代理记账电话销售技巧.ppt

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1、电 话 销 售 流 程 及 技 巧 回顾讨论 话术流程解读 话术实例及技巧一通电话的目的一通电话的重要性 一通电话的流程目录ONTENTS 请 思 考 一 下 ： 什 么 是 电 话 销 售讨 论 一 通 电 话 的 重 要 性信 任 感 的 建 立二 次 跟 进 的 基 础成 交 的 根 本 一 通 电 话 的 目 的目 的 目 标 次 要 目 标 主 要 目 标 目 的 主 要 目 标次 要 目 标 邀 访 面 谈达 成 合 作 客 户兴 趣相 关资 料潜 在客 户再 沟通 时间转 介 绍 6 .处 理 异 议 1 .开 场 白7 .再 缔 结 3 .挖 需 求8 .再 处 理 异议 2

2、.话 天 地9 .布 置 作 业 4 .入 主 题5 .试 缔 结客 户 一 旦 表 现 出 有 兴 趣 时 ， 要 随 时 约 见 ， 不 要 局 限 环 节 。邀 约 一 通 电 话 流 程 话 术 流 程 解 读开场白自 我 介 绍 ， 来 电 目的 话天地 寒 暄 。 拉 近距 离 ， 可 以和 挖 需 求 一起 用 挖需求逐 层 递 进 ， 找出 客 户 的 兴 趣点 ， 支 点 ， 提升 点 入主题推 荐 我 们 公 司 ，体 现 我 们 的 优势 、 区 别 、 卖点 。 遵 循 FAB原 则 处理异议试缔结 再缔结 拉 动 环 节 ， 多利 用 专 业 术 语体 现 服 务 优

3、 势再处理异议时 间 +地 点 +客户 联 系 方 式 +客户 社 交 方 式 +销售 姓 名 +销 售 联系 方 式 +祝 福 语布置作业 话 术 实 例 及 技 巧开 场 白难 点 1、 寻 找 “ 关 键 人 物 ”“ 关 键 人 物 ” 是 指 最 能 影 响 最 终 决 策 的 人 ， 并 一 定 都 是 决 策 的 审 批人 。 我 们 接 触 的 客 户 以 小 微 企 业 居 多 ， 架 构 相 对 简 单 ， 但 是 在 具 体的 沟 通 过 程 中 ， 我 们 也 要 尽 量 明 确 客 户 的 决 策 过 程 ， 尽 量 找 到 关 键 人 物 并 与 之 直 接 沟 在

4、 销 售 过 程 中 ， 你 会 遇 到 三 位 关键 人 ， 他 们 是 -“ 业 务 关 键 人 ，决 策 关 键 人 ， 内 应 ” 开 场 白难 点 2、 引 起 注 意 提 及 他 现 在 可 能 最 关 心 的 问 题用 数 字 和 金 钱 来 吸 引 对 方 的 兴 趣 和 注 意 力赞 美 对 方提 起 他 的 竞 争 对 手 ， “ 同 行 刺 激 ”谈 到 他 熟 悉 的 第 三 方谈 到 你 曾 听 过 和 他 行 业 有 关 的 事 情 引 起 他 的 担 心 和 忧 虑提 到 其 他 人 的 经 验提 到 你 发 过 的 邮 件 或 者 你 给 他 寄 过 的 快 递

5、有 时 候 电 话 销 售 人 员 的 声 音 就 可 以 吸 引 对 方吸引注意力的方法 请 同 学 们 ： 选 择 以 上 的 切 入 方 式 ，做 话 术 演 练 。 1、 话 天 地 的 目 的 ： 拉 近 距 离 感 ， 建 立 信 任 感 。通 过 没 有 防 范 的 沟 通 掌 握 客 户 端 最 全 面 的 信 息 ，掌 握 主 动 权 ； 寻 找 机 会 挖 客 户 的 “ 背 景 ” 需 求 ；提 高 客 户 的 兴 趣 点 ， 方 便 切 入 话 题2、 话 天 地 过 程 中 的 注 意 事 项 ：筛 选 客 户 时 ， 问 问 题 要 有 延 续 性 ， 环 环 相

6、扣 ， 不能 蜻 蜓 点 水 。 PMP要 有 一 颗 感 恩 的 心 ， 要 有 细 节支 撑 ， 不 然 太 假 。 3、 话 天 地 可 以 与 挖 需 求 相 结 合 话 天 地 注 意 ： “ 兴 趣 点 ” 和 “ 支 点 ” 属 于 即 时 需 求 ，“ 提 升 点 ” 属 于 潜 在 需 求 。 挖 需 求 需 求分 类兴 趣点 提 升点支 点 让 客 户 感 兴 趣 ， 引 导 客 户 继续 了 解 下 去 ， 并 产 生 合 作 欲望 。 优 化 企 业 经 营 ， 客 户 对 现状 不 满 而 产 生 对 不 满 的 改进 欲 望 。 规 划 企 业 财 务 状 况 ，

7、客 户 对于 自 己 财 务 状 况 风 险 规 避 的潜 在 需 求 。 优 势 、 价 格 、 服 务 等1. 会 计 不 够 专 业2. 服 务 的 内 容 不 够 全 面 ， 没 有 财 务 风 险 提 示 、 规 避3. 不 能 实 时 看 到 自 己 的 财 务 状 况4. 财 务 用 工 成 本 高1. 财 务 分 析2. 财 务 风 险 预 警3. 内 部 控 制4. 财 务 咨 询兴 趣 点支 点提 升 点 请 同 学 们 ： 结 合 话 天 地 尝 试 探 寻客 户 需 求 。 我 们 是 一 个 什 么 样 的 企 业我 们 拥 有 什 么 样 的 优 势能 够 给 客

8、户 带 来 什 么 样 的 利 益遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB入 主 题 互动性强 风险预警 财税咨询 财务规划 承担赔付 性价比高 卖点 账 目 不 清 晰 财 务 数 据 不 健全 账 务 错 误 不 负责 价 格 虚 高 只 简 单 做 账财 务 报 表 不 及时 痛点 请 同 学 们 ： 叙 述 出 我 们 的 优 势 和传 统 代 记 账 公 司 的 痛 点 。 确 认 客 户 的 真 正 意 向 ， 提 前 处 理 异 议 ， 最 终 达 到 想 要 的 效 果当 你 将 产 品 介 绍 完 毕 ， 确 认 客 户 是 否 已 经 了 解 以 后 。 如 果 客 户 对

9、产 品 与 价 格 情 况 无 疑问 ， 开 始 尝 试 缔 结 。缔 结 1.选 择 成 交 法 2.恭 维 成 交 法 3.假 设 成 交 法 4.直 接 成 交 法 5.退 让 成 交 法6模 仿 成 交 法缔 结目 的缔 结 1.怎 么 交 费 啊 ？ 2.你 们 售 后 怎 么 服 务 ？ 3.发 票 怎 么 给 你 们 啊 ？ 4.公 司 变 更 怎 么 办 ？ . 运 用 合 适 的 方 式 方 法 ， 实 现 最 终 目 的 。缔 结时 间缔 结实 例 缔 结方 式缔 结信 号 缔 结 的 信 号 缔 结 的 常 见 方 式 促 单方 法恭 维成 交 法 假 设成 交 法直 接

10、成 交 法退 让成 交 法模 仿成 交 法选 择成 交 法 通 过 向 客 户 提 供一 些 购 买 决 策 选 择方 案 要 求 客 户 做 出合 作 决 策 的 方 法 。实 际 上 这 种 方 法 是把 选 择 权 交 给 客 户 ，而 把 成 交 主 动 权 留给 自 己选 择 成 交 法 利 用 客 户 的 虚 荣心 对 其 进 行 赞 美 、抬 高 。 使 客 户 陷 入困 境 ， 不 好 意 思 不合 作 ， 从 而 达 到 销售 目 的恭 维 成 交 法 销 售 人 员 只 管 提出 一 些 如 何 安 排 合作 问 题 。 而 不 与 客户 谈 论 购 买 ， 进 行一 种

11、设 想 成 交 ， 诱导 顾 客 合 作假 设 成 交 法缔 结 的 实 例 指 销 售 人 员 直 接 要求 顾 客 合 作 的 一 种方 法 。 但 此 法 使 用一 定 要 注 意 ， 顾 客发 出 合 作 信 号 较 明显 ， 成 交 时 机 业 已成 熟 ， 并 巧 妙 施 加适 当 的 成 交 压 力 。如 ： “ 您 觉 得 怎 么样 ， 我 给 您 详 细 介绍 了 这 些 ， 没 有 什么 问 题 的 话 ， 不 妨我 去 您 哪 里 一 趟 。 ”直 接 成 交 法 在 耐 心 进 行 了 讲 解 ，并 化 解 了 客 户 所 提出 的 异 议 后 ， 如 果顾 客 还 在

12、 犹 豫 ， 可暂 时 不 再 跟 进 ， 作一 下 降 温 冷 处 理 。如 保 持 一 段 时 间 的沉 默 ， 让 客 户 自 己开 口 来 打 破 僵 局 或让 客 户 自 己 再 翻 阅一 些 资 料 ， 从 而 促使 合 作 。退 让 成 交 法 举 出 一 些 同 行 或 顾客 较 为 熟 悉 的 人 的例 子 ， 或 者 就 某 些相 同 的 事 物 进 行 生动 的 描 述 ， 如 “ 此前 也 有 一 些 顾 客 跟您 是 一 样 的 情 况 ，但 是 在 和 我 们 合 作后 ， 服 务 体 验 如 何不 错 ， 还 把 另 外 一部 分 账 目 让 我 们 来代 记 呢

13、 。 不 如 我 们就 过 去 ， 给 您 详 谈 。“模 仿 成 交 法缔 结 的 实 例 处 理 异 议 L-Listen 细 心 聆 听S-Share C-Clarify P-Present A-Ask fou Action LSCPA异 议 处 理 技 巧 分 享 感 受 澄 清 异 议 提 出 方 案 建 议 行 动 Listen 您 能 说 的 更 详 细 些 吗 ？ 您 是 说 的 XXX意 思 吗 ？ 您 的 想 法 很 有 意 思 ？ 好 ， 我 明 白 我 会 尽 可 能 地 达 成 你 所 希 望 的 。让 你 的 倾 听 更 有 效 这 样 说 以 后 ， 客 户 还

14、是 没 有 消 除 疑 虑 ， 因 为 他 还 有 些 担 心你 是 否 真 正 了 解 他 的 想 法 、 他 的 需 求 。 Share 我 也 有 同 样 的 感 受 我 能 看 得 出 您 的 感 受 我 知 道 您 的 意 思 了 ， 您 是 担 心 我 知 道 这 种 时 候 会 有 很 多 的 困 难 很 多 客 户 都 这 么 说 ， 所 以 我 不 会 对 您 的 想 法 感 到 奇 怪 要 和 客 户 同 理 心 。 但 是 通 常 对 客 户 的 想 法 表 示 肯 定 后 ， 客 户 在 想 “ 他 是 否 真能 理 解 我 的 感 受 呢 ？ 真 的 像 他 说 的

15、那 样 吗 ？ ” 看 下 一 个 我 们 如 何 进 行 澄 清 。 分 担 客 户 的 感 受 Clarify 如 果 我 没 有 理 解 错 的 话 ， 您 是 担 心 是 吗 ？ 我 是 否 可 以 这 样 理 解 ， 您 觉 得 真 正 的 问 题 你 先 别 着 急 ， 听 我 给 您 解 释 一 下 好 吗 ？ 从 另 外 一 个 角 度 来 看 ， 这 个 问 题 是 我 自 己 常 常 也 会 有 同 样 的 想 法 ， 问 题 在 于 澄 清 异 议 的 应 对 话 术 ： Present我 有 一 个 建 议 ， 不 知 您 觉 得 是 否 可 行 前 面 我 们 已 经

16、 确 认 了 您 的 需 要 ， 您 是 吗 ？ 您 看 我 们 是 以 另 外 一 种 可 能 性 就 是 既 然 我 们 双 方 都 很 有 诚 意 ， 您 看 是 否 可 以 各 退 一 步陈 述 的 应 对 术 Ask for Action你 也 是 这 么 想 的 ， 是 吗 ？ 看 来 真 是 英 雄 所 见 略 同 您 觉 得 那 个 方 案 更 适 合 您 呢 ？ 您 更 愿 意 选 择 哪 种 方 式 呢 ？ 那 样 做 ， 您 觉 得 是 否 可 以 ？要 求 的 五 大 应 对 术 客 户 做 出 选 择 后 ， 他 会 觉 得 这 回 死 他 自 己 的 决 定 ， 也

17、 就 是 不 好 意 思 再 提 出 什 么 。 布 置 作 业 电 话 结 尾确 定 约 访 的时 间 、 地 点 强 调 自 己 的姓 名 电 话 祝 福 语探 寻 客 户 其他 的 联 系 方式 、 社 交 号码 、 邮 箱 等 回 顾通 话 目 的 是 什 么 ？ 主 要 目 标 是 什 么 ？ 有 哪 些 次 要 目 标 ？一 通 电 话 中 的 流 程 ？通 话 中 每 个 环 节 的 注 意 事 项 及 技 巧 ？作 业 ： 请 每 人 按 照 流 程 写 出 一 版 完 整 话 术 。 在 这 里 ： 销 售 就 是 一 切 ！ 你 的 一 小 步 是 企 业 的 一 大 步 保 定 绿 创 财 务