信用销售风险控制技能培训

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1、全 面 提 高 企 业 竞 争 能 力 全 面 提 高 应 收 账 款 回 收 率 第 一 讲 企 业 加 强 信 用 管 理 的 重 要 性抓 住 关 键 风 险 环 节 ， 方 能 制 定有 效 解 决 方 案 企 业 拖 欠 状 况 案 例 分 析J 来 源 ： 某 大 型 国 有 工 贸 集 团 公 司 拖 欠 状 况逾 期 应 收 账 款 总 计 36亿 元 人 民 币 ，占 流 动 资 金 的 51%。 其 中 ： 逾 期一 年 以 内 12亿 元一 年 至 二 年 7亿 元二 年 至 三 年 5亿 元三 年 以 上 12亿 元每 年 利 息 与 坏 账 损 失 4亿 元 。 J

2、统 计 时 间 ： 1996/1 1998/12 拖 欠 原 因 缺 少 对 客 户 的 风 险 控 制 ； 应 收 账 款 管 理 上 缺 少 科 学的 手 段 和 程 序 ； 业 务 管 理 环 节 上 漏 洞 严 重 。分 析 与 结 论 ： 1、 每 年 4亿 的 利 息 及 坏 帐 损 失 吞 噬 了 企 业 的 大部 分 利 润 。 2、 实 施 信 用 风 险 管 理 可 以 带 来 巨 大 效 益 。 3、 内部 管 理 制 度 变 革 是 企 业 发 展 的 根 本 动 力 。 我 国 企 业 被 大 量 拖 欠 的 原 因 产 生 拖 欠 的 内 部 管 理 原 因J 客

3、户 信 息 管 理 问 题 ， 档 案 不 完 整 ；J 财 务 部 门 与 销 售 部 门 缺 少 有 效 的 沟通 ；J 企 业 内 部 业 务 人 员 与 客 户 勾 结 ；J 企 业 内 部 资 金 和 项 目 审 批 不 科 学 ，领 导 主 观 盲 目 决 策 。 v 缺 少 准 确 判 断 客 户 的 信 用 状 况 的方 法 ；v 没 有 正 确 地 选 择 结 算 方 式 和 结 算条 件 ；v 对 应 收 账 款 监 控 不 严 ；v 对 拖 欠 账 款 缺 少 有 效 的 追 讨 手 段 。对 内 缺 少 科 学 的 信 用管 理 制 度 和 组 织 体 系 对 客 户

4、缺 少 科 学 的 信 用 政策 和 规 范 的 业 务 管 理 流 程 信 用 销 售 风 险 对 企 业 的 影 响J 坏 帐 对 销 售 的 影 响 以 利 润 率 10%为 例 ， 坏 帐 损 失 掉 的 销 售 额 相 当 于坏 帐 的 10倍 。J 货 款 拖 延 对 利 润 的 影 响 以 借 款 利 息 率 10%， 利 润 率 10%为 例 ， 利 润 被 货款 拖 延 的 利 息 成 本 完 全 吞 噬 掉 只 需 一 年 。J 坏 帐 损 失 大 还 是 拖 延 货 款 的 利 息 损 失 大 ？ ？ 拖 欠 的 损 失 大 于 坏 帐 损 失 。 国 外 80 90%是

5、 信 誉交 易 。 企 业 面 临 哪 些 风 险企 业 面 临 风 险 市 场 风 险经 营 管 理 风 险政 治 政 策 风 险破 产 风 险商 业 信 用 风 险 信 用 风 险 的 来 源信 用 风 险 客 户 资 信 状 况应 收 账 款 状 况企 业 自 身 状 况 贸 易 纠 纷偿 债 能 力 不 足信 誉 欠 佳欺 诈延 期 支 付呆 帐 、 坏 帐销 售 战 略 决 策 失 误资 金 不 足人 员 管 理 失 控监 控 力 度 不 够 客 户 风 险 的 主 要 来 源客 户 风 险 支 付 能 力破 产信 誉 市 场 风 险管 理 风 险信 用 风 险政 策 风 险 企 业

6、 的 信 用 管 理信 用 销 售信 用 风 险信 用 管 理 管 理 误 区 之 一销 售 部 门 财 务 部 门产 生 大 量 逾期 应 付 账 款 记 帐 、 结 算流 动 资 金 紧 张订 单 、 发 货弊 端 ： 出 现 管 理 真 空 ， 账 款 拖 欠 严 重 。 三 角 债 管 理 误 区 之 二弊 端 ： 1、 业 务 人 员 无 力 控 制 客 户 风 险 ， 仍 会 发 生 大 量 拖 欠 。 2、 业 务 人 员 担 心 客 户 风 险 ， 过 份 谨 慎 ， 销 售 额 下 降 。 3、 业 务 人 员 与 客 户 勾 结 ， 给 公 司 造 成 损 失 。销 售 部

7、 门 财 务 部 门拖 欠 仍 会 大 量 发 生 记 帐 、 结 算流 动 资 金 紧 张订 单 、 发 货 考 虑 客 户 风 险销 售 额 下 降 信 用 销 售 管 理 整 体 解 决 方 案技 术 支持 系 统客 户风 险控 制链信 用销 售流 程内 部风 险 控 制链制 度保 障体 系 数 据 库 和 信 用管 理 软 件 信 用 分 析 模 型 监 控 指 标 系 统 债 务 分 析 模 型初 选 客 户 资 信 调 查开 发 客 户 争 取 订 单信 息 开 发 信 息 更 新资 信 管 理 制 度(签 约 前 风 险 控 制 ) 信 用 政 策 货 款 监 控 早 期 催 收

8、 特 殊 处 理签 订 合 同 按 时 发 货 到 期 收 款 收 回 欠 款合 同 评 审 指 标 控 制 收 账 程 序 特 殊 程 序客 户 授 信 制 度(签 约 风 险 控 制 ) 账 款 监 控 制 度(履 约 风 险 控 制 ) 信 用 管 理 组 织 体 系 和 信 用 风 险 管 理 部 门 经 验统 计 分 析 结 论 实 施 签 约 前 控 制实 施 签 约 控 制实 施 履 约 控 制实 施 全 面 控 制 可 以 防 止 70%的 拖 欠 风 险可 以 避 免 35%的 拖 欠可 以 挽 回 41%的 拖 欠 损 失可 以 减 少 80%的 呆 账 、 坏 帐 损 失

9、 企 业 信 用 管 理 实 现 的 目 标J 出 发 点 不 在 于 逃 避 风 险 ， 而 在 于 在 风 险 与 赢利 之 间 找 到 一 种 平 衡 ， 消 除 不 利 因 素 ， 尽 快使 公 司 减 少 损 失 ， 同 时 获 得 最 大 利 益 。J 六 个 月 内 ， 使 企 业 的 逾 期 应 收 账 款 明 显 降 低 。J 一 年 内 ， 使 企 业 的 销 售 额 和 销 售 利 润 大 幅 度增 长 ， 呆 帐 、 坏 帐 得 到 有 效 控 制 。J 利 润 增 长 应 大 于 销 售 额 的 增 长 。J 实 现 80、 50、 20的 目 标 。 案 例 分 析

10、 全 面 实 施 信 用 风 险 管 理 制 度 (1996-1999)企 业 名 称 ： 西 安 中 野 在 线 股 份 公 司企 业 性 质 ： 大 型 股 份 制 企 业经 营 范 围 与 方 式 ： 贸 易 类 公 司 ， 主 要 从 事 钢 材 （ 板 材 ） 的 销 售 ， 销 售 区域 分 布 在 全 国 几 十 个 省 市 ， 80%为 信 用 销 售 。1、 面 临 的 问 题 ： 风 险 过 度 集 中 ， 客 户 拖 欠 账 款 严 重 。 （ 1996年 900万 ） 市 场 销 售 不 畅 ， 客 户 实 力 参 差 不 齐 ， 难 以 管 理 。 各 级 经 营 决

11、 策 失 误 。 客 户 流 失 及 内 部 业 务 人 员 素 质 有 待 提 高 。2、 解 决 问 题 的 思 路 ： 由 批 发 为 主 向 零 售 为 主 转 变 ， 分 散 风 险 。 制 定 一 套 严 格 的 风 险 管 理 方 法 （ 制 度 ） 。 加 强 客 户 的 筛 选 和 监 控 。 严 格 控 制 应 收 账 款 逾 期 的 时 间 。 案 例 分 析3、 风 险 管 理 方 案设 立 三 个 独 立 的 职 能 部 门 ， 分 别 承 担 不 同 的 风 险 管 理 工 作 客 户 网 络 中 心 ： 客 户 信 息 及 资 信 状 况 监 控 ， 客 户 协

12、调 与 客 户 投 诉 处 理 。 信 用 审 核 ： 执 行 赊 销 审 批 制 度 ， 审 核 客 户 额 度 。 特 殊 帐 务 科 ： 对 逾 期 2个 月 以 上 账 款 进 行 专 门 追 讨 。总 经 理主 管 副 总 财 务 总 监采 购 部 销 售 部 客 户 中 心 信 用 审 核 科 特 殊 帐 务 科 财 务 科 案 例 分 析特 点 ： 1、 全 面 、 规 范 化 管 理 ， 总 经 理 与 财 务 总 监 亲 自 负 责 。 2、 专 门 机 构 承 担 相 应 职 责 。 3、 风 险 管 理 职 能 相 对 分 散 ， 贴 近 实 际 情 况 。4、 实 施

13、效 果 逾 期 应 收 账 款 迅 速 减 少 ， 客 户 付 款 及 时 。 销 售 额 大 幅 上 升 ， 销 售 利 润 逐 年 上 升 。年 份 逾 期 应 收 账 款 （ 两 个 月 以 上 ） 销 售 额1996 900万 2000万1997 150万 1亿1998 25万 3.5亿1999 15万 5亿开 始 实 施 遇 到 的 困 难 ： 业 务 部 门 开 始 时 普 遍 对 新 管 理 制 度 有 抵 触 情 绪 。 各 级 经 理 、 业 务 主 管 需 要 进 行 培 训 。 重 要 结 论J 转 变 观 念 以 信 用 管 理 为 核 心 的 企 业 经 营管 理 机

14、 制 将 使 我 国 企 业 迅 速 获 得 必 要 的 市 场竞 争 力 ， 是 未 来 每 个 企 业 生 存 与 发 展 的 基 本保 障 。J 引 进 先 进 的 信 用 管 理 技 术 增 强 信 用 实 力 、建 立 信 用 地 位 、 运 用 信 用 工 具 和 技 术 。J 建 立 严 格 的 信 用 管 理 制 度 加 强 信 用 风 险控 制 、 提 高 资 金 效 率 、 减 小 市 场 交 易 损 失 。 第 二 讲 了 解 客 户 底 细 ， 预 防 商 业 欺 诈与 其 花 钱 买 棺 材 送 葬 ， 不 如事 先 做 好 资 信 调 查 内 容 要 点J 常 见

15、商 业 欺 诈 方 式 和 陷 阱J 商 业 欺 诈 和 陷 阱 的 一 般 手 法J 商 业 欺 诈 和 陷 阱 的 预 防 方 法J 如 何 查 看 营 业 执 照 常 见 商 业 欺 诈 和 陷 阱J 先 小 后 大 ， 破 产 逃 债J 骗 一 笔 就 跑J 预 付 款 或 定 金 欺 诈J 合 伙 经 营 、 联 营 欺 诈J 合 同 条 款 欺 诈J 信 用 证 欺 诈J 互 联 网 欺 诈 J 虚 假 供 求 信 息 欺 诈J 骗 取 金 融 机 构 贷 款J 内 部 “ 吃 里 扒 外 ” 欺 诈 商 业 欺 诈 和 陷 阱 的 一 般 手 法J 利 用 企 业 急 于 摆 脱

16、 经 营 困 境 和 业 务 员 急 于 销 售 的 心 理 。J 私 刻 公 章 ， 窃 取 或 伪 造 营 业 执 照 、 介 绍 信 、 批 文 、 结 算 凭证 、 各 种 单 证 和 合 同 书 等 。J 打 着 “ 名 人 ” 、 “ 国 家 某 某 机 构 ” 、 “ 国 家 或 省 市 领 导 人 ”的 旗 号 ， 冒 充 领 导 干 部 的 “ 亲 属 ” 或 “ 密 友 ” 。J 通 过 吹 嘘 、 包 装 和 对 自 我 的 夸 大 性 介 绍 ， 骗 取 对 方 信 任 ，比 如 ： 开 高 级 轿 车 、 住 高 级 宾 馆 和 写 字 楼 。 J 向 对 方 企 业

17、 领 导 和 业 务 人 员 行 贿 ， 使 受 贿 者 大 开 方 便 之 门 。J 利 用 假 广 告 、 假 承 诺 、 返 本 销 售 、 返 本 租 赁 和 委 托 加 工 包销 产 品 等 方 式 欺 诈 。 不 诚 实 商 人 愿 意 从 事 的 行 业J 百 货 批 发J 家 用 器 具J 保 健 美 容 产 品J 电 子 产 品J 特 点 ： 较 小 的 商 品 ， 容 易 移 动 ， 难 追 踪 ， 易销 售 。 结 算 回 扣J 对 于 超 过 一 定 销 售 额 的 客 户 提 供 销 售 回 扣J 销 售 回 扣 的 条 件 之 一 是 按 时 付 款 ， 否 则 客

18、 户得 不 到 回 扣 发 货 控 制 方 法J 超 过 额 度 的 客 户 订 单 需 要 审 批 （ 强 制 放 行 ）J 超 过 信 用 期 限 一 定 时 间 须 停 止 发 货J 款 到 帐 发 货 指 令 由 财 务 部 发 出J 控 制 代 理 商 库 存 水 平 和 相 对 严 格 的 价 格 管 理 大 客 户 管 理 对 策J 大 客 户 信 用 状 况 跟 踪 调 查J 优 惠 的 信 用 政 策 和 简 化 的 审 批 程 序 代 理 商 额 度 管 理 方 法J 分 区 或 分 公 司 额 度 与 层 层 授 信J 总 公 司 统 一 审 核 ， 每 年 一 次J 回

19、 款 的 奖 罚 制 度 信 用 政 策 类 型 的 影 响 因 素财 务 型 政 策 均 衡 型 政 策 销 售 型 政 策市 场 经 济 状 况 恶 化 一 般 稳 定 增 长所 在 行 业 状 况 萧 条 一 般 稳 定 增 长产 品 市 场 持 久 需 求 一 般 产 品 寿 命 短平 均 收 帐 期 较 长 一 般 很 短销 售 利 润 率 较 低 一 般 较 高财 务 状 况 较 弱 一 般 较 强库 存 商 品 较 少 一 般 较 多市 场 竞 争 几 乎 没 有 一 般 激 烈企 业 发 展 速 度 慢 正 常 快 速 增 长 承 担 风 险 意 愿 不 愿 意 适 中 愿 意

20、生 产 规 模 有 限 一 般 充 分 信 用 政 策 类 型 选 择政 策 类 型 上 市 发 展 成 熟 衰 退 终 结 产 品 生 命 周 期紧 缩 宽 松 均 衡底 线 ： 在 对 应 的 产 品 生 命 周 期 内 ， 使 DSO天 数 低 于 行 业 平 均 值 不 同 风 险 客 户 的 信 用 政 策J AA、 A等 级 ： 宽 松 的 信 用 额 度 不 采 用 标 准 收 账 信 优 先 解 决 争 议 给 予 最 大 支 持J BB等 级 ： 标 准 信 用 和 由 账 政 策 逾 期 X天 就 停 止 供 货J B等 级 以 下 ： 列 入 “ 黑 名 单 ” 发 生

21、拖 欠 、 立 即 停 止 供 货 采 用 担 保 等 防 范 措 施 信 用 政 策 在 财 务 部 门 的 实 施采 用 宽 松 政 策 （ 反 之 ， 采 用 紧 缩 政 策 ） 生 产 能 力 充 足 宏 观 经 济 繁 荣 利 润 率 较 高 DSO接 近 标 准 信 用 期 限 面 临 还 款 压 力低 风 险 客 户 一 般 客 户 高 风 险 客 户 最 高 风 险 客 户利 润 率 低 一 般 高 最 高销 售 规 模 稳 定 一 般 高 最 高账 款 成 本 低 一 般 高 最 高坏 帐 损 失 率 低 一 般 高 最 高 政 策 类 型 宽 松 较 为 严 格 严 格 严

22、 格 信 用 政 策 在 销 售 部 门 的 实 施采 用 较 为 宽 松 的 政 策 （ 反 之 ， 采 用 紧 缩 政 策 ） 产 品 销 售 量 不 正 常 下 降 库 存 商 品 积 压 新 产 品 开 拓 市 场 产 品 改 型 、 急 于 处 理 竞 争 激 烈 、 对 手 放 宽 标 准客 户 类 别 销 售 方 式 信 用 政 策低 风 险 尽 可 能 提 供 信 用 额 度供 货 数 量 满 足 客 户 的 要 求 宽 松一 般 风 险 给 予 客 户 一 定 信 用 额 度 、 期 限 较 为 宽 松高 风 险 严 格 控 制 信 用 限 额 和 数 量发 生 拖 欠 立

23、即 停 止 供 货 严 格最 高 风 险 不 提 供 信 用 限 额采 用 现 金 销 售 方 式 严 格 信 用 政 策 在 信 用 部 门 的 实 施 原 则J 对 于 低 于 信 用 标 准 的 不 能 给 予 信 用 额 度J 确 保 年 坏 帐 损 失 不 超 过 行 业 平 均 水 平J 信 用 经 理 作 出 的 信 用 额 度 应 提 交 财 务 总 监 审 核J 积 极 寻 求 与 客 户 建 立 信 任 和 良 好 的 关 系J 尽 量 缩 短 信 用 决 策 、 避 免 定 单 外 流J 与 公 司 各 部 门 协 作 、 保 证 公 司 目 标 的 连 续 性 J 定

24、期 审 查 信 用 政 策 、 实 现 公 司 总 体 经 营 目 标 信 用 和 销 售 两 部 门 的 沟 通J 一 旦 有 任 何 客 户 状 况 的 变 动 会 影 响 到 对 该 客户 的 销 售 ， 信 用 经 理 将 及 时 通 知J 每 月 月 底 召 开 由 信 用 人 员 和 销 售 人 员 联 席 会 。交 流 有 关 问 题 客 户 的 见 闻 和 经 验 、 决 定 采 取哪 些 措 施 、 讨 论 竞 争 对 手 的 信 用 销 售 政 策 、讨 论 信 用 销 售 政 策 应 做 何 调 整 。 导 致 信 用 政 策 失 灵 的 错 误 观 念J 对 每 个 客

25、 户 都 可 以 信 用 销 售J 销 售 量 的 增 加 可 以 完 全 弥 补 坏 帐 损 失J 客 户 拖 欠 属 于 暂 时 困 难J 客 户 最 终 会 付 款 的J 客 户 永 远 是 正 确 的 第 六 讲 企 业 应 收 账 款 的 监 控 与 有 效 回收 重 要 商 训 ： 企 业 逾 期 应 收 账 款的 利 息 损 失 是 坏 帐 损 失 的 十 倍 内 容 要 点J 总 量 控 制 法J 帐 龄 管 理 法J DSO法J RPM监 控 法J AR会 议 和 监 控 报 告 企 业 应 收 账 款 管 理 的 现 状销 售 部 财 务 部缺 乏 沟 通缺乏监控 缺乏了解

26、应收账款支 付 情 况 交 易 背 景 企 业 持 有 应 收 账 款 的 利 弊增 强 市 场 竞 争 力扩 大 销 售 额降 低 库 存 及 费 用 应由账款 现 金 短 缺负 债 增 加利 润 降 低坏 帐 率 提 高利 弊拖 欠 6个 月 的 应 收 账 款 100元 仅 值 67元拖 欠 5年 的 应 收 账 款 100元 仅 值 4元 影 响 应 收 账 款 水 平 的 因 素信 用 销 售 决 策信 用 期 限信 用 额 度风 险 控 制现 金 折 扣收 账 代 理 非 信 用 销 售 决 策价 格 、 质 量促 销 、 广 告存 货 水 平 外 部 环 境市 场 条 件经 济

27、环 境销 售 量平 均 收 账 期 利 润应 收 账 款 水 平 应 收 账 款 的 合 理 规 模J 提 高 应 收 账 款 回 收 率J 使 信 用 销 售 收 益 大 于 应 收 账 款 持 有 成 本J 短 缺 成 本 ： 没 有 最 佳 地 利 用 信 用 销 售 规 模J 管 理 成 本 ： 资 信 费 用 、 监 控 费 用 、 收 账 费 用J 机 会 成 本 ： 利 息 损 失 、 投 资 机 会 丧 失J 回 收 成 本 ： 催 讨 费 用 、 追 讨 费 用 J 坏 帐 损 失 ： 与 规 模 成 正 比 、 与 管 理 水 平 成 反 比 应 收 账 款 的 合 理 持

28、 有 规 模成 本 总 成 本机 会 成 本管 理 成 本坏 帐 损 失短 缺 成 本 应 收 账 款 规 模 应 收 账 款 的 合 理 持 有 规 模项 目 现 金 交 易 30天 赊 销 60天 赊 销应 收 账 款 规 模 1,500,000 3,500,000销 售 收 入 10,000,000 18,000,000 21,000,000销 售 成 本 7,000,000 12,240,000 14,280,000毛 利 3,000,000 5,760,000 6,720,000一 般 管 理 成 本 2,200,000 3,600,000 4,200,000收 账 费 用 360,

29、000 630,000坏 账 损 失 360,000 630,000利 润 800,000 1,440,000 1,260,000 折 合 现 金 交 易 增 加 机 会 成 本 150,000 210,000最 终 利 润 800,000 1,290,000 1,050,000以 最 佳 规 模 为 参 考 ， 对 照 信 用 政 策 的 执 行注 意 季 节 性 销 售 带 来 的 销 售 高 峰 期 处 理 应 收 账 款 的 生 命 周 期帐 单催 收收 帐注 销日 常 监 控逾 期 追 收移 交 产 品提 供 服 务 现 金坏 帐 帐 龄 管 理 法帐 单 日 期付 款 日 期已 付

30、 金 额未 付 金 额拖 欠 时 间 帐 龄 记 录 表 基 本 信 息 来 源 帐 龄 分 析 表随 时 了 解 客 户 在 不同 时 间 段 内 的 付 款和 拖 欠 情 况 按 照 客 户 付 款 时 间段 衡 量 企 业 应 收 账款 管 理 水 平 帐 龄 记 录 表客 户 合 同编 号 类 别 日 期 应 收日 期 发 票 号 对 应 号 金 额 信 用期 内 逾 期0-30 逾 期31-60 逾 期61-90 逾 期91-180A 9901003 帐 单 98/1/1 98/1/31 28,987.009902006 帐 单 98/2/1598/3/17 88,888.00990

31、1003 付 款 98/1/31 12435 980101 28,987.009902006 付 款 98/3/15 43562 980215 88,888.00B 9905006 帐 单 98/7/1298/9/12 453,785.00付 款 98/7/31 34257 980712 226,890.00 226,890.00付 款 98/9/30 34578 980712 126,765.00 126,765.00付 款 98/12/31 34567 980712 100,130.00 100,130.00 收 账 成 功 率 随 时 间 递 减 帐 龄 分 析 表 （ 企 业 整 体

32、）帐 龄 天 数 应 收 金 额 百 分 比信 用 期 限 以 内 720000 72%逾 期 1-30天 200000 20%逾 期 31-60天 60000 6%逾 期 61-90天 10000 1%逾 期 91-180天 5000 0.5%逾 期 180-360天逾 期 180-360天 5000 0.5% 合 计 1000000 100% 1.应 收 账 款 余 额 /年 度 信 用 销售 总 额 =1000000/5000000=20%2.应 收 账 款 余 额 /流 动 资 产=1000000/10000000=10%3.应 收 账 款 余 额 /资 产 总 额=1000000/3

33、0000000=3.33%与 企 业 上 年 度 做 比 较与 行 业 平 均 水 平 做 比 较 帐 龄 分 析 表 （ 客 户 ）客 户 应 收 账 款 余 额 信 用 期 内 31-60天 61-90天 91-180天 180天 以 上A 10000 10000B 20000 10000 10000C 30000 5000 15000 10000D 30000 30000E 60000 40000 20000合 计 150000 60000 15000 30000 15000比 例 100% 40% 10% 20% 10% 20%平 均 帐 龄 ： 各 帐 龄 以 金 额 为 权 重 、

34、 加 权 平 均 帐 龄 分 析 象 限 图 （ 客 户 ）A： 立 即 催 收 、 重 点 催 收B： 暂 缓 催 收 、 自 行 催 收D： 立 即 催 收 、 发 催 讨 函C： 上 门 催 讨 ACB D金额10万 60天 帐 龄 以 帐 龄 对 应 收 账 款 进 行 分 级 管 理应 收 账 款 分 级 未 到 期 应 收 账 款预 警 期 应 收 账 款到 期 应 收 账 款逾 期 应 收 账 款最 后 通 牒 期 应 收 账 款专 门 追 账 期 应 收 账 款诉 讼 期 应 收 账 款坏 帐 管 理 内 容 及 作 用 掌 握 客 户 的 付 款 信 息计 算 客 户 的 D

35、SO天 数调 整 客 户 的 信 用 等 级调 整 客 户 的 信 用 额 度调 整 公 司 的 产 品 策 略衡 量 销 售 部 门 的 业 绩改 进 财 务 部 门 的 工 作制 定 灵 活 的 催 讨 计 划 帐 龄 管 理 的 意 义J 便 于 信 用 部 门 了 解 每 笔 应 收 账 款 的 逾 期 情 况 ，及 时 催 收J 便 于 信 用 部 门 了 解 每 个 客 户 的 拖 欠 情 况 ， 作为 审 批 资 金 的 参 考J 具 体 分 析 企 业 的 应 收 账 款 回 收 状 况 ， 提 高 应收 账 款 的 管 理 水 平J 根 据 帐 龄 的 长 短 ， 制 定 不

36、 同 比 率 ， 计 提 坏 帐准 备 金 ， 加 速 企 业 资 金 周 转 DSO销 售 变 现 天 数倒 推 法 6月 30日 总 应 收 账 款 3500000元6月 的 销 售 额 1400000 30天5月 的 销 售 额 1600000 31天4月 的 销 售 额 500000 10天平 均 收 帐 期 为 71天 DSO的 应 用J 与 竞 争 对 手 比 少 十 天 ， 即 少 相 当 于 十 天 销 售额 的 贷 款反 映 了 收 款 的 速 度 ， 用 于 检 验 收 款 工 作与 企 业 标 准 信 用 期 限 比 较通 过 现 金 折 扣 来 改 善努 力 使 之 低

37、 于 行 业 平 均 水 平 、 获 得 竞 争 优 势 客 户 付 款 的 四 种 类 型J 应 该 付 款 时 才 付J 被 提 醒 时 才 付 款J 被 威 逼 时 才 付 款J 在 付 款 前 宣 布 破 产 方 法 ： 作 帐 龄 分 析 时 ， 将 不 同客 户 放 到 四 类 中 ， 一 般 总 是 第二 类 最 多 。 绝 大 多 数 客 户 是 被提 醒 后 才 付 款 。 如 果 没 有 被 提醒 ， 则 一 般 在 方 便 的 时 候 付 款 。处 理 ： 采 用 RPM技 术 合 理 而 有效 地 安 排 时 间 来 提 醒 。 提 醒 的越 及 时 、 提 醒 的 方

38、 式 越 高 明 ，越 能 及 早 得 到 付 款 。 RPM的 发 货 通 知 某 某 公 司 发 货 确 认 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 我 公 司 已 根 据 贵 我 双 方 的 如 下 合 同 规 定 发 出 货 物 ， 敬 请 查 收 ， 如 有 任 何 问 题 ， 请 及 时与 我 们 联 系 解 决 。 同 时 ， 请 按 如 下 合 同 规 定 之 付 款 日 期 支 付 相 应 款 项 。 谢 谢 合 作 ！ 开 户 名 称 ： 开 户 行 ： 帐 号 ： 部 门 ： 负 责 人

39、签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 金 额 应 收 日 期 逾 期 天 数 折 扣 罚 金 合 计 RPM的 付 款 通 知 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 贵 公 司 在 我 公 司 如 下 合 同 项 下 的 应 付 货 款 即 将 到 期 ， 请 如 期 支 付 相 应 款 项 。 如 有 任 何问 题 或 不 便 之 处 ， 请 及 时 地 告 诉 我 们 ， 以 便 提 前 解 决 。 谢 谢 合 作 ！ 开 户 名 称 ： 开 户 行 ： 帐 号 ： 部 门

40、 ： 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 金 额 应 收 日 期 逾 期 天 数 折 扣 罚 金 合 计 RPM的 付 款 通 知 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 贵 公 司 在 我 公 司 如 下 合 同 项 下 的 应 付 款 项 已 经 到 期 ， 我 公 司 尚 未 收 到 贵 公 司 的 付 款 或不 付 款 的 原 因 ， 无 论 如 何 请 通 知 我 们 情 况 ， 以 便 贵 我 双 方 协 商 解 决 。 谢 谢 合 作 ！ 开 户 名

41、称 ： 开 户 行 ： 帐 号 ： 部 门 ： 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 金 额 应 收 日 期 逾 期 天 数 折 扣 罚 金 合 计 RPM的 催 讨 通 知 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 贵 公 司 在 我 公 司 如 下 合 同 项 下 的 的 应 付 款 项 已 经 逾 期 多 日 ， 请 见 函 后 速 将 账 款 及 罚 金汇 入 我 公 司 帐 号 或 立 即 与 我 公 司 联 系 。 如 贵 公 司 仍 不 付 款 并 不 能

42、 说 明 正 当 理 由 ， 我 公 司 将对 该 笔 拖 欠 款 项 作 专 案 处 理 。 谢 谢 合 作 ！ 开 户 名 称 ： 开 户 行 ： 帐 号 ： 部 门 ： 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 金 额 应 收 日 期 逾 期 天 数 折 扣 罚 金 合 计 应 收 账 款 跟 踪 管 理 的 优 点J 及 时 与 客 户 沟 通 ， 解 决 纠 纷J 提 醒 客 户 付 款 ， 保 持 压 力J 非 敌 对 性 ， 维 护 合 作 关 系J 严 格 管 理 ， 消 除 拖 欠 企 图J 节 省 费 用 AR会 议 的 作 用J 每 周 一 次 ， 至 少 每 月

43、 一 次J 信 用 部 、 财 务 部 和 销 售 部 参 加J 应 收 账 款 情 况 汇 总 和 沟 通J 信 用 政 策 调 整 第 七 讲 追 账 技 巧 与 追 账 程 序 内 容 要 点J 延 期 支 付 货 款 的 理 由 和 信 号 ；J 向 客 户 收 账 的 准 备 及 心 理 ；J 几 种 典 型 的 追 账 策 略 与 讨 债 技 巧 （ 成 功 追 账 案 例 ） ；J 写 收 账 信 技 巧 ；J 电 话 收 账 技 巧 ；J 追 账 程 序 设 计 ； J 如 何 制 定 企 业 自 己 的 收 账 政 策 ；J 追 债 人 员 应 具 备 的 知 识 及 自 我

44、 素 养 。 账 款 追 收 的 难 点J 缺 少 充 分 的 债 权 债 务 文 件 ；J 债 权 债 务 关 系 不 明 确 ， 双 方 分 歧 较 大 ；J 交 易 背 景 复 杂 ， 涉 及 多 个 当 事 人 ；J 拖 欠 时 间 长 ， 拖 欠 地 点 不 利 于 追 讨 ；J 虽 经 诉 讼 或 仲 裁 ， 但 执 行 难 度 大J 债 务 人 破 产 或 失 踪 J 对 债 务 人 的 偿 债 能 力 缺 乏 了 解 ；J 企 业 自 行 追 讨 手 段 有 限 ， 追 收 成 本 较 高 。 客 户 拖 欠 的 理 由 和 信 号J 周 转 困 难J 我 们 的 客 户 没

45、有 付 款J 总 经 理 出 差 了J 还 没 有 收 到 发 票J 明 天 一 定 让 财 务 去 办 J 货 物 质 量 有 问 题 J 交 易 额 突 然 增 大J 付 款 方 式 变 更J 客 户 排 位 下 降J 推 翻 已 有 的 付 款 承 诺J 提 出 破 产 申 请J 经 营 者 变 更理 由 信 号 企 业 自 行 追 账 方 法通过调查寻找出对方弱点 信 函传 真电 话EMAIL造 访不 良 小 企 业乡 镇 企 业国 有 企 业 寻 找 资 产破 坏 信 用威 慑律 师 协 助上 级 施 压人 情 回 扣曝 光 案 例J 查 找 军 队 油 库 成 功 找 资 产J 西

46、 安 中 野 在 线 组 合 策 略J 浙 江 乡 镇 企 业 破 坏 信 用J 约 翰 迪 尔 标 准 收 账 信 要 点J 信 中 的 措 辞 要 坚 决 而 有 礼 貌J 不 要 让 步 你 有 权 要 求 付 款J 措 辞 要 谨 慎 要 有 长 远 考 虑J 地 址 要 具 体 到 某 人 或 某 一 职 位J 要 有 具 体 人 签 字 并 写 明 职 位J 写 明 电 话 以 方 便 回 话 J 语 言 要 确 切 、 简 明 、 直 接 ， 没 有 套 话 和 问 讯J 信 的 长 度 不 能 超 过 一 页J 要 求 支 付 的 货 款 金 额 写 在 信 函 突 出 位 置

47、J 说 明 货 款 的 来 龙 去 脉 或 附 一 张 清 单J 避 免 时 间 段 写 法 ， 要 写 具 体 日 期 ， 如 ： 三 月 五 日J 不 要 透 露 以 后 还 有 几 封 信 ， 并 且 只 能 有 一 封 最 后 通 知 信 首 次 提 醒 信尊 敬 的 先 生 /女 士 ： 12000.00元 人 民 币 我 们 上 次 寄 给 贵 公 司 的 详 细 清 单 中 总 额 为 12000.00元 人民 币 的 货 款 已 过 期 。 我 们 再 次 附 上 这 一 数 额 的 详 细 项 目 。 烦 请 即 刻 支 付 我 公司 该 数 额 货 款 ， 或 者 告 诉

48、我 们 不 付 款 的 原 因 。 此 致顺 祝 商 祺刘 宏 程 信 用 管 理 部 经 理 （ 电 话 ： 12345678） 最 后 提 醒 信财 务 总 监 亲 启尊 敬 的 先 生 ：关 于 ： 最 后 货 款 支 付 要 求 ； 金 额 12000.00元 人 民 币 我 们 遗 憾 地 通 知 你 ， 贵 公 司 对 我 们 关 于 上 述 数 额 的 付 款 提 醒 信 至 今 没有 任 何 答 复 ， 这 一 货 款 的 详 细 情 况 在 上 次 寄 去 的 清 单 和 付 款 提 醒 信 中 已 经说 明 。 正 象 我 们 上 封 信 提 到 的 ， 我 们 已 把 贵

49、 公 司 的 帐 户 转 交 信 用 管 理公 司 代 为 收 款 ， 一 切 额 外 费 用 将 由 贵 公 司 承 担 。 一 旦 上 述 数 额 在 3月 8日 前 全 额 付 清 ， 我 们 立 即 停 止 这 一 收 账 代 理 。 此 致顺 祝 商 祺 刘 宏 程 信 用 经 理 （ 分 机 1430） 电 话 催 收 的 技 巧 建 议J 要 有 所 准 备 、 作 好 文 字计 划J 不 要 偏 离 目 标 、 始 终 回到 要 求 付 款 这 一 条J 想 拨 电 话 、 有 必 要 拨 电话 时 就 拨 通 电 话J 让 债 务 人 感 觉 他 今 天 就必 须 付 款 J

50、 有 礼 貌 、 树 立 企 业 形 象 J 要 机 敏 、 应 付 对 方 的 不礼 貌J 认 真 而 友 好 、 不 轻 浮J 与 人 合 作 、 表 现 出 为 了得 到 付 款 愿 意 帮 助 对 方J 重 复 、 一 再 提 到 要 求 付款 的 金 额J 作 好 记 录 、 起 码 得 到 对方 的 确 认 企 业 自 行 追 账 的 一 般 程 序1. 到 期 未 付 ， 追 账 人 员 应 通 过 电 话 提 醒 客 户 付 款 ， 并 询 问 是 否 收 到 到 期付 款 通 知 单 ；2. 过 期 15天 未 付 款 ， 发 出 第 一 封 催 讨 函 ， 并 打 电 话

51、给 对 方 负 责 人 询 问 情况 ， 了 解 其 态 度 ；3. 过 期 30天 未 付 款 ， 发 出 第 二 封 催 讨 函 ， 再 次 与 对 方 通 电 话 ， 停 止 供 货 ，取 消 信 用 额 度 ；4. 过 期 60天 未 付 款 ， 发 出 第 三 封 催 讨 函 ， 可 能 的 话 对 客 户 进 行 巡 访 ；5. 过 期 90天 未 付 款 ， 发 出 第 四 封 催 讨 函 ， 并 采 取 下 列 行 动 ： 与 专 业 追 账 机 构 接 触 ， 咨 询 相 关 事 宜 ； 对 债 务 人 进 行 资 产 调 查 ； 作 债 务 分 析 ； 诉 前 准 备 。6

52、. 超 过 三 个 月 ， 作 专 案 处 理 委 托 专 业 追 账 机 构 追 讨 ；7. 超 过 半 年 ， 考 虑 法 律 诉 讼 ；8. 判 决 执 行 或 破 产 清 理 。 十 步 骤 追 账 程 序步 骤 逾 期 时 间 追 收 内 容 联 系 方 法 追 收 方 式 执 行 人 员1 3天 内 提 醒 客 户 传 真 或 信 函 礼 貌 提 示 客 户 协 调 员2 第 7天 提 醒 客 户 传 真 或 信 函 再 度 提 示 客 户 协 调 员3 2周 了 解 问 题 电 话 了 解 情 况 客 户 协 调 员4 4周 第 一 次 正 式 催 账 传 真 或 信 函 显 示

53、 证 据 信 用 监 理5 5周 第 二 次 正 式 催 账 传 真 或 信 函 严 肃 通 知 信 用 监 理6 6周 压 迫 客 户 或 谈 话 通 话 或 拜 访 表 达 不 满 信 用 监 理7 7周 第 一 次 经 理 对 话 通 话 或 拜 访 催 账 升 级 信 用 部 经 理8 8周 第 二 次 经 理 对 话 通 话 或 拜 访 催 账 升 级 信 用 部 经 理 或主 管 副 总9 8周 后 3天 最 后 通 知 挂 号 信 最 后 通 牒 公 司 名 义 10 9周 专 业 追 账 不 再 联 系 多 种 方 式 信 用 部 、 律 师 、专 业 机 构 第 一 次 追

54、讨 函 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 贵 公 司 应 付 我 公 司 的 账 款 12345.00元 人 民 币 ， 应 付 日 期 为 1999年 6月 1日 ， 已 经 逾 期 15天 ， 我 方 至 今 未 收 到 该 笔 付 款 。 敬 请 贵 公 司 迅 速 查 明 原 因 ， 并 即 该 将 该 笔 款 项 汇 到 我 公 司 。 根 据 贵 我 双 方 的 合 同 ， 我 方 已 如 期 履 行 了 责 任 和 义 务 。 我 们 也 希 望 贵 公 司

55、尽 快 履 行 付款 责 任 。 贵 我 双 方 今 后 良 好 的 合 作 关 系 需 要 我 们 共 同 的 努 力 和 支 持 。 谢 谢 合 作 ！ 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 发 票 号 应 收 日 期 逾 期 天 数 付 款 日 期 金 额 折 扣 罚 金 合 计 第 二 次 追 讨 函 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 贵 公 司 应 付 我 公 司 的 账 款 12345.00元 人 民 币 ， 已 引 起 了 我 公 司 领 导 和

56、财 务 部 门 的 高 度注 意 。 我 们 对 此 深 表 遗 憾 。 希 望 贵 公 司 迅 速 与 我 们 联 系 ， 对 于 迟 迟 未 能 付 款 的 原 因 作 出 合理 的 解 释 ， 给 我 们 打 电 话 或 写 信 均 可 。 如 有 需 要 我 们 协 助 的 地 方 也 尽 快 告 诉 我 们 。 贵 公 司 曾 是 我 们 信 用 良 好 的 客 户 ， 我 们 非 常 重 视 以 往 双 方 的 合 作 ， 我 们 也 衷 心 地 期 望贵 公 司 的 信 用 等 级 仍 然 能 够 在 我 公 司 保 持 不 变 ， 以 保 持 今 后 长 远 的 合 作 关 系

57、 。 因 此 ， 请 贵公 司 迅 速 将 欠 款 支 付 我 公 司 ， 或 立 即 作 出 合 理 的 解 释 。 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 发 票 号 应 收 日 期 逾 期 天 数 付 款 日 期 金 额 折 扣 罚 金 合 计 第 三 次 追 讨 函 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 我 公 司 至 今 既 没 有 得 到 贵 公 司 迟 付 的 12345.00元 账 款 ， 也 没 有 得 到 关 于 迟 付 原 因 的 答复 。 为

58、此 我 们 已 数 次 写 信 给 贵 公 司 而 没 有 得 到 答 复 。 我 想 贵 公 司 应 能 理 解 我 方 的 心 情 和 处境 。 为 此 我 们 不 得 不 考 虑 将 此 笔 拖 欠 款 项 列 为 重 点 案 件 ， 交 由 相 应 的 部 门 处 理 。 我 们 不 希 望 贵 公 司 的 名 字 带 上 信 誉 不 佳 的 头 衔 公 布 于 众 ， 也 不 希 望 贵 公 司 的 信 用 等 级在 业 内 同 行 中 降 低 。 但 是 贵 公 司 如 仍 不 付 款 ， 我 们 只 有 采 取 必 要 的 行 动 了 。 请 见 信 后 务 必 于 年 月 日

59、前 将 拖 欠 的 元 账 款 支 付 我 公 司 。 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 发 票 号 应 收 日 期 逾 期 天 数 付 款 日 期 金 额 折 扣 罚 金 合 计 第 四 次 追 讨 函 某 某 公 司 付 款 通 知 书收 件 单 位 ： 发 函 日 期 ：收 件 地 址 ： 发 函 单 位 ：电 话 ： 电 话 ：传 真 ： 传 真 ： 由 于 我 们 数 次 写 信 提 醒 贵 公 司 支 付 拖 欠 的 12345.00元 账 款 而 未 获 得 答 复 ， 我 们 只 好 正式 地 通 知 贵 公 司 ， 我 公 司 将 马 上 向 贵 公 司 采

60、取 严 厉 的 追 讨 行 动 ， 这 意 味 着 我 们 将 采 取 一 切可 能 的 手 段 ， 包 括 法 律 诉 讼 和 委 托 代 理 机 构 追 讨 。 我 想 这 种 结 果 是 我 们 双 方 都 不 愿 意 看 到 的 ， 这 意 味 着 贵 公 司 将 不 仅 最 终 支 付 全 部 拖 欠账 款 （ 包 含 利 息 ） ， 而 且 将 承 担 有 关 的 费 用 （ 如 败 诉 后 的 法 律 费 用 等 ） 。 如 贵 公 司 不 愿 引起 这 些 麻 烦 ， 请 于 年 月 日 前 向 我 方 支 付 拖 欠 的 账 款 ， 共 计 元 ， 否 则 ， 我们 将 于

61、年 月 日 正 式 提 出 诉 讼 。 负 责 人 签 字 ：合 同 编 号 帐 单 号 发 票 号 应 收 日 期 逾 期 天 数 付 款 日 期 金 额 折 扣 罚 金 合 计 追 债 人 员 应 具 备 的 条 件J 熟 悉 本 企 业 的 产 品 及 服 务J 具 备 相 关 的 法 律 知 识J 熟 悉 贸 易 知 识 和 惯 例J 行 动 果 断J 有 耐 心J 追 账 经 验 丰 富 第 八 讲 合 同 签 订 和 结 算 风 险 防 范 签 订 合 同 注 意 事 项J 合 同 主 体 ： 自 然 人 、 法 人 、 其 他 组 织 主 体 资 格 ： 分 公 司 、 部 门

62、章 有 效 ； 签 章 都 有 效 ，关 于 到 公 司 盖 常 用 章 ； 法 定 代 表 人 ， 法 人 代 表 ；J 合 同 的 法 律 关 系 ： 十 五 类 经 销 和 代 销 不 清 楚 不 要 搞 成 多 种 法 律 关 系 标 题 与 内 容 不 符 以 内 容 为 准J 无 效 合 同 与 合 同 撤 消 检 查 合 同 内 容J 是 协 议 还 是 意 向 书 ： 内 容 明 确 就 是 合 同J 语 言 表 达 准 确 ， 或 写 成 大 白 话J 违 约 条 款 （ 约 定 、 赔 偿 性 、 明 确 损 失 计 算 方法 ）J 解 决 争 议 办 法 和 法 律 管

63、辖J 验 收 和 质 量 异 议 提 出 时 间 （ 新 合 同 法 没 有 规定 时 间 ） J 不 可 抗 力 ， 最 好 写 明 内 容 （ 社 会 因 素 ） 如 何 编 制 和 修 正 标 准 合 同J 企 业 应 有 自 己 的 标 准 合 同 （ 格 式 合 同 不 利 ，注 明 通 过 友 好 协 商 ）J 标 准 合 同 应 不 断 完 善J 法 律 和 交 易 经 验 合 同 评 审J 条 款 审 查 （ 特 殊 条 款 、 重 要 条 款 ）J 附 加 条 款 要 注 意J 履 约 注 意 事 项 （ 公 司 履 约 能 力 问 题 ）J 口 头 约 定 问 题 履 约

64、风 险 的 前 移 方 法J 编 制 履 约 注 意 事 项 手 册J 对 业 务 人 员 定 期 培 训 签 约 注 意 事 项J 在 企 业 内 部 网 建 立 案 例 库J 业 务 人 员 定 期 交 流 经 验 公 章 、 合 同 专 用 章 管 理J 专 人 、 专 柜J 专 人 审 批J 专 门 造 册 登 记J 避 免 ： 带 出 单 位 、 空 白 纸 加 盖 公 章 、 外 借 公章 合 同 档 案 管 理J 专 案 专 档J 结 案 归 档J 查 档 审 批J 案 卷 保 存 （ 改 合 同 ， 合 同 被 偷 ）J 传 真 件 保 存 或 复 印 后 公 证J 其 他 证

65、 据 保 存 （ 口 头 合 同 ， EMAIL） 票 据 风 险 的 防 范J 伪 造 票 据J 填 写 错 误J 签 名 册 发 空 头 票 据J 利 用 节 假 日 出 票J 签 发 远 期 支 票J 故 意 造 成 退 票J 买 方 拒 付 风 险 防 范 工 具信 用 管 理 部 门商 账 追 收 代 理资 信 调 查 机 构信 用 保 险 代 理 大 型 征 信 数 据 库国 际 保 理 公 司信 用 管 理 外 包 代 理 案 例 ： 某 市 空 调 公 司J 某 市 空 调 公 司 有 限 公 司 作 为 国 内 最 大 和 最 具 实 力 的 生 产 厂商 ， 不 仅 有 骄

66、 人 的 业 绩 ， 更 有 科 学 的 管 理 和 不 断 进 取 的 高素 质 员 工 。 某 市 空 调 的 前 身 是 为 我 国 军 工 生 产 作 出 巨 大 贡献 的 长 城 机 械 厂 ， 所 以 ， 军 人 那 种 不 畏 艰 苦 、 团 结 协 作 、努 力 拼 搏 的 作 风 体 现 在 每 一 个 空 调 人 身 上 。 1987年 成 立 合资 公 司 以 来 ， 某 市 空 调 公 司 取 得 了 飞 速 发 展 ， 尤 其 是 91到96年 间 ， 销 售 收 入 每 年 都 在 翻 番 ， 五 年 增 长 了 十 几 倍 ， 连续 五 年 主 要 经 济 指 标 均 居 全 国 空 调 行 业 榜 首 。 重 视 科 学 管理 是 某 市 空 调 取 得 成 功 的 根 本 ， 十 几 年 来 ， 空 调 人 在 学 习和 借 鉴 国 外 先 进 管 理 经 验 的 同 时 ， 从 本 企 业 实 际 出 录 断 探索 出 了 以 质 量 管 理 为 核 心 ， 推 进 企 业 管 理 整 体 优 化 的 “ 某市 空 调 管 理 模 式 ” ， 并 获