个 月 次 要 多 掌 握 房 源内

13、 网 客 户 3 定 期 回 访 是 否 有 时 间 看 房 电 话 ， 内 网 ， 跟 访 表 经 纪 人 定 期 回 访 （ 天 ） 做 记 录楼 盘 资 料 有 针 对 性 告 诉 市 场 和 他 的 房屋 价 值 业 主 资 料 个 月 以 上 的 租 赁经 纪 人 下 班 后 最 好 先 发 信 息以 往 带 看 及 时 回 访 对 房 子 是 否 有 意 向 ，哪 不 满 意 跟 访 表 经 纪 人 晚 间 即 使 回 访 找 到 问 题 ， 及 时 介绍 别 的 房 子保 安 开 发 多 与 他 们 聊 多 套 近 乎 名 片 经 纪 人 随 时 持 续 性 同 行 开 发 4

14、经 常 出 去 转 切 来 介 绍 我 们 还 有更 好 的 房 子 名 片 ， 业 主 资 料 经 纪 人 随 时 便 装 好 一 些 年 轻 时的 人 生目 标 没 有 目 标 27% 失 业 、 生 活 落 魄 者模 糊 目 标 60% 蓝 领清 楚 目 标 10% 专 业 人 士非 常 清 楚 目 标 3% 企 业 家 、 杰 出 人 士第 四 种 人 收 入 是 第 三 种 人 的 16倍 一 、 不 要 试 着 做 建 立 明 确 合 理 的 目 标 （ 很 多 人 高 估 了 自 己 的 短 期 目标 ， 低 估 了 自 己 的 长 期 目 标 ） 什 么 是 “ 剩 者 为 王

15、 ” 90： 10法 则 二 、 不 要 拿 不 该 拿 的 钱 工 资 的 构 成 客 户 的 礼 物 三 、 不 要 不 进 步 凯 撒 的 故 事 问 题 不 是 你 做 了 多 久 ， 而 是 你 有 没 有 进 步 成 为 公 司 的 骨 干 骨 干 的 特 质 ： 1） 忠 诚 2） 业 务 能 力 强 3） 敬 业 、 竭 尽 全 力 四 、 永 远 不 要 抱 怨 抱 怨 就 像 口 臭 ， 自 己 不 觉 得 ， 别 人 受 不 了 想 做 的 事 ， 该 做 的 事 执 行 力 =职 业 素 养 赢 在 租 赁 租 赁 经 纪 人 的 职 业 素 养之技 巧 篇 （ 四 要

16、 ） 一 、 要 做 就 做 专 家 专 家 等 于 赢 家 影 响 力 的 权 威 性 良 好 的 个 人 形 象 对 区 域 的 了 解 （ 区 域 七 大 优 势 ， 小 区 的 五 大 优 势 ） 学 习 房 地 产 相 关 知 识 ， （ 专 业 、 新 闻 ） 长 久 的 从 业 心 态 二 、 要 靠 服 务 制 胜 一 流 的 经 纪 人 靠 服 务 二 流 的 经 纪 人 靠 产 品 （ 房 源 ） 三 流 的 经 纪 人 靠 打 折 （ 价 格 ） 营 销 之 父 菲 利 普 科 特 勒 服 务 经 济 时 代 已 全 面 到 来 ， 服 务 不 再 是 产 品 的附 庸

17、， 甚 至 ， 服 务 不 再 局 限 于 与 产 品 平 起 平 坐 ，实 际 上 ， 服 务 经 济 的 终 极 体 现 是 服 务 从 产 品 中 独立 出 来 ， 让 服 务 直 接 形 成 生 产 力 。 售 前 服 务 随 时 微 笑 讲 话 客 气 （ 不 要 当 着 客 户 的 面 争 吵 ， 批 评 你 的 同 事 ） 定 期 联 络 （ 乔 吉 拉 德 ） 不 断 关 心 （ 关 心 客 户 关 心 的 人 ， 关 心 客 户 关 心 的 事 ）乔 吉 拉 德 买 花 、 大 米 的 故 事 差 异 化 服 务 ： 海 底 捞 停 车 卡 售 后 服 务 定 期 联 络 ：

18、 你 怎 么 说 帮 客 户 交 八 费 ， 搬 家 成 交 礼 物 （ 镇 宅 之 宝 ） 最 好 的 服 务 定 义 ： 发 自 内 心 三 、 要 让 客 户 信 任 你 一 、 要 学 会 问 问 题 销 售 是 靠 问 的 （ 你 讲 话 只 占 20%， 客 户 占 80%） 问 简 单 容 易 回 答 的 问 题 （ 不 是 客 户 部 配 合 ， 是 问的 不 够 好 ） 让 客 户 回 答 “ 是 ” 问 2选 1的 问 题 二 、 要 学 会 讲 故 事 用 别 人 的 嘴 说 你 想 说 的 事 案 例 是 最 好 的 说 服 工 具 要 让 客 户 信 任 你 三 、

19、信 任 的 基 础 来 源 于 喜 欢 like 模 仿 他 （ 讲 话 声 音 38%， 讲 话 内 容 7%， 肢 体 动 作55%） 、 人 分 为 3种 类 型 ： 视 觉 、 听 觉 、 触 觉 客 户 的 四 个 类 型 ： 配 合 型 、 同 中 求 异 型 、 异 中 求 同 型 、 拆 散 型 四 、 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程 带 看 前 要 点 ： 五 确 认 ： 确 认 时 间 ： 确 认 好 看 房 时 间 确 认 价 格 ： 确 认 好 业 主 的 最 低 价 格 、 中 介 费 给 付方 式 ， 是 否 含 物 业 、 取 暖 等 确 认 配

20、合 ： 需 要 业 主 的 配 合 （ 怎 样 报 价 ） 、 需 要客 户 的 配 合 （ 不 要 当 场 讲 价 ） 、 需 要 同 事 的 配 合 确 认 看 房 路 线 ： 确 认 主 推 房 源 ： 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程 四 提 前 ： 1、 提 前 准 备 好 工 具 ： 如 ： 鞋 套 、 笔 、 名 片 、 看 房确 认 单 等 2、 提 前 看 房 ： 提 前 看 房 ， 掌 握 房 子 的 优 缺 点 ， 避免 带 看 时 找 不 到 房 间 。 有 钥 匙 的 房 间 先 去 打 开 窗 帘 、窗 户 保 证 房 间 干 净 无 气 味 光 线

21、充 足 。 3、 提 前 联 系 ： 看 房 前 半 小 时 再 次 确 认 双 方 的 时 间 。（ 安 排 好 每 套 房 子 的 间 隔 时 间 ） 4、 提 前 到 达 ： 定 要 比 客 户 提 前 10分 钟 到 达 约 定 地点 。 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程 三 最 好 ： 最 好 加 工 到 带 钱 看 房 最 好 有 同 事 陪 同 最 好 集 中 带 看 四 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程 带 看 中 要 点 ： 多 与 客 户 有 感 情 的 交 流 介 绍 区 域 七 大 优 势 及 小 区 五 大 卖 点 需 求 了 解 五 问

22、客 户 是 多 人 的 时 候 一 定 要 判 定 出 谁 是 决 策 人 客 户 看 完 房 不 宜 久 留 ， 避 免 客 户 与 业 主 有 过 多 的接 触 进 房 间 后 观 察 客 户 的 表 情 后 再 介 绍 房 屋 的 卖 点 看 房 后 必 须 马 上 寻 问 客 户 对 该 房 源 是 否 满 意 ， 若不 满 意 要 问 清 原 因 （ 结 合 五 大 需 求 ） 四 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程 看 好 客 户 与 业 主 ， 注 意 与 同 事 配 合 ， 促 单 与 同 事 配 合 ， 防 止 跳 单 。 带 看 后 ， 如 客 户 有 满 意

23、的 房 源 力 争 带 回 店 。 唠 家 常 、 说 优 点 ； 问 需 求 、 谁 做 主 ； 不 久 留 、 多 看 脸 ； 马 上 问 、 多 配 合 ； 防 跳 单 、 带 回 店 ； 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程五 能 ： 能 签 单 的 马 上 签 单 能 签 定 金 的 马 上 签 定 金 能 签 意 向 马 上 签 意 向 能 带 回 店 里 一 定 要 带 回 店 里 能 约 好 带 看 的 一 定 要 约 好 下 次 带 看 时 间 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程十 个 问 题 : 为 什 么 客 户 没 有 带 回 店 呢 ？ 客 户

24、看 完 房 子 怎 么 走 的 ，接 着 去 做 什 么 了 ？ （ 针 对 未 将 客 户 带 回 店 的 经 纪 人 ） 为 什 么 客 户 没 有 看 好 房 源 呢 ？ 客 户 拒 绝 房 源 的 理 由是 什 么 ？ 在 每 套 房 子 中 停 留 了 多 长 时 间 ？ 为 什 么 停 留 呢 ？ 重 点 看 了 什 么 ？ 最 喜 欢 房 子 的 哪 里 ？ 最 不 喜 欢 哪 里 ？为 什 么 ? 要 不 断 总 结 话 术 、 标 准 流 程 客 户 对 你 提 出 了 哪 些 关 键 问 题 ， 为 什 么 提 这 些 问 题呢 ？ 对 于 客 户 的 问 题 你 都 是

25、怎 么 回 答 的 ？ 客 户 是 否 问 了 价 格 ， 怎 么 问 的 ， 关 于 价 格 还 说 了 什么 ？ 你 是 怎 么 回 答 的 ？ 你 觉 得 本 次 带 看 对 客 户 有 什 么 新 的 了 解 ？ 你 准 备 下 一 步 怎 么 跟 进 这 个 客 户 ？ 这 一 轮 带 看 ， 客 户 对 哪 套 房 子 意 向 更 大 一 些 ？ 为 什么 呢 ？ 是 你 主 推 的 那 套 房 子 吗 ？ 你 认 为 你 主 推 的 房子 是 否 匹 配 他 的 需 求 ？ 哪 些 需 求 是 匹 配 的 ， 哪 些 需求 是 不 匹 配 的 ？ 课 程 回 顾 租 赁 经 纪 人 的 职 业 素 养 之 心 态 篇 四 不 要 一 、 不 要 试 着 做 二 、 不 要 拿 不 该 拿 的 钱 三 、 不 要 不 进 步 四 、 不 要 抱 怨 租 赁 经 纪 人 的 职 业 素 养 之 技 巧 篇 六 要 一 、 要 做 就 做 专 家 二 、 要 靠 服 务 制 胜 三 、 要 让 客 户 信 任 你 四 、 要 不 断 总 结 （ 带 看 要 点 ） 谢 谢 大 家