商务谈判与推销技巧论文

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1、商务谈判与推销技巧论文专 业工商管理题 目学生姓名王娟准考证号014111253059指导教师曹基梅2013年3月26日商务谈判与推销技巧论文摘要：所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、 有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的 整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至， 方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、 利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。关键词：谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、Title： Business Negotia

2、tion And Marketing Skills PapersAbstract: The so-called negotiations, also called the talks, which refers to the respective interests of the parties concerned in order to carry out organized, prepared a formal consultation and discussion, so that mutual understanding, seek common ground while reserv

3、ing differences, in order to finally reach some sort of agreement throughout the process. From a practical point of view, negotiation is not between people, but there are well prepared to guidelines that set clear objectives and extremely determined to win, skill and strategic. Negotiation is about

4、intellect, interests, skills and strategies, but that does not mean that it is an absolute exclusion of peoples thoughts and feelings from the starting roleKey Words： Negotiations etiquette Negotiation skills Negotiation value, Selling skills目录浅谈谈判礼仪（一）谈判的地点（二）谈判的座次（三）谈判的表现（四）签字的仪式二如何形成有效的谈判技巧（一）有效谈

5、判最重要的是要掌握技巧（二）交谈是商务谈判活动的中心活动 三.如何让谈判变得有价值（一）申明价值（二）创造价值（三）克服障碍四影响推销技巧的因素（一）推销人员的内在动力（二）推销人员严谨的工作作风（三）完成推销的能力（四）建立关系的能力五推销人员应具备的知识（一）企业方面的知识（二）产品方面的知识（三）推销的专业知识（四）顾客方面的知识（五）竞争对手方面的知识结论参考文献一、浅谈谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪 式等具体方面。(一) 谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最 终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体

6、而言，它又与谈判的分类、操 作的细则等两个问题有关。1. 谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。(1) 主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判， 通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。(2) 客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。 一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。(3) 主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举 行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。(4) 第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位 所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈

7、判更为公平，更少干扰。显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均 会主动争取有利于己方的选择。2. 操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲， 具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。(1) 商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之， 也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。(2) 做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好 谈判现场的布置工作，以尽地主之责。(二) 谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的， 礼

8、仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。1. 双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双 边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。(1) 横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门 而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其 具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者 的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座(2) 竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以 进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，

9、左侧则由主方人士就座。在其他方面， 则与横桌式排座相仿(见图二十四)。2. 多边谈判多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次 排列，主要也可分为两种形式。(1) 自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先 正式安排座次。(2) 主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位， 由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就 座。各方代表发言后，亦须下台就座(三) 谈判的表现举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的 现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度

10、、 礼待对手等三个问题。1. 讲究打扮参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇 过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。(1) 修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅 致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。(2) 精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判 时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。(3) 规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重， 切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫， 并配以黑色皮鞋，才是最正规的。2. 保持风度在整个谈判进行期间，每

11、一位谈判者都应当自觉地保持风度。具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。(1) 心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变 不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在 谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。(2) 争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中 最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应 当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我 活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中， 只注意争利而不懂得适

12、当地让利于人；只顾己方目标的实现，而指望对方一无所 得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。3. 礼待对手在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要 注意以下两点。(1)人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其 主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便 是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到 人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手 可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。(2)讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都

13、切切 不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何 情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方 存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊 重对方的人格。(四) 签字的仪式签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式 举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也 是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。1. 位次排列从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事， 认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一般

14、而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们 分别适用于不同的具体情况。(1) 并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做 法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列， 双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左(2) 相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二 者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的 对面(3) 主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌 仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就 座者。举行仪式时，所有

15、各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字 席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然 后即应退回原处就座2. 基本程序基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。(1) 宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上 正式就位。(2) 签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署 应由他方所保存的文本。依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。 因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字 人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的

16、具体排列 顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。（3）交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签 字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。（4）饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与 其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常 规性做法。二如何形成有效的谈判技巧（一）有效谈判最重要的是要掌握技巧美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的 14条是：1. 要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度， 让对手有理由接受你的建议。2. 起点

17、高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之 后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3. 不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4. 权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需 要得到上司的批准。5. 各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的 建议。此人会帮助你说服其他人。6. 中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重 新谈判。这段时间可以很短牖出去想一想膻，也可以很长牖离开这座城市膻。7. 面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对 方的压力，坐在那里听着，脸上不

18、要有任何表情。8. 耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对 手时间越少，接受你的条件的压力就越大。9. 缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建 议的人，在让步过程中的损失最小。10. 当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或 者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效 果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是 经不起推敲的。11. 先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意 图间接传达给对手，试探一下对手的反应。12. 出其不意：要通

19、过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不 要让对手猜出你下一步的策略。13. 找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要 受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。14. 讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。 将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片 刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。（二）交谈是商务谈判活动的中心活动1、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从 而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心 理状态，考虑和选择令

20、对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化 程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。 交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有 的时间，不能出现一方独霸的局面。2、及时肯定对方在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅 速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈 中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之 后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生 了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观

21、点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方 谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体，手势不要过多， 谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见 要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意， 加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而 不引起反感的高低适中的音量。三、如何让谈判变得有价值在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此

22、提出一个“商务 谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value)，创造 价值(Creating value)和克服障碍(o vercoming barriers to agreement)三 个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框 架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能 力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三 步曲”分述如下： 1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明 能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真

23、正需 求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时 也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够 知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要 求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对 方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误 导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判 的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。2. 创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了 解的对方的实际需

24、要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可 能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判 各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少 有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此， 也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或 者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻 求最佳方案就显的非常重要。3. 克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的

25、障碍一般来自于两个方面：一个是谈 判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种 障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的 一方主动去帮助另一方能够顺利决策。四、影响推销技巧的因素()推销人员的内在动力“不同的人有不同的动力一一自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，” 一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无 尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。 动力的源泉各不相同一一有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛 的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型(竞争型、成就型、自我实现型

26、或关系 型)，这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要 成功，而且渴望战胜对手一一其他公司和其他推销员一一的满足感。他们能站 出来对一个同行说，“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一 争高低的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不 论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的 营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不 重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展 好业务关系。他们为 人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的，” 美能达公司商务部国

27、内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出 的第十个问题的推销员，那种愿意和客户在一起的推销员。”没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的 推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有一些关系意 识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨 询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”（二）推销人员严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力， 他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制定详细周 密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严

28、密的 组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易 公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月 之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运 气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有 时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公 室时还要与人商谈。”（三）完成推销的能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推 销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为 有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位

29、认为，“优 秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃 努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不 疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易 在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。（四）建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问 题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和 营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、 反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客 户的眼光看问题。当

30、今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问 题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的推销员不是 讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的推销员总是想到大 事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”五、推销人员应具备的知识（一）企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所 以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对 象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。（二）产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该 充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都 不

31、具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销。（三）推销的专业知识：在学习的过程中应该不断的学习，在实践推销的 过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。（四）顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯， 喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。（五）竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的 是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。总结每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质， 这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天 才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但 是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执 着，是不懈的奋斗。”在国际发展的今天，商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越 来越来国际化，商务谈判技巧和推销技巧以及能力也不在是局限于中国，换言之, 我们要学的不在是和国内人员谈判和推销的技巧，还要学习国际技巧，了解不同 国家的商务谈判和推销方案，真正的做到在商场上游刃有余！参考文献1张照禄.谈判与推销技巧.西南财经大学出版社.2006年第三版2冯英健，网络营销基础与实践.清华大学出版社.2007年第三版3罗杰.道森.优势谈判.重庆出版集团，重庆出版社.2008年第一版