常州恐龙园

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1、常州恐龙园概况：2010年4月19日，由中华恐龙园、恐龙谷温泉、恐龙城大剧场、香树湾高尔夫会所、 迪诺水镇等旅游景点组成的环球恐龙城喜获国家旅游局授牌，成为常州市首家5A级旅游景 区，也是江苏首家跻身“5A”的文化创意类主题景区。常州恐龙园围绕高科技与恐龙主题设置了 70余项惊险刺激、引人入胜的游乐项目，分 为主题游乐、科技制作、小品观赏、生态表演、趣味游戏等几大类，与博物展示、园林绿化 融化一体，不同的游乐项目迎合不同年龄段游客的休闲心态，使来中华恐龙园游玩的客人们 仿若置身于欢乐的海洋。穿越侏罗纪，动感电影、浅水野趣区、观鱼池、风味烧烤区、巨树、 恐龙山探险、高空滑索、小鸟表演、泰园鳄鱼表

2、演、海豹表演、绿色迷宫以及冒险恐龙岛” 特技表演等项目借助高科技和精巧的设计，既新奇、刺激、引人入胜，又突出了生态与环保 紧密结合的主题，儿童乐园和森林攀爬等区域更是吸引小朋友的最佳游乐空间；形态逼真的 恐龙群雕奔腾跳跃于碧绿的大草坪上，波光水影与优美的馆体造型相映成辉，着实令人赏心 悦目、流连忘返。门票信息常州中华恐龙园门票2010年5月1日起全票价格160元每人，温泉票100元/人网上订票信息：同程网160元/人：恐龙园门票加温泉票常州中华恐龙园游玩指南 温泉开放时间：周一至周五13： 0001： 00周六至周日10： 30 01： 00恐龙园售票处开票时间：9： 00-16： 00，恐龙

3、园下午16： 00之后不管是白天入园的还是晚 上入园的进入水世界需支付20元门票费，如要换票，需在白天，晚上接待部已经下班 恐龙园儿童票：1.2以下免票，1.21.5米的80元每位。60-70周岁之间80元/人，70周 岁以上免票（凭老年证或身份证）温泉儿童票：1.2米以下88元每位，1.2米以上全票。无 老人票。 友情提醒：恐龙园室外项目较多，遇阴雨 天气室外项目基本上都是停 运的，请游客 出行前注意下天气情况。 游客前往“恐龙园团体售票处”出示“预订短信和身份证”，付款取票，景区暂时不支 持刷卡，不开发票。开票时凭电子票先进恐龙园，之后凭借另外一张 手开单据再进温 泉，联票期限2天有效 9

4、月20日前温泉价格：100元/位，1.2米以下58元，小鱼池周六、周日收费38元/位，周到周五小鱼池免费 恐龙园门票现售价160元，温泉100元，网上预订160元（玩恐龙园送温泉），欢迎订购。 景区活动：7月2日8月29日景区推出夜游票，16点后入园夜游票为60元/人（景 区直接购买），景区开放时间延迟9： 0023: 00 ,8月29日之后，景区开放时间9: 0017： 00开放时间温泉开放时间：周一至周五13： 0001： 00周六至周日10： 30 01： 00恐龙园开放时间：7月2日一8月29日景区推出夜游票，16点后入园夜游票为60元/人（景 区直接购买）景区开放时间延迟9： 002

5、3： 00 8月29日之后，景区开放时间9： 0017： 00常州恐龙园夜公园营销策略7月8日，中华恐龙园以“热情桑巴完美风暴”开始了今夏夜公园，当天入园就达18000 多人次，之后几天入园人数更是一路高开高走，截止到20日晚上10时，仅13天的营运时间， 夜公园累计入园游客15万多人次，和去年同期夜公园相比，增幅翻了几番。今年夜公园如此 火爆，恐龙园公司总经理沈波在接受园报编辑部记者采访时说，除了恐龙园公司精心准备的 一系列精彩体验项目以及投资1000多万元打造的“鲁布拉湾”水世界之外，与公司总经理室 早在夜公园开始前就确定的五大观念是密不可分的防患未然，游客安全最重要。相对往年，今年夜公园

6、从7月8日起至8月28日，长达52天， 是历届夜公园时间最长的一次，加上高温、高密度人群以及服务人员长时间工作产生的疲劳 等因素，安全问题已经超越经济指标成了总经理室讨论研究的主要课题。“不管入园游客的 多少、不管我们的员工有多么疲劳，想尽一切办法保障入园游客的安全”是夜公园开放前总 经理室定下的第一条“规矩”。为了实现这个目标，园区所有设备设施在夜公园开始前被彻底检修，大到价值上千万的 大型游乐设备，小到双人自行车上的链条，公司技术保障部的同志们均细细梳理检修了一次， 并逐一记录在案，确保夜公园营运期间不出现设备故障；担任园区保安职责的护卫队力量不 足，公司不但从保安公司聘请保安，更邀请新北

7、区交警大队在游客高峰时帮助疏导交通；在 招聘大学生服务员的时候，考虑到他们不是正式员工，原本仅需一人服务的岗位安排了两个 人；“鲁布拉湾”造浪池最深的地方仅1.5米，却配备了6名救生员由此增加的成本可想 而知，但公司却认为，只要能保证游客的安全，花费再大的成本也愿意。着眼高效，开源节流创佳绩。今年年初在构思全年活动的时候，总经理室提出了今年夜 公园要完成销售2000万元的经济指标。随着工作的不断进行，公司领导根据今年上半年的市 场走势，尤其是在“五一”黄金周获得“丰收”之后，自找“麻烦”，在夜公园开始前提出 了“保证2000万，争创2200万”的口号。马不扬鞭自奋蹄，正是这种给自己加压的工作方

8、式 才有了今年夜公园的“一炮打响”。然而，再高的销售额，如果建立在同样高不可攀的成本之上时，一切就变得没有意义了。开 源和节流永远都是不可分离的亲兄弟，在公司看来，市场人员在四处宣传扩大销售业绩的同 时，其他职能部门必须牢记勤俭节约的宗旨，能省则省，不该花的钱坚决不花，只有有效地 控制住成本，企业才能在不断攀升的销售中获取更多的利润，企业的发展才有实质意义。变中求优，动态管理出成效。除了延长时间跨度，今年夜公园和往年最大的不同是公司 自上而下全面实施动态管理。所谓动态管理，就是根据不同的情况，及时调整策略，确保全 线正常营运。夜公园开始后不久，常州天气出现“倒黄梅”连日阴雨对夜公园市场造成冲击

9、。面对 这种情况，公司主要领导没有选择无奈地等待，而是积极主动地商量对策，争取“东边不亮 西边亮”，在不到10天的时间里，沈波召集总经理室成员以及有关部门主要负责人开了四次 会，会议从每天晚上将近闭园时（10点多）开始，结束时都已经是凌晨1、2点了，会议的内 容主要是回顾当天的营运情况，出现问题及时商讨对策并以最快的速度解决，在他们的努力 下，鲁布拉湾水世界从前一、两天的“叫好不叫座”转变成现在的“叫好又叫座”甚至出 现了“人满为患”的一幕。在营销推广上，公司改变以往前期“狂轰滥炸”中段“风平浪静”，结尾“再掀狂澜” 的波浪式宣传模式，而是和常州电视台进行了一个双赢的合作，确保今年的宣传52天

10、天天不 间断，一路“轰炸”到结束，在宣传片的播放上也根据市场反映的不同不定期地进行调整政策激励，打造队伍有高招。去年夜公园结束后恐龙园着实热闹了一番，发奖金、组织 全体员工旅游这些都源于去年夜公园最后10天创造了375万的“销售奇迹”，公司言而有 信地兑现了奖励诺言，更在全体员工中进行了 “10天看365天”的大讨论，从而让大家树立 起人人关心指标、人人关心销售的“人来疯”精神。今年恐龙园同样也实施了这样的激励措 施，并要求每一位员工以去年夜公园最后10天的冲劲努力去冲刺今年的指标。在谈到这种做 法时，沈波说，奖励只是其中的一部分，恐龙园的做法是要打造一支具有主人翁精神的营运 优秀队伍。在今年

11、暑期打工的大学生中，公司也采取了这种激励方法，在鼓励他们做好工作 的同时，公司更注重发现培养新苗子，完成一个夯实平台、积累人才的过程。联袂成市，综合开发大目标。夜晚的恐龙园流光溢彩，今年的夜龙园更是因为有了香树 湾的映衬益发显得娇艳迷人，在常州，恐龙园夜公园已经成了常州市民夜间生活的焦点，7、 8月份人们话题中谈论最多的也是恐龙园夜公园；在沪宁沿线，恐龙园夜公园已经由一匹半 路杀出的黑马成长为雄健的领跑者，成为了华东旅游业市场中一颗璀璨的明珠。每逢周末， 来恐龙园游玩夜公园的游客中有接近20%是来自常州周边的城市。人潮涌动。夜公园的繁盛代表着4500亩旅游区中的休闲之都的打造已初具雏形，大的规

12、 划、大的建设正在逐步展开常州恐龙园营销策略一、精确的产品定位明确了中华恐龙园的受众群体。没有目标就没有可以付诸实施的行动。同样，没有了明确的产品定位就无法真正开展好公园 的主题营销活动。中华恐龙园的主题是“恐龙”，主题营销的“拳头”也同样是“恐龙”，近期电 影侏罗纪公园四即将上映，预计该电影又将在全球掀起一股新的恐龙热潮，这一切足以 证明“恐龙”的主题在现代世界有着足够的影响力和震撼力。6500万年前，恐龙在人类之前就成功地统治了地球长达数千万年，但它们却又集体神秘消失 了，留给人类的是一个永远也解不开的谜这一切对于所有对恐龙感兴趣的人，尤其是求 知欲非常旺盛的青少年来讲有着绝对的神秘感和诱

13、惑力。我们做足恐龙的文章，并由此延展 开去，把与恐龙相关的自然、生命、地球等相关主题也充分运作起来，让青少年游客每一次 前来都能对恐龙的认识得到进一步的提高，同时也提高了陪同家长们的重游率，形成“小手 牵大手，同游恐龙园”的热闹场面。在做好科普文章的同时，恐龙园对旅游项目的建设也不遗余力，近年来相继投资了多套国际 先进的高科技游乐设备，并赋予其深厚的主题文化包装，在越来越多的青年游客中影响力逐 年提升，成为恐龙园对外拓展的又一有力品牌二、没有做的尽的市场，只有打不赢的市场战略在空间上，恐龙园没有足够丰富的本地市场资源可供循环发掘，不断扩大市场半径以获取越 来越多外地市场是恐龙园生存发展的必由之

14、路，因为常州城市当量的问题，各种旅游配套设 施不够，恐龙园的游程仅仅只是一日游的线路。因此，在建园之初，恐龙园的经营管理层就 提出了“没有做的尽的市场，只有打不赢的市场战略”的口号，首先把市场定位为以常州为中 心，以200公里为半径的辐射区域，从“窝边草”吃起，逐步“撑大”辐射范围。2001年，公司 的营销战略是“稳固大常州、大无锡，撬动南京市场，有计划启动上海市场；2002年，公司 要求在巩固现有市场的基础上“重点撬动上海市场，有计划启动苏北、浙江市场”；2003年则 是引爆上海市场，全面启动浙江、皖东、苏北市场；为保证客源市场，2005年至今恐龙园实 施原有“推拉结合、以推为主”向“推拉结

15、合、以拉为主”市场策略的转变，更加注重散客市场、 大常州市场以及华东地区以外市场的推广。与常州本地以及华东地区其他城市旅游景点一起 联合组建二日、三日游游线，增加市场占有份额，逐步将市场辐射半径扩大为500公里半径左右。从2000年到2006年，6年的时间，中华恐龙园在充分研究了本地市场和城市当量后，从自身 实际出发，找到了一条适合自己的市场营销之路 稳固一片市场、开发另一片市场、预 热第三片市场由此循环往复，逐步蚕食周边市场，稳步推进市场开发之路，避免了盲目 扩大营销半径，产生更多的营销费用，也避免了死守着某一块市场，造成营销费用的重复浪 费。用有限的资金，做到了市场营销价值的最大化。三、生

16、命在于运动，旅游在于活动主题公园的生命在于不断的活动，丰富的活动是反映主题文化的最好载体，一个没有活动的 主题公园就好比一个没有生命的空架子，是不可能长久生存下去的。在主题营销过程中，恐 龙园充分认识到活动对于主题公园、对于旅游的重要性，细分全年的主要节庆活动，以春节、 “五一”、“十一”三大黄金周以及每年的暑期夜公园为主，以元旦、六一、圣诞等普通节日为 辅，充分发挥恐龙园旅游的优势，深入挖掘散客市场，并在每年三、四、十、十一月四个月 中，利用恐龙园科普上的绝对优势主推春、秋游两大活动，用常变常新、用之不竭的科普知 识拉动本地以及周遍省市的学生团队大量前来。科普性极强的旅游景点和游乐性极强的科

17、普 教育基地的有效融合，成就了恐龙园独特的核心竞争力。运行五年多来，恐龙园每年都要举行十多次形式、内容各异又极具吸引力的主题活动，这些 活动贯穿全年成为了恐龙园旅游活动的第二个兴奋点，也是中华恐龙园开园以来一直没有更 新过游乐项目却始终保持游客量持续增长的主要因素。如今这种恐龙园特有的主题模式已经 日趋成熟，在做好每个节日活动的同时，逐步形成活动策划由点到面地延伸，全年形成了几 大主打活动重拳出击，这些活动在公园发展的道路上发挥着越来越重要的作用并逐渐被业内 专家认可，成为延长主题公园生命力的有效模式之一。四、巧用宣传战术获取最佳效果广告教皇奥格威说，广告是一种纸上的推销术。引申开来，广告宣传

18、就是为了卖产品，树立 品牌的目的无非为了多卖几年的产品。但普通消费者天生对广告的反感，这使得即使广告放 在眼前，绝大多数人也会视而不见。更何况那些为了追求所谓“效果”的广告被消费者过滤掉， 平面广告也好，影视广告也好，软文也好，搞活动也好，它们无非是广告的一种表现形式。 针对中国本土市场，如何才能做出真正有效而又出色的广告呢？其实，最好的广告是新闻 随着报业、电视台的竞争加剧，花样翻新，谁的新闻、节目不出彩，就无法吸引观众，那么在竞争中很快就会被淘汰，在媒体业界内流传，许多报社的记者如果每天交不回5篇稿子， 就甭想见到编辑，所以，只要有出彩的新闻，各大新闻媒体与记者们决不会“吝啬”他们关注 的

19、目光。开园近六年来，恐龙园始终坚持新闻营销策略，围绕独一无二的恐龙主题，通过活 动的创意与策划，始终吸引住了众多媒体、记者的注意，使得新闻宣传成为恐龙园对外营销 扩张的有力支点。有统计数据表明，从2000年至今，中华恐龙园已在国内外各大媒体上刊发 各类新闻宣传报道数十万字，对中华恐龙园的形象塑造起到了有力的推动作用。其中最主要 的案例是2004年，恐龙园斥资收藏世界上最古老最原始具有角质喙和飞行能力的原始鸟类 东方吉祥鸟（新属、新种）化石，公司及时举行了全国性的化石研究成果新闻发布会, 阐述了恐龙园将对鸟类的起源和早期演化，鸟类的定义和系统关系等重大科学问题展开科学 研究的观点，成功地吸引了媒

20、体的注意，一时间各大报刊、网站、电视媒体纷纷刊登和转载 相关消息。中华恐龙园的科普工作从默默无闻一下子为旅游和科普业界所熟知，也间接促成 了 2005年中国古生物大会在中华恐龙园的召开。此外，近年上升幅度最大的网络营销模式也是恐龙园营销的重要抓手。互联网带来的不仅是 一场信息革命，更重要的是它将引起人类经济活动方式的深刻变革。随着上网人数与网上交 易的急速增加，互联网正在成为一个真正的全球的“新兴市场”。在世界经济多极化、区域化、 一体化和国际贸易自由化的今天，任何公司想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势， 都不得不加入互联网。2003年，公司网站通过和国内知名网络公司的合作，当年的点击率

21、达 到了 500万人次。随后，公司不断更新页面效果与内容，本着精益求精的办事风格，让中华 恐龙园网站更多地担当起网络宣传的职责，更好地开展网络营销工作。在逐步实施市场推进战略的同时，如果采取各地区、各营销方式平均分配的“大锅饭”主义就 必然给有限的营销资金带来不可承受之重。因此，重点市场营销、重点手段营销是中华恐龙 园思考最多的问题，也是成效最大的热点。五、“造就一支能征善战的营销队伍远比做好一两年的市场营销来的重要。”2002年，中华恐龙园营销“触角”全力进军大上海市场，同年5月遣调精兵强将组建上海办事 处，对上海的近千家旅行社实施拉网式走访，正式叩开上海市场大门。根据同年“五一”和“十 一

22、”两个黄金周的市场情况表明，园内上海游客分别占13.7%和18.5%，均居其他城市之 首。在2003年花车巡游活动中，营销员们冒着大雨在花车上与上海市民互动，一举夺得上海 旅游节花车巡展最佳活力动感奖，在上海引起较大轰动据不完全统计：恐龙园在上海的 知名度由2001年的不到1%已跃升至目前的85%以上，每年重大节日期间上海游客的来源 统计数据始终位居前列。一个简单的事例反映出了一个深刻的话题：要想做好主题公园的营 销，首先要做好的就是建立一支技术过硬的营销者队伍。“造就一支能征善战的营销队伍远比做好一两年的市场营销来的重要。”这是恐龙园开园之初 提出来的营销工作思路。在工作中，公司也始终贯彻执

23、行对营销工作者的培养与提高，定期 对营销员进行系统培训，并给予多项激励政策，鼓励他们主动学习、努力工作，在不断充实 和完善自己的同时也做出越来越出色的工作来展示学习的成果。事实证明，恐龙园的这种做 法给了营销员足够的发展和发挥空间，也充分提高了他们相互之间的团队协作精神和凝聚 力。近六年来，恐龙园的营销员队伍基本没有太大的改变，长时间的系统训练和同事间的默 契使他们在开拓任何市场的时候都能游刃有余并卓有成效。总之，中华恐龙园的主题营销工作经历了六年的摸索与磨合，已经形成一整套利用有限资金 全面展开营销工作的工作思路与机制，并在以后的市场拓展中不断完善与整合，花最少的钱 实现最好的效果是中华恐龙园营销工作永远追求的目标。