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1、目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求 为中心，即遵循标准流程又不被标准流程所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽 车终端销 量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难， 特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重 要因 素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其 是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、 车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实
2、践中对 汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。一、销售流程中的价格体系（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由个价格组成的：1、市场 价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如： 4S 店展厅价格标牌、网络上、 广告中公布的价格一般都是市场价格。（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市 场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠 政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。
3、展厅报价=优惠价格（现金优惠） +赠品（大礼包）（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成 本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客 户心理价位。（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。 按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中，销售人员认识并 掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。（二）认识销售环节价格体系的意义1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员的初次报价
4、（展厅报价）不认同这是在报 价协商环节非常正常的现象。销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们 的报价总得不到 客户的认可。非常正确，客户在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当 然对于一些感性客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底价是多少？最便宜了 吗？ 不会上当吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这时就与你成交了 呢？2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知 道接下来该 做什么-积极、巧妙、准确地探寻客户的心理价位。您的朋友（续致信网上一页 内容）、同事是什么价格在那买的？再送一付脚垫满足您
5、的要求了吧？您说 个价我看能否 满足您的要求？等等都是探寻客户心理价位的话术。3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售人员应当十分清楚与客户关于价格的协商 不可能很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻 耐心地等待客户表露出其心理价位。4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时一定要客户给出这个价位，因为从客户给 出这个价位 的行为中，我们还能够得出以下三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价 很远，这时你应重新审度客户的购买意愿了。（2）该价位在成交价之内，那就抓紧 成交。 （3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交 率
6、是非常有帮助的。二、报价协商环节中的一些销售技巧（一）成交法：在汽车销售过程中，人们已经总结出了许多、实用的用于成交的方法， 现简单地介绍十种成交方法：1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个）可选择的成交方案，任客户自由选择。2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求客户购买。3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的购买决定。4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的购买行为。5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促进成交。6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定，只是对某些次要问题进行解决。7、利益汇总成交法：将成交后带给客户的所有利益进行汇总，提供给客户。8、保证成交法：向客户提供某些保证来
7、促进成交。9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进成交。10、最后机会法：给客户提供最后的成交机会，促使客户立即购买。（二）关于报价协商环节的一些小技巧1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格，关键时刻用赠送（赠品）达成交易。2、在谈价时主动用假定成交法快速签合同。看来没问题了，您是全款还是分期付款？ 您是 现金还是刷卡？。禁止使用以下语言： 您今天能定下来吗？、您今天定还是明天再 定？等。很多销售人员认为这是强迫成交法，会对客户造成心理压力， 其实不然，因为， 许多客户在做出购买他喜欢的大件决定时他的内心急需外力推动，他对这个外力是不反 感的，甚至这也是他的一种需求。3、与客户签合同时，最好主
8、动把已知项填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及 公司信息等， 只留待讨论、未确定的价格一项，以便在价格确定后迅速签约。另外，在填已 知项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约的意向有多大？你在填写已 知项时， 客户有无阻拦行为？（2）今天签约的话，客户是交全款还是预付订金？如果交订金，能交 多少订金？通过观察和交流得出明确结论。（3）今天不能签 约，问题出在那？应当如何解 决？4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使用拍大腿的成交技法寻找成交价。5、抓住关键时刻，再次使用假定成交法快速签合同、交车款。6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销 售的价
9、格是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点-成交价。7、初始的谈判技巧是主动让客户先出价（客户心理价位）。如果客户心理价位与成交价 相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您 这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我 再让您一样东西。8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来，我们一般要再次坚持刚才的价位，但客 户又要走一 定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止谈判时，销售人员一定要注意弄 清、观察客户以下行为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出的价格是区域里目 前最低 的吗？（3）客户终止谈判时的身体语言-是迅速离开还是不情不愿？9、对购买意向非常强的客户，由于价格问题很难成交时，销售人员一定要向上级请示、 说明。即使不能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我会把您的要求向领导反映，尽 可能满足您的要求。我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的要求。10、对价格特别敏感的客户一定要执行第3小项，将合同的其它项目填好并引导客户承 认一个方便的价格，以便快速实现最终的签约。
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