(精品)民办高校的营销

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1、山东轻工业学院2012届本科生毕业论文本科毕业设计(论文)题目 民办学校新型营销模式研究 学院名称 商学院 专业班级 营销08-1 学生姓名 付超 导师姓名 荣梅 2012年 6 月 5 日0山东轻工业学院2012届本科生毕业论文目 录摘 要1 ABSTRACT1 第一章 民办学校营销理论概述21.1民办学校的营销概念21.2营销理论在民办学校发展中作用21.2.1国外发展状况21.2.2国内发展状况21.3民办学校的营销模式研究的意义2 第二章 民办学校的SWOT分析32.1优势32.2劣势32.3机会32.4威胁4 第三章 民办学校营销现状及存在的问题53.1民办学校营销组合策略分析53.

2、1.1产品策略53.1.2 价格策略63.1.3 促销策略63.1.4 分销渠道策略63.2民办学校营销模式存在的问题6 第四章 民办学校营销的改进建议84.1质量、特色和创新是民办学校发展的保证84.2民办学校营销的具体建议8参考文献11致 谢12摘 要伴随着我国改革开放和现代化建设的进程,经过多年的发展,我国民办高等教育从 无到有,从小到大,不仅在数量上已经达到了相当的规模,而且在质量上也逐步取得了社会的认可,形成了一定的结构、层次和办学特色,逐步成为我国高等教育的重要组成部分,在我国高等教育迈向大众化的进程中发挥了重要作用。但是，当前我国民办高等教育营销却存在相当突出的问题。营销思想起源

3、于企业管理领域，但营销并非是企业的专利。近年来在中国，高等院校的教育营销意识也在不断增强。在民办学校内部建立起时时监测顾客需求变化的教育营销机制，并做出适时的反应，将有助于从根本上提高民办学校教育资源的有效配置、提升整体竞争实力、促进民办学校的快速发展。本文就针对民办学校及其营销的概念，分析民办学校的营销环境、营销组合策略及其存在的问题，并针对这些问题提出相应的改进建议。关键词：民办学校 营销现状 发展建议ABSTRACT With Chinas reform, opening up and modernization, after years of development, the Chin

4、ese private higher education from no to have, since the childhood, not only in the number has reached a certain scale, and on quality also gradually made recognized by the society, formed some structure, levels and the characteristics of a school, and gradually become Chinas higher education is the

5、important component of higher education in our country towards the process of mass has played an important role. But, the Chinese private higher education marketing but there is an outstanding problem. Marketing idea originated in the enterprise management field, but marketing is not the patent of t

6、he enterprise. In recent years in China, the institutions of higher learning education marketing consciousness and the strengthening. In private school interior set up constantly monitoring customer needs change education marketing mechanism and make a timely response, will contribute to improved fu

7、ndamentally private school education resources effectively configuration, improve the whole competition strength, and promote the rapid development of private school. This paper is aimed at private schools and their marketing concepts, analysis of private school marketing environment, marketing stra

8、tegy and the existence question, and aimed at these questions to propose the corresponding improvement suggestions.Key words：Private school； Marketing situation； Development Suggestions第一章 民办学校营销理论概述1.1民办学校的营销概念 民办学校是指国家机构以外的社会组织或者个人，利用非国家财政性经费，面向社会依法举办的学校或其他教育机构。从培养人才的层次上，可分为小学、中学、高等学校；从是否直接培养职业技能来

9、看，可分为普通学校和职业学校等。民办学校营销包括民办学校营销管理的过程、民办学校营销环境分析、消费者行为分析、广告策略、价格策略、整合营销战略设计与组合等。11.2营销理论在民办学校发展中作用1.2.1国外发展状况 对国外许多民营教育机构而言，市场营销并非新鲜事。几十年前的一篇文章中，斯科特卡利普讲述了19世纪中叶美国大学做广告、开展公关活动、游说、筹资和招生的故事。但直到20世纪90年代初以来，西方一些国家才开始进入教育市场营销研究的积极阶段，这些国家主要有美国、英国、澳大利亚等。关注这一领域的还有很多学者，他们是RobertCope，WillimaIhlnaerzdt，GeorgeKell

10、er，LaLitten，JmaesScnnael。他们认为：学校为竞争生源不得不采用诸如露天活动、学校展览等营销活动，然而营销并不仅仅是展示、广告和出售等，它还应包括交流、劝说、公共关系以及倾听消费者的抱怨和建议并对它们做出积极的反应等，从这个角度来说，营销就是提高整体的服务质量。要想有效的发挥营销在管理中的作用，学校应非常清楚家长的想法、决策以及对学校的看法等，并根据这些信息、采取正确的行动。1.2.2国内发展状况在中国，高等教育市场引入市场营销战略管理思想还属于初步探索阶段，是近几年营销界及高等教育领域的新课题。因此，对这方面的研究目前还是零星的和不系统的，所有的研究只是局限于把市场营销思

11、想应用到高等教育管理的某个方面，且停留于表层，研究不够深入，研究方法也主要以定性方法为主，至今，仍没有形成跨学科的系统的基础理论。在众多学者认为高等院校的教育管理应该适时引入市场营销思想的同时，部分学者又进一步提出了高校招生的市场营销理论，主要集中在对目标市场策略和促销策略方面的研究上。21.3民办学校的营销模式研究的意义 民办学校营销是从服务营销领域派生出来的一种概念, 起源于民办学校的迅猛发展, 特别是进入21 世纪后我国民办学校出现了蓬勃发展的势头。随着教育体制改革的全面深化, 我国教育呈现多元化发展格局, 多元发展必然出现教育竞争, 竞争促使各类学校办学水平的提高。在市场竞争条件下,

12、不同类别的教育机构共同面对市场办学, 出现了民办教育与公办教育的竞争、民办学校之间的竞争, 特别是民办高等教育机构竞争异常激烈, 具体表现为招生竞争、办学水平竞争、学生就业竞争、教学质量竞争等。教育面向市场, 市场必然面临选择, 所以教育营销应运而生。第二章 民办学校的SWOT分析 SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。3 2.1优势1.灵活的运行管理机

13、制：大部分民办高校从成立之初就在管理体制上与公立高校显示出区别，在许多民办高校都打破了“铁饭碗”、“铁交椅”，对教职员工采取的是聘用制度，并建立一整套考核、奖惩制度，通过对职工考核，评定工作业绩，并与奖惩挂钩，使干部能上能下，职工能进能出成为一项制度。因此在管理机制上许多民办高校与公立高校相比具有灵活、高效的优势。2.以市场需求为办学导向：民办高校办学机制灵活，受传统管理模式束缚少，能突破传统办学思维的局限。他们往往利用独立经营，自主办学的有利条件，大力进行教学改革，及时调整培养目标、培养规格、教学内容，建立适合市场需要的办学模式、课程模式、人才培养模式。2.2劣势1.办学经费问题：与公立高校

14、相比，民办高校在办学经费方面存在一定困难，国家对民办高校教育经费方面没有任何支持，而靠社会捐助所获经费又聊聊无几，只能依赖一些社会投资。2.教学质量问题：从某种意义上讲，质量是民办高校的生命线。但由于有些民办高校办学主体的短视，担心国家发展民办高等教育的政策发生变化，对举办民办高等教育需要较大的投入思想准备不足等，导致学校在基础设施、教学设备等方面投入不足，同时有的民办高校招生规模不断扩大，教育资源却没有同比增长，使教育资源稀释，这些都对教学质量产生很大影响。2.3机会1.国家宏观政策的鼓励：改革开放,给我国的民办教育提供了一个发展的契机,长期不复存在的民办院校,在中国获得了新的发展机会。自改

15、革开放以来，我国政府各项法律、政策都体现了对民办高等教育的支持与鼓励政策，在宪法第十九条规定：国家鼓励集体经济组织、国家企业事业组织和其他社会力量依照法律规定举办各种教育事业。从本质上讲，民办教育的崛起是改革开放的产物，是中国有识之士利用开放环境和政策, 把握住了历史提供的第一个机遇。此次机遇将是一次真正的机遇，它与前次相比，给民办教育提供的空间更为广泛，它是民办教育在21世纪得以更好发展的良好的外部环境。我们之所以认为民办教育在21世纪的中国将得到更快更好的发展，主要基于以下的认识：即教育民主化和教育大众化思想的兴起。民办教育是实现教育大众化的必然选择，也可以说是唯一选择。42.老百姓对高等

16、教育需求不断上升：随着人们生活水平的提高，人们对高等教育的消费热情也不断上升。据国家统计局1997年11月对全国所有城市6250万户家庭进行的大规模调查表明，中国居民投资意向中储蓄居第一位，子女教育居第二位。而在储蓄的目的中子女教育又占第一位。中国民办高等教育重新崛起于80年代的计划经济背景下，主要基于我国教育的供求关系长期处于一种失衡的状态，计划经济条件下的教高等育供给不足给民办教育提供了一个天然的机会。3.随着市场竞争的激烈，人们渴求继续接受教育的欲望增强：由于知识经济时代的到来，知识在人们生活、工作中的地位越来越重要，面对竞争，人们渴求继续接受教育，完善知识结构。此外由于我国近几年面临经

17、济结构调整，在这个过程中，会伴随着大量的结构性失业，因为经济结构调整而失业的人不经过培训很难再就业。这些渴求继续接受教育的人一般难以进入公办学校进行学历教育，而民办高校由于办学的自主性和灵活性，使其可以根据市场的需要灵活地调整，再加上其面向社会开放，不设立入学门槛或门槛很低，入学非常容易，这就使民办高校能满足这部分人群的需要。2.4威胁1.来自教育国际化思潮的挑战：进入20世纪90年代末期，高等教育国际化作为一种教育思想在世界范围内颇为流行，其中高等教育市场国际化即高等教育市场无国界的观念在西方极为盛行。正是在这一背景下, 先期步入教育大众化的西方国家，在本国高等教育资源相对过剩的情况下，正纷

18、纷瞄准中国的高等教育市场, 西方的一些大学开始登陆中国高等教育市场。2.国家政策存在限制：虽然国家鼓励社会力量办学，但在具体政策方面又存在种种限制，在国务院制定的社会力量办学条例第五条规定：国家严格限制社会力量举办高等教育机构。3. 教育规模扩大所带来的竞争压力：随着教育规模的扩大，公立学校招生人数大幅度上升，民办教育机构原先在教育卖方市场时期的优势不复存在，民办高校面临生源减少与质量下降并存的威胁。4.来自公立院校的竞争：在计划经济时代，公立学校由于处于典型的卖方市场， 不愁招生和学生分配，学校在运行机制上呆板。但随着高等教育改革的深入，市场竞争的激烈，越来越多的高校开始运用市场经济的眼光来

19、看待高等教育，他们积极改造传统专业，增强办学实力，围绕市场需求培养人才，大胆改革管理体制，再加上这些院校基础设施好、专业类型丰富、师资力量雄厚、有着较好的声誉。这就使公立学校在与民办学校竞争中日益显现出更强的竞争能力。5.老百姓对民办学校存在不信任感：虽然民办教育有了20年的发展历史，但除了少数一些民办高校如西安翻译学院、北京海淀走读大学、湖北函授大学、浙江万里学院等通过自身努力赢得良好的社会信誉外，许多老百姓在可能情况下更愿意把子女送入公立高校就读。他们对民办高校颁发的文凭存在疑问，对民办高校的教育质量也有所怀疑，特别是有的民办高校为吸引生源而对自己的师资力量、办学条件进行夸大宣传，往往与实

20、际情况大相径庭。6.国内公立学校转制对民办教育的挑战：我国的教育体制改革即将面临着一个重大的突破, 这就是近几年呼吁已久的国有民办。据悉, 教育部正准备选择部分公立学校作为转制的试点, 探索国有民办的新体制。可以预料, 随着这一体制的逐步实施并推广, 目前民办教育机构的优势将不复存在, 与此相伴随的则是民办教育的先天不足将充分暴露出来。5第三章 民办学校营销现状及存在的问题3.1民办学校营销组合策略分析3.1.1产品策略市场营销观念中的产品是指通过交换能够满足消费者某种需求的有形物体和非物质性的无形服务的总和。普通产品是通过工厂生产出来的, 而适应社会需要的人才, 作为一种特殊的产品, 则主要

21、是通过学校培养出来的。人才能够满足用人单位的需要, 因此, 用人单位通过支付薪酬的形式来交换这种特殊商品, 以满足自己的需要。但是, 同普通产品制造工厂相比, 高校又是一种特殊的制造厂, 它制造人才的过程其实就是一个知识转移, 技能传授的过程。输入的原材料是渴望知识、亟待成才的可塑之才或待塑之才, 输出的最终产品则是掌握各种专业技能、适应社会需要的人才。因此,学校和工厂一样, 生产出来的产品质量可靠、适销对路是最重要的。首先, 要注重人才培养的质量。讲质量, 民办高校一定要明确自己与公办高校的区别, 一般要以就业为导向, 以提高职业技能为核心。提高质量的办法、途径有很多, 其中建设一支师德高尚

22、、结构合理、水平较高、相对稳定的教师队伍是最主要的。在这方面, 公、民办高校 各有优势和劣势。民办高校应扬长避短, 充分发挥自己运行机制灵活的优势, 如聘用企业高层主管、专家学者、高级技工进行教学, 传授先进知识、创新理念和操作技能, 使学生所学符合市场的需求。其次,要体现人才培养的特色。一般来说, 公办高校定位为研究型、综合性, 承担着为国家和社会的长远发展培养人才的任务,设置了不少关系到国家科研和学术发展后劲的基础学科, 但这些基础学科的市场需求低。而民办高校无论是在办学历史, 还是在生源、资金等方面与公办高校相比都没有优势, 因此跟公办高校竞争, 靠的不仅是人才培养的质量, 更是人才培养

23、的特色, 这个特色就体现在培养出的人才跟市场需要的接轨上。因为专业设置最能体现人才培养的特色, 所以民办高校一定要以市场需要为导向来设置专业, 设置前一定要搞市场调查, 做人才需求特色分析。3.1.2 价格策略 价格是市场营销组合因素中最活跃的因素, 它直接关系到市场对产品的接受程度, 影响市场需求, 涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。相对于公办高校来说, 民办高校毕业生对薪金的期望通常都更加务实, 也就大大降低了就业难度。中青世嘉和中国管理科学研究院两家民间机构曾对北京、上海、陕西等 19 个省、直辖市近 6 年来的民办高校毕业生进行了一项历时 8 个月的抽样调查, 并发布了一份中国

24、民办高校毕业生就业现状调查报告, 报告显示, 公办高校特别是名牌高校的学生基于自己就读学校的牌子, 对薪金心理期望值更高, 缺乏“下嫁”到“差单位”的心态。相比之下, 民办高校学生则实际得多, 期望值相对较低, 就业选择更趋务实, 一般抱着先就业再择业的思想, 更注重在工作中培养实践能力, 以更快的适应社会, 因此, 往往更受用人单位的欢迎。3.1.3 促销策略 民办高校要在竞争中求生存, 谋发展, 还必须充分运用促销策略, 努力促进毕业生的销售。促销的核心是沟通信息, 目的是引发、刺激消费者产生购买行为。因此, 推销毕业生, 就是要沟通学校与用人单位之间的信息, 引发用人单位乐于接受毕业生。

25、在这个“沟通”、“引发”的过程中, 民办高校有许多工作要做。诸如广泛宣传和落实国家有关政策和法律法规, 提高民办高校的社会认同度; 积极争取各级政府和社会在各个方面的支持, 切实解决目前仍然不同程度存在的对民办高校学生的观念歧视和待遇歧视; 大力疏通毕业生就业的各种信息渠道; 采取招聘会等形式, 广泛吸引用人单位, 使毕业生直接与用人单位代表见面, 推销自己等等。3.1.4 分销渠道策略1. 通过“校企合作办学、订单培养人才”的方式实现人才与企业的“无缝连接”。这种方式类似于直销,即没有经过中间环节, 毕业生直接由学校到企业, 并且, 学校与企业由此建立起长期的人才生产与销售的合作关系, 对双

26、方的长期发展都非常有利。2. 通过和人才交流中心签订协议, 由人才交流中心安置就业。人才交流中心通常有着庞大的就业网络, 掌握着丰富的求职、就业方面的信息。它作为中介机构, 可以帮助毕业生就业, 也可以及时将市场的需要反馈给学校, 便于学校及时调整人才培养目标。3. 设立民办高校自己的人才市场, 代管学生档案和学生户口, 召开各级各类招聘会, 长期和用人单位、中介机构密切联系,切切实实帮助学生就业。最后, 可以考虑把安置毕业生作为学校目标管理的重要方面, 通过奖惩等激励措施, 调动大家的积极性, 开拓一些新的就业渠道。63.2民办学校营销模式存在的问题1.高校内部教育营销导向观念淡化：高校在过

27、去的计划经济条件下，高校的办学经费由国家统包统揽，高校经营的好坏与高校员工的个人利益几乎没有什么利害关系，那时的高校管理者根本就不需考虑什么营销，这一惯性延续至今，导致了我国高校内部员工的“教育营销导向观念”普遍淡化。许多高校管理者及员工还抱着“铁饭碗”的思想不放。认为自己有国家保障，没有一种市场危机感，仍然持有最初的“推销导向观念”，甚至“生产导向观念”，只是一味地关心自己的“生产能力”，面对已经出现的部分高校或专业生源不足的现象素手无策，甚至坐以待毙。2.高校教育营销管理整体水平偏低：由于我国高等教育体制改革起步较晚，促使高校引入教育营销理念较晚，对于西方发达国家的经验由于国家体制上的差异

28、不能完全照搬照抄，必须结合我国高等教育的实情，以及问题一中提及的高校内部教育营销导向观念普遍淡化，所以我国高校教育营销管理目前整体水平仍然偏低，还处于探索阶段，许多高校的教育营销管理实践可谓是“摸着石头过河”，缺乏系统的理论指导。3.高校教育营销策略单一：目前，我国高校的教育营销手段单一，缺乏营销手段的组合运用的理念，营销手段僵化，不能动态把握，适时调整。许多高校管理者把营销简单的看成是公关、宣传，营销操作只停留在发布招生广告、改善服务态度、举办公益活动等方面。营销活动的开展通常也只是围绕招生工作中的广告战和毕业生就业的推荐工作两个方面。实际上，这些零星的营销手段的运用，还不能从根本上解决高等

29、院校在市场上所遇到的各种问题。4.高校教育营销活动缺乏系统化：目前，我国高校的教育营销活动零散的分布于高校内部的各个部门，相互之间是割裂的，缺乏统一指挥，不能协同作战，更谈不上有效整合，系统的具有指导意义的教育营销管理模式不存在。环境分析、市场调研、营销策划等营销工作无法发挥真正的整体性作用。5.高校教育营销目标市场的不确定：高校的目标市场解决的是高校面向的市场问题，即和谁沟通、向谁沟通、区别沟通的问题。高校在这方面头脑要清醒、目标要明确，避免盲目性和迟钝性。但许多高校没有进行市场细分，认为学生的需求是共同的，没有差异的，从南到北，从沿海到内地，从城市到农村都是相同的。不知道自己的目标市场在哪

30、里，“敌人”在哪里，“子弹”投向哪里更是无从谈起，使营销活动很难有针对性。6.高校教育营销市场定位不明确：对于“应该在顾客心目中树立一个什么样形象”的问题，许多高校的回答是模糊的。实际上，高校突出其特色和优势的市场定位对于提高知名度，树立与众不同的形象大有裨益。但许多高校还没有把根据顾客需求，依据自己的专业学科、人才资源和区位等特点，同其它高校有适当“错位”，构建自己的办学特色和竞争优势的战略思想彻底落实到位。7.高校教育营销信息不连贯：市场调研是高校营销式管理的基础，是学校营销式管理重要组成部分之一，是管理者制定政策的最基本依据。但许多高校并没有一套完整的营销信息系统，部分部门的营销信息只供

31、部分部门使用，畅通的、可靠的、系统的营销信息收集、处理、分析的有效通道不存在，从而使高校对环境的变化不能做出及时的、准确的反应。7第四章 民办学校营销的改进建议4.1质量、特色和创新是民办学校发展的保证1.质量是民办高校生存与可持续发展的生命线：质量是高等教育发展的核心问题，高校的竞争最终是质量的竞争。我国民办高等教育起步较晚,它是在没有政府主管部门直接干预下进行的办学行为，学校在国家法律允许的范围内，自主地决定办学的一切重大事情，这种灵活性无疑是公办高校无法比拟的。但是政府不直接干预，就意味着政府投人的稀缺，一切都要靠学校自筹资金。故人们不免会担心，在政府部门不过问、社会中介机构不评估的情况

32、之下，民办高等教育在招生、课程计划、教学环节等方面是否还能坚持高等教育必须达到的基本标准学生交了高额学费后，能不能保证得到与之相称的高质量的教育？因此提高教育质量是高等学校的永恒主题，更是民办高校生存的关键。当前民办高教教学质量中存在着许多问题，如整体生源较差、教学设备滞后、教师资源紧张、课程设置不合理等等。如何采取切实措施保障民办高等教育质量已是当务之急。2.特色是民办高等教育可持续发展的灵魂：在高校连年扩招的冲击下,大学之间的竞争日趋激烈,优胜劣汰,适者生存,这是自然的规则。为此,我国民办高校要在未来的高等教育格局中确立自身地位,不仅需要政府的支持,更需要自身的努力,找准自己的定位,寻求自

33、己的特色与优势,来提高自己的知名度,拓展自己的生存空间。发挥自身优势，打造特色专业。特色专业是指在专业建设、教学改革、人才培养模式和人才培养质量等方面具有显著特色,并具有较高社会声誉的专业。要创建品牌特色专业,首先得适应社会需求,把眼光瞄准市场,灵活应变。民办高校课程设置应充分强调综合性、灵活性和选择性,切实加强实践环节,加大实践课的比重,在实践基地,要加大对实验室建设的投人,努力使实验条件在同类专业中处于领先水平,同时要加大实验教学内容的改革,按照大专业建设的思路对实验的内容、方法和手段进行综合改革,将实验教学与科研课题相结合,创造条件使学生较早地参与科学研究与创新活动。3.创新是民办高等教

34、育可持续发展的动力：知识经济时代是以知识的生产和人力资源为支撑。以信息化和网络化为基础,以高新技术产业为依托,通过全面地创新和有效地利用资源,促进科技、经济、社会的协调发展的时代。作为知识经济“动力源”和“助推器”的高等学校正由社会经济的边缘走向社会经济的中心。大学作为培养高素质人才、进行科学研究和知识创新的重要基地,将直接影响到国家综合国力和国际竞争力 的强弱盛衰。时代既为 民办高校带来了机遇,同时也赋予民办高校历史的责任和严峻的挑战。民办高校只有解放思想,努力走创新之路,才能跻身于大众化高等教育的行列,获得快速、健康、持续的发展。84.2民办学校营销的具体建议1.树立营销观念：消费者需求的

35、不断变化，以及市场竞争的日趋激烈，市场营销学的研究已扩展到几乎涵盖所有存在交换关系（包括有形交换和无形交换）的领域。显然，学校作为非营利性机构，也存在着交换关系。因此，需要调查分析其顾客的需求和欲望，据此提供相应的成功产品。由此看来，民办高校营销观念的内核应是：认识到实现组织目标的关键是正确地确定目标市场，并比竞争对手更有效地满足顾客的欲望和需要。首先，民办高校应当清楚地找准自己的目标市场，为社会上的哪一类人群提供教育服务，同时，根据市场调查的结果，找出自己相对于竞争对手的特点，寻求一种特色优势。其次，民办高校还应树立社会营销观念，注重顾客短期需要和长期福利之间的协调，以一种可持续的眼光来满足

36、顾客的需求。概言之，民办高校应以顾客为导向、以市场为导向，在不违背教育规律、社会道德规范的前提下提供满足顾客需求的高质量产品或服务。2.实施服务营销战略，提高学校顾客的满意度与忠诚度：从营销的角度来看，民办高校的顾客有三类：一类是外部客户学生；另一类是内部客户学校的教师、管理人员与教辅人员；还有一类是外部用户用人单位。首先，对于高等教育服务的直接顾客学生，民办高校应提供多层次、多样化的优质服务，为他们创造更多的选择权和自主权，加强售前、售中、售后服务，使他们享受到适合自己个体发展的教育服务，满足他们的人际需要、情感需要以及自我实现需要。其次，民办高校还应搞好学校内部教职员工的内部营销管理工作。

37、民办高校可以对学校内部所有教职员工的信息进行全面整合，在学校内部实现信息充分共享，保证能够为他们提供更为快速与周到的优质服务，提高他们的满意度，充分调动、发挥内部教职员工的积极性与工作热情，为提高教学质量打下坚实的基础。最后，民办高校要运用营销策略吸引外部顾客。对于民办高校来说，如何吸引生源，如何吸引用人单位，是两个至关重要的问题。民办高校一方面可以通过主动加强与考生、家长以及中学的联系等方式，疏通沟通服务渠道，吸引更多的潜在客户；另一方面可以通过服务营销，建立教育品牌，以高质量的毕业生来赢得社会信誉，以订单式培养等多种方式来加强与社会各界的合作，通过打造自己的品牌，提高学校知名度和影响力来赢

38、得求学者与用人单位的认同。3.开发学校营销组合，提高学校市场竞争力：由于学校营销与企业面临的市场环境不同，大市场营销观念要比企业单纯的4PS （包括产品、价格、渠道和促销）更适合用来分析学校，即再加上两个P：权利（Power） 与公共关系（Public Relation），成为6PS。即学校的市场营销需要组合运用市场力量、政府力量和社会公共关系的整体合力, 来寻求和制造营销机会, 提升学校竞争力。在运用市场力量方面, 集中体现在两方面：一是要注重新产品的开发。学校提供的产品是教育服务, 要想使新产品开发成功, 民办高校需要了解顾客的需求, 了解现有的市场和竞争对手, 而对于顾客的需求, 又应当

39、对顾客的真实需要有所了解。学生选择一门课程, 不仅希望通过课程的学习获取知识, 而且也希望将来在就业市场上能够有一定的优势。所以, 民办高校应当从教学的形势、手段、内容等方面进行定位, 开发显性课程与隐性课程, 迎合市场需求的个性化与多元化。在运用政府力量方面, 民办高校需认识到目前国内教育市场基本属于垄断或垄断竞争而非完全竞争状态, 甚至主要是带有行政垄断性质的垄断状态,公办学校垄断了绝大部分市场。要改变这种状况,民办高校需运用关系营销, 加强与政府部门的沟通与联系, 以寻求政策扶持与资金资助, 为自身生存与发展谋求一个好的制度环境。如可以配合政府开展民办教育立法研究的理论与实践，积极参加并

40、支持政府组织的公益活动，在政府处理重大事件时给予政府全力支持以表现出学校的社会责任感等等。在运用社会公共关系方面, 除了要注重与政府的有效沟通, 还要加强同金融机构、企业、传媒、一般大众的合作。体现在：努力寻求金融机构的支持, 为上市融资及取得助学贷款创造条件；积极配合企业开展 产学研研究；通过传媒提高学校品牌的知名度与美誉度；通过各种庆典、公益事业活动、引导社会捐赠等营销活动, 获取有利于拓展学校发展空间的财政和外在关系资源。 10山东轻工业学院2012届本科生毕业论文参考文献1 刘雪莲，曾勇奇.浅谈市场营销理论在高校运营中的应用N，四川省委省级机关党校学报，2006，（3）：13-142

41、凌振春.关系营销视角下的高校管理N.扬州大学学报，2006，（2）：26-273 白佳中国高等教育的营销研究D.武汉理工大学管理学硕士论文，2006年11月4 曾小军，邓云洲.民办高等教育营销的动因、障碍及发展路径J.辽宁教育研研究，2007，（3）：29-315 袁辉祥.民办高等教育营销理念初探N.西安欧亚职业学院学报，2005，（1）：21-226 何仲坚.民办高校的SWOT分析及其发展战略N 华东交通大学学报，2002，（9）：3-57 蔡红英，我国高等教育营销存在的突出问题及对策探讨D.华中师范大学教育经济与管理硕士论文，2008，（5）：22-238 高伟云.质量、特色、创新：民办高

42、校可持续发展的保证N.兰州大学学报，2004，（3）：16-179 邬大光.机遇、挑战、危机与使命21 世纪中国民办高等教育面临的四大课题N.广西大学学报，1999，（10）：19-2110 袁鄂瑞.美国高等教育营销行为的形成、发展及其影响J.商场现代化，2006，（4）：15-1611 兰小云.教育市场分析及其营销策略研究D.华东师范大学硕士论文，2008年11月12 陈丹.民办高等教育的非边缘化J.辽宁教育研究，2005，（4）：13-1413 余永胜.社会主义市场经济条件下高等教育营销研究J.现代管理科学，2003，（3）：39-4014 李雪岩.市场营销理论在我国高等教育中的运用探索J

43、.社会科学家，2005，（5）：21-2215 陈华庚.提高民办高等职业教育质量对策研究D.南昌大学工程硕士论文，2010年12月16 柯佑祥.新时期我国民办高等教育的发展J.高等教育研究，2002，（7）：34-3517 袁丽娟.中国高等院校生源市场市场营销D.华东师范大学高等教育学硕士论文，2008年4 月18 邓丽红.中国高校教育营销管理模式研究D.哈尔滨工程大学管理学与工程博士论文，2006年5月19 谭雪.市场营销理论在我国高等职业院校发展中的应用D.东北师范大学教育经济学硕士 论文，2008年5月20 善耕.从营销角度看高校的客户关系管理N.无锡教育学院学报，2003，（12）：2

44、1-2421 刘尧.我国民办高等教育的现状、问题与发展趋势J.教育研究，2004，（9）：6-722 姜红.用SWOT分析法探究民办高校发展战略N 浙江树人大学学报，2002，（9）：6-7致 谢在论文完成之际，我谨向所有给予我支持和帮助的人致以由衷的谢意.首先，衷心感谢我的指导教师荣梅，在论文的写作过程中，荣老师一直给予了我极大的关注，本论文从选题到完成，每一步都是在荣老师的指导下完成的，倾注了老师大量的心血.在此，谨向荣老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！荣老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我

45、影响深远。其次，我还受到了山东轻工业学院经管学院许多老师的教诲，在他们的启发教育下，不仅使我顺利完成了学业，而且学到了很多人生的哲理，为步入社会做好了铺垫。在论文即将完成之际，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！山东轻工业学院本科毕业设计（论文）原创性声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计（论文），是本人在指导教师的指导下独立研究、撰写的成果。设计（论文）中引用他人的文献、数据、图件、资料，均已在设计（论文）中加以说明，除此之外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示了谢意。本声明的法律结果由本人承担。毕业设计（论文）作者签名：年月日山东轻工业学院关于毕业设计（论文）使用授权的说明本毕业设计（论文）作者完全了解学校有关保留、使用毕业设计（论文）的规定，即：学校有权保留、送交设计（论文）的复印件，允许设计（论文）被查阅和借阅，学校可以公布设计（论文）的全部或部分内容，可以采用影印、扫描等复制手段保存本设计（论文）。指导教师签名：毕业设计（论文）作者签名：年月日年月日