《个体经营者的》PPT课件.ppt

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1、个 体 经 营 者 的增 员 流 程 人 物 ： 王 姐 (老 客 户 ) 年 龄 ： 28 35岁 现 状 ： 个 体 经 营 者 年 收 入 ： 10万 左 右 学 历 ： 大 专 以 上 外 形 ： 形 象 气 质 佳剧 本 概 要 自 主 收 入 发 展 空 间 大 有 创 业 成 就 感 有 独 立 经 营 意 识 社 会 面 交 广 生 活 自 由职 业 分 析优 势 竞 争 激 烈 投 资 风 险 大 心 累 单 打 独 斗 ， 无 团 队 归 属 感 受 政 策 和 季 节 影 响 学 习 机 会 少 经 营 持 续 性 差 收 入 不 稳 定 社 会 认 同 度 不 高 、

2、弱 势 群 体 容 易 陷 入 三 角 债增 员 点 职 业 分 析 1、 这 个 行 业 很 难 3、 面 对 熟 人 我 开 不 了 口2、 现 在 做 太 晚 了 ， 周 围 很 多 人 都 买 了4、 家 人 不 支 持5、 压 力 太 大 、 太 辛 苦6、 管 理 太 严 了 要 打 卡预 估 问 题 突 破 点 ： 投 资 风 险 大 、 竞 争 激 烈 竞 争 激 烈 投 资 风 险 大 心 累 单 打 独 斗 ， 无 团 队 归 属 感 受 政 策 和 季 节 影 响 学 习 机 会 少 经 营 持 续 性 差 收 入 不 稳 定 社 会 认 同 度 不 高 、 弱 势 群

3、体 容 易 陷 入 三 角 债 . 王 姐 您 好 ！ 我 是 小 李 ， 很 久 没 有 见 到 你 了 ,最 近 忙 不 忙 ？ 今 天 您 在 公 司 吗 ？. 在 ， 有 什 么 事 ？. 没 有 什 么 要 紧 事 ， 我 今 天 到 你 公 司 附 近 办点 事 ， 顺 便 过 来 看 一 下 你. 好 ！ 来 嘛 ！电 话 约 访 （ 老 客 户 ) 增 员 面 谈 五 步曲 :赞 美 、 高估 、 怀 疑 、 关心 、 帮 助寒 喧 开 门 激 励 促 成再 次 高 估 他 、 肯定 他 邀 请 他 ， 再次 解 决 心 理 担 忧 ，介 绍 行 业 、 公 司 、团 队 、

4、自 我 成 长 、工 作 内 容说 明你 的 想 法 和 我 当初 的 一 样 （ 自 我心 路 历 程 分 享 ，解 决 对 方 的 的 担忧 ， 包 含 20优 势的 选 择 分 析 ） 已 有 想 法 意向 推 ； 尚且 犹 豫 拉推 、 拉 两度 促 成建 立 增 员 档 案 ，对 优 秀 准 增 员进 行 长 期 的 经营 与 跟 进跟 踪 寒 暄 开 门 五 步 曲赞 美 他 （ 拉 近 距 离 ）高 估 他 （ 根 据 行 业 特 征 提 问 ； 激 发 内 心 不 满 ）关 心 他 （ 建 立 同 理 心 ，了 解 现 状 ， 启 发 需 求 ）怀 疑 他 （ 不 会 吧 ，

5、不 可 能 吧 ）帮 助 他 （ 请 其描 述 理 想 工 作 ）流 程 一 第 一 步 ： 赞 美 他目 的 ： 拉 近 距 离 ， 让 对 方 喜 欢 你 。 王 姐 ， 这 么 久 没 见 面 了 还 好 吗 ？ 还 可 以 ； 小 孩 上 幼 儿 园 了 吗 ？ 你 先 生 现 在 怎 么 样 呢 ？ 王 姐 你 现 在 越 来 越 会 打 扮 了 ， 气 质 也 越 来 越 好 了 ，发 型 也 变 了 ， 肯 定 最 近 有 好 事 发 生 ， 赚 到 钱 了 吧 ？ 哪 里 ， 不 行 ， 一 般 。地 点 ： 办 公 室 第 二 步 ： 高 估 他方 式 ： 1.行 业 特 征

6、 提 问 （ 针 对 他 的 职 业 弱 势 高 估 他 ） 2.激 发 内 心 不 满 高 估 他 ： 不 会 呀 ， 在 我 心 目 中 觉 得 你 生 意 一 直 都 做 的 可 以 ， 又 轻松 ， 又 没 有 压 力 ， 夏 天 不 热 、 冬 天 不 冷 ， 非 常 羡 慕 你 。 哎 呀 你 不 了 解 ， 其 实 我 们 这 个 做 起 来 还 是 很 辛 苦 的 ， 压力 又 大 ， 早 出 晚 归 、 生 意 现 在 又 不 好 做 ， 说 不 定 还 没 有 你们 那 儿 好 ， 又 轻 松 、 又 自 由 、 又 不 要 本 钱 ； 不 会 啊 怎 么 不 是 呢 ？

7、现 在 小 工 又 不 好 找 ， 我 们 的 税 收 又 高 ， 房租 又 涨 价 ， 说 老 实 话 真 的 还 是 好 难 的 ， 有 时 候 都 想 另 外 找个 事 情 做 ， 又 不 晓 得 做 什 么 好 ， 不 敢 随 便 投 入 。 第 三 步 ： 怀 疑 他 是 ， 不 光 是 你 说 难 ， 我 们 身 边 也 有 很 多朋 友 在 抱 怨 生 意 不 好 做 。 （ 举 例 某 客 户生 意 亏 损 ， 现 状 不 好 ） 就 是 ， 现 在 什 么 生 意 都 不 好 做 。 第 四 步 ： 关 心 他了 解 现 状 ， 启 发 需 求 ， 建 立 同 理 心 真 是

8、 没 有 想 到 你 那 么 辛 苦 、 压 力 那 么 大 、 投 入 那 么多 、 反 而 还 不 近 人 意 ， 那 你 目 前 有 什 么 打 算 ？ 没 想 过 ， 看 看 再 说 吧 . 其 实 你 孩 子 过 两 年 就 要 上 初 中 了 ， 你 肯 定 要 给 他 选择 一 个 很 好 的 学 校 ， 目 前 择 校 费 很 高 ， 你 想 把 他 送到 哪 个 学 校 呢 ？ 。 。 。 。 。 。 。 。 据 我 所 知 这 个 学 校 费 用 很 高 ， 但 为 了 你 那 么 聪 明的 儿 子 花 再 多 也 值 得 。 你 们 行 业 竞 争 越 来 越 激 烈 你

9、有 没 有 其 他 的 想 法 ？ 没 想 过 我 们 都 是 这 么 多 年 朋 友 了 ,过 去 也 算 是 同 行 ， 你现 在 经 历 的 我 曾 经 也 经 历 过 。 现 在 我 在 保 险 公 司 比以 前 更 快 乐 、 更 轻 松 、 自 己 烦 恼 更 少 ， 最 让 我 踏 实的 是 我 没 有 投 资 风 险 。 我 给 你 提 的 这 个 建 议 你 可 以考 虑 一 下 。 其 实 我 一 直 觉 得 你 是 一 个 很 能 干 的 人 ， 很 佩 服 你 ，你 有 没 有 想 过 换 一 个 行 业 对 你 的 成 长 更 有 帮 助 ？比 如 说 我 们 这 个

10、 行 业 ， 虽 然 感 觉 上 还 是 和 你 们 一样 辛 苦 但 是 我 们 保 险 公 司 好 比 给 你 一 个 营 业 执 照 ，你 自 己 经 营 ， 在 经 营 过 程 中 没 有 成 本 投 入 ， 零 风险 ， 高 回 报 、 不 用 面 对 工 商 税 务 、 银 行 等 繁 琐 事务 。 第 五 步 ： 帮 助 他（ 进 入 开 门 阶 段 ） 描 述 其 理 想 的 工 作 环 境 说 明流 程 二 自 我 转 行 的 心 路 历 程 ，解 决 对 方 的 疑 惑 和 担 忧 目 的 ： 打 动 对 方 今 天 你 看 到 我 在 你 面 前 侃 侃 而 谈 你 会

11、觉 得 我 很 适 合 做保 险 ， 其 实 在 我 进 入 保 险 行 业 之 前 ， 我 的 性 格 也 不 适 合做 这 个 行 业 ， 了 解 我 的 人 对 我 做 保 险 都 觉 得 很 奇 怪 ， 都怀 疑 像 我 这 样 性 格 的 人 都 能 做 保 险 ？ 但 是 正 是 由 于 保 险 行 业 给 了 我 锻 炼 的 机 会 ， 才 使 现 在的 我 能 站 在 几 百 人 面 前 自 如 的 讲 课 ， 是 保 险 这 个 行 业 成就 了 我 。 而 现 在 你 的 性 格 比 当 初 我 进 保 险 行 业 前 好 的 多 ，我 能 有 如 此 大 的 改 变 相

12、信 你 也 能 有 ， 其 实 你 真 的 可 以 试一 下 。 我 的 成 长 介 绍（ 行 业 优 势 中 选 择 性 的 讲 解 ）我 选 择 做 保 险 前 也 是 做 生 意 的 你 如 果 要 想 改 变 生 意 规 模投 入 就 非 常 大 也 就 承 担 了 相 应 的 投 资 风 险 ， 在 这 个 生 意 的过 程 中 还 没 有 人 可 以 帮 助 我 ， 完 全 靠 自 己 单 打 独 斗 ， 而 且生 意 还 有 淡 旺 季 之 分 ， 单 靠 自 己 的 能 力 无 法 得 到 很 多 提 升 。 一 直 觉 得 心 很 累 ， 在 遇 到 困 难 时 候 很 希

13、望 有 人 能 扶 持 自己 一 把 ， 但 是 在 传 统 行 业 中 谁 都 不 会 帮 助 谁 ， 江 湖 上 有 这样 一 句 话 ： 同 行 是 冤 家 。 所 以 你 今 天 的 这 种 感 受 我 真 的 能理 解 ， 因 为 曾 经 我 也 经 历 过 ， 我 真 的 建 议 你 到 我 们 公 司 来看 看 ， 这 个 行 业 能 让 我 心 动 也 一 定 能 让 你 心 动 。 激 励 促 成流 程 三 . 你 觉 得 压 力 大 首 先 是 因 为 你 对 保 险 行 业 不 了 解 。 现 在社 会 竞 争 越 来 越 大 ， 你 觉 不 觉 得 你 做 生 意 和

14、以 前 相 比 也是 越 来 越 难 ?虽 然 我 们 压 力 大 但 是 我 们 有 专 门 的 训 练 ， 有人 会 支 持 你 、 协 助 你 。 就 像 在 游 泳 池 学 习 游 泳 一 样 ， 我们 对 你 就 像 教 练 手 把 手 教 你 ， 在 你 下 水 前 我 们 会 有 系 统的 训 练 ， 下 水 后 会 有 安 全 措 施 帮 助 你 ， 等 取 掉 安 全 措 施后 你 就 已 经 学 会 游 泳 了 。 你 不 觉 得 有 专 业 的 教 练 教 你 游泳 比 自 己 学 习 成 功 的 概 率 高 的 多 ？.你 们 那 个 行 业 好 难 哦 ， 压 力 太

15、 大 ， 我 不 适 合 现 在 做 太 晚 了 ， 周 围 很 多 人 都 买 了 是 的 ， 现 在 是 有 很 多 人 都 买 了 保 险 ， 我 们 在 见 客 户 时 客 户 都 说 自己 买 了 保 险 但 是 很 多 家 庭 仅 仅 只 买 了 一 部 分 保 险 ， 他 们 现 有 的 保 障不 能 满 足 他 们 的 需 求 ， 更 何 况 我 们 现 在 除 了 医 疗 保 险 还 有 养 老 保 险 、分 红 保 险 、 投 资 保 险 可 以 满 足 客 户 的 不 同 需 求 ， 今 天 的 保 险 不 仅 仅是 保 障 工 具 还 兼 具 了 投 资 功 能 。 你

16、 想 在 10年 前 人 们 的 收 入 不 高 没 有 条 件 购 买 足 够 的 保 障 ， 况 且 当时 的 医 疗 费 用 也 不 高 ， 不 需 要 购 买 高 额 的 保 单 。 而 10年 后 人 们 的 收入 增 加 ， 医 疗 费 用 也 不 断 上 升 人 们 对 保 险 的 需 求 也 不 断 增 大 、 我 们的 客 户 需 要 更 完 整 的 保 障 。 况 且 那 么 多 的 外 资 保 险 公 司 在 进 军 中 国的 西 部 市 场 、 开 发 保 险 市 场 ， 在 上 海 北 京 都 有 几 十 家 保 险 公 司 而 我 们 郑 州 只 有 十 七 、 八

17、 家 保 险 公 司 ， 面 对 如 此 大 的 市 场 我 们 是 不 是 有很 多 的 机 会 ？ . 现 在 社 会 发 展 越 来 越 快 ， 人 们 的 收 入 不 断 上 升 ， 观 念也 越 来 越 先 进 ， 对 保 险 的 观 念 和 需 求 也 越 来 越 大 。 现在 社 会 发 展 越 来 越 快 ， 人 们 的 收 入 不 断 上 升 ， 观 念 也 越来 越 先 进 ， 对 保 险 的 观 念 和 需 求 也 越 来 越 大 。 你 看 在 日 本 人 均 6件 保 单 ， 美 国 是 人 均 4.2件 ， 但 是 在我 们 中 国 人 均 不 到 1件 保 单 仅

18、 仅 是 人 均 0.15件 ， 因 此 我们 的 市 场 是 巨 大 的 ， 而 且 政 府 出 台 了 “ 国 十 条 ” 专 门 针对 保 险 行 业 的 ， 国 家 还 是 第 一 次 出 台 扶 持 一 个 行 业 的 政策 。 你 想 是 不 是 保 险 前 景 非 常 好 ？ 保 险 业 的 春 天 到 了 ？ 面 对 熟 人 我 开 不 了 口 首 先 你 认 为 你 做 保 险 别 人 会 认 为 是 你 生 意 不 好 ， 做 不下 去 了 才 转 行 的 ， 其 次 你 会 认 为 你 做 保 险 是 在 赚 别 人 钱 ，怕 人 家 误 会 你 ， 这 一 切 都 源

19、自 于 你 自 己 的 心 理 障 碍 。 从你 是 我 客 户 的 角 度 来 看 ， 我 是 不 是 在 帮 助 你 ？ 帮 助 你 省了 钱 ？ 帮 助 你 没 有 后 顾 之 忧 ？ 保 险 是 送 给 你 认 为 最 亲 、 最 爱 、 最 好 的 人 ， 你 该 不 该送 给 你 的 朋 友 ？ 该 不 该 帮 助 他 们 ？ 假 如 别 人 发 生 了 事 故你 只 是 会 问 问 他 买 保 险 了 没 有 ， 但 是 如 果 是 你 的 朋 友 遇到 了 不 幸 你 是 不 是 会 很 难 过 ？ 所 以 你 不 要 自 我 设 限 有 心理 障 碍 ， 把 关 心 和 帮

20、助 送 到 每 个 朋 友 手 中 。 家 人 不 支 持 家 人 不 支 持 很 正 常 ， 因 为 你 都 不 了 解 你 的 家 人 就 更 不了 解 了 。 家 人 不 支 持 的 主 要 原 因 是 不 想 让 你 太 辛 苦 、 压力 太 大 怕 你 坚 持 不 下 来 ， 他 们 很 爱 你 。 其 实 在 我 们 团 队中 也 有 很 多 伙 伴 的 家 人 开 始 反 对 ， 但 到 最 后 给 我 们 的 伙伴 介 绍 客 户 甚 至 辞 职 也 到 保 险 公 司 来 ， 因 为 他 们 看 到 了我 们 伙 伴 的 不 断 成 长 和 我 们 给 家 人 带 来 的 优

21、 质 的 生 活 品质 。 家 人 接 受 会 有 个 过 程 ， 你 要 多 和 他 们 沟 通 ， 可 以 带他 们 到 公 司 来 看 看 ， 让 他 们 更 了 解 公 司 。 管 理 太 严 了 要 打 卡 依 你 来 说 这 个 绝 对 不 是 问 题 ， 因 为 据 我 了 解 你 这个 人 是 很 有 原 则 、 要 求 自 己 很 严 格 的 ， 你 对 自 己 的员 工 要 求 严 格 吗 ？ 应 该 是 很 严 格 的 。 正 是 有 严 格 的管 理 体 制 团 队 才 能 正 常 成 长 。 华 夏 人 寿 为 什 么 能 在短 短 的 时 间 里 成 长 ？ 正 是

22、 有 严 格 的 管 理 体 制 才 能 赢得 你 这 样 的 高 素 质 客 户 的 认 同 ， 和 吸 引 高 素 质 员 工的 加 盟 。 因 此 打 卡 上 班 是 大 公 司 最 基 本 的 管 理 。 好 麻 烦 哪 ， 我 不 会 做 ， 怎 么 做 ？其 实 我 们 这 个 行 业 只 需 要 简 单 勤 奋 的 工 作 ， 你 在你 的 行 业 肯 定 很 优 秀 ， 抛 开 保 险 行 业 的 其 他 行 业 你懂 得 都 比 我 多 ， 但 是 保 险 行 业 带 有 一 定 的 专 业 性 ，刚 入 这 个 行 业 你 就 只 需 要 简 单 的 模 仿 照 做 ， 以

23、 空 杯心 态 学 习 接 纳 更 多 的 东 西 ， 再 融 入 你 自 己 的 东 西 ，成 功 就 会 更 快 。 要 聪 明 而 努 力 的 工 作 。 在 勤 奋 同 时有 想 法 有 创 意 。 .这 个 问 题 你 放 心 ， 我 们 这 个 行 业 有 很强 的 团 队 协 作 精 神 ， 当 你 遇 到 困 难 的 时候 我 们 每 个 人 都 会 帮 助 你 ， 甚 至 可 以 同你 一 同 前 往 解 决 困 难 签 下 保 单 。 推 和 拉流 程 四 推 针 对 已 有 想 来 意 向 的 拉 尚 且 犹 豫 推 针 对 已 有 想 来 意 向 的 ：今 天 我 们

24、谈 了 这 么 多 ， 但 还 是 不 能 决 定 你 是 否 能 来我 们 公 司 ， 最 终 还 要 经 过 严 格 的 面 试 ， 这 是 个 双 向选 择 ， 我 们 公 司 是 三 高 团 队 ， 门 槛 比 较 高 ， 上 个 月我 们 面 试 了 70多 个 ， 才 过 了 20多 个 。如 果 对 方 还 没 有 高 度 认 同 还 要 做 一 次 拉 的 动 作 ， 当 对方 的 意 愿 变 得 很 强 烈 之 后 再 来 做 推 的 动 作 。 （ 浅 谈 工作 标 准 ） 你 不 要 这 么 快 做 决 定 ， 选 择 一 个 工 作 是 很 慎重 的 ， 下 周 我 们

25、 公 司 有 一 个 沙 龙 ， 到 时 我 给你 打 电 话 ， 你 到 我 们 公 司 来 了 解 一 下 ， 感 受一 下 公 司 文 化 ， 不 管 你 能 不 能 进 入 我 们 公 司 ，多 了 解 一 些 对 你 未 来 也 是 很 有 帮 助 的 。拉 尚 且 犹 豫 强 势 促 成 或 跟 踪 经 营流 程 五 方 法 一 ： 刚 好 我 们 星 期 五 有 个 ： * 的 讲 座 ，讲 师 是 我 们 的 *， 她 的 授 课 会 让 你 受 益 匪 浅 ，我 们 有 很 多 客 户 慕 名 而 来 把 她 的 销 售 经 验 带 会 公司 传 呈 给 自 己 的 员 工

26、， 她 也 曾 经 给 很 多 大 公 司 进行 管 理 培 训 。 我 相 信 这 堂 讲 座 对 你 肯 定 会 有 很 大帮 助 。 那 星 期 五 下 午 我 们 电 话 联 系 。促 成 方 法 ： 方 法 二 ： 刚 好 星 期 六 我 们 公 司 有 个 创 业 说明 会 ， 到 时 请 你 一 定 来 参 加 ， 如 果 你 能 早上 8： 30前 来 更 好 ， 你 可 以 直 接 感 受 到 我 们的 晨 会 氛 围 和 团 队 文 化 ， 它 肯 定 会 让 你 兴奋 不 已 ， 不 过 你 一 定 要 着 装 规 范 否 则 你 不能 进 职 场 。 我 星 期 六 和 你 电 话 联 系 。 跟 踪 经 营 方 法我 们 公 司 经 常 有 企 业 公 共 培 训 课 （ 投 资 理 财 、商 务 礼 仪 、 健 康 讲 座 等 ） ， 而 且 这 些 课 程 被客 户 高 度 认 同 ， 很 多 客 户 也 邀 请 我 们 的 讲 师到 他 们 公 司 给 员 工 作 培 训 ， 以 后 我 们 有 类 似的 课 程 我 也 可 以 通 知 你 。 增 员 跟 踪 很 重 要 ，档 案 建 立 最 可 靠 ；促 成 增 员 待 时 机 ，天 时 、 地 利 、 人 和 不 可 少 . 有 节 奏 的 匀 速 前 进是 管 理 的 最 低 成 本