某实业咨询报告

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1、Roland Berger&Partners International Management ConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon LondonMadrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zurich2目录目录 项目

2、执行情况回顾项目执行情况回顾 第一部分第一部分行业审视行业审视 第二部分第二部分企业诊断企业诊断 第三部分第三部分框架性战略建议框架性战略建议 第四部分第四部分实施方案实施方案3合同界定服务范围合同界定服务范围.（本项目有效工作日为（本项目有效工作日为45天）天）罗兰贝格顾问实际项目执行情况与合同界定服务范围比罗兰贝格顾问实际项目执行情况与合同界定服务范围比较较项目执行情况回顾项目执行情况回顾略4行 业 审 视行 业 审 视5行业研究具体思路行业研究具体思路石油石油 行业行业环保行业环保行业目前西北实业主要产品所在领域边缘性行业，自身难以独立形成规模，必须依附于其它行业范围较狭窄范围宽泛，行业

3、特点显著燃油燃油行业行业行 业 审 视行 业 审 视6我国的环保产业还是一个处于发展初期的幼稚产业我国的环保产业还是一个处于发展初期的幼稚产业地区发展不平衡地区发展不平衡环保产业主要集中在津、京、沪、江苏、浙江、山东、广东七省市,中西部地区除陕西稍具规模之外，其他省份的环保产业仅仅开始起步.资料来源：国务院发展研究中心社会发展研究部岳颂东中国环保产业的现状、前景与对策(99文献)产业规模普遍较小产业规模普遍较小在全国多家环保产业企事业单位中，固定资产小于万元的小型企业约占左右，大中型企业不足处于自发状态处于自发状态至今环保产业没有形成一支系统化、有规模的咨询服务队伍，缺乏多功能、全方位的市场服

4、务产品开发极不平衡产品开发极不平衡少量产品技术先进,但没有形成批量生产;而大多数产品技术含量不高,设备系统化,标准化程度不高行 业 审 视行 业 审 视7环保产业是一个发展潜力巨大的朝阳产业环保产业是一个发展潜力巨大的朝阳产业,近年来一直以高近年来一直以高于于10%10%的速度发展的速度发展,今后今后1010年将不低于年将不低于15%,15%,产值占产值占GDPGDP的比重的比重将由今年的将由今年的0.7%0.7%达到达到1010年后的年后的2%2%2000200520106001400250005001000150020002500亿元年现阶段,我国面临严重的环境问题以城市为中心的污染治理力

5、度在加大广大农村的资源污染治理及生态保护也提上议事日程中国经济的持续发展需要环境、资源与人口之间的协调，为环保产业的发展带来更多的机会人们对环境质量越来越高的要求为环保产业提供了巨大的潜在发展空间资料来源：中国国家环保总局局长解振华在2000年中国国际环境保护博览会上演讲，国务院发展研究中心社会发展研究部岳颂东中国环保产业的现状、前景与对策(99文献)环保产业产值行 业 审 视行 业 审 视8环保产业的产品极其宽泛环保产业的产品极其宽泛,西北实业正确判断从哪里切入环西北实业正确判断从哪里切入环保行业至关重要保行业至关重要环保产业水环境治理大气环境治理噪音治理固体废物治理其它氨氮处理石油类处理汞

6、、氰化物处理.减少化学耗氧量污水再利用污水净化处理海洋环境治理其它工业废气处理机动车尾气处理城市扬尘处理其它汽油无铅化硫化物处理柴油充分燃烧.交通工具建筑施工其它工厂机器设备城市生活垃圾工业垃圾其它废塑料处理废轮胎处理废纸、废金属回收其它绿色产品节能产品无公害产品.清洁能源可回收产品.可降解产品资料来源：罗兰贝格顾问收集整理行 业 审 视行 业 审 视9总之总之,在能形成规模经济的环保产业中寻找出路是西北实业在能形成规模经济的环保产业中寻找出路是西北实业生存发展的关键生存发展的关键公司远景公司远景把西北实业建成一个一流的环保企业环保产业宽泛性环保产业宽泛性使得大部分环保产品难以形成规模西北实业

7、必须选择能形成规模的产品,切入环保产业,从而获得快速发展无铅汽油添加剂柴油降凝剂污水处理剂汽油清净剂燃油节油剂水合天然气再生橡胶粉.公司把主导产品定位于与石油行业相关的环保行业,所以其产品的发展受着石油行业发展的制约行 业 审 视行 业 审 视10国内石油行业的发展情况国内石油行业的发展情况行为改变行为改变C绩效改变绩效改变P结构改变结构改变S外部影响国家的政策扶持环保政策西部大开发战略加入WTO的影响石油在能源需求结构中比例有所下降天然气和液化石油气将成为燃油的主要替代品石油进口逐年上升国内炼厂的规模普遍太小是制约行业发展的因素之一进入炼油行业的壁垒越来越高产业的集中度非常高行业特征是全价值

8、链展开,但各有侧重大石油集团通过重组、战略合作、内部控制成本等方法扩大产销能力，提高效率中石油和中石化加快了上下游一体化的整合速度受不同因素的影响，位于行业链各个环节上的企业利润差异较大行 业 审 视行 业 审 视11能源政策能源政策,西部大开发战略西部大开发战略,环保法规对石油工业的环保法规对石油工业的影响影响环保的压力迫使炼油企业进行技术重整，使炼制成本大幅度提高天然气开发利用将成为未来国家能源发展的重中之重,这势必对石油工业带来一定的冲击有利影响不利影响石油、天然气储备技术及设施建设是我国能源行业重点鼓励发展的产品国家鼓励和支持生产、使用优质燃料油把能源节约放在首位的方针，择优选定能源节

9、约、能源开发投资项目，制定能源投资计划资料来源：当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录（年修订），节约能源法、环境保护法。行 业 审 视行 业 审 视12加入加入WTOWTO对我国石油工业的影响对我国石油工业的影响随着中国加入WTO，国外大石油行业企业会从产业价值链全方位进入，因此，我国的石油企业必然要进行产业重组，进行上下游整合，形成竞争的格局。我国石油行业竞争模式将国际化。竞争将日益激烈，利润将降低我国的一些石油企业难以长久承受这种低利润，部分企业将退出竞争我国的石油企业将丧失部分市场，并承担多余产能的闲置成本资料来源：罗兰贝格顾问分析行 业 审 视行 业 审 视13未来未来1010年

10、石油需求量虽然在总量上有所增加，但年石油需求量虽然在总量上有所增加，但在整个能源需求结构中所占的比例下降在整个能源需求结构中所占的比例下降,天然气与天然气与水电核电将成为其主要的替代品则大幅上升水电核电将成为其主要的替代品则大幅上升资料来源：中国统计年鉴(1999)，国际经贸消息1999201069%21%2%7%64%19%5%11%0%20%40%60%80%100%煤炭石油天然气水电核电967911282002989838800317110200981522800020000400006000080000100000120000140000煤炭石油天然气水电核电19992010万吨标准煤

11、行 业 审 视行 业 审 视14未来未来1010年石油在供给上的绝对数量虽有增加，年石油在供给上的绝对数量虽有增加，但其占能源供给中的比例下降，天然气与水但其占能源供给中的比例下降，天然气与水电核电是其主要的替代能源电核电是其主要的替代能源资料来源：99年中国统计年鉴,国际经贸消息8月1103761360242277625872335810584949023520020000400006000080000100000120000140000煤炭石油天然气水电核电199920101999201075.615.62.36.569.413.25.4120%20%40%60%80%100%煤炭石油天然

12、气水电核电万吨标准煤行 业 审 视行 业 审 视15在今后的在今后的2020年的能源工业中，天然气将成为石年的能源工业中，天然气将成为石油最具威胁的替代品油最具威胁的替代品资料来源：中国招商投资网，石油学报关于我国天然气资源概况及使用方向的建议截至一九九九年底，全国累计探明天然气地质储量二点二万亿立方米，而资源探明程度只有百分之五；二十一世纪中国能源发展的重大战略，天然气的开发生产和利用将成为能源发展的重中之重；2010年中国石油天然气集团将在国内建设一批大型油气田，使中国油气年产量达到三亿吨油当量；天然气世界公认天然气是电力工业的最佳燃料,燃气轮机蒸汽轮机联合循环是目前较理想的发电装置行 业

13、 审 视行 业 审 视16原油进口量呈上升趋势原油进口量呈上升趋势,在总需求量中所占比在总需求量中所占比重也逐年上升重也逐年上升,到到20102010年预计进口量将是总需年预计进口量将是总需求量的三分之一求量的三分之一资料来源：国际经贸消息-1761482922916010156417640117217195294419136-4000100060001100016000210009596979899进口量进口量总需求总需求98年原油需求与进口量有所下降原因有二：亚洲金融风暴影响；原油大量走私所致。行 业 审 视行 业 审 视17原油开采业配合纵向一体化，垄断结构发生了原油开采业配合纵向一体化

14、，垄断结构发生了变化变化资料来源：国际石油经济(2000年2月)95年96年97年98年99年94%6%1%90%10%1%89%10%1%67%22%10%1%67%22%10%1%0%20%40%60%80%100%中石油中石化海洋石油其他行 业 审 视行 业 审 视18原油运输和原油炼制行业集中度很高，并有原油运输和原油炼制行业集中度很高，并有进一步加剧的趋势进一步加剧的趋势原油运输原油炼制资料来源：158海融证券网，关于清理整顿小炼油厂和规范原油成品油流通秩序的意见中国石油管道公司(下属于中石油)，承接70%以上的石油运输任务,其余的基本上由海洋石油与中石化来完成全国炼油产量都集中在几

15、十家大炼厂,而他们也大都隶属于三大集团关闭土、小炼厂，更加剧了三大集团的原油炼制行业集中度行 业 审 视行 业 审 视19国务院提出今后我国新建原油加工装置的单系列规模要达到500万吨/年以上进入石油炼制行业的壁垒越来越大进入石油炼制行业的壁垒越来越大资料来源：新浪网搜索凡未经国务院批准，一律不得新建炼油企业，不得扩大原油一次加工能力 小炼厂与中石化、中石油等国内大垄断商在产品规划上的矛盾，并有被其兼并、收购的可能行 业 审 视行 业 审 视20小炼油厂的关闭加速了行业的规范运行小炼油厂的关闭加速了行业的规范运行土炼油点基本肃清，小炼厂以关闭111家，还要进一步规范整理小炼油厂过多，不仅加剧了

16、我国炼油工业生产能力过剩和布局不合理的矛盾，而且与国有大中型炼油企业争原油、争市场，干扰和破坏正常的原油成品油生产流通秩序由于小炼油厂规模过小，设备落后，导致轻油收率低下，资源浪费严重大约70的小炼油厂只有简单的一次加工装置，而几乎所有的小炼油厂都没有催化重整、加氢精制等提高产品质量的装置，造成产品质量低下小炼厂和土炼油的存在，为非法采油提供了出路浪费了大量的地质储量资料来源：罗兰贝格顾问整理分析行 业 审 视行 业 审 视21我国炼油企业的规模普遍较小，与国外有相当大我国炼油企业的规模普遍较小，与国外有相当大的差距，难以形成普遍的规模经济的差距，难以形成普遍的规模经济资料来源：海融证券网、关

17、于清理整顿小炼油厂和规范原油成品油流通秩序的意见 中国经济时报中国经贸委副主任王万宾就工业结构如何调整发表看法我 国 情 况国 外 情 况平均规模大炼厂原油单加工小炼厂160万吨/年最大的茂名炼厂年生产能力1350万吨最大的为800万吨/年在242家炼厂中有188家小炼厂524万吨/年规模最大的4000万吨年最大的1250万吨/年行 业 审 视行 业 审 视22由于原油库存减少，以及主要产油国限产导致石油价格提升，这将使石油开采成为我国2000年石油石化系统主要的利润来源；98年由于石油价格的下降以及石油大量的走私，小炼厂原油供给容易获得，达产率普遍很高，获利能力高于大炼厂；中石油与中石化控制

18、着国内成品油的批发权，日子要比其它石油企业好过。资料来源：经济日报(2000427)受不同因素的影响，位于行业链各个环节上的受不同因素的影响，位于行业链各个环节上的企业利润差异较大企业利润差异较大行 业 审 视行 业 审 视23通过行业整合通过行业整合,中石油和中石化从行业链环节的垄断者成为中石油和中石化从行业链环节的垄断者成为整个行业链的垄断者整个行业链的垄断者中石油中石化原油勘探 原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售原油勘探 原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售99年通过资产划拨，中石油向中下游行业整合，中石化向上游行业的整合，目前两家集团均已形成全价值链垄断，对于石油行业

19、来说，已形成了双寡头垄断。资料来源：罗兰贝格顾问整理分析行 业 审 视行 业 审 视24石油行业是一个高度纵向一体化的双寡头垄断的行业石油行业是一个高度纵向一体化的双寡头垄断的行业中石油下属石油管道公司垄断优势明显，占总运输量的70%中石油下属油田占67%开采量中石化下属油田占22%开采量海洋石油下属油田占10%开采量其他油田只占1%的开采量中石油和中石化的石油勘探量占全国总量的75%海洋石油、新星石油和国外石油公司的勘探量占25%资料来源：罗兰贝格顾问整理分析原油勘探 原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售大中型炼厂基本属于三大集团小炼厂已关闭2/3，其余将继续关闭，或被三大集团划转、

20、收购由中石油、中石化完全垄断所有加油站必须逐步并入两大集团销售网络行 业 审 视行 业 审 视250 01 12 23 34 45 56 67 7埃埃克克森森美美孚孚皇皇家家壳壳派派英英国国石石油油中中石石化化委委内内瑞瑞拉拉石石油油道道达达尔尔菲菲纳纳中中石石油油0 0500050001000010000150001500020000200002500025000埃埃克克森森美美孚孚皇皇家家壳壳牌牌中中石石油油英英国国石石油油鲁鲁克克石石油油道道达达尔尔菲菲纳纳巴巴西西石石油油雪雪佛佛龙龙埃埃尼尼德德士士古古莱莱普普索索中中石石化化科科诺诺科科百万桶油量/日炼油能力百万桶油当量油气储量中石油

21、、中石化在世界大油气企业中的排名中石油、中石化在世界大油气企业中的排名资料来源：财经2000年11月石油业：上市后的选择行 业 审 视行 业 审 视26目前的格局为地域性南北分治接下来的目标是打破南北分治，推动两大集团竞争最终目标是全行业所有领域达到完全的竞争两大集团战略性重组的根本目的，是打造具有国际竞争力的一流企业，他们面对的将是国际石油巨舰的竞争，依靠行政性垄断力量显然无法与之抗衡；事实是，中国石油业的整个产业链都面临着成本削减的任务两大集团战略性重组目标两大集团战略性重组目标行 业 审 视行 业 审 视中石化中石化中石油中石油27西北实业主导产品围绕石油行业全价值链展开西北实业主导产品

22、围绕石油行业全价值链展开节油剂汽油添加剂汽油清净剂柴油添加剂污水处理剂原油勘探 原油开采原油运输原油炼制成品油批发成品油零售西北实业燃油添加剂与污水处理剂可以降低炼制与开采的成本，而两大集团目前急于削减整个产业链的成本，如果西北实业能够与其合作，其市场前景不可估量。行 业 审 视行 业 审 视28公路与航空在运输业里程与运输工具数量的快速增长导致对公路与航空在运输业里程与运输工具数量的快速增长导致对燃油的需求增加燃油的需求增加资料来源：中国统计年鉴15.2%3.0%1.1%0.1%-2%2%6%10%14%18%民用航空运输业公路运输业铁路运输业内河航道运输业17.4%16.1%2.4%-5.

23、5%-10%-5%0%5%10%15%20%统计数据：1990年1998年的复合增长速度运输业里程运输工具数量行 业 审 视行 业 审 视29西北实业主导产品未来主要面对的是客户方的压力西北实业主导产品未来主要面对的是客户方的压力2.新进入者新进入者1.供应商供应商4.替代者替代者5.行业竞争者行业竞争者竞争程度竞争程度中石油中石油中石化中石化相对于买方，其行业竞争者、替代者、新进入者以及供应商的重要性都不明显。而对石油行业来说，它并非是一个完全竞争的行业，所以西北实业应把发展与中石油、中石化的关系，锁定核心客户，作为公司未来发展战略的核心战略之一。行 业 审 视行 业 审 视较多，容易寻找，

24、在价格上处于主动地位多而杂，形成规模的不多多而杂，无法预见其技术领先性对于柴油添加剂来说，目前没有成规模的竞争者30石油行业以及车用燃油发展状况对西北实业而言，有机会同石油行业以及车用燃油发展状况对西北实业而言，有机会同时意味着严峻挑战时意味着严峻挑战环保法规对燃油产品提出了更高的要求：对汽油而言，可以通过工艺法解决抗爆性，但由于投资高，周期长，故汽油添加剂还有一定的市场；而清净剂的应用与普及必将为西北实业开拓新的市场机遇；汽油低硫化也是以后的发展趋势;对柴油而言，提高柴汽比使得其增长快于汽油增长，而目前以添加剂方法降低其冷凝点是目前主流方法;油品价格的上升以及人们对环保认识的加深，节能产品市

25、场前景看好；目前石油行业及车用燃油行业已经形成了双寡头垄断，西北实业如果想切入燃油行业价值链，必须与两大集团合作；天然气必将成为燃油的主要替代品之一，而它的产业价值链还没有形成完全的垄断，西北实业可以考虑进入该领域。行 业 审 视行 业 审 视31公 司 诊 断公 司 诊 断32西北实业发展简史西北实业发展简史1993199494年，公司开始投入很多产品。199696年，公司选择进入环保行业。97年，公司兼并西安民用电子厂，此时整个公司“大锅饭”现象日益严重。199798年，公司进行体制改革、业务重组。在业务方面仅保留了房地产和无铅汽油添加剂。199899年，公司走出低谷，业务蓬勃发展。实现股

26、份制改造，通过“双高”认证。19992000年，公司面对二板上市的机会以及上市后会随之而来的压力，重新思考发展战略，推动内部管理改善。200093年，成立公司，7-8人完成100多万收入。其间开始投资房产开发，为公司发展积累了所需要的资金。公 司 诊 断公 司 诊 断335020.8142.3112.76269.9484.130810355.42466.41175.5020004000600080001000012000199719981999总资产销售收入净利润单位：万元在创新技术的带动下，西北实业近年来业绩迅速提升，为在创新技术的带动下，西北实业近年来业绩迅速提升，为在创业板上市及未来发展

27、构筑了良好的平台在创业板上市及未来发展构筑了良好的平台公 司 诊 断公 司 诊 断34上市契机给西北实业带来快速成长冲动，公司上下对高速增上市契机给西北实业带来快速成长冲动，公司上下对高速增长预期充满信心；但伴随机遇而来的是严峻挑战长预期充满信心；但伴随机遇而来的是严峻挑战公司管理基础薄弱业务规划中短期业务鲜明,但储备技术重点不明确,何为主导,如何组合,节奏如何安排?产品市场、资本市场以及人才市场的压力所处的行业环境复杂公 司 诊 断公 司 诊 断35西北实业技术储备丰富，三层面业务明确，但业务重心和如西北实业技术储备丰富，三层面业务明确，但业务重心和如何形成业务组合思路尚不清晰何形成业务组合

28、思路尚不清晰汽油添加剂柴油添加剂节油剂污水处理剂清净剂纳米材料西北实业的西北实业的三层面业务组合三层面业务组合水合天然气二茂铁衍生物废轮胎炼制超细粉末在五年发展规划中，西北实业已经明确了三层面业务组合，并确定了近、中、长期的业务围绕车用燃油应用，公司形成了现有添加剂产品的升级换代和节油剂、清净剂产品以及服务于该领域的纳米技术研究的系列产品链，但何为主导产品？如何组合式地推出？近期、中期、长期如何配合均未明确。公 司 诊 断公 司 诊 断36西北实业目前的主导产品处于具有背景复杂、不确定性较高西北实业目前的主导产品处于具有背景复杂、不确定性较高的行业环境的行业环境西北实业的主营产品燃油添加剂既属

29、于环保产业又属于燃油产业，两个行业的变动都会对燃油添加剂行业产生影响；环保产业是一个边缘产业，在中国还处于“幼儿期”。制约和影响因素繁多，行业的不确定性较高。在燃油行业在环保行业中属于能够追求规模经济效应的少数行业领域之一。但燃油添加剂作为炼油过程中的辅料之一，使燃油添加剂行业在燃油行业中先天性地处于从属地位；再加上其他技术（如工艺法和其他添加剂产品）的替代竞争，行业环境下的企业发展不确定性增强，风险较大。西北实业环保产业燃油行业燃油添加剂行业西北实业公 司 诊 断公 司 诊 断37西北实业的高速增长预期将面临资本市场、产品技术市场及西北实业的高速增长预期将面临资本市场、产品技术市场及人才市场

30、等多重挑战人才市场等多重挑战在产品技术市场上在产品技术市场上西北实业目前的主营产品还没有锁定行业主导者产品替代技术的发展速度、解决方案及其影响力难以预测在资本市场上在资本市场上现有股东要求西北实业高速发展西北实业要不断增资扩股，必须保持高增长作为公众公司企业行为将受到较多社会规范力量的制约在人才市场上在人才市场上即招即用的高素质人才在人才市场上奇缺区位特征对公司人力资源需求的满足不利。特别是市场经济意识和市场经济条件下的经营管理经验公 司 诊 断公 司 诊 断38西北实业尚未形成明晰的战略规划体系西北实业尚未形成明晰的战略规划体系使命使命远景远景战略战略v列出一系列提供产品或服务的行动，创造附

31、加值v描述公司选择的“价值方案”v随市场分析、消费者经验、试验而不断改善v最好严格限制在内部使用如何获得持续的竞争优势？v指导战略和组织的发展v描述一个鼓舞人心的事实v可以在一个特定时期内实现v主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）领导者希望公司发展成什么样？v为组织内所有决策提供前提v描述一个持久的事实v可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）v为内部和外部人员提供指导公司为什么存在？西北实业：尚未明确提出企业的使命西北实业：已确定远景“成为国内一流环保企业”但“国内一流环保企业”的标志未得到明确的诠释西北实业：只有用未来一个时点表述的战略目标，没有渐进性目标没有一个明确的

32、支持战略目标实现的业务发展模式只有近、中、长期项目选择，而还没有明确详细的行动方案公 司 诊 断公 司 诊 断39西北实业战略规划中没有明确今后的发展模式西北实业战略规划中没有明确今后的发展模式在环保产业内何种领域发展并未得到明确建立何种运作模式（业务模式）支持战略规划实现也并未明确发展目标发展模式西北实业的战略规划目前并没有业务发展模式、运作机制西北实业的战略规划目前并没有业务发展模式、运作机制及行动计划作为支撑及行动计划作为支撑战略规划实施未得到行动方案的有力支持战略规划实施未得到行动方案的有力支持目前关于项目的行动方案注重于技术可能性，但市场可能性考虑不多关于公司战略规划实施的行动方案未

33、见成型战略规划中对公司功能建设和资源配置没有充分考虑战略规划中对公司功能建设和资源配置没有充分考虑组织支撑体系是战略规划实现的基本保障（特别是战略方向有较大调整或超常规发展目标）技术支撑体系是战略规划实现的创新技术源保障（特别对于环保这样一个技术主导型的行业，技术创新机制、创新动力机制以及核心技术走向尤为关键）运作体系决定企业内部驱动力和适应外部压力和拉力的机制规定公 司 诊 断公 司 诊 断40战略规划的不完善导致西北实业对自身核心技能的认识、定战略规划的不完善导致西北实业对自身核心技能的认识、定位和培养还远远不够位和培养还远远不够市场地位市场地位核心能力核心能力产业先见产业先见没有对自身核

34、心能力的清晰认识没有确定未来发展中西北实业需要培养什么样的核心能力显现的竞争优势？公 司 诊 断公 司 诊 断41西北实业经历了多次发展战略的转型，尚未形成能够整合西北实业经历了多次发展战略的转型，尚未形成能够整合公司行为和员工行为的共享价值观和企业文化系统公司行为和员工行为的共享价值观和企业文化系统西北实业的群体价值观公司快速成长未及理性地整理出公司的使命和价值取向公司主要领导个人的价值取向和领导风格影响公司行为准则和价值取舍公司高层管理团队只是在事件的价值判断及其取舍上形成共识，但日常领导风格并不一致公司使命和价值观对于员工而言只能通过感知并未得到理性系统传播的影响？公 司 诊 断公 司

35、诊 断42资料来源：公司内部访谈总裁副总裁总工程师副总裁财务总监办公室人力资源部法律事务部企业管理部技术中心计财部证券部供销公司泾河分公司渭南分公司三部三室三站行政部股东会董事会监事会一所一厂西北实业对其组织结构的描述不一致西北实业对其组织结构的描述不一致罗兰贝格访谈版罗兰贝格访谈版公 司 诊 断公 司 诊 断43西北实业组织结构正在变化、至今尚无定论；目前的整西北实业组织结构正在变化、至今尚无定论；目前的整体结构设计存在明显缺陷体结构设计存在明显缺陷公司现有组织结构属于直线职能制，随公司的高速发展而不断变更；但组织结构变更中思路不清公司现有的组织结构属于明显的二元结构：围绕企管部的供、产、销

36、部门以及围绕技术中心的技术开发部门；孰重孰轻没有体现围绕企管部的产供销与围绕技术中心的研发部门内部关系不清、重心不明人力资源部、证券部等部门的定位不清；导致职责范围、权限、与其他部门的合作关系都不明确企管部成为“全管部”，重点工作不突出，核心功能不明确；既制定计划与制度，又主持考核，没有制衡公 司 诊 断公 司 诊 断44公司的法人治理结构存在严重权力制衡失范公司的法人治理结构存在严重权力制衡失范总裁股东会董事会监事会公司董事会现有成员8名，与公司章程规定的9名不符监事会仅有1名召集人，与公司章程规定的5名不符董事会8名成员中除了第二大股东代表外其余都是经营班子主要成员；不利于两权分离及有效监

37、督董事长与总裁一人兼任，不利于权力制衡和约束董事会对董事长授权不清股东会、董事会和经营会议经常是一个会议解决问题公 司 诊 断公 司 诊 断45西北实业组织结构中产供销与研发的二元结构之间重心不明；西北实业组织结构中产供销与研发的二元结构之间重心不明；营销功能弱化营销功能弱化以研发为中心的“元”和以产、供、销为中心的“元”是谁围绕谁？谁驱动谁？作为影响公司快速发展的关键部门技术与营销部门力量较弱技术部门刚刚完成新的建制，各技术部门之间的分工关系和职责范围没有明确营销部门被纳入产供销元之内，将供与销合二为一，营销部门的职能副总裁企业管理部供销公司泾河分公司渭南分公司总工程师技术中心三部三室三站一

38、所一厂？公 司 诊 断公 司 诊 断46企业管理部工作范围宽泛，管得太多太杂；其部分职能本企业管理部工作范围宽泛，管得太多太杂；其部分职能本身就不应在同一部门身就不应在同一部门制度建设协调产供销制定计划协调内外部关系考核企管部不应在同一部门采购、生产、营销都管，弱化了营销职能公 司 诊 断公 司 诊 断47销售一部销售二部销售三部销售四部油品销售部供应采购部贮运部供销公司由于公司目前销售规模不大营销功能并未得到足够的重视由于公司目前销售规模不大营销功能并未得到足够的重视而现有供销公司重销售而轻市场、服务、渠道、客户管理而现有供销公司重销售而轻市场、服务、渠道、客户管理销售导向导致各销售部更注重

39、对本区域当期销售额的关心，不利于整体市场拓展由于销售目标、价格策略等是由企管部制定，供销公司就不可能对指标及策略本身的合理性负责公司业务人员流动率高以及以控制为主的销售提成制度不利于市场开拓客户关系管理方面仅做到有客户及关键人员的基本记录，而没有对客户背景、特点、交易历史、发展趋势等进行深度信息管理。由于信息采集与处理不属于实际上对销售人员的考核指标，而又没有一个专门的机构收集与处理市场信息；导致该项工作的严重落后公 司 诊 断公 司 诊 断48人力资源部职责需要明确、力量需要加强人力资源部职责需要明确、力量需要加强行政部人事后勤行政行政部后勤行政人力资源部？以前以前现在现在管理员工的人事档案

40、办理聘用及解聘的有关手续负责公司的招聘工作配合企管部计划进行过一次考评无整个公司的培训计划；仅有岗前培训仅有两人尚没有人力资源部的工作规划公司没有对人力资源部的具体工作要求问题问题在考评、激励等问题上，公司对企管部与人力资源部的职责和任务界定的不够清楚、科学没有人力资源部的职能预算公 司 诊 断公 司 诊 断49西北实业的运营系统基础薄弱西北实业的运营系统基础薄弱计划预算流程制度没有年度、季度滚动计划；没有具体的研发、人员发展计划等公司总计划没有分解到各个部门没有常规预算；各部门所需费用打报告申请难以保证资源的合理配置难以保证计划的实施完成没有正式实行的工作流程员工普遍不重视工作流程；暂时试行

41、的流程难以实施制定了一系列的管理制度由于员工不配合，而监督实施的部门又没有相应的权力，所以这些制度大多数难以实施制度以要求与控制为主，而对工作的资源支持及员工权利方面描述不够公 司 诊 断公 司 诊 断50公司产、供、销系统潜藏协调危机问题公司产、供、销系统潜藏协调危机问题供销公司企业管理部生产分公司财务部定单采购计划资金使用计划生产计划由于西北实业目前实行以销定产，并且实行零库存管理；在由企管部制定年度销售计划，又没有月度销售计划的指导时，就潜藏了产供销的协调危机。当生产能力被充分利用时，由于没有月度计划的事先安排就会出现“压单”现象由于没有对合同进行管理，所以不知道哪一批货是为哪个定单生产

42、；一旦出现产品质量问题，则难以查出原因及责任人；同样，对于采购的原料一旦出现问题，也较难查出责任人公 司 诊 断公 司 诊 断51生产分公司、技术部门、企管部的关系不明确；内部的服生产分公司、技术部门、企管部的关系不明确；内部的服务流程不清务流程不清生产分公司设备问题工艺问题技术部门？技术部门？企业管理部从企业内部的服务关系及分工关系来看，生产上的问题可以由生产分公司找相关技术部门解决（如图中实线所示）在实际中，技术部门往往认为生产分公司归企管部分管，生产分公司应先找企管部，再由企管部找技术部门（如图中虚线所示），导致效率下降公 司 诊 断公 司 诊 断52西北实业没有从公司目标到各部门的计划

43、分解及调整流西北实业没有从公司目标到各部门的计划分解及调整流程和制度程和制度西北实业2001年发展计划实现利润：3500万销售额：1亿开发新客户：N个完成项目引进：M个供销公司销售额：1亿开发新客户：N个市场信息收集：新客户开发：客户满意度：科研中心在研新项目数：考察项目数：N个申请专利：工程师培养：举例举例没有计划的分解，业绩考核就没有依据没有计划的分解，难以控制公司整体目标的实现没有计划分解，难以将公司目标、部门目标与员工目标结合起来公 司 诊 断公 司 诊 断53西北实业还没有完整的财务预算制度及流程，不利于对经西北实业还没有完整的财务预算制度及流程，不利于对经营目标的管理和控制营目标的

44、管理和控制西北实业2000年财务预算总费用预算：500万总部门费用预算：100万总职能费用预算：350万预算外准备金：50万人力资源部预算总费用预算：20万部门费用预算：2万职能费用预算：18万培训12万招聘6万技术开发部预算总费用预算：50万部门费用预算：2万职能费用预算：48万项目一：12万项目二：9万项目.举例举例没有预算制度，难以保证资源配置与战略规划相符合合理的财务预算有利于公司控制成本没有有所侧重的财务预算，保证不了公司对急需发展的部门的实际支持各部门的预算使用情况本身就是对各部门工作的考核指标之一公 司 诊 断公 司 诊 断54由于西北实业以前缺乏真正意义上的人力资源管理，所由于

45、西北实业以前缺乏真正意义上的人力资源管理，所以目前人力资源管理的各方面都急需提升以目前人力资源管理的各方面都急需提升组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源人力资源管理管理缺少公司发展的长期规划，导致人力资源规划缺失过度依赖对外部人才的引进缺少轮换与淘汰机制，不利于公司内部的人员发展及合理流动缺少公司发展的长期规划，

46、从而无法根据未来的发展需要制定相应的员工培训和职业发展计划，忽视了对内部职工的培养没有具体的业绩指标作为考评的依据；定性考评；突出过程而没有突出结果薪资及奖惩制度不尽合理，与考评结果相关度低，难以起到良好的激励作用组织结构设计不合理，但各岗位职责划分及描述比较清晰公 司 诊 断公 司 诊 断55没有明确所需发展的核心能力尚无明晰可行的战略规划体系和战略行动方案领导风格领导风格Style组织结构组织结构Structure运营系统运营系统Systems人力资源人力资源Staff价值观价值观Shared Values公司远景公司远景Vision成为国内一流的环保企业没有共享价值观西北实业面对新的发展

47、机会应当在战略审视后对战略管理体西北实业面对新的发展机会应当在战略审视后对战略管理体系和营运管理体系进行较大幅度的调整系和营运管理体系进行较大幅度的调整法人治理结构制衡失范直线职能制的两元结构重心不明营销职能不突出人力资源部需强化没有整体人力资源发展规划考评没有突出业绩导向；激励效果不明显没有晋升、淘汰及轮岗机制没有员工发展计划产供销潜藏协调危机无公司计划分解制度及流程无公司财务预算制度及流程领导层在时间精力上的分配无共识领导层对于鼓励什么行为没有一致意见公 司 诊 断公 司 诊 断56框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议57西北实业希望依靠不同技术类型产品的累积实现高速增长西

48、北实业希望依靠不同技术类型产品的累积实现高速增长水合天然气废旧轮胎炼制超细粉末第三层面第三层面第一层面第一层面汽油添加剂柴油添加剂污水处理剂燃油节油剂第二层面第二层面车用燃油行业以石油开采与炼制为指向的污水处理车用燃油行业完善自身产品技术其他能源废物利用西北实业的产品范围十分宽泛，属于环保行业的不同领域由于环保行业本身属于其他行业的支持行业，因此它每一个分支的规模都不会太大，西北实业为了实现高速增长，只能在多个领域同时展开清净剂纳米技术框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议58由于其产品分属于环保行业的不同领域,而每一个领域又非常宽泛，因此对其资源和能力提出了严峻的挑战对人力资源

49、，如：技术人员、生产人员、销售人员、管理人员等，生产设备等物质资源，以及资金等方面都有较大需求对技术筛选、技术开发、生产、营销等方面的能力也要求甚高公司不可能全部获取产品开发的深度和宽度所要求的能力和公司不可能全部获取产品开发的深度和宽度所要求的能力和资源资源汽油添加剂柴油添加剂污水处理剂燃油节油剂清净剂水合天然气纳米技术废旧轮胎炼制超细粉末技术走向技术深度产品深度产品宽度框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议59资料来源：罗兰贝格顾问收集整理环保产业水环境治理大气环境治理噪音治理固体废物治理其它石油类处理污水净化处理机动车尾气处理城市生活垃圾废轮胎处理节能产品无公害产品清洁能源

50、可降解产品公司不可能对所涉及行业的所有技术都有强大的开发能力公司不可能对所涉及行业的所有技术都有强大的开发能力环保行业的特点决定了它不可能无止境地在某种领域扩大生产规模环保本身就是技术含量较高的行业，因此以技术取胜是关键高增长的要求以及公司涉及的宽泛的技术领域,决定了公司过分强调自主研发不现实，所以应有选择地整合与应用公司内外的先进技术。行业跨度十分大框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议60因此公司应以对技术的整合和应用作为其业务战略因此公司应以对技术的整合和应用作为其业务战略,辅之以辅之以核心能力和资源为支撑核心能力和资源为支撑技术的整合与应用资源核心能力支撑公司的产品发展思

51、路涉及广泛,独立开发所有的技术不可能,也不必要不断整合外部的先进技术,加以深度开发可以实现技术的快速累积业务战略得以实现的保证业务战略得以实现的基础相辅相成框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议61置身于环保行业，技术水平对西北实业是至关重要的，但独立发展所有的技术具有一定的难度，而且没有必要，因此整合和应用是快速积累技术的一种方式资本运作能力技术筛选能力产品开发能力整合和应用技术的能力营销能力价值传递系统的各个环节都与营销能力息息相关开发新客户和现有客户的深度挖掘是营销的关键公司核心业务的扩展对营销能力提出了更高的要求以整合和应用技术为基本特征的核心技能是西北实以整合和应用技术

52、为基本特征的核心技能是西北实业发展战略得以实现的保证业发展战略得以实现的保证对技术一定的判断能力和对核心技术的开发能力是基础资本运作能力贯穿价值传递系统的全过程框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议62对技术的判断能力和自有核心技术的积累是西北实业发展的对技术的判断能力和自有核心技术的积累是西北实业发展的动力源泉动力源泉各自的关系有跨行业选择的能力判断新技术与核心技术的相关性及市场前景对企业核心技术发展方向的把握，包括进入的行业领域及具体的技术切入点对于市场前景非常好、而且与公司核心技术密切相关技术，公司应具备自行开发的能力通过自行开发或整合不断提升自身的技术竞争优势框 架 性

53、战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议63强大的营销能力是实现西北实业快速发展的途径强大的营销能力是实现西北实业快速发展的途径售后服务建设渠道发掘市场技术支持销售产品了解公司在研技术的市场需求了解市场对新产品的需求按照潜在客户和产品的特点 考虑自建或外 包营销渠道 让客户准确 的了解产品的特性、使用方法等与技术相关的内容满足客户对产品质量和交货时间的要求解答客户在使用方面的问题了解客户的其他需求框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议64与技术的整合和应用相结合的资本运作能使西北实业实现迅与技术的整合和应用相结合的资本运作能使西北实业实现迅速扩张速扩张在客户需求相对稳定,而又具备

54、一定规模的时候,可以考虑与客户联合建厂生产的方式与客户共同投资开发新技术当产品处于其生命周期的高峰时,可以将生产企业转卖出手，实现资本增值将好的技术开发项目直接与资本市场对接框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议65资源是西北实业的业务战略能否实现的基础资源是西北实业的业务战略能否实现的基础技术筛选产品开发销售生产客户与环保相关行业的技术资料的储备对环保及其相关行业有深入研究的专家需要对所开发技术有一定研究的人员相应的研究设备相应的研究费用生产设备中试基地质量控制人员管理人员销售渠道技术支持人员销售人员市场推广及渠道建设费用稳定的客户资源核心客户拥有的信息资源由于环保行业的宽泛性

55、，导致对人、财、物等资源的需求是多种多样的，企业快速发展容不得慢慢的在体内积累需要的所有资源对于企业核心能力培养有利的资源，以及对其他资源有纲举目张作用的关键资源需要在体内积累，其他都可以借助于外部框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议66从技术筛选的环节看，西北实业可以充分利用外从技术筛选的环节看，西北实业可以充分利用外部专家对企业的技术走向、项目选择等作出判断部专家对企业的技术走向、项目选择等作出判断市市 场场 需需 求求技术先进性技术先进性技术先进技术外部专家和内部专家组合审定既有市场需求又有技术领先性的技术框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议67内部孵化外

56、部孵化核心技术内部孵化：与公司核心技术密切相关的产品使其在公司内部开发,增强核心技术的深度，使对手难以模仿外部孵化：有良好市场前景但与公司核心技术关联度不大的产品开发可以置于体外发展从产品开发的环节而言从产品开发的环节而言,根据备选技术与核心技术根据备选技术与核心技术的关联度分别采用内、外部孵化的方式实现资源的关联度分别采用内、外部孵化的方式实现资源的有效配置的有效配置对于所有的技术，西北实业必需独享或共享知识产权外部孵化成功可重新注入体内进行规模化生产内部孵化的技术也可以在没有规模化生产之前直接与资本市场或产品市场对接框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议68从生产的角度而言，

57、充分利用社会上已有的生产能从生产的角度而言，充分利用社会上已有的生产能力和生产经验等资源力和生产经验等资源,迅速占领市场迅速占领市场,降低运营风险降低运营风险自行生产外包或合作生产生产线属于非常专业性的类型，而且一次投入巨大与公司核心产品差距较大的产品与核心客户共同生产并可以锁定客户生产线相对具有一定的共用性技术上属于核心机密的产品在公司现有生产线上可以生产的产品不论是自行生产还是外包生产的产品,需要实行统一的质量控制框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议69从销售环节而言同样可以充分利用外部资源从销售环节而言同样可以充分利用外部资源渠道共用性客户共用性生命周期长的产品自建营销渠

58、道外包或合建营销渠道渠道独特的产品客户非公司核心客户社会上已有现成的渠道一般多为工业客户或对服务需求强的客户一般用于终端消费者群体、或适应于标准化营销的客户、或已有销售渠道的外包生产的产品框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议70将价值传递系统各个环节按照其特征实行内部化和外部化有将价值传递系统各个环节按照其特征实行内部化和外部化有助于核心能力的培养和资源的有效配置助于核心能力的培养和资源的有效配置技术筛选产品开发生产销售核心能力资源内部化外部化按照核心能力和资源的现有状况和积累方向决定价值传递系统各环节是外包还是自建不论是自建还是外包最终又有助于核心能力和资源的进一步积累框 架

59、 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议71 为了实现西北实业的战略，只有核心能力和资源的支撑是为了实现西北实业的战略，只有核心能力和资源的支撑是不够的，目前的当务之急是将第一层面的业务做实不够的，目前的当务之急是将第一层面的业务做实第三层面第三层面其他能源完善自身产品技术废物利用第二层面第二层面车用燃油行业完善自身产品技术第一层面第一层面短期内使公司业绩得到提升得到足够的净现金流，使公司有进一步发展的机会吸引资本市场上资金的进入，使公司快速发展车用燃油行业以石油开采与炼制为指向的污水处理框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议72经行业整合，中石油和中石化从行业链的环节垄断

60、走向整个行业链的垄断西北实业如果想在燃油行业扩大规模，就必需面对这种巨型客户与核心客户的合作能扩大西北实业的规模，减少其经营风险充分了解核心客户的需求，以此指导新产品的开发方向燃油行业完全由中石油和中石化双寡头垄断，寻求与它们的燃油行业完全由中石油和中石化双寡头垄断，寻求与它们的合作势在必行合作势在必行框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议中石化中石化中石油中石油73西北实业目前主导产品的产品开发、营销和资本运作都应该西北实业目前主导产品的产品开发、营销和资本运作都应该围绕核心客户来展开围绕核心客户来展开以与核心客户合作生产或开发的形式进行资本运作，减少运营风险以核心客户为主要的

61、营销对象从价值传递系统的各个环节上贴近核心客户按照核心客户的需求指导技术的筛选和产品的开发框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议74西北实业三年的战略展开西北实业三年的战略展开业业务务战战略略的的时时间间展展开开2001年年攻打一家或几家中石油或中石化下属的炼厂，如：齐鲁石化或茂名石化，推销柴油添加剂，同时了解它们对其他产品的需求，如：污水处理剂2003年年在需求达到一定规模后，可以采取与中石油和中石化合作生产的方式进一步锁定客户由区域内的合作向全国推进2002年年按照客户的需求开发新产品将客户从炼厂扩展至其所在区域内的其他中石油和中石化下属的企业，实现在某个区域内与它们的长期合

62、作关系框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议75运营运营系统系统人力人力资源资源领导领导风格风格共同共同价值观价值观组织组织战略战略核心技能核心技能技术整合与应用技术整合与应用能力能力+研发能力研发能力+营销能力营销能力+资本运作能力资本运作能力愿景愿景20102010年发展成为年发展成为中国第一流环保中国第一流环保企业。企业。以资本加创新技术的以资本加创新技术的发展为发展模式，围发展为发展模式，围绕环保领域内的能源绕环保领域内的能源行业并进一步拓展到行业并进一步拓展到其他环保领域其他环保领域愿景、战略、模式、核心技能需要得到公司管理体系的支撑愿景、战略、模式、核心技能需要得到公

63、司管理体系的支撑框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议76对于宽产品线的公司，未来组织模式应该是以事对于宽产品线的公司，未来组织模式应该是以事业部方式发展最终成为控股集团业部方式发展最终成为控股集团集团公司董事会副总裁总裁副总裁副总裁人力资源部营销管理部投资部财务部审计部股东大会监事会总裁办研究开发部生产中心A事业部或子公司控股公司生产管理部生产中心A副总裁运营运营系统系统人力人力资源资源领导领导风格风格共同共同价值观价值观组织组织框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议77由于环保产业本身的离散性高的特点，未来的集团公司将不断进行项目的投资、孵化、管理、出售总部12

64、3参股公司外部孵化项目132总部直接管理内部孵化项目123控股公司已规模化生产项目框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议78西北实业的组织结构西北实业的组织结构需要进行调整：需要进行调整：以研发、营销、生产责任中心为骨架的常规组织状态各部门配合时的临时矩阵状态组织责任中心之间的关联与互动营销与研发职能突出战略要求战略要求:组织中各部门之间协同性更强组织中责任中心应明确（决策因素多）将技术整合和应用能力作为核心能力培育公司研究公司研究:部门之间的关联与接口较弱责任中心不明确的组织结构营销职能和研发职能不突出配合近期战略实施，面对西北实业现实解决目前组织结构存配合近期战略实施，面对西

65、北实业现实解决目前组织结构存在的问题，以完善功能为重心的过渡模式是必须的在的问题，以完善功能为重心的过渡模式是必须的框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议79为均衡经营功能和培育核心能力，需要强化营销和技术，并为均衡经营功能和培育核心能力，需要强化营销和技术，并形成三个责任中心形成三个责任中心人力资源部财务部生产作业中心市场部营销中心技术中心总裁办行政部总裁副总裁副总裁财务总监副总裁采购部储运部泾河分公司渭南分公司区域机构区域机构区域机构科技信息部技术管理部纳米材料研究所多功能中试厂销售部生产技术部技术开发部会计部西安分公司审计部研究生工作站美国工作站北京工作站国家级实验室检测室

66、法律部中心办公室中心办公室框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议80建立责任明确、功能匹配的责任中心是西北实业组织改善的建立责任明确、功能匹配的责任中心是西北实业组织改善的关键所在关键所在营销生产研发控制生产成本，不断降低消耗严格的质量控制确保安全生产按时交货开发符合战略要求、市场趋势的新产品积累应用前景较好的核心技术控制研发成本与研发进度管理外部孵化开拓市场、提高现有产品销量客户管理，维系核心客户市场研究，寻找新的需求动向建立渠道特点责任费用中心成本中心利润中心框 架 性 战 略 建 议框 架 性 战 略 建 议81直线职能制最大问题是部门之间协调困难，为完成特定任务直线职能制最大问题是部门之间协调困难，为完成特定任务形成跨部门团队形成跨部门团队临时矩阵式组织旨在强化各中心间的关联临时矩阵式组织旨在强化各中心间的关联技术筛选产品开发生产销售技术开发部科技信息部市场部采购部生产技术部任务任务技术可行性市场可能性开发节奏VS.市场时机工艺特点、生产规模市场需求、推广、渠道新产品工艺、设备、原材料工艺、装置改进围绕核心客户的产品延伸开发与改进说明：表示部分参与；表示全参与销售