培训工作规划课件

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1、济南本部培训规划2020 目录CONTENTS总体思路新人养成0102实施保障下一步工作0304 围绕总公司“三大计划”及“13841”经营方略，回归培训的初心和使命，贯彻执行分公司培训发展战略与规划目标，结合济南本部队伍现状及真实市场环境，打造以新人消化留存为核心，细化制式培训及日常训练平台，以“培-训-养”三位一体的新人生产线，以三训为中心，以三会为支撑，以主管生产线与师资生产线双线为保障的立体化培养模式。总体思路常态目标：首合50%，三转50%，4-6活30%、组训专讲拿绩效阶段目标：百日会战期间，每月两期阳光班、每周一次线上产说会及一次线下客养活动结训必上岗 上岗必激活目标新人生产线课

2、程体系安装落地培训队伍岗前培训、衔接培训课程、转正课程、专题训练根据两个营业区的差异化、阶段性、逐步安装外勤导师、经理主管、营业区内勤新人技能安装落地搭建新人培育模型围绕新人培训，配套专属新人客户经营活动新人亲属联谊会/个人推介会/晋升答辩会/亲友保障检视会市场营销活动支撑下的实践实战训练获客平台拓展缘故市场养客平台升温与升级客户的关系促客平台转化成熟的客户 训练20%职场辅导训练：早会、二早逢训必演练、必通关、必考试背诵+情景模拟是学习的不二法则培训10%新人制式培训：岗前培训+衔接训练教室集中培训培培训训养养实战70%着力打造新人客户经营与转化平台，配套专属活动，固化标准操作。决定新人成败

3、目录CONTENTS总体思路新人养成0102实施保障下一步工作0304u营销培训一体化u培训课程训练化u三会运作常态化u培训运作标准化u基层培训外勤化u新人训练日常化培训核心培训发动机日常客养活动职场训练充电宝新人三会客户经营转化平台平台式销售生产车间内容更全面群体更聚焦方式更灵活操作更规范训练重互动讲授重故事一、营销培训一体化：营培协作 同频共振培训营销首月阳光班促成班衔接训练班保险知识销售技能上岗方案支持列名单蓄客养客实现首单亲属联谊会首合、首转、入星、入会培培训营销次次月月明星班转正班招募增员训练了解晋升、学习增员个人推介会线上微产会、推动增员列名单晋升答辩会实现二单三单推动增员入星入会

4、培训营销三月新人专项培训销售技能线上微产会、微创会亲属保障检视会线下产说会转正、入星、入会增员技能二、培训课程训练化理流程，明节点：新人三月成长关键节点，首抓新人黄金十五天，推动新人首月转正，实现首单。课程训练盯紧节奏，培训内容承接营销活动。研课程，重案例：课程以新人微产会形式运作，重寿功故事，重理赔案例，重感性渲染。列名单，重邀约：促成培训即列客户名单，包装衔接培训，邀约客户参加新人亲属联谊会。抓活动，促转化：平台式销售转化客户，强化打造新人与客户关系粘性的关键行为动作。三、三会运作常态化平台销售是新人转化的核心动作准主管养成主管养成主管生产线衔接训练首周周末亲属联谊会个人推介会晋升答辩会衔

5、接训练结束后第三天次月转正后/增员1人高频次、低成本、有意义、有特色 四、培训运作标准化培训制式培训非制式培训入司前入司首月入司次月入司第三月创说会微创会增员面谈阳光班衔接训练十八天成长班明星班专题早会产说会准主管月训专题早会创说会营销营销活动晋升目标亲属联谊会个人推介会晋升答辩会首月合格次月转正第三个月有增员首月有收入、次月有客户、第三个月的增员五、基层培训外勤化 打造外勤导师生产线，明确主管讲师化、讲师绩优化。把早会还给外勤，把训练还给外勤，做的好一定讲的好，不要教学式授课，要基于真实业务场景的话术及训练。建立外勤导师团队培养模式，以荣誉体系及阶梯式培养模式，鼓励外勤参与，确保培训的实战性

6、，同时在培训中促进外勤自身发展意愿与技能水平。六、新人训练日常化培训落地营业区、三训三会落地的检视营业区经理+部经理+组训，确保日常战斗单元的运作岗前培训目标：上岗 首单 寿功 列名单 u产说会式新人培训，把新人当客户，效果检视：新人参加完，激发买保险及上岗的愿望。u注重理念沟通，增加寿功故事，理赔案例，真实性、丰富性u培训中在超级面谈环节，植入新人家属联系会活动包装宣导，列名单推动客户邀约，帮助新人从阳光班起建立持续列名单的习惯。u强化诚信合规、品质管理内容，从新人第一天，重视队伍品质建设。u考核目标：新人首月合格率 新人首月转正率u深层目标：新人收入提升 推进新人消化及留存u实现路径：帮助

7、新人实现客户积累及转化，增加收入，强化信心，以衔接训练为核心，以产品训练为突破，以配套活动为支持。实现首单、首三单新人衔接训练的目标精准增员以新增新快速晋升非制式转正培训班的目标目录CONTENTS总体思路新人养成0102实施保障下一步工作0304新人队伍主管队伍师资队伍实施保障：政策制度、队伍建设、资源支持u主管队伍支撑主管辅导训练u营业区培训支撑活动落实实施u师资队伍支撑外勤导师队伍培养u组训专讲例会支撑营业区新培工作落地 “培训工作的扎实落地，必须要有完善的制度管理规章制度和强有力的细节管控做支撑。”新人培训管理制度流程运作要求档案管理要求品质合规要求结训即上岗衔训百分百参加必须举办新人

8、家属联谊会及个人推介会的举办不参加成长和明星不可以转正不面试不参训制度实施保驾护航START营业区 2020全年人力目标 推算进岗前班人数月度岗前班次推算进衔训班人数 月度衔训班次2019年衔接训练班均9.4人.阳光班培训班均16人2020年根据人发目标测算培训目标,按班均15人测算黄金15天41213阳光班衔训班10列名单，蓄客养客，开拓首单1314新人家属联谊会首月营销培训了解公司了解行业保险知识基础技能上岗首单锁定新人首月黄金15天，营销培训契合互动，主管每日参与辅导训练，班主任引领推动，环环相扣，推进新人实现客户邀约，实现首单。黄金15天岗前衔训新人亲属联谊会角色01234567891

9、011121314班主任TMS录入参训名单准备操班破冰通知准备入司资料操班收集入司资料查漏补缺操班促成新人入司签约上岗仪式办理入司流程操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操班考勤活动量检查早会通关目标管理操作新人亲属联谊会活动主持主管报名参训面试面谈接送新人参训关注新人关怀新人关注学习效果督促准备入司资料促成入司帮助新人养成出勤

10、、拜访、学习的习惯辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景辅导基础技能模拟真实的销售场景帮助新人填写客户30协助邀约督促新人确保邀约客户到会会中说明、促成会后帮助新人整理客户资源做客户等级分类促成新人首单外勤导师备课授课授课列名单，包装介绍新人亲属联谊会授课授课授课授课授课授课授课授课授课授课授课主讲营业区面试面谈提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接面谈促成入司提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训

11、后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供保障培训后对接提供新人亲属联谊会场地提供客户随手礼活动后勤保障培训工具获客工具养客工具销售工具注重工具的配套支持通关内容通关记录讲行业（国家对保险行业的支持/人们对保险行业的需求讲保险（重疾险的意义）伯纳德医生发明重疾险讲保险：画图讲保险讲保险：讲社保与商保的关系，社保“保基础”商保“保品质”讲公司：保险蝉联投资首选讲公司：三分钟讲公司（规模、文化、服务）讲保险：人人会讲理赔故事讲保险：画图讲保险讲保险：会讲身边的真实故事：有自己最挚亲的人，发生保险风险的故事讲自己：自己保单的

12、现身说法，为什么买保险。讲产品：公司产品体系讲产品：年金型产品（产品亮点，特色，销售沟通逻辑）讲产品：保障型产品（产品亮点，特色，销售沟通逻辑）讲公司：一张纸讲公司，展示公司的实力一张纸讲保险理财，21世纪最受欢迎的投资方式一张纸讲普尔图、草帽图、爬坡圈、人生的四大账户通关人主管签字时间新人应知应会的技能以及围绕新人线上线下专属产说会的核心技能训练通关内容通关记录安心卡/健康卡工具使用话术客户邀约话术：讲师包装/活动包装保险理念铺垫话术客户促成话术促成话术线上线下相关话术权益告知包话术转介绍话术新人亲属联谊会客户沟通话术新人亲属联谊会客户异议处理话术通关人主管签字时间新人应知应会的技能以及围绕

13、新人线上线下专属微产会的核心技能训练目录CONTENTS总体思路新人养成0102实施保障下一步工作0304服务对象项目项目介绍预期目标负责人岗前新人岗前培训岗前课程升级，制作训练式课程。一、增加互动、提问，引发受众思考。二、课程植入寿功故事，理赔案例故事，增强感性渲染，引导讲师，会讲故事，讲真实的故事，讲买不全，买不对，买不够的故事，讲理赔故事。三、三天促成班设置包装新人亲属联谊会的环节，设置帮助新人列名单的环节，推动新人上岗后亲属联谊会的举办。帮助岗前新人了解行业、了解公司，促成上岗营业区服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作首月新人岗前培训突显寿功，重故事及案例；三天促成班中开始列名单

14、，包装新人亲属联谊会；增加寿功视频的学习；人力清分做好新人面谈 明确目标与行动；客户清分 客户名单梳理；上岗邀约客户参加新人亲属联谊会培训部首月新人衔接培训衔接课程升级，制作训练式课程。一、增加互动、提问，引发受众思考。二、课程植入寿功故事，理赔案例故事，增强感性渲染，引导讲师，会讲故事，讲真实的故事，讲买不全，买不对，买不够的故事，讲理赔故事。三、衔接训练班包装新人亲属联谊会和个人推介会四、训练时模拟真实的销售场景五、逢训必通关、逢训必考试客户清分 客户名单梳理 AB类客户经营客户清分 客户资料表u中端（产品讲解、年金/保障产品基础知识、产品特色、优势、卖点）、产品计划书、彩页讲解说明、报纸

15、广告等工具运作话术、小交会进程中各流程要点后端（收单促成、客户转化）帮助新人了解保险基础知识，掌握营销基本技能；帮助新人列名单，蓄客养客，实现首单营业区外勤导师培训课件制作视频包制作工具包制作首月新人新人亲属联谊会帮助新人获取影响力中心和转介绍中心的平台u前端（客户放量、关系升温、理念铺垫，训练新人邀约客户技巧、以及为销售铺垫产品、三多活动（多活动、多见面、多送礼）的工具（安心卡、洗手液、权益告知函）使用及话术，包装讲师、包装小交会活动话术实现首单乃至首三单帮助新人获取影响力中心和转介绍中心班主任+组训+部经理部经理+营业区经理培训组训培训课程包安装工具包安装服务对象项目项目介绍预期目标负责人

16、关键动作次月新人培训专题训练应知应会逢训必考试、逢训必通关背诵、演练、情景模拟是新人学习的基本功落实四讲（讲行业、讲公司、讲自己、讲产品）人人会讲，脱口而出，熟练应用启动晋升意愿，突破晋升增员理念及技术培训营业区+组训+部经理课程制作工具制作班主任培训外勤导师培训营销活动核心技能训练帮助新人获取增员和转介绍的平台帮助新人获取增员和转介绍营业区+组训+部经理营业区+部经理服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作转正新人转正培训帮助已转正新人了解晋升，学习增员技能，启动晋升答辩会启动晋升意愿，突破晋升增员理念及技术培训营业区+组训+部经理课程制作工具制作班主任培训外勤导师培训次月新人个人推介会帮

17、助新人获取增员和转介绍的平台帮助新人获取客户、增员和转介绍营业区+组训+部经理营业区+部经理培训服务对象项目项目介绍预期目标负责人关键动作三个月新人 三个月新人专项培训强化经营和销售技能，学习新产品，配套晋升答辩会以及亲友保障检视会的举办帮助新人快速整合缘故资源组训三个月新人亲友保障检视会强力促成开单，帮助新人获得客户和转介绍帮助新人快速消化缘故资源营业区+组训+部经理缘故盘点三月内新人配套工具获客工具、经营工具、销售工具帮助新人与客户更好的从交集至交情、交易过渡培训部工具整合下发三月内新人实操支持操作手册、活动指引、成长手册帮助准晋升RAS人员更好展活动平台营业区经理活动推动下阶段工作计划关

18、键动作：落实人力清分 做好新人三次面谈目的：1、吸引入司，明确岗前培训要求；职涯规划、明确目标与行动2、训后辅导，明确要求。分工：层级具体动作工具时间负责人营业区1、阳光班训前面试，激发从业意愿，明确参训要求1、意愿调查问卷2、面试申请表3、新人参训通知书参加岗前班前营业区负责人2、训后三天内入司面谈，强化寿功、明确目标及从业要求1、新人入司辅导卡岗前结训后，入司前营业区负责人下阶段工作计划关键动作：落实两训目的：提升新人销售技能，降低拜访压力；激发新人组织发展意愿分工：层级具体动作工具时间负责人营业区1、组织当月入司新人进行衔接训练（完整18个半天，植入新人亲属联谊会、个人推介会包装介绍、植

19、入客户名单梳理动作）1、培训课程包2、培训工具包每月二期组训2、新人进行训前训后面谈及追踪辅导、三陪九辅等1、新人面谈表2、面谈评估表培训前、中、后组训、部经理下阶段工作计划关键动作：落实新人客户清分及新人亲属联谊会目的：管控活动量，形成良好从业习惯，落实新人543分工：层级具体动作工具时间负责人营业区1、衔训期间组织新人完成客户名单梳理、三多客户关系经营，新人亲属联谊会邀约1、操作课程及工具衔训期间组训、主管2、组织当月入司新人举办至少1场新人亲属联谊会1、小交会工具包新人入司当月营业区负责人3、组织每日围绕新人亲属联谊会的核心技能训练通关、早会二早职场训练1、安心卡、权益告函2、训练通关卡新人1-2月组训济南本部培训聚焦三件事新人成长新人成长主管绩优主管绩优外勤导师培养外勤导师培养目前济南8位章丘10位优增优育新人面试新人面谈新人上岗新人在长体系新人在长体系主管绩优体系主管绩优体系体系体系外勤导师培养体系外勤导师培养体系日常工作日常工作深深化推动化推动规规划划执执行行检视检视 分分类类管理管理 周周单单元元经营营 242标准培训模式建设阳光班成长班衔 接 训 练明星班相关核心指标技能提升自我提升管理提升主管赋能主管讲师化相关指标五星1位四星2位三星4位二星及以下11位THANKS