东方通信项目建议书(ppt 94页)3

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1、2003年1月通过构建一流的营销体系通过构建一流的营销体系，扩大东方通信移动扩大东方通信移动终端产品的市场份额，并提升持续竞争力终端产品的市场份额，并提升持续竞争力东方通信营销体系建设咨询项目建议书2003年1月17日机密2003年1月本项目建议书宜严格保密。东方通信股份有限公司（以下简称“东方通信”或“东信”）同意不向非东方通信和相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司（以下简称“远卓”）提供的与此项目相关的资料。在东方通信和远卓签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓所有，项目建议书中的内容不能由东方通信向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，

2、东方通信应将本项目建议书归还远卓，并保证没有留存本项目建议书的复印件。知 识 产 权 条 款知 识 产 权 条 款在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款2003年1月重要说明重要说明 远卓非常荣幸能为东方通信提交此建议书。本项目建议书系远卓在1月12号收到东方通信移动电话营销体系变革咨询项目建议书后撰写的，基于对行业的理解和对东方通信企业的模糊认识着重阐述了远卓对手机市场上面临的内外部挑战的分析，以及这一挑战对东方通信移动终端业务单元战略、尤其是对营销体系策略的要求的理解。由于并未与东方通信作实质性的接触，因此建议书对东方通信由外及

3、内的审视所依据的资料是不完整和不清晰的，不可避免地会引入一些推测和假定，因此本报告不代表对东方通信的结论性诊断和真实建议。远卓将会在项目开始后进行深入的内部调研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。远卓期待能与东方通信就本咨询项目进行更深入的讨论，并最终确认本项目建议书。2003年1月本建议书包括以下本建议书包括以下6 6个部分个部分远卓的资历远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目成果项目进程计划项目进程计划项目组织与预算项目组织与预算2003年1月远卓管理顾问

4、是中国本土最有实力的管理顾问公司之一，战略与管远卓管理顾问是中国本土最有实力的管理顾问公司之一，战略与管理咨询业务处于国内领导地位理咨询业务处于国内领导地位强大的咨询实力强大的咨询实力-组建于组建于19981998年年9 9月，是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一月，是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一-主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）的丰富经验。联合）的丰富经验。-拥有本土咨询行业无与伦比的数十项大型项目积累以及上百家客户拥有本土咨询行

5、业无与伦比的数十项大型项目积累以及上百家客户在大中华地区设有在大中华地区设有4 4个办公室和个办公室和8 8个专业咨询中心和两个海外联络处个专业咨询中心和两个海外联络处-上海、北京、深圳上海、北京、深圳-香港、意大利米兰香港、意大利米兰强大的咨询资源强大的咨询资源-在国内有在国内有6060余人专业全职咨询队伍余人专业全职咨询队伍-8080来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、硕士、来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、硕士、MBAMBA。-在国内拥有广泛的行业专家资源网络和国际上的咨询合作伙伴在国内拥有广泛的行业专家资源网络和国际上的咨询合作伙伴2003年1月自自98年成立以来，远卓服务过近年

6、成立以来，远卓服务过近100家国内居主导地位的企业，令远卓家国内居主导地位的企业，令远卓自豪的是客户的高度评价（节选）自豪的是客户的高度评价（节选）更为重要的是更为重要的是一些大客户对远卓的咨询实力充分信任一些大客户对远卓的咨询实力充分信任.远卓近期与中远集团签订了第7个项目协议 远卓近期与中国五矿集团签订了第4个项目协议 远卓近期与中国华能集团签订了第3个项目协议“（远卓的咨询）我看不比麦肯锡差。”中国远洋运输集团，魏家福总裁“我们曾与麦肯锡、罗兰贝格、九略等国内外多家咨询公司合作过，其中有不少经验和教训。与远卓合作的这两个项目真正切中了我们的实际问题，而且创出了集团历史上仅有的首次汇报就通

7、过的先例。”中国五金矿产贸易集团，投资发展部总经理“远卓的项目组做了大量的工作，报告很深入、实在、可行，2002年的工作将以远卓的咨询报告为指导方针进行。”中国电力技术进出口公司，叶总经理“远卓的咨询是整个公司发展的分水岭，意义重大。今天的最终报告是公司历史上的遵义会议。”杭州沪杭甬公司，国有控股的大型公路基建和运营公司“（远卓）职业性非常高，我们合作得很愉快。”湖南远大空调，董事长“（远卓指出的）这条发展道路，我们找了很久没找到，今天终于找到了。”珠海九丰阿科集团，董事长2003年1月远卓集成国际著名咨询公司的专业咨询能力和对中国企业竞争环境的远卓集成国际著名咨询公司的专业咨询能力和对中国企

8、业竞争环境的深刻认识，为中国企业客户提供高附加值的战略及管理咨询服务深刻认识，为中国企业客户提供高附加值的战略及管理咨询服务一般准确一般卓越专业的战略咨询能力专业的战略咨询能力对中国的精准认识对中国的精准认识科尔尼罗兰贝格麦肯锡波士顿咨询公司贝恩其他国内中小咨询公司埃森哲安达信中国的战略中国的战略咨询领导者咨询领导者海外战略海外战略兵团兵团IT IT 咨询公司咨询公司远卓在中国咨询市场上的位置远卓在中国咨询市场上的位置2003年1月发展到第发展到第4年，远卓开始探索服务链延伸，以咨询服务集群模式进行二年，远卓开始探索服务链延伸，以咨询服务集群模式进行二次创业，为核心客户提供持续而全面的专业服务

9、次创业，为核心客户提供持续而全面的专业服务McK,BCGATK,BainMonitorIBM/PWCKPMG汉普AccentureCGEY和君创业专一性强服务链延伸注重品质注重数量 品牌力 CEO网络 内部知识平台/培训 市场营销力度 产品化运作/管理 内部培训 放弃机会 保住已有机会 增加机会 进攻性杠杆杠杆杠杆2003年1月远卓能够为企业提供以战略和管理咨询为核心的整合式咨询服务远卓能够为企业提供以战略和管理咨询为核心的整合式咨询服务 投资与并购咨询战略咨询战略咨询管理咨询管理咨询海外拓展战略/联盟咨询信息技术战略与规划电子商务咨询快速成长战略咨询2003年1月 汽车汽车 乳业乳业 商业商

10、业 基建基建 能源能源 机械制造机械制造 ITIT电子电子 房地产房地产 旅游旅游 酒店酒店 商业银行商业银行 证券证券 现代物流现代物流除专业咨询中心之外，远卓具有为各行业客户提供管理咨询服务的除专业咨询中心之外，远卓具有为各行业客户提供管理咨询服务的能力，行业范围的广度和深度能力，行业范围的广度和深度.电信电信 航运航运 有线、传媒有线、传媒 零售与代理零售与代理 医药医药 现代农业现代农业 远卓曾为以下行业客户提供管理咨询服务远卓曾为以下行业客户提供管理咨询服务客户行业结构比例情况客户行业结构比例情况22%15%10%8%25%20%金融房地产电信、传媒物流机械与汽车其他截止至2001年

11、12月，按客户数量统计2003年1月对不同类型、不同规模的企业，远卓均具有一定的咨询积累，特别是在对不同类型、不同规模的企业，远卓均具有一定的咨询积累，特别是在帮助国内企业完成大型变革，提高运作效率和财务绩效方面的经验超过帮助国内企业完成大型变革，提高运作效率和财务绩效方面的经验超过国内其他顾问公司以及大部分国外咨询公司本土分支机构国内其他顾问公司以及大部分国外咨询公司本土分支机构客户企业性质结构比例情况客户企业性质结构比例情况40%22%11%27%国有企业 国有企业 民营企业民营企业上市公司上市公司跨国企业跨国企业客户规模结构比例情况客户规模结构比例情况29%23%18%30%超大型企业客

12、户(总资产超大型企业客户(总资产300-2000亿RMB）300-2000亿RMB）大型企业（总资产50300大型企业（总资产50300亿RMB）亿RMB）中大型企业和民营企业中大型企业和民营企业（总资产1050亿RMB）（总资产1050亿RMB）其他高速成长企业（总资其他高速成长企业（总资产10亿RMB以下）产10亿RMB以下）以上数据截止至2001年12月，按客户数量统计客户结构比例情况客户结构比例情况2003年1月整合内外部资源的知识管理系统是远卓的核心竞争优势整合内外部资源的知识管理系统是远卓的核心竞争优势由远卓自行开发的知识管理系统：包括行业资料库、项目资料库、专业领域库等三大类远卓

13、与多家在线信息提供商签订常年行业资料检索协议，享有超过50亿字信息资料与统计数据的自由检索权2003年1月客客户户合 伙 人项 目 组 外 的 项 目 审 查 小 组项目组提交成果客户面对的不仅仅是项目小组，或某个顾问个人，而是整个远卓顾问团队 重要项目均由合伙人担任项目领导人 项目经理均由项目经验丰富的顾问担任 所有提交客户的报告与研讨会材料均需接受远卓内部各领域顾问集中的挑剔 主要成果报告必须接受至少两个合伙人的质询远卓咨询项目的质量是以组织和系统的方式来保证远卓咨询项目的质量是以组织和系统的方式来保证2003年1月李李 波波 曾任德国罗兰贝格管理咨询公司首任上海首席代表，香港捷成集团首席

14、顾问，美国TILLINGGHAST公司顾问。10年管理咨询经验，尤其擅长于公司战略、组织设计与流程重组、企业信息系统建设、人力资源体系等方面的咨询。李波先生1977年进入上海同济大学机械系，1980年获公费奖学金赴德，并在联邦德国基尔大学获得MBA学位与经济学博士学位。李李 放放 远卓管理顾问创始合伙人之一。曾任国内最早的中外合资咨询公司正大企业管理顾问公司高级顾问及上海思源投资与管理顾问有限公司执行董事。尤其擅长公司战略、组织与业务流程重组、营运绩效改善、人力资源及企业物流等领域的咨询，具有10年职业咨询经历和60余个咨询项目的领导和执行经验。从事咨询前曾多年在国有大型企业担任多种职务，并具

15、有在中外合资企业任Logistics Manager的经历。毕业于上海同济大学。陈持平陈持平 曾任世界知名管理顾问公司McKinsey中国研究部经理。尤其擅长于企业集团成长战略、E-Business战略及业务模式、风险投资运作机制、创业企业融资等方面的咨询。7年管理咨询经验。陈持平先生毕业于中国北京航空航天大学，获得系统工程工学硕士学位。7年管理咨询经验。康康 雁雁 专长于金融领域，行业资本运作和高科技领域的战略发展和组织运营。服务过的客户含盖国内、国际的和多行业的领先及高速增长的企业。曾任美国米歇尔麦迪逊集团（Mitchell Madison Group）波士顿总部高级顾问、美国波士顿顾问公

16、司(BCG)管理咨询顾问、英国壳牌石油公司(Shell Oil)大中国区业务规划总经理、市场经理等职。美国耶鲁大学商学院(Yale School of Management)MBA学位，清华大学自动化/英语双学士。5年管理咨询经验。郑立新郑立新 作为美国McKinsey公司第一位中国顾问，尤其擅长投资（包括收购和兼并）与行业分析、公司战略计划制定（战略、组织及运营绩效）、业务计划和营销管理等咨询。曾任葛兰素威康（GW）中国有限公司的业务发展总监、天津中美史克市场部经理、江中制药集团公司副总裁等职。8年管理咨询经验。郑立新先生曾获加拿大多伦多大学应用科学硕士学位及加拿大西安大略大学MBA学位。远

17、卓合伙人均具有丰富管理咨询经验与跨国公司工作背景远卓合伙人均具有丰富管理咨询经验与跨国公司工作背景2003年1月远卓吸引中国优秀的人才加盟，并注重培养专业人员的综合能力与领域远卓吸引中国优秀的人才加盟，并注重培养专业人员的综合能力与领域专长，项目经理均具有咨询行业三年以上的从业经验专长，项目经理均具有咨询行业三年以上的从业经验兴趣专业经历所以顾问必须经历所以顾问必须经历至少至少6 6个以上专业方个以上专业方向的积累，并至少向的积累，并至少参与参与4 4个以上的战略个以上的战略与全面诊断项目与全面诊断项目高级顾问具备在高级顾问具备在3 3个以上专业中个以上专业中独立咨询的能力，独立咨询的能力，并

18、至少参与并至少参与6 6个个以上的项目运作以上的项目运作精通精通1 1个以上专个以上专业，且具有领导业，且具有领导4 4个以上项目运个以上项目运作的经验作的经验成为国内一流的管理咨询专家战略组织流程HR物流信息化财务顾问顾问高级顾问高级顾问项目经理项目经理合伙人合伙人成为某个领域的成为某个领域的一流专家，具有一流专家，具有领导领导1010个以上项个以上项目运作的经验目运作的经验战略咨询是必须具备的专业能力2003年1月德国最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；联合国计划开发署UNDP支持中国企业改制项目；欧洲最大汽车租赁公司的中国市场开发计划；欧洲最大的直

19、接邮递广告公司设计中国市场进入战略；欧洲领先的保险集团开拓中国市场，为其选择投资项目；欧洲一家主要的造纸及专用化学品生产商亚洲市场战略；西门子集团在华企业的业务评估及重组；强生集团在华企业的业务评估及重组；法国达能在华饮食品市场的战略及并购；联合利华在华饮食品市场的战略及并购美国AEA投资集团；葛兰素威康中国有限公司业务战略、建立市场运作能力；美国著名国际半导体企业(Fortune 100)业务重组战略;美国最大机械制造商之一的的电子商务战略;世界某著名医药集团亚洲的市场开拓战略;美国三大汽车公司之一物流和运营规划;美国某著名的软件公司的市场研究及战略定位;美国某信用卡金融公司的全球战略规划主

20、要合伙人主要合伙人98年前咨询项目经验：年前咨询项目经验：在远卓创立之前，远卓合伙人的经验主要集中于服务财富在远卓创立之前，远卓合伙人的经验主要集中于服务财富500强的跨国公司强的跨国公司天津中美史克零售业务；美的空调的营销战略；上海机电工业管理局转制控股公司方案及培训；青岛啤酒公司地区市场营销方案；熊猫彩电的营销战略与营销体系调整；上海上菱电器股份有限公司诊断及管理综合改善；上海永业房地产股份有限公司诊断及管理综合改善；上海新华书店集团的战略与组织重组；浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限公司多元化战略研究；上海书城的营运系统设计；广西黑五类集团有限公司重组财务

21、顾问、管理接收建议；新大洲摩托车的营销战略与营销体系改善；中国本地一家百年历史的贸易公司市场战略；北京王府井百货股份有限公司战略研究；2003年1月9898远卓成立之后，为中国不同行业的主导企业提供了专业服务，拥有本远卓成立之后，为中国不同行业的主导企业提供了专业服务，拥有本土咨询行业无与伦比的国内大型企业（集团）项目合作经验土咨询行业无与伦比的国内大型企业（集团）项目合作经验大型企业客户中国最大的远洋运输集团，总部，北京中国最大的石油天然气集团,世界500强之一,总部，北京中国最大的国有银行，世界500强之一，总部，北京中国最大的电信集团，世界500强之一，总部，北京中国最大的电力集团之一，

22、北京中国最大的电子信息集团之一,总部，广东世界最大的IT设备和服务提供商，中国公司，北京中国最大的IT产业集团，总部，北京中国最大的手持信息产品提供商，北京中国最大的金融租赁公司,总部，浙江中国最大的机电产品、技术装备贸易集团，北京中国最大的城市有线网络(New),总部，上海中国第一高楼之投资管理集团,总部，上海中国最大的进出口贸易企业之一,总部，北京中国最大的液化石油气进口商，总部，珠海中国最大的中央空调厂商,总部，长沙中国最大的国际工程承包和进出口集团之一，总部，北京2003年1月在通信、电子行业，远卓的项目经验包括：在通信、电子行业，远卓的项目经验包括：电子产业客户电子产业客户中国某著名

23、的电子集团，行业百强之一，广东中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东集团战略集团管理模式营销战略中国最大的手持信息产品提供商，北京中国最大的手持信息产品提供商，北京战略、组织营销体系、渠道规划服务体系增值服务战略网络运营战略国内某知名的家用电器集团国内某知名的家用电器集团战略营销体系、渠道规划中国最大的中国最大的IT产业集团，总部，北京产业集团，总部，北京业务流程重组电信客户电信客户中国最大的电信集团，总部，北京中国最大的电信集团，总部，北京业务流程重组与信息化某省级电信集团某省级电信集团计划预算体系与信息化某市级移动通讯集团某市级移动通讯集团计划预算体系与信息化2003年1月远卓在营销体系

24、、渠道建设方面具有丰富的咨询经验，而且远卓对家远卓在营销体系、渠道建设方面具有丰富的咨询经验，而且远卓对家电营销模式和家电零售企业有深刻的研究电营销模式和家电零售企业有深刻的研究中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东中国最大的手持信息产品提供商，北京中国最大的手持信息产品提供商，北京国内某知名的家用电器集团国内某知名的家用电器集团IT、电子类工业类某柴油类上市公司某柴油类上市公司中国某知名的中央空调企业中国某知名的中央空调企业某涂料类上市公司某涂料类上市公司.快速流转品类山西某乳品企业山西某乳品企业某食品企业某食品企业某酒业公司某酒业公司.软件、服务类

25、山东某大型企业管理软件公司山东某大型企业管理软件公司.2003年1月本建议书包括以下本建议书包括以下6 6个部分个部分远卓的资历远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目成果项目进程计划项目进程计划项目组织与预算项目组织与预算2003年1月全球手机市场总体呈稳定增长趋势，而中国市场的巨大潜力吸引了全球手机市场总体呈稳定增长趋势，而中国市场的巨大潜力吸引了众多国内外厂商纷纷进入，竞争日趋激烈众多国内外厂商纷纷进入，竞争日趋激烈全球手机市场稳定增长全球手机市场稳定增长4.124.

26、124.004.004.584.584.994.995.435.432000200020012001200220022003200320042004销售量（亿台）销售量（亿台）数据来源：Dataquest年均增长率约10%5.985.9820052005目前中国移动通信用户数量已超过美国而成为世界上最大的移动通信市场，用户数量达到了1.45亿的规模。中国的移动通信市场是世界上最活跃、最具潜力的市场，销售额每年已达700亿元，其增长速度更是居于领先。除原有的生产厂商外，还有如创维这样的传统家电厂商也力图通过合资进军手机制造业。2003年1月国产手机面对中国移动通信市场的迅猛发展和巨大的市场潜力，

27、从零国产手机面对中国移动通信市场的迅猛发展和巨大的市场潜力，从零起步，近年来在市场上迅速崛起，成为越来越有力的竞争者起步，近年来在市场上迅速崛起，成为越来越有力的竞争者数据来源：CCID 据信息产业部调查显示，到2002年底，尽管国外洋品牌摩托罗拉、诺基亚、爱立信等品牌知名度仍名列前茅，但国产手机中的强势品牌波导、科健、TCL的提及率分别为74.1、72和71，这表明国产手机经过努力，在产品线建设、营销网络和品牌知名度方面已取得了长足的进步。进口手机国产手机市场占有率的格局将会重组市场占有率的格局将会重组19981999200050%50%200399%95%1%5%99%5%0-5%0%-5

28、%10%0-10%0%-10-0%10%0-10%0%-10-0%80%60-8%40-60%30-40%40%月、季、半年 财务统计管理管理层考层考评占评占30%30%顾客满意度顾客满意度20%非常满意满意一般较差极不满季、半年问卷抽样客户认知度客户认知度10%非常熟悉且经常光顾熟悉听说但不常光顾不熟悉 从未听说或光顾季、半年市场调查特殊特殊指标指标违规操作情况违规操作情况扣分半年公司总经理创立有助于改创立有助于改进部门效率的进部门效率的新方法新方法加分半年公司总经理示例2003年1月产品供应结算服务核核心心运运作作流流程程筹建或改建筹建或改建形成开设方案形成开设方案或加盟申请或加盟申请或撤

29、除申请或撤除申请网点开发/管理区域调查和划分区域调查和划分开业开业区域和网点评估区域和网点评估实施撤除方案实施撤除方案终止营业终止营业处理订单处理订单储运储运形成采购单形成采购单采购采购供应规划供应规划形成配送单形成配送单回访回访故障研究故障研究派工维修派工维修建立客户档案建立客户档案 获得服务信息及处理获得服务信息及处理维修检查维修检查审核结算申请单审核结算申请单门店门店/供应商供应商/备品分类备品分类确定交易的结算条件确定交易的结算条件形成结算申请单形成结算申请单执行结算执行结算根据新的组织和管控要求对原有营销业务流程进行调整和规范根据新的组织和管控要求对原有营销业务流程进行调整和规范示例

30、2003年1月营销体系的改善需要与公司其它部门的职能和流程相互配合营销体系的改善需要与公司其它部门的职能和流程相互配合 售后服务客户服务部 市场规划与品牌推广市场部 网点开发与渠道管理销售部 产品生产工厂 新产品开发研发中心TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText2003年1月营销组织、岗位营销组织、岗位及责及责任任、关键业绩指标、关键业绩指标人员招募和培人员招募和培训计划训计划形成包含下列结果的营销体系诊断与改善建议报告形成包含下列结

31、果的营销体系诊断与改善建议报告核心业务流程核心业务流程营销体系诊断与改善营销体系诊断与改善框架报告框架报告2003年1月本建议书包括以下本建议书包括以下6 6个部分个部分远卓的资历远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目成果项目进程计划项目进程计划项目组织与预算项目组织与预算2003年1月在整个项目周期中，远卓会提交以下成果在整个项目周期中，远卓会提交以下成果渠道改善建议现有渠道体系诊断渠道规划东信手机营销策略审视2003年手机市场预测行业研究递交成果递交成果主要完成工作主

32、要完成工作任务阶段任务阶段零售终端控制与运营商合作模式建议营销体系建设营销体系诊断营销组织、岗位、核心销售业务流程、招聘、培训、业绩管理等系统改善建议20032003年国内手年国内手机市场预测机市场预测渠道诊断与改渠道诊断与改善建议报告善建议报告营销体系诊断与营销体系诊断与改善建议报告改善建议报告2003年1月本建议书包括以下本建议书包括以下6 6个部分个部分远卓的资历远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目成果项目进程计划项目进程计划项目组织与预算项目组织与预算2003年

33、1月本次管理咨询项目将分四个阶段展开，并基于现在掌握的信息对各阶本次管理咨询项目将分四个阶段展开，并基于现在掌握的信息对各阶段的时间安排做了预计，进行中可以根据项目实际需要动态调整段的时间安排做了预计，进行中可以根据项目实际需要动态调整培训与其他培训与其他方案讨论调整方案讨论调整方案设计方案设计调研诊断调研诊断整个咨询项目的时间共计整个咨询项目的时间共计1010周周4 4周周4 4周周1 1周周1 1周周调研/诊断报告最终报告项目启动会方案设计报告研讨远卓将在方案全面推广的过程中为东方通信提供支持和相应的员工培训，解决实施中可能出现的问题对改善方案实施后可能遇到的问题，尤其是需要其它部门协同改

34、进的问题进行分析，并给出相应的建议理解东方通信所面临的挑战、机遇及限制条件，深入分析竞争对手，借鉴国内外成功企业的操作经验和先进的营销思想，并通过大量的内外部调研，对东方通信现行营销体系进行审视与评估，全面透彻地了解东方通信的优势和劣势，确定营销体系的改善目标在企业发展战略的指导下，分析客户的关键需求，结合对竞争对手和行业榜样的调研，讨论企业营销战略综合考虑渠道到达度、渠道效率、渠道成本、渠道服务等因素，制订合理高效的营销体系营运标准，并制订详细、可操作的试点实施计划对方案进行讨论、调整，不断完善改善方案，并最终形成最终文件2003年1月第 周12345678910项目进度计划根据解决问题的流

35、程而展开项目进度计划根据解决问题的流程而展开 说明：以上所列进度计划是基于现在掌握的信息，实际工作中可能会根据需要适当调整待最后确认调研诊断调研诊断外部调研消费者分析内部诊断方案设计方案设计制定营销战略渠道规划管控方案实施计划方案讨论调整方案讨论调整方案实施试点调整完善培训与其他培训与其他中期报告最终报告项目启动会方案设计报告2003年1月为了项目高效地进行，东方通信应提供必要的配合为了项目高效地进行，东方通信应提供必要的配合东方通信高层管理人员的积极参与是项目成功的必要条件委托方应成立配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程东方通信应为项目提供所必需的业务和技术资源支持东方通信应在远卓管

36、理顾问公司提出需求的7个工作日内提供所需的数据、信息、决策及认可。远卓相信东方通信所提供的企业信息资料的真实性而无需核实远卓在委托方所在地工作期间，委托方应提供完善的办公条件，分析及报告准备工作可以在远卓的办公室进行项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可，委托方应在时间上予以配合项目进展过程中可能需要其它中介服务服务机构参与（如市场调查公司），希望由项目联合工作组监控项目进度及质量2003年1月除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于如下假设除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于如下假设经双方同意，项目可以发生变化。变化沟通工具为项

37、目变化请求书（PCR）。在项目变化请求书中，必须描述该变化、变化理由以及该变化对项目时间表、范围和收费所产生的影响。不论在何种情况下，一份书面的项目变化请求书必须由双方签字才表明认可执行该变化。无论哪一方提出书面的项目变化请求书，另一方都应在两个工作日内就该项目变化请求书进行讨论并确认，该确认经双方项目经理共同签字生效东方通信应为项目提供所必需的业务和技术资源支持某些分析及报告准备工作可以在远卓公司的办公设施进行东方通信负责为远卓项目组提供办公场所、电话线及通行证东方通信应在远卓项目组提出需求的2日内提供所有的数据、信息、决策及认可如果在项目实施中发现某些假设不正确或需要更多的工作时间，远卓项

38、目组将尽可能快地通知东方通信项目经理。远卓项目组将按照项目变化控制程序来正式书面变更合同任务、时间表及交付成果2003年1月本建议书包括以下本建议书包括以下6 6个部分个部分远卓的资历远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目成果项目进程计划项目进程计划项目组织与预算项目组织与预算2003年1月确定项目方法确保分析和建议的质量参加重要会议支持项目小组工作掌握项目方向参加重要会议执行各项目模块的具体工作负责与东方通信公司内部的日常协调项目指导委员会项目指导委员会 东方通信市场部

39、总经理 远卓公司合伙人陈持平康雁远卓公司外部专家小组远卓公司外部专家小组远卓公司及合作伙伴的行业专家和职能专家东方通信工作小组东方通信工作小组东方通信营销经理1人（待定）担任项目协调人管理人员3-4人远卓建议成立由双方人员共同组成的项目团队远卓建议成立由双方人员共同组成的项目团队远卓公司内部支持人员远卓公司内部支持人员 专业信息研究人员 专业行政支持人员项目领导小组项目领导小组 东方通信营销高级主管 远卓公司项目经理远卓项目小组远卓项目小组（待定）远卓公司管理顾问2人 远卓公司助理顾问1人 远卓公司商业分析员1人待最后确认2003年1月陈持平陈持平远卓管理顾问公司副总经理，合伙人，上海分公司总

40、经理咨询能力 企业集团战略规划 业务运营与流程改善 电信行业运营与营销 E-Business战略及业务模式相关经验（选摘）中国最大的国有企业集团之一的总部多元化战略、新业务开发战略、及运作体系 国内最大的券商之一制定总体战略及组织创新、人力资源体系和合作竞争策略 为某国内领先的民营ISP制定进入E-Business战略及相关业务计划 中国著名的网络服务提供商的融资计划 国内某著名的软件公司战略、组织设计及考核体系 IBM中国业务流程改善 某领先的金融机构的以客户为中心的战略工作经历 麦肯锡中国公司北京分公司研究部经理 捷成洋行有限公司捷成顾问北京（北方区）负责人 中国航天工业总公司系统工程研究

41、中心助理研究员 联合证券总部常年战略顾问教育背景 北京航空航天大学 系统工程与数学硕士 中国国防科技大学 应用数学及系统工程学士远卓将派出具有丰富咨询经验的合伙人担任项目高层领导远卓将派出具有丰富咨询经验的合伙人担任项目高层领导2003年1月可能任项目总监的人员介绍可能任项目总监的人员介绍康雁康雁远卓管理顾问公司合伙人，北京分公司总经理咨询能力企业集团战略规划业务运营流程改善风险投资运作机制相关经验（选摘）中国某大型国际工程承包企业战略与组织美国著名国际半导体企业(Fortune 100)业务重组战略美国最大机械制造商之一的的电子商务战略世界某著名医药集团亚洲的市场开拓战略美国三大汽车公司之一

42、物流和运营规划美国某著名的软件公司的市场研究及战略定位美国某信用卡金融公司的全球战略规划工作经历美国米歇尔麦迪逊战略顾问集团（Mitchell Madison Group）波士顿分公司高级顾问美国 波士顿顾问公司（BCG)亚洲管理咨询顾问英国壳牌石油公司(Shell Oil Corp.)大中国区业务规划总经理，市场经理教育背景美国耶鲁大学商学院(Yale School of Management)工商管理硕士（MBA）清华大学 计算机工程双学士 科技英语学士2003年1月李放李放远卓管理顾问公司董事总经理，合伙人咨询能力公司战略与流程重组公司重组及管理接收组织运作控制系统企业物流（Logist

43、ics)营销体系及组织运作相关经验（选摘）世界最大的航运业企业集团之一的总部总体战略、业务多元化战略及组织设计浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限公司多元化战略；香港某投资集团多元化战略；黄山股份发展战略；上海某商业股份有限公司发展战略咨询某大型国有控股上市公司战略及业务战略以及营销体系咨询北京某大型房地产企业（资产40亿）战略与全面管理改善浙江某伦敦香港上市公司战略、运营体系支持改善上海某公共交通上市公司品牌战略、品牌宣传策划、线路评估国内最大液化石油气贸易物流商战略、业务模式重新设计、运营绩效改善工作经历上海思源投资管理顾问公司合伙人正大集团正大管理顾问公司高

44、级顾问教育背景同济大学建筑管理学士MRP专业课程、ISO9000专业课程、高阶管理专业课程可能任项目总监的人员介绍可能任项目总监的人员介绍2003年1月远卓将派出具有丰富咨询项目管理经验的项目经理担任本项目的具体远卓将派出具有丰富咨询项目管理经验的项目经理担任本项目的具体领导工作领导工作贺晓宏贺晓宏远卓管理顾问公司远卓管理顾问公司 项目经理项目经理咨询能力 战略与组织、营销管理及营销渠道规划、内部运营系统、人力资源、企业IT应用4年管理咨询行业积累相关经验（选摘）中国最大国有企业集团之一总部组织改革与薪酬设计 中国最大的管理软件厂商之一的营销体系诊断设计、渠道规划 中国某大型房地产企业战略规划

45、、组织、营销和业务流程设计和人力资源建议 军方最大的训练系统生产商企业全面再造（战略、组织、人力资源、运营系统改善）中国最大的液化石油气经销商制定总体战略及相配套的内部运营体系 北京最大的家电批发企业之一战略与业务流程重组 深圳某大型工程公司（首批二板）战略、组织、人力资源、运营系统改善工作经历 远卓管理顾问公司公司顾问、高级顾问、项目经理、高级项目经理 远大铃木公司市场课课长（负责渠道管理）、远大空调营销顾问、专业营销培训师、湖南兴业集团管理部经理、总裁助理、营销副总经理、某大型国有生产企业技术工程师、厂长办公室、团委、党委等工作教育背景 中国社会科学院研究生院 企业管理专业研究生2003年

46、1月可能任项目经理的人员介绍可能任项目经理的人员介绍陶宽陶宽远卓管理顾问公司项目经理咨询能力 战略管理 营销体系建议 信息技术领域的战略分析与融资建议 资产重组 人力资源管理建议 相关经验（选摘）上海某著名食品集团调味产品全国市场调查与产品战略建议 某著名外资食品集团啤酒战略分析、人力资源规划与销售人员招聘 某大型乳品生产厂商产品战略建议与新产品上市实施，公司组织结构调整、销售业务流程规划 某著名移动通信行业外资企业销售管理建议和人力资源管理体系 国内某著名个人电脑厂商地区市场调查与销售策略建议 国内某著名软件供应商标准销售陈述培训 国内某著名化工行业上市公司战略调整、相关组织结构调整、经营流

47、程重整建议 国内某多元化投资企业集团投资战略规划、管理体系建设 国内某著名的系统集成及应用软件开发商电子商务、客户关系管理、呼叫中心外包及计算机产品销售市场领域的商业机会分析建议 国内某个人电脑产品电子化交易平台战略规划、设计与实施工作经历 远卓管理顾问公司资深顾问 北京高伟达集团战略企划部经理 上海复旦大学管理顾问公司顾问教育背景 复旦大学国际企业管理硕士 南京大学 国际企业管理学士2003年1月项目组成员由远卓公司的优秀顾问担任项目组成员由远卓公司的优秀顾问担任王环宇王环宇 远卓管理顾问公司助理顾问咨询能力 企业内部诊断 市场调查 战略审计相关经验 某超大型国有企业集团房产业务单元的战略规

48、划与流程改善 为北京某房产公司进行战略策划、业务流程优化及建立考评体系 某超大型国有企业集团运输业务单元的物流链的整合与协同效应的分析，企业内部诊断 某国内领先的大型数据通讯领域产品及服务提供商的总体战略策划及业务计划工作经历 远卓管理顾问公司顾问教育背景 清华大学 法学学士(双学士)清华大学 材料科学系工程学士王浩王浩远卓管理顾问公司管理顾问咨询能力 公司战略咨询 企业组织设计 企业融资和撰写商业计划书 高科技、高成长企业的课题研究相关经验（选摘）中国最大的企业集团之一，新业务战略咨询项目 天津某上市公司咨询项目 南京总参六十所咨询项目 山西某乳业有限公司咨询项目 北大资源集团市场调研项目工

49、作经历 远卓管理顾问公司顾问 北京大学中国经济研究中心下属的“中国经济学教育科研网”市场经理 浙江省台州市腾达机械有限公司总经理助理教育背景 北京大学光华管理学院市场营销2003年1月项目整体收费由专业服务费和项目开支两部分构成项目整体收费由专业服务费和项目开支两部分构成项目整体收费包括专业服务费和项目开支两部分，其中专业服务费为远卓因提供专业管理咨询服务而收取的费用，是项目整体收费的主要部分；项目开支为项目执行过程中因项目工作需要而发生的费用，按照管理咨询业的惯例，项目开支由客户承担，一般为专业服务费的15%25。专业服务费专业服务费根据项目过程中需要投入的专业人员的人天总和乘以平均单位人天

50、费用计算。当项目内容发生变化时，经双方协商可以给与调整。项目开支项目开支根据咨询业管理，项目费用包括因项目而发生的差旅费、住宿费、市内交通费、工作餐费、通信费、研究与信息费、报告制作费、专家劳务费、办公用品费、会议费等。根据项目具体情况而一般在1525之间。在本项目中，远卓将项目开支控制在专业服务费的15%15%以内。在此额度内，由项目经理根据项目需要按照远卓的标准进行控制；如超过这一额度，超过部分的开支须事先经东方通信书面认可方能予以报销，否则由远卓自行承担。以上报价是远卓管理顾问初步报价，具体价格可能由于项目目标、内容、人员、周期、折扣等各种原因而与此有所差距，可在双方商议后确定项目工作费

51、用按照最高限额项目工作费用按照最高限额 108 108151516.2 16.2 万元执行。万元执行。专业服务费远卓出于将建立长期的战略合作关系的考虑，远卓出于将建立长期的战略合作关系的考虑，就专业服务费给予东方通信就专业服务费给予东方通信1515的优惠，专业的优惠，专业服务费实际为服务费实际为91.891.8万元人民币；万元人民币；报价根据人天测算为108万元1.1.2.2.另另:如在项目执行过程中需要第三方机构参与，其费用由委托方承担如在项目执行过程中需要第三方机构参与，其费用由委托方承担2003年1月咨询项目费用的支付安排咨询项目费用的支付安排专业服务费专业服务费专业服务费分三期由委托方

52、向远卓公司支付：第一期：50%50%，即4646万元人民币，于咨询服务合同签订叁个工作日内支付第二期：40%40%，即3737万元人民币，于方案设计报告通过后叁个工作日内支付第三期：10%10%，即8.88.8万元人民币，于最终报告通过后叁个工作日内支付项目开支项目开支项目开支由委托方于项目启动时与第一期专业服务费用一同预付给远卓公司2003年1月本页经东方通信股份有限公司被授权人员签字表明东方通信本页经东方通信股份有限公司被授权人员签字表明东方通信接受本项目建议书。接受本项目建议书。东方通信股份有限公司签字人：盖章：日期：客户地址：上海远卓管理咨询有限公司签字人：盖章：日期：地址：签字签字2003年1月远卓期待与您的战略合作远卓期待与您的战略合作谢谢谢谢!谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH