碧桂园销售模式

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1、-碧桂园营销模式 一、节点方案 1、营销大节点 2、碧桂园四位一体营销节点 二、碧桂园圈营方案 1、整体思路网式收客 根据碧桂园的重要节点，形成一个中心，10 个支点地级市州，30 条射线辐射周边县市总体规划格局。以市外拓小组为根底，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。任务分解：以100 亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000，认筹 10000 组。任务分解表 别墅 洋房 商铺 货量 圈拓 占比 货量 圈拓 占比 货量 圈拓 占比 388 2000 80%2474 28500

2、 65%151 450 70%市外 146 500 20%1332 19000 35%65 195 30%总计 534 2500 100%3806 47500 100%216 645 100%2、展厅目标节点 将市场分为 10 区和市外 4 区，在 8 月 15 日以前尽量完成以下展点的铺排。-区域 二级展厅 三级展厅 四级展厅 人员配备 1 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 2 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 3 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 4 区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 5 区 1 6 60 销售 20 人+兼职

3、 15 人 6 区+西固区 1 6 60 销售 20 人+兼职 15 人 7 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 8 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 9 区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 10 区 1 5 50 销售 20 人+兼职 15 人 市外东区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 市外南区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 市外西区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 市外北区 1 4 40 销售 20 人+兼职 15 人 总计 14 700 700 销售 260 人+兼职 170人 3、市拓展思路 市拓展

4、三部曲 一部区：以一级展厅为收客中心，在周边开展 2,3 级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：以二级展厅为中心辐射 5 公里之的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射 1 公里之的流动客户和住宅小区。开-展编外经纪人。三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。市收客三部曲 一部曲：日收客白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温黄金派对、销售明星夜。二部曲：周收客尖刀队进展拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进展专场推介会或圈层活动收网。三部曲：月收客每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期开展

5、客户参加进展稳固。4、市外拓展策略 市内拓展策略展厅分布图-第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会开展人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性举行推介会和圈层活动。第三周，梳理前期客户，针对性性筹划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进展当地招聘工作，后续根据当地实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户建议：每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周 拓展客户进展二次邀客或集中

6、宣讲，同时开展3级展厅。5、大客户拓展别墅客户、团体客户、商铺客户 市外拓客分解图 市外拓展策略展厅分布图-人员编制 拓展经理1人，拓展主任10人 拓客目标 以2013年10月开盘为节点，总目标意向客户3000组，办会员卡1000，认筹600个，同时设四级展厅100个。拓展方式 a、通过人脉关系进展企业及商家活动植入，利用活动收客。b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐形式对富豪进展登门拜访。c、通过工程部关系进入政府机关洽谈团购活动。d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进展有效资源整合，挖掘

7、高端客户。f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进展回访及陌生拜访。g、大力开展编外经纪人，进展撒网式客户召集。阶段方案 9月10日前完成市拓客，8月20日-9月20日完成市外拓客 6、竞拍方式 将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓客区域。序号 区域 区域负责人 保底目标 竞拍目标 圈层活动目标 1 东部商圈 胡向华 4500 6200 280 2 雁滩商圈 文彬 5500 6600 380 3 广场商圈 复花 7000 8700 550 4 西关商圈 磊 6500 7200 450 5 西站商圈 闫洪屹 5000

8、 5800 350 6 安宁商圈 梁丽 2000 2200 120 7 西固商圈 胡金豆 1000 1200 100-8、庆阳 磊 4800 6500 250 9、威武、金昌、甘南 斯深 7200 8300 470 10、易舜殷 4500 5200 350 总计 47000 57900 3300 7、大吃小方案 认筹前：十进八 考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日，以录入售楼系统的时间为准，7月1日前数据清零。考核项：拓客数量目标完成率 权重20%、圈层活动目标完成率 权重20%、展位及商家目标完成率权重20%、会员卡目标完成率权重40%；十进八组间淘汰：截止8月31日，排名

9、第九、十名的小组，由排名第一、二两位的拓展经理统筹管理。小组排名考核方法：小组考核得分=实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60*100 小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*0.7+认筹排名量对应分值*0.3 鼓励机制：按照小组考核得分上下确定排名先后，排名第一、第二、第三拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。考核结果处理：人员淘汰：排名最后三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售参谋，组人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分-以下，拓展经理降职

10、为销售参谋，组人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。8、人员框架编制 总编制 已到位 待入职 待招聘 备注 销售板块 238 154 7 77/筹划板块 11 11 0 0/行政板块 17 15 0 2/宾客 24 0 1 23/督导 2 0 0 2/品质督导 1 1 0 0/招商 2 2 0 0/管理层 3 3 0 0/总计 298 186 8 104/9、拓展管控 管控原则 动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立区域、工程、展厅三级数控管理组；形成动态数据客日反应、展厅效果客周评估及调整、客月度奖惩运营机制。区域营销总经理 1 人 营销总监 1 人 营销经理 1 人 行政组 17 人

11、 筹划组 11 人 助理组 30 人 助理组 30 人 助理组 30 人 助理组 30 人 助理组 30 人 助理组 30 人 助理组 30 人 7 个 拓展组 3 个 拓展组-客户到访管控原则：实施客组团形式全程可控接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。圈拓工作管控原则：遵循客三线管控原则，即客行政批管控、执行进度管控、数据管控。数据管控 人员及工作容 信息管控 数据管理组长 统筹展点数据采集，整理分析及反应上报等各项容。数据采集专员 甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进展录入。数据整理分析专员 整理展点数据，并形成报告为决策者参

12、考。数据通报专员 实时根据数据需要，将展点最新的数据及信息进展通报。工作事项 容说明 每日短信汇报 容概述 每天将各展点的拓客数量、来电来访量、意向客户量及渠道比例等数据通过短信上报 上报流程 各展点-工程数据小组-区域数据小组-营销中心部 时间要求 当天17：30前 当天18:00前 当天19:00前 次日9:00前 每周效果分析 容概述 每周填报效果总结 区域数据小组 区域层级 工程数据小组 数据采集专员 数据整理分析专员 数据通报专员 工程层级 小组层级-10、展厅样式及市一级展厅进程 三、推广方案 四、活动方案 活动总线 活动策略：月活动+周活动+月活动形成全日制式收客方式。月活动：以

13、展厅开放，大桥奠基，示区开放，开盘为主。周活动：形式为与场推介会为主：运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进展摸排。上报流程 工程数据小组-区域数据小组-营销中心部 时间要求 周日18:00前 周日19:00前 周一19:00前 每周效果总结 容概述 每周填报效果总结 上报流程 工程数据小组-区域数据小组-营销中心部 时间要求 每月1日前 每月2日前 每月3日前-日活动：以销售明星夜为主，目的：白天拓展来的客户提供来访收客主题，并做客户摸排。活动产出比 场次 单场人数 共接待人数 总费用 单人本钱 销售明星夜 90 200 18000 45万 25元 周推介会 10 400 4000 20万 50元

14、 圈层营销，专场推介，编外经纪人 体系结合形成网式收客布局。每周收客活动 五、全年推广预算费用 全年推广类费用共4525万，费率1.51%。推广费用类别 媒体类型 全年推广费用 费用 占比 媒体 群众媒体投放 影视 249万 5.50%-平台 545万 12%电台 96万 2.10%网络 216.5万 4.80%杂志 15万 0.30%小计 1121.5万 24.80%户外媒体 316.4万 7%其他媒体 516.16万 9.80%媒体费用类小计 4801.1万 41.60%圈层拓客类费用 1182.5万 26.10%合作类费用 1069万 23.60%采购类费用 385.5万 8.50%媒体

15、公关费用 10.69万 0.20%推广费用合计 4525.2万 100%六、碧桂园营销模式特点 1.全民营销 碧桂园对传统营销体系进展改革，打破了传统营销依靠销售团队或代理公司的模式，将销售的权利传递给公司员工。但凡本公司的员工，只要为本区域的碧桂园工程完成销售任务都会给以一定比例的提成奖励。2.将业主带入营销体系 碧桂园打出业主营销牌，主要以老带新为出发点，且与传统的老带新不同，碧桂园将成果与佣金挂钩，即老业主推荐客户成功购房便可享受总房款提成-奖励。3.外拓圈层人士，锁定目标客户 碧桂园讲职业属性或收入等方面类似的社会人士聚集到一起，展开针对性营销，这局部不是碧桂园的主力客群，营销的目的在于最大化蓄客。4.圈定区域，划定地图 在开盘前3-5个月对所在区域进展分割，分成不同的板块，大量小蜜蜂便开场拓客工作。5.加大竞争机制，建立奖惩机制 将销售分成不同的小组，小组之间建立竞争机制，拓客任务完成好的小组具有优先选择权，甚至还可以获得一定的奖励，拓客任务完成较差的小组可能会受到一定的惩罚，小组甚至有北其他小组收编的危险。通过这种竞争长效机制，提高拓客的质、量。