寿险市场细分及其五大需求理念运用

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1、市场细分与寿险五大需求市场细分与寿险五大需求金鼎工程项目组 2主要内容主要内容u寿险市场的细分寿险市场的细分u各细分市场的客户需求特征各细分市场的客户需求特征u各细分市场的优先保险需求各细分市场的优先保险需求u保险五大需求理念运用保险五大需求理念运用3以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然要求发展的必然要求推销推销产品产品/服务服务客户客户市场日渐饱和客户需求多样化渠道多样化专业营销人才的涌现销售侧重销售侧重需求不断扩大公司的迅速扩张专业推销人员的崛起市场竞争的加剧产品多样化服务要求的多样化产品/服务专门人员的出现4对消费者的深入了解是成功实

2、施以对消费者的深入了解是成功实施以客户需求为客户需求为导向的销售方式的关键导向的销售方式的关键需求态度、愿望行为社会人口背景绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期(需求的识别和开发期)决定的，要想提高效能，就必须使销售过程和客户的购买过程保持一致仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户需求，也就是客户真正关心的利益结合起来，力求为客户带来的真正价值，才能从根本上促成销售5市场细分方法的运用能为了解消费者奠定基础市场细分方法的运用能为了解消费者奠定基础实施难实施难易程度易程度这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们

3、愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？竞争优势竞争优势/区分区分需求/态度产品/服务的使用人口学地理收入/价值谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？6市场考验市场考验细分是独特的细分是独特的在细分内部成员间强烈、普遍的需求、障碍、行为、态度等不

4、同细分成员之间不同的需求、障碍、行为、态度等我们对不同细分可能提供不同的服务细分是可以实施的细分是可以实施的细分容易理解，细分用户容易辨认可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分用户对细分用户有益的行动明确可行业务检验业务检验细分提供潜在的盈利机会细分提供潜在的盈利机会空间已经很大可提供巨大的增长机会细分提供潜在的竞争优势细分提供潜在的竞争优势提高细分的价值适合当前和潜在的技能/好处如果提高了价值则细分是有防御性的（例如：领先的好处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难以取得等）好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验7一般来说，国内外寿险公司按照生

5、命周期的方一般来说，国内外寿险公司按照生命周期的方法进行市场细分法进行市场细分单身期单身期20岁30岁40岁50岁两人世界期两人世界期三口之家期三口之家期空巢期空巢期退休期退休期经济独立未结婚结婚尚无子女有子女子女经济未独立有子女子女经济独立失去稳定经济来源60岁基于生命周期的市场细分方式是被国内外寿险公司广泛采用的市场细分方式，对代理人的销售起到了有效的指导作用然而，处在同一生命周期的人群仍然可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的寿险需求这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出8经过多次测试与评估，中国的个人寿险市场可以经过多次测试与评估，中国的个人寿险市场可以

6、划分为五个独特的细分市场划分为五个独特的细分市场100%=7,161低收入高低收入高龄客户群龄客户群富裕客富裕客户群户群高素质中青年高素质中青年客户群客户群年轻工薪年轻工薪客户群客户群传统中年传统中年客户群客户群 资料来源：DRC寿险市场调查（2002年，中国10大城市）9这这5个细分客户群收入水平，平均年龄和教育程个细分客户群收入水平，平均年龄和教育程度差异都很大度差异都很大细分客户群细分客户群富裕客户群年轻高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群高龄低收入客户群收入收入所有家庭的月收入都在5000人民币以上67的家庭月收入在2000-5000人民币之间41的家庭月收入在2000-50

7、00人民币之间43的家庭月收入在2000-5000人民币之间90的家庭月收入在2000人民币以下年龄年龄63的人在40岁以上27的人在40岁以上49的人在30岁以上79的人在40岁以上所有人都在40岁以上教育程度教育程度64的人有高中以上文化程度所有人都有大专以上文化程度所有人都有高中或中专学历84的人教育水平低于中专无人受过高中以上教育10这这5个细分客户群收入水平，平均年龄和教育程个细分客户群收入水平，平均年龄和教育程度差异都很大度差异都很大细分客户群细分客户群富裕客户群年轻高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群高龄低收入客户群收入收入所有家庭的月收入都在5000人民币以上67的家

8、庭月收入在2000-5000人民币之间41的家庭月收入在2000-5000人民币之间43的家庭月收入在2000-5000人民币之间90的家庭月收入在2000人民币以下年龄年龄63的人在40岁以上27的人在40岁以上49的人在30岁以上79的人在40岁以上所有人都在40岁以上教育程度教育程度64的人有高中以上文化程度所有人都有大专以上文化程度所有人都有高中或中专学历84的人教育水平低于中专无人受过高中以上教育11主要内容主要内容u寿险市场的细分寿险市场的细分u各细分市场的客户需求特征各细分市场的客户需求特征u各细分市场的优先保险需求各细分市场的优先保险需求u保险五大需求理念运用保险五大需求理念运

9、用12富裕客户群概述富裕客户群概述事业有成，成熟自信，承担主要的家庭责任，工作繁忙；成熟的思考与分析能力，对商业行为、国际先进经验和新兴事物的了解与接受能力很强；消费水平高，经常出入高消费场所，看重消费的品牌和实力，对价钱不看重产品购买产品购买 商业寿险支出为所有细分市场中最高的主要拥有健康险、养老保险和意外险，也有投资类产品在购买过程中花更多的时间进行产品比较仍以代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝试新渠道服务需求服务需求对及时通知和代理人的可接触性要求较高对代理人服务及时性的要求高于平均水平希望通过方便快捷的方式进行续保和沟通，不希望花太多时间接受面对面的服务对网上保险有更多的经验和信

10、任感社会背景和一般需求社会背景和一般需求高收入人群更在意风险转移和投资功能，而非储蓄功能最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险关注较小如果服务质量高、代理人素质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的了解和接触远远高于平均水平与国内保险公司相比，相信它们的技术、产品和服务质量比较愿意从外资公司购买产品理想中的保险公司形象是财力雄厚、国际化和专业化沟通和品牌沟通和品牌更多通过新闻、电视和宣传材料获得保险知识大商场是继电视之外很重要的广告形式对平安和新保险公司认知度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产品13富裕客户群特征（

11、富裕客户群特征（1/5）：社会背景和一般需求：社会背景和一般需求平均富裕客户群社会背景高收入人群社会背景高收入人群N=464/7,161；百分比最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险关注较小关注较小N=140/1,647；百分比看重保险的主要功能更在意风险转移和投资功能，而非储看重保险的主要功能更在意风险转移和投资功能，而非储蓄功能蓄功能 N=464/7,161；百分比关键购买因素关键购买因素/保险公司的吸引力如果服务质量高、代理人素保险公司的吸引力如果服务质量高、代理人素质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题质高、保险

12、公司背景好、有信誉，价格不是太大问题百分比年龄 5000元/月文化程度高中以上（不含高中）62.910063.634.728.410.832.13.67.54.773.348.141.658.611.27.419.610.71.145.244.574.268.944.730.213.0一般寿险养老险意外险医疗险儿童险投资险保障功能投资功能储蓄手段转移风险避税声望（N=462/7,161）低成本（N=462/7,161）财力雄厚（N=142/1,667）服务质量高（N=142/1,667）代理人素质高（N=142/1,667）公司有外资背景（N=142/1,667）14富裕客户群特征（富裕客户群

13、特征（2/5）：产品购买：产品购买 商业寿险支出商业寿险支出 所有细分市场中最高的所有细分市场中最高的N=168/1,603；人民币元/年购买过程（保险公司购买过程（保险公司/产品选择）产品选择）花更多的时间进行产品比较花更多的时间进行产品比较 N=163/1,510；百分比在各个保险公司中比较40.4朋友推荐37.3销售人员介绍33.1其它0.2寿险产品的拥有情况寿险产品的拥有情况 主要为健康险、养老保险和意外险，也主要为健康险、养老保险和意外险，也有投资类产品有投资类产品 N=168/1,603；百分比健康险31.3意外险26.1养老保险32.4分红保险7.1医疗险6.15.329.226

14、.4代理人经纪人保险公司柜台直接由团体险覆盖互联网中介机构其它购买渠道购买渠道-仍以代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝仍以代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝试新渠道试新渠道 N=143/1,654；百分比61.312.332.53.90.71.10.55.71.631.951.710.121.51.71.51.00.12,2203,1454,8805,9455,8607,350年寿险消费年可承受费用年支付意愿平均富裕客户群15富裕客户群特征（富裕客户群特征（3/5）：服务需求：服务需求服务要求服务要求 对及时通知和代理人的可接触性要求较高对及时通知和代理人的可接触性要求较高N=46

15、4/7,161；百分比理赔74.2保费支付便捷51.6及时通知56.5需要时能找到代理人37.9不时能收到礼物27.2能被问候和回访33.6意外发生后有个人的关注24.7能得到更多的相关信息反馈26.8收取保费44.8理赔服务及时通知年卡或礼物不时的问候和回访60.266.223.232.247.240.1能得到更多的相关信息反馈意外或疾病发生后得到关注期望的续保支付方式期望的续保支付方式N=464/7,161；百分比期望的沟通方式期望的沟通方式N=464/7,161；百分比64.519.720.820.2银行转账银行柜台保险公司柜台上门收取保费28.417.615.131.618.831.9

16、邮件人工电话自动语音电话电子邮件上门服务9.821.211.614.013.111.510.9对代理人的要求对代理人的要求 对及时性的要求高于平均水平对及时性的要求高于平均水平N=461/7,054；百分比对互联网保险的态度和行为对互联网保险的态度和行为 对网上保险有更多的经验和信任对网上保险有更多的经验和信任感感 百分比对网上保险的对网上保险的经验和态度经验和态度对网上保对网上保险的关注险的关注网上保险的网上保险的预期使用预期使用8.119.018.031.883.079.263.556.557.63.01.674.31.321.614.149.024.287.125.518.951.339

17、.34.0访问过保险网站在网上购买保险的意愿保险信息真实性支付保费的转帐安全性售后服务系统健全性其他了解、咨询保险产品在线投保核保支付保费其他获得保险售后服务及时获得理赔服务（N=464/7,161）（N=457/7,049）（N=451/6,881）平均富裕客户群16对外资寿险公司的了解和接触对外资寿险公司的了解和接触 远远高于平均水平远远高于平均水平百分比从外资寿险公司购买产品的意愿从外资寿险公司购买产品的意愿 比较愿意从外资公司购买比较愿意从外资公司购买 百分比对外资寿险公司的态度对外资寿险公司的态度/认知认知 与国内保险公司相比，相信它与国内保险公司相比，相信它们的技术、产品和服务质量

18、们的技术、产品和服务质量 N=60/398；百分比富裕客户群特征（富裕客户群特征（4/5）：对外资寿险公司的：对外资寿险公司的认知认知42.121.451.329.741.560.413.271.475.287.490.381.977.078.563.726.624.521.3寿险（N=40/212）养老险（N=61/706）意外险（N=49/579）更好的服务态度更好的人员素质更好的产品设计更好的理赔更好的信誉度购买更方便理想中的保险公司形象理想中的保险公司形象 财力雄厚、国际化和专业化财力雄厚、国际化和专业化N=464/7,161；百分比20.945.765.048.326.361.172

19、.952.721.830.250.858.6亲切国际化的有实力的专业的人性化的值得信赖的知道外资保险公司（N=464/7,161）接触过外资保险公司（N=280/3,006）平均富裕客户群17富裕客户群特征（富裕客户群特征（5/5）：沟通和品牌：沟通和品牌获得保险知识的途径获得保险知识的途径 新闻、电视和宣传材料新闻、电视和宣传材料N=463/7,161；百分比经常接触的前三种广告经常接触的前三种广告/宣传形式宣传形式 电视、报纸和大商场宣传电视、报纸和大商场宣传N=465/7,161；百分比接触频率最高的广告接触频率最高的广告/宣传形式宣传形式 大商场是继电视之外最重要的广大商场是继电视之外

20、最重要的广告形式告形式 N=465/7,161；百分比平均水平富裕客户群51.364.154.640.845.82.05.70.365.152.54.89.49.32.72.20.94.914.725.83.72.41.583.038.767.539.516.225.411.087.944.072.952.918.927.714.02.612.40.5电视广播报纸杂志亲属、朋友和同事保险代理人保险宣传资料学习课堂讲授保险网站其他电视广告广播电台广告报纸广告大商场宣传活动车体广告路牌广告互联网广告电视广告广播电台广告报纸广告大商场宣传活动车体广告路牌广告互联网广告中国人寿平安太平洋人寿新华品牌认

21、知和实际产品拥有情况的比较品牌认知和实际产品拥有情况的比较对平安和新保险公司认知对平安和新保险公司认知度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产品度高于平均水平，较少从中国人寿购买寿险产品N=462/7,161；百分比92.388.590.986.679.876.624.224.021.239.536.635.377.8 81.377.5 83.155.053.215.19.712.5 13.914.1 22.439.128.448.638.28.213.60.60.80.71.04.15.9.132.140.040.741.27.611.311.215.8实际产品拥有实际产品拥有情况情况提示后

22、认知提示后认知无提示认无提示认知知第一反应第一反应泰康友邦18高素质中青年客户群概述高素质中青年客户群概述年轻而自信，工作繁忙，虽然目前收入不一定非常高，但可预期发展潜力大；有理性、独立的思考与分析能力，认同商业行为、国际先进经验和新生事物；强调消费产品/服务的专业性和人文性，因为可预期潜力而对价钱不太看重产品购买产品购买 商业寿险支出高于平均水平相对于平均水平而言，拥有更多的意外和医疗产品，较少分红产品相对于平均水平而言，更多进行产品比较，较少相信他人推荐更倾向于便捷的渠道，例如代理人和新渠道，对保险公司柜台销售的需求低于平均水平服务需求服务需求对便捷的保费支付方式及沟通的及时性要求比平均水

23、平高更注重代理人沟通的及时性和充足的信息反馈相对于平均水平而言，比较希望通过方便快捷的方式进行续保和沟通，不希望花太多时间接受面对面的服务对网上保险有更多的经验和信任感社会背景和一般需求社会背景和一般需求中等收入的中青年专业人士更在意风险转移和投资功能，而非储蓄功能，对避税功能的关注也高于平均水平最想要医疗保险，对养老险给予相对较少的关注更注重服务质量和代理人素质，对价格和公司财务稳定性的要求低于平均水平对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的了解与接触比平均水平高很多与国内寿险公司相比，相信外资公司的技术、产品和服务质量比较愿意从外资公司购买产品理想中的保险公司形象是财力雄厚

24、、国际化和专业化沟通和品牌沟通和品牌从报纸/杂志获得保险知识的机会更多，代理人也是另一种途径接触广告/宣传方式与平均水平相似，经常接触的前三种广告/宣传形式为电视、报纸广播和大商场宣传对中国人寿认知度较高，但更多购买平安和其它新保险公司的产品19年轻工薪客户群概述年轻工薪客户群概述年轻，从事一般的工作，因学历背景原因而可预期发展潜力有限；理性思考能力不很强，看重感性价值；不太认同国际先进经验和新兴事物；重视生活质量，但因收入水平限制一定程度上有相对保守的消费方式，例如强调可靠性和价格合理产品购买产品购买 商业寿险支出稍低于平均水平更多拥有健康险和分红险产品，较少养老和医疗险产品购买保险主要源自

25、朋友的代理人的推荐，较少源自产品比较倾向直接与保险公司联系，也更愿意被团体险涵盖服务需求服务需求比平均水平更看重一些感性的关怀手段对代理人的要求与平均水平基本持平与平均水平比较，相对倾向于面对面直接的续保和沟通方式网上保险的经验和意愿一般，关注不高社会背景和一般需求社会背景和一般需求中低收入，教育一般的年轻人更在意保障和储蓄功能，而非风险转移和投资功能最想拥有医疗保险，对养老险给予较少关注更在意优良的服务和公司历史，而非代理人素质和公司的外资背景 对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的认知对外资保险公司的了解和接触与平均水平持平与国内寿险公司相比，对外资寿险公司的好感低于平均水平愿尝试购买外资寿

26、险公司的人寿保险和养老险，但不是意外险理想中的保险公司形象是财力雄厚、友善和专业化沟通和品牌沟通和品牌从代理人处了解保险知识的机会比平均水平更多广告/宣传形式中更注意电视和互联网广告，较少注意报纸广告和大商店宣传活动对新的国内保险公司认知度高，对外国保险公司认知度低，仍然更多地从国内主要的保险公司购买20传统中年客户群概述传统中年客户群概述传统、保守，家庭负担较重，知天命而开始考虑养老和退休生活；思考与分析能力不很强，对商业行为、国际先进经验和新兴事物接受程度一般；因为财力有限而看重实在的、可靠的东西，不在意感性价值和服务质量等，消费水平较低产品购买产品购买 商业保险支出稍低于平均水平拥有更多

27、的养老和医疗保险产品相对于平均水平而言，保险购买更多是来自销售人员的介绍与平均水平相比，更相信保险公司柜台交易而不信任代理服务需求服务需求服务要求与平均水平基本持平对代理人的要求与平均水平基本持平与平均水平比较，相对倾向于直接与保险公司接触的续保和沟通方式网上保险经验较少，关注的问题与平均水平相似，尝试的可能性很小社会背景和一般需求社会背景和一般需求中低收入，教育偏低的中年人比平均水平更关注保险的储蓄和投资功能最想拥有养老险和一般寿险，对医疗险的需求低于平均水平比平均水平更偏好高信誉和高盈利的公司，对服务质量的要求比平均水平低对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的认知对外资寿险公司的了解和接触略

28、低于平均水平与国内寿险公司相比，对外资寿险公司的好感高于平均水平可以从外资公司尝试购买意外险和寿险，但不太会买养老险理想中的保险公司形象是财力起源、可靠，还是国际化的沟通和品牌沟通和品牌从代理人处了解保险知识相对于平均水平较少对电视、报纸和广播的广告/宣传接触频率都比平均水平高 对品牌认知和实际产品拥有情况与平均水平基本持平21低收入高龄客户群概述低收入高龄客户群概述步入老年，收入来源极其有限；相对闭塞与盲目，思考分析能力弱，对社会发展、商业形式、新兴事物不敏感也不愿尝试；寻求老年保障，但因财力低下、经受风险能力低而要求绝对可靠、低价的产品/服务，不看重生活品质，消费水平低产品购买产品购买 商

29、业寿险支出为所有细分市场中最低的较多拥有养老险产品，也有健康险和意外险购买主要源自他人推荐，较少进行产品比较主要希望以代理人和保险公司柜台为渠道，不愿意尝试新渠道服务需求服务需求最关注理赔，对服务的重视程度低于平均水平对代理人服务及时性的要求不如平均水平高希望通过直接与保险公司接触或上门服务的方式续保和沟通对互联网的了解和经验甚少，对网上支付安全性很多顾虑社会背景和一般需求社会背景和一般需求年纪较大、低文化程度、低收入更多关注保险产品的储蓄功能，较少考虑投资和风险转移功能；优先购买养老险，较少购买医疗险和一般寿险注重低成本和公司财务稳定性，对服务质量的重视程度低于平均水平对外资寿险公司的认知对

30、外资寿险公司的认知对外资寿险公司的了解和接触大大低于平均水平认为与国内寿险公司相比，它们在购买程序上很方便，但对它们的技术和服务认识较少不愿从外资保险公司购买产品，尤其在寿险方面理想中的保险公司形象是财力雄厚且非常可靠沟通和品牌沟通和品牌更多通过亲属、朋友、同事及报纸和宣传材料获得保险知识接触频率最高的广告/宣传形式除电视广告外，报纸广告的作用高于平均水平中国人寿在品牌认知度和市场份额都处于主导地位22主要内容主要内容u寿险市场的细分寿险市场的细分u各细分市场的客户需求特征各细分市场的客户需求特征u各细分市场的优先保险需求各细分市场的优先保险需求u保险五大需求理念运用保险五大需求理念运用23中

31、国保险客户市场调查结果揭示出中国保险市场在生命中国保险客户市场调查结果揭示出中国保险市场在生命周期之外的两个至关重要的决定因素周期之外的两个至关重要的决定因素100%=7,161低收入高低收入高龄客户群龄客户群富裕客富裕客户群户群高素质高素质中青年中青年客户群客户群年轻工薪年轻工薪客户群客户群传统中年传统中年客户群客户群细分客户群细分客户群富裕客户群高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群低收入高龄客户群收入（家庭月收入，收入（家庭月收入，人民币）人民币）均均5000 -41在2000-5000之间43在2000-5000之间90在2000以下教育程度教育程度 -均大专以上均大专以上均高

32、中或中专84的人低于中专无人高中以上年龄年龄 -49的人30岁以上79的人40岁以上均40岁以上对中国的客户寿险需求和购买特性的细分研究揭示出，收入和教育程度是覆盖包括生命周期在内的其他因素的两个至关重要的决定因素在高收入和高教育程度的市场细分之外，其他细分市场仍然按照生命周期的各个阶段分布因此，对中国的寿险市场进行市场细分的最佳方法是考虑如下三维核心因素：生命周期、收入和教育程度24我们采用的细分方式就针对了中国市场的特殊性我们采用的细分方式就针对了中国市场的特殊性生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家空巢空巢退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度1.2

33、.3.4.5.高收入高收入普通教育程度普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度16.17.18.19.20.25根据细分市场的人群及保费分布，可以清晰地比较根据细分市场的人群及保费分布，可以清晰地比较和定位中国人寿的目标客户市场和定位中国人寿的目标客户市场生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度高收入高收入普通教育程度普通教育程度平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度平均收入水平平均收

34、入水平普通教育程度普通教育程度粗略估算人群比例人群比例保费比例保费比例1.21.21.11.10.10.11.11.12.32.31.01.00.20.22.02.01.61.60.10.15.65.62.12.10.20.25.25.25.65.63.53.50.30.326.626.610.010.00.50.525.125.15.05.026.626.61.31.355.055.05.65.66.16.11.51.513.213.220.020.011.611.615.615.621.321.3资料来源：国务院发展研究中心寿险市场调查数据分析各线分市场人群/保费比例100.0100.01

35、00.0100.026对寿险市场的深入分析发现客户的保险需求对寿险市场的深入分析发现客户的保险需求不外乎，只是各细分市场的需求优先性和程不外乎，只是各细分市场的需求优先性和程度各有差异度各有差异健康意外养老子女教育投资/储蓄27基于广泛的数据分析与市场测试，我们对基于广泛的数据分析与市场测试，我们对2020类客户类客户细分的优先保险需求进行了排序细分的优先保险需求进行了排序生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险养老举例举例1 1研讨1研讨2健康保本储蓄/投资孙辈教育

36、意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康-重大疾病意外举例举例2 2稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄研讨3健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外储蓄子女-教育资金-健康意外自身保障储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费保本储蓄/投资28双高两人世界的优先保险需求（举例双高两人世界的优先保险需求（举例1）

37、王先生，王先生，2828岁，月收入岁，月收入80008000元，银行主任元，银行主任妻子王太太，妻子王太太，2828岁，月岁，月收入收入50005000元，银行职员元，银行职员两人结婚一年有余，都两人结婚一年有余，都有良好的社会保障；二有良好的社会保障；二十年按揭购房，贷款十年按揭购房，贷款4040万元万元关注问题关注问题“偿还购房贷款是家庭的长期、大项财偿还购房贷款是家庭的长期、大项财务支出，可万一发生意外，如何才能让务支出，可万一发生意外，如何才能让至爱亲人仍能拥有温馨的家至爱亲人仍能拥有温馨的家”“温馨的高品质生活来之不易，可是一温馨的高品质生活来之不易，可是一旦不幸遭受重疾或意外等风险

38、的侵袭，旦不幸遭受重疾或意外等风险的侵袭，如何与心爱的人相伴永远、携手前行呢如何与心爱的人相伴永远、携手前行呢？”“万一自己发生意外，希望留下一笔保万一自己发生意外，希望留下一笔保险金以抚慰心爱之人的心灵险金以抚慰心爱之人的心灵”“我们打算近期要孩子，希望母子平安我们打算近期要孩子，希望母子平安呢？呢？”健康健康重大疾病重大疾病意外意外投资投资/储蓄储蓄父母养老父母养老优先保险需求优先保险需求29高普三口之家的优先保险需求（举例高普三口之家的优先保险需求（举例2）关注问题关注问题子女子女教育资金教育资金健康意外健康意外投资投资/储蓄储蓄自身保障自身保障养老养老王老板，王老板，3030岁，月收入

39、岁，月收入1500015000元，私营企业主元，私营企业主妻子王太太，妻子王太太，3030岁，家岁，家庭主妇庭主妇儿子小宝，儿子小宝，1 1岁岁家道富足，生活无虑，家道富足，生活无虑，王老板的工作非常忙，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭很少有时间照顾家庭“王老板深知知识的重要性，希望小宝王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想能接受良好的高等教育，圆自己的梦想”“王老板是家庭的经济支柱，关心如何王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情况发生时都能给家庭和孩子打在任何情况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天空造一片幸福的天空”“希望能有一个较好的投资渠道，充分希

40、望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲余资金的作用，既能保值增发挥个人闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需时变成现金值，又能在急需时变成现金”优先保险需求优先保险需求30双高三口之家的优先保险需求（研讨双高三口之家的优先保险需求（研讨1）关注问题关注问题吴主任，吴主任，3030岁，月收入岁，月收入90009000元，外资企业部门元，外资企业部门经理经理吴太太，吴太太，3030岁，月收入岁，月收入50005000元，电信局职工元，电信局职工儿子小小，儿子小小，1 1岁岁夫妻二人均有良好的社夫妻二人均有良好的社会保险，住房按揭，会保险，住房按揭，2020年银行贷款年银行贷款4040万元万元“

41、小小是父母的寄托，夫妻都希望小小小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出国深造，早日成为国家栋梁之材能出国深造，早日成为国家栋梁之材”“新购房不久，偿还贷款压力较大，一新购房不久，偿还贷款压力较大，一旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭带来很大的经济压力带来很大的经济压力”“工作繁忙，万一患病，巨大的医疗费工作繁忙，万一患病，巨大的医疗费开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也可能背上沉重的经济负担可能背上沉重的经济负担”“家庭的财务支出比较有规律，夫妻两家庭的财务支出比较有规律，夫妻两人都希望能有一个稳健的投资渠道，提人都希望能有一个稳

42、健的投资渠道，提高家庭的生活品质高家庭的生活品质”？31双高成熟家庭的优先保险需求（研讨双高成熟家庭的优先保险需求（研讨2）关注问题关注问题张经理，张经理，5050岁，月收入岁，月收入80008000元，国有上市企业元，国有上市企业中层干部中层干部张太太，张太太，5050岁，月收入岁，月收入50005000元，省某医院大夫元，省某医院大夫两人均有较好的社会保两人均有较好的社会保险，一个儿子经济已独险，一个儿子经济已独立立“随着年龄增大，身体状况在下降，中随着年龄增大，身体状况在下降，中老年人的常见疾病和各种意外随时都可老年人的常见疾病和各种意外随时都可能袭来，如何减轻疾病、意外风险所带能袭来，

43、如何减轻疾病、意外风险所带来的痛苦和负担，维护生命尊严呢？来的痛苦和负担，维护生命尊严呢？”“虽有社会养老保险，但只能解决温饱虽有社会养老保险，但只能解决温饱问题，不能保障退休后的生活品质，如问题，不能保障退休后的生活品质，如何寻求一个良好的途径，保证晚年生活何寻求一个良好的途径，保证晚年生活质量呢质量呢”？32平高三口之家的优先保险需求（研讨平高三口之家的优先保险需求（研讨3）关注问题关注问题李科长，李科长，3030岁，公务员，岁，公务员，月收入月收入30003000元元妻子李太太，妻子李太太，3030岁，小岁，小学教师，月收入学教师，月收入20002000元元儿子小宝儿子小宝1 1岁岁有住

44、房和社会保障，除有住房和社会保障，除了日常的生活开支，无了日常的生活开支，无其它大额支出其它大额支出“希望为孩子储备充足的教育金，让孩希望为孩子储备充足的教育金，让孩子接受良好的高等教育子接受良好的高等教育”“如果不幸患有大病，如何筹备巨大的如果不幸患有大病，如何筹备巨大的医疗费用？医疗费用？”“意外随时可能会向我们袭来，给家庭意外随时可能会向我们袭来，给家庭的正常生活造成很大的打击，如何归避的正常生活造成很大的打击，如何归避这种风险？这种风险？”“家庭开支较大，所以夫妻二人都希望家庭开支较大，所以夫妻二人都希望以尽可能少的投入换取一份全面的保障以尽可能少的投入换取一份全面的保障”？33双高三

45、口之家的优先保险需求（研讨双高三口之家的优先保险需求（研讨1答案）答案）关注问题关注问题吴主任，吴主任，3030岁，月收入岁，月收入90009000元，外资企业部门元，外资企业部门经理经理吴太太，吴太太，3030岁，月收入岁，月收入50005000元，电信局职工元，电信局职工儿子小小，儿子小小，1 1岁岁夫妻二人均有良好的社夫妻二人均有良好的社会保险，住房按揭，会保险，住房按揭，2020年银行贷款年银行贷款4040万元万元“小小是父母的寄托，夫妻都希望小小小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出国深造，早日成为国家栋梁之材能出国深造，早日成为国家栋梁之材”“新购房不久，偿还贷款压力较大，一新购房不

46、久，偿还贷款压力较大，一旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭带来很大的经济压力带来很大的经济压力”“工作繁忙，万一患病，巨大的医疗费工作繁忙，万一患病，巨大的医疗费开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也可能背上沉重的经济负担可能背上沉重的经济负担”“家庭的财务支出比较有规律，夫妻两家庭的财务支出比较有规律，夫妻两人都希望能有一个稳健的投资渠道，提人都希望能有一个稳健的投资渠道，提高家庭的生活品质高家庭的生活品质”自身保障自身保障子女子女健康意外健康意外教育资金教育资金投资投资/储蓄储蓄养老养老优先保险需求优先保险需求34双高成熟家庭

47、的优先保险需求（研讨双高成熟家庭的优先保险需求（研讨2答案）答案）关注问题关注问题张经理，张经理，5050岁，月收入岁，月收入80008000元，国有上市企业元，国有上市企业中层干部中层干部张太太，张太太，5050岁，月收入岁，月收入50005000元，省某医院大夫元，省某医院大夫两人均有较好的社会保两人均有较好的社会保险，一个儿子经济已独险，一个儿子经济已独立立“随着年龄增大，身体状况在下降，中随着年龄增大，身体状况在下降，中老年人的常见疾病和各种意外随时都可老年人的常见疾病和各种意外随时都可能袭来，如何减轻疾病、意外风险所带能袭来，如何减轻疾病、意外风险所带来的痛苦和负担，维护生命尊严呢？

48、来的痛苦和负担，维护生命尊严呢？”“虽有社会养老保险，但只能解决温饱虽有社会养老保险，但只能解决温饱问题，不能保障退休后的生活品质，如问题，不能保障退休后的生活品质，如何寻求一个良好的途径，保证晚年生活何寻求一个良好的途径，保证晚年生活质量呢质量呢”健康健康一般疾病一般疾病重大疾病重大疾病住院医疗费住院医疗费养老养老意外意外优先保险需求优先保险需求35平高三口之家的优先保险需求（研讨平高三口之家的优先保险需求（研讨3答案）答案）关注问题关注问题李科长，李科长，3030岁，公务员，岁，公务员，月收入月收入30003000元元妻子李太太，妻子李太太，3030岁，小岁，小学教师，月收入学教师，月收入

49、20002000元元儿子小宝儿子小宝1 1岁岁有住房和社会保障，除有住房和社会保障，除了日常的生活开支，无了日常的生活开支，无其它大额支出其它大额支出“希望为孩子储备充足的教育金，让孩希望为孩子储备充足的教育金，让孩子接受良好的高等教育子接受良好的高等教育”“如果不幸患有大病，如何筹备巨大的如果不幸患有大病，如何筹备巨大的医疗费用？医疗费用？”“意外随时可能会向我们袭来，给家庭意外随时可能会向我们袭来，给家庭的正常生活造成很大的打击，如何归避的正常生活造成很大的打击，如何归避这种风险？这种风险？”“家庭开支较大，所以夫妻二人都希望家庭开支较大，所以夫妻二人都希望以尽可能少的投入换取一份全面的保

50、障以尽可能少的投入换取一份全面的保障”自身保障自身保障子女子女健康意外健康意外教育资金教育资金优先保险需求优先保险需求36各细分市场的优先保险需求表各细分市场的优先保险需求表生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外健康-重大疾病父母医疗保险养老健康-重大疾病 意外投资/储蓄父母养老自身保障子女-健康意外-教育资金投资/储蓄养老健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费养老意外健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康-重大疾病意外子女-

51、教育资金-健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女-健康意外-教育资金健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外储蓄子女-教育资金-健康意外自身保障储蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费保本储蓄/投资37中国人寿的现有市场和期望之间有一定差距，中国中国人寿的现有市场和期望之间有一定差距，中国人寿必须提高自身的目标

52、市场定位人寿必须提高自身的目标市场定位生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度高收入高收入普通教育程度普通教育程度平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度最想接触的客户最想接触的客户其次想找的客户其次想找的客户其次想其次想找的客户找的客户有培养潜力的客户有培养潜力的客户最无价最无价值的客户值的客户38保险销售人员是消费者认知保险公司、接触保保险销售人员是消费者认知保险公司、接触保险信息和品牌传播的最主要的渠道险信息和品牌传播的最主要的渠道消费者对

53、寿险公司的认知渠道（消费者对寿险公司的认知渠道（%）基数：所有成功现有用户保险业务员介绍亲戚、朋友介绍报纸电视户外广告杂志寿险公司营业网点广播保险公司举办的活动互联网一级竞争城市N=1349二级竞争城市N=1579总体N=2928数据来源：中国20城市寿险品牌研究市场口碑、报纸、电视及户外广告对消费者认知寿险公司也起着非常大的作用39主要内容主要内容u寿险市场的细分寿险市场的细分u各细分市场的客户需求特征各细分市场的客户需求特征u各细分市场的优先保险需求各细分市场的优先保险需求u保险五大需求理念运用保险五大需求理念运用40幸福幸福=家庭家庭+事业事业+健康健康充分条件必要条件家庭家庭事业事业健

54、康健康消遣消遣自我自我开发开发服务服务社会社会信仰信仰41幸福的家庭都面临相似的家庭责任幸福的家庭都面临相似的家庭责任父母父母我我子女子女2560256025 我的责任：我的责任：帮助父母的帮助父母的期期准备我的准备我的期期负责孩子的负责孩子的期期千斤重担千斤重担期挑期挑！有多少人不能完整的走完期呢？42家庭责任用多少钱能够衡量？家庭责任用多少钱能够衡量？在北京，35岁的父母，带一名孩子，一直到80岁终老，需要多少生活费用？生活开支项目费用费用开支方式年期单项额度生活费用4000月2512000001200000养老费用2000月20480000480000父母赡养费400-500500月20

55、120000120000子女抚育费3-120万800000全部800000800000住房50-150万800000全部80000080000060岁前疾病50000全部500005000060岁后疾病500-1000500月(60岁后)20120000120000送终50000全部5000050000合计合计3,620,0003,620,00043 沟通辅助工具沟通辅助工具纸质工具电子工具4445沟通辅助工具举例（沟通辅助工具举例（1/3）引入思考引入思考建立危机建立危机解决方案解决方案需求沟通三步骤需求沟通三步骤46沟通辅助工具举例（沟通辅助工具举例（2/3）引入思考引入思考建立危机建立危

56、机解决方案解决方案47沟通辅助工具举例（沟通辅助工具举例（3/3）引入思考引入思考建立危机建立危机解决方案解决方案484950515253 内容总结内容总结人的保险需求不外乎五种，只是因客户所处的年龄人的保险需求不外乎五种，只是因客户所处的年龄段、受教育程度和收入不同，对保险需求的优先顺段、受教育程度和收入不同，对保险需求的优先顺序和需求程度有所差异。序和需求程度有所差异。而我们的工作就是找准和挖掘客户最优先的保险需而我们的工作就是找准和挖掘客户最优先的保险需求及需求程度，并设计科学的、令客户满意的解决求及需求程度，并设计科学的、令客户满意的解决方案。方案。54恭祝北分直属团队人员鼎盛 业绩辉

57、煌共同打造中国人寿的近卫军！55谢谢！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Friday,April 14,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。04:19:1704:19:1704:194/14/2023 4:19:17 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2304:19:1704:19Apr-2314-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。04:19:1704:19:1704:19Friday,April 14,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2304:19:1704:19:17April 14,202314、他乡生白发，旧国见青山。14 四月 20

58、234:19:17 上午04:19:174月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 234:19 上午4月-2304:19April 14,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/14 4:19:1704:19:1714 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:19:17 上午4:19 上午04:19:174月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Friday,April 14,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:19:1704:19:1704:194/14

59、/2023 4:19:17 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2304:19:1704:19Apr-2314-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:19:1704:19:1704:19Friday,April 14,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2304:19:1704:19:17April 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 四月 20234:19:17 上午04:19:174月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 234:19 上午4月-2304:19April 1

60、4,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/14 4:19:1704:19:1714 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:19:17 上午4:19 上午04:19:174月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Friday,April 14,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:19:1704:19:1704:194/14/2023 4:19:17 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2304:19:1704:19Apr-2314-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:19:1704:19

61、:1704:19Friday,April 14,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2304:19:1704:19:17April 14,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 四月 20234:19:17 上午04:19:174月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 234:19 上午4月-2304:19April 14,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/14 4:19:1704:19:1714 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:19:17 上午4:19 上午04:19:174月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉