《公共关系基础》PPT课件

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1、第 八 章 演 讲 商 谈 案 例 导 入主 要 内 容互 动 训 练思 考 练 习学 习 目 标 通 过 学 习 本 章 内 容 ， 我 们 可 以 掌 握 有关 演 讲 和 商 谈 的 表 达 技 巧 ， 能 针 对 某 一 话题 进 行 演 讲 ， 针 对 某 一 项 目 进 行 模 拟 商 谈 。 主 要 内 容第 二 节 演 讲 的 语 言 技 巧 第 三 节 商 谈 的 原 则 和 过 程 第 四 节 商 谈 的 策 略 和 技 巧 第 一 节 演 讲 的 作 用 和 风 度 第 一 节 演 讲 的 作 用 和 风 度 二 、 演 讲 的 风 度 一 、 演 讲 的 作 用 演 讲

2、 ， 又 称 讲 演 、 演 说 ，是 演 讲 人 面 对 听 众 ， 集 中 阐述 问 题 、 表 情 达 意 的 一 种 说话 方 式 ， 是 人 们 交 流 思 想 和信 息 的 一 种 传 播 活 动 。一 、 演 讲 的 作 用 演 讲 有 两 个 基 本 特 征 ， 一 个 是 “ 讲 ” ， 一 个是 “ 演 ” 。 在 整 个 演 讲 过 程 中 ， 依 靠 有 声 语 言 的“ 讲 ” 始 终 居 于 主 要 的 地 位 ， 而 “ 演 ” 则 处 于 辅助 、从 属 的 地 位 。 演 讲 具 有 针 对 性 和 鼓 动 性 。 前 者 要 求 演 讲的 目 的 明 确 ，

3、 中 心 突 出 ， 富 于 吸 引 力 ； 后 者 要东 演 讲 者 精 神 饱 满 ， 感 情 真 挚 ， 富 于 感 染 力 。 演 讲 不 同 于 生 活 中 随 便 的 闲 谈 ， 它 是 经 过精 心 准 备 和 组 织 的 、 有 一 定 目 的 要 求 的 集 体 社交 活 动 。 演 讲 具 有 交 流 思 想 、 施 加 影 响 、 调 节行 为 等 作 用 。 演 讲 在 公 共 关 系 活 动 中 有 着 十 分 重 要 的 作用 。 公 共 关 系 人 员 应 当 努 力 培 养 演 讲 能 力 ， 掌握 演 讲 技 巧 ， 并 利 用 适 当 的 机 会 发 表 演

4、 讲 ， 塑造 组 织 的 良 好 形 象 ， 开 创 公 共 关 系 工 作 的 新 局面 。 所 谓 风 度 ， 是 指 得 体 的 举 止 、 姿 态 、表 情 和 服 饰 的 总 和 ， 是 人 的 思 想 、 文 化素 养 、 性 格 、 气 质 等 的 外 在 表 现 。二 、 演 讲 的 风 度 得 体 、 恰 当 的 服 饰 能 够 衬 托 人 的容 貌 和 形 体 ， 为 演 讲 的 整 体 美 增 添 光彩 。 演 讲 者 的 服 饰 应 当 整 洁 大 方 ， 庄重 人 时 ， 轻 便 协 调 ， 色 彩 和 谐 。1.服 饰 在 服 饰 问 题 上 ， 有 两 点 必

5、须 注 意 ： 一 是 过 于 华 丽奇 特 ， 这 样 容 易 冲 淡 本 身 的 仪 表 美 ， 也 容 易 分 散 听 众的 注 意 力 ； 二 是 过 于 随 便 ， 不 修 边 幅 ， 这 样 会 使 人 感 到 缺 乏教 养 ， 没 有 礼 貌 ， 也 会 影 响 到 听 众 对 演 讲 内 容 应 有 的重 视 。 演 讲 者 的 举 止 要 不 卑 不 亢 ， 彬 彬 有 礼 ， 大 方 得 体 。演 讲 者 在 走 上 讲 台 时 ， 要 步 履 稳 健 ， 态 度 安 详 ， 面 带微 笑 。 2.举 止 开 始 演 讲 前 ， 要 面 向 听 众 自 然 站 好 ， 用

6、亲 切 的 目光 环 视 听 众 ； 演 讲 中 要 挺 胸 收 腹 ， 双 手 自 然 下 垂 。 不 要 弯 腰 弓背 ， 左 右 摇 晃 ， 双 手 按 着 讲 桌 或 插 入 兜 内 ； 还 要 避 免一 些 下 意 识 的 动 作 ， 如 扶 眼 镜 等 ； 演 讲 结 束 ， 后 要 向 听 众 和 主 持 人 致 敬 ， 然 后 稳 健地 走 回 原 位 。 眼 睛 是 心 灵 的 窗 口 。 人 的 内 心 情 感 、 学 识 、品 德 、 情 操 、 性 格 、 趣 味 以 及 审 美 追 求 等 ， 总是 自 觉 不 自 觉 、 或 多 或 少 地 流 露 于 眼 神 之

7、中 。 演 讲 者 的 目 光 应 该 炯 炯 有 神 ， 充 满 自 信 、友 爱 和 热 情 ， 并 不 断 与 听 众 的 目 光 接 触 ； 要 统观 全 场 ， 要 有 节 奏 、 有 周 期 地 环 视 听 众 ， 从 而引 起 听 众 高 度 注 意 和 相 应 的 情 感 。3.眼 神 情 感 的 外 露 ， 除 眼 神 之 外 ， 还 表 现 在 面 部表 情 上 。 演 讲 者 应 该 善 于 通 过 自 己 的 面 部 表 情 ，表 达 自 己 丰 富 的 内 心 世 界 ， 进 而 使 听 众 受 到 感染 。 运 用 面 部 表 情 ， 要 与 特 定 的 演 讲 内

8、 容 和 特定 的 场 合 、 气 氛 相 适 应 ， 并 有 所 变 化 。4.表 情 手 势 是 演 讲 这 门 特 殊 的艺 术 表 达 方 式 的 重 要 特 点 。运 用 手 势 有 助 于 有 声 语 言 的表 达 ， 可 以 传 递 演 讲 的 部 分信 息 ， 还 可 以 增 加 演 讲 者 自身 形 象 的 美 感 。5.手 势 演 讲 中 的 手 势 是 多 种 多 样 的 。 按 其 作 用 大 致 可分 为 以 下 四 种 （ 如 表 8-1所 示 ） 。类 型 作 用 情 意 手 势 用 以 表 达 情 感 ， 使 其 形 象 化 、 具 体 化 。可 配 合 表 情

9、 指 向 胸 部 、 面 部 或 握 起 拳 头 等 指 示 手 势 用 以 指 示 具 体 对 象 ， 使 听 众 得 到 明 确 的印 象 。 可 向 相 应 的 方 位 伸 出 手 指 或 手 掌 象 形 手 势 用 以 模 仿 物 体 形 状 ， 给 听 众 以 具 体 的 感受 ， 可 伸 出 一 只 手 或 双 手 比 划 一 下 象 征 手 势 用 以 形 容 抽 象 的 事 物 ， 启 发 听 众 思 维 ，引 起 联 想 手 势 虽 然 重 要 ， 但 毕 竟 是 演 讲 的 辅 助 手 段 。 运 用手 势 要 注 意 做 到 得 当 、 自 然 、 简 练 、 协 调 。

10、 得 当 ， 即 手 势 表 示 的 意 义 与 演 讲 的 内 容 一 致 。 自 然 ， 即 真 实 地 表 情 达 意 ， 给 人 以 美 感 。 简 练 ， 从 数 量 上 讲 ， 手 势 的 运 用 不 要 过 多 ， 以 免本 末 倒 置 ； 从 形 态 上 讲 ， 幅 度 不 宜 过 大 ， 每 做 一 个 手势 都 力 求 简 洁 、 精 练 、 干 净 利 索 。 协 调 ， 即 手 势 的 摆 动 与 声 音 、 姿 态 、 表 情 密 切 配合 ， 手 势 的 起 落 与 语 音 同 步 。 第 二 节 演 讲 的 语 言 技 巧 一 、 口 语 表 达 技 巧二 、 临

11、 场 应 变 技 巧概 述 概 述 演 讲 的 技 巧 ， 是 指 为 增 强 演 讲 效 果 而采 取 的 一 些 方 法 。 它 不 仅 表 现 在 形 式 方 面 ，同 时 也 包 含 着 对 内 容 的 要 求 。 因 此 ， 演 讲技 巧 是 演 讲 内 容 和 形 式 的 辩 证 统 一 。 口 语 表 达 技 巧 是 演 讲 中 最 基 本 、最 主 要 的 技 巧 ， 它 对 演 讲 的 成 败 起 着关 键 作 用 。 口 语 表 达 技 巧 主 要 包 括 两方 面 内 容 。一 、 口 语 表 达 技 巧 1.语 音 方 面 要 按 普 通 话 的 标 准 发 音 ， 声

12、 音 洪 亮 ，吐 字 清 楚 。 要 避 免 音 量 忽 大 忽 小 的 失 常现 象 ， 要 克 服 不 顾 内 容 表 达 的 需 要 ， 始终 用 一 种 生 硬 的 、 背 诵 式 的 “ 朗 诵 腔 ” ，还 要 注 意 并 克 服 语 音 的 颤 抖 和 过 重 的 鼻音 。 2.节 奏 方 面 要 根 据 演 讲 内 容 的 不 同 掌 握 讲 话 的 速 度 。语 速 的 快 慢 缓 急 是 相 对 的 ， 不 仅 要 做 到 快 慢 得体 ， 缓 急 适 度 ， 而 且 要 求 快 慢 交 替 配 合 。 演 讲 时 如 能 恰 到 好 处 地 运 用 不 同 速 度 ，

13、就能 形 成 语 言 的 音 乐 美 ， 增 强 语 言 的 清 晰 度 和 节奏 感 。 要 根 据 不 同 情 况 掌 握 好 重 音 和 停 顿 。 临 场 应 变 技 巧 ， 指 演 讲 者 面 对 意 外的 阻 碍 和 干 扰 进 行 调 节 、 控 制 所 采 取 的措 施 。 二 、 临 场 应 变 技 巧 1.怯 场 情 绪 的 调 控 即 使 是 著 名 的 演 讲 家 ， 在 他 们 第 一 次 走 上 讲 台 时 ，也 有 过 怯 场 的 经 历 。 调 节 与 控 制 怯 场 情 绪 ， 首 先 要 明确 演 讲 目 的 ， 端 正 动 机 ； 要 增 强 自 信 心

14、， 坚 信 自 己 能够 成 功 ； 其 次 ， 要 做 好 演 讲 前 的 各 种 准 备 ； 另 外 ， 可 以 运 用 想 像 法 ， 把 听 众 想 像 成 久 别 重 逢的 至 爱 亲 朋 ， 他 们 渴 望 倾 听 你 的 讲 话 。 这 样 的 友 好 想像 ， 也 会 镇 定 你 的 情 绪 。 2.演 讲 场 面 的 控 制 在 演 讲 过 程 中 ， 由 于 多 种 因 素 的 影 响 ，往 往 会 出 现 一 些 不 利 于 演 讲 的 场 面 ， 例 如 会场 骚 动 、 昏 昏 欲 睡 等 。 对 此 ， 演 讲 者 不 能 听之 任 之 ， 视 而 不 见 。 演

15、讲 者 要 理 智 地 控 制 情 绪 ， 从 容 镇 定 ，并 根 据 具 体 情 况 变 换 演 讲 方 式 ， 以 活 跃 场 上气 氛 ， 消 除 倦 意 ， 融 洽 台 上 台 下 的 情 感 。 3.意 外 情 况 的 补 救 演 讲 中 出 现 短 暂 遗 忘 ， 可 采 用 以 下 方 法 补 救 ： 插 话 补 救 。 在 中 断 的 地 方 插 一 句 ： “ 朋 友 们 ， 我这 样 讲 不 知 大 家 能 否 听 清 楚 ？ ” 利 用 征 询 听 众 意 见 ，观 察 听 众 反 应 的 瞬 间 迅 速 回 忆 。 重 复 补 救 。 出 现 短 时 遗 忘 后 ，

16、将 前 面 最 后 一 句 话重 复 一 遍 ， 以 表 示 强 调 ， 经 过 重 复 容 易 引 起 联 想 。 跳 跃 补 救 。 为 了 衔 接 自 然 不 露 痕 迹 ， 可 以 适 当 加一 些 关 联 词 语 。 如 果 演 讲 结 束 前 又 回 忆 起 来 ， 必 要 的话 ， 可 根 据 情 况 在 某 一 个 层 次 之 后 补 进 去 。 演 讲 中 讲 错 了 某 句 话 ， 并 且 自 己 随 即 有 所 察 觉 ，可 以 根 据 失 误 的 性 质 、 程 度 ， 采 用 如 下 办 法 补 救 ： 将 错 就 错 。 对 只 是 说 错 了 某 个 数 字 或

17、年 代 、 丢 词漏 字 或 不 合 语 法 、 听 众 没 听 出 来 而 又 不 影 响 问 题 阐 述的 小 错 ， 不 必 纠 正 。 重 复 纠 正 。 对 比 较 关 键 或 原 则 性 的 失 误 或 是 听 众已 产 生 反 应 的 小 错 ， 可 以 重 复 一 遍 正 确 的 。 随 机 应 变 。 有 时 候 ， 一 些 较 大 的 失 误 单 靠 重 述 一遍 也 很 难 挽 回 影 响 。 对 此 应 当 及 时 果 断 地 处 理 ， 巧 妙灵 活 地 圆 场 。 第 三 节 商 谈 的 原 则 和 过 程二 、 商 谈 的 一 般 过 程 一 、 商 谈 的 基

18、本 原 则 商 谈 是 利 用 有 某 种 联 系的 两 方 或 两 方 以 上 的 人 员 ，为 解 决 问 题 、 谋 求 合 作 而 进行 磋 商 的 一 种 社 会 交 往 活 动 。 一 、 商 谈 的 基 本 原 则 商 谈 有 它 自 身 的 特 点 和 原 则 要 求 （ 见 图 8-1） 。 图 8-1 商 谈 的 基 本 原 则 较 为 正 式 的 商 谈 活 动 ， 可 分 为 两 个阶 段 ， 即 准 备 阶 段 和 正 式 商 谈 阶 段 。 在不 同 的 阶 段 ， 商 谈 者 要 完 成 不 同 的 任 务 ，达 到 不 同 的 目 标 。 二 、 商 谈 的 一

19、 般 过 程 1.准 备 阶 段 凡 事 预 则 立 。 要 在 错 综 复 杂 的 局 势 中 左 右 商 谈 的进 展 ， 就 必 须 有 充 分 的 准 备 。 信 息 准 备 。 首 先 ， 要 准 备 好 有 关 自 身 的 信 息 ， 包括 本 组 织 的 社 会 地 位 、 经 济 实 力 、 人 才 力 量 、 设 备 状况 、 管 理 水 平 、 劳 动 效 率 、 产 品 的 优 缺 点 等 。 其 次 ， 要 做 好 有 关 对 方 的 信 息 准 备 。 一 要 了 解 对方 组 织 的 情 况 ； 二 要 分 析 谈 判 对 手 。 拟 定 计 划 。 拟 定 计 划

20、 包 括 两 个 方 面 ： 一 要 确 定 商谈 的 具 体 目 标 ； 二 要 确 定 商 谈 议 程 和 进 度 。 进 行 预 演 。 目 的 在 于 检 验 谈 判 计 划 的 完 善 与 否 。通 过 预 演 ， 既 可 以 发 现 谈 判 计 划 中 的 某 些 薄 弱 环 节 ，也 可 以 得 到 一 些 临 场 经 验 。 选 择 时 间 地 点 。 一 般 而 言 ， 时 间 的 选 择 要 考 虑 以下 几 点 ： 一 是 己 方 准 备 的 充 分 程 度 ； 二 是 参 与 人 员 的情 绪 状 况 ； 三 是 商 谈 的 紧 迫 程 度 ； 四 是 气 候 、 季

21、节 情况 。 地 点 的 选 择 对 参 与 人 员 的 心 理 、 商 谈 进 程 的 控 制都 有 重 要 影 响 。4 2.正 式 商 谈 阶 段 正 式 商 谈 阶 段 是 指 从 有 关 各 方 见 面 接 触 到 结 束 商谈 的 整 个 过 程 。 这 是 商 谈 过 程 的 主 要 阶 段 ， 参 与 各 方要 通 过 相 互 磋 商 ， 讨 价 还 价 ， 最 终 形 成 观 点 一 致 的 协议 。 这 个 阶 段 一 般 要 经 历 六 个 步 骤 （ 见 图 8-2） 。图 8-2 正 式 商 谈 阶 段 经 历 的 六 个 步 骤 第 四 节 商 谈 的 策 略 和

22、技 巧二 、 商 谈 的 基 本 技 巧 一 、 商 谈 的 主 要 策 略 商 谈 的 五 个 主 要 策 略 （ 见 图 8-3） 。 一 、 商 谈 的 主 要 策 略 图 8-3 商 谈 的 主 要 策 略 商 谈 的 四 种 基 本 技 巧 （ 如 表 8-2所 示 ） 。二 、 商 谈 的 基 本 技 巧 四 种 技 巧 解 释 具 体 要 求 叙 述 技 巧 指 恰 到 好 处 地 表 述己 方 的 基 本 观 点 和 意 见 ，准 确 无 误 地 与 对 方 沟 通的 方 法 和 艺 术 （ 1） 叙 述 观 点 要 独 立 进 行 ；（ 2） 语 言 要 准 确 无 误 ；（

23、 3） 从 原 则 出 发 ， 注 意 “ 面 ”而 不 突 出 “ 点 ” 提 问 技 巧 在 商 谈 过 程 中 ， 恰当 的 提 问 往 往 能 引 导 谈话 、 辩 论 和 论 证 的 方 向 ，驾 驭 商 谈 的 进 程 （ 1） 掌 握 提 问 的 方 法 ；（ 2） 选 择 适 当 的 时 机 ；（ 3） 提 问 要 围 绕 中 心 ； （ 4） 向 辅 助 人 员 提 问 应 答 技 巧 在 商 谈 过 程 中 ， 巧妙 而 得 体 的 回 答 与 善 于提 问 同 样 重 要 （ 1） 把 握 应 答 要 领 ；（ 2） 讲 究 应 答 方 式 说 服 技 巧 当 对 方 不

24、 接 受 、 不同 意 己 方 的 观 点 时 ， 要耐 心 、 巧 妙 地 说 服 对 方 （ 1） 讲 清 利 弊 ；（ 2） 先 易 后 难 ；（ 3） 选 准 时 机 演 讲 过 程 中 的 临 场 应 变 技 巧 有 哪 些 ？举 例 说 明 商 谈 应 遵 循 哪 些 原 则 。简 述 商 谈 的 基 本 过 程 。每 2 3人 为 一 组 ， 就 下 列 情 境 轮 流 扮 演 不 同 的 角 色练 习 采 用 巧 妙 的 方 法 说 服 对 方 。 某 中 等 职 业 学 校 学 生 为 一 饮 料 公 司 举 办 的 “ 中 专生 消 费 调 查 ” 做 调 查 员 ， 调 查 采 用 即 答 即 收 式 问 卷 方法 。 因 此 ， 调 查 员 要 到 校 园 门 口 说 服 正 放 学 回 家 的同 学 协 助 自 己 完 成 任 务 。 填 写 调 查 表 是 自 愿 的 。4