6、股票销售交易业务线介绍暨客户服务经验交流

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1、二二一一年三月二十七日一一年三月二十七日中信证券股份中信证券股份 孙孙 超超股票销售交易业务线介绍股票销售交易业务线介绍 暨客户开发维护模式和经验简介作者简介作者简介孙超孙超 男，男，4545岁，岁，19961996年进入中信证券，年进入中信证券，1616年证券从业经验，现任股票销售交易部总监年证券从业经验，现任股票销售交易部总监D D。中国证监会首批证券注册分析师，曾先后就职于中信证券经纪业务部下属三家营业部、中信证中国证监会首批证券注册分析师，曾先后就职于中信证券经纪业务部下属三家营业部、中信证券网上交易中心、中信证券研究部等。券网上交易中心、中信证券研究部等。早期曾先后参与编写了公司早期

2、曾先后参与编写了公司?中信证券经纪业务指导书中信证券经纪业务指导书?、?中信证券网上经纪公司业务流程中信证券网上经纪公司业务流程?、?中信证券银证通业务流程中信证券银证通业务流程?等；先后在包括三大证券报在内的国内几乎所有主流媒体上等；先后在包括三大证券报在内的国内几乎所有主流媒体上发表过数百万字的股评文章，担任过上海电视台、东方电视台、湖南卫视等节目嘉宾，并参与发表过数百万字的股评文章，担任过上海电视台、东方电视台、湖南卫视等节目嘉宾，并参与了新浪、和讯、彭搏、路透等的采访与专家答疑工作。了新浪、和讯、彭搏、路透等的采访与专家答疑工作。目前工作在公司股票销售交易部，是上海销售团队的核心成员之

3、一。负责上海地区目前工作在公司股票销售交易部，是上海销售团队的核心成员之一。负责上海地区8 8家基金公家基金公司的销售效劳工作，以及多家保险公司以及私幕基金司的销售效劳工作，以及多家保险公司以及私幕基金/客户的效劳工作。客户的效劳工作。曾获局部荣誉：曾获局部荣誉：2021 2021年新财富全国最正确效劳团队第一名成员年新财富全国最正确效劳团队第一名成员 2021 2021年新财富全国最正确效劳经理第八名年新财富全国最正确效劳经理第八名 2021 2021年新财富全国最正确效劳经理第七名年新财富全国最正确效劳经理第七名 2021 2021年中信证券优秀员工年中信证券优秀员工 1998 1998年

4、中信证券先进工作者年中信证券先进工作者 1997 1997年中信证券无障碍效劳先进个人年中信证券无障碍效劳先进个人第一局部第一局部 业务线介绍业务线介绍股票销售交易业务股票销售交易业务 -核心就是核心就是“销售销售+交易交易n在股票一级市场业务领域，负责公司承诺的承销份额内的在股票一级市场业务领域，负责公司承诺的承销份额内的股票销售工作。在股票发行过程的询价定价阶段，负责机股票销售工作。在股票发行过程的询价定价阶段，负责机构客户意见的征集，参与路演活动的具体实施，组织联络构客户意见的征集，参与路演活动的具体实施，组织联络机构客户参与路演；在股票发行过程的销售阶段，参与招机构客户参与路演；在股票

5、发行过程的销售阶段，参与招股资料和研究报告的解释，筹划并组织对机构客户的销售股资料和研究报告的解释，筹划并组织对机构客户的销售活动；参与机构客户的申购单据、资金核验、咨询及反响活动；参与机构客户的申购单据、资金核验、咨询及反响等工作；协助机构客户办理相关清算交割等手续等工作；协助机构客户办理相关清算交割等手续n在日常机构客户代理交易业务中，负责提供投资咨询、协在日常机构客户代理交易业务中，负责提供投资咨询、协助完成投资交易、协调客户关系、深化业务合作助完成投资交易、协调客户关系、深化业务合作n负责为合格的境外机构投资者负责为合格的境外机构投资者QFIIQFII提供研究咨询、交提供研究咨询、交易

6、下单效劳易下单效劳公司业务架构中的股票销售交易公司业务架构中的股票销售交易收购兼并收购兼并投资银行投资银行固定收益固定收益研究部研究部债券销售交易债券销售交易股票销售交易股票销售交易经纪业务经纪业务零售网点零售网点机构投资者机构投资者资产管理和自营资产管理和自营资本市场部资本市场部因业务需要，研究员可以跨过中国墙，期间不得对二级市场发表评论产品创造过程代表发行人利益产品销售过程代表投资人利益中中国国墙墙股票销售交易的经营状况股票销售交易的经营状况n股票销售交易部成立于股票销售交易部成立于20052005年。部门在四年中本着建立、维护并经营高端机构客户关系网络，年。部门在四年中本着建立、维护并经

7、营高端机构客户关系网络，利用公司资源效劳于机构客户的宗旨，业务收入和人员规模得到了迅速的开展。利用公司资源效劳于机构客户的宗旨，业务收入和人员规模得到了迅速的开展。6部门员工从部门员工从0505年初的年初的1717人增加至人增加至1010年的年的6363余人余人股票销售交易部历年收入表股票销售交易部历年收入表20052005年年20082008年年庞大的机构客户群庞大的机构客户群基金客户基金客户QFIIQFII客户客户非基金客户非基金客户全市场基金公司60余家，管理基金产品总市值逾3万亿，2021年佣金总量约60亿全市场QFII机构100余家，获批可交易额度120亿美元保险公司、财务公司、信托

8、公司、投资公司及其他一般法人机构主要业务环节及运作模式股票发行业务主要业务环节及运作模式股票发行业务了解投资者关心问题1n针对发行工程要求，预先选择特定机构投资者进行小范围沟通，了解投资者需求、偏好、意见、建议等买方信息销售方案建议2n根据投资者反响情况提供销售方案建议，建议内容包括：申购时间安排、配售比例设计、锁定期设置、路演方向和发行窗口的选择投价报告的印刷和派送3n安排投资价值分析报告定稿后印刷n根据不同的路演需求向投资者派送投资价值分析报告管理层培训n介绍机构投资者情况n对管理层路演提供专业建议4分析师路演的安排n取得工程发行批文后，安排分析师通过上门、会议等方式对机构投资者传导投资价

9、值5管理层路演的安排和保障6客户经理持续与机构投资者互动沟通7参与网下簿记现场相关工作8n取得工程发行批文后，联络投资者安排路演行程n客户经理陪同发行团队，保障路演顺利进行n客户经理持续向机构投资者讲解发行人的投资故事n促成客户积极报价和下单n解答客户 咨询n报价单、申购单和申购资金的核对与客户反响股票发行销售业务股票发行销售业务参与投行部项目17个项目项目类型大唐发电定向增发中国国航定向增发国电南瑞定向增发上海汽车定向增发黔源电力定向增发中国银行可转债工商银行可转债招商银行配股兴业银行配股中国银行配股工商银行配股南京银行配股山西证券中小板ipo昊华能源主板IPO农业银行主板Ipo大连港主板i

10、po永辉超市主板ipo参与企融部项目12个项目项目类型合康变频创业板IPO新国都创业板IPO振东制药创业板IPO恒泰艾普创业板IPO天顺风能创业板IPO天康生物定向增发歌尔声学定向增发海宁皮城中小板IPO众业达中小板IPO立讯精密中小板IPO郑煤机主板IPO海南橡胶主板IPO20212021年成功完成各类发行工程年成功完成各类发行工程2929单，没有出现包单，没有出现包销。销。案例：农行工程，组织了上海和深圳地区共计案例：农行工程，组织了上海和深圳地区共计350350多人参加的大型路演活动。两次路演活动组织工多人参加的大型路演活动。两次路演活动组织工作的难度之大、规格之高、场面之宏均创造了我作

11、的难度之大、规格之高、场面之宏均创造了我部成立以来乃至整个资本市场创立以来该类工作部成立以来乃至整个资本市场创立以来该类工作的记录。的记录。在初步询价阶段，我部全员上阵，最终我公司负在初步询价阶段，我部全员上阵，最终我公司负责客户的报价均值责客户的报价均值2.7592.759元名列第一。我部负责的元名列第一。我部负责的机构报价数机构报价数109109单，占我公司负责机构报价总数单，占我公司负责机构报价总数124124单的单的88%88%，是我公司负责机构报价结果的基石。，是我公司负责机构报价结果的基石。在累计投标申购阶段，我部在自己所负责客户群在累计投标申购阶段，我部在自己所负责客户群中缺少大

12、型保险公司和财务公司的不利条件下，中缺少大型保险公司和财务公司的不利条件下，发动入围客户以发动入围客户以2.682.68元上限申购，并尽可能在根元上限申购，并尽可能在根底申购量上放大申购比例。从最终累计投票结果底申购量上放大申购比例。从最终累计投票结果来看，我部负责机构按来看，我部负责机构按2.682.68元上限价格申购量的元上限价格申购量的放大比例为放大比例为23%23%，名列第一，远远高于中金、国君、，名列第一，远远高于中金、国君、银河的上限价格申购量的放大比例。银河的上限价格申购量的放大比例。综合以上三个阶段的工作的内容、质量和实际结综合以上三个阶段的工作的内容、质量和实际结果，我部顶着

13、对买方客户产生较大伤害的压力，果，我部顶着对买方客户产生较大伤害的压力，顶着整个市场的压力，以公司整体利益为重，上顶着整个市场的压力，以公司整体利益为重，上下齐心，成功在农行工程的发行阶段为我公司赢下齐心，成功在农行工程的发行阶段为我公司赢得了应有的市场地位。得了应有的市场地位。主要业务环节股票发行业务的现状主要业务环节股票发行业务的现状主要业务环节及运作模式主要业务环节及运作模式QFIIQFII业务业务股票销售交易境外业务团队股票销售交易境外业务团队QFII QFII 客户投研团队客户投研团队交易确认交易确认公司合规公司合规交易所交易所交易员交易员基金经理、研究员基金经理、研究员QFIIQF

14、II客户经理客户经理销售交易员销售交易员交易员交易员下单下单交易下单交易下单交易下单交易下单交易确认交易确认市场信息市场信息交易确认交易确认交易确认交易确认交易执行交易执行研究报告研究报告公司动态公司动态海外业务佣金收入海外业务佣金收入2021-2021 2021-2021 海外业务佣金收入百万海外业务佣金收入百万2005-2021 2005-2021 每年新增交易每年新增交易QFIIQFII户户 2021 2021新增交易客户新增交易客户1010家；家；在证监会在证监会20212021年新批的年新批的1010家家QFIIQFII中，有三家选择了中信，继续排在第一位中，有三家选择了中信，继续排

15、在第一位 按照客户数量，继续保持在第二位按照客户数量，继续保持在第二位 从从1010月起，在香港建立了月起，在香港建立了QFIIQFII团队，当年实现佣金收入团队，当年实现佣金收入200200多万港元多万港元主要业务环节及运作模式基金业务主要业务环节及运作模式基金业务风险控制风险控制“其实比营业部的条条框框更多其实比营业部的条条框框更多n事前风险控制：依托公司法律法规和风控部门，通过严密的业务流程事前风险控制：依托公司法律法规和风控部门，通过严密的业务流程设计和风险点控制进行事前风险控制设计和风险点控制进行事前风险控制n事中风险控制：通过部门内部各项管理规那么、方法对业务运行实施事中风险控制：

16、通过部门内部各项管理规那么、方法对业务运行实施具体管理，从而到达事中风险控制。就我部门而言，事中风险控制重具体管理，从而到达事中风险控制。就我部门而言，事中风险控制重点在于控制交易业务过程风险点在于控制交易业务过程风险n事后风险控制：部门制订严厉的处分规定，配合公司相关稽核、审计事后风险控制：部门制订严厉的处分规定，配合公司相关稽核、审计部门形成事后风险控制，并促使业务流程和整体风险控制能力的不断部门形成事后风险控制，并促使业务流程和整体风险控制能力的不断完善完善n其他风险控制义务：依据其他风险控制义务：依据?股票销售交易部反洗钱工作岗位职责暂股票销售交易部反洗钱工作岗位职责暂行行?实施部门反

17、洗钱职能实施部门反洗钱职能业务特色与创新业务特色与创新14n部门业务贯穿一级市场销售和二级市场交易，为客户提部门业务贯穿一级市场销售和二级市场交易，为客户提供跨市场无缝式投资交易服务供跨市场无缝式投资交易服务n部门国内业务与国际业务并存，多元化投资理念的交流部门国内业务与国际业务并存，多元化投资理念的交流与碰撞为客户提供有益的补充与碰撞为客户提供有益的补充业务特色业务特色n国内券商中最早成立的机构客户业务平台，并创新地将国内券商中最早成立的机构客户业务平台，并创新地将QFIIQFII业务与国内基金、保险业务进行有机的融合业务与国内基金、保险业务进行有机的融合业务创新业务创新买方业务：大宗交易买

18、方业务：大宗交易15序号买入日期证券名称交易数量交易均价盈亏金额12010.02.09平高电气5,000,000.00 15.51,506,428.19 22010.02.24民生银行1,000,000.00 7.19177,380.66 32010.03.09福建高速1,170,500.00 7.57495,703.24 42010.03.09上海汽车319,800.00 22.01-463,226.19 52010.03.1中国银行660,000.00 4.0774,446.19 62010.03.22中国平安130,000.00 48.62-175,543.83 72010.03.29中

19、国国航500,000.00 12.68-181,974.05 82010.03.29百联股份400,000.00 18.26-108,213.22 92010.04.26华芳纺织4,000,000.00 16.48-2,552,654.84 102010.05.21云南城投210,000.00 16.09145,688.08 112010.05.25工商银行500,000.00 4.526,722.84 122010.05.26ST东航577,700.00 7.58394,385.47 132010.06.25民生银行500,000.00 6.3515,454.26 142010.07.20农

20、产品400,000.00 15.5745,949.58 152010.07.22光大证券400,000.00 16.14124,926.69 162010.08.10农业银行513,500.00 2.697,994.56 172010.08.10国阳新能386,700.00 16.2593,919.98 182010.08.12二重重装1,000,000.00 10.02107,236.79 192010.08.13北京银行579,500.00 12.91188,554.94 202010.08.13招商银行553,400.00 13.61123,548.34 212010.08.16神州泰岳

21、60,000.00 57.5211,838.53 222010.09.01海南航空5,000,000.00 5.63748,474.46 232010.09.02中国联通806,000.00 5.165,503.54 242010.09.06中海集运1,012,000.00 4.0774,635.77 252010.09.09超华科技1,200,000.00 15.63744,906.33 262010.09.14宗申动力250,000.00 12.3-302,612.49 272010.09.15北斗星通500,000.00 48.23-1,824,438.55 282010.09.15超华

22、科技800,000.00 15.74-695,010.06 292010.09.17三变科技1,120,000.00 14.06-735,785.83 302010.10.11上港集团4,000,000.00 4.3935318,577.47 312010.10.15汇通能源1,000,000.00 11.44184-351,282.81 322010.10.19特变电工11,000,000.00 18.03733,154.95 332010.11.16中国北车1,500,000.00 6258,341.72 342010.11.01金亚科技5,040,000.00 17.111,787,75

23、7.24 352010.11.02机器人2,000,000.00 36.71,440,251.03 362010.11.29金亚科技600,000.00 17.4938,064.95 372010.12.06金亚科技2,580,000.00 15.81555,952.95 382010.12.09秦川发展500,000.00 13.5242,992.76 合 计3,138,049.64 今年共做大宗交易今年共做大宗交易3838笔，交易金笔，交易金额额8159881598万元，实现收入万元，实现收入314314万。万。通过近一年的工作，我部门员工通过近一年的工作，我部门员工在开拓该项业务中建立维

24、护了了在开拓该项业务中建立维护了了一批客户关系，同时也积累了很一批客户关系，同时也积累了很多珍贵经验：如采取小额交易、多珍贵经验：如采取小额交易、加快操作频率等。同时对交易流加快操作频率等。同时对交易流程也进行了修订。未来我部门仍程也进行了修订。未来我部门仍会将大宗交易作为重要的创新业会将大宗交易作为重要的创新业务来拓展。务来拓展。股票销售交易部的业务结构现股票销售交易部的业务结构现状状16过去股销业务比较单一，基金佣金收入在过去股销业务比较单一，基金佣金收入在20212021年占部门收入的年占部门收入的60%60%，在在20212021年其他收入有所增长。年其他收入有所增长。2021年业务收

25、入构成年业务收入构成2021年业务收入构成年业务收入构成公司对股票销售交易业务的定位及未来经营策略公司对股票销售交易业务的定位及未来经营策略n成为公司专业的股票销售业务部门，负责客户关系管理与维护成为公司专业的股票销售业务部门，负责客户关系管理与维护、建设公司股票销售交易体系，形成专业化销售业务模式、建设公司股票销售交易体系，形成专业化销售业务模式业务定位业务定位n要将大宗交易作为业务创新的重点，在总结经验和教训的根底上继续探要将大宗交易作为业务创新的重点，在总结经验和教训的根底上继续探索，力争成为该领域有影响力的机构之一。摘自程总的索，力争成为该领域有影响力的机构之一。摘自程总的2021年度

26、工作年度工作报告报告n在公司加强国际化和推进买方业务的经营战略指引下，作为国际业务先在公司加强国际化和推进买方业务的经营战略指引下，作为国际业务先导部门，股票销售交易部将进一步拓展国际业务时机，深化国际业务合导部门，股票销售交易部将进一步拓展国际业务时机，深化国际业务合作，并适时适度开拓买方业务。作，并适时适度开拓买方业务。未来经营策略未来经营策略第二局部第二局部 客户效劳经验交流客户效劳经验交流我们要销售什么？其实我们是站在同一起跑线！我们要销售什么？其实我们是站在同一起跑线！n研究产品？研究产品？n客户关系？客户关系？n还是我们的自己？！还是我们的自己？！n其实作为中信证券的机构效劳人员，

27、我们所接受的产品，其实作为中信证券的机构效劳人员，我们所接受的产品，和各位是一样的！甚至没有时间区别！和各位是一样的！甚至没有时间区别！n 你必须要做好的是：你必须要做好的是：n1 1、你要认真分析和研究，并且熟练你的现有工具！、你要认真分析和研究，并且熟练你的现有工具！n2 2、你要适当了解你的同行、你要适当了解你的同行/同事，以及他们的状况！同事，以及他们的状况！n【案例】【案例】n n不是所有的潜在客户，都能成为你的客户！不是所有的潜在客户，都能成为你的客户！n我坚信：上帝不会成为我的客户！我坚信：上帝不会成为我的客户！n如果客户未来不能成为朋友，我宁可放弃如果客户未来不能成为朋友，我宁

28、可放弃!n马克思最喜欢的格言：人所具有的，我都具有！马克思最喜欢的格言：人所具有的，我都具有！n【案例案例】我们要找谁销售？我们要找谁销售？始终必须思考的问题：市场到底可否预测？始终必须思考的问题：市场到底可否预测？n罗素的悖论罗素的悖论n 在萨维尔村，理发师挂出一块招牌：我给村里所有在萨维尔村，理发师挂出一块招牌：我给村里所有那些不能给自己理发的人理发。有人问他：那些不能给自己理发的人理发。有人问他：“你给不给你给不给自己理发？理发师顿时无言以对。因为无论他怎么答复自己理发？理发师顿时无言以对。因为无论他怎么答复，都不能排除内在的矛盾。，都不能排除内在的矛盾。n技术分析派、根本分析派、随机漫

29、步派技术分析派、根本分析派、随机漫步派 n证券市场就是一个娱乐市场，潮起潮落，适者生存！证券市场就是一个娱乐市场，潮起潮落，适者生存！n【案例】【案例】任何分析理论都有缺陷的，没想到吧任何分析理论都有缺陷的，没想到吧 n巴菲特的启蒙老师格雷厄姆，被称为巴菲特的启蒙老师格雷厄姆，被称为“根本分析之父、根本分析之父、“华尔街教父临终前却宣布不再信奉其赖以成名的理论华尔街教父临终前却宣布不再信奉其赖以成名的理论。n创造强弱指标的技术分析大事韦尔德，后来也否认技术分创造强弱指标的技术分析大事韦尔德，后来也否认技术分析的实用价值，推崇析的实用价值，推崇“无招胜有招的顺势智慧。无招胜有招的顺势智慧。n游戏

30、规那么在变化，但市场还是那个市场！游戏规那么在变化，但市场还是那个市场！n【案例】【案例】假设的致命缺陷！假设的致命缺陷！n技术分析的理论根底是基于三项合理的市场假设：市场行为技术分析的理论根底是基于三项合理的市场假设：市场行为涵盖一切信息；价格沿趋势移动；历史会重演。涵盖一切信息；价格沿趋势移动；历史会重演。n根本分析法的主要假设：第一，市场中的信息都是公开的；根本分析法的主要假设：第一，市场中的信息都是公开的；第二，投资者可以同步地获得所有信息；第三，投资者都是第二，投资者可以同步地获得所有信息；第三，投资者都是理性的。理性的。n随便想想就知道有问题！但这不能成为你不学习的借口！随便想想就

31、知道有问题！但这不能成为你不学习的借口！n【案例】【案例】差异化效劳差异化效劳 ：是你走出销售红海的唯一途径！：是你走出销售红海的唯一途径！非常重要的二点：非常重要的二点：1 1、对专业型的人，说感情！、对专业型的人，说感情！2 2、对感情型的人，说专业！、对感情型的人，说专业！【案例】【案例】敬业不是做好销售工作的唯一条件！敬业不是做好销售工作的唯一条件！差异化效劳是走出销售差异化效劳是走出销售“红海的唯一途径！红海的唯一途径！差异化效劳探索差异化效劳探索谣言、软件、新闻、看图、研究、关系、技能。谣言、软件、新闻、看图、研究、关系、技能。谢谢 谢！谢！我的联系方式我的联系方式地址：上海浦东新区世纪大道地址：上海浦东新区世纪大道15681568号中建大厦号中建大厦2222层层 ：0210216876121868761218 ：邮箱：邮箱：