目标设定与绩效管理

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1、目 标 设 定 与 绩 效 管 理 讨 论l 小 组 内 简 单 介 绍 、 相 互 认 识l 组 名 （ 一 、 二 、 三 、 四 ） ， 选 出 小 组 长 我 们 绩 效 不 理 想 和 那 类 人 、 事 情 有 关 ？ 每 个 小 组 每 个 人 至 少 提 出 的 1个 问 题l 小 组 分 享 7分 钟 ， 结 果 写 在 白 板 上 ， 然 后 分 享尽 量 发 言 ， 不 必 聚 焦 对 错 ， 总 结 团 队 内 容 acer宏 碁 集 团 ： 1976年 创 业l 全 球 前 五 大 个 人 电 脑 制 造 商 ， 拥 有 国 际 化 运 作 的 经 营 团 队 ， 创

2、立 独 有 的 “ 新 经 销 模 式 ” ， 产 品 销 往 全 球 100多 个 国 家创 业 型 企 业 家l发 展 策 略p 代 工 （ 技 术 ） p 代 理 （ 营 销 ） p 品 牌 （ 管 理 ） l第 一 次 企 业 变 革麦 肯 锡 l第 二 次 变 革 IBM acer 企 业 为 什 么 变 革 ？l 2000年 ， 标 准 普 尔 指 数 前 500大 企 业 平 均 寿 命 为 ？A.约 20 30年B.约 30 40年C.约 40 50年D.约 50 60年 大 型 公 司 中 型 公 司小 型 公 司做 大 ？ 做 强 ？ 小 型 公 司微 型 公 司 企 业

3、为 什 么 变 革 ？ ： 企 业 持 续 经 营 生 命 周 期 模 式企 业 发 展 周 期 环 境 因 素 竟 争 对 手 制 度 流 程 管 理 问 题 新 兴 机 会成 长 业 务核 心 业 务（ 产 品 技 术 ） 时 间acer l 人 员 变 革 ： 改 变 自 已l 企 业 变 革 价 值 观 企 业 变 革 做 什 么 ？ 支 持 员 工 成 长 （ 人 员 改 变 自 已 ） 为 客 户 创 造 效 益 为 企 业 创 造 效 益 承 担 社 会 责 任 企 业 变 革 怎 么 做 ？ ： 业 务 领 先 模 型领 导 力 战 略 价 值 观 市 场 洞 察市 场 洞 察

4、市 场 洞 察市 场 洞 察 战 略 市 场 洞 察市 场 洞 察 市 场 洞 察市 场 洞 察 市 场 结 果差 距l业 绩l机 会 所 有 战 略 都 必 须 依 靠 人 员 去 执 行 ， 财 、 物 无 法 执 行 战 略 愿 不 愿 意（ 价 值 观 ） acer企 业 变 革 怎 么 做 ？ ： 人 才 领 导 力 培 养员 工 心 态 员 工 治 理员 工 能 力 允 不 允 许（ 合 法 、 合 理 ）会 不 会（ 技 能 ） l 个 人 执 行 务 （ 执 行 力 、 思 维 、 目 标 、 时 间 、 7H）l 关 健 时 刻 （ 全 员 营 销 ： 客 户 导 向 服 务

5、 心 态 、 服 务 技 巧 ）l 顾 问 式 销 售 （ 客 户 导 向 销 售 心 态 、 销 售 技 巧 ）l 解 决 方 案 策 略 销 售 （ 客 户 导 向 大 项 目 销 售 技 巧 ）l 销 售 教 练 技 术 领 导 力 企 业 变 革 怎 么 做 ？ ： B2B销 售 培 训 项 目企 业 变 革 应 该 从 每 一 个 员 工 改 变 自 已 开 始企 业 应 该 提 供 学 习 平 台 ， 支 持 员 工 成 长改 变 自 已 应 该 是 员 工 自 已 的 责 任 l 自 已 的 优 点 ， 包 括 我 们 能 够 运 用 的 才 干 、 能 力 、 技 艺 、 人

6、格 特质 ， 而 这 些 优 点 使 得 我 们 能 够 有 所 贡 献 ， 能 够 继 续 成 长 的 要 素l 我 们 要 善 于 发 现 自 已 的 优 点 ， 并 且 发 扬 自 已 的 优 点 ， 使 其 更 好地 为 自 已 服 务l 管 理 自 已 ， 改 变 自 已 ， 是 我 们 自 已 一 辈 子 必 修 的 功 课自 我 管 理 ， 改 变 自 已 l 当 飞 机 发 生 紧 急 状 况 时选 择 1的 理 由 “ ？ ” 选 择 2的 理 由 “ ？ ”体 验 ： 检 视 观 点 （ 心 态 ） ， 改 变 自 已 先 给 自 已 带 氧 气 罩 （ 站 立 ） ， 比

7、 例 “ ？ ” 先 给 别 人 带 氧 气 罩 （ 坐 着 ） ， 比 例 “ ？ ” 由 内 而 外 的 改 变 自 已 ： “ 观 -为 -得 ” 思 维 图观 为得 原 则 l 学 员 甲 想 法 、 心 理 感 受 “ ？ ”l 学 员 乙 想 法 、 心 理 感 受 “ ？ ”l 学 员 丙 想 法 、 心 理 感 受 “ ？ ”l 学 员 丁 想 法 、 心 理 感 受 “ ？ ”体 验执 行 目 标 ， 不 是 只 是 使 用 个 人 力 量 ， 还 可 以 利 用 团 队 协 作 l 美 国 管 理 大 师 彼 得 德 鲁 克 于 1954年 在 其 名 著 管 理 实 践

8、中 最先 提 出 了 目 标 管 理 的 概 念l 德 鲁 克 认 为 ， 并 不 是 有 了 工 作 才 有 目 标 ， 而 是 相 反 ， 有 了 目 标 才能 确 定 每 个 人 的 工 作l “ 企 业 的 使 命 和 任 务 ， 必 须 转 化 为 目 标 ” ， 因 此 经 理 人 应 该 通 过目 标 对 下 属 进 行 管 理l 当 组 织 最 高 层 经 理 人 确 定 了 一 定 时 期 内 组 织 目 标 后 ， 上 级 和 下 级一 起 协 商 ， 转 变 成 各 个 部 门 目 标 以 及 个 人 目 标 ， 经 理 根 根 据 目 标的 完 成 情 况 对 下 属

9、进 行 反 馈 、 考 核 、 奖 惩目 标 管 理 （ MBO） 起 源有 了 目 标 ， 执 行 才 会 聚焦 ， 资 源 才 能 不 浪 费 MBO（ 目 标 管 理 ） l 下 属 参 与 管 理 目 标 管 理 是 下 属 参 与 管 理 的 一 种 形 式 ， 由 上 下 级 共 同 商 定 ， 依次 确 定 各 种 目 标l 下 属 自 我 管 理 为 中 心 ： 目 标 管 理 基 本 精 神 以 下 属 自 我 管 理 为 中 心 。 目 标 的 实 施 ， 由 下属 自 我 进 行 ， 通 过 自 身 监 督 与 衡 量 ， 不 断 修 正 自 已 的 行 为 ， 以达 到

10、 目 标 的 实 现l 强 调 下 属 自 我 评 估 ： 目 标 管 理 强 调 下 属 对 工 作 中 的 成 绩 、 不 足 、 错 误 进 行 对 照 检 查总 结 ， 不 断 提 高 自 已 的 效 能l 完 成 目 标 结 果 ： 目 标 管 理 将 评 估 重 点 放 在 个 人 工 作 成 效 上 ， 按 下 属 的 实 际 贡 献 大 小 如 实 地 考 核 与 激 励 (Y理 论 )目 标 管 理 特 点 （ 2/2） l 比 如 说 销 售 收 入 指 标 ， 分 解 为 销 售 合 同 订 额 和 回 款 额l 要 签 订 更 多 的 销 售 合 同 ， 则 需 要 拥

11、 有 大 量 的 新 客 户 和 老 客 户 ， 也就 是 开 发 新 客 户 、 维 护 老 客 户l 客 户 是 由 业 务 人 员 开 发 的 ， 也 就 是 要 有 足 够 的 新 、 老 业 务 人 员 ，需 要 人 力 资 源 部 和 销 售 部 共 同 完 成l 签 订 了 合 同 ， 还 有 合 同 履 约 率 要 求 ， 这 就 对 业 务 系 统 完 善 度 提 出了 要 求l 回 款 额 是 由 财 务 部 提 供 数 据 、 实 施 身 监 督 ， 销 售 部 负 责 催 回 款目 标 设 定 分 解 举 例 （ 1/4） l 就 是 将 总 体 目 标 分 解 为 不

12、 同 层 次 、 不 同 部 门 的 分 目 标 ， 各 个 分 目标 的 综 合 有 体 现 总 体 目 标 ， 并 保 证 总 体 目 标 的 实 现l 各 个 分 目 标 保 持 与 总 体 目 标 方 向 一 致 ， 内 容 上 下 贯 通 ， 保 证 总 体目 标 的 实 现 (D、 O、 A、 M)l 要 注 意 到 各 分 目 标 所 需 要 的 资 源 条 件 及 其 限 制 因 素 ， 如 人 力 、 物力 、 财 力 、 协 作 条 件 、 技 术 保 障 等l 各 个 分 目 标 之 间 在 内 容 与 时 间 上 要 协 调 、 平 衡 ， 并 同 步 的 发 展 ，不

13、 影 响 总 体 目 标 的 实 现l 各 个 分 目 标 的 表 达 也 要 简 明 、 扼 要 、 明 确 ， 有 具 体 的 目 标 值 和 完成 时 限 要 求 目 标 设 定 分 解 要 求 l 设 立 各 种 可 能 的 目 标 ： 头 脑 风 暴 法 则l 设 立 目 标 的 精 髓 ： 二 八 法 则 （ 依 照 重 要 性 排 序 ， 调 定 权 重 ）l 设 立 目 标 的 最 有 效 技 巧 ： SMART法 则l 有 难 度 目 标 法 则 ： 一 定 难 度 的 目 标 值 =基 准 值 +挑 战 值 “ ？ %”l 目 标 量 化 法 则 ： 能 定 量 就 定 量

14、 ， 不 能 定 量 就 定 性l 制 度 、 沟 通 、 确 认 行 动 计 划目 标 设 定 方 法 具 体 的 （ Specific） ， 切 中 目 标 可 以 衡 量 的 （ Measurable） ,数 据 可 以 客 观 获 取 （ 财 务 部 门 ） 能 够 完 成 的 （ Achievable） ， 付 出 努 力 可 以 实 现 相 关 的 （ Relevant） 与 公 司 、 部 门 目 标 相 关 联 有 时 间 期 限 的 （ Time limited ） ,关 注 效 率 有 一 定 难 度 的 （ Stretch） ,付 出 更 多 的 努 力 可 以 实 现目

15、 标 设 定 方 法 ： SMART+S 行 动 计 划 表 （ action plan）序 号 行 动 衡 量 标 准 责 任 人 配 合 人 所 需 资 源 完 成 时 间 权 重 %1 S： 具 体 M： 可 度量2 A： 可 实现3 R： 相 关 性 4 T： 有 时限 企 业 战 略 意 图 模 型 （ 35年 ）运 营 高 效 企 业 行 业 领 先 企 业行 业 落 后 企 业 市 场 主 导 企 业B1 B2高低关 注成 本 关 注收 入低 高对减少开支的关注程度 对 增 加 收 入 的 关 注 程 度 acer l 目 标 是 什 么 ？ （ 实 现 目 标 的 中 心 问

16、题 、 项 目 名 称 ） （ 增 加 收 入 ）l 达 到 什 么 程 度 ？ （ 达 到 的 质 、 量 、 状 态 ）l 谁 来 完 成 目 标 ？ （ 负 责 人 与 参 与 人 ）l 何 时 完 成 目 标 ？ （ 期 限 、 预 定 计 划 表 、 日 程 表 ） （ 年 度 计 划 ）l 怎 么 办 ？ （ 应 采 取 的 措 施 、 方 法 ） （ 新 产 品 、 新 客 户 、 老 实 户 ）l 如 保 保 证 ？ （ 应 给 予 资 源 配 备 和 授 权 ） （ 产 品 研 发 、 降 低 成 本 ）l 是 否 达 成 了 既 定 目 标 ？ （ 对 成 果 的 检 查

17、、 评 价 ）解 决 问 题 ： 团 队 的 目 标 管 理销 售 金 额 、 毛 利 率 、 回 款 、 库 存 acer 举 例 ： 行 动 计 划 表序号 行 动 衡 量 标准 责 任人 配 合人 所 需 资 源 完 成 时 间 权 重 %1 销 售 金 额（ 新 客 户 、 新 产 品 ）2 销 售 毛 利 率3 回 款（ 找 信 用 好 的 客 户 ， 资 产 抵 押 ）4 库 存（ A、 B、 C三 级 ） acer l 选 择 一 个 临 时 任 务 （ 市 场 活 动 、 流 程 推 广 、 危 机 处 理 ） 以 “ 头 脑 风 暴 方 法 ” 找 出 10个 任 意 的 方

18、 法 使 用 “ 二 八 法 则 ” 找 出 2个 方 法 ， 依 “ 重 要 性 ” 排 序 ， 设 定“ 权 重 ” 配 合 “ SMART+S” 法 则 不 能 定 量 就 定 性 设 定 目 标 ， 制 定 行 动 计 划请 花 12分 钟 讨 论 ， 写 到 白 板 上 ， 然 后 分 享练 习 ： 目 标 设 定知 识 、 技 巧 、 心 态 （ 观 点 ）案 例 ： 减 重 （ 第 一 、 三 组 ）案 例 ： 戒 烟 、 戒 酒 （ 第 二 、 四 组 ）案 例 ： 学 习 英 语 （ 第 五 、 六 组 ） l 我 要 得 到 什 么 结 果 ？l 我 不 采 取 行 动 会

19、 得 到 什 么 痛 苦 ？（ 我 采 取 行 动 会 得 到 什 么 快 乐 ？ ）l 我 不 采 取 行 动 有 什 么 坏 处 ？（ 我 采 取 行 动 有 什 么 好 处 ？ ）l 制 定 行 动 计 划 ， 告 诉 家 人 、 朋 友 、 同 事 、 上 司l 立 即 采 取 行 动 目 标 管 理 ： 激 发 行 动追 求 快 乐 ?避 免 痛 苦 ? （ 5秒 钟 ） 测 试 ： 激 发 看 见 几 个 红 球 、 黄 球 ？ l 我 们 希 望 达 成 的 目 标 是 什 么 ？l 这 个 目 标 为 什 么 对 我 们 很 重 要 ？l 我 们 如 何 去 完 成 目 标 ？

20、行 动 计 划 执 行 ： 注 意 力 在 哪 里 ， 结 果 就 在 哪 里每 次 碰 到 问 题 时 ， 应 该 关 注 目 标 ， 而 不 是 关 注 困 难注 意 力 在 哪 里 ， 结 果 就 在 哪 里困难 目标目标 困难 l 在 我 们 身 边 亲 友 里 ， 有 没 有 减 重 成 功 ， 后 来 又 增 重 的 案 例 “ ?”l 增 重 的 主 要 因 素 有 哪 些 “ ?”行 动 计 划 执 行 总 结观 为得 原 则 为 什 么 长 期 目 标 很 难 实 现 ？将 长 期 目 标 切 为 中 期 、 短 期 目 标 （ 年 、 月 、 周 、 日 ） l 目 标 管

21、 理 步 骤 ： 行 动 计 划 执 行 总 结回 顾 目 标 、 考 核 结 果 、 总 结 循 环 l 绩 效 管 理 来 自 于 PDCA ,PDCA循 环 又 叫 戴 明 环 ， 由 美 国 戴 明 博 士 表示 采 纳 、 宣 传 ， 获 得 普 及l PDCA循 环 包 括 Plan、 Do、 Check、 Act， PDCA循 环 就 是 按 照 这 样 的 顺 序进 行 质 量 管 理 ， 并 且 循 环 不 止 地 改 善 产 品 质 量 的 程 序l Plan： 计 划 ， 包 括 方 针 和 目 标 的 确 定 ， 以 及 活 动 规 划 的 制 定l Do： 执 行 ，

22、 根 据 已 知 的 信 息 ， 设 计 具 体 的 方 法 、 方 案 和 计 划 布 局 ； 再根 据 设 计 和 布 局 ， 进 行 具 体 动 运 作 ， 实 现 计 划 中 的 内 容l Check： 检 查 ， 总 结 执 行 计 划 的 结 果 ， 分 清 哪 些 对 了 ， 哪 些 错 了 ， 明确 效 果 ， 找 出 问 题l Act： 修 正 ， 对 检 查 的 结 果 进 行 处 理 ， 对 成 功 的 经 验 加 以 肯 定 ， 并 予标 准 化 ； 对 于 失 败 的 教 训 也 要 总 结 ， 引 起 重 视 。 对 于 没 有 解 决 的 问 题， 应 提 交 给

23、 下 一 个 PDCA循 环 中 去 解 决PDCA管 理 的 应 用 ： 绩 效 管 理 l 喜 剧 大 腕 高 绩 效 如 何 产 生中 学 毕 业 下 乡 到 昌 平 插 队 ， 养 猪 三 年 几 次 请 假 回 城 参 加 艺 术 的 考 试 专 业 演 员 老 爸 ， 没 看 出 自 已 的 儿 子 有 当 演 员 的 潜 质 大 牌 演 员 保 驾 未 果 屡 败 屡 战 ， 感 动 老 爸 ， “ 养 猪 ” 取 胜 十 年 龙 套 乐 此 不 疲 （ “ 从 小 就 看 大 院 里 各 位 叔 叔 阿 姨 拍 的电 影 长 大 ， 哪 怕 他 们 只 在 片 子 里 跑 了

24、个 龙 套 ， 我 都 羡 慕 不 已 ！我 一 直 就 想 当 演 员 ， 打 心 里 就 喜 欢 这 个 工 作 ！ ” ）做 自 已 喜 欢 做 的 事 ， 有 能 力 去 做 ， 贡 献 自 已 ，帮 助 别 人 ， 能 够 赚 钱 ， 是 人 生 最 开 心 的 事 情 先 解 决 生 存 问 题 ， 从 目 前 工 作 找 到 乐 趣 、 价 值 如 何 产 生 高 绩 效l何 者 为 先 “ ？ ”意 愿（ 态 度 ） 机 会能 力 performance 如 何 产 生 高 绩 效 l团 队 人 才 选 育 用 留选 择 对 的 人 ， 比 培 养 人 对 更 重 要三 个 月

25、 试 用 期 ： 观 察 其 工 作 态 度机 会 激 励 意 愿 （ 态 度 ） 能 力 观 为得 原则 l 是 指 各 级 管 理 者 和 下 属 为 了 完 成 组 织 目 标 共 同 参 与 的 绩 效 目 标 制定 、 日 常 绩 效 辅 导 、 定 期 绩 效 考 核 、 绩 效 激 励 应 用 ， 使 绩 效 提 升 的 持 续 循 环 过 程l 是 管 理 者 协 助 下 属 使 用 目 标 管 理 /PDCA管 理 ， 让 下 属 管 理 好 自 已 工作 的 一 个 过 程 绩 效 管 理 是 什 么 ？Performance： 表 演 表 现 +结 果绩 效 管 理 =过

26、 程 +结 果 绩 效 管 理 流 程 四 个 阶 段管 理 者 每 天 先 管 理 自 已 ， 再 支 持 下 属 成 长 绩 效 目 标 设 定l制 定 公 司 、 部门 、 个 人 目 标l反 复 沟 通 、 建立 共 识 绩 效 激 励 应 用l薪 酬 福 利l职 务 调 整l绩 效 改 进 计 划l培 训 发 展 日 常 绩 效 辅 导l观 察 与 记 录l中 期 评 估 与 调 整 l指 导 与 反 馈 定 绩 效 考 核l个 人 绩 效 考 核l组 织 绩 效 考 核l沟 通 、 共 识 l 企 业 组 织 架 构 设 计 的 问 题绩 效 管 理 效 果 不 好 原 因组 织

27、跨 部 门 横 向 流 程 模 糊 ， 互 相 推 诿 责 任组 织 纵 向 层 级 过 多 ， 叠 床 架 屋 ， 决 策 时 间 冗 长 （ 审 核 销 售 订 单 ）组 织 功 能 不 齐 全 （ 工 厂 没 有 安 全 管 理 职 能 ）部 门 定 位 不 正 确 （ 生 产 部 门 在 品 管 部 门 之 上 ， 裁 盘 判 兼 球 员 ）权 利 责 任 不 匹 配 （ 矩 陈 式 管 理 ， 有 责 无 权 ）l高 层 主 管 不 参 与 （ 一 把 手 ）l非 人 资 部 门 主 管 认 为 ， 绩 效 管 理 是 HR部 门 的 事 ， 不 关 我 的 事l全 体 员 工 不

28、了 解 绩 效 管 理 工 作 的 意 义 ， 只 做 表 面 工 作l引 进 绩 效 管 理 制 度 ， 没 有 跟 进 落 地 ， 导 致 上 有 政 策 、 下 有 对 策l只 关 注 本 部 门 效 益 ， 忽 略 公 司 整 体 效 益 （ 造 成 本 位 主 义 ）l跨 部 门 沟 能 不 顺 畅 （ 横 向 管 理 ） l 目 标 精 炼 原 则 （ 几 个 目 标 “ ？ ” ）l 双 向 沟 通 原 则 （ 上 司 和 下 属 共 同 参 与 ）l 透 明 原 则 （ 开 诚 布 公 ）l 正 面 激 励 原 则 （ 胡 萝 卜 、 大 棒 ）l 强 调 执 行 原 则 （

29、计 划 VS.行 动 计 划 “ ？ ” ）绩 效 管 理 的 五 大 原 则 n 高 层 主 管 利 用 工 具 （ SWOT、 头 脑 风 暴 、 鱼 骨 图 ） 制 定 公 司 目 标 。 然后 各 部 门 主 管 依 据 公 司 关 键 目 标 建 立 部 门 目 标 ）绩 效 目 标 设 定 1、 数 量 Quantity 利 润 率 产 量 收 入 增 长 市 场 占 有 率 客 户 保 有 率 市 场 渗 透 新 客 户 数 量 新 产 品 投 资 回 报 率 每 股 收 益 率 绩 效 目 标 设 定 ： 五 种 主 要 可 衡 量 的 KPI绩 效 指 标2、 质 量 Qua

30、lity 准 确 性 错 误 率 次 品 率 公 差 预 算 其 它 相 关 技 术 数 据 可 靠 性 返 工 次 数 使 用 寿 命 服 务 服 务 规 范 3、 成 本 Cost 单 位 成 本 预 算 与 实 际 之 别 人 为 成 本 与 销 售 额 之比 费 用4、 时 间 Time 按 时 交 货 新 产 品 到 市 场 的 时 间 单 位 产 出 额 响 应 时 间绩 效 目 标 设 定 ： 五 种 主 要 可 衡 量 的 KPI绩 效 指 标5、 其 它 方 面 反 应 投 诉 次 数 称 赞 反 馈 客 户 满 意 度 员 工 满 意 度 员 工 流 失 率 绩 效 目 标

31、 设 定 原 则 ： CAKEl Consistent： 上 下 一 致 ， 指 的 是 下 级 目 标 要 服 从 上 级 目 标； 左 右 一 致 ， 指 的 是 同 级 或 相 关 联 岗 位 胡 目标 要 相 互 衔 接 和 彼 此 配 合 ； 前 后 一 致 ， 指 的 是 目 标 设 计 的延 续 性 和 相 对 稳 定 性 ； 并 且 目 标 要 相 对 客 观 （ 第 三 方 ： 部门 平 均 值 、 其 它 几 个 部 门 平 均 值 、 行 业 平 均 值 ）l Agreed： 绩 效 目 标 必 须 有 一 个 相 互 沟 通 讨 论 、 共 同 认 可 的过 程 ， 这

32、 种 沟 通 不 仅 使 绩 效 目 标 设 计 更 加 合 理 ， 也 对 更 好地 达 成 目 标 有 积 极 促 进 作 用l Key： 对 组 织 目 标 达 成 起 主 要 作 用 的 重 点 和 关 键 目 标 ， 避免 设 置 过 多 的 目 标 ， 目 标 过 多 等 于 没 有 目 标 l Each： 所 有 具 体 的 目 标 要 对 应 到 具 体 的 个 人 ； 设 置 目 标时 同 时 要 考 虑 不 同 岗 位 、 不 同 人 员 之 间 权 责 不 同 、 资 源 条件 不 同 甚 至 经 验 能 力 不 同 ， 要 区 别 对 待 l 绩 效 目 标 主 要 包

33、 括 下 属 业 务 目 标 和 个 人 发 展 目 标关 键 绩 效 目 标 （ KPI） =业 务 目 标 +个 人 发 展 目 标 符 合 公 司 战 略 发 展 目 标 要 求 ， 有 效 支 撑 部门 业 务 发 展 目 标 需 求 ， 具 体 包 括 收 入 、 成本 、 客 户 满 意 度 等 （ 4-7个 目 标 ）业 务 目 标个 人 发 展 目 标 卓 有 成 效 的 员 工 对 公 司 的 成 功 至 关 重 要 ，上 司 必 须 能 吸 引 、 保 留 、 激 励 下 属 ， 营 造 高绩 效 的 工 作 氛 围 （ 改 善 、 提 升 1-3个 知 识 、能 力 、

34、态 度 目 标 ）下 属 改 变 自 己 是 他 们 自 己 的 选 择 ， 可 以 不 列 入 公 司 绩 效 考 核 l 公 司 战 略 发 展 思 路 公 司 整 体 的 业 务 目 标 是 什 么 ？l 公 司 价 值 观 什 么 是 公 司 鼓 励 提 倡 的 ？ （ 持 续 为 客 户 创 造 价 值 ） （ 支 持 员 工 持 续 成 长 ）l 部 门 职 责 与 绩 效 指 标 部 门 职 责 是 什 么 ？ 考 核 指 标 是 什 么 如 何 更 好 地 定 位 业 务 目 标l 岗 位 职 责 我 的 岗 位 价 值 是 什 么 ？ 我 的 日 常 工 作 是 什 么 ？l

35、 部 门 阶 段 性 重 点 工 作 部 门 需 要 做 哪 几 个 重 点 工 作 ？l 来 自 上 级 、 同 事 、 客 户 的 信 息 领 导 期 望 我 做 什 么 ？ 我 需 要 和 同 事 有 哪 些 配 合 ？ 我 要 向 客 户 传 递 什 么 价 值 ？ l 做 什 么 ？ （ 动 词 ） “ 增 加 ”l 做 的 对 象 ？ （ 影 响 的 对 象 ） “ 新 定 单 ”l 什 么 结 果 ？ （ 目 标 结 果 ） “ 10%”l 什 么 时 间 ？ （ 目 标 时 间 ） “ 到 2015年 12月 20日 ”业 务 目 标 设 定 范 例 到 2015年 12月 3

36、0日 前 ， 开 发 30个 新 客 户 ，来 增 加 10%的 新 定 单 l 为 了 确 保 下 属 个 人 职 业 发 展 与 业 务 目 标 相 关 联 ， 每 个 下 属可 以 设 定 1-3个 个 人 发 展 目 标 来 提 升 个 人 的 知 识 、 能 力 、态 度 ， 从 而 更 好 地 实 现 业 务 目 标l 设 定 个 人 发 展 目 标 之 前 ， 为 了 实 现 业 务 目 标 ， 下 属 个 人 提升 哪 些 方 面 的 知 识 、 能 力 、 态 度 ， 并 且 可 以 考 虑 几 个 方 面 拓 展 知 识 面 ， 深 入 研 究 某 个 领 域 的 知 识

37、获 取 新 的 职 业 技 术 巩 固 提 升 某 个 领 域 或 岗 位 需 要 的 能 力 、 态 度 增 加 经 验 值 如 何 更 好 地 设 定 个 人 发 展 目 标l两 步 法 范 例 ： 通 过 学 习 时 间 管 理 方 法 ， 提升 个 人 自 我 管 理 技 能 l 不 受 干 扰l 说 出 沟 通 的 目 的l 鼓 励 下 属l 心 情 放 松l 让 下 属 先 对 目 标 发 言l 同 理 心 ， 使 下 属 愿 意 发 言l 找 出 妨 碍 完 成 目 标 达 成 的 因 素 ， 讨 论 如 何 共 同 解 决l 始 终 站 在 共 同 完 成 目 标 的 立 场

38、进 行 沟 通l 整 理 确 认 沟 通 结 果 绩 效 目 标 沟 通 重 点 l 一 人 是 软 件 开 发 项 目 部 门 经 理 ， 一 人 是 软 件 工 程 师 小 张l 2014年 软 件 工 程 师 小 张 与 客 户 沟 通 不 良 ， 客 户 投 诉 次 数 增加 ， 部 门 大 多 数 同 事 也 认 为 小 张 沟 通 和 团 队 协 作 有 问 题 l 你 将 与 小 张 讨 论 设 立 2015年 的 绩 效 目 标 ， 并 先 设 立 你 对 他的 期 望 目 标 ， 除 了 组 织 业 务 目 标 ， 还 有 个 人 职 涯 目 标l 背 景 信 息 ： 201

39、4年 客 户 满 意 度 ， 部 门 平 均 83%， 小 张 80% 2014年 客 户 投 诉 数 ， 部 门 平 均 7次 ， 小 张 9次 2015年 公 司 销 售 金 额 增 加 30%， 开 发 维 护 费 用 减 少 10%， 提 高 沟 通 、 团 队 协 作 能 力 举 例 ： 设 定 绩 效 目 标 l 2015年 的 绩 效 目 标 ：l 组 织 业 务 目 标 ： 2015年 12月 31日 前 客 户 满 意 度 ， 由 80%提 升 到 85% 2015年 12月 31日 前 客 户 投 诉 数 ， 由 9次 降 低 到 7次 2015年 12月 31日 前 平

40、均 软 件 开 发 变 更 数 ， 由 4次 降 低 到 3次 2015年 6月 30日 前 加 强 沟 通 能 力 ， 并 且 获 得 本 部 门 过 半 数 同 事 的 认可 （ 不 能 定 量 就 定 性 ， 由 第 三 方 认 定 ） 2015年 6月 30日 前 提 高 与 销 售 部 门 的 团 队 协 作 能 力 ， 并 且 获 得 销 售部 门 相 关 同 事 的 认 可 （ 不 能 定 量 就 定 性 ， 由 第 三 方 认 定 ） 2015年 3月 30日 前 参 加 沟 通 技 巧 培 训 课 程 l 个 人 职 涯 目 标 提 升 英 语 水 平 4级 6级举 例 ：

41、设 定 绩 效 目 标 l 确 保 下 属 理 解 他 们 的 工 作 是 如 何 对 公 司 战 略 、 市 场 成 功 以 及 所 在 组 织目 标 所 产 生 贡 献 （ 利 润 最 大 化 ）l 识 别 下 属 层 面 以 及 团 队 层 面 的 杰 出 贡 献 者l 在 优 秀 人 员 的 指 引 下 ， 设 定 清 晰 的 绩 效 标 准 ， 提 供 坦 率 的 反 馈 ， 并 积极 管 理 低 绩 效 人 员 （ 末 位 淘 汰 ）l 营 造 积 极 绩 效 气 氛 ， 倾 听 下 属 ， 协 助 他 们 解 决 问 题 ， 帮 助 他 们 在 公 司成 功l 在 部 门 中 培

42、 育 团 队 合 作 与 宽 容 的 精 神 （ 双 赢 ）l 鼓 励 下 属 创 新 ， 支 持 那 些 应 当 付 诸 实 施 的 想 法l 持 续 培 养 每 一 位 下 属 成 长 （ 水 涨 船 高 ）设 定 绩 效 目 标 其 它 注 意 事 项个 人 绩 效 ？ %， 团 队 绩 效 ？ %（ 个 人 绩 效 占60%， 团 队 绩 效 占 40%） l 目 标 是 否 反 应 了 需 要 完 成 的 至 关 重 要 结 果 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 是 否 具 有 合 适 的 难 度 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 与 员 工 的 级 别 是 否 相 称 ？ （ 是

43、、 否 ）l 目 标 是 否 反 应 公 司 的 价 值 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 是 否 能 够 提 升 员 工 行 为 ， 从 而 超 越 客 户 期 望 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 是 否 能 够 促 进 创 新 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 是 否 能 帮 助 建 立 信 任 、 尊 重 的 关 系 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 是 否 明 确 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 是 否 详 细 描 述 如 何 衡 量 结 果 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 与 公 司 目 标 、 部 门 目 标 是 否 一 致 ？ （ 是 、 否 ） l 目 标 是 否 结 果

44、 导 向 ？ （ 是 、 否 ）l 目 标 完 成 是 否 确 立 了 时 间 节 点 ？ （ 是 、 否 ）l 是 否 与 主 管 讨 论 ， 并 且 一 致 通 过 这 些 目 标 设 定 ？ （ 是 、 否 ）目 标 设 定 检 查 清 单 个 人 绩 效 业 务 承 诺 书 （ PBC） 团 队 人 才 选 育 用 留 ： 知 人 善 任扬 长 避 短 ， 优 势 互 补 知 人 善 任 ： 了 解 PDP沟 通 风 格 l 老 虎 型 ： 高 支 配 型 特 质 ， 竞 争 力 强 、 好 胜 心 盛 、 积 极 自 信 ，有 决 断 力 ， 用 于 冒 险 ， 分 析 敏 锐 ，

45、具 强 烈 的 企 图 心 ， 一 定 要达 成 目 标l 猫 头 鹰 型 ： 很 传 统 ， 注 重 事 实 ， 条 理 分 明 ， 责 任 感 强 ， 重 视纪 律 。 保 守 、 逻 辑 分 析 力 强 ， 精 确 严 谨 ， 喜 欢 把 细 节 条 例 化， 个 性 拘 谨 含 蓄l 孔 雀 型 ： 很 热 心 ， 够 乐 观 ， 口 才 流 畅 ， 好 交 朋 友 ， 风 度 翩 翩， 诚 恳 热 心 ， 热 情 洋 溢 、 口 才 流 畅 、 个 性 乐 观 、 表 现 欲 强l 考 拉 型 ： 很 稳 定 ， 够 敦 厚 ， 温 和 规 律 ， 不 好 冲 突 。 行 事 稳 健

46、、 强 调 平 实 ， 有 过 人 的 耐 力 ， 温 和 善 良 ， 对 其 他 人 的 感 情 很敏 感 l 变 色 龙 型 ： 善 于 在 工 作 中 调 整 自 己 的 角 色 去 适 应 环 境知 人 善 任 ： PDP沟 通 风 格 知 人 善 任 ： 扬 长 避 短 ， 优 势 互 补团 队 管 理 者 ： 追 求 团 队 绩 效 最 大 化 ，不 是 每 个 下 属 绩 效 最 大 化 知 人 善 任 ： PDP沟 通 风 格 l 领 导 在 后 天 环 境 的 影 响 下 ， 增 加 哪 一 种 性 格 ？ 授 权 的 益 处 ： 集 中 精 力 办 大 事 ， 并 使 主

47、管 有 时 间 学 习 新 的技 能 提 升 下 属 的 士 气 和 信 心 、 满 意 度 帮 助 建 立 有 效 的 人 际 关 系 ， 改 善 上 下 级 关 系 有 益 于 信 息 传 递 ， 提 高 工 作 效 率 有 助 于 培 养 下 属 的 才 干团 队 人 才 选 育 用 留 ： 授 权 l 支 持 下 属 管 理 自 己 l 上 司 授 权 下 属 可 以 不 汇 报 （ 责 任 仍 在 领 导 ）l 上 司 授 权 后 ， 领 导 少 过 问 （ 不 是 弃 权 ）l 上 司 不 可 以 越 权 （ 不 尊 重 下 属 ）l 下 属 不 可 以 越 权 （ 架 空 领 导

48、 ）l 下 属 汇 报 请 示 （ 小 事 、 常 规 事 事 后 汇 报 ； 大 事 、 突 发事 事 前 请 示 ）l 下 属 向 上 司 汇 报 时 ， 小 事 不 能 多 讲 ， 大 事 不 能 少 讲l 授 权 具 体 做 法 要 视 领 导 风 格 而 定 （ 参 考 员 工 绩 效 类 型 ）l 授 权 制 度 与 稽 核 制 度 必 须 配 套 ， 避 免 发 生 弊 端 （ 五 鬼 搬运 法 ） 团 队 人 才 选 育 用 留 ： 授 权 的 注 意 事 项 绩 效 辅 导 模 型 ： 怎 样 授 权 不 同 绩 效 类 型 的 下 属 l 8+5=13l 24 3=8l 3

49、 17=53l 9+7=16l 21-4=17我 们 看 到 了 什 么 我 们 看 到 了 什 么 l 心 理 学 研 究 指 出 ， 人 们 遇 到 外 在 压 力 时 ，超 过 90%的 人 会 出 现 负 面 思 考 ， 一 般 的 反应 ： 攻 击 、 压 抑 、 固 执 、 退 却 ， 而 出 现 正面 思 考 者 低 于 10%绩 效 辅 导 误 区 ： 负 面 思 考l 大 于 90%的 人 只 关 注 他 人 缺点 ， 并 且 放 大 其 缺 点 ， 全 面看 待 自 己 、 他 人 的 行 为 表 现， 不 要 只 关 注 缺 点 不 同 方 法 绩 效 辅 导 结 果 l

50、 人 性 本 善 ： 多 表 扬 ， 少 批 评 l 绩 效 反 馈 ： 管 理 者 与 员 工 共 同 参 与 ， 对 绩 效 行 动计 划 的 执 行 情 况 进 行 日 常 的 沟 通 工 作 。 反 馈 目 的是 让 员 工 了 解 自 身 的 工 作 状 况 进 而 提 高 其 总 体 绩效 水 平 绩 效 辅 导 目 的 团 队 人 才 选 育 用 留 ： 根 据 事 实 行 为 的 建 设 性 反 馈 l 通 过 告 知 对 方 信 息 ， 让 他 明 白 他 的 行 为 达 到了 预 期 效 果 ， 进 而 强 化 所 期 望 的 行 为 ， 鼓 励重 复 出 现 这 一 行

51、为 1、 Action 行 为 2、 Actor 动 机 、 努 力 、 能 力 3、 Appreciation 欣 赏 、 感 谢 （ 行 为 造 成 的 影 响 ）l 使 用 时 机 ： 工 作 节 点 、 总 结绩 效 辅 导 ： 建 设 性 反 馈 l 上 司 和 5位 下 属 沟 通 时 ， 有 哪 些 不 好 的 行 为 ？l 下 属 【 凯 伦 】 在 【 客 户 价 值 、 公 司 效 益 】 做 了 哪 些 行 为 ？ 然 后 上 司 做了 哪 些 辅 导 ？l 上 司 针 对 下 属 做 事 的 【 过 程 】 、 【 结 果 】 、 【 员 工 成 长 】 做 了 哪 些

52、 辅导 ？l 小 组 讨 论 10分 钟 ， 写 在 白 板 纸 ， 然 后 分 享案 例 ： 赞 赏 l 赞 赏 要 具 体 （ 下 属 当 下 的 行 为 ）l 谈 论 相 关 事 件 （ 提 问 ， 让 下 属 谈 谈 是 如 何 做 到 的 ）l 善 始 善 终 （ 结 尾 时 不 能 批 评 下 属 的 小 失 误 ）l 记 录 备 案 （ 口 头 赞 赏 后 ， 加 以 文 字 记 录 并 放 进 下 属 的 档 案 ）l 当 众 赞 赏 （ 口 头 、 公 告 、 邮 件 赞 赏 ， 树 立 “ 雷 锋 ” 榜 样 ）l 向 对 方 传 达 （ 客 户 、 上 级 的 赞 赏 传

53、 达 下 属 ）l 寻 找 机 会 赞 赏 下 属 （ 走 动 式 管 理 ）建 设 性 表 扬 下 属 的 七 个 原 则员 工 成 长 、 客 户 价 值 、 公 司 效 益表 扬 之 后 不 要 批 评（ 但 是 ） 日 常 重 大 绩 效 反 馈 辅 导 记 录 档 案记 录 特 别 好 的 、 不 好 的 行 为 是 事 实 ， 有 力 的 证 据 ！ l 达 到 业 务 目 标l 准 时 完 成 任 务l 遵 守 组 织 纪 律l 发 现 组 织 问 题l 分 享 个 人 经 验l 主 动 帮 助 他 人l 提 出 创 新 想 法l 下 属 哪 些 行 为 是 值 得 表 扬 “

54、？ ”l 一 眼 看 到 下 属 做 得 好 ， 我 会 有 什 么 感 觉 “ ？ ” l 一 眼 看 到 下 属 做 不 好 ， 我 会 有 什 么 感 觉 “ ？ ” l 乱 发 脾 气l 批 评 你 的 性 格 ， 比 如 ： “ 毛 毛 躁 躁 ” 、 “ 不 靠 谱 ” 、 “ 马虎 ” 、 “ 磨 叽 ” 、 “ 愚 蠢 ” 等l 不 让 你 有 说 话 的 机 会 ， 也 不 听 你 的 解 释l 批 评 你 时 ， 别 人 也 听 到 了l 事 后 把 批 评 你 的 事 告 诉 其 他 同 事l 在 你 犯 了 错 误 ， 长 时 间 之 后 才 跟 你 谈l 对 你 犯

55、的 错 误 会 造 成 哪 些 影 响 不 加 以 说 明l 让 别 人 转 告 你前 家 企 业 上 司 批 评 我 们 时 ， 有 哪 些 不 好 的 行 为 “ ？ ”l 心 里 有 什 么 感 想 “ ？ ” 我 会 跟 主 管 说 吗 “ ？ ” l 最 后 选 择 跳 槽 之 前 可 能 会 采 取 哪 些 行 动 “ ？ ” l 员 工 因 公 司 而 加 入 ， 因 上 司 而 离 开团 队 人 才 选 育 用 留 ： 管 理 误 区l 企 业 管 理 是 所 有 管 理 者 的 责 任 ， 不 是 HR一 个 部 门 的 事 l 上 司 和 下 属 沟 通 时 ， 有 哪 些

56、 不 好 的 行 为 ？l 下 属 【 凯 伦 】 在 【 客 户 价 值 、 公 司 效 益 】 做 了 哪 些 行 为 ？然 而 上 司 做 了 哪 些 辅 导 ？l 上 司 针 对 下 属 做 事 的 【 过 程 】 、 【 结 果 】 、 【 员 工 成 长 】做 了 哪 些 辅 导 ？l 小 组 讨 论 10分 钟 ， 写 在 白 板 纸 ， 然 后 分 享案 例 ： 批 评 l 迅 速 、 面 对 面 、 私 下 进 行 （ 不 尽 快 纠 错 ， 一 般 会 再 犯 ）l 就 所 犯 错 误 的 事 实 达 成 一 致 （ 下 属 承 认 错 误 、 担 负 责 任 ： 自 我

57、管 理 ）l 询 问 和 倾 听 （ 了 解 下 属 所 犯 错 误 的 事 实 ）l 对 事 不 对 人 （ 针 对 下 属 的 “ 行 为 ” 而 不 是 对 “ 性 格 ” 发 表 评 论 ）l 说 明 某 项 工 作 的 重 要 性 （ 下 属 意 识 到 某 项 工 作 的 重 要 性 ， 犯 错 的 可 能性 就 会 降 低 ）l 就 补 救 方 案 达 成 一 致 （ 下 属 意 识 到 不 能 再 犯 同 样 的 错 误 ： 自 我 管 理 ）l 用 赞 赏 的 言 辞 结 束 批 评 （ 对 下 属 承 认 犯 错 并 担 负 责 任 表 示 肯 定 ）建 设 性 批 评 下

58、 属 的 七 个 原 则批 评 之 后 可 以 表 扬员 工 成 长 、 客 户 价 值 、 公 司 效 益 以 前 做 过 什 么 ？ 能 够 做 什 么 ？ 可 以 得 到 什 么 ？绩 效 管 理 误 区绩 效 考 核 只 是 绩 效 管 理 流 程 的 一 部 分下 属 期 待 上 司 关 注 他 的 职 业 发 展 l 我 们 觉 得 公 司 存 在 不 公 平 、 不 公 正 的 现 象 “ ？ ”l 如 果 我 们 是 上 司 ， 能 做 的 比 上 司 还 公 平 吗 “ ？ ”绩 效 管 理 误 区绝 对 公 平 VS.相 对 公 平 l 每 年 做 几 次 绩 效 考 核

59、面 谈 “ ？ ”每 年 做 2-4次 绩 效 考 核 面 谈 （ 半 年 、 季 度 ）l 每 次 绩 效 考 核 面 谈 平 均 与 员 工 面 谈 多 少 时间 “ ？ ”每 次 绩 效 考 核 面 谈 时 间 平 均 45-90分 钟绩 效 考 核 l 缺 点 绩 效 考 核 有 哪 些 缺 点 、 优 点 费 时 间 很 难 做 好 的 工 作 如 果 进 行 不 当 ， 损 坏 关 系 很 难 对 某 个 问 题 深 入 讨 论 需 要 很 多 的 书 面 工 作 有 些 业 绩 不 好 衡 量 l 优 点 对 日 常 工 作 进 行 回 顾 下 属 向 上 司 反 馈 信 息 调

60、 整 下 属 需 要 的 支 持 调 整 不 合 理 的 目 标 鼓 励 下 属 坚 持 持 续 向 目标 前 进 激 励 下 属 处 理 好 双 方 关 系 促 进 团 队 合 作 l 很 好 ： A级 （ 81分 -100分 ）l 好 ： B级 （ 61分 -80分 ）l 一 般 ： C级 （ 41分 -60分 ）l 不 好 ： D级 （ 21分 -40分 ）l 很 不 好 ： E级 （ 1分 -20分 ）绩 效 考 核 级 别 l 以 偏 盖 全l 过 宽 偏 误l 过 严 偏 误l 趋 中 倾 向l 最 近 或 最 深 的 印 象 偏 误l 对 比 效 果绩 效 考 核 误 区定 期

61、绩 效 考 核 更 重 要 的 是 鼓 励 员 工坚 持 完 成 工 作 目 标 不 要 半 途 而 废 避 免 绩 效 考 核 常 见 误 区l 以 偏 盖 全l 过 宽 偏 误l 过 严 偏 误l 趋 中 倾 向l 最 近 或 最 深 的 印 象 偏 误l 对 比 效 果 l 公 司 提 供 每 个 部 门 等 级 比 例 的 硬 性 考 核 指 标 （ 强 制 分 布 法 ）l 两 个 层 级 主 管 考 核 ， 调 整 下 级 过 严 、 过 松 考 核 （ 配 对 比 较 法 ） 绩 效 考 核 面 谈 ： 下 属 上 司 l 准 备 绩 效 考 核 步 骤 解 释 议 程 ， 并

62、先 让 下 属 自 评 收 集 数 据 （ 防 止 作 假 “ ？ ” ） 考 虑 下 属 的 绩 效 ， 进 行 预 评 对 可 能 被 评 为 “ 杰 出 ” 或 “ 未 达 到 要 求 ” 者 ， 应 与 再 上 级 主 管 讨 论 提 交 预 评 结 果 给 再 上 级 主 管 必 要 时 收 集 HR方 的 意 见l 确 认 绩 效 目 标 达 成 情 况 要 求 下 属 先 自 评 并 提 供 实 例 给 出 意 见 并 给 出 相 应 例 证 发 现 并 记 录 极 端 因 素 确 定 达 到 每 个 目 标 的 程 度 l 其 它 贡 献 绩 效 考 核 步 骤 记 录 以 上

63、 目 标 中 未 涵 盖 的 其 它 贡 献 （ 分 享 经 验 、 帮 助 他 人 ）l 进 行 评 级 解 释 评 级 级 别 “ %” 确 定 并 记 录 评 级l 职 业 兴 趣 了 解 下 属 感 兴 趣 的 工 作 领 域 讨 论 这 些 领 域 里 存 在 的 工 作 机 会 适 当 时 ， 为 员 工 制 定 进 入 这 些 领 域 工 作 的 计 划 l 发 展 计 划 找 出 下 属 要 努 力 的 12个 领 域 讨 论 下 属 在 这 些 领 域 发 展 应 采 取 的 行 动 l 目 标 比 较 法 ： 将 考 核 期 内 下 属 的 实 际 工 作 表 现 与 绩

64、效 计 划 的 目 标 进 行 对 比 ， 寻 求 工 作 绩 效 的 差 距 和 不 足 的 方 法l 历 史 比 较 法 ： 将 考 核 期 内 员 工 的 实 际 业 绩 与 上 一 期 的 工 作 业 绩 进 行 比 较 ， 衡 量 和 比 较 其 进 步 或 差 距 的 方 法l 横 向 比 较 法 ： 在 同 行 业 、 本 公 司 其 它 部 门 ， 本 部 门 平 均 值 进 行 横 向 比 较 （ 第 三 方 ）分 析 绩 效 执 行 差 距 l 个 人 因 素 ： 性 别 、 年 龄 、 智 力 、 能 力 、 经 验 、 阅 历 、 个 性 、 态 度 、 兴 趣 、 动

65、 机 、 价 值 观 、 认 识 论l 企 业 内 部 环 境 因 素 ： 资 源 、 上 级 领 导 方 式 、 人 岗 不 匹 配 、 人 力 资 源 制 度 、 组 织 、 文 化l 企 业 外 部 环 境 因 素 ： 市 场 、 客 户 、 对 手 、 机 遇 、 挑 战造 成 绩 效 执 行 差 距 的 因 素 l 分 析 下 属 的 绩 效 考 核 结 果 ， 找 出 下 属 绩 效 中 存 在的 差 距 问 题l 针 对 存 在 差 距 的 问 题 ， 制 定 合 理 的 绩 效 改 进 行 动计 划 （ 与 绩 效 目 标 结 合 ） ， 并 确 保 其 能 够 有 效 地实

66、施 （ 培 训 、 换 岗 ）l 在 下 一 阶 段 的 绩 效 反 馈 过 程 中 ， 落 实 实 施 已 经 制定 的 绩 效 改 进 行 动 计 划 ， 尽 可 能 为 下 属 的 绩 效 改进 提 供 知 识 、 技 能 等 方 面 的 帮 助绩 效 执 行 差 距 改 进 的 基 本 步 骤 l Structure the Reviewl Overall Ratingl Listenl Informl Develop 绩 效 考 核 面 谈 方 法 ： SOLIDl 构 建 面 谈 框 架 （ 目 的 、 过 程 、 收 益 ）l 作 总 体 评 估 （ 优 点 、 缺 点 ）l 倾 听 （ 用 提 问 让 员 工 多 说 话 ）l 告 知 下 属 的 表 现 （ 行 为 ）l 根 据 考 核 ， 制 定 计 划 （ 行 动 计 划 ） 绩 效 考 核 面 谈 误 区 ： 上 司 与 下 属 的 PK赛 l 上 司 考 核 下 属 【 员 工 增 长 、 客 户 价 值 、 公 司 效 益 】 的 工 作中 做 了 哪 些 反 馈 ？l 上 司 考 核 下 属 有 哪 些 不