最新如何做好访谈--远卓咨询ppt课件

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1、如何做好访谈如何做好访谈-远卓咨询远卓咨询访谈原则每次访谈不仅是得到信息与资料的过程，也是一次远卓自我介绍宣传与建立客户关系的过程。一定要2人共同访谈，互补互动，比较结果。在脑海里一定要有清晰的Issue Tree。一定要尊重别人，牢记访谈不是别人欠你的。访谈是一门艺术。注意时间效益。2谈判技巧双方谈话时间比例严格控制在30：70处理好开放式问题和封闭式问题之间的关系发现客户钻牛角尖时，适当提一些开放式问题发现客户跑题时，适当提一些封闭式问题根据环境和对方肢体语言判断对方基本心态和性格用不同颜色做记号，提示不同的内容，如结果、结论、需澄清的问题等一边访谈，一边重新整理问题树，现场灵活改变提纲详

2、细收集facts/exhibits/logical arguments使用金字塔式的提问方式复述技巧9访谈者的心态类型访谈者的心态类型事务事务人情人情被被动动主主动动工程师型工程师型小媳妇型小媳妇型老板型老板型居委会居委会大妈型大妈型10其它关键内容的发现任何相关连的信息都要记录被访者的兴趣个人隐藏的目的特殊的信息特殊的反应11访谈记录的总结现场整理与口头总结现场整理与口头总结现场整理与口头总结现场整理与口头总结形成完整记录形成完整记录形成完整记录形成完整记录问题树的修改问题树的修改问题树的修改问题树的修改小组碰头，整理记录总结出最冲击的三点形成毛胚提纲设计最适合的格式按格式记录，由TA/BA形成文档，装订以供参考按“观察、推断、建议”的程序修改问题树12存档设立专门的信息管理员，将文件存档保管13感谢与后继联络感谢 礼品的准备 资料的选送后继联络 14结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！15