谈判能力和技巧

《谈判能力和技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判能力和技巧（50页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、KDKSolutionsSlide 2Agenda 企业文化 谈判通则 谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判技巧 谈判分析 各国谈判方式分析 谈判对手分析KDKSolutionsSlide 3企业文化失道而后德，失德而后仁失仁而后义，失义而后礼-道德经失礼而后刑，失刑而后兵-宗吾臆谈企业文化仁己欲立而立人，己欲达而达人-论语雍也己所不欲，勿施于人-论语颜渊KDKSolutionsSlide 4Enterprise CultureThe Tao was lost,its attributes appeared;Attributes were lost,benevolence appeared;

2、Benevolence was lost,righteousness appeared;Righteousness was lost,the proprieties appeared.-Tao Te Ching Proprieties was lost,the punishment appeared;Punishment was lost.the fighting appeared-Yi Wu Za TanOur Enterprise Culture BENEVPLENCEwishing to be established,assist others are established,and,w

3、ishing to be successful,assist others are successful-Lu Yu-Yong Yekeep never impose your beliefs on anyone else,and never impose your preferences on other people.-Lun Yu-Yan Yuan KDKSolutionsSlide 5Agenda 企业文化 谈判通则 谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判技巧 谈判分析 各国谈判方式分析 谈判对手分析KDKSolutionsSlide 6一、谈判原则 管理者的责任 何谓有能力的管理者

4、双方合作的基础 设定位置 基本目标和非基本目标 最高上限和最低下限 共同基础优先，对立问题居后 应促使对方注重整体利益 触角灵活敏感 谈判、说服的本质在于沟通 掌握对方的反应KDKSolutionsSlide 7谈判通则（续）谈判与心理战 谈判是一种“心理战”观察对方为谈判的首要步骤 获取对手的相关资料 洞察对方的方法 诚意的重要性 辨识对方是否有诚意 诚意并不是必然的KDKSolutionsSlide 8谈判通则（续）真诚聆听艺术 减少说话，多听对方良言 建立协调关系。试着了解你的对手，以他的观点看事情 表现兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听 简要说明讨论要点。不做详论和批判。沟通。表达意见

5、感受而不是给人以深刻印象 尽力互相了解沟通意见。谨记简单原则 分析对方。注意肢体语言 对准焦点。试着将注意力集中于对手谈话要点。抑制争论念头。你和你的对手所以为对手，意味着你们之间意见不一致 不要臆测。臆测几乎总是会引导你远离你的真正目标。不要立刻下判断。做笔记。做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。使用自己的话语查证于对方。KDKSolutionsSlide 9谈判通则（续）身体语言艺术 抽烟斗者。拿走他的烟斗 擦眼镜者。他在考虑问题 松懈的对手。眼神提醒 紧张大师。舒缓之 膝盖发抖着。让他走路 凭直觉。寻找退路意识“诉诸于法”的恐吓于事无补 把对手逼进死胡同KDKSolut

6、ionsSlide 10二、谈判准备事项 探查虚实 四个决定性作用的重点 你对自己的能力了解多少？你对对方的能力有了解多少？对方对你的能力有着什么样的了解？对方对自己的能力是否有正确客观的评估？考虑本身的立场 先“高估”对手的实力 适度地让对方了解你的实力 稳住阵脚 东西对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言KDKSolutionsSlide 11谈判准备事项（续1）移动观点 确定目标 定位的意义.定位是一种商业技巧，利用此技巧，商业人士可以运用策略选择适当的时机在市场上或公司里为自己“空缺”找出公司的“空缺”常与上司见面较为有利 为何打字员不易提升 定位的技巧

7、 观察 时机 行动 第一步学习定位 大公司的定位 新事业的定位 谈判时定位的重要性KDKSolutionsSlide 12谈判准备事项（续2）拟定计划 集中思考 把谈判有关的想法，统统写在纸上 用另一张纸记下自己对对方的判断和了解。包括：他们在干什么？他们在哪里？他们外貌如何？管理者了解了那些有关他个人的情况 目前所知道他们在谈判中期望的是什么 管理者预测他的期望是什么 我们还需要掌握什么情况等。确立谈判方向（15-20字）计划的本质-目标。我们认为谈判目标是KDKSolutionsSlide 13谈判准备事项（续3）掌握关键 编制程序 柔和气氛 会谈前各自的经历：球赛、股市小道、高尔夫等。私

8、人问题，家常。彼此有过交往的，可以叙谈一下以往的经历和共同获得的成功。开场方式 谈判能力 排除万难 创造完美结局 心理训练 训练精神的镇定力KDKSolutionsSlide 14三、谈判要点 善于假设 假设要根据事实 不做没把握的的假设 不要轻易放弃原先的假设 小幅让步 抱着“不大幅让步”的心态 巧妙提出“交换条件”坚持主张 减少犯错 发现错误，立即修正 勇于“认错”不留痕迹的改变战略KDKSolutionsSlide 15三、谈判要点 针对需要：不仅价格，而考虑对方的心理。不能一口答应。独特气质：管理者的行为举止。施加压力：头衔很重要 善于评语：外在的评价 谈判筹码：实权团体和知名度极高的

9、团体成员KDKSolutionsSlide 16谈判要点（续1）透视原则：刑警与挟持人质的囚犯间的对峙 你已经决定自己能接受的最小极限和最大让步极限 对方又是何种情形 你该如何评判他们的最大极限 永远不要假设对方是理性的 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同“没面子”邀请作家应征大学教授 进行调查 向对方提出问题 运用沉默 确定暂时性的理解事项 清楚的确认双方是在谈论同一件事 加强对方记忆 和对方一起排除暧昧不清KDKSolutionsSlide 17谈判要点（续2）态度温和 利用交涉的过程来配合需求 和谐或和解 冲突 善于发问 发问的效用 有助于信息的搜集 发问使得沟通的过程更趋向 发问可

10、推动谈判、说服的进行 发问时应有的态度 不满足于现状 勿有先入为主的概念 讲究问的方法KDKSolutionsSlide 18谈判要点（续3）讲究问的方法应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人一开口就喋喋不休，让人摸不清楚他究竟要问什么，说话不得要领的人仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题。若无其事的问。这种发问往往可看出对方的想法。KDKSolutionsSlide 19谈判要点（续4）谈判目标 最小极限 最大极限 最大极限要件 设定让步的最大极限 让步极限 化为复合问题的对立 事例探究 复核问题的处理 配合积极

11、 消除不满 化解对峙 授予虚衔 经验 资料 角色KDKSolutionsSlide 20Agenda 企业文化 谈判通则 谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判技巧 谈判分析 各国谈判方式分析 谈判对手分析KDKSolutionsSlide 21谈判技巧 适时反击 攻击要塞“白脸”“黑脸”“转折为先”缓和紧张气氛 话中插话 文件战术 期限效果 调整议题 打破僵局KDKSolutionsSlide 22谈判技巧（续1）声东击西 金蝉脱壳 欲擒故纵 扮猪吃虎 缓兵之计 一方面说明休息的必要性 简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议 确定休息时间 草船借箭 赤子之心 走为上策 杠杆作用(借力打力

12、）KDKSolutionsSlide 23谈判技巧（续2）“推-推-拉”术“推-推-拉”理论“推-推-拉“理论实际运作 运用”推-推-拉“技巧来谈判重要的销售 反败为胜 败中求胜 半个面包原理 态度简明 把牛排切成容易处理的小块 细细咀嚼这些小块 吞吃 消化KDKSolutionsSlide 24Agenda 企业文化 谈判通则 谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判技巧 谈判分析 各国谈判方式分析 谈判对手分析KDKSolutionsSlide 25一、谈判分析 各国谈判分析 美国式谈判分析 威胁、虚张声势、强硬手段 美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症 强烈的个人主义 美式谈判特点 热

13、情奔放 颇有讨价还价的能力 对一系列交易感兴趣KDKSolutionsSlide 26一、谈判分析（续1）北欧式谈判分析 沉默寡言，慢条斯理 开场陈述十分坦率，愿意向对方表明他的立场 擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定 谈判风格 芬兰人、挪威人、瑞典人受美国人影响很深，瑞典人有官僚主义作风 丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的谈判风格 丹麦人来自你的蓝半岛，则具有德国人的风格 斯堪的纳维亚人，严守基督教的道德规范，保持政治上的问题 北欧人得长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见 北欧人不像美国人那样，在出价阶段很出色，也不象美国人那样擅长讨价还价。比

14、较固执KDKSolutionsSlide 27一、谈判分析（续2）德国式谈判分析 准备工作做得完美无缺 明确表示他希望做成交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的计划表 不太喜欢采取让步的方式 如果经验丰富的谈判人员运用这种方式，它的威力很大，在商场上，一旦德国人提出了报价，这个报价显得不可更改，讨价还价余地大为缩小 与德国谈判，先试探，提前做开场陈述。德国人准备充分，善于非常自然迅速的把谈判引入最终阶段KDKSolutionsSlide 28一、谈判分析（续3）日本是谈判分析 日本人惯于相当随便的作出口头承诺 日本人采用双重标准 日本人的接待令人反感 接待过

15、度 缺乏幽默 送礼不当 日本式谈判的缺点 谈判的场所不仅限于会议桌，尤其是遇到棘手的问题，更需要制造良好的整体气氛 谈判难缠的对手，实际上却另有迷人的性格。若能给与对方这种印象，无形中会超越不少谈判中的障碍。谈话技巧 保持放松的心态。穿插一些幽默的谈吐 不着痕迹的表现自己的修养和专业知识KDKSolutionsSlide 29一、谈判分析（续4）阿拉伯式的谈判分析 沙漠民族的传统风格。喜欢结成紧密和稳定的部落。好客、没时间观念，名誉最为重要，来访者必须首先获得他们的信任。应重视谈判的开端。在交际阶段花费很多时间。经过长时间的、广泛的、友好的增进彼此敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。一般

16、社交场合，一笔生意竟然做成了。注意防止防止对方拖延时间和打断谈判。谈判大厅的们总是开着，无关第三者进来找他们讨论与谈判无关的问题时，他们仍要按阿拉伯的传统热情招待。KDKSolutionsSlide 30国际谈判与国内谈判的区别 语言差异 沟通方式的差异 时间的差异 决策结构差异 法律制度的差异 谈判认识的差异 经营风险的差异 谈判地点的差异KDKSolutionsSlide 31语言差异 语言差异、面部表情及交流频率 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商

17、人的否定和随意风格）。KDKSolutionsSlide 32沟通方式 风俗习惯 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。KDKSolutionsSlide 33时间概念的差异 单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时

18、间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。KDKSolutionsSlide 34决策差异 东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。政府介入国际商务活动的程度和方式KDKSolutionsSlide 35韩国商人的谈判风格和应对技巧韩国商人的谈判风格和应对技巧韩国商人的谈判风格1 韩国商人的特点(1)重咨询(2

19、)重气氛(3)重技巧(4)重策略2 与韩国商人谈判的技巧(1)尊重对方的面子(2)愉快地接受宴请并适当地予以答谢(3)建立良好的个人关系(4)经常赠送商业名片(5)选择合适的中间人(6)耐心及合作的谈判方式KDKSolutionsSlide 36日本商人的谈判风格和应对技巧日本商人的谈判风格和应对技巧日本商人的谈判风格1 日本商人的特点(1)讲究礼节，注重身份，爱面子(2)重视集体智慧,强调集体决策(3)重视和谐的人际关系(4)谈判颇具耐心(5)精于讨价还价，寸利必争(6)获取情报,不遗余力2 与日本商人谈判的技巧(1)注重礼节和身份(2)注重建立和谐的人际关系(3)我方报价及商谈事宜时要留有

20、较大的余地(4)不要泄露情报(5)会谈的地点尽量选在本国(6)要十分注意送礼方面的问题KDKSolutionsSlide 37 德国商人的谈判风格 31 德国商人的特点(1)自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强(2)重质量，讲效率，善讨价(3)谈判风格认真缜密(4)重合同、守信用32 与德国商人谈判的技巧(1)注重称谓和送礼(2)注重谈判的准备、人选及技巧 KDKSolutionsSlide 38俄罗斯商人的谈判风格41 俄罗斯商人的特点(1)热情好客、重感情(2)谈判节奏松弛、决策缓慢(3)重合同，重技术细节(4)善于在价格上讨价还价(5)喜欢易货贸易42 与俄罗斯商人谈判的技巧(1)注重

21、称谓(2)讲究交往技巧，建立良好关系(3)注重有关礼仪(4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题KDKSolutionsSlide 39阿拉伯商人的谈判风格1 阿拉伯商人的谈判风格(1)十分好客(2)注重以诚实创立自己的信誉(3)时间观念较差(4)注重感情投资，善于交际(5)不喜欢同人面对面地争执(6)习惯讨价还价2 与阿拉伯商人谈判的技巧(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人(2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间(3)要选择好约会的场所(4)避免派女性谈判(5)注意阿拉伯人的禁忌(6)找好阿拉伯代理商(7)尊重阿拉伯人的宗教信仰KDKSolutionsSlide 40 法国商

22、人的谈判风格11 法国商人的特点(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2)坚持使用法语(3)个人能力强，决策迅速(4)时间意识对人严，对己松(5)注重度假，注重穿着(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判12 与法国商人谈判的技巧(1)尊重法国礼仪(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事 (3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份 (4)注意合同细节问题的商谈(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友(6)派出与法方对等的人员与之谈判(7)派出女性与法方谈判KDKSolutionsSlide 41英国商人的谈判风格 21 英国商人的特点(1)重礼仪，讲究绅士风度，

23、但不轻易与对方建立个人关系(2)重身份、重等级(3)做成生意的欲望不强(4)重视合同细节，但不能按期履行合同22 与英国商人谈判的技巧(1)注重选择谈论的话题(2)注重身份的对等(3)注重遵守时间(4)注意订立合同的索赔条款KDKSolutionsSlide 42美洲商人的谈判风格 美国商人的谈判风格 拉美商人的谈判风格KDKSolutionsSlide 43一、美国商人的谈判风格 爽直干脆，不兜圈子 重视效率，速战速决 讲究谋略，追求实利 鼓励创新，崇尚能力 重视契约，一揽子交易KDKSolutionsSlide 44美国商人的谈判礼仪与禁忌 不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯

24、保持一定的身体距离。时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。KDKSolutionsSlide 45拉丁美洲商人谈判风格礼仪禁忌 富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协 一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。注重感情，看重朋友。享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。有些拉美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。在拉美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。KD

25、KSolutionsSlide 46拉丁美洲商人谈判风格礼仪禁忌 认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。KDKSolutionsSlide 47二、谈判对手分析 防御型 控告 向行政机关诉苦 向专门团体或工会诉苦 透过媒体分开这项事件 以其他方式加以威示 攻击型 接连收到讨债的信，甚至电话，威胁若不即刻付款，将危及你的信用 问题落到讨债公司 问题交织律师 对方寻求法律处置，通知你立刻付款KDKSolutionsSlide 48二、谈判对手分析（1）搭档型 拒绝和无决定权的人进行谈判 由别人代你进行初步谈判，等达成一项暂时协议以后，你再和对方掌权者做最后决定 虽然和对方的下属人员谈判，但预先讲明，如果对方掌权者不接受你们所订的协议，你保留一切让步的撤销权利。团结型 对于复杂的问题，各人有不同专门知识应付不同的项目 车轮战 黑白脸 不可分组讨论KDKSolutionsSlide 49二、谈判对手分析（2）压迫型 契约期限 出庭日 已确定期间的开始和结束 强硬派谈判者以各式各样的方法使用最终期限谢谢观赏公司名称地址：电话：传真：