电话营销知识

LOGO电话营销电话营销电话营销电话营销市场三部市场三部编写：程家亮编写：程家亮 张海金张海金 胡微胡微 吴建勇吴建勇编辑：胡微编辑：胡微LOGO课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的特性电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的目标设定电话营销的事前准备电话营销的事前准备电话营销的基本素质训练电话营销的基本素质训练LOGO电话营销的目的及意义：电话营销的目的及意义：电话营销的目的及意义：电话营销的目的及意义：v了解客户需求，加深持续营销力度。为了解客户需求，加深持续营销力度。为邀约客户做好铺垫。邀约客户做好铺垫。LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销靠电话营销靠声音声音传递传递信息信息营销人员必须在营销人员必须在极短的时间极短的时间内引起内引起潜在客户的兴趣潜在客户的兴趣（前（前3030秒）秒）电话营销是一种电话营销是一种你来我往的过程你来我往的过程电话营销是电话营销是感性而非全然理性感性而非全然理性的销售的销售电话营销的特性？电话营销的特性？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销主要目标：主要目标：最希望在这通电话达成的事情最希望在这通电话达成的事情次要目标：次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。许多客户经理在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办许多客户经理在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定电话营销的目标设定没有目标没有目标失去方向、偏离主题、浪费时间失去方向、偏离主题、浪费时间LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销常见的主要目标常见的主要目标 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户约定拜访约定拜访时间时间让潜在客户同意接受服务提案让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间确定客户开户的时间 LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 取得取得潜在客户的潜在客户的相关资料相关资料 订下订下未来再和潜在客户未来再和潜在客户联络的时间联络的时间 引起引起潜在潜在客户的兴趣客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书投资建议书 得到转介绍得到转介绍常见的次要目标常见的次要目标LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销整理一份完备的话术整理一份完备的话术 研究潜在客户研究潜在客户/老客户的基本资料老客户的基本资料 其他准备事项其他准备事项电话营销的事前准备电话营销的事前准备LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销工作记录表电话营销工作记录表客户姓名客户姓名年龄年龄电话号码电话号码备注备注客户特点客户特点持股情况持股情况开始时间开始时间结束时间结束时间通话时间通话时间拨打次数拨打次数结果与未来计划结果与未来计划客户反馈客户反馈与意见与意见事前准备事前准备研究（准）客户基本资料研究（准）客户基本资料LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销事前准备事前准备基本功训练基本功训练我期望的语音我期望的语音我不期望的语音我不期望的语音愉快的愉快的沮丧的沮丧的具有语调变化具有语调变化单调、沙哑、刺耳单调、沙哑、刺耳正常的语速正常的语速太快、太慢太快、太慢有音量的变化有音量的变化太小、太大太小、太大富有力量富有力量软弱无力软弱无力自然的笑声自然的笑声紧张的干笑紧张的干笑LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表阶阶段段事项事项客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事前前电话号码电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好计时了吗准备好电话营销工作记录表了吗准备好电话营销工作记录表了吗对对方而言，打电话的时间是否合适对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友我是否已经把对方想象成自己的好朋友事前准备事前准备其他准备其他准备LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销声音品质训练声音品质训练语速训练语速训练重音训练重音训练语调训练语调训练咬字训练咬字训练开场白训练开场白训练异议处理训练异议处理训练结束通话训练结束通话训练电话营销基本素质训练电话营销基本素质训练LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：请用很有自信、热忱的语调说这段话：喂，你好！是高总吗？喂，你好！是高总吗？我是广发证券小李，今天打电话给您的原因是我们我是广发证券小李，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次将在本周日举办一次“永不套牢法永不套牢法”技术分析讲座，希望技术分析讲座，希望您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长您以后在股票上能小亏大赚，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？天下午有时间来参加吗？基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用难以置信的语气说：请用难以置信的语气说：高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以买卖股票赚钱？顾问的帮助，照样可以买卖股票赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用疑问的语调说：请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说：请用惊奇的语调说：啊？！怎么会这样呢？啊？！怎么会这样呢？请用能表达同理心的语调说：请用能表达同理心的语调说：高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用庆幸的语调说：请用庆幸的语调说：还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳的语调说：请用诚恳的语调说：不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午所以才很希望您这个星期天下午2 2：0000能到我们公司来。能到我们公司来。基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用征询意见的语调说：请用征询意见的语调说：因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？的持仓比例是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定的语调说：请用略带兴奋、很肯定的语调说：好的！高总，那么我们星期天下午好的！高总，那么我们星期天下午2 2：0000见！我在见！我在888888房间房间等您。等您。基本素质训练基本素质训练语调训练语调训练LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销MBAMBA班：班：黑化肥发灰挥发会发黑黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰灰化肥发黑挥发会发灰基本素质训练基本素质训练咬字训练咬字训练初级班：灰化肥会挥发初级班：灰化肥会挥发中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑高级班高级班:黑化肥发灰会挥发黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑灰化肥挥发会发黑LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在在初次打电话给潜在客户时，必须要在3030秒内清楚地让客户知秒内清楚地让客户知道下列道下列3 3件事：件事：我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？我（公司）的服务对客户有什么好处？开场白训练开场白训练LOGO常见误区常见误区常见误区常见误区v大家要明白的是，电话不是促成客户的关键，但是大家要明白的是，电话不是促成客户的关键，但是它是邀约客户的重要铺垫。所以不要在电话中就想它是邀约客户的重要铺垫。所以不要在电话中就想搞定客户！搞定客户！LOGO 电话营销准客户注意事项：电话营销准客户注意事项：电话营销准客户注意事项：电话营销准客户注意事项：1：语速和话题。：语速和话题。2：对与前期收集准客户名单中，对股票市场灰心的或者对以：对与前期收集准客户名单中，对股票市场灰心的或者对以前证券公司服务不满的客户。我们的电话营销中，切记一前证券公司服务不满的客户。我们的电话营销中，切记一点，不可以试图在电话中说服客户，应该把客户邀约出来，点，不可以试图在电话中说服客户，应该把客户邀约出来，面谈。面谈。3：电话沟通的时间：电话沟通的时间4：对于平时很忙的客户，应经常采用短信方式进行跟进。：对于平时很忙的客户，应经常采用短信方式进行跟进。要注意说明一点的是，大家不要认为，我发了短信，客户没要注意说明一点的是，大家不要认为，我发了短信，客户没有回复。是不是我发的没效果，而放弃。这点是错误的观有回复。是不是我发的没效果，而放弃。这点是错误的观点。点。LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理经理：“您好，陈小姐，我是广发证券的投资经理小李，我们营业部您好，陈小姐，我是广发证券的投资经理小李，我们营业部已经有已经有1010多年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？多年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：错误点：1 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有何好处。何好处。2 2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。的公司。开场白训练开场白训练错误案例错误案例1 1LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销投资经理投资经理：“您好，陈小姐，我是广发证券小李，我们是专业的理您好，陈小姐，我是广发证券小李，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在哪家券商开户交易？财投资顾问，请问你现在哪家券商开户交易？”错误点：错误点：1 1、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。、投资经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。2 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即产生防范的心理。产生防范的心理。开场白训练开场白训练错误案例错误案例2 2LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销投资经理：投资经理：“您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是广发证券小李广发证券小李，我的专长是提，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？我想花一点时间和您讨论？错误点：错误点：1 1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。2 2、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。开场白训练开场白训练错误案例错误案例3 3LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销转介绍客户转介绍客户针对老客户的开场话术针对老客户的开场话术陌生电话拜访话术陌生电话拜访话术准客户跟进开场白准客户跟进开场白开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销客户推介法（客户转介绍的客户）客户推介法（客户转介绍的客户）王先生，我是王先生，我是广发证券小李广发证券小李，您的好友刘大牛叫我打，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。电话给你。请问现在是哪家证券公司为您服务？请问现在是哪家证券公司为您服务？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销老客户开场白老客户开场白 王先生，你好！王先生，你好！我是我是XXXX证券的证券的XXXXXX，我们大概有，我们大概有2 2个月没见面了吧？不过我对您上次个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！说的话还记忆犹新呐！（对方关心的某事、某人）最近还好吧？（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。或提起上次交谈的某个话题。我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白LOGO开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白准客户跟进开场白准客户跟进开场白“你好！你好！xxxxxx先生或者女士或者老总等等，我是小程呀，先生或者女士或者老总等等，我是小程呀，（对方如果问那个小程？）我是广发证券的小程呀！（对方如果问那个小程？）我是广发证券的小程呀！上次我们不是在银行里或者在上次我们不是在银行里或者在xxxxxx地方见过吗！您上次和我说的。地方见过吗！您上次和我说的。）。）LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白1 1 喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？（对方：在）能麻烦您请他接电话吗？能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）你好！你好！我是证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的服务我是证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）您可以通过参加培训班提升自己的股票投资技您可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且巧，发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午所以，我想了解一下，您本周六下午2 2：0000是否有时间来参加我们的第是否有时间来参加我们的第8 8期期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白2 2 喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？喂，你好！我是证券公司的，请问您这里做股票的人在吗？对方：我们这里没有做股票的 那请允许我用那请允许我用1 1分钟的时间为您做一个简单的介绍。分钟的时间为您做一个简单的介绍。我们是我们是XXXX证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的证券公司的，我们公司目前正在推出股票投资技巧培训的服务，服务，（对证券投资者的好处是）可以通过参加培训班提升自己的股可以通过参加培训班提升自己的股票投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且票投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他有没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第来参加我们的第8期永不套牢法与稳期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？健获利法技术分析讲座？开场白训练开场白训练常用开场白常用开场白LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练异议处理训练1 1时间不合适时间不合适潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。们约定一个会面时间为止。异议异议具体描述具体描述经理：我理解，那么让我们定在明天下午经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或点或4点如何？点如何？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练异议处理训练2 2我不感兴趣我不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣。异议异议具体描述具体描述投资经理：投资经理：我能理解您我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处很有益处的。明的。明天天2点或者是点或者是4点点您觉得更合适？您觉得更合适？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练异议处理训练3 3不见面不见面潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。异议异议具体描述具体描述投资经理：投资经理：当然可以当然可以。不过，王先生，由于这项规。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（划有一定的专业性，还有一些图表（K K线图），所以线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看所以，您看明天上午还是下午明天上午还是下午我们见面比较方便？我们见面比较方便？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练异议处理训练4 4我有朋友做证券我有朋友做证券潜在客户：我的朋友当中就有做证券的潜在客户：我的朋友当中就有做证券的 。指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范指导：他可能有也可能没有做证券的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。殊能力，更能体现你的优势。异议异议具体描述具体描述投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以广发证券有能力的专业人士，他不会介意我以广发证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。独特的方式向您介绍投资理财方案的。LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理的程序异议处理的程序聆听聆听我已经在别的证券公司开户啦。我已经在别的证券公司开户啦。那很好啊，那很好啊，步骤步骤具体描述具体描述哦！哦！X X先生，您已经先生，您已经在其他的证券公司在其他的证券公司开户了。开户了。重复（确认）重复（确认）理解理解说明（避开）说明（避开）目标目标我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟所以我很想跟X X先生您介绍这个服务。先生您介绍这个服务。请问，我请问，我周三还是周四周三还是周四去您的办公室比较方便？去您的办公室比较方便？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销有效结束通话的训练有效结束通话的训练v要点：要点：v正面积极正面积极留机会、情绪污染留机会、情绪污染v不要太长不要太长制造问题制造问题v不要太短不要太短遗漏重要信息遗漏重要信息v程序：程序：v表达谢意表达谢意v确认信息确认信息v强化决定强化决定LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销有效结束通话的训练有效结束通话的训练对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中你了解到对方是：你了解到对方是：1 1、白领、女性，有经济基础。、白领、女性，有经济基础。2 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。、男性，印刷行业私人企业主，收入高。3 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。你会如何结束谈话？你会如何结束谈话？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销建立自己的电话销售脚本建立自己的电话销售脚本自我介绍自我介绍为什么打电话为什么打电话产品产品/服务介绍服务介绍对客户的好处对客户的好处问题问题LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话案例全程通话案例 经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。司马先生理财观念很好。LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练全程通话演练寒暄致意寒暄致意自我介绍自我介绍道明来意道明来意同意谈话同意谈话 司马：喂司马：喂!您好，我是司马。您好，我是司马。投资经理：您好！我是广发证券投资经理小张，投资经理：您好！我是广发证券投资经理小张，请问您现在通话方便吗？请问您现在通话方便吗？投资经理投资经理：是这样的，我是唐先生的证券投资顾：是这样的，我是唐先生的证券投资顾问，唐先生是您的好朋友，对不对？问，唐先生是您的好朋友，对不对？司马：对。司马：对。投资经理投资经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍,同时同时把工作内容和服务项目向您做一下说明把工作内容和服务项目向您做一下说明。司马：有什么事？司马：有什么事？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练全程通话演练提出要求提出要求异议处理异议处理投资经理投资经理:希望有这个荣幸跟您见一面，不知您希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午这个星期三下午2：00还是星期四下午还是星期四下午2：00有时间？有时间？司马：哦司马：哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟证券有关的事情。现在不想谈跟证券有关的事情。投资经理：投资经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好地为您服务，请您多指教。地为您服务，请您多指教。LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练全程通话演练异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：您是做什么工作的？司马：您是做什么工作的？投资经投资经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规划，主要是在证券投资方面帮助客户做好低风险收划，主要是在证券投资方面帮助客户做好低风险收益的规划，我很想当面拜访您。益的规划，我很想当面拜访您。您看我们是星期三下午您看我们是星期三下午4 4：00 00 见面还是星期四下午见面还是星期四下午4 4：0000呢？呢？司马：我看我们没有太多的必要见面。司马：我看我们没有太多的必要见面。投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加投资经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，一定会对您有所帮助。一定会对您有所帮助。您是周三有空还是周四有空？您是周三有空还是周四有空？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练全程通话演练异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：我很忙哎。司马：我很忙哎。投资经理：投资经理：我明白，我有很多客户专注于自己我明白，我有很多客户专注于自己工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只花您十分钟时间不会太久，花您十分钟时间不会太久，您看我们是周三还是周四见面呢？您看我们是周三还是周四见面呢？司马：唐先生有没有提到我太太？司马：唐先生有没有提到我太太？投资经理：有啊，怎么？投资经理：有啊，怎么？司马：其实我家里股票的事情一直是我太太在司马：其实我家里股票的事情一直是我太太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？然唐推荐了您，那我们约个时间好了？LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练全程通话演练确认约会确认约会投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二投资经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？下午好嘛？司马：那就星期二下午司马：那就星期二下午3 3：0000左右吧！左右吧！投资经理：那就投资经理：那就3 3：0000吧！您觉得在哪见面比较方便？吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较投资经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较方便。方便。司马：好！司马：好！投资经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫小张，地址是投资经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫小张，地址是 路路楼楼号，我的电话是号，我的电话是1234567891012345678910，您记下来吗？，您记下来吗？司马：清楚了。司马：清楚了。投资经理：好，星期二下午投资经理：好，星期二下午3 3：0000我准时在公司恭候，到时见！我准时在公司恭候，到时见！LOGO客户邀约客户邀约客户邀约客户邀约邀约客户目的：邀约客户目的：在于通过环境营销来感染客户，在通过一对一在于通过环境营销来感染客户，在通过一对一或者一对多的营销使的客户促成。那么邀约的方法或者一对多的营销使的客户促成。那么邀约的方法及注意事项及注意事项LOGO客户邀约客户邀约客户邀约客户邀约电话邀约 上门邀约 短信邀约 QQ邀约 邀约的核心，就是要塑造！邀约的核心，就是要塑造！要让客户产生兴趣，客户才会来！特别是要表现出非常值得！要让客户产生兴趣，客户才会来！特别是要表现出非常值得！LOGO客户促成方法客户促成方法客户促成方法客户促成方法促成促成环境环境ABC塑造塑造团队团队LOGO专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销结束语结束语专业化就是按照程序一步一步去做。专业化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。LOGOv9、静夜四无、静夜四无邻，荒居旧，荒居旧业贫。6月月-236月月-23Sunday,June 11,2023v10、雨中黄叶、雨中黄叶树，灯下白，灯下白头人。人。16:07:0516:07:0516:076/11/2023 4:07:05 PMv11、以我独沈久，愧君相、以我独沈久，愧君相见频。6月月-2316:07:0516:07Jun-2311-Jun-23v12、故人江海、故人江海别，几度隔山川。，几度隔山川。16:07:0516:07:0516:07Sunday,June 11,2023v13、乍、乍见翻疑梦，相悲各翻疑梦，相悲各问年。年。6月月-236月月-2316:07:0516:07:05June 11,2023v14、他、他乡生白生白发，旧国，旧国见青山。青山。11 六月六月 20234:07:05 下午下午16:07:056月月-23v15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。六月六月 234:07 下午下午6月月-2316:07June 11,2023v16、行、行动出成果，工作出出成果，工作出财富。富。2023/6/11 16:07:0516:07:0511 June 2023v17、做前，能、做前，能够环视四周；做四周；做时，你只能或者最好沿着以脚，你只能或者最好沿着以脚为起点的射起点的射线向前。向前。4:07:05 下午下午4:07 下午下午16:07:056月月-23v9、没有失、没有失败，只有，只有暂时停止成功！。停止成功！。6月月-236月月-23Sunday,June 11,2023v10、很多事情努力了未必有、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改果，但是不努力却什么改变也没有。也没有。16:07:0516:07:0516:076/11/2023 4:07:05 PMv11、成功就是日复一日那一点点小小努力的、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。累。6月月-2316:07:0516:07Jun-2311-Jun-23v12、世、世间成事，不求其成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。，留一份不足，可得无限完美。16:07:0516:07:0516:07Sunday,June 11,2023v13、不知香、不知香积寺，数里入云峰。寺，数里入云峰。6月月-236月月-2316:07:0516:07:05June 11,2023v14、意志、意志坚强的人能把世界放在手中像泥的人能把世界放在手中像泥块一一样任意揉捏。任意揉捏。11 六月六月 20234:07:05 下午下午16:07:056月月-23v15、楚塞三湘接，、楚塞三湘接，荆门九派通。九派通。六月六月 234:07 下午下午6月月-2316:07June 11,2023v16、少年十五二十、少年十五二十时，步行，步行夺得胡得胡马骑。2023/6/11 16:07:0516:07:0511 June 2023v17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。4:07:05 下午下午4:07 下午下午16:07:056月月-23v9、杨柳散和柳散和风，青山澹吾，青山澹吾虑。6月月-236月月-23Sunday,June 11,2023v10、阅读一切好一切好书如同和如同和过去最杰出的人去最杰出的人谈话。16:07:0516:07:0516:076/11/2023 4:07:05 PMv11、越是没有本、越是没有本领的就越加自命不凡。的就越加自命不凡。6月月-2316:07:0516:07Jun-2311-Jun-23v12、越是无能的人，越喜、越是无能的人，越喜欢挑剔挑剔别人的人的错儿。儿。16:07:0516:07:0516:07Sunday,June 11,2023v13、知人者智，自知者明。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自人者有力，自胜者者强。6月月-236月月-2316:07:0616:07:06June 11,2023v14、意志、意志坚强的人能把世界放在手中像泥的人能把世界放在手中像泥块一一样任意揉捏。任意揉捏。11 六月六月 20234:07:06 下午下午16:07:066月月-23v15、最具挑、最具挑战性的挑性的挑战莫莫过于提升自我。于提升自我。六月六月 234:07 下午下午6月月-2316:07June 11,2023v16、业余生活要有意余生活要有意义，不要越，不要越轨。2023/6/11 16:07:0616:07:0611 June 2023v17、一个人即使已登上、一个人即使已登上顶峰，也仍要自峰，也仍要自强不息。不息。4:07:06 下午下午4:07 下午下午16:07:066月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉