矿山运营管理项目商业计划书（参考模板）

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1、泓域咨询/矿山运营管理项目商业计划书矿山运营管理项目商业计划书xx有限公司目录第一章 项目概况10一、 项目概述10二、 项目提出的理由10三、 项目总投资及资金构成12四、 资金筹措方案12五、 项目预期经济效益规划目标12六、 项目建设进度规划13七、 研究结论13八、 主要经济指标一览表13主要经济指标一览表13第二章 公司成立方案15一、 公司经营宗旨15二、 公司的目标、主要职责15三、 公司组建方式16四、 公司管理体制16五、 部门职责及权限17六、 核心人员介绍21七、 财务会计制度22第三章 市场和行业分析26一、 石灰石采选行业竞争格局26二、 中国矿石开采市场26三、 体

2、验营销的主要策略28四、 石灰石采选行业市场规模30五、 客户发展计划与客户发现途径33六、 矿山工程行业现状36七、 以消费者为中心的观念36八、 智慧矿山产业链38九、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念39十、 石灰石采选行业发展概况40十一、 客户关系管理内涵与目标42十二、 市场导向组织创新43十三、 市场营销与企业职能46十四、 市场需求测量48十五、 市场营销的含义51第四章 运营模式分析58一、 公司经营宗旨58二、 公司的目标、主要职责58三、 各部门职责及权限59四、 财务会计制度63第五章 项目选址66一、 聚焦创新驱动，夯实县域创新驱动发展根基71第六章 企业文化7

3、4一、 塑造鲜亮的企业形象74二、 企业家精神与企业文化79三、 企业文化管理规划的制定83四、 企业文化投入与产出的特点86五、 企业先进文化的体现者87六、 企业文化的研究与探索93七、 技术创新与自主品牌111第七章 SWOT分析说明114一、 优势分析（S）114二、 劣势分析（W）115三、 机会分析（O）116四、 威胁分析（T）116第八章 人力资源分析120一、 实施内部招募与外部招募的原则120二、 现代企业组织结构的类型121三、 员工福利管理125四、 制订绩效改善计划的程序127五、 人力资源配置的基本概念和种类128六、 选择企业员工培训方法的程序130七、 职业与职

4、业生涯的基本概念132八、 企业人员招募的方式133第九章 经济收益分析139一、 经济评价财务测算139营业收入、税金及附加和增值税估算表139综合总成本费用估算表140利润及利润分配表142二、 项目盈利能力分析143项目投资现金流量表144三、 财务生存能力分析146四、 偿债能力分析146借款还本付息计划表147五、 经济评价结论148第十章 项目投资计划149一、 建设投资估算149建设投资估算表150二、 建设期利息150建设期利息估算表151三、 流动资金152流动资金估算表152四、 项目总投资153总投资及构成一览表153五、 资金筹措与投资计划154项目投资计划与资金筹措一

5、览表154第十一章 财务管理方案156一、 对外投资的影响因素研究156二、 流动资金的概念158三、 资本结构159四、 存货管理决策165五、 应收款项的日常管理167报告说明矿产资源是人类发展的物质基础，矿产品是国际贸易中的商品。矿业是一个古老而年轻的基础产业。中华民族在历史上创造了灿烂的矿业文明和矿业文化，如陶瓷文化、青铜文化、冶铁文化等。正是这种矿业文明促进了中国古代经济的发展，也使矿业文化成为中国优秀传统文化的重要篇章，使中华文明始终走在世界文明的前列。时至今日，矿产资源仍是中国经济社会发展的能源（动力）和原材料保障，已成为全球最大的矿产品生产国、消费国和贸易国，在全球矿业发展中发

6、挥着重要作用。在构建全球矿业命运共同体的新背景下，中国要创新矿业发展路径和模式，为世界矿业的恢复和发展贡献更多中国力量，提供更多中国方案，为世界矿业文明和生态文明贡献更多中国智慧。要做到这一点，必须摸清矿业发展的脉搏，准确把握矿业发展的新迹象、新趋势、新特点。近年来，受全球经济发展不确定、不稳定因素影响，全球矿产品需求动能不断减弱，全球矿业形势呈下降趋势，矿产品市场供大于求的局面凸显，资本市场出现困难，矿业投资减弱下降，资源价格剧烈波动。我国矿业形势也难以独善其身，除了大部分矿产品价格、矿业产值、矿业开发利润空严重缩水，社会资金地质勘查积极性降低，矿产勘查投入下降。2016年下半年以来，全球矿

7、业公司总市值连续五个季度回升，矿业活动指数基本脱离低迷波动区间，触底回升趋于稳定。然而，世界经济尚未走出亚健康和弱增长的调整期，经济全球化遭遇逆流，重要矿产品价格仍在低位徘徊，全球矿业复苏之路还很漫长。根据谨慎财务估算，项目总投资2995.66万元，其中：建设投资1895.21万元，占项目总投资的63.27%；建设期利息54.68万元，占项目总投资的1.83%；流动资金1045.77万元，占项目总投资的34.91%。项目正常运营每年营业收入12200.00万元，综合总成本费用9760.25万元，净利润1787.30万元，财务内部收益率45.60%，财务净现值3863.51万元，全部投资回收期4

8、.27年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考

9、或作为参考范文模板用途。第一章 项目概况一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：矿山运营管理项目2、承办单位名称：xx有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：钱xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由国内一些矿山和一批先进的采矿工艺技术和装备，已步入世界先进水平的行列。国内外地下金属矿山采矿工艺技术和设备的发展。主要表现在采用各种采矿方法的比重和回采工艺技术装备有了很大的变化，均沿着高效率、高回采率和机械化的方向发展。采场生产能力和劳动生产率有了较大的提高，损失、贫化指标大幅度降低。截止2022年

10、8月，黑龙江、内蒙古、山西、山东、贵州、云南、青海等多个地区相继出台相关政策支持智慧矿产行业发展。各地方政府强调实行5G+智慧矿山，建立健全采矿生产运行监测、管理和调度信息服务网络，采用自动化、数字化、智能化装备提高生产效率，保持生产安全。矿山机械行业产业在国民经济中占有支柱地位，于经济建设中的作用和贡献良多。无论是从中国矿山机械行业的市场发展现状，还是从全球产业运行态势来看，中国矿山机械行业正置身一个历史性的窗口期中。综合来看，智慧矿山的智慧主要体现在两方面，即：矿山生产、安全、管理等信息化和矿山机械的智能化。其中矿山生产、安全、管理等信息化主要体现在物联网等信息技术的应用;矿山机械智能化主

11、要体现在矿山机械设备智能化的升级换代。到2035年，丹阳要率先实现社会主义现代化。丹阳经济总量和城乡居民人均收入将迈入新的大台阶，人均国内生产总值达到中等发达国家水平的上游，在全国县域经济排名中实现争先进位，成为长三角的创新型特色城市之一。构建县域现代产业体系，基本实现由乡镇工业向现代产业转变；新型城镇化达到更高水平，基本实现由传统县城向现代城市转变；增进民生福祉，基本实现由均衡供给向现代品质转变；构建完善的基层治理体系，基本实现由粗放管理向现代治理转变。初步建成产业强市、文化强市、教育强市、健康强市，基本公共服务实现均等化，生态环境质量明显改善，平安丹阳达到更高水平。三、 项目总投资及资金构

12、成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2995.66万元，其中：建设投资1895.21万元，占项目总投资的63.27%；建设期利息54.68万元，占项目总投资的1.83%；流动资金1045.77万元，占项目总投资的34.91%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2995.66万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）1879.65万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1116.01万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：12200.00万元。2、年综合

13、总成本费用（TC）：9760.25万元。3、项目达产年净利润（NP）：1787.30万元。4、财务内部收益率（FIRR）：45.60%。5、全部投资回收期（Pt）：4.27年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4310.42万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2995.661.1建设投资万元189

14、5.211.1.1工程费用万元1472.711.1.2其他费用万元372.061.1.3预备费万元50.441.2建设期利息万元54.681.3流动资金万元1045.772资金筹措万元2995.662.1自筹资金万元1879.652.2银行贷款万元1116.013营业收入万元12200.00正常运营年份4总成本费用万元9760.255利润总额万元2383.066净利润万元1787.307所得税万元595.768增值税万元472.469税金及附加万元56.6910纳税总额万元1124.9111盈亏平衡点万元4310.42产值12回收期年4.2713内部收益率45.60%所得税后14财务净现值万元

15、3863.51所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向，立足主业，引进新项目、开发新技术、开辟新市场，以求高信誉、高效率、高效益，为用户提供一流的产品和服务，为股东和投资者获得更多的利益，实现社会效益和经济效益的最大化。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施

16、多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、矿山运营管理行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身

17、发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xxx有限责任公司和xxx投资管理公司共同出资成立。其中：xxx有限责任公司出资432.00万元，占xx有限公司80%股份；xxx投资管理公司出资108万元，占xx有限公司20%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企

18、业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代

19、表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情

20、况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭

21、证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组

22、织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应

23、及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、钱xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。2、江xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董

24、事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。3、孙xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、钟xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董

25、事长、总经理。5、黄xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。6、任xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。7、吕xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。8、段

26、xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前

27、款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金

28、转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金

29、分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年

30、的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第三章 市场和行业分析一、 石灰石采选行业竞争格局行业竞争程度较为激烈。随着国家政策的强制要求和引导，加上技术进步和市场对高品质产品需求的扩大，落后产能逐渐淘汰，一些在技术和安全生产方面不足的小企业逐步退出市场；而国内规模较大的一些建材企业通过延伸产业链参与石灰石矿采选业之中，形成全产业链，进一步增强其竞争力，使得本行业壁垒逐步开始提高。二、 中国矿石开采市场矿石是指从经过矿山中采下来含有某种有价值的矿物质的石块，矿石经过破碎、粉磨等逐级加工后可以应用在金属矿山、冶金工业、化学工业、建筑工

31、业、铁（公）路施工单位、水泥工业及砂石行业等工程领域中。近年来中国矿石开采业企业数量总体呈下滑趋势，2016年我国矿石开采行业企业数量为12546家，2020年为10021家，同比2019年减少178%。2016年中国矿石开采行业产量为4921亿吨，2020年为4970亿吨，同比2019年增长168%。低效矿石开采企业的大量存在，严重制约行业高质量发展。生产效率关系着一座矿石开采企业的生产、盈利等水平。全员工效越高的采矿效益越好，所以更愿意加大科研、装备等投入，矿工待遇也越好，更有实力吸引人才，由此形成良性循环，促进行业整体水平不断提升。相比之下，工效偏低的矿石开采企业实力有限，对先进技术、装

32、备以及人才的投入往往偏低，有些甚至无钱可投，长此以往，不仅企业自身工效难以提升，还将拖累行业整体水平。2016年中国矿石开采行业产能为11809亿吨，2020年为12536亿吨，同比2019年增长213%。2016年中国矿石开采行业销售量为6184亿吨，2020年为6415亿吨，同比2019年增长310%。目前，中国是全球最大的矿产品消费国和进口国。国内部分矿产安全供应形势十分严峻，对外依存度居高不下，进口面临较大风险。石油、天然气、铁、锰、铬、铜、铝土矿、铂族金属、钾盐等传统短缺矿产，国内产量增长有限，只能长期依靠进口。铅、锌和锡等传统优势矿产，长期过度开发，资源消耗速度过快，也需要进口来满

33、足国内需求。锂、钴矿等战略矿产，受新兴行业的带动需求急剧增长，短期内不能满足行业发展需求。稀土等优势矿产，受环境保护政策影响，也需从国外进口以满足产业发展。未来，中国矿产资源供需形势不容乐观，多数矿产供不应求的形势可能会有所加剧。三、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加

34、产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经

35、典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联

36、式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。四、 石灰石采选行业市场规模（一）我国石灰石矿的储量规模石灰石矿主要指石灰岩，是常见的一种非金属矿产，除上海、中国香港、中国澳门外，在各省、直辖市、自治区均有分布，根据原国家建材局地质中心统计数据，全国生石灰岩分布面积达438万平方公里（未包括西藏和中国台湾），约占国土

37、面积的1/20。根据自然资源部公布的中国矿产资源报告，截至2018年末，我国已探明水泥用石灰岩的储量达1，43237亿吨。（二）我国石灰石市场的需求情况近年以来，国家不断加大轨道交通的投入，根据中长期铁路网规划、十三五现代综合交通运输体系发展规划，我国铁路和高速铁路的营业里程将由2015年的121万公里和19万公里增加到2020年的15万公里和3万公里，城市轨道交通运营里程将由2015年的3，300公里增加到2020年的6，000公里。根据城市轨道交通协会数据，近年来，全国新增城市轨道交通运营线路长度持续快速增加，为行业业务提供广泛的市场支持。随着高铁线路的陆续通车运营，其经济效益、社会效益和

38、环境效益逐步释放，高铁的建设和投资成为国家基础设施建设和宏观经济稳增长的重点任务。十三五以来，截至2020年3月底，铁路固定资产投资完成额达329万亿元，2016至2019年度年平均投资额超过8，020亿元；铁路固定资产投资完成额从2011年的5，897亿元增长至2019年的8，029亿元，年均复合增长率达393%，投资持续保持在高位。十三五期间，全国铁路建设继续快速稳步推进完善，截至2019年底，全国铁路营业里程已达到139万公里以上，其中高速铁路投资已达到35万公里。自2019年10月以来，按照交通运输部的统一安排部署，国家铁路局已相继在天津、上海、广州、西安、昆明等城市召开了2021-2

39、050年铁路网暨十四五铁路规划座谈会，听取各研究单位关于2021-2050年铁路网规划方案的初步研究成果，各省（市、自治区）铁路十三五规划建设情况、十四五铁路规划总体考虑以及2021-2050年铁路规划建议，并研究部署下一步规划工作的总体思路和具体要求，铁路交通建设仍是我国交通强国建设的重中之重。铁路线路建设中对砂石的需求量较大，随着铁路网密度的提升以及城际铁路和城市轨道系统建设步伐的加快，将对石灰石采掘业的未来发展提供良好支撑。石灰石是混凝土的重要原材料，以C30混凝土为例，一方混凝土需要水泥461kg、石子1252kg、砂石512kg，砂石合计成本占比超过50%，仅从质量配比来看，混凝土中

40、砂石与水泥的比例为38:1，根据商务部数据，2001年国内商品混凝土总产量为9，59257万立方米，根据中国混凝土网统计数据，2018年我国商品混凝土总产量为2547亿立方米，17年间增长了2555倍，年均复合增长率达到2127%。混凝土行业下游主要涉及基础设施和城市化建设领域，与下游投资建设规模相关性较强。一线城市改造翻新，提升现代化水平，二三线城市提高城市化水平，加大固定资产投资力度，为混凝土行业的发展创造了良好的外部环境。我国工业化和城镇化水平持续提高，经过多年发展，2018年，我国城镇常住人口达到了831亿，城镇化率598%，但与发达国家相比还有一定差距。城镇化水平的持续提高，会带来城

41、市基础设施、公共服务设施和固定资产建设等巨大投资需求。根据国家统计局相关数据，2018年，我国基础设施固定资产投资约18万亿元，房地产开发投资约12万亿元，市政公用设施建设投资约2万亿元。巨大的下游市场空间将保证商品混凝土的需求量在较长一段时期内保持较高水平并持续增长。随着国内经济的稳步发展及城市化水平的持续提升，混凝土行业的发展迎来一系列良好的机遇和局面，具体包括：水利建设、地下管网改造、给排水设施建设、城市轨道交通建设等领域重点项目投资的持续加大，京津冀协同发展和雄安新区建设、长江经济带、粤港澳大湾区、自贸区建设等重大战略区域规划的稳步实施，城市化进程的加快推进，城市集聚群、城市经济圈的快

42、速形成等。根据水利部统计，随着引江济淮工程、滇中引水工程、西江大藤峡水利枢纽、淮河出山店水库等一批重点水利工程的建设，在建工程投资规模超过1万亿元。2019年12月的经济工作会议中也明确提出要加强市政管网、城市停车场、冷链物流等建设，加快农村公路、信息、水利等设施建设。城市集约式发展、旧城改造以及现有公共设施水平提升为未来基础设施投资创造空间。混凝土行业作为基础的建筑材料，也将在未来保持增长。而商品混凝土，由于拥有稳定的质量、优异的性能、突出的环保优势，受到了政策支持鼓励和推广，必将成为混凝土产业未来的发展趋势，受益于混凝土行业的发展，相应会带动对石灰石的需求，石灰石采掘业拥有广阔的市场前景。

43、五、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条

44、件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领

45、导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找

46、准顾客。六、 矿山工程行业现状国内一些矿山和一批先进的采矿工艺技术和装备，已步入世界先进水平的行列。国内外地下金属矿山采矿工艺技术和设备的发展。主要表现在采用各种采矿方法的比重和回采工艺技术装备有了很大的变化，均沿着高效率、高回采率和机械化的方向发展。采场生产能力和劳动生产率有了较大的提高，损失、贫化指标大幅度降低。截止2022年8月，黑龙江、内蒙古、山西、山东、贵州、云南、青海等多个地区相继出台相关政策支持智慧矿产行业发展。各地方政府强调实行5G+智慧矿山，建立健全采矿生产运行监测、管理和调度信息服务网络，采用自动化、数字化、智能化装备提高生产效率，保持生产安全。矿山机械行业产业在国民经济中

47、占有支柱地位，于经济建设中的作用和贡献良多。无论是从中国矿山机械行业的市场发展现状，还是从全球产业运行态势来看，中国矿山机械行业正置身一个历史性的窗口期中。综合来看，智慧矿山的智慧主要体现在两方面，即：矿山生产、安全、管理等信息化和矿山机械的智能化。其中矿山生产、安全、管理等信息化主要体现在物联网等信息技术的应用;矿山机械智能化主要体现在矿山机械设备智能化的升级换代。七、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后

48、，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“

49、顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念

50、根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。八、 智慧矿山产业链智慧矿山上游主要是系统集成中所运用的摄像头、防爆计算机、防爆变频器等零部件以及轴承、胶轮、外壳等加工耗材的供应商，如宝信软件等；下游主

51、要为煤炭、有色金属等矿产资源的开采公司，如阳煤集团（阳泉煤业）、陕西煤化、中国华能等；工业互联网根据企业规模、生产条件、IT/OT系统建设情况，打通矿产资源产运销以及上下游各环节，实现矿产子系统、整体生产、矿业集团经营管理的多级优化。九、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产

52、经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大

53、化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的

54、根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。十、 石灰石采选行业发展概况石灰石是以石灰岩作为矿物原料的商品名称，石灰石作为重要的建筑材料有着悠久的开采历史，在现代工业中，石灰石是制造水泥、石灰、电石的主要原料，是冶金工业中不可缺少的熔剂灰岩，优质石灰石经超细粉磨后，被广泛应用于造纸、橡胶、油漆、涂料、医药、化妆品、饲料等产品的制造中。石灰石也可用于制造玻璃、纯碱、烧碱等，炼铁用石灰石作熔剂，除去脉石，

55、用生石灰做造渣材料，除去硫、磷等有害杂质。在生活中，石灰石加工制成较纯的粉状碳酸钙，用做橡胶、塑料、纸张、牙膏、化妆品等的填充料。农业上，用生石灰配制石灰硫黄合剂、波尔多液等农药。土壤中施用熟石灰可中和土壤的酸性、改善土壤的结构、供给植物所需的钙素。用石灰浆刷树干，可保护树木。化工行业利用利用石灰石的化学加工制成氯化钙、硝酸钙、亚硫酸钙等重要钙盐。我国石灰石采选业正由粗放式开采向集约式发展转型，机制砂石逐步取代天然砂石成为主流。新中国成立到改革开放期间，我国石灰石采选业发展刚成雏形，开采设备较为落后，大部分为人工开采，来源基本都是天然砂石。改革开放至2011年期间，我国经济建设发展迅速，各领域

56、工程项目纷纷开工建设，天然砂石已不能满足经济建设的需要，机制砂石得以出现，该阶段以天然砂石为主，机制砂石为辅，产业模式仍较为粗放。2011年往后至今，随着市场需求的扩张，天然砂石资源逐渐枯竭，环保政策趋严，行业标准日趋完善，准入门槛日益提高，机制砂石占比逐年上升，中小企业纷纷出局，石灰石采选业开始往集约化、规模化方向转型升级。十一、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需

57、求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象

58、，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。十二、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代

59、科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降

60、，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从

61、而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强

62、对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要

63、素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。十三、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及