《营销管理科特勒17管理个人传播》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销管理科特勒17管理个人传播（24页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-2本章案例本章案例公司如何利用整合直复营销获得竞争优势？公司如何利用整合直复营销获得竞争优势？公司如何进行有效的互动营销？公司如何进行有效的互动营销？营销者如何最好地利用口碑的力量？营销者如何最好地利用口碑的力量？设计和管理销售团队时，公司需要作哪些决设计和管理销售团队时，公司需要作哪些决策？策？销售人员如何提高其销售、谈判和建立关系销售人员如何提高其销售、谈判和建立关系方面的技巧？方面的技巧？Copyright 2009 Pearson Education,
2、Inc.Publishing as Prentice Hall 17-3本章内容本章内容 直复营销直复营销 互动营销互动营销 口碑口碑 设计销售队伍设计销售队伍 管理销售队伍管理销售队伍 人员销售的原则人员销售的原则可口可乐可口可乐小案例：BzzAgent小案例：福特大胆之举小案例：佳能（美国）创新营销：创新营销：雅虎营销在中国：营销在中国：腾讯QQ 营销视野：营销视野：大客户管理本章案例：戴尔在中国本章案例：戴尔在中国Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-4直复营销渠道直复营销渠道直接邮寄直接邮
3、寄目录目录电话营销电话营销 互动性电视、互动性电视、网站和移动终端网站和移动终端Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-5开展直接邮寄活动开展直接邮寄活动设定目标设定目标挑选目标市场挑选目标市场制定产品制定产品测试要素测试要素执行执行测量效果测量效果Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-6选择预期顾客的选择预期顾客的RFM公式公式时间时间频率频率金额金额Copyright 2009 Pearson Ed
4、ucation,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-7产品战略要素产品战略要素 产品产品 报价报价 中间环节中间环节 分销方式分销方式 创新策略创新策略Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-8邮寄要素邮寄要素 信封信封 销售信销售信 通告通告 回复表回复表 回复信封回复信封Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-9电话营销类型电话营销类型 电话销售电话销售 电话覆盖电话
5、覆盖 电话机会管理电话机会管理 客户服务和技术支持客户服务和技术支持Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-10直复营销的公共问题直复营销的公共问题厌恶厌恶不公平不公平欺诈欺诈侵犯隐私侵犯隐私Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-11互动营销互动营销 互动营销使营销者能够有更多的机会通互动营销使营销者能够有更多的机会通过设计良好的网站以及网络广告和推广过设计良好的网站以及网络广告和推广活动进行互动和个性
6、化的活动。活动进行互动和个性化的活动。投放网络广告和在线促销投放网络广告和在线促销Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-12在线促销机会在线促销机会 网站网站 微型网站微型网站 搜索广告搜索广告 横栏广告横栏广告 弹出式广告弹出式广告 特殊网站的广告和视特殊网站的广告和视频频 赞助活动赞助活动 联盟联盟 网上社区网上社区 电子邮件电子邮件 移动（手机）营销移动（手机）营销Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall
7、 17-13什么是口碑营销什么是口碑营销 口碑营销发现了鼓励顾客的方法，因此顾客愿意同其他人谈论产品、服务和品牌。口碑营销的两大主要形式是：蜂鸣营销，蜂鸣营销，即通过使产品、服务或营销方式与众不同来促使人们谈论该品牌。病毒营销，病毒营销，即鼓励人们就产品或服务的某些方面进行在线交流。Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-14口碑口碑 蜂鸣营销和病毒营销蜂鸣营销和病毒营销 意见领袖意见领袖 博客博客 衡量口碑效果衡量口碑效果Copyright 2009 Pearson Education,Inc.P
8、ublishing as Prentice Hall 17-15网络营销指南网络营销指南 给顾客一个回复的理由给顾客一个回复的理由 电子邮件的内容个性化电子邮件的内容个性化 为顾客提供一些无法从直接邮寄中获得的为顾客提供一些无法从直接邮寄中获得的东西东西 方便顾客退订方便顾客退订Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-16设计销售团队设计销售团队销售团队目标销售团队目标销售团队战略销售团队战略销售团队结构销售团队结构销售团队规模销售团队规模薪酬薪酬Copyright 2009 Pearson Edu
9、cation,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-17销售代表的类型销售代表的类型 投递员投递员 接受订单这接受订单这 树立形象者树立形象者 技术人员技术人员 需求创造者需求创造者 解决问题者解决问题者Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-18销售任务销售任务 寻找目标顾客寻找目标顾客 定位定位 沟通沟通 销售销售 提供服务提供服务 收集信息收集信息 分配分配Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Pr
10、entice Hall 17-19管理销售团队管理销售团队招聘，甄选招聘，甄选培训培训监督监督激励激励评价评价Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-20销售团队薪酬的要素销售团队薪酬的要素固定工资固定工资变动工资变动工资费用补贴费用补贴福利福利Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-21有效销售的主要步骤有效销售的主要步骤寻找和分析潜在顾客寻找和分析潜在顾客准备准备接触接触演示演示应对反对意见应对反对意
11、见完成交易完成交易跟进跟进Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-22营销讨论营销讨论 互动营销的优势和劣势互动营销的优势和劣势 如何投放在线广告和在线促销？如何投放在线广告和在线促销？Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-23营销视野：大客户管理大客户管理优秀的销售员是天生的还是后天培养的？发展有效的销售团队的关键是甄选。对阵对阵 发展有效的销售团队的关键是培训。营销讨论营销讨论Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-24案例讨论案例讨论可口可乐可口可乐创新营销：雅虎雅虎营销在中国：腾讯腾讯QQ 本章案例：本章案例：戴尔在中国戴尔在中国
营销管理科特勒17管理个人传播
