销售部入职培训备件PPT

FENDY S&T 销售部销售部-基础培训销售工程师 -备件销售技巧丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）2销售技巧六要素 阿特拉斯阿特拉斯科普柯空压机备件产品的销售，科普柯空压机备件产品的销售，有六个关键的因素：有六个关键的因素：客户信息客户信息、客户需求客户需求、服务产品价值服务产品价值、客户关系客户关系、备件价格备件价格以及以及客户满意度客户满意度。首先整机销售人员已经为我们建立了良好的服务桥梁，服务工程师首先整机销售人员已经为我们建立了良好的服务桥梁，服务工程师要了解客户需求，才能有针对性地介绍备品备件，等客户接受你要了解客户需求，才能有针对性地介绍备品备件，等客户接受你这个人和产品之后结可以进行商务谈判了，通过优质的服务让客这个人和产品之后结可以进行商务谈判了，通过优质的服务让客户满意。这就是备件销售的最基本的模式。只要掌握了这六个关户满意。这就是备件销售的最基本的模式。只要掌握了这六个关系，一般的竞争对手就不在话下。系，一般的竞争对手就不在话下。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）3 客户开机调试后首先要为客户建档，然后分客户开机调试后首先要为客户建档，然后分成四步成四步 进行拜访工作进行拜访工作第一步：联系客户，发展内线、建立关系第一步：联系客户，发展内线、建立关系 第二步：全面地了解客户的设备信息和个人第二步：全面地了解客户的设备信息和个人资料资料第三步：对客户的组织结构进行分析，找到第三步：对客户的组织结构进行分析，找到关键人，谁关键人，谁 能拍板能拍板 第四步：销售机会分析，有无竞争对手第四步：销售机会分析，有无竞争对手 一、客户信息丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）4第一步：发展内线1、发展内线、发展内线内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。户内部的活动情况等等。5 2、建立关系 1、掌握了重要个人资料，在拜访的时候建立了好感，这是客户关系的第一个阶段认识。2、接着要及时约见设备主管，通过专业空压机知识取得他的信赖。3、让他穿针引线，约见主要人物，成为我们的同盟者，达到共识，及时做备件报价和SP保养合约。这个过程只有3-5的天时间，报价后3天内必须把合同签订，否则就会出现不可预测的问题，例如：廊坊帝龙新材料，幸亏葛工发现的早，否则就丢单了，这也反映出我们订单还是不够及时，客户关系不到位。北京润泰环保：报价后跟进不及时给替代品留出价格空间和抢单时间，合作1年多的客户丢单，很可惜。未能维护已有的合作关系。这就是迅速推进客户关系的例子。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）6第二步、全面地了解客户的设备及个人资料n了解整机设备的配置情况，能做那些备件的销售，如：过滤器滤芯、吸干机氧化铝、分子筛等。n和整机销售人员了解客户有效的信息n个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。n个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）7第三步、对客户的组织结构进行分析 从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）8将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，叫做作战地图。黄色卡片：表示最重要的决策层的客户。蓝色卡片：表示中间管理层的客户。紫色卡片：表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择。另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。还有上级领导会不会参与甚至影响这个项目？竞争对手的情况怎么样？丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）9你要问自己四个方面的问题：1、这个客户有备件销售机会吗？2、我们有保养合约和备件销售方案吗？竞争对手是谁？价格怎样？3、我们能赢得订单吗？怎么操作？多几个问号。4、客户有需求吗？假如客户机器运行时间短或机器快要报废，我们就不需要下太大的功夫了。在以上几个方面都要有准确判断和适当的备件方案第四步、销售机会分析 丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）10二、客户需求需求是客户需要我们能提供的维修服务：需求是客户需要我们能提供的维修服务：目标和愿望目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战决定客户遇到的问题和挑战客户有了问题和挑战就要寻找客户有了问题和挑战就要寻找解决方案解决方案解决方案包含需要采购的解决方案包含需要采购的产品和服务产品和服务以及以及对产品和服务的要求对产品和服务的要求这几个要素合在一起这几个要素合在一起就是需求。就是需求。例如：北京三元和丰：客户设备出现故障需要我们例如：北京三元和丰：客户设备出现故障需要我们及时维修，结果我们没有派工，及时维修，结果我们没有派工，丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）11客户要买的备件和零部件是表面需求，客户遇到的设备故客户要买的备件和零部件是表面需求，客户遇到的设备故障才是深层次的维修需求，运作服务工程师的工作质量和障才是深层次的维修需求，运作服务工程师的工作质量和态度是关键，关系着备件、整机销售的命运。态度是关键，关系着备件、整机销售的命运。常规保养备件有些不急需要的，客户是不会花钱的，常规保养备件有些不急需要的，客户是不会花钱的，尤其尤其是是8000小时不需要做的一些阀体，你非要让客户定，可能小时不需要做的一些阀体，你非要让客户定，可能会适得其反会适得其反，因此有些备件是客户的常规需求，其他备件，因此有些备件是客户的常规需求，其他备件可以采取其他方式销售，我们要用心体会，任何采购背后可以采取其他方式销售，我们要用心体会，任何采购背后都有客户的关注点，这是销售的核心的出发点。都有客户的关注点，这是销售的核心的出发点。客户决策层领导更关心的是现在的需求，我们工程师也能客户决策层领导更关心的是现在的需求，我们工程师也能够引导客户的采购常用的备品备件，只要工作做到位了，够引导客户的采购常用的备品备件，只要工作做到位了，一些不需要急需订的阀体、传感器等部件也可以说服客户一些不需要急需订的阀体、传感器等部件也可以说服客户订一些库存作为备用，以备不时之需。其实我们也是为客订一些库存作为备用，以备不时之需。其实我们也是为客户着想。户着想。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）12三、服务产品价值空压机是为企业提供动力能源的主要辅助设备，它的好坏关系着企业生产正常运行的保障。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）13四、竞争策略 客户采购时也是这样，决不是只看某个备件数量，客户采购时也是这样，决不是只看某个备件数量，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。去巩固优势消除威胁。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）14竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，的劣势消除威胁，尤其是替代品的危害是尤其是替代品的危害是什么，给企业带来的风险和损失，巧用什么，给企业带来的风险和损失，巧用AC资源。资源。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）15五、赢取承诺 其实谈判就是双方其实谈判就是双方妥协妥协和和交换并达成一致交换并达成一致的过程。的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。妥协、交换并让步。在销售谈判中，在销售谈判中，价格和付款方式价格和付款方式是核心的要素，因此价格是核心的要素，因此价格和付款方式是妥协和交换的核心。和付款方式是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？可是什么决定价格呢？丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）16决定谈判最终价格的是客户的决定谈判最终价格的是客户的需求需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和做保养时间等等，这些归根结底都是由和做保养时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的你就可以得到满意的合约价格合约价格了。了。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）17六、跟进服务 经过前面五个步骤，合同是签了但是款还经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货监控到货和实施的过程和实施的过程，确保客户满意度，并建立，确保客户满意度，并建立机制机制确保账款回收确保账款回收。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）18【案例】丘比食品：是我们的老客户，丘比食品：是我们的老客户，08年因设备出现故障我们没能及时年因设备出现故障我们没能及时派工，是做替代品的公司为客户解决了故障，因此客户对我们很派工，是做替代品的公司为客户解决了故障，因此客户对我们很不满意，从此不在和我们合作，不满意，从此不在和我们合作，12年又要采购设备，起初就不和年又要采购设备，起初就不和我们见面，我们面临着整机销售都不能在做。通过努力我们签了我们见面，我们面临着整机销售都不能在做。通过努力我们签了整机订单，同时也把新机的备件销售也谈好了。整机订单，同时也把新机的备件销售也谈好了。北京三元禾丰牧业：北京三元禾丰牧业：3月月21号报修我们电话指导未能解决问题，造号报修我们电话指导未能解决问题，造成客户判断电器元件错误的信息，第二日也没有派工维修，直接成客户判断电器元件错误的信息，第二日也没有派工维修，直接造成客户不和我们在签整机合同，可能后面备件销售也会很难。造成客户不和我们在签整机合同，可能后面备件销售也会很难。因此服务意识是我们运作工程师及服务主管首先要转变因此服务意识是我们运作工程师及服务主管首先要转变的观念，把你优质的服务展现给客户、把客户第一深的观念，把你优质的服务展现给客户、把客户第一深入你的脑海，入你的脑海，“把你的微笑对着客户，把你的屁股对把你的微笑对着客户，把你的屁股对着你的领导着你的领导”丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）19在销售工作中还要掌握关键的技巧。比如在销售工作中还要掌握关键的技巧。比如提问技巧提问技巧、倾听技巧倾听技巧、演示技巧（防伪标演示技巧（防伪标识的运用）识的运用）、谈判技巧谈判技巧等等。等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。了。不仅可以在成功销售方面，而且还可以保不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。横天下战无不胜。丰电入职培训之销售部（备件工程师）丰电入职培训之销售部（备件工程师）20THANKS！北京丰电科技股份有限公司（总部）电话：传真：邮编：100061网址：电子邮件：地址：北京市崇文区广渠门内南小街一号领行国际1-1-901