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1、个人寿险营销分析论文一、控制过程比控制结果重要 这个原则几乎没有人明确反对，但实际管理过程中却难以得到有效贯彻，往往偏向于结果导向。保险营销采用的是代理人制，代理人的所有收入来源就是佣金和奖励。代理人目前的角色比较尴尬，大多数代理人队伍的管理干部（外勤）几乎不去制止代理人这种行为，因为他们的收入与所管辖人员的佣金是有直接关系的。 面对这样的困境我们必须作出相应的制度安排，那就是保险公司必须强化内勤对外勤的管理在保证效率的基础上控制营销团队建设的过程。因为从本质上说，保险公司的内勤更加着眼于长远利益： 1.代理人的录用。制定严格的新进人员录用标准，格外重视是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保
2、证得到落实。 2.代理人的培训。在业务知识和能力的训练外，职业道德和法规的培训要坚持不懈。同时通过身边业务精英的职业生涯规划让代理人能明白，过分重视短期利益而放弃可持续发展原则将是不明智的。最后还要建立起相应的奖惩制度。 3.代理人的日常管理。日常管理的内容非常广泛，但至少要本着“勿以恶小而为之”的原则，保证团队的正气。对业务人员的工作过程要进行必要的监控，比如认真填写拜访记录、以公司的名义进行准客户随机回访等 4.代理人的发展。对于代理人的晋升，重视业务和管理能力的同时，必须把业务品质作为关键指标对待，放弃了业务品质指标的晋升制度就是一种恶的制度。 5.代理人的薪酬。单纯以业绩量来计算收入的
3、佣金的方式是有天生不足的。我们可以加入一些控制性的因素，比如将代理人按品质划分级别，不同品级的业务员可以享受不同的佣金比例，并且差距可以拉大；或者采用佣金预留制度；或者降低首佣比例，加大续佣比例等等。此外，必须精心设计代理人的福利体系，让代理人没有后顾之忧。 所以，营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。 二、标准化与人性化结合的管理 我们遵从于服务营销学中的技术核心分离法，对后援管理进行标准化与对前线管理人性化相结合。于是营销管理就必须体现出更多的人性化。 我们通常喜欢把营销当作一种艺术，而艺术是个性化的，因此，很多保险企业的销售可以称为“精英销售”，但公司的盈利却很少，甚至出现亏损，公司
4、经营的不佳又将导致营销精英的最终离去。这个悖论更加说明我们必须要正确而深刻的理解营销的人性化。 我们再来观察中国比较优秀的大型保险企业，比如中国平安，发现他们有一个重要的管理理念：开发大多数代理人的销售潜能。他们重视营销团队的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。其结果就是平安的代理人的整体业绩水平和专业水平独树一帜。 所以，我们的人性必须是建立在标准化基础上的人性，我们的标准必须是体现人性化的标准 。 摘要：在我国个人寿险营销管理领域中，尽管营销管理水平不断得到提高，但是仍然存在很多严重的问题，比如过分注重结果忽视过程、人性化管理与标准化管理的悖论等等。这些现象严重的制约了保险业的可持续发展。本文重点在于对一些营销管理原则的探讨，因为有了比较明确可用的管理原则，问题的解决就显得比较容易一些。 关键词：标准化;人性化;事前管理;事后管理2
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