专业销售技能和自我管理(力荐经典)

1 专业销售技能专业销售技能许召洋许召洋2销售成功的三要素：销售成功的三要素：（一）决定销售成败的态度（一）决定销售成败的态度 （二）如何成功的推销自己（建立信任）（二）如何成功的推销自己（建立信任）（三）销售技巧（三）销售技巧3(一一一一)决定销售成败的态度决定销售成败的态度决定销售成败的态度决定销售成败的态度1 1对自己的态度对自己的态度认识自己认识自己喜欢自己喜欢自己2 2对销售的态度对销售的态度明确从事销售工作的动机明确从事销售工作的动机-为什麽我要从事销售工作？为什麽我要从事销售工作？-我热爱这份工作吗？我热爱这份工作吗？-我在我在1010年、年、2020年之后做什麽？年之后做什麽？在实际中，很多销售人员都把自己当做销售事业中的过客，干一天算一天，很少考虑在这个事业长河中，随着时间的推移，自己究竟应该游到哪个位置上？4 一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情：一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，因为大家明白不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，因为大家明白在沙漠中没有水意谓着什么。在沙漠中没有水意谓着什么。这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们的手中传递着，那沉甸漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们的手中传递着，那沉甸甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。一壶水，成了大甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。一壶水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水缓缓流出的，却是满满一壶沙子！缓缓流出的，却是满满一壶沙子！5 目标会产生信念目标会产生信念,而清晰的目标会产生坚定的信念。而清晰的目标会产生坚定的信念。销售工作是个极具挑战性的工作，我们必须不断给自己设定新的目标，树立远大而明确的理想，我们才会不断进步，才会不怕路途的艰难和遥远，才会营销出自己精彩的人生，到达成功的彼岸。从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？6(一一一一)决定销售成败的态度决定销售成败的态度决定销售成败的态度决定销售成败的态度 正确认识销售的地位正确认识销售的地位树立正确的销售观念树立正确的销售观念3 3对挫折的态度对挫折的态度视挫折为理所当然视挫折为理所当然用乐观的态度看待挫折用乐观的态度看待挫折74.4.4.4.对客户的态度对客户的态度对客户的态度对客户的态度 什麽是客户？什麽是客户？客户（顾客）是客户（顾客）是 来到本企业的最重要的人来到本企业的最重要的人无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托，最终为我的工资单付款的人，最终为我的工资单付款的人，我的确是为她工作.8一个我不应当与之争论的人，一个我不应当与之争论的人，Dale CarnegieDale Carnegie说过：说过：“赢得争论的唯一途径是避免争论赢得争论的唯一途径是避免争论”尤其是与顾客争论。尤其是与顾客争论。一个让我学会耐心的人，一个让我学会耐心的人，即便他并不总是对我具有耐心。即便他并不总是对我具有耐心。9一个既能够使我成功也能够使我失败的人，一个既能够使我成功也能够使我失败的人，全看我怎样对她的评论作出反应。全看我怎样对她的评论作出反应。只要我能够控制自己的反应，只要我能够控制自己的反应，就能轻松把握自己的生活。就能轻松把握自己的生活。一个像我一样怀有偏爱和偏见的人，一个像我一样怀有偏爱和偏见的人，他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装。他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装。但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。10一个我应当小心翼翼不去冒犯的人。一个我应当小心翼翼不去冒犯的人。即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地指出她的错误。指出她的错误。一个有时候意味着一种挑战的人。一个有时候意味着一种挑战的人。我接受挑战我接受挑战并且很高兴能使她转怒为喜。并且很高兴能使她转怒为喜。什麽是客户？11 一个非常特别的人一个非常特别的人 她作为我的顾客只有短短的几分钟她作为我的顾客只有短短的几分钟而在此期间我却能够帮助她百分之一百地满足她的需要。而在此期间我却能够帮助她百分之一百地满足她的需要。一个我会不计劳苦对待的人。一个我会不计劳苦对待的人。他也许不会注意到这一点，但我却知道他也许不会注意到这一点，但我却知道平庸与优秀之间的差别平庸与优秀之间的差别其实只有百分之十。其实只有百分之十。Rebecca L.Morgan,CSPRebecca L.Morgan,CSP 选自如何平息顾客的不满选自如何平息顾客的不满124.4.对客户的态度对客户的态度 客户永远是重要的客户永远是重要的 设身处地为客户着想设身处地为客户着想 尊重客户的价值观尊重客户的价值观 尊重客户的价值观是企业为感动客户所做的一切工作的基石。在尊重客户的价值观是企业为感动客户所做的一切工作的基石。在今天的商业环境中，客户认为价值观比价值更为重要。今天的商业环境中，客户认为价值观比价值更为重要。13每个客户都有两种需求：每个客户都有两种需求：一种是一种是物质需求物质需求，即他花钱购买产品或服务的目的；另一种，即他花钱购买产品或服务的目的；另一种是是个人需求个人需求，也就是也就是情绪化的需求情绪化的需求，即他在购买过程中期望从销即他在购买过程中期望从销售者（销售人员）处售者（销售人员）处得到愉快的感受和经历得到愉快的感受和经历。两种需求都反映出两种需求都反映出他的现实价值观他的现实价值观.因此因此,今天的销售人员必须认识并满足这两种需求，以便和顾今天的销售人员必须认识并满足这两种需求，以便和顾客建立良好的信任关系（情感帐户）并保持长期联系。客建立良好的信任关系（情感帐户）并保持长期联系。145.5.对产品或服务的态度对产品或服务的态度 了解你的产品或服务了解你的产品或服务 信赖自己的产品或服务信赖自己的产品或服务 满腔热情的销售公司的产品或服务满腔热情的销售公司的产品或服务 15(二二)如何成功的推销自己如何成功的推销自己 成功销售人员的特征成功销售人员的特征:h具有高瞻远瞩的销售愿景具有高瞻远瞩的销售愿景 愿景（愿景（VISIONVISION）:以清晰的图象和隐喻的方式来表达一种特定的目标。以清晰的图象和隐喻的方式来表达一种特定的目标。16销售流程图：销售流程图：销售流程图：销售流程图：销销 售售 管管 道道今天今天 明天明天 明年明年 十年后十年后 很多销售人员知道他们今天要销售，也知道明天也需要销售，但只有极少数人知道他们一直想从事销售工作，从今天到今后十年一直也需要销售。17成功销售人员的特征成功销售人员的特征:强烈的进取心和成功欲望强烈的进取心和成功欲望丰富的想象力和创新力丰富的想象力和创新力建立在原则基础上的主动积极的心态建立在原则基础上的主动积极的心态有责任感有责任感诚实可信诚实可信有自制力有自制力懂得把握关键懂得把握关键(知道什麽最重要知道什麽最重要)自信自信(对自己对自己 公司公司 产品或服务等产品或服务等)精通业务精通业务精力充沛（充满激情）精力充沛（充满激情）有一群精英朋友有一群精英朋友(智囊团智囊团)18能够不断地从错误中学习能够不断地从错误中学习试错法则试错法则卡尔卡尔-波普尔波普尔(Karl Popper)(Karl Popper)1902年生于维也纳的一个犹太人家庭,1918年-1928年在维也纳大学学习,获得哲学博士,主要著作:科学发现的逻辑、开放的社会及其敌人、历史决定论的贫困无尽的探索、开放的宇宙、客观知识等。19 发现真理没有捷径，寻求个人和他人的幸福没有灵发现真理没有捷径，寻求个人和他人的幸福没有灵丹妙药；丹妙药；面对我们遇到的问题，解决他们的方式只能是面对我们遇到的问题，解决他们的方式只能是试错法，试错法，自然本身是这样，科学也是这样。自然本身是这样，科学也是这样。因此，因此，寻求真理一定要从寻找错误开始寻求真理一定要从寻找错误开始，寻找我们，寻找我们自己的错误，也寻找别人的错误，自己的错误，也寻找别人的错误，正是这些错误可能妨正是这些错误可能妨碍了人类的进步。碍了人类的进步。20坚持不懈坚持不懈(持之以恒持之以恒)并坚定不移并坚定不移(决心决心)美国麦当劳餐厅的墙上有这样一段话美国麦当劳餐厅的墙上有这样一段话:以决心和毅力不断前进。世界上没有任何事物可以敌得过坚持的以决心和毅力不断前进。世界上没有任何事物可以敌得过坚持的力量。力量。只有天赋是没有用的，我们可以看到很多有天赋但不成功的人；只有天赋是没有用的，我们可以看到很多有天赋但不成功的人；只有天才的智力也是没有用的，没有发挥出来的天才几乎是个笑柄；只有天才的智力也是没有用的，没有发挥出来的天才几乎是个笑柄；只靠教育也不行，世界上充满了有学识但玩忽职守的人。只靠教育也不行，世界上充满了有学识但玩忽职守的人。坚持与决心才是全部！坚持与决心才是全部！请大家解释一下什麽是请大家解释一下什麽是“百折不挠百折不挠”？21改善心智模式改善心智模式心智模式心智模式:是指人们内心深处长期保留的对世界的看法是指人们内心深处长期保留的对世界的看法,以及由对日以及由对日常生活的点滴积累而成的思维定式。常生活的点滴积累而成的思维定式。日常心智模式的变化，日积月累，将会逐步改变人们长日常心智模式的变化，日积月累，将会逐步改变人们长期持有的信仰。期持有的信仰。成功销售人员的特征:22马斯洛的需要层次理论：建立激励机制的依据建立激励机制的依据 生存需求生存需求-衣、食、住等（维持生活的收入）安全需求安全需求-收入稳定、身体安全（工作环境、福利、公平竞争）社会归属社会归属-亲情、友情、归属感（个人价值被团队认可）尊重尊重-地位、人格个性（隐私）被尊重、价值的认可、自我实现自我实现-个人成长、愿景的实现自我超越自我超越寻求自我超越寻求自我超越23成功推销自己的成功推销自己的8 8个方法个方法 （1 1）仪容、仪表）仪容、仪表 （2 2）善于倾听）善于倾听 （3 3）学会赞美）学会赞美 （4 4）热情诚恳）热情诚恳 （5 5）微笑）微笑 （6 6）情感帐户）情感帐户 （7 7）信守诺言）信守诺言 （8 8）记住人名）记住人名 24（三）销售技巧（三）销售技巧25 时间资源作为一种至关重要的销售资源，时间资源作为一种至关重要的销售资源，时间资源作为一种至关重要的销售资源，时间资源作为一种至关重要的销售资源，我们是如何利用的呢我们是如何利用的呢我们是如何利用的呢我们是如何利用的呢?h营运方面的问题等营运方面的问题等 =14%=14%h行程行程=31%=31%h休息休息=6%=6%h行政工作行政工作 =14%=14%h追踪进展追踪进展 =7%=7%hh总计总计总计总计 =72%=72%=72%=72%hh销售时间仅余销售时间仅余销售时间仅余销售时间仅余 28%28%26请讨论并想出至少请讨论并想出至少请讨论并想出至少请讨论并想出至少10101010个行之有效的方法来提高您的工作个行之有效的方法来提高您的工作个行之有效的方法来提高您的工作个行之有效的方法来提高您的工作效率和销售成效，使您有更多效率和销售成效，使您有更多效率和销售成效，使您有更多效率和销售成效，使您有更多时间时间时间时间直接面对客户。直接面对客户。直接面对客户。直接面对客户。（小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论15151515分钟）：分钟）：分钟）：分钟）：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.27时间效能时间效能时间效能时间效能根据可能的销售预测来计划并按照轻重缓急处理好客户根据可能的销售预测来计划并按照轻重缓急处理好客户制订出更好的区域计划以减少过多的消耗制订出更好的区域计划以减少过多的消耗制订制订1 1周后的长期预约周后的长期预约创造拜访客户的最佳时机，并管理好工作日记创造拜访客户的最佳时机，并管理好工作日记提前确认约会提前确认约会把你的联络方式告诉客户把你的联络方式告诉客户将位置在市中心的客户安排在非高峰期拜访将位置在市中心的客户安排在非高峰期拜访早上从家里直接出发到客户那里早上从家里直接出发到客户那里将客户的问题委托给运输和客服部门将客户的问题委托给运输和客服部门在非销售时间做文案工作在非销售时间做文案工作28提高销售成效提高销售成效提高销售成效提高销售成效提高销售成效提高销售成效 h将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区的规划将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区的规划h留意销售路区的交通情况及延迟问题留意销售路区的交通情况及延迟问题h深入了解销售路区的新商业深入了解销售路区的新商业、经济发展及竞争者的动向等信息经济发展及竞争者的动向等信息h计计划划拜拜访访时时，应应当当预预留留一一些些机机动动的的时时间间，以以便便随随时时对对一一些些客客户户的紧急的需求的紧急的需求h为自己设置致电为自己设置致电/面对面拜访客户的目标面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面包括数量和质量方面h就就你你的的工工作作及及工工作作成成效效定定期期与与你你的的经经理理进进行行交交流流，讨讨论论你你的的工工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持 29h以确定和灵活的方式预约客户以确定和灵活的方式预约客户h在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电在客户的繁忙时间之前或之后安排见面通电h在销售的黄金时间减少行政工作在销售的黄金时间减少行政工作h与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题问题h为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定目标每次拜访均设定目标h获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中所有人保持接触获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中所有人保持接触h根据来自主要客户的信息确定业务需求量时，提高准确度根据来自主要客户的信息确定业务需求量时，提高准确度/更好地更好地进行预测进行预测提高销售成效提高销售成效提高销售成效提高销售成效提高销售成效提高销售成效 30h花更多时间了解客户的业务状况，包括现在及未来花更多时间了解客户的业务状况，包括现在及未来 h如果我们有任何的服务失败，会给客户带来什么后果？如果我们有任何的服务失败，会给客户带来什么后果？h为每位客户建立档案并经常更新档案资料为每位客户建立档案并经常更新档案资料h提高你的销售及客户管理技巧提高你的销售及客户管理技巧h告别客户前约定下次的会面时间告别客户前约定下次的会面时间h与客户就定期拜访的时间达成一致与客户就定期拜访的时间达成一致h-31销售人员的工作目标：销售人员的工作目标：销售人员的工作目标：销售人员的工作目标：q运用资料卡运用资料卡q开拓新客户开拓新客户q拓展全系列拓展全系列q全面生动化全面生动化q客情之建立客情之建立32销售拜访目标分为三类：销售拜访目标分为三类：销售拜访目标分为三类：销售拜访目标分为三类：h发展新业务发展新业务 与我们的老客户发展新的业务往来与我们的老客户发展新的业务往来h保持原有客户保持原有客户 与我们的老客户在原有基础上继续保持业与我们的老客户在原有基础上继续保持业 务往来务往来h赢得新客户赢得新客户 从我们的新客户或者流失的客户那里获得业务从我们的新客户或者流失的客户那里获得业务33制定销售拜访前计划的意义制定销售拜访前计划的意义制定销售拜访前计划的意义制定销售拜访前计划的意义明确你的拜访想要达到的目标明确你的拜访想要达到的目标/结果结果知道如何开场白、如何控制知道如何开场白、如何控制知道如何使用知道如何使用“区别区别”利益利益预先处理反对意见预先处理反对意见如何结束交易如何结束交易避免盲目、浪费时间避免盲目、浪费时间形成有针对性的拜访形成有针对性的拜访得到订单的拜访得到订单的拜访 过去的经验表明：无计划的直接拜访实现销售的可能性不足5%，而预先规划的访问实现销售的可能性高达25%-30%。34目标客户探寻的挑战：目标客户探寻的挑战：目标客户探寻的挑战：目标客户探寻的挑战：在日常的销售工作中，销售人员完成一次销售的兴趣和热情要在日常的销售工作中，销售人员完成一次销售的兴趣和热情要远远大于寻找目标客户的热情和兴趣，他们情愿在销售过程中花费远远大于寻找目标客户的热情和兴趣，他们情愿在销售过程中花费大量的时间。大量的时间。实际上销售过程开始于寻找潜在的目标客户。实际上销售过程开始于寻找潜在的目标客户。目标客户探寻的目的决不只是积累销售线索，而是要通过线索目标客户探寻的目的决不只是积累销售线索，而是要通过线索找出合适的目标客户。找出合适的目标客户。销售人员需要花费大量的时间收集信息以确定潜在客户是否能销售人员需要花费大量的时间收集信息以确定潜在客户是否能成为一个好的目标客户，可以通过电话进行初步的资格审查，在决成为一个好的目标客户，可以通过电话进行初步的资格审查，在决定上门拜访。定上门拜访。35合格的目标客户是：合格的目标客户是：h有需求有需求h有购买的财务能力有购买的财务能力h在购买决策过程中扮演重要角色（决策人、决策影响者）在购买决策过程中扮演重要角色（决策人、决策影响者）h符合我们的销售战略，有资格购买符合我们的销售战略，有资格购买h初步评估客户能以合理的价格接受我们的服务，建立双方的互利初步评估客户能以合理的价格接受我们的服务，建立双方的互利关系关系h购买者是否有紧迫感，急于解决存在的问题？购买者是否有紧迫感，急于解决存在的问题？h客户是否在使用竞争对手的服务，并遇到障碍？客户是否在使用竞争对手的服务，并遇到障碍？h-36分析你的竞争对手：分析你的竞争对手：分析你的竞争对手：分析你的竞争对手：将你的竞争对手的基本信息进行记录，公司内部的同事都可以查阅，做到知己知彼，百战不殆。怎样收集竞争对手的信息？怎样收集竞争对手的信息？h竞争对手的自我描述竞争对手的自我描述营销战略、广告、宣传资料、新闻发布会、文章报道、年度报告、人员营销战略、广告、宣传资料、新闻发布会、文章报道、年度报告、人员变化、招聘广告等。变化、招聘广告等。h他人对你的竞争对手的描述：他人对你的竞争对手的描述：案例报道分析、商业报道、行业报道、竞争对手的供应商评价等案例报道分析、商业报道、行业报道、竞争对手的供应商评价等37充分估计竞争对手的服务充分估计竞争对手的服务/产品所占有的客户份额产品所占有的客户份额跟踪你的竞争对手的主要客户信息跟踪你的竞争对手的主要客户信息（他们的主要客户很可能就是你最好的目标客户）准确评价你的竞争对手的长处和弱点准确评价你的竞争对手的长处和弱点分析其内在优势和外在优势：分析其内在优势和外在优势：包括人员素质、营销途径、定价原则、促销方式、企业形象、服务能力、服务质量、财务状况、处理客户投诉的能力等。同时比较：同时比较：对你的客户来讲，哪些是最重要的你的公司对客户的服务质量怎样你的竞争对手对客户的服务质量怎样从你的客户哪里了解你的公司的长处和弱点评估你在销售竞争中的长处和弱点38比较竞争对手与自己公司的优势和弱点为你的销售定位比较竞争对手与自己公司的优势和弱点为你的销售定位 最重要的是你要充分发挥你公司的优势，不要被弱点所最重要的是你要充分发挥你公司的优势，不要被弱点所左右！左右！（弱点是防碍你出色发挥的因素）39准备工作还有哪些准备工作还有哪些准备工作还有哪些准备工作还有哪些?确定你拜访的客户，并组织销售话题（包括处理拒绝）确定你拜访的客户，并组织销售话题（包括处理拒绝）拒绝是销售的开始拒绝是销售的开始熟悉产品知识，准备有关资料。无论走到哪里都要带好销售工具。熟悉产品知识，准备有关资料。无论走到哪里都要带好销售工具。个人仪表个人仪表(修饰整洁修饰整洁)随时看起来象一个成功者随时看起来象一个成功者 别忘记电话预约别忘记电话预约40接触阶段接触阶段引发客户兴趣，营造良好的气氛达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段 面谈目的面谈目的 -销售目标销售目标系统销售法系统销售法 准准备备阶阶段段41开始拜访，引起注意开始拜访，引起注意开始拜访，引起注意开始拜访，引起注意初次初次销售拜访的第一步是什麽？销售拜访的第一步是什麽？-自我介绍自我介绍怎样做自我介绍？怎样做自我介绍？下一步是什麽？下一步是什麽？-资格审查资格审查下一步是什麽？下一步是什麽？-开场白开场白42接触阶段的目标接触阶段的目标接触阶段的目标接触阶段的目标:销售拜访时销售拜访时,运用开场白吸引客户的全部注意力运用开场白吸引客户的全部注意力;把销售会谈引导至你的具体拜访目标上把销售会谈引导至你的具体拜访目标上43开场白的方式开场白的方式开场白的方式开场白的方式 每次的销售拜访，无论是初次拜访还是回访，其开场白的方式每次的销售拜访，无论是初次拜访还是回访，其开场白的方式都应该吸引客户的注意力，并把谈话导向你特定的拜访目标。都应该吸引客户的注意力，并把谈话导向你特定的拜访目标。主要技巧主要技巧(有有4 4种主要方法种主要方法,第第5 5种只适合于回访种只适合于回访):):1.1.事实式事实式:从与客户个人或他业务有关的事实出发从与客户个人或他业务有关的事实出发,通常这些事实也直接或间接通常这些事实也直接或间接地于你的产品或服务有关地于你的产品或服务有关.例如例如:“:“很多经销商经常担心在与厂商合作之后是否会有好的业务培训及销售很多经销商经常担心在与厂商合作之后是否会有好的业务培训及销售管理方面的支持？管理方面的支持？”442.2.问题式问题式:提一个关于客户业务的问题提一个关于客户业务的问题,并与你拜访的目的有关并与你拜访的目的有关.例如例如:“当你希望增加三鹿产品销量时，你所面临的主要问题是什麽?”3.3.援引式援引式:以另一个客户的经验作为援引以另一个客户的经验作为援引,来建立新客户对我们的信心和兴趣来建立新客户对我们的信心和兴趣;所所引用的客户或是广受尊重的引用的客户或是广受尊重的(树立信心树立信心););或是在相关行业的或是在相关行业的(兴趣所兴趣所在在).).例如例如:“我们现在是我们现在是*超市的供应商超市的供应商,我觉得你可以考虑一下我觉得你可以考虑一下,是否贵公是否贵公司司 也能够与我们合作并获益也能够与我们合作并获益.”.”454.4.销售工具销售工具:尽可能调动客户的感觉器官尽可能调动客户的感觉器官,可以使用的道具有宣传册、网络图等。可以使用的道具有宣传册、网络图等。例如：例如：“你可以看一下这份样本，你决可以知道填写定单是多你可以看一下这份样本，你决可以知道填写定单是多 麽简单。麽简单。”5.5.关联式关联式:(:(只使用于回访只使用于回访)总结上次拜访结束时的话题总结上次拜访结束时的话题,然后自然地过度到本次拜访然后自然地过度到本次拜访例如例如:“我上次答应你帮助你想一下如何解决你所提出的问题我上次答应你帮助你想一下如何解决你所提出的问题,我现在我现在 找到答案了找到答案了.”.”开场白的方式开场白的方式开场白的方式开场白的方式46总结总结总结总结:吸引客户的注意力、控制销售会谈吸引客户的注意力、控制销售会谈吸引客户的注意力、控制销售会谈吸引客户的注意力、控制销售会谈h事实：事实：采用的事实，既是客户所关心的，也是你最想探讨的话题采用的事实，既是客户所关心的，也是你最想探讨的话题h问题：问题：提出的问题不是用提出的问题不是用“是是”或或“否否”来回答的，问题的主题应与你来回答的，问题的主题应与你希望希望 谈论的话题有关谈论的话题有关h援引：援引：引用对我们服务感到满意的客户的名字及公司名称，而且该客户引用对我们服务感到满意的客户的名字及公司名称，而且该客户的行业与对方所属的行业相似的行业与对方所属的行业相似47h销售工具：销售工具：展示的材料应与对方的工作需求以及你希望探讨展示的材料应与对方的工作需求以及你希望探讨 的话题有关的话题有关h关联：关联：联系上次拜访所达成的协议要点，并概述此次会谈的原因联系上次拜访所达成的协议要点，并概述此次会谈的原因 （应该是对方感兴趣的（应该是对方感兴趣的 ）48接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法49资讯阶段的目标资讯阶段的目标资讯阶段的目标资讯阶段的目标:挖掘关于客户目前及将来情况的信息挖掘关于客户目前及将来情况的信息了解客户最为关心的问题以及对其公司的影响了解客户最为关心的问题以及对其公司的影响确定可能引起客户不满的地方确定可能引起客户不满的地方50客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求“我们另外增加了存货我们另外增加了存货,以防备以防备断货现象的发生。断货现象的发生。”“我我们们需需要要减减少少库库存存，才才能能保保证证资资金的有效使用金的有效使用”暗示的需求暗示的需求:表明一些不太大的问题、困难以及表明一些不太大的问题、困难以及对此产生的不满对此产生的不满明确的需求明确的需求:表达浓厚兴趣和解决问题的强烈要求表达浓厚兴趣和解决问题的强烈要求51h资讯阶段由4类问题组成，助你察觉客户所暗示的需求，并加以转化成明确的需求系统销售法之系统销售法之系统销售法之系统销售法之-资讯阶段资讯阶段资讯阶段资讯阶段52Situation 有关有关现状现状的问题的问题（处境问题）（处境问题）Problem-引申出有关的引申出有关的问题问题的问题的问题（障碍问题）Impact-渲染渲染问题问题（后果问题）Need-需求需求的问题（的问题（关键问题）暗示的需求暗示的需求明确的需求明确的需求提问技巧并不能作为销售的提问技巧并不能作为销售的“手段手段”。提问技巧作为系统销售方法。提问技巧作为系统销售方法中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问题的看法和反应。题的看法和反应。提问的技巧提问的技巧提问的技巧提问的技巧53SPINSPIN提问的技巧提问的技巧提问的技巧提问的技巧hSituation 有关有关现状现状的问题的问题（处境问题）（处境问题）hProblem-引申出有关的引申出有关的问题问题的问题的问题（障碍问题）（障碍问题）hImpact-渲染渲染问题问题（后果问题）hNeed-需求需求的问题的问题（关键问题）54第一类是第一类是现状现状的问题的问题定义定义:了解客户的业务及信息。了解客户的业务及信息。例子例子:“您所在公司目前有多少员工您所在公司目前有多少员工?”?”影响影响:问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。建议建议:如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事 先做调查。先做调查。55h我们为什麽要提出这类问题？我们为什麽要提出这类问题？h获取额外的资料，加以核实获取额外的资料，加以核实h有助于提供一个引子，从而发掘客户可能遇到的问题有助于提供一个引子，从而发掘客户可能遇到的问题h我们什麽时候运用这些问题？我们什麽时候运用这些问题？h在资讯阶段的初期在资讯阶段的初期h处理新客户的时候处理新客户的时候h客户情况有变化的时候客户情况有变化的时候现状现状问题的要点：问题的要点：56h我们怎样运用这些问题？我们怎样运用这些问题？h在准备销售拜访时，连同可能构成不满的情况一起计划在准备销售拜访时，连同可能构成不满的情况一起计划h必须自然地延伸至潜在问题的讨论必须自然地延伸至潜在问题的讨论h使用这些问题的对象是谁？使用这些问题的对象是谁？h用户：关注于用法是否简单，能否节省时间用户：关注于用法是否简单，能否节省时间h决策人：关注于成本、利益决策人：关注于成本、利益现状现状问题的要点：问题的要点：57第二类是有关第二类是有关障碍障碍问题问题定义定义:向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。例子例子:“是什么造成业务上的困难是什么造成业务上的困难?”?”影响影响:这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问 题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价题上，从而确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价 值的交流。值的交流。建议建议:考虑如何通过与考虑如何通过与三鹿合作三鹿合作为客户解决问题；联络客户前，应事先了解为客户解决问题；联络客户前，应事先了解 客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。58为什麽要提出这类问题？为什麽要提出这类问题？h-目的是找出客户暗示的需求。目的是找出客户暗示的需求。h（检讨客户可能遇上的困难或构成不满的可能情况）（检讨客户可能遇上的困难或构成不满的可能情况）我们什麽时候运用这些问题？我们什麽时候运用这些问题？h在获取信息阶段的初期，与处境问题的讨论自然相连在获取信息阶段的初期，与处境问题的讨论自然相连h探讨对客户来说重要的问题探讨对客户来说重要的问题h能够针对问题来提供解决方案能够针对问题来提供解决方案障碍障碍问题的要点问题的要点:59怎样运用这些问题？怎样运用这些问题？h准备销售拜访时，与处境问题一起计划准备销售拜访时，与处境问题一起计划h运用多种不同的技巧运用多种不同的技巧h过渡短语（根据你所谈到的，显然在使用邮资机时遇到了麻烦）过渡短语（根据你所谈到的，显然在使用邮资机时遇到了麻烦）h谈及改善方法的问题（怎样改进你的国际邮递工作？）谈及改善方法的问题（怎样改进你的国际邮递工作？）h谈及更改的问题（你想在这方面有什麽改善？）谈及更改的问题（你想在这方面有什麽改善？）障碍障碍问题的要点问题的要点:60怎样有效运用障碍问题？怎样有效运用障碍问题？h发现客户遇到问题或有不满情况，便可以立即使用发现客户遇到问题或有不满情况，便可以立即使用h使用间接、关联语句向客户询问，务求客户集中精力于交谈中使用间接、关联语句向客户询问，务求客户集中精力于交谈中h通过提问来了解客户的需要，客户会增加对销售人员的重视程度通过提问来了解客户的需要，客户会增加对销售人员的重视程度h障碍问题用来确认有关客户的问题、不满情况或运做困难障碍问题用来确认有关客户的问题、不满情况或运做困难障碍障碍问题的要点问题的要点:61谁负责处理这类问题？谁负责处理这类问题？你认为可以在哪些方面改进现行的运作？你认为可以在哪些方面改进现行的运作？你过去与你过去与*合作中有没有过不满意的经历？合作中有没有过不满意的经历？你选择供应商主要考虑那些因素？你选择供应商主要考虑那些因素？你曾经感觉到你的资金压力吗？你曾经感觉到你的资金压力吗？障碍障碍问题的例子问题的例子:62什麽时候避免障碍问题？什麽时候避免障碍问题？h如果客户表现偏激或情绪激动（政治、冲突或争议）如果客户表现偏激或情绪激动（政治、冲突或争议）h提出的问题被视为批评客户曾经作出的决定提出的问题被视为批评客户曾经作出的决定h如果三鹿的方案不能解决有关问题如果三鹿的方案不能解决有关问题什麽时候提出障碍问题？什麽时候提出障碍问题？h如果销售人员获得了客户的基本信任，便可以谈论不满的个案如果销售人员获得了客户的基本信任，便可以谈论不满的个案 销售循环的初期销售循环的初期h该问题对引导客户提出暗示需求及明示需求起关键作用该问题对引导客户提出暗示需求及明示需求起关键作用重要的议题重要的议题h三鹿的服务或产品能够轻易解决客户的问题三鹿的服务或产品能够轻易解决客户的问题-提供有效的方案提供有效的方案障碍障碍问题的要点问题的要点:63第三类第三类-I Impact mpact-渲染渲染问题问题（后果问题）定义定义:向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业务或向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业务或 对自身的。对自身的。例子例子:“对您的顾客会产生哪些实际的后果对您的顾客会产生哪些实际的后果?”?”“会否导致成本上涨会否导致成本上涨?”?”“达不到目标会有什么后果达不到目标会有什么后果?”?”影响影响:这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影 响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。建议建议:准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑三鹿的哪些服务可以三鹿的哪些服务可以 解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，如有需解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，如有需 要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。64为什麽要提出这类问题？为什麽要提出这类问题？h将客户的问题清楚地转化为明确的需求将客户的问题清楚地转化为明确的需求h让客户意识到问题的影响让客户意识到问题的影响h将确认的问题联系到其他可能发生的问题将确认的问题联系到其他可能发生的问题渲染渲染问题的要点：问题的要点：65h什麽时候提出问题？什麽时候提出问题？h提出障碍问题之后，但在介绍你的产品提出障碍问题之后，但在介绍你的产品/方案之前方案之前h问题受到重视，客户已经表明其他的服务已经造成不便，问题受到重视，客户已经表明其他的服务已经造成不便，还浪费了他的时间、金钱还浪费了他的时间、金钱h客户不清楚问题，提出问题可以确定问题的焦点；有助于客户不清楚问题，提出问题可以确定问题的焦点；有助于 增加客户的信任，促进双方的关系增加客户的信任，促进双方的关系66我们怎样提出问题？我们怎样提出问题？h紧贴构成不满的可能情况，自然地联系到障碍问题紧贴构成不满的可能情况，自然地联系到障碍问题h根据客户的反应根据客户的反应（如在成本方面：（如在成本方面：“促销计划不能及时批复的问题是否影响其他工作？）促销计划不能及时批复的问题是否影响其他工作？）h改变问题方式（库存的问题是否影响其他运作？）改变问题方式（库存的问题是否影响其他运作？）使用这些问题的对象？使用这些问题的对象？h用户：对质量、可靠性、效率有何影响用户：对质量、可靠性、效率有何影响h决策人：对经济效益及盈利的影响决策人：对经济效益及盈利的影响渲染渲染问题的要点：问题的要点：67怎样有效运用渲染问题？怎样有效运用渲染问题？h销售人员不仅要考虑什麽问题对客户很重要，还要考虑业务方销售人员不仅要考虑什麽问题对客户很重要，还要考虑业务方 面更加重要的影响，特别是客户意识到问题的时候面更加重要的影响，特别是客户意识到问题的时候h销售人员必须了解三鹿的服务销售人员必须了解三鹿的服务/产品能为客户解决哪些问题及产品能为客户解决哪些问题及事件，促使他选择最适当的方法，满足显而易见的需求事件，促使他选择最适当的方法，满足显而易见的需求应尽量避免这种问法：应尽量避免这种问法：“该问题会造成什麽影响？该问题会造成什麽影响？”你可以用不同方式提出这些问题，例如：你可以用不同方式提出这些问题，例如：h“会有什麽样的结果？会有什麽样的结果？”h“发生的频率是怎样的？发生的频率是怎样的？”h“结果怎样结果怎样-？”h“是否会导致是否会导致-？”68什麽时候避免运用渲染问题？什麽时候避免运用渲染问题？h没有清楚客户的真实情况之前没有清楚客户的真实情况之前h如果三鹿的方案对客户没有什麽意义如果三鹿的方案对客户没有什麽意义h如果你不清楚客户公司的政治及个人因素如果你不清楚客户公司的政治及个人因素渲染渲染问题的要点：问题的要点：69货物延误派送时会使产生什麽样的后果？货物延误派送时会使产生什麽样的后果？如果送出的货物破损，你会有什麽样的损失？如果送出的货物破损，你会有什麽样的损失？如果这个问题得不到解决，你的库存管理会产生什麽影响？如果这个问题得不到解决，你的库存管理会产生什麽影响？这些事情会如何影响你的生意？这些事情会如何影响你的生意？渲染渲染问题的例子：问题的例子：70定义定义:询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己 方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的 认同。认同。例子例子:“更快捷的销售管理和培训对您生意来说是不是更有帮助更快捷的销售管理和培训对您生意来说是不是更有帮助?”?”“推行这个过程可节省多少成本推行这个过程可节省多少成本?”?”影响影响:对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改 善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向 的解决方案。的解决方案。建议建议:借着提出以上问题，引导客户说出借着提出以上问题，引导客户说出三鹿三鹿方案的优点方案的优点。第四类第四类 N Need eed-需求需求的问题的问题（关键问题）71为什麽要提出这类问题？为什麽要提出这类问题？h分析及扩大客户方面的问题h增加客户寻求解决方案的需要h发掘我们的服务/产品可以解决的其他问题使用这些问题的对象？使用这些问题的对象？h用户：关注于操作简易、技术质量的优点h决策人：关注于经济效益需求问题的要点：72什麽时候提出问题？什麽时候提出问题？h使用障碍问题及渲染问题之后，但要在介绍使用障碍问题及渲染问题之后，但要在介绍 你的方案你的方案/产品之前产品之前h你的方案能够给客户带来额外的好处你的方案能够给客户带来额外的好处h客户需要购买的理由客户需要购买的理由h要提出的问题很有说服力，可以促使客户作出决定要提出的问题很有说服力，可以促使客户作出决定73怎样提出及有效运用需求问题？怎样提出及有效运用需求问题？h鼓励客户自行列出方案的优点h针对已经清楚界定的问题的解决方案提出问题 h销售人员应按照预期的结果，使用三种不同的关键问题h辨别明确需求，以获取客户确认需求，例如：辨别明确需求，以获取客户确认需求，例如：“更具有成本效益的方案对你有多重要？”h澄清明确需求，让客户清楚知道三鹿方案的重要性，例如：澄清明确需求，让客户清楚知道三鹿方案的重要性，例如：“你的意思是说存货量对你很重要？”h扩展明确需求，可向客户解释三鹿为他们提供的额外价值，例扩展明确需求，可向客户解释三鹿为他们提供的额外价值，例如：如：“更有效的销售管理系统是否可以为你节省人员成本呢？”74接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目的面谈目的-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法75游说阶段的目标游说阶段的目标游说阶段的目标游说阶段的目标:证明三鹿能够根据客户的需求制定不同的方案证明三鹿能够根据客户的需求制定不同的方案,满足客户理性和情感的需求。满足客户理性和情感的需求。为三鹿的客户提供合理、可靠、全面的解决方案。为三鹿的客户提供合理、可靠、全面的解决方案。76游说与客户的购买动机：游说与客户的购买动机：游说与客户的购买动机：游说与客户的购买动机：准备游说方案作为一项技巧准备游说方案作为一项技巧,可以使你以引人入胜的方式中可以使你以引人入胜的方式中肯定地说服客户肯定地说服客户,向客户推销公司的整套服务系统。向客户推销公司的整套服务系统。这一练习也是销售准备与销售培训的一部分，从而确保你这一练习也是销售准备与销售培训的一部分，从而确保你掌握全部信息，掌握全部信息，“全副武装全副武装”地面对三鹿（潜在）客户，以最地面对三鹿（潜在）客户，以最有有效的方式进行有力的沟通。效的方式进行有力的沟通。77第一阶段：确定第一阶段：确定3 3方面的特征：方面的特征：h客户可能感兴趣的服务的特征客户可能感兴趣的服务的特征h三鹿公司的特征三鹿公司的特征h你能向客户提供的整套服务的特征你能向客户提供的整套服务的特征这些特征必须真实准确，可以量化测量、并能够得以验证。这些特征必须真实准确，可以量化测量、并能够得以验证。制定方案的制定方案的制定方案的制定方案的3 3 3 3个阶段（特征、优势、利益）：个阶段（特征、优势、利益）：个阶段（特征、优势、利益）：个阶段（特征、优势、利益）：78第二阶段：把服务的特征转化为给客户带来的优势第二阶段：把服务的特征转化为给客户带来的优势特征表明了事物的实质是什麽；而优势则表明事物的用处或影响特征表明了事物的实质是什麽；而优势则表明事物的用处或影响第三阶段：把这些优势转化为激励客户的因素和利益第三阶段：把这些优势转化为激励客户的因素和利益了解如何唤起客户的理性需求（如稳定地供货、培训支持等）了解如何唤起客户的理性需求（如稳定地供货、培训支持等）与情感需求（自尊、忠诚、愉悦）。与情感需求（自尊、忠诚、愉悦）。制定方案的制定方案的制定方案的制定方案的3 3 3 3个阶段（特征、优势、利益）：个阶段（特征、优势、利益）：个阶段（特征、优势、利益）：个阶段（特征、优势、利益）：79特征特征特征特征FeaturesFeatures 优势优势优势优势AdvantagesAdvantages 利益利益利益利益BenefitsBenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求80 为了促使（潜在）客户与三鹿合作，必须使他们认识到不仅为了促使（潜在）客户与三鹿合作，必须使他们认识到不仅是我们的服务本身不错，而且可以最大程度为客户带来长远的利是我们的服务本身不错，而且可以最大程度为客户带来长远的利益，而作出这样的决定也是他们个人感到十分满意和正确的。益，而作出这样的决定也是他们个人感到十分满意和正确的。任何贬低竞争对手的行为都会损害企业形象、是不受欢迎的任何贬低竞争对手的行为都会损害企业形象、是不受欢迎的，应该从以下，应该从以下2 2方面与其他竞争对手作出积极的比较：方面与其他竞争对手作出积极的比较：h以更加专业的方式介绍公司的产品和服务，可以增加客户对以更加专业的方式介绍公司的产品和服务，可以增加客户对你公司的好感，产生更好的心理效果。你公司的好感，产生更好的心理效果。h把重点放在介绍你们公司的特征或者特有的优势和利益，或把重点放在介绍你们公司的特征或者特有的优势和利益，或是你公司最大的强项上，然后以间接的方式与你的竞争对手是你公司最大的强项上，然后以间接的方式与你的竞争对手做比较从而证明你提供的服务要优于对手。做比较从而证明你提供的服务要优于对手。与竞争对手做比较：与竞争对手做比较：与竞争对手做比较：与竞争对手做比较：81实际运用：实际运用：忽视客户的需求、进行冗长繁琐的陈述说明只会导致客户感到忽视客户的需求、进行冗长繁琐的陈述说明只会导致客户感到你毫无头绪。你毫无头绪。做上述做上述2 2方面的比较是为了确保你对自己公司的全套服务了如指方面的比较是为了确保你对自己公司的全套服务了如指掌、做好充分的准备并随时向某一特定客户介绍他最感兴趣的。掌、做好充分的准备并随时向某一特定客户介绍他最感兴趣的。你也必须证明你的公司提供的产品和服务既可以满足对方公司的你也必须证明你的公司提供的产品和服务既可以满足对方公司的业务需求，也符合客户的个人愿望。业务需求，也符合客户的个人愿望。因此，你的业务介绍的内容必须是：因此，你的业务介绍的内容必须是：h逻辑性强逻辑性强h可信度高可信度高h全面详尽全面详尽h具有启发性具有启发性82利益对客户行为产生的影响利益对客户行为产生的影响利益对客户行为产生的影响利益对客户行为产生的影响利益利益Contact接触接触Contract合同合同特征特征优势优势对客户行为产生的影响对客户行为产生的影响83FAB FAB FAB FAB 小组练习小组练习小组练习小组练习h列出列出 三鹿公司及其服务的三鹿公司及其服务的4 4个关键特征个关键特征h根据每个特征，相应地列出根据每个特征，相应地列出4-64-6个优势和利益个优势和利益h把每个利益变成推动客户作出决定的因素把每个利益变成推动客户作出决定的因素84接触阶段接触阶段达成协议阶段达成协议阶段游说阶段游说阶段资讯阶段资讯阶段面谈目标面谈目标-实现既定期望实现既定期望系统销售法系统销售法85达成协议阶段的目标：达成协议阶段的目标：达成协议阶段的目标：达成协议阶段的目标：获得承诺，马上或在不久的将来采取行动；获得承诺，马上或在不久的将来采取行动；与客户达成一致的肯定意见，获得业务合作与客户达成一致的肯定意见，获得业务合作86达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺 如果你先前的陈述软弱无力，那麽无论采用怎样的结束方如果你先前的陈述软弱无力，那麽无论采用怎样的结束方法都会回天乏术；反过来讲，良好的陈述如果没有好的达成协法都会回天乏术；反过来讲，良好的陈述如果没有好的达成协议作为配合，往往也不能促成一笔生意。议作为配合，往往也不能促成一笔生意。要在最后达成协议部分取得成功，你必须在头脑中保持清醒要在最后达成协议部分取得成功，你必须在头脑中保持清醒的目标。从客户处实现目标的标志得到：的目标。从客户处实现目标的标志得到：h确认的承诺确认的承诺或或h积极的协议积极的协议87出现购买信号出现购买信号什么是购买信号？什么是购买信号？是客户给一个对产品或服务有兴趣的信号是客户给一个对产品或服务有兴趣的信号 什麽时候达成协议？什麽时候达成协议？什麽时候达成协议？什麽时候达成协议？88典型的典型的 购买信号有哪些？购买信号有哪些？积极的购买信号：积极的购买信号：这种产品价格？这种产品价格？点头点头 称赞（原来不错）称赞（原来不错）贵不贵？贵不贵？服务怎么样？服务怎么样？广告和促销支持广告和促销支持 与其他经销商合作成功的例子？与其他经销商合作成功的例子？消极的购买信号：消极的购买信号：（消极购买信号仅仅是伪装起来的购买欲）（消极购买信号仅仅是伪装起来的购买欲）利润太低了利润太低了 目前我兴趣不太大目前我兴趣不太大 我们目前还不能合作我们目前还不能合作h发现购买信号之后，应立即进入成交发现购买信号之后，应立即进入成交89如何达成销售协议：如何达成销售协议：如何达成销售协议：如何达成销售协议：你要随时准备询问客户他的决定是什麽。有时候提问一下即你要随时准备询问客户他的决定是什麽。有时候提问一下即可，以下技巧将使询问变得更加有效：可，以下技巧将使询问变得更加有效：直接询问直接询问 (直接达成协议直接达成协议)：例如：例如：李先生现在你已经清楚运作过程了，那麽你看我们首次合作李先生现在你已经清楚运作过程了，那麽你看我们首次合作先订购先订购1010万元这没问题吧？万元这没问题吧？假定假定例如：例如：如果你担心的问题我们都能够解决，那麽你看我们什如果你担心的问题我们都能够解决，那麽你看我们什麽时候开始合作？麽时候开始合作？90选择选择例如例如:“李先生你看李先生你看,你是愿意选择全部产品你是愿意选择全部产品,还是愿意先订购还是愿意先订购3 3个品个品种试销一下种试销一下?”?”总结总结例如例如:“李先生李先生,为你们提供专业的销售培训会为你提高销售为你们提供专业的销售培训会为你提高销售人员的工作效能和职业素质，三鹿的专业服务更会让你的人员的工作效能和职业素质，三鹿的专业服务更会让你的客户满意客户满意,适当的赊销期限和一定的信用额度和还可以减少适当的赊销期限和一定的信用额度和还可以减少你的资金压力你的资金压力,您看这是我已经准备好的合作协议，请您仔您看这是我已经准备好的合作协议，请您仔细看一