企业营销的核心原则

漫谈营销管理交流目的l较全面了解营销、营销管理、营销队伍管理基本原则l深刻领会秦总的“营销八大管理”l了解公司目前和未来在销售队伍中所做的一些动作的理由l在理论背景下，思考团队发展问题l了解公司关于销售队伍建设方面的运作体系（1）美菲利普、科特勒营销管理（第九版）（2）秦总2000年岁末回首昨天、把握今天、创造明天（3）北大国际MBA其它课程（4）本人营销管理历程本讲义参考了：漫谈营销管理漫谈营销漫谈营销 营销管理营销管理应用八大管理应用八大管理l管理理论的变迁l营销的核心原则l营销的核心概念l营销管理的概念l营销的观念分类l营销队伍管理l创新管理l人性管理l激情管理l团队管理l节奏管理l目标管理l计划管理l追踪管理l其它文化管理系统管理 .1、管理理论的变迁启发人们业务管理思想l60年代普遍认同道格拉斯.麦格里格的Y理论，提倡激发员工的创造力；l70年代战略计划提出公司在激烈变化的环境中的一种思考方法：即建立和管理公司的业务投资组合；l80年代卓越和质量作为成功的新准则而受到注目；l90年代企业的成功之道：需要以市场和顾客为基础。现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产 品Price价 格Promotion促 销Place地 点Customer Solution消费者解决方案Customer Cost消费者成本Communication交 流Convenience方 便 性2、营销的核心原则l是一种企业经营哲学的思想l为客户创造价值，或者说创造客户价值3、营销的核心概念l营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程l营销者不创造需求；如何理解客服节活动漫谈营销管理漫谈营销漫谈营销 营销管理营销管理应用八大管理应用八大管理l管理理论的变迁l营销的核心原则l营销的核心概念l营销管理的概念l营销的观念分类l营销队伍管理l创新管理l人性管理l激情管理l团队管理l节奏管理l目标管理l计划管理l追踪管理l其它文化管理系统管理 .1、营销管理的概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成2、营销管理观念的分类l生产观念l产品观念l推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动l 营销观念推销/销售观念与营销观念的对比市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念 出发点 重点 方法 目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利2、营销管理观念的分类l 社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉农夫山泉 有一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。平安小学平安小学 捐款3、管理销售队伍l销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面l销售队伍的管理l销售队伍的推销原则l设计和管理销售队伍的步骤关系图l销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计（1）销售队伍的设计l销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：l业务员与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售小组对一群购买者；l推销研讨会。（1）销售队伍的设计l销售队伍的结构l按地区组成销售队伍：如收展制推广、区域拓展l按产品组成销售队伍：如投连险资格l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍l销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。（1）销售队伍的设计l销售队伍的报酬（1）销售队伍的设计三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性l纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本l薪金佣金混合制：取两者之优1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合（2）销售队伍的管理l招聘和挑选销售代表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间（2）销售队伍的管理l销售代表的激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理（3）销售队伍的推销原则l推销技术 七个步骤与我们的推销流程相同寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和 示范表演处理 反馈意见达成交易后续和 维持工作l谈判l关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术 漫谈营销管理漫谈营销漫谈营销 营销管理营销管理应用八大管理应用八大管理l管理理论的变迁l营销的核心原则l营销的核心概念l营销管理的概念l营销的观念分类l营销队伍管理l创新管理l人性管理l激情管理l团队管理l节奏管理l目标管理l计划管理l追踪管理l其它文化管理系统管理 .对个体而言：“简单坚持就是成功简单坚持就是成功”对团体管理而言要认清：l高速发展中出现的问题是自然的、正常的、进步的，因为问题本身意味着价值的存在。l不要唯指标而指标 要关注核心指标l常然不是必然l统一大于差异 追踪大于激励l心态大于技巧 习惯大于知识l最好的不一定是合适的，而合适的才是最好的应用营销八大管理l 营销管理是创新的管理应用营销八大管理 从小事做起，力求把每一件小事做得更正确、更完美、更加一丝不苟。当一个团队能够共同做一件小事的时候，这个团队就成功了。l营销管理是人性的管理l营销管理是激情的管理l营销管理是团队的管理*有四个人分别名叫 每个人，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做 但是却没有人去做*某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作*每个人都以为任何人都能做那个工作 然而去没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人 团队合作应用营销八大管理l营销管理是节奏的管理l营销管理是目标的管理l营销管理是计划的管理l营销管理是追踪的管理结 束l转变是学习成果的唯一体现。能否将所学的一项付诸行动？！l组织的目的在于使凡人做出非凡的成绩！谢谢5月-2304:31:2904:3104:315月-235月-2304:3104:3104:31:295月-235月-2304:31:292023/5/64:31:299、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Saturday,May 6,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。04:31:2904:31:2904:315/6/2023 4:31:29 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2304:31:2904:31May-2306-May-2312、故人江海别，几度隔山川。04:31:2904:31:2904:31Saturday,May 6,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2304:31:3004:31:30May 6,202314、他乡生白发，旧国见青山。06五月20234:31:30上午04:31:305月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月234:31上午5月-2304:31May 6,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/64:31:3004:31:3006 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:31:30上午4:31上午04:31:305月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Saturday,May 6,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:31:3004:31:3004:315/6/2023 4:31:30 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2304:31:3004:31May-2306-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:31:3004:31:3004:31Saturday,May 6,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2304:31:3004:31:30May 6,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06五月20234:31:30上午04:31:305月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月234:31上午5月-2304:31May 6,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/64:31:3004:31:3006 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:31:30上午4:31上午04:31:305月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Saturday,May 6,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:31:3004:31:3004:315/6/2023 4:31:30 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2304:31:3004:31May-2306-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:31:3004:31:3004:31Saturday,May 6,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2304:31:3004:31:30May 6,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06五月20234:31:30上午04:31:305月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月234:31上午5月-2304:31May 6,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/64:31:3004:31:3006 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:31:30上午4:31上午04:31:305月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉