舒立平金牌店长培训29

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1、金牌店长培训29围绕零售管理的三个重点围绕零售管理的三个重点人员成交管理人员成交管理人人 商品数据管理商品数据管理货货现场跟进管理现场跟进管理场场终端终端店铺竞争非常激烈吗店铺竞争非常激烈吗我只要跑得 比你快就好了！管管理理系系统统化化专专业业零零售售模模式式运运作作第4页第一篇：第一篇：人员成交管理人员成交管理因素因素 2成交密码成交密码因素因素 3因素因素 1价值塑造成交法价值塑造成交法积极心态成交法积极心态成交法店铺成交六脉神剑店铺成交六脉神剑目标管理成交法目标管理成交法五步方程式成交法五步方程式成交法5四大进价技巧成交法四大进价技巧成交法5风险承诺成交法风险承诺成交法造造5 人人 =心

2、态心态 +能力能力 第一种第一种 好好 好好 第二种第二种 好好 不好不好 第三种第三种 不好不好 不好不好 第四种第四种 不好不好 好好积极心态成交法积极心态成交法努力各提升30%的结果提升结果:(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元16次/年130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元目标管理成交法目标管理成交法稀缺性稀缺性 3价值塑造价值塑造因素因素 2实操步骤实操步骤6品牌品牌 4 亲身体验亲身体验素素 5 量化价值量化价值素素 7价值标杆价值标杆1价值塑造成交法价值塑造成交法材料工艺材料

3、工艺 因素因素 3因素因素 2刺激欲望刺激欲望素素 激发兴趣激发兴趣 5五步方程式成五步方程式成交法交法 抓住注意力抓住注意力五步方程式成交法五步方程式成交法5建立信任建立信任催促对方采取行动催促对方采取行动素素 1因素因素 3因素因素 2因素因素 4因素因素 1进阶技巧进阶技巧四大进阶技巧成交法四大进阶技巧成交法和平型和平型完美型完美型力量型力量型活泼型活泼型自己的风险自己的风险3常用承诺常用承诺2亲身体验亲身体验 4实操步骤实操步骤5风险承诺风险承诺成交法成交法 要领要领 1风险承诺成交法风险承诺成交法因素因素 3因素因素 2因素因素 4因素因素 1系统的管理流系统的管理流程程店铺系统的管

4、理流程店铺系统的管理流程职业化店长的工作要求店长必须监控成交管理流程店长必须监控成交管理流程店长运营的基本要点店长运营的基本要点销售管理的主要环节销售管理的主要环节职业化店长的工作要求第13页第14页店长必须监控成交管理流程店长必须监控成交管理流程BEA Confidential.|15 店长运营的基本要点选货选货选货选货订货订货订货订货促销计划促销计划促销计划促销计划订货计划订货计划订货计划订货计划选货计划选货计划选货计划选货计划月盘存月盘存月盘存月盘存上货上货上货上货店长主要的工作环节店长主要的工作环节店长主要的工作环节店长主要的工作环节陈列指导陈列指导陈列指导陈列指导POPPOP终端销售

5、终端销售终端销售终端销售上货规划上货规划上货规划上货规划入仓入仓入仓入仓分批到货分批到货分批到货分批到货产品知识产品知识产品知识产品知识任务管理任务管理任务管理任务管理销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧培训工作培训工作培训工作培训工作营运管理营运管理营运管理营运管理季中调货季中调货季中调货季中调货季末库存季末库存季末库存季末库存促销解释促销解释促销解释促销解释活动洽谈活动洽谈活动洽谈活动洽谈退货计划退货计划退货计划退货计划进进进进 存存存存 销销销销销售管理环节维护的主要工作，对店长工作进行流程分解：陈列指导陈列指导陈列指导陈列指导产品知识产品知识产品知识产品知识评估反馈评估反馈评估反馈评估反馈

6、陈列展开陈列展开陈列展开陈列展开物料跟进物料跟进物料跟进物料跟进陈列指导方案陈列指导方案陈列指导方案陈列指导方案陈列工作：陈列工作：陈列工作：陈列工作：陈列检查陈列检查陈列检查陈列检查形象指导形象指导形象指导形象指导形象检查形象检查形象检查形象检查培训工作：培训工作：培训工作：培训工作：资料收集资料收集资料收集资料收集资料收集资料收集资料收集资料收集目标分解目标分解目标分解目标分解销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧评估反馈评估反馈评估反馈评估反馈促销培训：促销培训：促销培训：促销培训：促销解释促销解释促销解释促销解释效果跟进效果跟进效果跟进效果跟进调整建议调整建议调整建议调整建议采纳调整采纳调整

7、采纳调整采纳调整任务管理：任务管理：任务管理：任务管理：领取目标领取目标领取目标领取目标目标下达目标下达目标下达目标下达完成率跟踪完成率跟踪完成率跟踪完成率跟踪销售分析销售分析销售分析销售分析销售总结销售总结销售总结销售总结报告报告报告报告/评估表评估表评估表评估表 /检查表检查表检查表检查表 /方案方案方案方案计划计划计划计划/资料资料资料资料/评估评估评估评估 资料资料资料资料/报告报告报告报告/方案方案方案方案资料资料资料资料/分解分解分解分解/总结总结总结总结注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程

8、制度及表格。销售管理的主要环节销售管理的主要环节第17页第二篇：第二篇：商品数据管理商品数据管理货品管理的核心科学的订货管理科学的订货管理季末打折清货季末打折清货货品店铺销售管理货品店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理现金流现金流/利润利润最大化最大化总量失误总量失误结构失误结构失误选款失误选款失误货品调配补货不及时货品调配补货不及时断码归并不及时断码归并不及时上货时机不对上货时机不对上货的系列不足上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差渠道选择和折扣技巧差第19页产品生命周期的分析产品生命周期的分析“订订销销补补存

9、存”过程的控过程的控制制 终端绩效终端绩效KPIKPI分析分析 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的行整改和提升。总销售额总销售额分类货品分类货品同比分析同比分析坪效坪效畅销款畅销款滞销款滞销款连带率连带率客单价客单价平均单价平均单价人人 效效货品流失率货品流失率终端盈利终端盈利终端盈利终端盈利终端盈利终端盈利 KPIKPIKPIKPIKPIKPI总销售额总销售额分类销售额分类销售额同比分析同比分析坪效坪效畅销款畅销款滞销款滞销款连带率连带率客单价客单价平均单价平均单价人人

10、效效货品流失率货品流失率终端数据盈利终端数据盈利KPIKPI货品管理的经典分析货品管理的经典分析基本、流行、陈列基本、流行、陈列一三六买货比一三六买货比二十大法则二十大法则二八现象二八现象畅销、普销、滞销畅销、普销、滞销三四三分析三四三分析货品管理的经典分析货品陈列货品陈列四两拨千斤四两拨千斤商圈商圈五适原则五适原则新款销售六周新款销售六周六正六正货品管理的经典分析数据数据精准精准七（一）减七（一）减1020%、清零、清零八（二）清八（二）清五折、四折、清零五折、四折、清零九（三）新九（三）新品类角色与策略品类角色与策略品类角色品类角色1策略策略2主要品类主要品类次要品类次要品类差异品类差异品

11、类 辅助品类辅助品类提高客流量提高客流量提高客单价提高客单价产生利润产生利润提高周转率提高周转率 形象提高形象提高 提高竞争力提高竞争力存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标月度测

12、量指标)存销比存销比存销比存销比存销比存销比=平均库存平均库存/实际销售实际销售存销比存销比=月末库存月末库存/实际销售实际销售月平均库存（月初库存每日库存）月平均库存（月初库存每日库存）/（当月天数（当月天数1）年平均库存（年初库存每月月末库存）年平均库存（年初库存每月月末库存）/（121）旺季前旺季前2.5-3 旺季后旺季后 1.5-2 淡季淡季 1.5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。售謦率售謦率(SELL-THROUGH)(S

13、ELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正：表明产品从到货中售出的正价比例价比例公式：公式：售謦率指定期间正价销售量售謦率指定期间正价销售量/到货量到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：举例：售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新品上市的售是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。售罄率与销售利润：售罄率与销售利润：售罄率售罄率65%85%85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，则说明进货

14、量太少，出现脱销，销售利润不能最大化最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象库存管理可能出现现象 可能可能1 1 高高 低低 高高 诊断诊断折扣控制好折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。进销比控制差总量控制有问题。新货过多新货过多,若不是集中到货若不是集中到货,关注新货销售。关注新货销售。可能可能2 2 高高 高高 高高 可能可能3 3 高高 低低 低低 可能可能4 4 高高 高高 低低 可能可能5 5 低低 高高 低低 可能可能6 6 低低 低低 高高 可能可能7 7 低低 高高 高高 可能可能8 8 低低 低低 低低 折扣控制

15、折扣控制“好好”,进销比控制进销比控制“好好”,旧货多旧货多,需清旧货需清旧货,高高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会折扣控制折扣控制“好好”,进销比控制差总量控制有问题。进销比控制差总量控制有问题。旧货多旧货多,需清旧货需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得高折扣可能通过消化新货取得 考虑关店考虑关店 从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时点来看：调整期，丢包袱有未来防止过低从时期来看：可能丧失潜在的销售机会从时期来看：可能丧失潜在的销售机会 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货

16、销售，低折扣可能源于抛旧货。多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。折扣不好，进销比控制好折扣不好，进销比控制好 低折扣可能源于抛旧货低折扣可能源于抛旧货高库龄可能源于新货不足高库龄可能源于新货不足 新货这折扣控制不好新货这折扣控制不好 可能结果可能结果 折扣折扣 存销比存销比 新货占比新货占比 综合分析综合分析综合分析综合分析1234存销比存销比 基础容量基础容量 新货占比新货占比 高高 高高 高高 诊断诊断新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力高高 低低 高高缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店旧货积压旧货积压没有达

17、到销售目标，坪效低没有达到销售目标，坪效低高高 高高 低低高高 低低 低低最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支持销售持销售整体缺货，若是在折扣店则是最好整体缺货，若是在折扣店则是最好旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店店铺缺货，可能丧失潜在销售机会店铺缺货，可能丧失潜在销售机会5678低低 高高 高高 低低 低低 高高低低 高高 低低低低 低低 低低综合分析综合分析 低低 高高 高高 高高 低低 低低 高高 低低 高高 高高 高高 低低 高高 高高 高高订货较多，但折扣过低订货较多，但折扣过低可能订货存在偏差，产品结构

18、不合理可能订货存在偏差，产品结构不合理货品过多，可能是货品深度过深货品过多，可能是货品深度过深缺货，丧失销售机会缺货，丧失销售机会坪效高，销售能力强，店铺可扩大面坪效高，销售能力强，店铺可扩大面积来满足销售增长积来满足销售增长折扣率折扣率 售罄率售罄率 基础容量基础容量分析结果分析结果 低低 高高 低低 缺货，也可能出于调整期缺货，也可能出于调整期 低低 低低 高高考虑关店考虑关店 低低 低低 低低整体缺货整体缺货第33页小结：小结：商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！回顾第34页第35页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库

19、存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存第36页 第三篇：现场跟进管理进店、试穿、成交关键点进店率进店率橱窗陈列橱窗陈列店招、海报、促销店招、海报、促销店内灯光店内灯光门口陈列门口陈列试穿率试穿率产品陈列产品陈列主动推荐主动推荐产品价格产品价格 服务技巧服务技巧成交率成交率产品版型产品版型 推荐技巧推荐技巧 搭配技巧搭配技巧颜色款式颜色款式卖场“场”问题点改善跟踪表卖场卖场“场场”问题点改善跟踪表问题点改善跟踪表问题点 改善目标改善方法改善时间资源负责人进店率 提升10%门口红地毯，橱窗陈列组合，门口新品告示牌，门口新品陈列2012年12月13日-18日品牌管理部 某某试穿率 提

20、升17%推销技巧培训，陈列调整完成2012年12月13日-20日品牌管理部 某某成交率 提升22%主动推荐技能培训，搭配推荐每人推荐3套以上2012年12月13日-30日某某数据计算公式 营业额营业额零售价零售价折扣率折扣率人效人效营业额营业额总人数总人数坪效坪效营业额营业额营业面积营业面积客单价客单价营业额营业额销售数量销售数量贡献度贡献度销售额销售额零售价零售价折扣率折扣率零售价零售价销售价销售价加价率加价率类别类别店员店员A店员店员B店员店员C店员店员D零售价65789372093461541667销售额25000160001800020000折扣率3.84.35.24.8贡献度1184

21、285581107711667人效31.65%20.25%22.78%25.32%坪效192.3123.1138.5153.8销售量1568085166客 单价160200212120卖场数据综合分析表：“人”改善目标跟踪表类别类别店员店员A店员店员B店员店员C店员店员D折扣率提高10%提高5%销售量提高15%提高5%客单价提高10%人效问题店解决跟踪表(可控)姓名改善目标改善方法实施时间资源名称店员A 原折扣率提高10%新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品5件以上9月13-9月30 店长店员B折扣率提高5%，销售量提高15%产品知识熟悉，每位顾客必需介绍新品5件以上，熟悉产品组合，套

22、成推荐增加连单9月13-9月30 店长店员C 销售量提高5%每位顾客试穿必需推荐3件以上搭配货品，熟悉产品组合，成套推荐增加连单9月13-9月30 店长店员D 客单价提高10%熟悉高价格产品属性，抓住重推荐，确保每天有5人推荐，销售二件9月13-9月30 店长早会经营早会经营周会经营周会经营因素因素 3因因满足客户需求满足客户需求素素 2因素因素 4发现客户需求发现客户需求创造客户需求创造客户需求创造客户需求创造客户需求引导客户需求引导客户需求创造客户需求创造客户需求因素因素 3多种形式的赠品多种形式的赠品因素因素 4建立客户数据库建立客户数据库如何刺激客户如何刺激客户多次消费多次消费如何刺激客户多次消费如何刺激客户多次消费形式各异的促销手段形式各异的促销手段优秀专业的客户团队优秀专业的客户团队1店铺营运中的数据管理店铺营运中的数据管理第47页你的未来在你的手中你的未来在你的手中！4949 以上有不当之处，请大家给与批评指正，以上有不当之处，请大家给与批评指正，谢谢大家！谢谢大家！